旅游營銷策劃書

旅游營銷籌劃書（一）在惠州，近十幾年來伴隨經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不停提高，旅游業(yè)也迅速地成長起來。不過作為在旅游業(yè)中提供中介服務的旅游企業(yè)，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐，不僅未能從中獲取暴利，并且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市××旅游企業(yè)為例，籌劃了一種營銷方案。一、市場分析1、市場營銷環(huán)境分析伴隨惠州市經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不停提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。并且，市政府提出的創(chuàng)立“中國優(yōu)秀旅游都市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。2、市場潛在力分析除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的都市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于目前的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。3、競爭者狀況分析在惠州，旅行社有三十幾間之多，并且彼此提供的服務都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了劇烈的市場競爭，每個企業(yè)能得到的市場份額都很校4、服務分析在惠州，旅行社提供的服務并不是很齊全，并且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其他都市旅行社。5、企業(yè)的市場體現(xiàn)著名度還可以，但美譽度不高，產(chǎn)品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，企業(yè)生存的基礎在于其是國有企業(yè)，政府對其進行了大力的扶持。二、企業(yè)診斷該企業(yè)成立于1986年10月，已經(jīng)運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一種很低的水平上，企業(yè)規(guī)模一直未能擴大，究竟是哪些原因影響了該企業(yè)的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：1、經(jīng)營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍。2、營銷人才短缺，由于營銷人才局限性，導致只懂得提供服務，卻不知怎樣打開市場;只懂得節(jié)省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。3、無市場調(diào)查，任何企業(yè)假如無市場調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預而知。4、營銷乏術，由于營銷人才短缺，導致服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略籌劃，無長遠規(guī)劃，營銷籌劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。5、服務的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新奇，很難吸引旅客。三、戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略思緒：與其他旅游企業(yè)劃清界線，不打價格戰(zhàn)，采用包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同步要與其他的旅游企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源到達最優(yōu)化的配置。2、戰(zhàn)略環(huán)節(jié)：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅游企業(yè)前列。3、戰(zhàn)略布署：以惠城區(qū)為重點市場，延伸至周圍縣城，進而擴張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。4、消費人群定位：以機關、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。四、營銷方略(一)營銷理念1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同步為您省錢。2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎，結合企業(yè)的實際狀況，制定一套可行的營銷方案。(二)營銷組合1、旅游產(chǎn)品/服務組合(1)產(chǎn)品組合：與其他行業(yè)不一樣，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務有旅游的旅程，員工的行為、外表和制服，運送設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。(2)產(chǎn)品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。(3)服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游有關的飛機、火車等乘票的業(yè)務。2、人(1)員工：此類人是旅游企業(yè)生財?shù)墓ぞ撸虼藢T工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要鼓勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。(2)客戶：這一類人是旅游企業(yè)生存的主線，怎樣對其細分并賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，由于客戶就是上帝。3、包裝(1)包裝種類：對不一樣的產(chǎn)品應進行不一樣的包裝，同一種也進行不一樣的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。詳細可采用全方位包裝，陪伴觀光包裝，尤其事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不一樣的包裝。(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎上，進行價格決策。4、分銷渠道(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各組員進行合作，如營運商、代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。(2)詳細措施如下：A、研究和選擇貿(mào)易“細分部分”。B、決定定位手段和市場營銷目的。C、為旅游中介設置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊子等。5、廣告與促銷方略(1)廣告A、設置廣告目的以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同步形成“口碑”廣告效應。B、聘任廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。C、設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。D、考慮合作的也許，運用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度。E、決定廣告信息方略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念，影響旅客的抉擇。F、選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使多種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告到達最佳的效果。(2)人員促銷：重要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務人員擴大這塊市場份額。(3)銷售增進和交易展示：如進行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠，與其他行業(yè)合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們運用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，重要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示企業(yè)良好形象。(4)事件營銷：塑造企業(yè)形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。(5)公關與宣傳：舉行尤其事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同步要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使企業(yè)的形象受損。五、營銷預算1、預算能從企業(yè)得到的預算分派。2、確定市場營銷目的。3、預算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出。4、預算能獲得的效果。旅游營銷籌劃書（二）一、大中專院校學生。二、剛踏入社會的年輕人。三、年輕家庭。四、高收入階層（2）目的市場選擇在市場細分選擇中，經(jīng)濟收入變化決定消費者消費選擇方向的走向。大中專院校學生從剛進入學校到走向社會再到經(jīng)濟完全獨立，這期間一般要經(jīng)歷3—6年的過程，在這期間，他們所處的消費水平和消費欲望波動不大。同步他們能自由支配的時間相對比較多。而剛踏入社會的年輕群體是變化概率最大的，他們在追求社會地位或者經(jīng)濟能力上的愛好遠不小于其他。同步，她們的經(jīng)濟實力不停增強，消費趨向轉移的也許性比較大。因此，這一群體對短距離旅游消費的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。年輕家庭的經(jīng)濟實力屬于穩(wěn)中有升，但開支較大，個體進入成熟階段，消費態(tài)度比較理性，對短距離低端旅游消費愛好逐漸下降。高收入階層的消費能力強，對生活的規(guī)定也伴隨也高。他們對旅游質量超過對價格的規(guī)定。因此我們選擇的目的市場重要是在校學生，以他們的需求為出發(fā)點，實行營銷戰(zhàn)略，由此也帶動其他年輕群體的消費。2、營銷方略（1）產(chǎn)品方略—打造充斥活力的自然空間活力空間、活力自然、活力娛樂、活力精神。1、活力自然——在自身擁有的自然資源上做文章，充足挖掘景區(qū)內(nèi)的景點特色。水——活力的象征2、活力娛樂——在良好的自然環(huán)境基礎上，繼續(xù)完善建設娛樂設施和項目。3、活力精神——挖掘和打造歌樂山的文化和獨特精神。自然旅游是歌樂山的獨特賣點，不過不是消費者的動機出發(fā)點。歌樂山景區(qū)內(nèi)有許多歷史。（2）公關在高校開展活動，分層次進行根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，指定對應群體的調(diào)查方案。針對高校學生去歌樂山的目的，如：追訪名人古跡、領會自然美景放松心情、與同學之間的團體互動等方面，分層次進行活動宣傳。在學校發(fā)起“文化之旅”的系列活動。爬山比賽內(nèi)容：各高校自行組隊進行比賽，按成績劃定名次，予以一定獎勵。舉行時間：一年一次舉行時間在6月份中旬事件營銷舉行在學生中有關和有影響力的活動或者籌劃有關新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離，提高梅嶺在學生群體中的形象。（3）促銷方略。促銷方略重要起到信息傳達作用，通過有效的方式來影響目的消費群的意識，并傳播產(chǎn)品或者設計方案來滿足他們的需求。（4）推銷方略運用各高校的代理點，進行校園推銷。宣傳冊制作：重點突出自然資源，把各代表性的景點圖片裝訂成冊。同步個代理點聯(lián)絡方式和網(wǎng)絡渠道均有提醒。推銷人員的選拔：在校學生，大三如下，活潑勤奮，有團體意識。男女比例穩(wěn)定在50%，通過代理點的組織，統(tǒng)一進行培訓。八經(jīng)費預算：公關費用：高校挑戰(zhàn)賽——25000元促銷費用（以月為計算周期）：輕松旅游贏神秘大獎——元非常問答大獎你來拿——元推銷費用