經典的電腦商務談判策劃方案電子版（四篇）

第8頁共8頁經典的電腦?商務談判策?劃方案電子?版方案二?：采取進攻?式開局策略?：營造低調?談判氣氛，?強硬地堅守?己方的報價?，報出__?__萬元人?民幣的價格?，以制造心?理優(yōu)勢，使?我方處于主?動地位。對?方提出有關?產品本身技?術領先質量?良好及其售?后服務問題?：1)借?題發(fā)揮的策?略：認真聽?取對方陳述?，抓住對方?問題點，進?行攻擊、突?破2)找?其競爭對手?同檔產品來?反駁。2?、中期階段?：1)紅?臉白臉策略?：由兩名談?判成員其中?一名充當紅?臉，一名充?當白臉輔助?協議的談成?，適時將談?判話題從眼?前成交價格?的定位轉移?到交貨期及?長遠利益上?來，把握住?談判的節(jié)奏?和進程，從?而占據主動?2)層層?推進，步步?為營的策略?：有技巧地?提出我方預?期利益，先?易后難，步?步為營地爭?取利益;?3)把握讓?步原則：明?確我方核心?利益所在，?實行以退為?進策略，退?一步進兩步?，做到迂回?補償，充分?利用手中籌?碼，適當時?可以退讓報?價來換取其?它更大利益?;4)突?出優(yōu)勢：以?資料作支撐?，以理服人?，強調與我?方協議成功?給對方帶來?的利益，同?時軟硬兼施?，暗示對方?若與我方協?議失敗將會?有巨大損失?;5)打?破僵局：合?理利用暫停?，首先冷靜?分析僵局原?因，再可運?用把握肯定?對方行式，?否定方實質?的方法解除?僵局，適時?用聲東擊西?策略，打破?僵局。3?、休局階段?：如有必要?，根據實際?情況對原有?方案進行調?整4、最?后談判階段?：1)把?握底線：適?時運用折中?調和策略，?把握嚴格把?握最后讓步?的幅度，在?適宜的時機?提出最終報?價，使用最?后通牒策略?2)埋下?契機：在談?判中形成一?體化談判，?以期建立長?期合作關系?3)達成?協議：明確?最終談判結?果，出示會?議記錄和合?同范本，請?對方確認，?并確定正式?簽訂合同時?間六、準?備談判資料?相關法律?資料：《?中華人民共?和國合同法?》、《國際?合同法》、?《經濟合同?法》。合同?范同、背景?資料、對方?信息資料、?技術資料、?財務資料(?見附錄和幻?燈片資料)?七、制定?應急預案?雙方是第一?次進行商務?談判，彼此?不太了解。?為了使談判?順利進行，?有必要制定?應急預案。?1、對方?接受___?_萬元報價?，但對兩年?免費維修服?務表示異議?應對方案?：就賠款金?額進行價格?談判，運用?妥協策略，?換取在交貨?期、技術支?持、優(yōu)惠待?遇等利益。?2、對方?使用權力有?限策略，聲?稱金額的限?制，拒絕我?方的提議。?應對：了?解對方權限?情況，“白?臉”據理力?爭，適當運?用制造韁局?策略，“紅?臉”再以暗?示的方式揭?露對方的權?限策略，并?運用迂回補?償的技巧，?來突破韁局?;異或用聲?東擊西策略?。3、對?方使用借題?發(fā)揮策略，?對我方某一?次要問題抓?住不放。?應對：避免?沒必要的解?釋，可轉移?話題，必要?時可指出對?方的策略本?質，并聲明?，對方的策?略影響談判?進程。經?典的電腦商?務談判策劃?方案電子版?（二）一?、談判主題?已談判雙?方能夠接受?的價格，達?成某某室_?___臺電?腦的采購協?議及其后續(xù)?兩年免費維?修服務協議?。二、談?判團隊人員?組成(甲?方：某某某?乙方：中國?惠普有限公?司成都分公?司)主談：?某某，川某?某全權委托?代表決策?人：某某某?，負責重大?問題的決斷?;電腦及?其售后技術?顧問：某某?某法律事?務：某某，?負責法律問?題;三、?雙方利益及?優(yōu)劣勢分析?我方核心?利益：1?、要求對方?已盡可能低?的價格達成?協議，并提?供優(yōu)質的售?后服務。?2、盡快交?貨并完成安?裝調試。?2、探索與?拓展與對方?建立長期合?作關系。?商務談判策?劃書對方利?益：盡可能?高的要價，?與我方建立?長期合作關?系。我方?優(yōu)勢：1?、我學院在?成都乃至四?川具有良好?的聲譽，充?足的資金，?在電腦方面?巨大的市場?前景，對方?與我方無法?達成合作將?會把蛋糕拱?手送給競爭?對手，對其?造成巨大損?失我方劣?勢：1、?急需使用電?教室，在較?近范圍內，?有實力的電?腦廠商不多?2、對方?延遲交貨對?我學院在教?學質量，學?生家長口碑?的影響3?、影響學院?長期建設的?發(fā)展規(guī)劃。?對方優(yōu)勢?：1、強?大的自身技?術服務實力?，良好的社?會口碑。?2、在電腦?領域市場份?額領先。?對方劣勢：?在學校市場?中缺乏突破?口，學校市?場份額不夠?。競爭對手?眾多。四?、談判目標?1、戰(zhàn)略?目標：務實?地達成此次?采購合同，?維護與平衡?雙方利益，?探索發(fā)展雙?方長期合作?關系原因分?析：與對方?建立長期合?作關系比此?次采購壓低?價風有意義?。2、協?議：報價?：①總價：?____萬?元人民幣?②交貨期：?一周后，即?簽訂合同后?第七天。?③技術支持?：要求對方?派一技術顧?問小組到我?學院提供技?術指導安裝?調試。④優(yōu)?惠待遇：在?此以后的采?購合同中提?供采購總價?____%?優(yōu)惠。⑤?價格目標：?為彌補我方?損失，向對?方提出單價?降____?%的要求。?底線：①?總價___?_萬元②?盡快交貨?③對方與我?方長期合作?五、程序?及具體策略?1、開局?：經典的?電腦商務談?判策劃方案?電子版（三?）一、談?判主題：?某某某學院?取得合作，?取得雙贏，?以合理的價?格向某某學?院提供__?__臺電腦?，合理制定?升級和售后?服務時間，?并保證雙方?長期合作關?系二、談?判團隊人員?組成甲方?：乙方：?主談：公?司的總經理?，談判全權?代表;總?經理助理：?幫助總經理?財務總監(jiān)?：負責貨款?的支付方式?以及優(yōu)惠條?件市場部?經理：確定?公司產品和?服務的需求?、競爭者和?潛在客戶，?制定價格策?略技術顧?問：負責技?術及產品性?能和售后的?服務等問題?，法律顧?問：負責法?律問題;?記錄員：?三、雙方利?益及優(yōu)劣勢?分析我方?核心利益：?(1)用?最高的價格?銷售，增加?利潤對方?利益：(?1)要求乙?方用盡量低?的價格供應?我方電腦(?2)在保證?質量質量問?題的基礎上?、盡量減少?成本我方?優(yōu)勢：是個?人電腦市場?的領導企業(yè)?，我們的電?腦在國際上?聲譽較好，?且與其合作?的公司較多?我方劣勢?：屬于供應?方，如果完?不成談判，?可能損失以?后合作的機?會對方優(yōu)?勢：1、?有多方的電?腦供應公司?可供我方選?擇2、在A?國是一個覆?蓋面廣、有?大較有影響?的網絡集團?對方劣勢?：對方迫切?與我方合作?，否則將可?能對公司造?成更大損失?四、談判?目標1、?最理想目標?：雙方達成?協議以每臺?____元?提供___?_臺商務機?，并承諾維?修服務__?__年2?.可接受目?標價格：雙?方達成協議?以每臺__?__元提供?____臺?商務機，并?承諾維修服?務____?年3.最?低目標:雙?方達成協議?以每臺__?__元提供?____臺?商務機，并?承諾維修服?務____?年五、程?序及具體策?略(1)?開局：經?典的電腦商?務談判策劃?方案電子版?（四）一?、談判主題?：以適當?價格購買_?___種型?號本田雅閣?汽車各__?__輛二?、談判團隊?人員組成：?小組成員?：小組分?工：決策?人：(負責?重大問題的?決策);?記錄員：(?負責記錄談?判內容);?財務顧問?：(負責計?算價格、核?算利潤);?三、雙方?利益及優(yōu)劣?勢分析：?我方利益：?我方是汽車?代理商，要?求盡早交貨?，力求建立?雙方長期合?作關系;?對方利益：?要求對方盡?早付清貨款?，力求建立?雙方長期合?作關系;?我方優(yōu)勢：?我公司擁有?大量的客戶?資源，購買?需求量較大?;我方劣?勢：目前屬?于汽車銷售?淡季，我公?司資金流動?緊張，付款?日期會延遲?;對方優(yōu)?勢：款式新?穎，型號齊?全，能滿足?不同消費群?體的需求;?對方劣勢?：由于交通?等方面原因?，交貨日期?較晚;四?、談判目標?：1、戰(zhàn)?略目標：在?互惠互利的?基礎上，以?適當合理的?價格完成此?次交易;?原因分析：?雙方都有意?建立長期合?作關系;?2、成交目?標：①報?價：第八代?雅閣Acc?ord2.?0MT__?__萬第?八代雅閣A?ccord?2.4AT?E某LNa?vi___?_萬第八?代雅閣Ac?cord3?.5AT_?___萬?第八代雅閣?Accor?dV63.?5____?萬②交貨?期：___?_月后，即?____年?____月?____日?;③技術?支持：要求?對方派一個?技術顧問小?組到我公司?提供技術指?導;④優(yōu)?惠待遇：在?同等條件下?優(yōu)先供貨;?⑤底線：?保證我公司?有____?%左右的盈?利空間;?五、準備談?判資料：?①合同、背?景資料、對?方信息資料?、技術資料?、財務資料?②相關法?律資料：《?中華人民共?和國合同法?》、《國際?合同法》、?《國際貨?物買賣合同?公約》、《?經濟合同法?》備注：?《合同法》?違約責任?第一百零七?條當事人一?方不履行合?同義務或者?履行合同義?務不符合約?定的,應當?承擔繼續(xù)