銷售管理的重要性

銷售管理的重要性心得體會營銷0912班張峻青銷售管理是營銷工作的一項(xiàng)基本而且重要的職能，不同企業(yè)對銷售管理的要求和方法有一定差異，雖然我們對管理’的名詞耳熟能詳，也能道出一些先進(jìn)和成熟的理論和方法在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期或高速發(fā)展時(shí)期，銷售管理的欠缺可能被暫時(shí)的繁榮和成功所掩蓋，而當(dāng)中國的市場開始趨向成熟，競爭環(huán)境變化，許多企業(yè)開始出現(xiàn)了管理瓶頸，而公司內(nèi)部與外部的一些弊端也開始暴露出來，不僅中國本土企業(yè)如此，連號稱規(guī)范的在華一些跨國公司，也在所難免。銷售管理中常見問題常見的銷售管理組織模式通常有兩種：以營銷老總為主導(dǎo)的金字塔式層級管理；以總部銷管中心為核心的多部門交叉式管理，但不論何種方式，因管理者自身素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)的不同，形成不同的管理風(fēng)格，也由此引發(fā)了許多現(xiàn)實(shí)問題，集中表現(xiàn)在：銷售管理管什么我們都知道管理的基本職能是計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制，也能從各種管理類書籍中引經(jīng)據(jù)典，但落實(shí)到具體工作中卻經(jīng)常的顧此失彼，以偏蓋全，更是經(jīng)常地理不出頭緒。實(shí)際上銷售管理的簡單化來講只有三大職能：管人。人是銷售環(huán)節(jié)中最重要也是最具能動(dòng)性的因素，也是一切活動(dòng)的基礎(chǔ)和保證。1） 選合適的人在合適的位置。每個(gè)企業(yè)都希望籠絡(luò)優(yōu)秀的銷售精英，但實(shí)際往往事與愿違，首先用什么樣的人要與企業(yè)所能提供的資源相匹配，工作性質(zhì)、薪資、職位、發(fā)展前景等都應(yīng)該是要考慮的因素。其次一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員不一定能成為好的管理者，所以根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況選擇使用合適的人在合適的位置，才能為其搭建更好發(fā)揮才能的平臺。某些公司在開拓市場初期在挑選一線業(yè)務(wù)人員時(shí)，經(jīng)常會選擇那些出身農(nóng)村的剛走入社會的中專或大專生，一是他們比較珍惜這份工作，同時(shí)比城里的孩子更具備吃苦耐勞的精神和進(jìn)取心。最后我們會關(guān)注那些具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的基層人員，為其提供更多地發(fā)展空間，銷售管理是動(dòng)態(tài)的管理，公司的不同發(fā)展階段，市場環(huán)境的變化，人員的資歷與技能的提高，都是我們進(jìn)行崗位設(shè)置和人員調(diào)整的基礎(chǔ)，但敬業(yè)、勤奮、專業(yè)性、再學(xué)習(xí)能力永遠(yuǎn)是我們應(yīng)首先考核的基礎(chǔ)。2） 學(xué)會放權(quán)，并使其承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)初管理之父泰勒通過工人姿勢、動(dòng)作、步驟的調(diào)整使生產(chǎn)效率大為提高，并由此創(chuàng)立了科學(xué)管理的理論，但銷售人員的管理不同于制造企業(yè)，制造企業(yè)可以通過目視和現(xiàn)場管理來督促員工行為，而銷售是一種流動(dòng)性和自主性很強(qiáng)的工作，特別是那些駐外人員，使得銷售成為一種個(gè)人能動(dòng)性很強(qiáng)工作，另外一線人員直接面對客戶。既是產(chǎn)品的銷售者，也是企業(yè)文化的傳播者，每天都會遇到許多急需解決的問題，如果公司沒有給予其適當(dāng)?shù)臋?quán)利，并設(shè)計(jì)許多審批的障礙，既降低銷售人員在客戶心中地位，更主要的影響市場反應(yīng)速度，貽誤時(shí)機(jī)。一個(gè)沒有任何權(quán)利的銷售人員只能是一個(gè)既不自信，又不能為客戶提供任何幫助的機(jī)器。管理實(shí)際是權(quán)利與責(zé)任的統(tǒng)一，是可信與可控的結(jié)合，責(zé)任是權(quán)利使用后結(jié)果的承擔(dān)，企業(yè)可以通過流程制度、權(quán)限設(shè)置、激勵(lì)機(jī)機(jī)制、效果評估、市場走訪等手段來考核。最后銷售員工的自我管理才是管理關(guān)鍵，公司為員工營造良好的工作氛圍，使其建立對企業(yè)的忠誠度和責(zé)任心，發(fā)揮最大潛能，因?yàn)樗说墓芾碛肋h(yuǎn)是被動(dòng)的。3）團(tuán)隊(duì)的力量。團(tuán)結(jié)就是力量是過去革命的一句口號，但現(xiàn)實(shí)的意義則更加豐富。人作為一個(gè)生命的個(gè)體，是需要社會的認(rèn)可和接納，由于銷售人員經(jīng)常在外，常感競爭的壓力和市場無奈，作為一個(gè)管理者，如何幫助團(tuán)隊(duì)建立其共同的愿景和目標(biāo)，通過上下的互動(dòng)左右的溝通，引導(dǎo)、協(xié)作、關(guān)懷、學(xué)習(xí)，使每一個(gè)員工感受到團(tuán)隊(duì)的支持和溫情，使執(zhí)行到位，而又不失激情和創(chuàng)造力。管物。銷售的本質(zhì)是一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化的過程。銷售管理的一項(xiàng)重要功能是既保證產(chǎn)品的及時(shí)充足供應(yīng)，同時(shí)也要保證庫存的優(yōu)化和成本領(lǐng)先。1） 計(jì)劃在先。銷量的預(yù)算來自歷史銷售記錄，來自對新年度市場預(yù)測，既要具有可操作性，又要設(shè)定一定挑戰(zhàn)，既要考慮老產(chǎn)品與老市場的市場規(guī)模，又要充分考慮新產(chǎn)品與新市場的增長潛力，這些數(shù)據(jù)的獲得既要一線銷售人員的支持，也要管理者從公司戰(zhàn)略考慮的科學(xué)分析。生產(chǎn)部門與采購部門根據(jù)銷售計(jì)劃安排原料采購和生產(chǎn)，所以預(yù)測的準(zhǔn)確性至觀重要，預(yù)測過高，會造成庫存的積壓，甚至過期；預(yù)測太低，不能保證市場需求，貽誤銷售時(shí)機(jī)。2） 空間轉(zhuǎn)移的管理。我們知道產(chǎn)品從生產(chǎn)單位到銷售公司，再到經(jīng)銷商庫存，直至擺到售點(diǎn)的貨架并沒有產(chǎn)生真正銷售或者只是銷售工作的一部分，實(shí)際上只是一種庫存的空間轉(zhuǎn)移。很多公司通過前期招商、渠道促銷等手段產(chǎn)生了表面意義的銷售，但消費(fèi)者沒有產(chǎn)生真正購買，則為后期的銷量產(chǎn)生障礙，甚至是市場隱患。所以安全庫存的管理不僅是企業(yè)內(nèi)部的事情，更多地在客戶的庫存管理?？鐕M(fèi)品公司在客戶拜訪工作中明確了庫存管理的內(nèi)容，既適當(dāng)?shù)卦黾涌蛻舻膸齑媪?，又要保證產(chǎn)品的穩(wěn)健出貨。當(dāng)然這與許多企業(yè)的激勵(lì)設(shè)置有關(guān)。可口可樂公司曾經(jīng)把業(yè)務(wù)員的考核分成1*1的關(guān)系，既銷量占50%，售點(diǎn)的表現(xiàn)占50%。另外根據(jù)市場細(xì)分、目標(biāo)市場定位、消費(fèi)者行為分析、渠道構(gòu)建等方式使產(chǎn)品合理的流動(dòng)，分清各渠道的必備產(chǎn)品、應(yīng)備產(chǎn)品和非主流產(chǎn)品，做到有的放矢。3）時(shí)間轉(zhuǎn)移的管理物流是時(shí)間與空間轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品的流速是銷售企業(yè)追求的又一個(gè)目標(biāo)，無論新產(chǎn)品的上市、目標(biāo)市場覆蓋、產(chǎn)品的配送、促銷的時(shí)效都與時(shí)間緊密掛鉤，因?yàn)樗俣仁浅礁偁帉κ值姆▽?，機(jī)不可失，時(shí)不待人。管財(cái)。利潤是企業(yè)追求的終極目標(biāo)，良好的現(xiàn)金流是企業(yè)得以良性發(fā)展的保證。銷售管理中主要包括貨款管理和費(fèi)用的管理。貨款：由于中國信用環(huán)境的缺失和機(jī)制的匱乏，原則上企業(yè)應(yīng)做到先款后貨或貨到付款，但市場的需要或現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的變化，使信用機(jī)制的建立非常重要，通過信用審批、信用考核、信用額度和期限的設(shè)置等手段來降低風(fēng)險(xiǎn)，并與銷售人員收入掛鉤。費(fèi)用：費(fèi)用主要包括管理費(fèi)用和促銷費(fèi)用兩類。首先使每級管理人員應(yīng)有成本意識，既要開源節(jié)流，又要保證投入產(chǎn)出的最大化和最優(yōu)化。既要事前作好費(fèi)用使用的預(yù)算，又要對費(fèi)用的使用過程實(shí)施監(jiān)督，并定期作好效果評估分析。許多企業(yè)已經(jīng)把外地的分公司從過去的銷售中心重新定義為成本中心和利潤中心。一位銷售大區(qū)經(jīng)理實(shí)際上就是當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)理?？偨Y(jié)在這里很難用三言兩語將銷售管理的內(nèi)容詮釋清楚，因?yàn)楣芾頍o定式，但把握管理本質(zhì)的東西才能使復(fù)雜的事物簡單化。人、財(cái)、物是銷售管理的方向。目標(biāo)清晰，建立模塊化的管理設(shè)置才能抓重點(diǎn)。溝通是銷售管理的重要手段。一名好的管理者首先應(yīng)是一位好的溝通者，通過會議、報(bào)表、