萬科銷售培訓資料

萬科房地產(chǎn)售樓人員內(nèi)部培訓教程第一章超級銷售人員的十大基本要素及基本規(guī)定第1節(jié)超級銷售人員的十大基本要素1、一表人才建立個人魅力；組織創(chuàng)新能力-----科學家的腦為顧客服務(wù)的熱心-----藝術(shù)家的心專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手行動能力------勞動者的腳2、兩套西裝迅速進入客戶的頻道牢記顧客的姓名點頭微笑信賴、關(guān)懷顧客的利益儀表、赤誠情緒同步-----合一架構(gòu)法3、三杯酒量顧客的三種狀態(tài)傾聽的技巧營造輕松的環(huán)境問詢的措施4、四圈麻將推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題5、五方交友擴大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動規(guī)律人際間的互相吸引規(guī)律人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律6、六出祁山視挫折為理所當然克服對失敗的恐驚轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義目的管理生涯7、七術(shù)拍馬人的需求分析贊美他人的措施8、八會吹牛提高自信心及自我價值解除限制性信念注意力掌控認識自己、喜歡自己決定畢生成就的21個信念9、九要努力成功是一種習慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就潛意識的力量練習成功10、十分忍耐你的生活態(tài)度你的生存技能你的信息處理能力第2節(jié)、銷售人員基本規(guī)定1、職業(yè)道德規(guī)定：a、銷售員必須"以客為尊"，維護企業(yè)形象。b、還必須遵守企業(yè)的保密原則，不得直接或間接透露企業(yè)方略、銷售狀況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露企業(yè)客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入企業(yè)員工資料c、必須遵守企業(yè)各項規(guī)章制度及部門管理條例。2、基本素質(zhì)規(guī)定：較強的專業(yè)素質(zhì)。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言體現(xiàn)能力和敏銳的洞察能力。充斥自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。3、禮儀儀表規(guī)定：男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡、淡漠、憤怒、緊張和僵硬的表情。倡導每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。4、專業(yè)知識規(guī)定售樓人員的專業(yè)知識重要表目前四個方面：對企業(yè)要有全面的理解。包括發(fā)展商的歷史狀況、企業(yè)理念、獲過的榮譽、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及企業(yè)的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。售樓人員應(yīng)對花垣當?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認知，同步還能精確把握花垣縣的房產(chǎn)動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢及賣點等信息；此外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及某些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購置心理和特性。要理解顧客在購置過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。理解市場營銷的有關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)當學習房地產(chǎn)的產(chǎn)品方略、營銷價格方略、營銷渠道方略、促銷組合方略等知識理解房地產(chǎn)的市場營銷常識。5、心理素質(zhì)規(guī)定有較強的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受多種困難的打擊，責任感強，自制力強。6、服務(wù)規(guī)范規(guī)定⑴來電接待規(guī)定接聽電話時，首先應(yīng)說"您好，歡迎您！"要用帶著微笑的聲音去說話。通話時，手邊必須準備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)懷的問題和規(guī)定。盡量防止使用"也許""大概""也許"之類語意不清的回答。不清晰的問題要想措施弄清晰后在給客人以清晰明確的回答，假如碰到自己不清晰有確實無法查清的問題應(yīng)回答"對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料"。如碰到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向?qū)Ψ秸f|"正在查找，請您稍等一會兒"。通話完畢后，要禮貌道別，說"再會，歡迎您到鐘佛山路步行街來"⑵來訪接待規(guī)定接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當客人到訪時，應(yīng)當立即放下手中事情起來相迎，當客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意"三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶簡介樓盤資料，盡量理解客戶的需求和愛好，有針對性的進行推銷。不管客戶與否故意購置房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將"請慢走"或"歡迎下次光顧"。將客戶詳細資料紀錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)懷的問題和規(guī)定等。⑶顧客回訪規(guī)定確定回訪對象，重要是對有購置欲望的客戶進行回訪。有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)絡(luò)約好時間。進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西。回訪完后,要及時做好登記。第二章．現(xiàn)場銷售基本流程流程一：接聽電話基本動作⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般積極問候“，你好！”而后開始交談。⑵一般客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法獲得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)絡(luò)電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的規(guī)定等。⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。⑸立即將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項。⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。⑵要理解我們所公布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶也許會波及的問題。⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。⑷電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為積極簡介、積極問詢。⑸約請客戶時應(yīng)明確詳細時間和地點，并且告訴他，你將專程等待。⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整頓歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充足溝通交流。流程二：迎接客戶基本動作⑴客戶進門，每一種看見的人都要積極上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光顧”，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶協(xié)助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危斫馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。注意事項⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)當注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑷不管客戶與否當場決定購置，都要送客到營銷中心門口。流程三：簡介產(chǎn)品基本動作⑴理解客戶的個人資訊。⑵自然而又有重點的簡介產(chǎn)品（著重環(huán)境、風水、產(chǎn)品機能、步行街概況、重要建材等的闡明）2、注意事項⑴則重強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立互相信任的關(guān)系。⑶通過交談對的把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對方略。⑷當客戶超過一種人時，注意辨別其中的決策者，把握他們之間的互相關(guān)系。流程四：購置洽談基本動作⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未積極表達時，應(yīng)當立即積極地選擇一戶做試探型簡介。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的闡明。⑷針對客戶的疑惑點，進行有關(guān)解釋，協(xié)助其逐一克服購置障礙。⑸在客戶有70%的承認度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購置。⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購置欲望。⑺⑻注意事項⑴入座時，注意將客戶安頓在一種事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。⑶理解客戶的真正需求。⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理懂得客戶在看哪一戶。⑸注意判斷客戶的誠意、購置能力和成交概率。⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)當制然親切，掌握火候。⑺對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當有夸張?zhí)摌?gòu)的成分。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作⑴結(jié)合工地現(xiàn)實狀況和周圍特性，便走邊簡介。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑵叮囑客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動作⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶聯(lián)絡(luò)方式和聯(lián)絡(luò)電話，承若為其做義務(wù)購房征詢。⑶對故意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項⑴在位成交或未成交的客戶仍舊是客戶，銷售人員應(yīng)當態(tài)度親切，一直如一。⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。⑶針對未成交或暫未成交的原因，匯報現(xiàn)場的經(jīng)理，視詳細狀況，采用對應(yīng)補救措施。流程七：填寫客戶資料表基本動作⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立即填寫客戶資料表。⑵填寫重點為客人的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的規(guī)定條件和成交或未成交的真正原因。⑶根據(jù)成交的也許性，將其分很有但愿、有但愿、一般、但愿渺茫四個等級認真填寫，以便后來跟蹤客戶。注意事項⑴客戶資料應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。⑵客戶資料表達銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶客戶等級應(yīng)視詳細狀況，進行階段性調(diào)整。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定期召動工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售狀況，并采用對應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)絡(luò)，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。⑵對于很有但愿、有但愿等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持親密聯(lián)絡(luò)，調(diào)動一切也許，努力說服。⑶將每一次追蹤狀況詳細記錄在案，便于后來分析判斷。⑷無論最終成功與否，都要婉轉(zhuǎn)規(guī)定客戶幫忙簡介客戶。注意事項⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶導致銷售不暢、死硬推銷的印象。⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參與我們的促銷活動等等。⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)絡(luò)時應(yīng)當互相通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。流程九：成交收定1、基本動作⑴客戶決定購置并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。⑵恭喜客戶。⑶視詳細狀況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容?？們r款內(nèi)填寫房屋銷售的標價定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。⑸收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點立案。⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補足日或簽約日。⑼再次恭喜客戶。⑽送客至營銷中心大門外。2、注意事項⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員親密配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、企業(yè)聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)個自應(yīng)持有的對象。⑶當客戶對某套門面或住房有愛好或決定購置但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的措施。⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和與否退還，可視銷售狀況自行決定。⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無端毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務(wù)總家的20%。原則上定金金額多多益善，以保證客戶最終簽約成交。⑻定金所保留日期一般以7天為限，詳細狀況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由簡介給其他客戶。⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡量的短,以防多種節(jié)外生枝的狀況發(fā)生。⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意立案。⑾定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等與否對的。⑿收取的定金需確認點收。流程十：定金補足基本動作⑴定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。⑵將約定補足日及應(yīng)補足金額欄劃掉。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑷若重新開定單，大定金單根據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。⑸詳細告訴客戶簽約的多種注意事項和所需帶起的各類證件。⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。注意事項⑴在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)絡(luò)，確定日期并做好準備。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等與否對的。⑶將詳盡的狀況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報立案。流程十一：換戶基本動作⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。⑵應(yīng)補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單2、注意事項填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等與否對的將原定單收回流程十二：簽定合約1、基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗對身份證原件，審核其購房資格。出示商品房預(yù)售示范協(xié)議文本，逐條解釋協(xié)議的重要條款：轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四面范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和有效期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、構(gòu)造、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾原則以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責任；爭議的處理方式。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作合適讓步。簽約成交，并按協(xié)議規(guī)定收取第一期房款，同步對應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理立案。協(xié)助客戶辦理登記立案和銀行貸款事宜。登記立案且辦好銀行貸款后，協(xié)議的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。2、注意事項⑴示范協(xié)議文本應(yīng)事先準備好。⑵事先分析簽約時也許發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報研究處理措施。⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。⑷簽協(xié)議最由購房戶主自己填寫詳細條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最佳通過公證。⑹解釋協(xié)議條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認同感。⑺簽約后的協(xié)議，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)立案。⑻牢記：登記立案后買賣才算成交。⑼簽約后的客戶，應(yīng)一直與其保持接觸，協(xié)助處理多種問題并讓其簡介客戶。⑽若客戶的問題無法處理而不能完畢簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。⑾及時檢討簽約的狀況，若有問題，應(yīng)采用對應(yīng)的應(yīng)對措施。流程十三：退戶基本動作⑴分析退戶原因，明確與否可以退戶。⑵報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退戶。⑶結(jié)清有關(guān)款項。⑷將作廢協(xié)議收回，交企業(yè)留存立案。第三章．銷售過程與應(yīng)對技巧招式一：重心開始區(qū)別看待：不要公式化看待顧客為顧客服務(wù)時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度淡漠，沒有理待他們，導致顧客的不滿。故要注意如下幾種方面：看著對方說話。常常面帶笑容專心聆聽對方說話說話時要有變化擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力理解顧客的喜好，協(xié)助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。要親密關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留心他的思索方式，并做出精確判斷，將銷售順利進行究竟。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀測及運用。通過表情語言與姿態(tài)于信號反應(yīng)顧客在購置鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀測商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表達友好，進入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以協(xié)助自己集中思想，最終定奪。⑹引起購置動機。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿消極消極，應(yīng)樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡潔，體現(xiàn)清晰。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評與夸獎⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學會使用成語招式二：按部就班初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的愛好，吸引它的參與。⑵儀態(tài)規(guī)定站立姿勢對的，雙手自然擺放站立位置合適，掌握時機，積極與顧客靠近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀⑶最佳接觸時機當顧客長時間凝視模型時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客忽然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員協(xié)助時。⑷靠近顧客措施：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表達歡迎早上好/你好！請隨便看。你好，有什么可以幫忙嗎？有愛好的話拿份資料看看。⑸備注切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機械式回答。防止過度熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理不一樣的顧客由不一樣的需要和購置動機，銷售員必須盡快理解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴規(guī)定用明朗的語氣交談注意觀測顧客的動作和表情，與否對樓盤感愛好。問詢顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需尤其回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。⑵提問你對鐘佛山路步行街感覺怎樣你喜歡那種戶型？你要多大的面積？⑶備注切忌以貌取人不要只顧簡介，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。不要給顧客由強迫感而讓對方懂得你的想法。引導顧客成交⑴成交時機顧客不再提問，進行思索時。當顧客靠在椅子上，左右相顧忽然雙眼直視你。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，問詢付款及細節(jié)時，表明顧客由購置意向。話題集中在某單位時。顧客不停點頭，對銷售員的話表達同意時。顧客開始關(guān)懷售后服務(wù)時。顧客與朋友商議時。⑵成交技巧不要在簡介其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調(diào)購置會得到的好處。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。強調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機會了。觀測顧客對樓盤的關(guān)注狀況，確定顧客的購置目的。深入強調(diào)該單位的長處及對顧客帶來的好處。協(xié)助顧客做出明智的選擇。讓顧客相信本次購置行為時非常明智的決定。⑶成交方略迎合法我們的銷售措施與您的想法合拍嗎？這一措施的前提是：收樓人員可以肯定的懂得客戶的想法。選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您但愿我們何時落定呢？再使用提問法時要防止簡樸的是或者否的問題。協(xié)調(diào)法我想在企業(yè)的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能到達這個目的呢？真誠提議法我但愿與您到達協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？運用形勢法促銷期只有一天了，假如今天不能定下來，樓盤價格的提高將給您帶來很大的損失。⑷備注切忌強迫顧客購置。切忌表達不耐煩。必須大膽提出成交規(guī)定。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿遲延。售后服務(wù)⑴規(guī)定保持微笑，態(tài)度認真身體稍稍前傾，表達愛好與關(guān)注細心聆聽顧客問題。表達樂意提供協(xié)助。提供處理的措施。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。切忌對顧客不理不睬。切忌體現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)當向顧客表達道謝，并歡迎隨時到來。⑴規(guī)定保持微笑，保持目光接觸。對于未能即時處理的問題哦，確定答復(fù)時間。提醒顧客與否有遺留的物品。讓客人起先提出走的規(guī)定，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。做好最終一步，以期帶來更多的生意。⑶終止成交后的規(guī)定成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)當明白不?？偨Y(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終止之日多些自問。在銷售過程中，我與否留心了對價格的保護？在銷售過程中，我與否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我與否設(shè)法使顧客增長了對自己產(chǎn)品的認識。在銷售過程中，我與否明白懂得客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我與否過度重視與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員鑒定也許賣主的根據(jù)：隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較多種戶型。對構(gòu)造及裝潢設(shè)計提議非常關(guān)注。對付款方式及折扣進行反復(fù)探討。提出的問題相稱廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對樓盤和某個門面的某種尤其性能不停反復(fù)。尤其問及鄰居是干什么的。對售樓人員的接待非常滿意。不停提到朋友的房子怎樣。爽快的填寫《客戶登記表》積極索要卡片并告知以便接聽電話。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對方略方略A：準備階段機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的多種資料，研究和估計多種也許和對應(yīng)的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題?？蛻糍徶梅康禺a(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和規(guī)定具有一致性的特性，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購置房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動展現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費行為是客戶心理活動的外在體現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的狀況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題?？蛻糍徶梅康禺a(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購置房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購置心理特點和準備好開展工作前的提綱?？蛻糍徶眯睦硖攸c售樓員準備的提綱﹒求實用﹒低價位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利﹒房屋區(qū)位﹒環(huán)境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價格﹒其他方略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。由于潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；尚有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。方略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。方略D：簡介簡介房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供應(yīng)消費者合適的房地產(chǎn)商品。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對方略方略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購置的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采用購置行動。方略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，也許就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以答復(fù)。如客戶確有購置意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、簡介。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同步銷售人員要分析拒絕的原因，實行對策。也許的原因有：1、準備購置，需要深入理解房地產(chǎn)實際的狀況；2、推托之詞，不想購置或無能力購置；3、有購置能力，但但愿價格上能優(yōu)惠；4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。方略G：對不一樣消費者個性的對策對不一樣個性的消費者，銷售人員可采用不一樣的對策，可獲得較高的銷售成功率，詳細見下表。消費者個性及其對策1.理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。闡明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特長處和產(chǎn)品質(zhì)量，一切簡介的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。2.感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其迅速決定。3.躊躇型反復(fù)不停態(tài)度堅決而自信，獲得消費者信敕，并協(xié)助其決定。借故遲延型個性遲疑，借詞遲延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設(shè)法處理，省得受其“拖累”4.沉默寡言型出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴厲。簡介產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，理解真正的需求再對癥下藥。5.神通過敏型專往害處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊嚴，重點說服。6.迷信型缺乏自我主導意識，決定權(quán)操于“神意”或風水。竭力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受某些迷信困惑，強調(diào)人的價值。盛氣凌人型趾高氣揚，如下馬威來恐嚇銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。7.喋喋不休型由于過度小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能獲得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，合適時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié)銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處在第一種階段。在課堂上老師可規(guī)定或命令學生們注意聽講，可在課堂中立即進行考試，以增進學生注意，老師清晰地懂得學生上課不注意聽講，只是揮霍老師的口舌及時間。業(yè)務(wù)代表無法根據(jù)老師規(guī)定準客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的措施，引起準客戶有注意。引起注意產(chǎn)生愛好產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較產(chǎn)品下決心購置請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當他人問您某個問題時，您的思索就會立即集中在這個問題上，有關(guān)的信息、想法也會忽然涌入腦際，您也會集中注意力思索及體現(xiàn)您對問題的見解。請教意見是吸引準客戶注意的一種很好的措施，尤其是您能找出某些與業(yè)務(wù)有關(guān)的某些問題。當客戶體現(xiàn)見解時，您不僅能引起客戶的注意，同步也理解客戶的想法，另首先也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一種好措施。三、告訴準客戶某些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)懷、非常注意，這就是為何新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可搜集某些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。四、指出能協(xié)助處理準客戶面臨的問題例如當客戶的復(fù)印費用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他處理復(fù)印管理的問題，客戶會注意您所說出的每一句話。以上四個措施若能很好的實行，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理原因，最終到達樓盤交易。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法“客戶最關(guān)懷的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)懷的重點，找出了客戶關(guān)懷的利益點，您的推銷工作如同擁有一定航線的船只，不再茫然行進。有時客戶也捉摸不定自己的購置動機，充足理解一般客戶購置的也許理由，有讓您從更廣泛的角度思索波及試探客戶關(guān)懷的利益點所在，能讓您有效地進行商品簡介。您可從九個方面理解一般人購置房屋的理由：樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購置產(chǎn)品的動機?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不一樣的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關(guān)懷的利益點與否在此。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提高工作效率，想要自我提高的人就要到電腦補習班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會參與某些管理的研習會，上電腦課，參與研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一種成功的象征，努力的成果，這種需求是這些人關(guān)懷的利益點。安全、安心滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。安全、安心也是準客戶選用購房子常常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購置玩具時，由于玩具種類諸多，很難取舍，不過只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是怎樣考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立即決定購置。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項購置的重要理由。例如通過朋友、同學、親戚、師長、上級們的簡介，而迅速完畢交易的例子也是不勝枚舉的。便利便利也是帶給個人利益的一種重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購置的關(guān)鍵原因。系統(tǒng)化伴隨電子技術(shù)的革新，目前許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購置電腦、文字處理機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購置的例子。其他如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)懷的利點。愛好、愛好您銷售的商品若能和客戶的愛好、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡。八、價格價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提高產(chǎn)品的價值，使他認為值得購置。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)懷的利益點之一。以上九個方面能協(xié)助您及早探測出客戶關(guān)懷的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購置每同樣產(chǎn)品均有他們關(guān)懷的基本利益，例如客戶選擇貨品運送服務(wù)時最迫切的是貨品可以安全、確實無誤地抵達目的地，因此運送業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一種行業(yè)銷售的商品均有某些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的某些例子可供您參照。不動產(chǎn)銷售重點投資購置房屋可以保值、增值方便上班、上學、購物的以便性居住品質(zhì)空氣新鮮、安靜安全保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶均有一定水準社會地位附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位雖然個人購置房子的動機也許不一樣樣，例如有的由于上班以便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷生點仍是在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍的。銷售二十一計第一計：瞞天過海該計最常見的就是運用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。消費者在通過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗：永遠買不到在報紙上面公布的“起步”價格、“鄰近”一詞一般指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鐘旅程”一般是按照男子千米比賽的原則。而所謂的“10分鐘的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才可以實現(xiàn)。想瞞天過海，甚至想把缺陷說成長處，這其實是一廂情愿的想法。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場的今天，尤其是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天———瞞天過海的短視行為必將得不償失。第二計：圍魏救趙此招一般做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等措施，把個案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個案的市場風險同步也增長個案的利潤空間。例如，操作步行街中一種購物城的項目，一般先會通過媒體或舉行一系列的活動炒熱步行街以此來匯集人氣，然后用列表計算比較方式，列出投資步行街遠遠高于銀行利息等。為了消除投資者的后顧之憂，又一般會采用“投資回報率”的零風險保障方案。這一系列籌劃，堅定了消費者購置信心，加緊了其購置行動。通過多種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而到達“救購物城這個趙”的目的。而現(xiàn)今的消費者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對的客戶群必然是少數(shù)的。第三計：借刀殺人運用該計意在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利原由于有利原因。在樓盤預(yù)售期間，為了盡量消除消費者對期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來到達客戶成交的目的?！敖琛钡姆秶谀壳皹潜P籌劃中應(yīng)用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國WY設(shè)計企業(yè)的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充足發(fā)揮“拿來主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。第四計：以逸代勞房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營周期長，與多行業(yè)、多部門、多學科交*有關(guān)。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當然還需具有良好的承受能力。例：處在政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周圍環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因臨時不適宜推出市場，在這個時候，與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如采用以逸代勞的措施，等政府把周圍道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實行了，消費者對該區(qū)域接受度通過其他樓盤的引導逐漸提高了，再把個案逐漸推出市場，用“以靜制動”而“后發(fā)制人”。第五計：趁火打劫該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤籌劃中引申為當競爭個案碰到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。但諸多開發(fā)商在利益趨勢下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會導致市場上大戶型的產(chǎn)品供不小于求，導致滯銷，而消費者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。這時候，假如有開發(fā)商及時調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會出奇制勝。使用該計要點：1、要善于尋找“火”源。商場如戰(zhàn)場，誰能精確的掌握市場和競爭對手的狀況，誰就有機會占領(lǐng)市場。2、是要抓住戰(zhàn)機“打劫”。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢就有也許喪失。如上面所說的例子，假如諸多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導致該類市場過量的時候，你本來的產(chǎn)品優(yōu)勢就喪失了。因此要看準“火”源，分析“火”勢，抓住商機，搶先一步。第六計：聲東擊西伴隨房地產(chǎn)市場的不停規(guī)范，目前對于房地產(chǎn)廣告的管理也越來越嚴格了，有的地方規(guī)定樓盤沒有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告，因此許多樓盤為了提前在打響在市場的著名度，只好用“聲東擊西”的措施來實現(xiàn)。采用的籌劃措施一般用“大型公開招聘會”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的著名度。第七計：無中生有此計從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運用于樓盤籌劃中，是把他引申為發(fā)揮發(fā)明力，從“無”中發(fā)明出“有”以到達推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。例如，曾經(jīng)風行全國一時的“教育”、“學院”小區(qū)的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不一樣的打發(fā)。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的；有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享有入學條件優(yōu)惠的；更有的干脆出資建造一所學校，把它教學樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享有留學條件優(yōu)惠等等。通過“無中生有”方式提高樓盤整體形象，從而增長項目的附加值同步也實現(xiàn)熱銷。第八計：暗渡陳倉此計全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實際的真象。在樓盤銷售過程中，諸多開發(fā)商會公開一種房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會把好賣的房源以“售出”示意，首先表達該樓盤的“熱銷”，另首先作為銷售方略的實行先去化較難賣的房源，對于剩余好賣的房源，銷售壓力就會減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式獲得消費者的信任，進而運用消費者的從眾心理，人為導致房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終到達銷售率100％的目的。其實該計大多數(shù)消費者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來一定的負面影響。第九計：隔岸觀火在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計可引申為當競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競爭越劇烈，對雙方越不利。自己要根據(jù)形勢的發(fā)展作好準備，見機行事，以坐漁人之利。例如：一般一種樓盤的部分位置較佳或價格較合適的房源會出現(xiàn)多種消費者競相購置的局面。在這個時候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，鑒定哪個客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競爭者自己調(diào)解的成果，往往是客戶會以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。然后，專案應(yīng)當趁勢在案場制造氣氛，首先要感謝消費者對于樓盤的青睞，恭喜該客戶購得自己理想的房源，同步還應(yīng)當提議其他未購得房屋的消費者考慮其他的房源。第十計：笑里藏刀笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運用該謀略重要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”?！叭藷o笑臉莫開店”，是我國古代經(jīng)商的經(jīng)驗之談，尤其是房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務(wù)成為諸多樓盤銷售的法寶之一。微笑服務(wù)不僅僅是規(guī)定銷售人員對于客戶采用親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。例如在售樓處準備咖啡、可樂、糖果、糕點等，客戶一進門，簡介完樓盤基本資料后問客戶：“渴不渴？”“吃了沒？”讓客戶感覺象是朋友對自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費者就會放下對于銷售人員的心理戒備。第十一計：李代桃僵在商戰(zhàn)中可引申為：當局勢惡化到必然有所損失時，應(yīng)當犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售碰到困難時，一般就會采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價格拉高來作為一種標桿，與未售房源的價格作一種比較，采用“烘托銷售”的措施帶動整個樓盤的銷售。又如一種代理企業(yè)手頭上有諸多代理項目的話，在整個房地產(chǎn)市場不景氣的狀況下，他也會權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤的價格，用犧牲局部利益來保全全局利益。這就是為何有些都市的開發(fā)商規(guī)定其代理企業(yè)在同一區(qū)域市場不容許操作其他樓盤的重要原因之一。第十二計：順手牽羊該計原比方順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場出現(xiàn)微小的機會，就必須運用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭。在樓盤銷售當中就更應(yīng)當善于把握微小的機會，運用已購客戶的自身的社會關(guān)系來簡介客戶，并以贈送禮品、免六個月物業(yè)費等方式予以已購客戶作為簡介新客戶的獎勵。運用該計，還須有來去順路，取之順手的特點，但要從全局考慮，不能因小失大。第十三計：打草驚蛇該計引申為通過探明市場對產(chǎn)品的潛在需求，來減少經(jīng)營中的風險。在樓盤進行產(chǎn)品規(guī)劃和定價時，一般會做某些可行性研究，我們一般所常常碰到的客戶意向登記表就起了這個作用，首先是累積客源，另首先也是通過這種方式，來進行產(chǎn)品和價格的定位。打草驚蛇之計屬于窺探虛實的偵查活動，“草”動“蛇”驚之后，必須根據(jù)不一樣狀況及時作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。第十四計：借尸還魂借尸還魂，作為一種無為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”?！敖琛笔前ㄖe極的積極性。一種本來已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮動之下，一般可以起死回生。一種樓盤的滯銷有多方面原因?qū)е?，籌劃企業(yè)可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。根據(jù)樓盤的滯銷原因，一般采用相對應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。第十五計：調(diào)虎離山該計一般運用于商業(yè)談判，一般說雙方都但愿爭取能在自己的場地與對手談判。在劇烈的市場競爭中，籌劃者要掌握積極權(quán)，重要的一點在于運用多種手段調(diào)動對方而不被其所調(diào)動。因此在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場布置、現(xiàn)場SP活動，以及銷售氣氛來感染客戶，到達客戶當場成交的目的。第十六計：欲擒故縱在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會讓客戶產(chǎn)生很大的反感。假如采用“欲擒故縱”的措施，首先對客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。”另首先，對客戶簡介說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價?！贝藭r，消費者一般都會在短時間內(nèi)作出選擇。此計“擒”是目的，“縱”是手段，因此不是放虎歸山，而是較為有效的措施先放松一步，到達最終的“擒”的目的。第十七計：拋磚引玉在樓盤企劃中運用該計具有“誘之以利”的意思?！按u”是誘餌，“玉”是籌劃者所要實現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過程中，首先通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費者購置的欲望，另首先可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，假如是投資客戶還可以幫他分析投資回報率。要尤其注意的是，要使得拋出的“磚”可以真正引出“玉”來，關(guān)鍵在于針對顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價格會比一期高，因此在一期的操作過程中就可以運用“拋磚引玉”的方式。第十八計：擒賊擒王此計的關(guān)鍵思想在于“抓住事物發(fā)展的重要關(guān)鍵或把握問題的重點就能獲得全面的勝利?！边\用該計首先要處理的問題就是先分清晰哪個才是關(guān)鍵的“王”。在樓盤籌劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”--------市場調(diào)查來尋找出問題的重點。然后針對消費心理和需求，改善產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內(nèi)部競爭力。在執(zhí)行實際個案中，要通過挖掘案子的最大價值，針對產(chǎn)品所提煉出來賣點再來制定企劃方向和銷售計劃，以到達增強樓盤的外部競爭力的目的。運用這一計謀，重要是要針對關(guān)鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，處理產(chǎn)品的銷售問題。第十九計：釜底抽薪此計原比方要從主線上處理問題，把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對難以爭取的顧客，不采用死纏爛打的方略，而是盡量運用多種營銷手法來消除客戶的顧慮，也就是說用以柔克剛的措施到達目的。例如用樣板房展示，在消費者心目中產(chǎn)生一種很好的交房原則，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。第二十計：混水摸魚魚兒在渾水中會看不清方向，一種競爭的市場在混亂的局面當中必然也會導致許多可乘之機。在武漢漢陽區(qū)，許多樓盤不惜花重金在報刊、電臺、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭尤為劇烈。該區(qū)域有個“碧水晴天”樓盤由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計劃不能很好的實行.因此該樓盤的決策者想出了個點子，運用“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭混亂的局面，雇用了某些在校大學生守候在這兩個樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處，經(jīng)歷了這一場“混水摸魚”之戰(zhàn)，“碧水晴天”獲得了不錯的銷售業(yè)績。運用此計的關(guān)鍵是要抓住機會，又例如在樓盤的銷售當中，業(yè)務(wù)員運用客戶躊躇不決的心理趁機進行勸說，比較輕易爭取到客戶，但要建立在該客戶對于樓盤無明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很輕易會懊悔退戶甚至會在房屋交付時產(chǎn)生糾紛。第二十一計:金蟬脫殼該計比方在表面上完其形，當他人不察覺時脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢雖然變了，但表面上仍然保持本來的經(jīng)營氣勢，消除顧客的顧慮，以到達不影響企業(yè)品牌效應(yīng)的目的。在樓盤營銷當中，此前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)企業(yè)領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，因此房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產(chǎn)生一定的顧忌。伴隨開發(fā)商對于企業(yè)品牌效應(yīng)的不停重視以及房產(chǎn)銷售逐漸進入服務(wù)時代，目前樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，并且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的以便。房產(chǎn)銷售人員必須掌握的說辭1、為何說現(xiàn)階段房價處理較低水平？A：從購置力角度而言，房地產(chǎn)價格自92年到94年價格上升到最高，自92年以來，社會通貨膨脹率高達22%/年，因此人民幣購置力下降，房價下跌達50%以上。B：從房價構(gòu)成角度面言，房價由地價、建筑造價、稅費構(gòu)成，建筑安頓費、建安費已達歷史最低水平，無可再低，水泥、鋼材、人工費用已最低，而土地資源有限，地價年年上漲，因此目前而言，房價只會上漲不會下跌。C：銀行利率下調(diào)，福利分房取消，按揭比例越來越大，有購置力的居民增長，市中心的住房越來越供不應(yīng)求，價格有上升的趨勢。D：據(jù)以往的經(jīng)驗，經(jīng)市場自動調(diào)整，目前房價處在低谷房價有也許上升的時機購房，不承擔風險，并且目前意識到房價處在低谷，是最佳購房時機的人越來越多，不如速作決定。2、為可說投資房產(chǎn)是很好的選擇？A：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟增長點，國家政策扶持，鼓勵按揭購房，98年房改后，取消福利分房，對房子需求變大，住房價格有回升的趨勢，加之物價局房屋售價趨于合理，現(xiàn)已處在低谷，只會上升不會下跌。B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風險小，回報高。C：沿海都市經(jīng)濟發(fā)展快，伴隨戶籍制度的改革，各個地區(qū)人口流動增多，將會導致房源趨于緊張，利于房屋的租賃，故目前購低價位的房，易于租賃，回報快，投資收益高。D：從此前的經(jīng)驗來看，此前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。3、為何說目前購現(xiàn)房最佳？現(xiàn)房：風險小，投資回報快，如購期房，諸多開發(fā)商若沒有實力，不會有所有的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會導致爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風險。4、為何說期房好？價格低，房型設(shè)計優(yōu)良，升值快，隨法制的加強，購置的風險減少，質(zhì)量可監(jiān)督。5、為何高層好？房屋有效期限長，造價高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。6、為何多層好？出房率高，房價低，使用費用低，無使用電梯的風險，符合中國居民群住的生活習慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較以便。7、為何一次性付款最劃算？若不選擇一次性付款，后來生活承擔過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，加之目前銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉諸多麻煩，把精力重要放在最重要的上面，利于獲得事業(yè)或其他方面的成功，加之人民幣會貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不也許輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%，若按揭貸款雖然提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。8、為何市中心房好？市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風險少。9、為何副中心房好？價格比市中心低得多，但其他并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最佳。10、為何城郊結(jié)合部最佳？發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享有市中心的繁華，房屋升值快。11、為何郊區(qū)好？周圍自然環(huán)境好，交通發(fā)達，配套設(shè)施全，同樣價格可購置更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是都市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更以便。12、為何做70%按揭最劃算？人民幣貶值趨勢明顯，同樣幣值的購置力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大程度使用手中金錢。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下的費用做其他用途。使手中的金錢使用最大程度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭，實現(xiàn)投資收益最大化。13、為何做50%按揭最劃算？50%不多不少，據(jù)客戶自己的實際購置力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活承擔，防止導致不必要的損失。14、為何選擇六樓好？價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又防止了樓頂漏雨的也許。15、選擇頂樓的好處？采光好，通風好，不擋光，視野開闊，價位低，樓頂送平臺，生活以便，又不被人踩在腳下，日照時間長，臺灣流行通天的房子，升值潛力大。16、選擇底樓的好處？生活以便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增長安全保障系數(shù)，免除工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言愈加安全。現(xiàn)上海房價1樓最貴，諸多房屋下水道走2樓，送綠地以半價計。17、為何購置高檔住宅劃算？廉價無好貨，好貨不廉價，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最佳的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住以便，房價的構(gòu)成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。18、為何買經(jīng)濟合用房最劃算？從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電同樣，只要買的房子，實用，應(yīng)具有的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其他增長的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享有，欣賞某些浮華的設(shè)施。更何況目前買房地產(chǎn)人逐漸增多，對經(jīng)濟合用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。因此購置合用房最合適，最合適的房子最劃算。19、為何選擇剪力墻的構(gòu)造的房子？抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于到處自由隔斷空間大，代表后來住房發(fā)展趨勢。20、為何選擇框架構(gòu)造的房子？保溫性、隔音性比剪力墻構(gòu)造的房子好，得房率高，開間易活動，易裝修出多種自己喜歡的風格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風格。21、為何選擇磚混構(gòu)造的房子？保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價格低，合適改動輕易，易裝修，一般多層的最佳選擇。22、為何選擇得房率較低反而更好？房屋高檔，設(shè)計合理，配套面積多，配套設(shè)施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套規(guī)定越來越高。房子越高級，得房率越低。23、為何得房率高的房子好？省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建筑面積，居住是使用面積），比較劃算。24、選擇朝西的房子好？價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習慣的人，例如：因此朝西主體好且干燥。25、選擇朝東的房子好？陽光光照時間早，設(shè)計戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼爽。26、選擇朝南房子好？采光好，日照時間長，房間溫度合適，冬暖夏涼，保證升值，易出手，適合老年人住，陽氣重，自豪感。省電。27、選擇3、4樓好？采光好，安全、安靜、干靜，防止了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高下樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?8、選擇老市里的好處：商業(yè)繁華，交通便利，生活以便，生活配套設(shè)施齊備，周圍設(shè)施具有規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實。老市里是精髓所在，雖然舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發(fā)展的更好。29、選擇不帶網(wǎng)點住房的好處：干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進行封閉物業(yè)管理，免除下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。30、選擇樓下帶網(wǎng)點的好處：生活以便，臨主干道，交通發(fā)達（因帶網(wǎng)點的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點形成的自然平臺，形成居民尤其是老人、小孩的活動空間，又安全又以便。31、為何要選市區(qū)單棟住宅？一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達的地段越不會有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周圍的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補小區(qū)面積小的局限性。32、為何要選擇較大型的小區(qū)？大型小區(qū)的開發(fā)商一般實力雄厚，信譽度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理很好，周圍自然環(huán)境、人文環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活安全，舒適，戶型設(shè)計合理，物管會不停有新東西推出，故選大型小區(qū)很好。33、為何購房比租房劃算？國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟增長點，鼓勵居民按揭購房，支付部分房款后，其他房款可以采用類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購置生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響，故購房遠比租房劃算。34、靠小區(qū)深處（中心）的好處？A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。B：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。35、靠近主干道購房的好處？A：周圍生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學校、商場、交通等配套齊全。B：地價升值快。C：升值速度快。36、為何雙衛(wèi)好？雙衛(wèi)：以便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢。37、為何單衛(wèi)好？目前一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一種衛(wèi)生間也是要花錢買的，目前重要是處理住的問題。（一種衛(wèi)生間要4.5個平方米，就算元/平方米，也要一萬塊，花一萬塊買個衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過奢華生活的時候，單衛(wèi)最實惠，買房最重要是自己住，目前也不常常有客人串門，因此客衛(wèi)派不上用場，并且還要再花镥多裝修一種衛(wèi)生間又得花錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還揮霍水、電、增長支出。38、為何中間房好？保溫好，不存在西曬問題。而在東邊，上海雨水多，比較潮濕，那么東邊房則會潮濕，因此中間房好。39、兩邊房？采光好，通風好，一般會是花同樣價錢享有明廳，并且空氣新鮮，夏季會尤其涼爽。40、沒有拆遷戶的房子？開發(fā)商不必為安頓拆遷戶花費筆費用，節(jié)省的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)