舉例(銷售經(jīng)理)

結(jié)構(gòu)化面試的設(shè)計與應(yīng)用

作者：溫奕俏

內(nèi)容提要：本文以廣東某集團招聘區(qū)域銷售經(jīng)理職位為例，介紹結(jié)構(gòu)化面試的應(yīng)用與實踐，重點對結(jié)構(gòu)化面試的目的與對象、考察維度、題目設(shè)計、評分表、實施過程進行探討。

關(guān)鍵詞：結(jié)構(gòu)化面試應(yīng)聘者面試人題目設(shè)計評分表

這個突如其來的任務(wù)擺在集團人力資源中心面前，如何在這么短的時間內(nèi)招聘到這么多的銷售精英？人力資源中心馬上分析應(yīng)聘崗位對應(yīng)聘者的素質(zhì)要求、確定錄用標準、選擇合適的招聘渠道發(fā)布招聘信息等工作，其中在人才測評上如何從通過初步篩選的80多名應(yīng)聘者中挑選出20名符合錄用標準的應(yīng)聘者呢？這也是擺在人力資源總監(jiān)面前的一個重要課題。通過分析，最終采取了結(jié)構(gòu)化面試，對這80多名應(yīng)聘者，用同樣的語氣和措辭、按同樣的順序、問同樣的問題、按同樣的標準評分，組織了面試小組通過一周的緊張而有序的結(jié)構(gòu)化面試以后，終于從80多名應(yīng)聘者中甄選出30名初試合格者，再輔助于其他人才測評手段，又從30名應(yīng)聘者中選出20名合格者，其他10名進入公司外部人才庫，后因20名合格者中有2人不能準時到崗，又從10名備選人才中選出2人進行補充。這批區(qū)域銷售經(jīng)理通過公司一個多月的崗前培訓合格后派往全國各地任職。通過2006年上半年的業(yè)績表現(xiàn)來看，除了1人已離職外，其他19人業(yè)績都有相當不錯，公司內(nèi)部前兩個季度區(qū)域銷售經(jīng)理的考評中，前幾名都被這批新進銷售經(jīng)理獲取?，F(xiàn)在看來，這次招聘是成功的，所采用的結(jié)構(gòu)化面試的是正確的，這次招聘活動為企業(yè)的發(fā)展作出的相應(yīng)的貢獻，也充分體現(xiàn)的人力資源部門在企業(yè)管理中的價值。下面就重點介紹在這次招聘錄用過程中所采取的結(jié)構(gòu)化面試的應(yīng)用及實踐情況。

一、有的放矢：分析應(yīng)聘崗位對應(yīng)聘者的素質(zhì)要求及錄用標準

人員招聘的目標是為了及時滿足企業(yè)發(fā)展的需要，彌補企業(yè)崗位的空缺，因此其最直接的目標是獲得在該崗位所需要的人，對崗位的分析則十分重要。當人力資源中心接到需要在一個月的時間內(nèi)招聘20名區(qū)域銷售經(jīng)理的任務(wù)后，首先要解決的問題是什么是該崗位所需要的人？雖然以前也陸續(xù)招聘過銷售經(jīng)理，也大概清楚該崗位的要求，但一次性招聘這么多同一個重要崗位的人員，人力資源總監(jiān)絲毫一點也不敢馬虎，必竟這次招聘的成敗對公司的發(fā)展起到了非常重要的作用，關(guān)系到企業(yè)的前途。于是人力資源總監(jiān)組織了招聘經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理等人員對新招聘的區(qū)域銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求進行分析，根據(jù)區(qū)域銷售經(jīng)理的崗位說明書對從該銷售經(jīng)理工作的人員所必須具備的一般要求、生理要求和心理要求給予分析說明，同時還對現(xiàn)任銷售經(jīng)理中業(yè)績最好的5位進行分析，一般要求包括年齡、性別、學歷、工作經(jīng)驗等，生理要求包括健康狀況、體質(zhì)等，心理要求包括表達能力、綜合分析能力、反應(yīng)及應(yīng)變能力、人際交往能力、自我控制能力與情緒穩(wěn)定性、態(tài)度、性格、氣質(zhì)、求職動機等。通過分析銷售經(jīng)理的崗位說明書和現(xiàn)任銷售經(jīng)理的勝任素質(zhì)，制定了這次區(qū)域銷售經(jīng)理的招聘的素質(zhì)要求。

區(qū)域銷售經(jīng)理招聘的素質(zhì)要求如下表：

招聘素質(zhì)要求

年齡25歲到32歲

性別男

學歷大專

知識通曉市場營銷知識，具備人力資源、財務(wù)、物流等方面的相關(guān)知識技能較強的銷售能力、靈活應(yīng)變能力、人際能力、獨立工作能力、處理矛盾和沖突的能力、建立關(guān)系的能力等

經(jīng)驗3年以上快速消費品銷售經(jīng)驗，有日化銷售經(jīng)驗優(yōu)先，職業(yè)素養(yǎng)主動性強、認同公司價值觀和銷售管理政策、自律、成功動機強烈、心理承受力強、良好的職業(yè)操守等。在崗位要求與素質(zhì)分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)人崗匹配原理，按照人適其事、事宜其人的原則，保持個體素質(zhì)與工作崗位要求的同構(gòu)性，個體需要與工作報酬的同構(gòu)性，做到人盡其才、物盡其用，確定了錄用應(yīng)聘者的基本標準。我們考慮了三個匹配性：

①人崗匹配：也就是應(yīng)聘者在區(qū)域銷售經(jīng)理的崗位上能夠做，對應(yīng)招聘素質(zhì)要求上的基本要求和知識、技能、經(jīng)驗要求；

②人和組織的匹配：也就是應(yīng)聘者能認同公司的企業(yè)文化，能與組織結(jié)構(gòu)、上司、團隊結(jié)構(gòu)等方面匹配，使應(yīng)聘人到企業(yè)后能夠發(fā)揮，能與大家一起干；

③人和組織發(fā)展匹配：當公司發(fā)展時應(yīng)聘者能跟公司一起進步，當銷售模式進一步深耕細作時應(yīng)聘者能獨擋一面負責一個區(qū)域。通過三個匹配性重要程度的排序，確定了區(qū)域銷售經(jīng)理的錄用標準。

二、精心策劃：結(jié)構(gòu)化面試題目設(shè)計及實施步驟設(shè)計

在確定應(yīng)聘者的素質(zhì)要求和錄用標準以后，針對需要測評的維度進行結(jié)構(gòu)化面試題目設(shè)計，結(jié)構(gòu)化面試設(shè)計更多的是采取關(guān)鍵事件行為題和情景題，以便面試時能夠測評應(yīng)聘者各個素質(zhì)的具備程度。結(jié)構(gòu)化面試題目的設(shè)計更偏重于技能和職業(yè)素養(yǎng)，對其他方面的要求已經(jīng)在簡歷篩選和人力資源招聘人員初試中基本能測評出來。職業(yè)素養(yǎng)更多的是應(yīng)聘者的情商和逆商方面的素質(zhì)，在面試中更難于測評，因些結(jié)構(gòu)化面試題目設(shè)計重點是考察應(yīng)聘者的技能，特別是可轉(zhuǎn)換技能。

區(qū)域銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試的題目設(shè)計如下：

①基本情況（一把要求）：

問題評分標準

1、觀察：衣著、精神面貌、個人禮儀、態(tài)度好：衣著整潔、正式；求職態(tài)度佳，彬彬有禮；精神風貌積極向上；面帶微笑。中：著裝基本符合要求，態(tài)度較好，精神面貌較好。差：著裝不符合要求，態(tài)度較差，精神面貌不佳。

2、學歷、專業(yè)、院校、工作經(jīng)歷與崗位契合度好：完全與崗位要求（參照職位說明書）相吻合。中：基本與崗位要求吻合。差：大部分與崗位要求不吻合。

②崗位專業(yè)知識：

問題評分標準

1、能否分析一下這個行業(yè)的行業(yè)狀況（客戶、市場容量、競爭對手分析、產(chǎn)品、銷售能力）？在這樣的市場環(huán)境下，您以前的公司選擇了怎樣的業(yè)務(wù)組合（要求詳細分析，提供分析思路及工具）？您通過什么方式獲得市場信息？好：對行業(yè)競爭狀況有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道暢通、準確性高。中：基本了解行業(yè)狀況，有一定方式取得市場信息。差：不太了解行業(yè)狀況，不能獲取市場信息。

2、能否介紹一下您現(xiàn)在公司的產(chǎn)品系列，它們每一款如何定位？請舉幾個例子說明它們針對哪些細分顧客群？滿足這些顧客群哪些獨特的需求？如何定價？與競爭對手產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)劣勢？如果您能到我公司工作，您對我們的產(chǎn)品線有何建議？好：對產(chǎn)品和市場知識有清晰的認識。介紹有重點，清晰流暢。中：基本了解產(chǎn)品和市場的知識，分析得當。差：不了解產(chǎn)品和市場的知識，分析思路模糊不清。

③銷售技巧與能力：

問題評分標準

1、請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？2、請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。好：能很好去推銷產(chǎn)品，說服力強，溝通能力強。中：較好去推銷產(chǎn)品，有一定的說服力。差：不能準確推銷產(chǎn)品，沒有說服力。

3、若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？4、請舉個例子，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？好：能熟悉掌握和應(yīng)用銷售策略，并取得良好效果。中：基本能掌握和應(yīng)用銷售策略，有一定的效果。差：不能掌握和應(yīng)用銷售策略，沒有效果。

④靈活多變性與應(yīng)變能力：

問題評分標準

1、講講這樣一個工作經(jīng)歷：你的老板讓你承擔非你本職工作的任務(wù)，而接下任務(wù)的話，你就無法按時完成自己的本職工作。這種情況下，你是怎樣辦的？好：富于彈性，既講原則，又能把問題圓滿處理。中：基本能妥善處理問題，效果一般。差：不能分清事情輕重緩急，效果差。

2、講講你曾經(jīng)通過改變工作方法來應(yīng)付復(fù)雜工作情況的經(jīng)歷。3、干擾是工作中常見的事。過去你用什么方法來減少工作中的干擾的？好：很善于管理時間，能隨時調(diào)整他們的辦事方式和方法。中：基本能管理好時間，懂得變通工作。差：工作呆板，不懂得變通。

⑤主動性和獨立思考能力：

問題評分標準

1、假設(shè)給你分配一個項目，這個項目除了完成期限外，既沒有歷史，也沒有操作說明，你該怎么開始這個項目？2、在你以前的工作中，你曾經(jīng)解決過多少本來不屬于你職權(quán)范圍內(nèi)的一些公司的問題？3、請講述這樣一個情況：為了完成某項工作，有必要超出自己的權(quán)限，做一些本職工作以外的工作。好：能主動發(fā)現(xiàn)問題，思考問題，提出解決方法。中：基本能按工作需要主動地做好本職工作。差：缺乏主動性，被動地做工作。

⑥人際能力：

問題評分標準

1、在和一個令你討厭的人一起工作時，你是怎樣處理和他在工作中的沖突的？2、說一個這樣的經(jīng)歷：你不得不改變一個公司中比你職位高的人，公司人都知道，這個人思維和工作都很死板。好：能容忍他人的一些行為以及建立并維持富有成效的工作關(guān)系的能力。中：基本能容忍他人的行為并妥善處理沖突。差：不能容忍他人的行為，不能處理好沖突。

3、在你以前的工作中，你發(fā)現(xiàn)和什么樣的人最難處？為了和這種人共事，并使工作效率提高，你是怎樣做的？4、你以前的經(jīng)理做的哪些事情最令你討厭了？想想你共事過的經(jīng)理，他們工作中各自的缺點是什么？好：能與同事很好的相處，能妥善處理各種關(guān)系。中：基本能與同事相處，沒有發(fā)生沖突事件。差：不能與同事良好的相處，發(fā)生了一些不愉快的事情。

⑦獨立工作的能力：

問題評分標準

1、在你過去銷售工作中，有沒有由你獨立開拓一個新市場，當時是要達成什么目標，在什么情況下進行了，你做了什么，最終成果怎樣？2、講一個這樣的經(jīng)歷：在完成分配給你的某項任務(wù)前，你得學很多知識，而完成這個項目的期限又特別短。在規(guī)定的期限內(nèi)，你用什么方法來學習并按時完成任務(wù)的？好：完全能獨立開展工作，并取得良好效果。中：基本能獨立開展工作，并取得一定的成果。差：要在別人幫助下才能開展工作，獨立性差。

⑧處理矛盾和沖突的能力：

問題評分標準

1、假設(shè)你是７人工作團隊中的一員，７人中，有３人處得不好。如果這種局面正在危及部門的工作效率，你能想出什么樣的方法來解決這個問題呢？為什么？2、講一個這樣的經(jīng)歷：為了完成某項工作，你需要另一個部門提供十分重要的信息；但另一個部門認為，為你的部門收集信息不是他們的工作重點。你該怎樣解決這個問題？好：能顧全大局，恰到好處地處理矛盾與沖突。中：能采取一些沖突處理技巧，基本上能處理矛盾與沖突。差：不能處理矛盾與沖突，使工作無法正常完成。

3、請講一個這樣的經(jīng)歷：你和你的老板在解決某問題上有不同的看法。你是怎樣彌補你們之間的分歧的？4、當你的工作重點和老板的工作重點發(fā)生沖突時，你是怎樣解決的？好：處理不同意見時能巧妙整合，兼顧不同意見，使事情圓滿解決。中：不固執(zhí)已見，不發(fā)生沖突，使工作能正常運行。差：固執(zhí)已見，消極應(yīng)對。

⑨建立合作關(guān)系的能力：

問題評分標準

1、講一個這樣的經(jīng)歷：員工不喜歡你推出的某項政策或制度，但是這個政策或制度還是要推出，并且推出的時間馬上就到了。你用什么方法通知員工？提前多長時間通知？為什么？2、你在調(diào)節(jié)員工間矛盾上起到了什么作用？請舉例說明，在解決矛盾方面，你什么時候參與有必要，什么時候參與沒有必要？好：對自己領(lǐng)導能力有信心，并給每位員工發(fā)出穩(wěn)定和行為一致的信息。中：基本能給每位員工發(fā)出一致的信息。差：缺乏對自己領(lǐng)導能力的信心，給每位員工接收的信息不一致。5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025155125771001803090012387577164982601818051577100180309001213857213119215891832657710018030900123595790368223610760535771001803090012356576135286143791742577100180309001235557508786970469327917088100343355274101229944325833379170881003433552751018667329388320081708810034335610710158115250150052217088100343356108101000180059871732170881003433542951010741941426870171708810034335618410187