面對面實戰(zhàn)銷售

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1一個人生存和生活而言，最大的能力是什么能力？Page

2——銷售能力

大于其他一切能力！Page

3一認識你的人二你認識的人你的財富取決誰？Page

4成功銷售的高手:毛澤東——毛澤東思想鄧小平——鄧小平理論釋迦摩尼——佛教牛根生——蒙牛京東商城——劉強東國美電器——黃光裕哇哈哈——宗慶厚成龍——武打明星馬云——阿里巴巴Page

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喬.吉拉德：擦鞋工，鍋爐工，建筑工，小偷，口吃嚴重

安東尼.羅賓：地攤，餐廳服務員，刷廁所

陳安之：餐廳服務生、賣過凈水器、汽車、皮膚保養(yǎng)品、電話卡、超級市場折價券、巧克力批發(fā)

原一平：1.45米矮冬瓜，從小頑皮，23歲開始做推銷

徐鶴寧：21畢業(yè)做銷售，23寶馬，24亞洲紀錄，25世界紀錄

26歲法拉利，27歲800萬萊斯萊斯。

劉炎：包裝工、保安、文員、銷售員、業(yè)務主管亞洲銷售話術培訓第一人Page

6銷售重要性體現(xiàn)在對戀愛——丑男也能娶美女，充滿浪漫對家庭——降低離婚率，家庭和諧/幸福對朋友——廣泛人脈，人脈==錢脈對事業(yè)——銷售是成功的前提對人生——生命在，銷售在金錢，機會，朋友，家庭，事業(yè)都很重要，但成功銷售你自己更重要Page

7通過銷售能實現(xiàn)什么？

獲得財富（精神富有，物質充實）提升生命品質（快樂的源泉，托起家庭、改變命運）貧窮通往富有最快的橋梁——銷售！??！Page

8本次訓練目的?1、提升業(yè)績2、增加收入Page

9顧問式銷售技巧

——胡選Page

10什么是顧問式銷售？傳統(tǒng)型銷售：不管你有沒有需求,也不了解你什么需求，我都給你講，買不買隨你，我只負責傳達。顧問式銷售：不以賣東西為主，以“專家”“權威”的身份幫助客戶做出購買決策，幫助客戶買到最合適的商品（置業(yè)顧問，法律顧問）Page

11顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售區(qū)別？傳統(tǒng)銷售顧問式銷售客戶是上帝客戶是朋友好商品就是性能好，價格低好商品就是客戶真正需要的，能解決問題的產(chǎn)品服務是為了更好的賣出產(chǎn)品服務本身就是商品，服務是為了與客戶溝通，為客戶創(chuàng)造價值Page

12銷售/買賣的真諦“銷”的是什么？

“售”的是什么？

“買”的是什么？

“賣”的是什么？Page

13銷售過程中銷的是什么?銷Page

14你==產(chǎn)品

怎樣才能讓客戶喜歡你？？？Page

15讓自己看起來像個好產(chǎn)品Page

16Whowouldyoubuyfrom?

你會從誰那里購買？

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17Whowouldyoubuyfrom?

你會從誰那里購買？

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18外在形象（外成功而打扮，為勝利而著裝）微笑（微笑是拉近距離最好的語言，笑是傳染的）說話的氣勢和狀態(tài)熱情的態(tài)度Page

19銷售過程中售的是什么?售Page

20觀念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的?

念——信念對方相信的事實

觀——價值觀重要還是不重要

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21會籍顧問的任務？讓客戶買到他（她）認為重要的產(chǎn)品讓客戶買到他（她）認為合適的產(chǎn)品Page

22買賣過程中買的是什么?

買Page

23感覺感覺是一種看不見摸不著的東西綜合體（對公司感覺，對環(huán)境感覺，對營銷人員的感覺）Page

24買賣過程中賣的是什么?

賣Page

25好處一流的業(yè)務人員的賣結果普通的業(yè)務人員販賣成份

帶來的利益以及可以避免的麻煩和痛苦

顧客永遠不會賣產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的利益和好處Page

26思考

健身俱樂部“產(chǎn)品”（器械，跑步機，健身操，瑜伽，單車廳，私人教練，會籍顧問/客服，休息區(qū)，洗浴，體能測試區(qū)）能給客戶帶來什么好處？作業(yè)：沒人一份產(chǎn)品介紹，40分鐘找出找出各個產(chǎn)品、區(qū)域給客戶帶來的好處Page

27休息Page

28人類行為的動機Page

29Page

30追求快樂逃避痛苦Page

31說服別人的兩個觀念1.逃避痛苦是追求快樂4倍的力量2.利用為別人的付出，超過自己Page

32沒有痛苦的客戶不會買Page

33互換角色Page

34假如我是她、我會怎么想？怎么看？站在對方的角度體驗一下Page

35銷售六大永恒不變問句？1.你是誰？2.你要跟我談什么？3.你談的對我有什么好處？4.如何證明你說的是事實？5.我為什么要跟你買？6.我為什么要現(xiàn)在跟你買？Page

36案例學習：賣拐Page

37你是誰？

我是健身顧問Page

38你要跟我談什么？你喜歡的、需要的1。是否要改變現(xiàn)在臃腫身材？改變那些部位？2、是否要塑造S曲線（豐胸、翹臀、美腿、塑腰）？3，是否想降低血壓、血脂、血糖？4.是否想改善頸椎/腰椎/失眠的問題？5、是否想增強體力、精力旺盛、提高幸福指數(shù)？Page

39找準客戶需求按鈕，用力按下你談的對我有什么好處？

1.你只需要每周鍛煉兩次，每次60分鐘，消耗900卡熱量，我能保證你在兩個月之內腰圍瘦掉兩個尺碼。2.按照我們計劃鍛煉，我保證能讓你60天胸圍增加5厘米，手臂緯度增加3厘米，看上去比現(xiàn)在更加有型，你愿意嗎？3.我能讓您三月血壓降到80—120，5個月不再吃藥，血糖降到正常范圍.我能讓你30天之內力量增加一倍。我能讓您3個月消除你的妊辰紋，肚皮皮膚緊繃有彈性，看上去和沒生孩子之前一樣。Page

40我為什么要跟你買？

1、

選擇健身俱樂部是不是專業(yè)性很重要？以免帶來運動損傷，我們健身是本地唯一一家以會員鍛煉效果為導向的健身中心，我們的教練全部經(jīng)過經(jīng)過亞洲體適能和中國體適能認證，人均授課300小時以上才可給會員做指導。2、

選擇健身場所運動售后服務知道是不是很重要？我們一年365天全天候提供洗浴熱水、每月120節(jié)不同風格的操種課程供您選擇、150個免費停車位，世界先進的客服管理體系和教練管理體系督促您完成自己的健身計劃你說這樣的服務值不值呢？3、

選擇健身場所是不是要考慮俱樂部裝修環(huán)境、衛(wèi)生狀況、洗浴設施、停車是否方便及休閑配套設施呢？我們的環(huán)境，衛(wèi)生，洗浴Page

41我為什么要現(xiàn)在跟你買？

1.預售期2.6折名額僅限100名，今天一上午已預定了（出售了）70多個名額了，您看您是否要為自己預留一個席位？2.預售期僅限今天一天，明天價格百分百上調，如果本店此后出現(xiàn)比今天價位低一分錢的會員卡，退還客戶十萬現(xiàn)金。機不可失，你看是否要為自己預留一個席位？3.鍛煉沒有結束時間，只有開始時間，只要今天加入就不算晚，此時給自己下定一個決心，本店所有項目都歸您享受，你看我們是選擇這個卡還是這個卡呢？4.我就是**健身會所（俱樂部）銷售冠軍，與我合作就是與冠軍合作，享受冠軍的服務，希望我們今天合作愉快！作業(yè)：設計出5種讓客戶今天就交款的理由Page

42溝通說服技巧Page

43溝通的原則是什么？

多贏或者雙贏Page

44溝通的目的？說服：使你的想法、觀念點子、產(chǎn)品、服務、讓對方接受Page

45溝通應達到什么效果？

讓雙方彼此感覺良好Page

46溝通三要素？文字

？％語調

？％肢體動作

？％Page

47Page

48溝通雙方？自已對方Page

49溝通說服中最關鍵的是什么？——“問”Page

50

一、“問”問問題兩種模式1.開放式：問的問題可以從很多方面回答：何時？何地？怎么樣？什么？多用于銷售的開始

2.約束式

二選一，兩難的問題，答案可以是：是，不是，可以，不可以，多用于銷售的結尾Page

51開放式案例一:情景晚上十二點,太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回.拿起電話.現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時候回來?Page

52約束式1.現(xiàn)金還是刷卡對您比較方便？你是想今天加入還是明天加入？2.上午比較方便還是下午?你感覺年卡適合你還是金卡適合你？3.要發(fā)票還是不要發(fā)票？4.下周星期幾對您比較方便？Page

53女:你是喜歡還是愛我?

女:愛是用來說的,還是用來做的?女:那你是送我新款手機還是手提電腦男:今晚去逛公園還是看電影?男:你看今晚是看電影還是唱歌?今晚是我送你還是你送我？Page

54問話的方法1.問簡單容易回答的2.問“是”的問題3.從小問題開始問3.問二選一的問題4.事先想好答案5.能用問的盡量少說6.注意表情、語氣Page

55問話6種作用1.問開始（開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引/掌控他的思維）

2.問興趣（人們愿意談他感興趣的）

3.問需求（了解對方需求與購買價值觀）

4.問快樂（購買能帶來什么快樂）

5.問痛苦

（問清楚客戶的痛苦，給予擴大，當他很難受時，告訴他解決方案）

6.問成交（現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？）Page

56問對問題1.先生，您如何了解到我們俱樂部的呢？主要喜歡哪些運動項目呢？2.先生，您是為自己咨詢還是家人咨詢呢？主要想通過運動達到什么運動效果呢？3.，你能抽出來運動的時間多不多呢？4.，你想運動（鍛煉）的想法有多久了呢？5.，你對身體的那一部分不滿意呢？6.，你老公/老婆支持你來健身運動嗎？7.，除了喜歡瑜伽，還有喜歡什么運動項目嗎？/休閑項目嗎？8.，咱們住的離俱樂部近還是工作離這里近呢？9.，來俱樂部是否要預留停車位呢？Page

57銷售產(chǎn)品就是銷售問題的解決方案Page

58二：聆聽1.是一種禮貌

2.建立信賴感3.用心聽

4.態(tài)度誠懇5.記筆記6.重新確認7.不打斷，不插嘴8.眼睛注視對方額頭、鼻尖Page

59三：贊美1.發(fā)自內心的2.對方閃光點

3.間接贊美4.第三者贊美

5.及時贊美Page

60經(jīng)典三句贊美

1.你真不簡單

2.我很欣賞你

3.我很佩服你Page

61四：肯定認同

（太極）1.你說的很有道理

2.我理解你的心情

3.我了解你的意思

4.感謝你的建議

5.我認同你的觀點

6.你這個問題問的很好

7.

我知道你這樣是對我好Page

62成交==說服找對人說對話Page

63銷售十大步驟Page

64壹.事先準備1.機會只屬于那些準備好的人2.一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多Page

651.身體身體是工作的本錢Page

662.自信的態(tài)度積極心態(tài)——自我激勵——積極的行動——良好的結果Page

673.專業(yè)知識自己的產(chǎn)品特性、好處Page

68貳.客戶沒有不能成交的客戶，是因為我們對他不夠了解Page

69Page

70如何開發(fā)客戶

誰是我的客戶？他們會在哪里出現(xiàn)？他們什么時候出