實(shí)用采購技巧分析

實(shí)用采購技巧主要內(nèi)容1.采購在企業(yè)中的地位2.采購工作重點(diǎn)分析3.供給商選擇、評(píng)估與考核4.采購流程管理公司5.系統(tǒng)化的庫存管理6.價(jià)格與本錢分析7.采購中的法律問題8.采購談判策略與實(shí)戰(zhàn)技巧。采購在企業(yè)中的作用采購是什么？采+購如何看待采購“在一個(gè)公司里，采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他的部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用〞采購額與利潤采購額與利潤成本構(gòu)成項(xiàng)目構(gòu)成百分比采購成本50%人工成本30%固定消耗10%利潤10%營收100%采購成本降低5%=營收增加？%時(shí)的獲利采購額與利潤目前情況采購金額-5%同等利潤…..營業(yè)額10001000?采購金額50050%475?人工30030%300?固定消耗10010%100100利潤10010%125125采購額與利潤目前情況采購金額-5%同等利潤…..營業(yè)額100010001125采購金額50050%475562.5人工30030%300337.5固定消耗10010%100100利潤10010%125125如何對(duì)待采購“在一個(gè)公司里，一個(gè)好的采購員發(fā)揮的作用可以抵得上一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)〞時(shí)代變革對(duì)采購管理的要求快速相應(yīng)協(xié)同開展供給鏈管理滿足市場需求保障生產(chǎn)降低本錢采購的戰(zhàn)略作用1.采購的戰(zhàn)略需要與公司戰(zhàn)略一致2.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的層次：公司戰(zhàn)略>業(yè)務(wù)單位>職能部門公司戰(zhàn)略>業(yè)務(wù)單位>職能部門方向不一致公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)單位、職能部門正確的戰(zhàn)略不是：

是：開展競爭打敗對(duì)手幫助企業(yè)滿足客戶的需求采購戰(zhàn)略的趨勢1.減少供給商數(shù)量2.供給合作關(guān)系3.職責(zé)范圍的擴(kuò)展4.參加到新產(chǎn)品開發(fā)階段采購的戰(zhàn)略作用真正在于是關(guān)鍵的增值過程采購的戰(zhàn)略作用1.保證供給戰(zhàn)略2.降低本錢戰(zhàn)略3.供給支持戰(zhàn)略4.環(huán)境變化戰(zhàn)略5.競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略今天采購在很多企業(yè)中正在發(fā)揮著企業(yè)的核心競爭力的戰(zhàn)略作用采購流程管理傳統(tǒng)采購流程采購需求供給商的比例分配發(fā)出采購訂單物料收入驗(yàn)收付款現(xiàn)代采購流程產(chǎn)品研發(fā)物料清單認(rèn)證確定供給商采購需求內(nèi)容供給商比例分配發(fā)出采購訂單物料收入驗(yàn)收付款第一步：確定需求內(nèi)容需求是企業(yè)采購的根本依據(jù)是控制盲目采購的重要措施采購申請是采購流程的起點(diǎn)！采購申請中的信息內(nèi)部顧客的名稱授權(quán)簽名〔批準(zhǔn)代碼〕所需產(chǎn)品/效勞規(guī)格和用途數(shù)量需求日期申請日期估計(jì)本錢/預(yù)算的分配可能的供給商支付賬戶送貨地點(diǎn)規(guī)格帶來的問題規(guī)格帶來的問題標(biāo)準(zhǔn)化的缺乏苛刻的規(guī)格松散的規(guī)格過時(shí)的規(guī)格傾斜的規(guī)格國際標(biāo)準(zhǔn)的差異〔公制和英制〕標(biāo)準(zhǔn)化配比=產(chǎn)成品的種類/零部件配比越大，標(biāo)準(zhǔn)化程度越高標(biāo)準(zhǔn)化零部件大量定制成為可能效勞的規(guī)格效勞的規(guī)格：通常使用工作說明的形式定義規(guī)格檢查檢驗(yàn)質(zhì)量效勞支持文檔維護(hù)將會(huì)取得的成果采購申請流程的特殊問題未經(jīng)授權(quán)的采購適當(dāng)?shù)膶徟跈?quán)的限制如何提高采購申請效率？第二步：選擇供給商供給商〔AVL〕報(bào)價(jià)分析比較供給商報(bào)價(jià)商務(wù)條款〔價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、貨款支付方式、違約責(zé)任〕洽談選擇供給商第三步：發(fā)出采購訂單內(nèi)容1.訂單編號(hào)2.產(chǎn)品簡要說明3.單價(jià)4.需求數(shù)量5.期望交貨時(shí)間6.交貨地址7.發(fā)票地址條款1.交貨價(jià)格和條件2.付款條款3.罰款條款4.其它協(xié)議：保險(xiǎn)和平安規(guī)那么采購訂單種類傳統(tǒng)訂單〔TRADITIONALPO〕一攬子訂單〔BLANKETORDER〕供給協(xié)議〔SUPPLYCONTRACT〕JIT寄售庫存其他形式VMI第四步：訂單跟蹤訂單信息原包裝外觀品質(zhì)來料檢驗(yàn)相關(guān)問題處理〔訂單、數(shù)量、時(shí)間、品質(zhì)〕第五步：評(píng)價(jià)采購工作結(jié)算貸款處理擔(dān)保賠償和罰款條款編制購貨記錄和供給商資料記錄各種評(píng)價(jià)指數(shù)：OTD〔LOT、Qty〕、DPPM、RTVLOTSPERMONTH、PPV、LEADTIME采購本錢管理采購與本錢本錢營業(yè)額利潤采購本錢

采購本錢直接本錢間接本錢材料費(fèi)廠家管理費(fèi)差旅費(fèi)辦公費(fèi)人事費(fèi)檢驗(yàn)費(fèi)庫存費(fèi)教育訓(xùn)練費(fèi)品質(zhì)本錢雜務(wù)費(fèi)采購本錢的動(dòng)因

價(jià)格采購價(jià)格折扣價(jià)格降價(jià)條款匯率變動(dòng)進(jìn)口稅率營業(yè)稅貿(mào)易信用價(jià)格保值黃金保值：指在合同中明確訂約時(shí)該種貨幣的含金量或黃金平價(jià)，并約定在交貨付款時(shí)，按該法定含量或黃金平價(jià)如有變動(dòng)，合同價(jià)格也必須按比例相應(yīng)調(diào)整硬貨幣保值：指合同中定明以硬貨幣計(jì)價(jià)，軟貨幣支付，并載明兩種貨幣在交易時(shí)匯率，到實(shí)際收付時(shí)，再按收付日的匯率將收付金額重新進(jìn)行調(diào)整。價(jià)格保值例子有一進(jìn)口采購合同，總金額為700美元，6個(gè)月后付款。為防止美元匯率變動(dòng)而可能是其中一方遭受損失，買賣雙方在合同中規(guī)定瑞士法郎、德國馬克、日元、英鎊為保值貨幣，各占權(quán)重為：瑞士法郎占40%；德國馬克占40%；日元占10%；英鎊占10%。匯率（1美元）瑞士法郎德國馬克日元英鎊簽約時(shí)1.28331.531300.5854付款時(shí)1.28331.53661360.5454品質(zhì)規(guī)格要求測試標(biāo)準(zhǔn)退貨程序可靠性設(shè)計(jì)變更支持技術(shù)支持產(chǎn)品設(shè)計(jì)支持備品培訓(xùn)工具包裝信息共享供給提前期供給穩(wěn)定性VMI及時(shí)供給寄售運(yùn)送運(yùn)送條件搬運(yùn)公司物件分類運(yùn)費(fèi)分擔(dān)/平等原那么多重配送點(diǎn)利潤品質(zhì)本錢越來越高環(huán)保本錢二十一世紀(jì)的采購本錢觀念研發(fā)銷售本錢銷售效勞制造本錢材料加工管理環(huán)保設(shè)計(jì)環(huán)保采購品質(zhì)本錢1.預(yù)防本錢2.檢驗(yàn)本錢3.內(nèi)部失敗本錢4.外部失敗本錢在多數(shù)制造企業(yè)中，內(nèi)部及外部失敗本錢占總品質(zhì)本錢的50%—80%。因此，為使總品質(zhì)本錢最少，應(yīng)個(gè)多的關(guān)注預(yù)防。在預(yù)防上投入1元，可減少100元的檢查本錢和10000元的失敗本錢。環(huán)保本錢企業(yè)在參與推進(jìn)環(huán)境經(jīng)營、加強(qiáng)環(huán)境意識(shí)、提供環(huán)保型產(chǎn)品等方面投入的本錢制造本錢內(nèi)涵單價(jià)材料費(fèi)主料輔料不良率加工費(fèi)（設(shè)備、二次加工、檢查）銷售管理費(fèi)利潤與產(chǎn)品制造有直接關(guān)聯(lián)的原料、配件等產(chǎn)品制造過程中非直接關(guān)聯(lián)的物料如包材制造本錢分析步驟1.材料費(fèi)2.加工費(fèi)3.銷售管理費(fèi)4.利潤材料費(fèi)〔一般性產(chǎn)品：特性無變化〕材料費(fèi)主料（材料單價(jià)X使用數(shù)量）輔料（材料單價(jià)X使用數(shù)量）損耗率（%）不良率（%）材料費(fèi)(特殊產(chǎn)品：特性有變化〕原材料數(shù)量單價(jià)投入成本主原料100kg202000輔原料50kg221100添加物1kg10001000合計(jì)15kg4100產(chǎn)出物數(shù)量ABC140kg得率92.7%產(chǎn)出物材料成本ABC29.29元/kg加工費(fèi)構(gòu)成圖加工費(fèi)設(shè)備工費(fèi)勞務(wù)工費(fèi)固定費(fèi)比例分擔(dān)費(fèi)直接勞務(wù)費(fèi)間接勞務(wù)費(fèi)設(shè)備、機(jī)器折舊水、電、燃?xì)庀墓ぞ哔M(fèi)薪資、獎(jiǎng)金、福利等銷售管理費(fèi)銷售管理費(fèi)用：廣告促銷、業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)員費(fèi)用等。公司事務(wù)費(fèi)用：人事費(fèi)用、管理費(fèi)用、辦公費(fèi)用。售后效勞費(fèi)用：維護(hù)、備品、人事費(fèi)用。利潤計(jì)算利潤=〔加工費(fèi)+管理費(fèi)〕X利潤率利潤=〔材料費(fèi)+加工費(fèi)+管理費(fèi)〕X利潤率制造本錢分析的重點(diǎn)1.掌握確實(shí)的得率理想的得率合理的得率現(xiàn)狀的得率2.掌握可靠的良率理想的良率合理的良率現(xiàn)狀的良率3.掌握環(huán)保本錢

供給商報(bào)價(jià)初步審核規(guī)格種程度〔材質(zhì)、公差等〕質(zhì)量水平〔不良率〕交易水平〔交期、付款等〕物流方式〔包裝、運(yùn)輸〕質(zhì)量保證〔不良處理、售后效勞、可靠性等〕本錢改進(jìn)建議常用分析方法1.數(shù)量折扣分析2.損益平衡點(diǎn)分析3.學(xué)習(xí)曲線4.倒退價(jià)格分析法5.生產(chǎn)本錢方案表數(shù)量折扣分析法數(shù)量折扣分析是檢驗(yàn)在供給商的報(bào)價(jià)范圍內(nèi)，本錢是如何隨采購數(shù)量增加而下降的一種技術(shù)，它能夠說明數(shù)量折扣的合理性數(shù)量折扣分析法總本錢固定本錢變動(dòng)本錢實(shí)例供給商提供了三個(gè)數(shù)量的價(jià)格分析A數(shù)量1005001000B價(jià)格$10$9$7.5QDA實(shí)例分析1A數(shù)量(Q):1005001,000B價(jià)格(P):$10$9$7.50CQXP$1000$4500$7.50F估計(jì)單位可變量$8.75$6那么每次采購要求供給商致富的總量應(yīng)為DQXP中的差$3500$3000E數(shù)量上的差別400500考慮不同數(shù)量細(xì)分的差異估計(jì)單位可變本錢QDA實(shí)例分析1每一個(gè)成產(chǎn)過程所需的最低總可變成本:每次運(yùn)行的最低可能的本錢：估計(jì)出在談判中由于價(jià)格降低而可能帶來的節(jié)約：G.單位最低可變成本$6$6$6H.每個(gè)生產(chǎn)過程的最低$600$3,000$6,000I.固定成本：$400$400$400J.總成本(H+I):$1,000$3,400$6,400可能的節(jié)約(C-J):--$1,10024%$1,10015%QDA實(shí)例分析2在各個(gè)數(shù)量的報(bào)價(jià)1單位：85USD/UNIT3單位：80USD/UNIT6單位：70USD/UNIT10單位：69USD/UNITQDA實(shí)例分析2ABCD1.每批的采購數(shù)量136102.單位報(bào)價(jià)858070693.每批的總價(jià)格852404206904.每批之間的價(jià)格差851551802705.每批之間的數(shù)量差-2346.每批之間的單位價(jià)格差(VC)-77.56067.57.每批最低營運(yùn)的可變成本(VC)601803606008.每批可能的不變成本(FC)256060909.每批最低營運(yùn)的不變成本(FC)2525252510.每批最低的總成本8520538562511.建議單價(jià)85686463損益平衡分析計(jì)算凈收入=PX-VX-FC.此時(shí)P代表采購本錢單價(jià)，V代表可變本錢，F(xiàn)C代表固定本錢當(dāng)凈收入=0時(shí)，X為收支平衡產(chǎn)量X=FC/(P-V)損益平衡點(diǎn)營業(yè)額總收入損益平衡點(diǎn)總本錢固定本錢損益平衡點(diǎn)分析例如：目標(biāo)采購價(jià)格：$10/PCS固定本錢：$30000.00可變本錢：$6/PCS損益平衡產(chǎn)量是多少？損益平衡點(diǎn)營業(yè)額總收入損益平衡點(diǎn)總本錢固定本錢750030007500數(shù)量X=FC/(PV)=30000/(10-6)=7500學(xué)習(xí)曲線學(xué)習(xí)曲線被用于測量產(chǎn)生單位產(chǎn)出所需的平均直接勞動(dòng)。產(chǎn)生單位產(chǎn)出所需的平均直接勞動(dòng)往往隨著生產(chǎn)產(chǎn)量的增加而不斷趨于下降。采購人員為什么注重“學(xué)習(xí)曲線〞？通過學(xué)習(xí)曲線的學(xué)習(xí)，采購人員會(huì)進(jìn)一步明確“從少數(shù)供給商大量購置產(chǎn)品〞的根本原因。如果產(chǎn)量增加，采購人員有了價(jià)格談判的依據(jù)。學(xué)習(xí)曲線應(yīng)用的條件當(dāng)供給商采用新的生產(chǎn)工藝時(shí)…當(dāng)供給商首次生產(chǎn)某種技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品時(shí)…當(dāng)產(chǎn)品中有很高的直接勞動(dòng)含量時(shí)…供給商學(xué)習(xí)曲線的數(shù)據(jù)(A)產(chǎn)出單位(B)總勞動(dòng)工時(shí)(C)單位產(chǎn)出平均工時(shí)(D)學(xué)習(xí)效率12020.0.23417.015.0%45814.514.7%810012.514.8%1616810.516.0%322889.014.3%644937.714.4%平均改善率：15%或?qū)W習(xí)曲線85%學(xué)習(xí)曲線在采購談判中的應(yīng)用XYZ公司準(zhǔn)備購置一種新產(chǎn)品，學(xué)習(xí)曲線為80%。買方下了200件的訂單，收到的報(bào)價(jià)單是每件228USD，XYZ對(duì)供給商報(bào)價(jià)分析如下：物料：90USD勞動(dòng)力：50USD管理費(fèi)用：50USD總本錢：190USD利潤：38USD單位價(jià)格：228USD供給商勞動(dòng)力單位價(jià)格為10USD，管理費(fèi)用為勞動(dòng)力本錢的100%。如果買方想再追加600單位訂單，總訂貨量為800單位，在給定學(xué)習(xí)曲線的期望收益每單位產(chǎn)品的價(jià)格是多少？1.計(jì)算訂貨量為200單位，平均每單位需每工時(shí)=50USD/10USD=5小時(shí)2.因?yàn)閷W(xué)習(xí)曲線為80%，那么訂貨量為400單位時(shí)，平均每單位需工時(shí)=5x0.8=4小時(shí)；當(dāng)訂貨量為800單位時(shí)，平均每單位需工時(shí)=4x0.8=3.2小時(shí)3.計(jì)算800單位所需的時(shí)間=800x3.2=2560小時(shí)4.計(jì)算再定600單位所需的時(shí)間=2560-200x5=1560小時(shí)5.計(jì)算600單位的單位勞動(dòng)本錢=1560x10/600=26USD/單位6.計(jì)算第二次的600單位訂貨的每單位價(jià)格物料：90USD勞動(dòng)力：26USD管理費(fèi)用：26USD總本錢：142USD利潤(20%)：28.4USD單位價(jià)格：170.4USD倒退價(jià)格分析法——將價(jià)格“分解〞成物料、勞動(dòng)、營業(yè)費(fèi)用和利潤等不同本錢項(xiàng)。倒退價(jià)格分析法例如假定價(jià)格20USD利潤3USD小計(jì)17USD直接物料4USD小計(jì)13USD直接人工3USD營業(yè)費(fèi)用10USD此時(shí)，買方必須確定在每單位價(jià)格為20美元時(shí)，支付10美元作為營業(yè)費(fèi)用是否合理。10/3=33.33%生產(chǎn)本錢方案表法生產(chǎn)本錢方案表可以確定供給商生產(chǎn)某種產(chǎn)品的本錢，并確定相應(yīng)與一系列產(chǎn)量水平的本錢變動(dòng)。生產(chǎn)商XYZ的生產(chǎn)本錢方案表A.產(chǎn)出B.總固定成本C.平均固定成本D.平均可變成本E.總可變成本F.總成本G.平均總成本H.價(jià)格0500-00500-80105005019190690698020500251734084042803050016.671545095031.67804050012.513520102025.58050500101365011502380605008.3313780128021.3380705007.1413910141020.1480805006.25151200170021.2580905005.56171530203022.56801005005.019190024002480采購總本錢價(jià)格附加成本采購管理成本庫存管理成本維修成本使用成本不合格成本采購總本錢到貨本錢系統(tǒng)化的本錢管理1.改變costdown觀念加法法那么減法法那么利潤管理本錢加工本錢材料本錢利潤管理本錢加工本錢材料本錢加法法那么〔廠商決定價(jià)格〕減法法那么〔市場決定價(jià)格〕售價(jià)售價(jià)系統(tǒng)化的本錢管理2.從供給連整體合理化的角度，徹底地系統(tǒng)地實(shí)施本錢管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)的變更提高機(jī)械化程度工具設(shè)計(jì)的變更培訓(xùn)工廠布置改善標(biāo)準(zhǔn)化利用供給商早期參與集中采購招標(biāo)采購供給鏈再設(shè)計(jì)價(jià)值分析21世紀(jì)雙贏式的COSTDOWN傳統(tǒng)的COSTDOWN觀念利潤本錢利潤本錢剝削利潤雙贏式COSTDOWN觀念利潤本錢利潤本錢本錢改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)的變更使用低廉的物料減少損壞浪費(fèi)低廉的制造過程提高機(jī)械化程度減少本錢的人工操作降低人工本錢減少材料保管本錢工具設(shè)計(jì)的變更這種方法可以降低人工本錢培訓(xùn)技巧的加強(qiáng)與增多采購談判策略與實(shí)戰(zhàn)技巧什么是談判談判的定義談判：是指各方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議，是一種滿足各方需求的交易過程，同時(shí)是具有競爭性的活動(dòng)構(gòu)成談判的三個(gè)要素1.你可以改變條款2.資源或資源的供給渠道有限3.共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在談判的三個(gè)層面談判作為一種競爭活動(dòng)，是滿足雙方需求的活動(dòng)，有三個(gè)層面1.競爭層面—雙方各自尋求自己的利益2.合作層面—雙方都嘗試尋找一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及開展相互可以接受的方案3.創(chuàng)意層面—雙方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達(dá)成圓滿協(xié)議。談判的三個(gè)層面創(chuàng)意層面競爭層面合作層面采購談判含義是談判中的一種，指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、定購數(shù)量、包裝要求、售后效勞、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系的過程。談判的階段1.準(zhǔn)備3.進(jìn)行2.后續(xù)工作談判前準(zhǔn)備知己知彼設(shè)定談判目標(biāo)制定談判策略組建談判團(tuán)隊(duì)知己需求企業(yè)優(yōu)勢本人權(quán)限期限目標(biāo)與底線失敗的影響知彼對(duì)方報(bào)價(jià)對(duì)方競爭對(duì)手報(bào)價(jià)競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)供給商評(píng)估結(jié)果期限授權(quán)性格特點(diǎn)失敗的影響了解涉及的人員這是談判所涉及的人員……溫和型強(qiáng)硬性logicar控制型創(chuàng)新型一個(gè)友好，并容易與他人建立關(guān)系的人一個(gè)對(duì)于問題和對(duì)手都非常強(qiáng)硬的人的頗具對(duì)抗性的談判者一個(gè)依靠理論性爭論，實(shí)施和圖表數(shù)據(jù)的人一個(gè)有創(chuàng)造力和想象力，只關(guān)注總體而不注意其他細(xì)節(jié)的人一個(gè)喜歡在談判中討價(jià)還價(jià)，希望快速解決問題的人決定實(shí)力的比照1.組織實(shí)力市場能力相對(duì)價(jià)值能力財(cái)務(wù)能力聲譽(yù)能力時(shí)間能力鼓勵(lì)能力選擇能力SWOT分析SWTO是他們新市場中的第一個(gè)顧客規(guī)模小但業(yè)務(wù)在增長國內(nèi)市場的領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)營原材料和產(chǎn)成品有良好的市場信息渠道良好的技術(shù)支持能力我們：相對(duì)小的采購價(jià)值缺乏談判技巧缺少我們市場的經(jīng)驗(yàn)他們：生產(chǎn)能力過剩產(chǎn)品無差異長期合同他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)人員提供培訓(xùn)一些產(chǎn)品明確的可能性他們可能把我們限定在某一供給商的單一供給源上他們也可能向我們的競爭對(duì)手出售產(chǎn)品如果失敗他們可能從我們的市場中撤出在第一個(gè)合同結(jié)束后他們可能提高價(jià)格2.個(gè)人實(shí)力一些共同的錯(cuò)誤低估自己的實(shí)力高估自己的實(shí)力認(rèn)定對(duì)方知道〔或不知道〕你的弱點(diǎn)/問題/最后期限認(rèn)定對(duì)方自然處于強(qiáng)勢地位個(gè)人實(shí)力的種類來源于…同談判的關(guān)系職位力授權(quán)的程度確信你在同決策者談判，你也有必要的談判授權(quán)專家力專家意見，關(guān)于專業(yè)/產(chǎn)品/問題的深層次的知識(shí)支持你的論點(diǎn)，幫助你引入新的觀點(diǎn)信息力與談判問題有關(guān)的詳細(xì)信息，它的延伸和涉及的當(dāng)事人支持你的論證破壞力停止或坡緩談判的可能性用作一種“威脅”，但只用在準(zhǔn)備采取行動(dòng)的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)技能和溝通交流影響其他人的情緒交往力關(guān)系網(wǎng)可能影響/說服另一方制定談判戰(zhàn)略你自己的談判目標(biāo)對(duì)方的立場和可能的利益雙方的相對(duì)優(yōu)勢和劣勢你的談判戰(zhàn)略設(shè)定目標(biāo)談判戰(zhàn)略是如何更好地實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)制定談判戰(zhàn)略意味著決定：是采取雙贏還是有得有失的方法是否說明你的立場要談判的問題順序使用哪些說服技巧的使用哪些談判技術(shù)誰應(yīng)進(jìn)入談判團(tuán)隊(duì)談判地點(diǎn)談判時(shí)間和持續(xù)時(shí)間談判策略1.報(bào)價(jià)a.態(tài)度堅(jiān)決果斷b.不要解釋c.讓步不要太大d.交換2.報(bào)價(jià)方式〔獨(dú)立式，跟隨式〕3.蠶食4.重新報(bào)價(jià)5.僵局的處理6.控制主動(dòng)權(quán)7.多聽少說8.及時(shí)總結(jié)初始立場與問題排序?qū)γ恳粋€(gè)變量決定你的初始立場你所說得你想要得你所說的你將做或不做的在什么點(diǎn)上你會(huì)愿意改變立場你的初始立場的優(yōu)勢或給人的啟發(fā)是什么？討論問題的最正確排序是什么？由你的內(nèi)部議程〔預(yù)備的問題，目標(biāo)，交換的信號(hào)…〕但要保存靈活性立場和利益立場利益你所說的你想要的東西潛在的動(dòng)機(jī)需求要求和關(guān)注你所說的你將要做或者不做的事情機(jī)遇和渴望通過以下方法來開掘潛在的利益：“設(shè)身處地〞的思考多問“為什么〞你的談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有誰決定角色團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)支持總結(jié)人觀察人組織和準(zhǔn)備你的團(tuán)隊(duì)確認(rèn)他們：充分準(zhǔn)備理解談判目標(biāo)視團(tuán)隊(duì)任務(wù)為己任知己知彼的任務(wù)目標(biāo)充分交流與彼此開放試圖解決任何爭執(zhí)認(rèn)識(shí)到彼此的奉獻(xiàn)談判地點(diǎn)靠近職員，信息等得益于事先對(duì)供給商進(jìn)行的考察費(fèi)用，旅行…事先預(yù)演談判時(shí)間與持續(xù)時(shí)間確信你有足夠的時(shí)間結(jié)束談判留神不好的時(shí)間安排應(yīng)急方案如果事情沒有按方案開展應(yīng)該怎么做？談判中的幾個(gè)階段開始階段驗(yàn)證階段建議階段議價(jià)階段協(xié)議階段開始驗(yàn)證建議議價(jià)GREE開始階段做1.如果你主持會(huì)談，要表示你的歡送及對(duì)對(duì)方的尊重和興趣2.保證方便供給茶點(diǎn)3.進(jìn)行有目的的閑聊，并從中發(fā)現(xiàn)有用的東西4.審核他們在談判中的權(quán)利5.為人要溫和，對(duì)問題要堅(jiān)決6.就日志、期待的結(jié)果和時(shí)間達(dá)成一致不做不做1.過分苛求2.拒絕任何條件3.參老其它供給商的合約或者所參與的其他談判的情況4.讓他們感到不輕松5.尚未確定議程就開始實(shí)質(zhì)性討論驗(yàn)證階段檢驗(yàn)?zāi)銓?duì)對(duì)方所作的假設(shè)和他們對(duì)于交易的承諾。得到失去的信息探索共同的問題試著去感受對(duì)方的潛在需求和利益。詢問“什么？〞為什么？〞“怎么？〞說明感覺和假設(shè)注意傾聽對(duì)他們的需求和利益表示關(guān)注不要給出肯定的建議提出建議階段盡量首先得到雙方的建議嘗試給一些假設(shè)性的問題不要過早下結(jié)論積極聽取他們的答復(fù)、提議和相反建議定期總結(jié)將不同的變量聯(lián)系起來記筆記必要時(shí)提議暫停談判來說明你的選擇不要建議拒絕提議不要立刻針對(duì)他們的建議制定反建議不要使用表示憤怒的詞語議價(jià)階段嘗試在對(duì)你沒有什么價(jià)值而對(duì)供給商很有價(jià)值的變量上做出讓步聯(lián)系起來考慮做一些小的讓步，但關(guān)鍵問題不讓步不能被新提出的問題所困擾不能做無方案的讓步不能迷失了你的判斷目標(biāo)??！達(dá)成協(xié)議階段留意來自對(duì)方的精確信號(hào)確信所有的問題都已經(jīng)解決知道能使對(duì)方在某一特定問題上重開談判的誘惑所在做出全面精準(zhǔn)的概括來最終形成協(xié)議如果沒有最終決定權(quán)可以達(dá)成一個(gè)原那么上的協(xié)議適當(dāng)時(shí)候可采用一些視頻的手法還總結(jié)〔如幻燈片，白板等〕確定任何后續(xù)會(huì)談責(zé)任〔誰來做什么和到什么時(shí)候〕準(zhǔn)備協(xié)議文件通過“最后出價(jià)〞而強(qiáng)制形成協(xié)議愛用折衷的“快速交易〞戰(zhàn)術(shù)給出或要求額外的讓步，這可能導(dǎo)致重回議價(jià)階段的開始告訴他們只要做一些不同的事情就能達(dá)成如此好的交易協(xié)議只是開始而不是結(jié)束……形成協(xié)議階段為監(jiān)督協(xié)議的關(guān)鍵步驟而設(shè)立目標(biāo)如果可行，由法律參謀來檢查協(xié)議進(jìn)行合理組織以在最短時(shí)間內(nèi)得到所必需的簽字和批準(zhǔn)采取任何必要的行動(dòng)以使協(xié)議開始實(shí)施添加任何不屬于原協(xié)議的東西實(shí)用易混淆或者不明確的術(shù)語和可能引致誤解的語言本卷須知追蹤供給商的行為做任何偏離協(xié)議的行為召集雙方進(jìn)行討論利用經(jīng)過協(xié)議的監(jiān)督會(huì)談來加強(qiáng)和開展同供給商的關(guān)系通過任何非正式的場合來審驗(yàn)協(xié)議的附加條款記下本卷須知并保存記錄加速行動(dòng)要素一：目標(biāo)目標(biāo)決定了方向目標(biāo)應(yīng)該長短結(jié)合長期目標(biāo)時(shí)再次合作的根底不同層次的目標(biāo)公司目標(biāo)采購目標(biāo)談判目標(biāo)要求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要解決的問題目標(biāo)與變量公司目標(biāo)采購目標(biāo)談判目標(biāo)要求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要解決的問題變量：價(jià)格質(zhì)量交貨期服務(wù)談判變量是相互聯(lián)系的并且也應(yīng)于談判目標(biāo)相聯(lián)系要素二：風(fēng)險(xiǎn)采購談判的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)并存防止風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)談判者在計(jì)算獲利前首要考慮的問題要素三：信任信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提信任一旦打破，很難在建立建立信任需要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)越早建立信任對(duì)談判的成功越有幫助要素四：關(guān)系人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果人際關(guān)系同時(shí)影響雙方的報(bào)價(jià)良好人際關(guān)系的建立需要雙方的努力要素五：雙贏談判只有建立在雙贏的根底上才會(huì)成功雙贏-共同獲利雙贏-各取所需人們交往的五種觀念1.我贏你輸2.你輸我贏3.只要我贏4.雙贏5.雙輸雙贏與單贏方法雙贏單贏重點(diǎn)合作競爭基礎(chǔ)共同的盈利和目標(biāo)敵對(duì)的態(tài)度和對(duì)峙假設(shè)靈活