東莞華創(chuàng)鋰電池設(shè)備王平顧問(wèn)式銷售

東莞市華創(chuàng)自動(dòng)化設(shè)備王平華創(chuàng)自動(dòng)化設(shè)備銷售培訓(xùn)課程1<<參謀式銷售>>主講人世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)世界百?gòu)?qiáng)金融財(cái)團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)三家上市公司人力資源〔EAP〕參謀暢銷書?演講比呼吸簡(jiǎn)單?作者長(zhǎng)期效勞于世界500強(qiáng)企業(yè)，具有豐富的營(yíng)銷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)、風(fēng)格幽默簡(jiǎn)潔，輔導(dǎo)企業(yè)二百余家,公眾演講培訓(xùn)近千場(chǎng)，授眾人數(shù)近三萬(wàn)人次參謀式銷售2參謀式銷售3曾咨詢培訓(xùn)過(guò)的局部企業(yè)(排名不分先后)：中國(guó)移動(dòng)中國(guó)人壽中國(guó)聯(lián)通交通銀行中國(guó)平安銀河證卷LG電子中國(guó)銀行通靈翠鉆長(zhǎng)發(fā)地產(chǎn)奧體中心舜天集團(tuán)開元集團(tuán)一汽大眾朗弛集團(tuán)雨潤(rùn)集團(tuán)海天集團(tuán)海瀾集團(tuán)松聯(lián)集團(tuán)中投證卷參謀式銷售4◆充分認(rèn)識(shí)參謀式銷售的價(jià)值；◆清晰了解參謀式銷售高手應(yīng)具備的自我認(rèn)知,信念,價(jià)值觀；◆掌握參謀式銷售高手之問(wèn)話技巧、溝通習(xí)慣、協(xié)作等職業(yè)技巧；課程目標(biāo)Open——開放的心態(tài)，積極參與，勇于發(fā)問(wèn)(主人)Close——封閉的環(huán)境，不受外界干擾，請(qǐng)把等通訊裝備調(diào)至靜音狀態(tài)。參謀式銷售5課程要求參謀式銷售的價(jià)值專業(yè)銷售流程SPIN問(wèn)話技巧及演練銷售冠軍的信念與心態(tài)參謀式銷售6課程大綱一.為何需要參謀式銷售市場(chǎng)開展的必然趨勢(shì)(知識(shí)行銷)客戶需求的深層關(guān)注以人為本的經(jīng)營(yíng)理念挖掘客戶的潛力以提高銷售產(chǎn)能參謀式銷售7參謀式銷售8參謀式銷售高手的信念我是一位卓越的健康咨詢師(參謀)我做的是一份神圣.偉大.崇高的事業(yè)我愛我的客戶,無(wú)論他是否購(gòu)置我以客戶的健康和幸福為己任我是一個(gè)傳播信心.希望和愛的人參謀式銷售9我有一顆同理心,我要深入了解客戶的需求和問(wèn)題,以便更好的幫助他們當(dāng)我凝視我的客戶時(shí),我由衷的感覺(jué),他們多么需要被理解交流中,我總是情不自禁的點(diǎn)頭和微笑我充滿熱情,全身心的關(guān)心他們,直到他們認(rèn)同我從來(lái)不說(shuō)服任何人,我只是讓他們自己意識(shí)到,他們是多么需要我們的產(chǎn)品和效勞參謀式銷售10參謀式銷售111.你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說(shuō)話。2.如果你要離開，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證明人。3.在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。4.企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員：面對(duì)困境就有原因分析，更有解決方案。5.昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。6.銷售人員生存的價(jià)值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益。7.被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)。8.全世界成功銷售人員的共同點(diǎn)只有四條：喜歡，自信，悟性，德行。9.我們無(wú)視你的文憑、背景和經(jīng)驗(yàn)，惟有奉獻(xiàn)證明你的價(jià)值。10.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之道：全心全意讓每一個(gè)朋友更健康.企業(yè)銷售員工十條軍規(guī)二.銷售大循環(huán)參謀式銷售12尋找開拓準(zhǔn)客戶接觸面談答復(fù)異議促成售后效勞索取介紹如何做大單釣鯨魚選對(duì)客戶客戶關(guān)系管理(CRM)參謀式銷售13判斷準(zhǔn)客戶的原那么(MANE)M:Money，購(gòu)置能力A:Authority，決定權(quán)N:Need，需求E:Easytomeet，易于訪談購(gòu)買能力決定權(quán)需求易于訪談M(有)A(有)N(有)E(容易)m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú))e(困難)參謀式銷售14不良客戶特質(zhì)太負(fù)面小生意無(wú)后續(xù)銷售無(wú)影響力太遠(yuǎn)參謀式銷售15優(yōu)質(zhì)客戶影響力中心肯定積極態(tài)度有迫切需求(關(guān)注細(xì)節(jié))有錢大訂單可能交通便利參謀式銷售16客戶關(guān)系管理效勞要用心效勞與行業(yè)無(wú)關(guān)效勞差異化效勞讓客戶感動(dòng)參謀式銷售17銷售十大步驟充分準(zhǔn)備調(diào)整情緒建立信賴了解問(wèn)題塑造價(jià)值參謀式銷售18解決異議對(duì)手分析要求成交售后效勞索取介紹參謀式銷售19三.SPIN銷售技巧參謀式銷售20請(qǐng)思考銷售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？參謀式銷售21請(qǐng)列出十個(gè)你常用的銷售問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題的價(jià)值專業(yè)了解需求制定游戲規(guī)那么強(qiáng)化痛苦和危機(jī)參謀式銷售22參謀式銷售23開放型問(wèn)題開放型問(wèn)題可以使客戶開口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。開放型詢問(wèn)在接觸，了解需求中起重要作用。參謀式銷售24參謀式銷售25封閉型問(wèn)題封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。問(wèn)“是〞的問(wèn)題，可以建立認(rèn)同感問(wèn)選擇性的問(wèn)題，有主控的效果參謀式銷售26參謀式銷售27參謀式銷售28參謀式銷售29參謀式銷售30參謀式銷售31我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問(wèn)題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)置你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問(wèn)題擴(kuò)大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)置。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)置信號(hào)〞了。參謀式銷售32分析問(wèn)題的大小和范圍平衡因素：參謀式銷售33解決問(wèn)題的迫切程度解決問(wèn)題的本錢參謀式銷售34１．狀況詢問(wèn)２．問(wèn)題詢問(wèn)３．暗示詢問(wèn)４．需求--滿足詢問(wèn)在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握……SPIN參謀式銷售35銷售會(huì)談的四個(gè)階段開場(chǎng)白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開始建立你自己可以問(wèn)問(wèn)題的地位問(wèn)問(wèn)題明了顧客的需求和關(guān)心說(shuō)明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可客戶永恒不變的六大問(wèn)題

1.你是誰(shuí)？

2.你要跟我談什么？

3.你談的事情對(duì)我有什么好處？

4.如何證明你講的是事實(shí)？

5.為什么我要跟你買？

6.為什么要現(xiàn)在跟你買？參謀式銷售36開場(chǎng)白*先生，很快樂(lè)與你交流，我在我的行業(yè)已經(jīng)有多年的從業(yè)經(jīng)歷，也有很多的成功的效勞案例，所以，我們將詢問(wèn)您一些問(wèn)題，以便為您更好的效勞,相信(我知道)我們的交流會(huì)非常愉快！參謀式銷售37

國(guó)學(xué)大師的幽默一表人材兩套西裝三杯酒量四圈麻將五方交友六出祁山參謀式銷售38充分準(zhǔn)備精力管理對(duì)客戶預(yù)先的了解專業(yè)知識(shí)話術(shù)工具和資料形象信心和情緒最差狀況參謀式銷售39建立信賴微笑自我介紹ＡＢＣ法那么〔拿著公文包的外地專家〕見證〔公司證書．顧客感謝信．媒體報(bào)道〕模仿〔語(yǔ)言．語(yǔ)氣．語(yǔ)速．情緒〕寒喧與贊美參謀式銷售40贊美技巧真誠(chéng)需求點(diǎn)具體第三者參謀式銷售41參謀式銷售42參謀式銷售43參謀式銷售44參謀式銷售45參謀式銷售46參謀式銷售47參謀式銷售48狀況詢問(wèn)收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的…...的問(wèn)題。參謀式銷售49事實(shí)背景問(wèn)題狀況詢問(wèn)的目的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的……狀況詢問(wèn)的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。慎重選擇詢問(wèn)內(nèi)容和發(fā)問(wèn)次數(shù)選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問(wèn)題參謀式銷售50問(wèn)題點(diǎn)了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望參謀式銷售51如何找出問(wèn)題，透過(guò)發(fā)問(wèn)：范圍一：家庭狀況范圍二：事業(yè)狀況范圍三：休閑狀況范圍四：財(cái)務(wù)狀況傾聽溝通首先是談話，談話的藝術(shù)首先是傾聽的藝術(shù)。我如何聽懂別人的談話，我如何讓別人聽懂他的談話。〔崔永元〕參謀式銷售52參謀式銷售53狀況詢問(wèn)您退休了嗎？這里生活方便嗎？平常鍛煉身體嗎？您對(duì)您這一行是如何看的？你的身體如何？你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？您的睡眠狀況如何？您平時(shí)飲食的習(xí)慣如何？參謀式銷售54問(wèn)題詢問(wèn)針對(duì)客戶的…….的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求。參謀式銷售55問(wèn)題詢問(wèn)目的確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。參謀式銷售56請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的客戶面臨的難題參謀式銷售57參謀式銷售58問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵是：切入點(diǎn)方向問(wèn)題詢問(wèn)的目的問(wèn)題詢問(wèn)的目的是開掘隱藏性需求。當(dāng)你開掘越多的問(wèn)題點(diǎn)---隱藏性需求，就會(huì)有更多的時(shí)機(jī)將它們開展為明顯性需求。事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問(wèn)題詢問(wèn)的技巧。參謀式銷售59下面哪些是問(wèn)題詢問(wèn)？貴公司目前有多少員工？招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？在控制品質(zhì)上你是否有困難？目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？在過(guò)程中有任何局部本錢超出預(yù)算嗎？參謀式銷售60請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的客戶面臨的難題保健品,國(guó)寶級(jí)的宇航員使用的保健品在美國(guó),有錢買到槍,也買不到抗生素,必須通過(guò)醫(yī)生處方才能使用,抗生素藥品的使用一年原則上不能超過(guò)兩次,預(yù)防勝于治療十倍,您平時(shí)使用什么藥品?參謀式銷售61參謀式銷售62你的產(chǎn)品或效勞它能為買方解決的四個(gè)問(wèn)題問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí)(互動(dòng)交流)問(wèn)題詢問(wèn)(黃金問(wèn)句)對(duì)你現(xiàn)在的健康狀況你滿意嗎？您現(xiàn)在身體如何?有什么亞健康的病癥嗎？平時(shí)您上下樓梯，有胸悶氣喘的現(xiàn)象嗎？您的血壓血脂如何？您的空腹血糖如何？您的健康狀況和一年前相比方何，有何不一樣的地方？參謀式銷售63隨著年紀(jì)的增加，我們的身體都會(huì)被氧化，鋼鐵會(huì)生銹，皮膚會(huì)長(zhǎng)斑，氧化是衰老和疾病的溫床！抗氧化是每一個(gè)人自我保健的重要課題！您是如何面對(duì)的呢？人體有兩個(gè)部位，血管是相當(dāng)多而細(xì)的，就是大腦和心臟，一旦堵塞，將會(huì)非常麻煩，您有什么預(yù)防和保健的措施嗎？洪韶光教授說(shuō):最好的藥物是食物,最好的醫(yī)生是自己,對(duì)于您今天的健康狀態(tài)，你覺(jué)得最大的困惑，最需要解決的問(wèn)題是？參謀式銷售64參謀式銷售65W：什么？W：為何？W：何時(shí)？W：何地？W：那一個(gè)？H：如何？什么是有效的問(wèn)題詢問(wèn)？

如何了解問(wèn)題和需求，透過(guò)發(fā)問(wèn)參謀式銷售66步驟一：?jiǎn)柍鲋匾刭|(zhì)步驟二：?jiǎn)柍鲋鞔雾樞虿襟E三：?jiǎn)柍鎏刭|(zhì)定義步驟四：為什么那么重要參謀式銷售67NEADSN.現(xiàn)在E.滿足A.改進(jìn)D.決策者S.解決方案暗示詢問(wèn)詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn)放大痛苦(沒(méi)有痛苦的客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買)提醒快樂(lè)參謀式銷售68參謀式銷售69暗示詢問(wèn)的目的是將客戶的注意力由問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所帶來(lái)的后果了解問(wèn)題解決問(wèn)題的欲望明顯性需求通過(guò)擴(kuò)大、開展客戶的問(wèn)題點(diǎn)使客戶充分了解問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)后果。參謀式銷售70客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系可以有效的運(yùn)用于暗示詢問(wèn)？暗示詢問(wèn)胸悶，心肌缺血會(huì)有什么不良的后果嗎？胸悶，心臟供血缺乏對(duì)您的狀態(tài)有影響嗎？睡眠不好，對(duì)您的生活有影響嗎？你這種現(xiàn)象持續(xù)多久了,如果高血壓的情況再過(guò)二年，您覺(jué)得會(huì)怎樣？如果脂肪瘤這種狀況持續(xù)下去，你認(rèn)為會(huì)如何？參謀式銷售71暗示詢問(wèn)目的讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，讓他們理解他們自己的處境是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。參謀式銷售72以下那些是暗示詢問(wèn)？是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨沒(méi)有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，是否造成不方便？你目前的文件處理過(guò)程中有何問(wèn)題？你目前雇傭多少人？由于這些故障，會(huì)影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？參謀式銷售73暗示問(wèn)題—語(yǔ)法結(jié)構(gòu)你說(shuō)……困難,……影響……如果……問(wèn)題,那么……困擾這樣……持續(xù)下去,會(huì)有……損失參謀式銷售74何時(shí)該用？何時(shí)防止使用？將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所造成的后果上來(lái)。應(yīng)盡可能多的使用暗示詢問(wèn)參謀式銷售75狀況問(wèn)題點(diǎn)后果高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)/低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū):--問(wèn)題點(diǎn)很重要--客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)不太清晰--對(duì)問(wèn)題點(diǎn)需要進(jìn)行重新定義高風(fēng)險(xiǎn)區(qū):--拜訪初期階段--產(chǎn)品無(wú)法解決的--高敏感性問(wèn)題點(diǎn)〔個(gè)人隱私……〕參謀式銷售76暗示詢問(wèn)使用原那么將問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，和客戶的反響相連結(jié)再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求引導(dǎo)進(jìn)程必須和客戶思維進(jìn)程相符合用“購(gòu)置流程圖〞來(lái)判斷暗示詢問(wèn)推進(jìn)的程度、跳躍和回返參謀式銷售77需求滿足詢問(wèn)鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題參謀式銷售78絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問(wèn)題的方式。FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求參謀式銷售79F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶表達(dá)產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用參謀式銷售80需求滿足詢問(wèn)在太空中,90分鐘就會(huì)有一次黑夜和白天,睡眠是一個(gè)很大的障礙,為什么楊利偉在走出機(jī)艙時(shí),能夠神采奕奕呢?航天員的健康是一個(gè)國(guó)家級(jí)的難題,您認(rèn)為他們的保健方法對(duì)你會(huì)有幫助嗎?您為什么覺(jué)得控制血脂如此重要？你為什么覺(jué)的這個(gè)對(duì)策如此重要？還有沒(méi)有其它可以幫助你的方法？參謀式銷售81需求滿足詢問(wèn)目的將客戶的….轉(zhuǎn)化成….地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到……。參謀式銷售82明顯的需求解決方案利益需求滿足練習(xí)你產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問(wèn)硒的抗氧化能力是維C的十倍,強(qiáng)烈抗衰老,防止血管老化.你認(rèn)為比維E的抗氧化能力高五十倍的硒對(duì)您會(huì)有什么幫助我們的產(chǎn)品是航天使用產(chǎn)品，純度是地面保健品的500倍,更易吸收,更高效您覺(jué)得航天運(yùn)動(dòng)員使用的純度是地面保健品的500倍保健品在吸收和效果上對(duì)你會(huì)有什么好處鈣胃參謀式銷售83參謀式銷售84需求滿足詢問(wèn)的目的是將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上清晰的問(wèn)題尋求解決的意愿解決方案需求滿足詢問(wèn)專業(yè)問(wèn)題〔培訓(xùn)〕你企業(yè)最大的挑戰(zhàn)是？您企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是？您企業(yè)文化〔文化手冊(cè)〕是如何建立的？您未來(lái)三年的戰(zhàn)略目標(biāo)是？沒(méi)有人才戰(zhàn)略會(huì)有什么不好的結(jié)果嗎？參謀式銷售85專業(yè)問(wèn)題您企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境劇烈嗎？你企業(yè)人力資源部規(guī)劃的如何企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)是如何建立的如何團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不好會(huì)有影響嗎？你是否想過(guò)有一個(gè)專家咨詢團(tuán)隊(duì)來(lái)為你效勞，提升你的業(yè)績(jī)20％－30％，？參謀式銷售86專業(yè)問(wèn)題〔保險(xiǎn)〕您覺(jué)得醫(yī)藥費(fèi)貴嗎？你的身體健康如何？醫(yī)藥費(fèi)不斷上漲,您有一個(gè)醫(yī)藥費(fèi)的應(yīng)對(duì)方案嗎？沒(méi)有醫(yī)保,你覺(jué)得會(huì)怎樣呢?隨著健康走下坡路，很多人都有了一個(gè)醫(yī)療保障方案，您的方案是？如果存一筆錢,又可以有利息,有醫(yī)療保障金,對(duì)你會(huì)有好處嗎?參謀式銷售87SPIN技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶的需求需求與產(chǎn)品的聯(lián)結(jié)引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案參謀式銷售88參謀式銷售89問(wèn)題詢問(wèn)狀況詢問(wèn)暗示詢問(wèn)需求滿足詢問(wèn)明顯需求隱藏需求通過(guò)詢問(wèn)引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案---叫需求滿足提問(wèn)12345參謀式銷售90SPIN總結(jié)有效判斷顧客的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望參謀式銷售91狀況詢問(wèn)誰(shuí)從這些狀況詢問(wèn)中獲利更多？是你自己還是買方？--背景問(wèn)題通常使賣方獲利--背景問(wèn)題越多，你成功的可能性越小--大局部人問(wèn)的背景問(wèn)題比他們自己意識(shí)的要多參謀式銷售92狀況詢問(wèn)—建議影響：它是SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。而大局部人問(wèn)得太多。建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題參謀式銷售93問(wèn)題詢問(wèn)經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問(wèn)更多的問(wèn)題詢問(wèn)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或效勞正是為能解決顧客的潛在問(wèn)題列出你產(chǎn)品或效勞，它能為顧客解決的至少五個(gè)問(wèn)題參謀式銷售94問(wèn)題詢問(wèn)—建議影響：比背景問(wèn)題更有效。提越多的問(wèn)題詢問(wèn)，越能吸引顧客的興趣。建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品和效勞—不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮參謀式銷售95暗示詢問(wèn)使買方逐漸清楚，他的問(wèn)題與賣方所提供的對(duì)策的關(guān)系。就是將你方案的優(yōu)點(diǎn)、利益變成問(wèn)題，向顧客有效的提出參謀式銷售96暗示詢問(wèn)—建議影響：所有SPIN問(wèn)題中最有效的一種。出色的銷售員問(wèn)許多暗示問(wèn)題建議：對(duì)你方案將帶給顧客的利益越了解，就會(huì)提出越有力的暗示詢問(wèn)參謀式銷售97需求滿足問(wèn)題買方把需求滿足問(wèn)題應(yīng)用很多的會(huì)談稱之為積極的、建設(shè)性的、有意義的會(huì)談。這些問(wèn)題注重對(duì)解決方案的詢問(wèn)用這個(gè)功能可以使顧客告訴你你的對(duì)策可以提供的利益，而不是強(qiáng)迫你對(duì)顧客進(jìn)行解釋參謀式銷售98需求滿足問(wèn)題—建議將面談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo)建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益參謀式銷售99提示把SPIN模式看成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的！把SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬(wàn)其他人一樣幫助你參謀式銷售100四.TOPSALES的信念1、假設(shè)我不能，我就一定要，假設(shè)我一定要，我就一定能。2、但凡發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、過(guò)去不等于未來(lái)。4、每一份私底下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。5、成績(jī)的差異只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任.參謀式銷售101TOPSALES的信念6、下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。7、因?yàn)槲冶瘧K，所