汽車銷售顧問的理念提升

汽車銷售顧問的理念提升我專業(yè)！我執(zhí)著！我感謝！《職業(yè)汽車銷售顧問內(nèi)訓(xùn)提升課程》

生意是人與人的生意銷售是人對人的銷售心態(tài)+形象+專業(yè)服務(wù)=顧問式銷售

生意是人與人的生意銷售是人對人的銷售

讓你的顧客會享受到一個更加快樂的購車過程！

銷售的唯一方式總是以向顧客提問為引導(dǎo)。

世上任何的技術(shù)都不可替代銷售原理。超級賣車術(shù)

（SELLINGCARS）

一個專業(yè)銷售人員會讓顧客快速進入到一個銷售的過程中，一種辦法就是提問而不是單純的介紹，當(dāng)你提問的時候你們就開始交流了。如“你為什么會在今天到我們的店里來？是為了大減價嗎？”“讓我來幫你挑選你最喜歡的車，我如果你覺得可以接受我們今天會用它把你送回家?！薄谛袨楹托睦砩险莆湛刂茩?quán)。用“跟我來”來控制行動，通過形勢占主導(dǎo)來控制顧客心理，轉(zhuǎn)身走向展示廳，一般來說他們會出于禮貌或興趣而跟你去，當(dāng)然如果他們沒有，那就在那里開始介紹吧。

吸引顧客和控制局面，接下來就要了解顧客的需求，問“你要更新的是哪種類型的車？他（車）最大的好處是什么？你在找什么類型的車？雙門還是四門？皮卡還是輕卡？用來接人上下班？誰來駕駛？你通常有多少乘客？主要用來運載什么東西？總的來說你如何描述你理想中的車型？給出關(guān)注的項，如：性能、可靠程度、價格、安全性、款式、實用性、娛樂性

從問候談到商品

顧客與銷售員是天敵？還是不得不相交的冤家？

首次碰面不信任和防備心理會自然產(chǎn)生。顧客會被想像得有些無禮，而銷售者給人感覺有欺騙行為。雙方都容易被搞得不自在。

很多時候顧客都會對銷售者感到恐慌，因為他們不想被那些狡猾的家伙占便宜。你該怎樣做：你應(yīng)該盡力控制形勢，不要感情用事的對待任何事。

自信的走過去并做自我介紹。

別傻傻地認(rèn)為“他們到這里來是因為他們想買車”。

要牢牢記?。阂詫I(yè)人士的方式歡迎顧客，讓他們克服恐慌！

保證你的顧客買到最合適的車??！顧客最感興趣的地方被滿足，你就掌握買賣進程。

挑選，并賣出最合適的車

一個好的服務(wù)契約會確保一個滿意的顧客

最終他們會使你賣出

第二輛，第三輛

…自信：挑選合適的汽車是一個非常一般的任務(wù)，只有你這個專業(yè)人士才能完成。

選了他們能夠買的車，那他們就不會進行不必要的討價還價，而你得到的總額就會升高。

實物展示實用的銷售方式特征=它是什么優(yōu)點=它是如何工作的優(yōu)勢=它如何為這個特定買主服務(wù)確證=申明你所說的對于你的顧客來說很重要買賣的過程，始終都是以顧客有購買的想法開始的。

無反對的銷售

一步步引導(dǎo)顧客，反對就會減少。你的買賣過程會平穩(wěn)地進行下去，顧客不知道下一步是什么，那他就無法反對。

必要時以優(yōu)勢對比同類，但決不攻擊、詆毀他人。比起同類產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的具體優(yōu)勢是什么？比起同類產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的總體優(yōu)勢是什么？你可以有多項選擇，但其中只有一個是最合適與最可取的，那就是給您介紹的這款車！因為……接下來，假定顧客已同意購買，直接進入成交的談判1、拿出合同、定單進行肯定性的洽談及填寫，若客戶著急并拒絕時，你便可以說：沒關(guān)系，我們談完若不能成交，那么，我會單方面處理它們，我最希望的還是進一步了解您的需求，并看看我們有沒有相應(yīng)的庫存和服務(wù)。2、若客戶與你就合同定單談下去，那么，你之后還要告訴他一點新的好消息，如贈品、禮物以及其他感激，從而鞏固戰(zhàn)果！跟進和回訪

如果你的顧客離開后，你什么也不干，只等著他自己回來。那么，你在汽車生意中將永遠(yuǎn)也不會成功。為了在汽車銷售業(yè)中生存，你必須盡你所能在你與顧客面對面時賣車。當(dāng)顧客在賣場時，你都不能控制并確定，那等他離開時，便更難了。所以，一旦他們離開，你就必須開始想辦法讓他們再回來，為了讓他們回來，你就要知道他們是誰以及應(yīng)如何聯(lián)絡(luò)他們。當(dāng)你接觸一個顧客的時候，關(guān)鍵問題是他們什么時候要從哪里買車，而不是他們打不打算買。

聽、打電話的技巧電話是汽車銷售的最佳工具之一首先，你得把握住主權(quán)，就像是在賣場的現(xiàn)場一樣。由你來問問題。不過，你應(yīng)使用一種稍微不同的方式來發(fā)問。目的是接觸并預(yù)約準(zhǔn)顧客、并記錄下他的資訊。要明白，在現(xiàn)實生活中顧客是不會告訴你他的思維方式的。這一原則，永遠(yuǎn)正確。打電話一定要做好準(zhǔn)備。包括情緒，因為熱情和呆板都能通過電話得以傳播！

運用兩種經(jīng)典的汽車銷售提案：1、a、先陳述推銷的結(jié)果，即顧客的最終需求；

b、再分析汽車市場所能提供的產(chǎn)品與服務(wù)；

c、由此得出所推銷的產(chǎn)品才是顧客最合適的選擇！別忘記引用顧客講過的話。2、a、先復(fù)述顧客的需求產(chǎn)品是什么樣子；

b、再提供相應(yīng)而詳實的圖文、數(shù)據(jù)、表格和重要的見證（如媒體復(fù)印件、用戶反饋、獲獎證書等）；

c、最后，總結(jié)提案所述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益！

同時，別忘記單獨附一封你對客戶（本人及單位買車負(fù)責(zé)人）一對一要所說的話，包括感激與利益等。簽訂合約完成交易

顧客必須是贏家贏家就會自豪，會勝利，有吹噓的資本，有滿足感。

花更少時間來明確他們的需求，并且知道什么對他們來說是個好交易。

贏得一個汽車交易和價錢沒有任何關(guān)系，而是靠洞察力，它并不是單純的數(shù)字，是一種價值。所謂物有所值！

現(xiàn)在，你已經(jīng)學(xué)完了非常精要而實用的課程，你擁有了這些知識，至少可以歸納出自己的一套方法來銷售。

討論1、我的價值——天生我材必有用，何況車市！2、我的精神——我自覺、我存在；我追求、我未來！3、我的上帝——感恩以待、顧客予我；虔誠以待、上帝助我??？汽車銷售員應(yīng)該是怎樣的？或什么樣子的人才象個賣車的？

?你心目中最崇拜或最肯定的汽車銷售員是誰？

?

你本年度的工作及個人發(fā)展計劃的要點？

?你的推銷理念是什么？？請按你認(rèn)為的重要性排序：勤奮、漂亮、口才、知識、熱情、學(xué)歷。

？列出你賣的一款車之優(yōu)缺點。成功誓言我是人類命運的主人，我主宰自己。失敗不屬于我，貧窮不屬于我，仁慈的上帝，請賜我力量。給我人類最偉大的靈魂，點燃我智慧之光。用我的雙手，重新沐浴我的生命。不要可憐我，我不要憐憫。我發(fā)誓仇狠貧窮，我要再造世界，迎出一個新的太陽。啊，上帝的仆人，請忘去昨天的陰影，成功只在朝夕。把眼睛對準(zhǔn)光明的地方，注入新的血液，開始起步。我要出人頭地，我不再屬于你。我要再造一個世界，讓世界再造一個我。上帝做證，這就是我一個男人（女人）的誓言！我面對誰——汽車銷售員的服務(wù)對象1、汽車銷售員對客戶的服務(wù)

傳遞公司的信息了解客戶對汽車的興趣和愛好幫助客戶選擇最能滿足他們需要的汽車向客戶介紹所推薦汽車的優(yōu)點回答客戶提出的疑問向客戶介紹售后服務(wù)讓客戶相信購買此汽車是明智的選擇

2、汽車銷售員對公司的服務(wù)

公司文化的傳播者市場信息的提供者客戶與公司溝通的橋梁和紐帶我的使命——汽車銷售員的工作職責(zé)及要求1、推廣公司形象，傳遞公司信息；2、積極主動向客戶推薦公司的汽車；3、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素：1)保持笑容；2)保持儀容整潔；3)耐心、有禮地向客戶介紹；4)積極的工作態(tài)度；4、每月有銷售業(yè)績；5、保持服務(wù)臺及展場的清潔；6、及時反映客戶情況；及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向；準(zhǔn)時提交總結(jié)報告；7、愛護銷售物料，包括工卡、工衣等；8、不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高；9、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度；嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。10、服從公司的工作調(diào)配與安排；執(zhí)行成功公式成功=心態(tài)積極+目標(biāo)明確+時間管理+知行合一+求知創(chuàng)新

切記：讓“知行合一”的精神貫穿始終。使“行動”進一步深入，在實際生活中去體驗并速度心態(tài)、確定目標(biāo)、時間管理和日日創(chuàng)新的功夫，養(yǎng)成積極高效的思維和行動之習(xí)慣，使成功追求變成生活方式。聽能獲得知識的10%；寫能獲得知識的20%；說能獲得知識的30%；訓(xùn)練能獲得知識的50%~80%；體驗分享能獲得知識的80%~90%。成就職業(yè)的顧問式推銷員1、誰都生來不是，但你可以變成；用激情點燃自己照亮顧客2、由里及外、由外及內(nèi)塑造自我；3、目標(biāo)—計劃—行頭+工具的準(zhǔn)備—實施為主線；4、從“我要賣”到“你樂意買”，慷慨服務(wù)促銷；5、從“迎來”到“拜往”，拓寬職業(yè)天地；6、專業(yè)、再專業(yè)，二八定律、富蘭克林締結(jié)法、汽車專家…7、讓勤奮成為本能、學(xué)習(xí)與思考成為習(xí)慣！誤區(qū)1、聰明人的誤區(qū)：過于重視及使用：專業(yè)技術(shù)及術(shù)語、聰明口才、自滿自傲、自我表現(xiàn)。2、平凡人的誤區(qū)：懶惰、自卑、自棄。A、心態(tài)替代訓(xùn)練心理學(xué)有個原理，即在同一時間內(nèi)，人的意念只有一個，也就是說人的表意識一次只能做出一個決定，坐就是坐，站就是站，進就是進，退就是退，笑就是笑，哭就是哭；不能又坐又站，又進又退，又哭又笑。同時，人們做出的每一個決定都是情緒化的，強烈的情緒支配微弱的情緒。由此得出成功學(xué)的“替代定律”：人的心態(tài)和情緒要么消極，要么積極，二者勢不兩立，而且必有一個存在，非此即彼，消極的那一刻絕不積極，積極的時候絕無消極。而你永遠(yuǎn)都有做出選擇或替代的權(quán)力。B、誓言激勵訓(xùn)練設(shè)立自己的誓言：1、用第一人稱“我”；2、用肯定的語氣；3、以個人的目標(biāo)為導(dǎo)向，并且要明確具體；4、要表達實現(xiàn)目標(biāo)后的感覺；C、角色假定訓(xùn)練a、確定你最崇拜和羨慕的人。或者某一真正卓越時刻的你自己。b、明確你崇拜和羨慕他（她）讓的因由，并找出他（她）成功的原因。c、每時每刻把自己想像成他（她）。假定自己就是他（她），像他（她）那樣為人做事。d、持續(xù)21天，你就會像那個人一樣，具有成功的素質(zhì)。D、建立自信訓(xùn)練（不定期練習(xí)）a、無論開大會、小會，主動坐到最前面。b、會上主動發(fā)言，大聲說話。c、走路比別人快20%~30%。d、交談時注視著對方。；e、大方、開朗的笑。f、克服自卑。g、克服憂慮。h、不過分自責(zé)和批評自己，取長補短，正確評價自己與他人。i、問自己，究竟憂慮什么；j、把憂慮的事寫下來；k、分析最壞的結(jié)果，作好最壞的思想準(zhǔn)備；l、找出事情萬一發(fā)生的解決辦法；m、利用“替代定律”解除心理包袱；采取有意義的行動，樂觀地去迎接它。

E、身體健康，精力充沛才是本錢！健康就是財富，一個好的銷售人員永遠(yuǎn)把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒有健康的身體，無論你頭腦里面再有想法，內(nèi)心的態(tài)度再積極，但是咳嗽會讓你每天到客戶那里就說“對不起，我感冒了”。你在單位里永遠(yuǎn)是請假、遲到的人，請問你有可能成為拔尖的銷售人員嗎？你不會。所以你應(yīng)該把你的健康狀態(tài)永遠(yuǎn)維持到巔峰的狀態(tài)，而這種巔峰狀態(tài)其實都是非常簡單的事情。

高效人士七習(xí)慣

習(xí)慣一：主動積極；習(xí)慣二：以終為始；習(xí)慣三：要事第一；習(xí)慣四：雙贏思維；習(xí)慣五：知彼知己；習(xí)慣六：統(tǒng)合綜效；習(xí)慣七：不斷更新。習(xí)慣的建立圖

掌握自我激勵幫助事業(yè)成功事業(yè)上的成功者，大都是掌握自我激勵的人。一旦掌握自我激勵，走向成功的過程也就隨即開始。

a、樹立遠(yuǎn)景b、選擇朋友

c、迎接恐懼d、敢于競爭

e、內(nèi)省f、走向危機

g、敢于犯錯h、不要害怕拒絕

i、甘做小事成長層次的關(guān)系圖

P-D-C-A管理循環(huán)PDCA，Ｐ代表Plan，是您做事有沒有計劃；有了計劃，你有沒有去做，這叫做Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫Check；最后一個就是Action,一種再行動的力量。

K-A-S-H個人成長

KASH，一個積極的或拔尖人，一定有豐富的知識（Knowledge），技巧（Skill），態(tài)度（Attitude），還有就是習(xí)慣（Habit）。由內(nèi)而外全面造就自己，為圓滿人生作準(zhǔn)備a、個人的成功：從依賴到獨立掌握“選擇的自由”——操之在我的力量鎖定生命的坐標(biāo)——確立目標(biāo)、全力以赴忙要忙得有意義——掌握重點的個人管理

b、人際關(guān)系的成功：從獨立到互賴你不是一座孤島大家都可以是贏家——利人利已的人際觀腦力激蕩、威力無比——集思廣益的合作原則全面觀照生命最佳的“自我投資”策略——均衡發(fā)展的成長原則終身受益的自學(xué)與自學(xué)方法！1、確定正確的學(xué)習(xí)目標(biāo)2、選擇優(yōu)秀的學(xué)習(xí)資料和學(xué)習(xí)場所3、向一流的先進人物學(xué)習(xí)4、改進方法、全腦學(xué)習(xí)、提出疑問、尋求解答5、做記錄、建數(shù)據(jù)庫6、學(xué)以交流、學(xué)以致用

你的目標(biāo)系譜（表一）

你的目標(biāo)系譜（表二）年度目標(biāo)計劃表

年度目標(biāo)設(shè)定表（表一）

年度目標(biāo)設(shè)定表（表二）月目標(biāo)計劃表周目標(biāo)計劃表

誦讀決心表行事日歷表

個人預(yù)算表

續(xù)表時間管理表格

續(xù)表

一、汽車市場銷售的事實與背景

汽車市場銷售的事實與背景

關(guān)于汽車業(yè)的趨勢與變化

a、中國汽車發(fā)展環(huán)境與前景趨勢世界第一！

汽車工業(yè)發(fā)展政策十分利好；汽車工業(yè)處快速成長期，市場空間巨大；消費者潛力巨大且不斷爆發(fā)出對汽車等高檔消費品的消費。

b、汽車就業(yè)及職業(yè)發(fā)展空間與前景令人興奮！

c、全球汽車業(yè)日益關(guān)注并推動中國汽車市場發(fā)展。

d、2002年中國銷售汽車324.8萬輛，其中轎車銷售達112.6萬輛。全年汽車業(yè)銷售收入達6,465億元；利潤達431億元。

a、調(diào)查顯示：與想買車的人不一樣，真正決定買車的絕大多數(shù)沒有經(jīng)過長遠(yuǎn)的計劃（