銷售主管1-打造銷售精英團隊

銷售主管培訓之一打造精英銷售團隊學習指南學習效果不只是決定在講師

!別忘記了做上帝的權益

!雖然是上帝,但也別忽視他人權益

!關于本課程Objectives

Atthecompletionofthismodule,youshouldbeableto:目標完成本次學習，你應該達到三大目的：用分享開發(fā)自己的潛能規(guī)范自己的銷售或管理行為,使自己專業(yè)在正確的行動中養(yǎng)成良好習慣周哈里窗

你知你不知我知我不知用分享

開發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我4學習的精義光是吸收知識、資訊并不是學習，

真正的學習必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項修練》目錄銷售及銷售管理建設專業(yè)的銷售管理體系執(zhí)行力之制度建立執(zhí)行力之有效激勵執(zhí)行力之命令獎懲

將要進行….

銷售及銷售管理銷售是什么銷售管理的角色管理概念的建立7銷售是什么銷售=把產品賣出去

？8

廣義上說：銷售就是行銷工作的一個重要組成部分行銷：簡單地說，就是“將生產的商品，由生產的工廠送到有需要的消費者手中時，其間所進行的一切營業(yè)活動”

銷售是什么行銷所涵蓋的內容銷售活動主要涵蓋

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銷售及銷售管理銷售是什么銷售管理的角色管理概念的建立12管理者的定義管理者計劃管控組織追蹤培育開發(fā)銷售管理的角色銷售管理是企業(yè)營銷系統(tǒng)中的重要崗位，它承上啟下，統(tǒng)領一方，獨當一面，是營銷的中堅力量。任務重、壓力大、事務多、工作細但這個崗位富有挑戰(zhàn)性，能鍛煉人，是個人成長的階梯基礎銷售人員區(qū)域主管經理公司區(qū)域D區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A顧客銷售管理者的角色銷售管理者：企業(yè)銷售系統(tǒng)中的管理者。管理者不是管個人，而是管理一群人。管理：為了達到一定的目標，對有關資源的有效運用進行計劃、組織和控制活動過程。管理：通過別人把事情做好。四“好”五“善”銷售管理者的主要職責執(zhí)行公司各項政策，完成公司下達的銷售目標。建設一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。建設一個高效率的區(qū)域性銷售網(wǎng)絡。完成公司指派的其他任務。

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銷售及銷售管理銷售是什么銷售管理的角色管理概念的建立17管理概念的建立案例：有位員工工作激情不大，每個月都能剛好完成自己的任務。大家平時都很忙，但他卻看起來很閑。該如何對付這類員工？烏鴉和兔子的故事管理概念的建立成功的烏鴉：坐在樹上看著兔子跑失敗的烏鴉：兔子全跑到了樹上了駕舟者非能水也，善借與物也！“懶”烏鴉定律：案例：如果你是一個管理者，有2輛車、6個業(yè)務可調配，現(xiàn)在要實施一項買贈促銷政策，該如何實施？管理概念的建立兔子思想：分組——分路線——分任務——獎懲政策烏鴉思想：防范思想（贈品截流、員工偷懶、相互扯皮……）思考盡可能出現(xiàn)的問題，并建立制度和標準分工：組長、組員（送貨、收銀、貼海報、登記贈品、看貨及看車）追蹤過程（無事生非、挑起爭端）獎優(yōu)懲劣，總結經驗（事前防范、事中控制、事后總結）管理概念的建立烏鴉的毛病：夢游自能兄弟情結管理概念的建立案例：迪士尼員工的培訓烏鴉的價值觀轉變

作為一個銷售管理者，我們的價值是什麼？管理1%的變化

成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費用固定成本利潤烏鴉價值：建立利潤管理觀念&費用核算意識方法：價值的轉變

產品結構渠道創(chuàng)新價格穩(wěn)定新品銷售

開源——增加銷售數(shù)量和質量開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——

鋪貨率+生動化+價格秩序+活躍客戶數(shù)=銷量過程做得好，結果自然好！營銷是有因有果的行為某企業(yè)生產不黏鍋，銷售價格為每個100元，固定費用為12000元/月，單位變動費用為40元/個。該企業(yè)要銷售多少個不粘鍋或創(chuàng)造多少銷售額才不會虧錢？節(jié)流：建立利潤管理基本概念節(jié)流：控制辦公、電話、差旅、促銷、人員、配送等費用。管理就是把干毛巾擰出水來“省”

節(jié)流的方法

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專業(yè)銷售管理體系的建設銷售管理模式與銷售平臺的結合管理者的管理技能銷售隊伍建設渠道建設風險防范管理工具的使用33專業(yè)銷售管理體系的建設管理是需要系統(tǒng)化的，能力是可以學習的，區(qū)域主管應當成為有效的管理者。區(qū)域主管同時也是銷售組織中的領導?！邦I而導之”。領：牧羊犬導：領頭羊練習：分組討論牧羊犬與領頭羊的特點？如何建設專業(yè)的銷售管理體系一、銷售管理R.A.C.模式業(yè)績R外部因素內部因素行動A數(shù)量方向質量知識態(tài)度技能能力C天賦ResultActionCompetenceKASH=C

=M

.自身成功四要素：ASHONEYKnowledge知識Attitude態(tài)度Skill技能Habit天賦37

篩選過程/準則潛在市場銷售平臺與銷售管理的關系購買平臺-現(xiàn)有客戶

發(fā)展更多的業(yè)務

“新客戶”初次購買

重要客戶工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”

PP

p

p

市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系

PPPPPPPPPP圍墻準則“圍墻”銷售過程銷售管理機率因素成交熱度流失的定單%額外的生意流失掉的客戶……38市場平臺市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系

PPPPPPPPPP篩選準則定義：客觀衡量商業(yè)機會或潛在客戶價值的準則目的：將資源使用效率達到最高PPPP市場平臺的工作對象是潛在的客戶，核心是“篩選”市場平臺的逆向計劃目標平均訂單金額訂單數(shù)意向：訂單比意向數(shù)拜訪：意向比拜訪數(shù)電話：拜訪比電話數(shù)1,000,0010,000103:1302:1605:13,00工作平臺工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”

PP

p

p“成交熱度”獲得生意成交的機會能轉變機會成為生意的因素目的提供較準確的預測促進銷售人員爭取新生意工作平臺如何使用“成交熱度”已提供報價及進行下步合作 40%就合同條款進行談判 60%通過初審/繼續(xù)深入談判 80%已溝通及確定邁向簽單的步驟 90%已簽單 100%階段要素機率購買平臺購買平臺圍墻準則定義：分析評估買賣雙方關系的準則目的：決定該用哪一些“需要采取的客戶接觸行動”以改善、發(fā)展或加強關系的準則。誠信專業(yè)服務附加值…衡量業(yè)務人員與客戶的關系，增加生意成交的機會。抵御競爭對手侵入我們的領地，核心是“關系的維護與鞏固”R.A.C.與平臺管理數(shù)量方向質量購買平臺業(yè)績工作平臺市場平臺管理二、管理者管理技能的提升1．正確使用行政權力2．嚴于律己，樹立威信3．善于學習，提高威望4．剛柔相濟，靈活運用管理手段三、銷售隊伍的建設由于銷售人員本地化、流動性大，因此要樹立戰(zhàn)略意識，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊伍。1．銷售隊伍組建2．銷售人員培訓、上崗3．人員安排4．銷售人員績效考核與激勵5．嚴明紀律，防止不良風氣蔓延，腐蝕整個隊伍。

四、渠道建設渠道已成為市場競爭能力的重要體現(xiàn)。渠道的基本元素：點、線、面、網(wǎng)

1．渠道設計合理布點、渠道暢通、結構合理后勤支持、服務支持、滲透力強防止市場空白，防止渠道重疊

2．中間商管理中間商選擇中間商激勵中間商沖突的協(xié)調加強溝通、鞏固關系、動態(tài)調整效率高五、風險防范意識多個心眼，加強檢查、監(jiān)督，防患于未然。注意與當?shù)卣块T建立良好關系，以便得到支持。增強風險意識，遇到突發(fā)事件，勿慌勿躁，及時處理。

1．防范來自銷售人員的風險2．防范來自客戶的風險

管理工具的合理使用提高營銷績效，提高管理能力，必須建立、完善各項規(guī)章制度，有效運用管理工具，把日常營銷工作納入制度化，規(guī)范化的軌道。6.中間商管理制度7．促銷管理制度8．營銷計劃管理制度9．市場調查管理制度1．銷售人員崗位職責規(guī)定2．營銷人員管理制度3．營銷人員培訓制度4.客戶關系管理制度5.報表及會議管理制度例:行銷會議循環(huán)品牌/產品/推廣策略檢討下期策略/活動計劃宣導銷售檢討/工作總結策略傳達/行動專案銷售分析/工作總結策略宣導/下期計劃上期總結/下期計劃問題研討/工作協(xié)調營業(yè)部行動月會營業(yè)省區(qū)行銷月會行銷管理月會產品短/中期需求確定排產計劃及進度確認營業(yè)所周會/營業(yè)所早會企劃推廣月會行銷經營季會月循環(huán)月循環(huán)銷售分析/工作總結策略宣導/下期計劃產銷協(xié)調周會市場推廣會議檢討上期產品推廣策略執(zhí)行宣導下期推廣策略及方案形成各省區(qū)下期行動方案50例:各類行銷會議日程安排圖例51例：營業(yè)所業(yè)務每月固定會議周數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天第一周123(月會)4567第二周8(周會)91011121314第三周15(周會)161718192921第四周22(周會)232425262728第五周29(周會)303152

做優(yōu)秀的銷售管理者三會三不會：會越級動員，不會越級布置會越級檢查，不會越級指揮會越級關懷，不會越級責備總結要為良帥，須先為能將；要為能將，應先為標兵。管理者既是領頭羊，又應是牧羊犬。

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銷售隊伍之執(zhí)行力執(zhí)行力概念執(zhí)行力之制度建設執(zhí)行力之有效激勵執(zhí)行力之命令獎懲55執(zhí)行力概念討論：如果你是寺院“長老”怎么解決三個和尚沒水吃的困局？56執(zhí)行力概念怎樣才能破“三個和尚沒水吃”的困局呢？第一種解決辦法是：要求大家輪流去挑水，結果，吃水的問題迎刃而解。第二種解決方法是：提出分工負責，你挑水，我砍柴，他做飯，每人明確責任，同時又分工合作，這樣，不僅解決了吃水問題，也建立了新的管理機制。第三種解決方法是：建立一種激勵機制，誰主動承擔挑水的任務，就是對寺里做出重大貢獻，在物質分配、職務晉升等方面優(yōu)先考慮，如果挑水成績顯著，給予重獎。這樣，吃水問題也不再是問題，還促進了這個寺廟的“精神文明”建設，寺廟管理提高到一個新水平。解決吃水問題，關鍵在管理57執(zhí)行力五要素58

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執(zhí)行力之制度建立59練習：事前控制

某公司有15個辦事處，無銷售月會制度。銷售模式為允許賒銷，市場費用是3%提留。差旅費按不同級別標準包干。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。

您認為該公司的管理存在什么漏洞？將會出現(xiàn)什么問題？當你從系統(tǒng)制度的角度去思考時，你才是個管理者。例會制度是銷售管理不可或缺的環(huán)節(jié)不要寄希望于員工的自覺性制度建設永無止境細化制度在自身，總部不可待啟示制度監(jiān)控

管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。“身在千里之外，法眼無處不在”。當你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候，才是管理者。理念分支機構管理如何控制出差業(yè)務的行蹤？問題練習練習動態(tài)監(jiān)控憑據(jù)監(jiān)控匯總公布互評考核監(jiān)控的原則制度監(jiān)控的副作用制度本身要有度勉強成習慣、習慣成自然正確看待監(jiān)控和民主的關系討論：銷售管理采取過程管理方式好還是結果管理方式好？過程管理：外資企業(yè)駱駝：過程管理有資本結果管理：內資企業(yè)兔子：借鑒過程管理，進行結果考核結果算獎金過程算罰款分析：

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執(zhí)行力之有效激勵正激勵負激勵巧激勵68任何偉大的策略都要以激勵人心為前提激勵何為激勵:激發(fā)人的動機和積極性

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死?！眴T工看到期望：企業(yè)在成長我的實力在增加領導欣賞我、企業(yè)在重視我

正激勵1、企業(yè)在成長：注意要潛移默化——任何信仰的形成都不是一蹴而就的——結構決定功能正激勵2、我的實力在增加：正激勵給員工培訓

培訓的作用克服能干不能說加強修煉營造學習氣氛正激勵--我的實力在增加如何修煉

自信“?！奔遥罕葎e人多懂一點點裝東西：天天學習專=裝裝樣子正激勵--我的實力在增加營造學習氛圍吸星大法：記好讀書筆記：好記憶不如爛筆頭做好分檔保存：日經一事，必長一智工作日記采陰補陽：業(yè)務技巧/總結計劃3、領導信任我、企業(yè)重視我：贊揚和認可——功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道

→積口德，放大優(yōu)點→階段性公正評價→活用例外原則→參與決策過程正激勵利用員工的成就感和危機感：競爭激勵壓力就是動力負