文化差異對國際商務談判的影響

李蔚田博士中原工學院信息商務學院經(jīng)管系國際商務談判Internationalbusinessnegotiation文化差異對國際商務

談判的影響7CHAPTER案例

案例場景：直至1992年，迪斯尼公司在開辦主題公園這方面一直是非常成功的。法國政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎來。法國知識分子攻擊移植迪斯尼夢幻世界到巴黎是對法國文化的侮辱。之后發(fā)生的是經(jīng)營上的失誤。還有職工問題，大約有1000名雇員(雇員總數(shù)的10%)辭職不干。最大的問題是歐洲人游園的時間并不像迪斯尼公司期望的那樣長。結果，到1994年底，歐洲迪斯尼樂園累計虧損額已達20億美元?；乇菊禄乇竟?jié)國際商務談判先行案例與本章導讀

國別差異及環(huán)境上的不同，導致產(chǎn)生了一系列的問題，展示出國際商務活動及談判的復雜性與艱巨性。本章將側重突出面向不同國家而展開的特殊談判方式與內(nèi)容：

1、進入國際市場的程序、方法及國際文化策略；

2、談判人員需掌握的國際商務談判環(huán)境及重要的計劃管理內(nèi)容；

3、國際商務談判的恰商過程及策略選擇；

4、去各國談生意的準則與要領；

認識商務談判中文化差異對談判影響的重要性，了解文化對溝通理解的影響，認識跨文化談判的理論與操作體系，掌握商務談判中不同區(qū)域文化的談判風格，學會運用針對不同國家文化來增強談判成功的策略，了解跨文化在商務談判中應遵循的原則?！緦W習目標】一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響

文化的內(nèi)涵

文化是一個特定的人群社會中一系列習俗、規(guī)范和準則的總和，是在長期的社會生活環(huán)境中將人們聯(lián)結起來的紐帶，它包括風俗習慣、宗教信仰、道德規(guī)范以及人與人之間的價值觀念、態(tài)度和行為方式等內(nèi)容。§1文化對溝通理解的影響

一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響

文化對談判行為的影響談判人員存在著文化差異文化差異決定談判者的行為方式文化差異決定談判者的價值觀念

§1文化對溝通理解的影響

一、文化的內(nèi)涵及其對談判行為的影響

文化對談判行為的影響

文化塑造了人的行為，文化的多樣性與差異性決定著人的行為方式和價值觀念。要深入地研究談判行為，就必須充分了解來自不同國家和地區(qū)談判人員所處地域的文化環(huán)境及其差異?！?文化對溝通理解的影響

二、幾種對溝通理解影響最大的文化因素

對談判目的的理解對“面子”和“關系”的理解對時間的利用對空間的概念語言及非語言交際上的差異角色的等級和協(xié)調個人主義與集體主義§1文化對溝通理解的影響

一、文化與談判

文化對談判的影響不局限于表面形式，即局限于文化與談判中的習俗、禮儀和禮節(jié)，更重要的是文化影響談判要素——利益、替代性選擇、共同利益以及創(chuàng)造價值和索取價值的過程?！?文化差異與談判

一、文化與談判談判中文化的“身份證明”

在跨國談判中，相對于對方，談判者呈現(xiàn)出只有他和他的群體才會具有的獨特特征，這些特征全部地或至少部分地不同于談判一方的群體特征，從而文化成為不同文化的談判者的一種身份證明。§2文化差異與談判

一、文化與談判談判中文化的“抵御中心”

文化一方面約束和界定了群體的行為，另一方面，也反映了一個群體的與其歷史和社會環(huán)境密切相關的適應能力和發(fā)展能力。從這個意義上講，文化是既定文化中的群體，抵御各種形式的外來干預和侵擾的自衛(wèi)中心?！?文化差異與談判

二、跨文化談判與國內(nèi)談判

跨越國界的談判，是不同文化談判者的跨文化談判。顯然，跨文化談判與國內(nèi)談判的根本區(qū)別源于談判者及談判活動與談判協(xié)議履行的環(huán)境與文化差異。§2文化差異與談判

中國長期處于一個主要是小農(nóng)經(jīng)濟為基礎的高度集權社會結構中，受傳統(tǒng)思想影響，中國商務談判人員在價值的優(yōu)先順序上是黨>國家>民族>企業(yè)>集體>家庭>個人。在西方，特別是北美商務談判人員長期生活在以個人奮斗和競爭為主導的現(xiàn)代資本主義市場經(jīng)濟社會里，其價值的優(yōu)先排序正好相反，個人>家庭>集體>企業(yè)>民族>國家，沒有黨的概念。三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

溝通過程

在跨文化談判溝通中，談判者的思維方式、價值觀念、語言、態(tài)度及行為都會打上各自文化的烙印，從而導致談判溝通的復雜化，談判雙方要進行較為深入的溝通，往往會遇到許多障礙。

語言溝通非語言溝通溝通方式§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

談判風格

談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。

東方型談判風格西方型談判風格

§2文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

決策結構與決策權限

談判是要和擁有一定決策權的人談判，至少是與那些能夠積極影響有關決策的人員談判。這就需要談判者了解對方企業(yè)的決策結構與決策權限，了解能夠對對方?jīng)Q策產(chǎn)生影響的各種因素。企業(yè)的決策結構、決策權限與受文化影響的該國的政治經(jīng)濟制度、法律制度和企業(yè)制度有關。不同國家企業(yè)在商務活動中的決策結構有著很大的不同。同樣是在企業(yè)擁有決策權的情況下，不同的國家和地區(qū)企業(yè)內(nèi)部的決策權限也會有很大差異?！?文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

法律制度

基于不同的社會哲學和不同的社會發(fā)展軌跡，不同國家的法律制度往往存在著很大差異。要保證談判活動的正常進行，保證談判協(xié)議能夠順利實施，正確認識法律制度的差異是不可忽視的。同時，不同國家法律制度得以遵照執(zhí)行的程度也有很大不同?！?文化差異與談判

三、文化差異對談判的影響

文化對談判的影響主要有：

對談判的認識

不同文化中的人們對參與談判的目的及所達成的合同的認識也有很大差異。由于不同文化強調的前提不同，談判的規(guī)則和理念也就相去甚遠。§2文化差異與談判

20中國商務談判人員的另一個特點是，受計劃經(jīng)濟體制管理模式的影響，中國商務談判人員較習慣于按計劃和按政府行政主管部門的指示辦事，獨立決策能力較差；在西方，特別是北美談判者在談判中則表現(xiàn)為較大的自決權和創(chuàng)造性。中西文化差異比較把事實從表面現(xiàn)象中揭示出來

文化的差異是由于環(huán)境（土壤）差異、思維方式的差異，思想和觀念的差距以及文明的差距形成的社會、文化

中西社會文化總體印象：有什么樣的土壤，就會長什么樣的樹木；有什么樣的文化背景，就造就什么樣的文化產(chǎn)業(yè)。內(nèi)向文化和外向文化：陽剛文化和陰柔文化：肢體文化：中國人缺少擁抱，缺少肌膚之親。我們不善于用肢體動作來表達人與人之間的友好和親近，這是一個很大的遺憾。而西人卻恰恰相反。媒介文化：傳統(tǒng)文化：獨立和依賴：裸體文化：§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

一、不同文化的不同談判特點

1.美國

民族性格特征談判關系的建立溝通方式時間觀念決策程序對合同的態(tài)度

美國商人法律意識很強，注重合同的推敲，“法庭上見”是美國人的家常便飯絕對不要對對方的某一個人點名批評，把以前的摩擦作為話題，或是把競爭公司的缺點抖露出來進行貶低注意商品的包裝和裝潢§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

2.英國

民族性格特征談判關系的建立溝通方式時間觀念決策程序對合同的態(tài)度

不要隨便闖入別人的家向英國女士獻鮮花的禮儀與禁忌不以英國皇室的隱私作為談資忌用人像作為商品的裝潢忌隨便將任何英語國成為英國人忌諱打噴嚏§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

3.法國

民族性格特征談判關系的建立溝通方式時間觀念決策程序對合同的態(tài)度法國商人堅持要求用法語法國人愛花，生活中離不開花法國人喜歡有文化和美學素養(yǎng)的禮品公雞是法國的國鳥，勇敢、頑強忌諱黃、灰綠色，喜歡藍、白和紅色§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略30

4.德國

民族性格特征談判關系的建立溝通方式時間觀念決策程序對合同的態(tài)度德國人在交談中很講究禮貌

德國人喜吃油膩食品且口味偏重

給德國人贈送禮品，盡量選擇有民族特色、帶文化味的東西§3不同區(qū)域文化的談判風格及對待策略

5.（韓國）

民族性格特征談判關系的建立溝通方式時間觀念決策程序對合同的態(tài)度韓國是一個禮儀之邦，其習俗與我國朝鮮族基本相同，尤其在尊老愛幼、禮貌待人方面，更為注重

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韓國是一個禮儀之邦，其習俗與我國朝鮮族基本相同，尤其在尊老愛幼、禮貌待人方面，更為注重。韓國商務人士與不了解的人來往，要有一位雙方都尊敬的第三者介紹和委托，否則不容易得到對方的信賴。要準備好名片，中英文或