《商務(wù)談判》模擬試題及答案

--2-《商務(wù)談判》模擬試題填空題15*2=30 推斷題10*2=20 簡答題5*6=30論述題2*10=20一、填空題1、談判的根本點大致有目的性 、相互性 和 協(xié)商性 。２、談判的根本要素包括談判當(dāng)事人 、談判議題 和談判背景。３、按交易地位分類，商務(wù)談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和 合作談判 。4、商務(wù)談判背景調(diào)查包括談判環(huán)境因素、企業(yè)自身狀況和談判對方狀況。5、談判的目標(biāo)可以分為三個層次最低目標(biāo)、中間目標(biāo)和最高目標(biāo)。6、談判的動因包括追求利益謀求合作與維護關(guān)系和 尋求共識。7、談判背景包括談判環(huán)境背景、談判對手背景和 企業(yè)自身背景。8、按談判地點分類，商務(wù)談判一般分為客座談判、主座談判 主客座輪番談判和中立地點談判9、商務(wù)談判在磋商階段包括討價還價的預(yù)備、還價和 讓步磋商。10主談室、密談室和休息室二、推斷題11、談判議題的最大特點在于當(dāng)事各方生疏的全都性〔T〕12、商務(wù)談判的根本屬性是利益性〔F交易性〕13、代理談判指受人托付參與某項交易或合作的談判〔T〕14、文獻法是用于收集第一手資料的方法〔F〕15、商務(wù)談判開局工作主要是營造談判氣氛、說明具體問題、摸底。(T)16、磋商階段是談判的實質(zhì)性階段和中心環(huán)節(jié)〔T〕17、商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間，一般由應(yīng)邀者先報價〔F〕18〔T〕19、約身又稱合同正文，主要寫明雙方有關(guān)合作的權(quán)利義務(wù)的劃分〔T〕20、商務(wù)談判的語言指有聲語言。(F)21、談判當(dāng)事人一般分為兩類：臺上談判人員和臺下談判人員。(T)22、價格是商務(wù)談判議題的核心。(T)23、賣方談判是買方作為主動的一方，為推銷商品或效勞進展的談判。(F)24、依據(jù)國際慣例，以正門為準(zhǔn)，仆人應(yīng)面對正門而坐。(F)25、在談判開局階段，所謂具體問題的說明包括：打算、目的、速度和談判人員〔T〕26、在商務(wù)談判中，報價就是指商品的價格〔F〕27、商務(wù)談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應(yīng)由買方先報價。(F)28(T)29、商務(wù)談判的書面合同可分為三局部：約首、本文和約尾〔T〕30、開放式問句是指特定的領(lǐng)域帶有特定的答復(fù)得問句〔F封閉式〕三、簡答題31、商務(wù)談判的特點？1、談判主體組織的廣泛性〔普遍性〕2、談判內(nèi)容的交易性商務(wù)談判的根本屬性，針對商品交易的談判。3、談判目的的經(jīng)濟性〔利益性〕“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”4、價格性(價格是商務(wù)談判議題的核心)5、談判雙方的排斥性和合作性32、優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素養(yǎng)要求是什么？良好的職業(yè)道德遵守商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，謀求企業(yè)利益而不是個人利益。良好的心理素養(yǎng)決斷力、自信念、自制力〔冷靜、抗壓力量談判人員的力量素養(yǎng)社交〔溝通〕力量、生疏力量、表達力量、應(yīng)變力量、創(chuàng)力量合理的學(xué)識構(gòu)造——“T”字形學(xué)問構(gòu)造橫向?qū)W問構(gòu)造、縱向?qū)W問構(gòu)造安康的身體素養(yǎng)33、商務(wù)談判開局階段應(yīng)考慮的因素有哪些？談判雙方之間的關(guān)系談判雙方的實力雙方的談判實力34、在商務(wù)談判中，先報價有哪些好處？先報價的有利之處：先報價比反響性報價顯得更有力氣，更有信念。先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。先報價可以占據(jù)主動，先施影響。4人左右為宜，為什么？1、談判班子的工作效率高；2、具有最正確的治理幅度；3、滿足談判所需的學(xué)問范圍；4、便于談判班子成員的調(diào)換。商務(wù)談判中報價的具體原則有有些？報價的首要原則對賣方而言，開盤價必需是最高的；對買方而言，開盤價必需是最低的。開盤價必需符合情理報價應(yīng)當(dāng)堅決、明確而清楚，不加解釋、說明商務(wù)談判中討價還價策略有哪些？投石問路策略：摸索對方虛實。抬價壓價策略：最普遍、效果最正確方法。，哪些是我們不需要的，哪些價格水分加大等。商務(wù)談判中的讓步策略有哪些？互惠式讓步：以本方讓步換取對方在某一問題上的讓步。絲毫無損讓步：不犧牲自身利益而讓對方滿足。予之遠利，取之近惠：賜予對方“將來的”滿足，避開我們目前的讓步。留意：不要做均等的讓步；不要做最終一個大的讓步；不要由于買方要求你給出最終的實價或者聲稱他不寵愛談判你就一下子讓到談判底線；漸漸縮小讓步幅度，示意你已經(jīng)竭盡全力49、促成簽約的策略有哪些？最終期限策略。規(guī)定談判截至日期，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ俪珊灱s。讓對方感覺這是己方最終的價格。速戰(zhàn)速決策略。抓住時機達成交易，完畢談判。強調(diào)雙贏策略。四、論述題41、試論述商務(wù)談判的根本原則。時所依據(jù)的根本準(zhǔn)則或標(biāo)準(zhǔn)。123：互利互惠原則4：營造“公開公正公正”56：明確目標(biāo)、擅長妥協(xié)42、論述商務(wù)談判中阻擋對方進攻的策略。目的，實行轉(zhuǎn)移沖突，假借其上司或托付人等第三者之名，有意將談判工作擱淺，讓對方心中很多地等待，再趁機反攻的一種策略。示弱策略“示弱“不是無能的表現(xiàn),它是一種態(tài)度、一種策略,也是一種風(fēng)格，主要表現(xiàn)為:真示弱,化為難為掌聲;假示弱,變沖突為動力;巧示弱,借幽默為風(fēng)格。軟磨硬泡策略就是長時間地跟在你旁邊纏著你，期望最終得到你的許可、同意、承受等。以攻對攻策略，是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M攻手段，變被動為主動。43、試論述商務(wù)談判開局策略。一、察言觀色策略閱歷豐富的談判者，能夠在開局中通過觀看對方的言談舉止，推測出談判結(jié)果。少說多看，爭論肢體語言。二、協(xié)商式開局策略指在談判開頭時，以“協(xié)商”、“確定”的方式，使對方對自己產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在開心友好的氣氛中不斷將談判引向深入。三、保存式開局策略在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵問題不作徹底、精準(zhǔn)的答復(fù)，而是有所保存，從而給對手造成奇特感，以吸引對手進入談判。四、坦誠式開局策略以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點，從而為談判翻開局面。五、進攻式開局策略指通過語言或行為表達己方強硬的態(tài)度使談判順當(dāng)進展下去。六、挑剔式開局策略談判開局時對對手某項錯誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，迫使對手讓步。44、論述商務(wù)談判中打破僵局的策略。一、緩解意見性對立僵局的技巧借助有關(guān)事實和理由委婉地否認(rèn)對方意見求同存異，最好先由對方實行主動轉(zhuǎn)變話題打破僵局；當(dāng)經(jīng)過相當(dāng)時間的爭吵或沉默后，破僵局。拖延戰(zhàn)術(shù)〔當(dāng)雙方“談不攏”〕模糊不清的答復(fù)，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以承受。等待時機，拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過惡意的運用，即通過拖延時間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動，把握主動