一汽大眾銷售優(yōu)秀案例：南昌歐亞

一汽群眾南昌歐亞店2021年11月店內培訓報告批準審核編制龔欣朱彩云王立所屬小區(qū)：江西小區(qū)

區(qū)域經(jīng)理：柯春遠

培訓工程方案：6個本月培訓方案----銷售項目名稱培訓對象培訓目的培訓難點解決辦法培訓時間考核形式Ⅰ.捷達對比F3話述培訓講師：王立崗位：售前內訓師銷售部（14人）市場部（4人）客服部（4人）衍生服務部（4人）了解F3，研討對手優(yōu)/劣勢無無11月6日晚上2課時筆試（80分及格）＋演練（銷售經(jīng)理評分，80分及格）Ⅱ.新寶來產品賣點及話述講師：王立崗位：售前內訓師銷售部（14人）市場部（4人）客服部（4人）衍生服務部（4人）針對新寶來展車現(xiàn)場介紹產品，提升印象，研討相關話述銷售人員普遍反映新寶來做工差，低于期望值強調該車的性價比，記錄客戶反映狀況，結果得到客戶的好評還是更多11月13日晚上2課時筆試（80分及格）＋演練（銷售經(jīng)理評分，80分及格）Ⅲ.銷售流程講師：王立崗位：售前內訓師銷售顧問（9人）銷售主管（2人）規(guī)范銷售人員客戶接待流程標準，對銷售人員各人能力進行考核，后期開展更有針對性的培訓工作考核內容繁多，考核期間長，銷售人員抱怨可能會比較多公司領導大力支持，十分重視此項11月14日-20日每晚3課時設計一整套模擬情景，設計能力評估評分表，由5位各部門負責人組成考核小組進行打分，平均分80分及格培訓工程方案：6個本月培訓方案----銷售項目名稱培訓對象培訓目的培訓難點解決辦法培訓時間考核形式Ⅳ.速騰競品分析及話述（卡羅拉）講師：王立崗位：售前內訓師所有銷售人員了解卡羅拉，研討對手優(yōu)/劣勢有的新進銷售人員對其他品牌車型都不是很了解多花課時，從淺到深11月20-23日每中午1課時每晚2課時筆試（80分及格）＋演練（銷售經(jīng)理評分，80分及格）Ⅴ.邁騰功能實操講師：王立崗位：售前內訓師所有銷售人員了解邁騰實操無無11月24日晚上2課時筆試（80分及格）＋演練（銷售經(jīng)理評分，80分及格）Ⅵ.團隊協(xié)作（做游戲）培訓講師：王立崗位：售前內訓師銷售部（14人）市場部（4人）客服部（4人）衍生服務部（4人）借助趣味游戲提升團隊協(xié)作意識場地有限盡量找適合的小游戲11月27日晚上2課時不考核本月實際培訓情況----銷售實際培訓工程：6個項目名稱A:南區(qū)領導視察工作并做培訓B:欣喜流程模擬演練C:新寶來VS朗逸捷達VS比亞迪F3D:觀看邁騰功能演示影片實施概況應到26人實到23人項目起始：11月1日應到26人實到26人項目起始：11月3日-18日每日白天+夜晚應到26人實到22人項目起始：11月20日應到18人實到18人項目起始：11月24日學員考核標準及情況不考核本月：現(xiàn)場模擬流程得分率90%以上合格參加人數(shù)11人合格人數(shù)9人本月：筆試80分合格參加人數(shù)15人合格人數(shù)15人在現(xiàn)場演示完成后進行考核培訓效果評估通過區(qū)域許化東經(jīng)理的現(xiàn)場輔導和講課，對欣喜流程有了更進一步的了解合格率82%優(yōu)秀率68%優(yōu)秀人員獲得展廳接待資格，未達優(yōu)秀者擔任電話接聽、茶水員等崗位合格率100%優(yōu)秀率80%效果比較好，大家印象都比較深刻，增加了對競品的了解效果非常好，培訓課件制作的非常新穎，激發(fā)了大家的學習興趣，讓大家有眼前一亮的感覺本月實際培訓情況----銷售實際培訓工程：6個項目名稱E:邁騰功能演示現(xiàn)場實操F:JDPA第四步現(xiàn)場審核培訓實施概況應到18人實到18人項目起始：11月25日應到26人實到26人項目起始：11月27日學員考核標準及情況本月：現(xiàn)場演示出所有項目為合格參加人數(shù)18人合格人數(shù)18人本月：銷售顧問輪流模擬流程面試，得分率90%以上為合格參加人數(shù)11人合格人數(shù)9人培訓效果評估合格率100%優(yōu)秀率100%演示效果很好，大家都有動手操作的積極性，學會操作后都想把想到的應用到工作中去合格率82%優(yōu)秀率70%模擬JDPA現(xiàn)場審核老師問卷進行面試，提前讓銷售顧問感受壓力，適應氛圍銷售A工程：?南區(qū)領導視察工作并做培訓?授課大綱授課時間教學內容、授課方法11月1日白天現(xiàn)場模擬考察晚上組織銷售團隊集中進行培訓一、欣喜銷售流程：三大步驟、九大流程三大步驟：1、到店前溝通

2、贏得顧客

3、確保欣喜九大流程：1.1、電話和網(wǎng)絡溝通

2.1、顧客問候與需求分析

2.2、產品展示及試乘試駕

2.3、交易談判

2.4、提供貸款購車服務

2.5、顧客跟進和成交

3.1、交付狀態(tài)信息

3.2、車輛說明及交付

3.3、顧客跟進與確保欣喜措施許化東經(jīng)理指出：銷售的九大流程實際上就象一個圓，無論從哪里切入，大家都應該把這個流程走完走順暢。我們做這個流程不是只為了通過JDPA的認證，眼光要放長遠，我們的目標是提升我們的服務，從而達到促進銷售的目的。二、銷售話述使用：FFB、ACE、CPRFFB—配置、功能、好處

ACE—承認、比較、提升

CPR—說明、復述、解決許化東經(jīng)理以速騰的門鎖內/外開為例，生動的向大家講述了這三個話述如何使用。銷售A工程：?南區(qū)領導視察工作并做培訓?授課、活動照片

南區(qū)許化東經(jīng)理參與銷售部晚夕會，南昌歐亞銷售總監(jiān)朱彩云女士組織召開夕會銷售A工程：?南區(qū)領導視察工作并做培訓?授課、活動照片

南區(qū)許化東經(jīng)理對夕會進行點評，并開始幫助大家記憶欣喜流程，提出自己的見解，并希望南昌歐亞可以順利通過JDPA的銷售神秘客考核。銷售A工程：?南區(qū)領導視察工作并做培訓?授課、活動照片

會議結束時，南昌歐亞對許化東經(jīng)理的精彩講述表示感謝，大家受益非淺。銷售A工程問題及建議學員意見和建議

通過許經(jīng)理講述的“速騰門鎖”的事例，讓大家發(fā)覺原來對產品的實際操作應用上實在有很大的欠缺改善方案

與公司首席銷售顧問及售后培訓師進行溝通，了解所有產品一些“鮮為人知”的操作技巧，在下月組織銷售顧問進行集中培訓，共同探討新的銷售話述銷售B工程：?欣喜流程模擬演練?授課大綱授課時間教學內容、授課方法11月3日-18日白天+晚上客流量較少時及下班后針對JDPA在11月3日-21日暗訪客到達南昌歐亞期間，繼續(xù)強化銷售顧問的欣喜流程授課方式：1、由內訓師進行完整流程演示2、抽簽決定銷售顧問接受考核順序3、考核采用現(xiàn)場模擬方式4、考核時間為：白天客流量較少時（如早上9：00-10：00，中午12：00-2：00）晚上下班后（晚上18：00-21：00）考核后處理方式：1、得分率達95%以上人員直接獲得客戶接待資格2、得分率90%以下人員直接取消客戶接待資格，擔任茶水崗位/泊車員崗位3、得分率90%-95%人員擔任前臺電話接聽崗位4、每周周四重新考核，評定銷售人員崗位銷售B工程：?欣喜流程模擬演練?授課、活動照片南昌歐亞引導員面帶微笑詢問客戶姓氏及來意，用標準手勢引導客戶駛入停車區(qū)域，并用對講機通知前臺銷售參謀出門引導客戶停車。銷售參謀用標準手勢引導客戶進入展廳，前臺銷售參謀面帶微笑鞠躬道：“你好，歡送光臨！〞銷售B工程：?欣喜流程模擬演練?授課、活動照片當客戶坐在洽談桌上后，銷售參謀使用標準禮儀坐姿坐在客戶身旁，并用標準手勢解答客戶疑問。在客戶坐下的2分鐘內，由茶水員推車前來免費提供二冷二熱飲品供選擇，滿足客戶的多元化需求。銷售B工程：?欣喜流程模擬演練?授課、活動照片為客戶提供專業(yè)的試乘試駕效勞，交車時為客戶舉行專門的新車交車儀式，銷售經(jīng)理帶著銷售團隊人員集體為客戶祝賀。當客戶車輛駛出時，引導員行禮送別客戶。銷售B工程問題及建議學員意見和建議

通過場景模擬的方式有效的加深了銷售顧問對整個欣喜流程的理解，雖然效果很好，但是由于長時間的培訓導致了學員的抱怨比較多，十分疲憊。改善方案

在JDPA認證結束后流程考核工作多由現(xiàn)場觀察取代模擬考核，如觀察時效果仍然較好則可長期采用此中方式，一旦流程標準有所下降，將重新采取現(xiàn)場模擬考核的方式進行。銷售C工程：?新寶來VS朗逸、捷達VSF3?授課大綱授課時間教學內容、授課方法11月20日中午：F3晚上：朗逸一、中午（12：30-13：30）培訓內容：捷達VS比亞迪F3時間花費：1課時由于在前段時間已經(jīng)針對JETTA所有競爭對手做過比較詳細的培訓，并且已經(jīng)經(jīng)過嚴格的考核，所以針對該內容大概花費1個課時的時間進行講述。教學內容：1、觀看一汽-大眾下發(fā)F3內部培訓課件，了解F3內部對JETTA的攻擊話述2、觀看一汽-大眾下發(fā)對比課件，認真學習，做好記錄3、打印F3功能參數(shù)表發(fā)放給每個銷售顧問4、下午在展廳客流量不大時對銷售顧問進行現(xiàn)場模擬問答二、晚上（18：00-20：30）培訓內容：新寶來VS朗逸時間花費：2.5課時新寶來上市一個月以來銷售人員普遍反映客戶詢問最對的競爭對手就是朗逸，并且客戶普遍反映朗逸配置要高出新寶來，讓銷售人員不知所措，所以該此培訓的重點放在針對朗逸這款車型的解讀上。教學內容：1、觀看一汽-大眾下發(fā)對比課件，認真學習，做好記錄2、在培訓室內連接互聯(lián)網(wǎng)，分別登陸朗逸和新寶來官方網(wǎng)站，查看對外宣傳賣點，進行對比分析3、登陸汽車之家、愛卡、太平洋等主流汽車網(wǎng)絡媒體查看用戶評價4、打印朗逸參數(shù)配置表發(fā)放個每個銷售顧問5、針對朗逸與新寶來進行總結對比分析6、第二天對銷售人員進行現(xiàn)場模擬問答銷售C工程：?新寶來VS朗逸、捷達VSF3?授課、活動照片培訓學員一起觀看一汽-群眾下發(fā)培訓課件，并做好記錄。內訓師登陸朗逸官方網(wǎng)站查看對外宣傳賣點。內訓師給學員進行新寶來VS朗逸的比照總結分析。銷售C工程：?新寶來VS朗逸、捷達VSF3?授課、活動照片

比亞迪F3參數(shù)配置表及朗逸參數(shù)配置表銷售C工程問題及建議學員意見和建議

通過學習后學員們發(fā)現(xiàn)，朗逸在配置上確實比新寶來要略高一些，而且新寶來的價格優(yōu)勢由于現(xiàn)在新寶來沒有讓利而失去了改善方案

向學員們繼續(xù)灌輸新寶來有朗逸所沒有的在中國消費者心目中寶來品牌的良好口碑，這種口碑是需要長期時間積累的，朗逸在這點上根本與新寶來無法相比。在車輛的外觀上，實際上新寶來比朗逸要更有賣點，比如鋁合金輪轂（低配）、LED后尾燈、車身大量的鍍鉻裝飾條等，這些都是朗逸所不具備的。銷售D工程：?觀看邁騰功能演示影片?授課大綱授課時間教學內容、授課方法11月24日中午在展廳前臺用筆記本電腦接入液晶電視播放

利用中午展廳客流量不大的時間播放由一汽-大眾南區(qū)下發(fā)的《邁騰功能演示》影片。培訓人員包括：全體銷售顧問、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理、銷售主管、大用戶經(jīng)理、分銷經(jīng)理、內訓師、市場經(jīng)理、市場項目經(jīng)理、市場專員、信息員、客服經(jīng)理、客服專員、衍生服務經(jīng)理、衍生服務專員、二手車經(jīng)理等。影片內容包括：一、鑰匙的演示二、燈光的演示三、空調的演示四、行車電腦的設置五、制造工藝六、雨刷器與車窗的演示七、行李箱蓋及加油口蓋八、試駕的要點全體參訓人員做好筆記記錄，第二天將再安排一次現(xiàn)場演示。銷售人員空閑時間可自己按影片操作演示熟悉一下邁騰的操作。銷售D工程：?觀看邁騰功能演示影片?授課、活動照片內訓師帶著大家在展廳一起觀看邁騰功能演示影片銷售D工程：?觀看邁騰功能演示影片?授課、活動照片銷售參謀爭先恐后、津津有味的觀看影片銷售D工程：?觀看邁騰功能演示影片?授課、活動照片銷售參謀根據(jù)影片演示內容認真做好筆記銷售D工程問題及建議學員意見和建議

學員普遍反映觀看完影片后真是大開眼界，希望可以把這部影片直接拷貝發(fā)送給潛在客戶，或是直接帶領潛在客戶觀看改善方案

由于這張光盤應該是南區(qū)機密文件，所以應該是不能外傳的，還是認真做好接下來的現(xiàn)場演示工作，讓每個銷售顧問都有能力在客戶面前進行產品展示，也一樣可以達到傳遞邁騰產品優(yōu)勢的效果。銷售E工程：?邁騰功能演示現(xiàn)場實操?授課大綱授課時間教學內容、授課方法11月25日晚上2課時召集全體銷售顧問一起在展廳中一起針對昨天觀看的邁騰功能演示影片進行實操按照自制的以下考核項目進行逐一演示：

銷售E工程：?邁騰功能演示現(xiàn)場實操?授課、活動照片內訓師帶著學員來到展廳擺放的豪華型邁騰前，進行逐一的工程講解銷售E工程：?邁騰功能演示現(xiàn)場實操?授課、活動照片銷售參謀演示邁騰燈光的隧道功能銷售E工程：?邁騰功能演示現(xiàn)場實操?授課、活動照片銷售參謀在車內進行邁騰行車電腦的設置銷售E工程問題及建議學員意見和建議

對邁騰鑰匙記憶功能和大燈自動清洗功能大多數(shù)銷售顧問都不能順利操作成功。少數(shù)銷售顧問手機沒有藍牙功能，無法傳輸邁騰圖片。改善方案

對這兩項功能重新再組織針對性的培訓，一直到每一位銷售顧問都會實操為止。沒有藍牙功能的手機直接用數(shù)據(jù)線從電腦上傳輸圖片，如沒有數(shù)據(jù)線的直接從電腦上拍照獲取。銷售F工程：?JDPA第四步現(xiàn)場審核培訓?授課大綱授課時間教學內容、授課方法11月27日晚上2課時

南昌歐亞已經(jīng)以全國本期最高分順利通過JDPA第三步神秘訪客認證，在12月9日即將迎來JDPA認證的最后一步：現(xiàn)場審核認證。培訓對象：全體銷售顧問、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理、銷售主管、大用戶經(jīng)理、分銷經(jīng)理、內訓師、市場經(jīng)理、市場項目經(jīng)理、市場專員、信息員、客服經(jīng)理、客服專員、衍生服務經(jīng)理、衍生服務專員、二手車經(jīng)理等。培訓內容包括：1、現(xiàn)場審核日程、流程安排2、前期文檔準備工作：分配給各部門3、銷售交易檔案檢查表：客服部存檔銷售檔案4、顧客接待及員工著裝：公司全體員工都必須按照統(tǒng)一標準執(zhí)行5、銷售模擬部分：全體銷售顧問、試駕專員6、銷售經(jīng)理面訪內容：下周進行銷售經(jīng)理模擬面訪自查7、銷售顧問面訪內容：下周進行銷售顧問模擬面訪自查8、二手車經(jīng)理面訪內容：下周進行二手車經(jīng)理模擬面訪自查9、客服部銷售事實發(fā)現(xiàn)：客服部電腦相關文件存檔10、銷售部銷售事實發(fā)現(xiàn)：銷售顧問DS-CRM系統(tǒng)客戶跟進記錄11、經(jīng)銷商店硬件設施：下周自查后制定PDCA整改計劃銷售F工程：?JDPA第四步現(xiàn)場審核培訓?授課、活動照片

內訓師和客服經(jīng)理向學員介紹JDPA第四步現(xiàn)場審核日程安排。銷售F工程：?JDPA第四步現(xiàn)場審核培訓?授課、活動照片

內訓師和客服經(jīng)理向學員傳遞現(xiàn)場審核所需文件檔案清單，并分配給各部門準備文件銷售F工程：?JDPA第四步現(xiàn)場審核培訓?授課、活動照片

學員認真觀看歡燈片，并做好文字記錄銷售F工程問題及建議學員意見和建議

學員建議在現(xiàn)場審核之前能夠多搞幾次自查，把流程和標準都灌輸給大家，完全采取和現(xiàn)場審核相同的標準進行面訪和自查。改善方案

采納意見，第一時間成立現(xiàn)場審核小組，由內訓師、客服經(jīng)理為小組負責人，加入展廳銷售主管和客服專員，共同進行內部自查工作。區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、效勞總監(jiān)意見區(qū)域經(jīng)理意見

堅持開展培訓工作，提升培訓水平，從而提高整個銷售團隊的實力，促進銷量。希望歐亞能夠再接再勵，通過現(xiàn)場審核，拿到卓越經(jīng)銷商認證獎杯，為江西小區(qū)整光！總經(jīng)理意見

很高興通過開展一系列的培訓順利通過了JDPA的神秘客考核，更讓我高興的是歐亞公司的服務有了真正的提升，希望能夠再接再勵。銷售總監(jiān)意見

培訓工作需要長期堅持下去，標準和流程絕不能松懈，要讓銷售人員都自覺養(yǎng)成良好的習慣。服務總監(jiān)意見

售后培訓工作要以銷售為榜樣，要有計劃的實施開展，及時總結。本月培訓精粹精粹一、南區(qū)許化東經(jīng)理的見解南區(qū)許化東經(jīng)理在給我們培訓欣喜銷售流程時指出：銷售的九大流程實際上就象一個圓，無論從哪里切入，大家都應該把這個流程走完走順暢。我們做這個流程不是只為了通過JDPA的認證，眼光要放長遠，我們的目標是提升我們的效勞，從而到達促進銷售的目的。本月培訓精粹精粹二、欣喜流程中的閃光點從客服部出具的南昌歐亞11月潛在客戶回訪滿意度報告中，潛在客戶欣喜〔非常滿意〕比例居然高達95%以上，這個數(shù)字是我們以前都不敢想象的。通過一個月的辛苦培訓，有辛勤的淚水也有成功后的喜悅。大家都覺得要做到欣喜流程并不是一件簡單的事情，不是光看光說就能做到的，它需要我們每一位同事之間相互合作相互體諒，大家都努力了、用心了，客戶滿意自然就是水到渠成的結果。其實客戶滿意都是由我們的小小的閃光點所產生的：標準禮儀姿態(tài)、統(tǒng)一的禮貌用語、一條短信、一杯熱騰騰的咖啡等等，就是這些小小的閃光點，促成了客戶的欣喜。本月培訓精粹精粹三、新寶來官方網(wǎng)站在給學員做新寶來VS朗逸培訓時登陸了新寶來的官方網(wǎng)站，在進入360度觀車界面時無意中發(fā)現(xiàn)，新寶來的官網(wǎng)做的真是太唯美了，學員們看到后都很震驚。客戶真的是完全可以足不出戶，就可以在網(wǎng)絡上瀏覽新寶來的所有賣點。本月培訓精粹精粹四、邁騰功能演示以下12個畫面是我們在觀看?邁騰功能影片演示?時讓大家“張大了嘴〞的時刻，真的沒想到：行車電腦語言鑰匙記憶備用鑰匙居然可以倒插入原來隧道功能是這樣演示的也能成為銷售工具燈泡壞了還能顯示具體位置真要拿客戶的100塊錢來夾本月培訓精粹十分感謝洪老師和方老師能夠為南區(qū)的經(jīng)銷商們制作這么精彩的課件，真是叫“大開眼界〞了。原來智能雨刷可以這樣演示天窗也要拿手來夾一下原來后備箱內開可以這樣演示“一指〞表演EPS放雙手540度主動回正100KM/h放雙手剎車不跑偏培訓工程方案：6個下月培訓方案----銷售項目名稱培訓對象培訓目的培訓難點解決辦法培訓時間考核形式Ⅰ.JDPA現(xiàn)場審核各部門經(jīng)理培訓培訓講師：王立崗位：售前內訓師總經(jīng)理（1人）副總經(jīng)理（1人）銷售部（4人）市場部（1人）客服部（3人）衍生服務部（3人）財務部（1人）了解JDPA現(xiàn)場審核問卷，灌輸欣喜流程三大步驟九大流程，解決硬件設施問題，制定PDCA循環(huán)檢查機制有些部門第一次參加卓越經(jīng)銷商認證培訓，對整個流程還不是很熟悉集團總經(jīng)理大力支持，強制要求所有部門內員工都必須背誦出三大步驟九大流程12月1日中午2課時聯(lián)合公司綜合管理部在12月5日對所有部門員工進行抽查，能背誦出三大步驟九大流程為合格Ⅱ.JDPA現(xiàn)場審核相關人員模擬面訪講師：王立、徐健崗位：售前內訓師、客服經(jīng)理銷售顧問（11人）銷售總監(jiān)（1人）銷售經(jīng)理（1人）二手車經(jīng)理（1人）模擬JDPA現(xiàn)場審核面訪，使相關人員了解問卷內容，熟悉氛圍面訪問卷內容了解不夠與北京先鋒輔導老師進行溝通，詢問面訪具體內容12月2日-3日白天+晚上全天現(xiàn)場面訪（內訓師和客服經(jīng)理聯(lián)合評分，得分率90%以上為合格）Ⅲ.JDPA現(xiàn)場審核銷售顧問面訪要求解讀講師：王立崗位：售前內訓師銷售顧問（11人）使所有銷售顧問了解JDPA對面訪要求部分銷售顧問面訪時表現(xiàn)比較緊張，無法正常回答問題針對面訪問題進行解讀，統(tǒng)一話述，發(fā)放給每個銷售顧問進行背誦12月4日晚上2課時再次進行現(xiàn)場面訪（內訓師和客服經(jīng)理聯(lián)合評分，得分率90%以上為合格）培訓工程方案：6個下月培訓方案----銷售項目名稱培訓對象培訓目的培訓難點解決辦法培訓時間考核形式Ⅳ.JDPA現(xiàn)場審核產品介紹模擬考核講師：王立崗位：售前內訓師銷售顧問（11人）使所有銷售顧問了解JDPA對產品介紹要求JDPA要求可能和銷售顧問平時接受廠方6+1繞車介紹要求有所區(qū)別總經(jīng)理指示在此期間一切以JDPA現(xiàn)場審核為重12月5日-8日白天+晚上全天現(xiàn)場模擬（內訓師評分，得分率90%以上為合格）Ⅴ.速騰功能實操講師：王立崗位：售前內訓師銷售顧問（11人）了解速騰實操，盡量在操作中挖掘更多的賣點速騰車型相關培訓課件都已經(jīng)比較老，對速騰的操作上可能沒有邁騰那么多要求任何車都有賣點，只要集中大家的智慧去挖掘，就一定能找到12月18日晚上