信貸業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)

信貸業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)

李崢嶸信貸業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)審查要點(diǎn)和技巧審查報(bào)告的撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧貸后管理要點(diǎn)新信管上線后注意事項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容一二四三五六貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧

貸前調(diào)查是拓展客戶、發(fā)放貸款的第一道關(guān)，是防范風(fēng)險(xiǎn)、減少壞賬的重要前提，其調(diào)查的真實(shí)性和可靠性，對(duì)貸款的安全性意義重大。這是決定貸與不貸，貸多貸少，貸款期限和方式的重要依據(jù)。同時(shí)，科學(xué)而盡職的貸前調(diào)查是防止不良貸款前清后增，防控風(fēng)險(xiǎn)的主要途徑。中、小企業(yè)貸前調(diào)查微小、個(gè)人客戶貸前調(diào)查12第一部分貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧三品三表三流中、小企業(yè)貸前調(diào)查貸前調(diào)查貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（三品）

一、看人品

人品看哪些：１、道德品行２、誠(chéng)信３、經(jīng)營(yíng)管理和資金營(yíng)運(yùn)能力４、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（三品）

人品怎樣看：一是通過(guò)到企業(yè)調(diào)查了解，包括與企業(yè)法定代表人交談、與企業(yè)管理層和相關(guān)員工交流，了解法定代表人上述情況；二是通過(guò)企業(yè)的主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)了解；三是通過(guò)企業(yè)的上下游客戶了解；四是通過(guò)法定代表人的同學(xué)、朋友了解，等等。如果僅僅靠授信前一次或二次接觸，授信后幾個(gè)月見(jiàn)一次面，是不可能基本掌握上述情況的。貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（三品）

二、看押品

押品看哪些：押品的合法有效性，押品的購(gòu)買價(jià)值、評(píng)估價(jià)值、可變現(xiàn)價(jià)值，押品變現(xiàn)能力，押品價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，是否易保管等。貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（三品）

押品怎樣看：１、押品合法有效性２、押品的價(jià)值３、押品的變現(xiàn)性４、押品的易保管性貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（三品）

三、看產(chǎn)品

1、看產(chǎn)能：就是通過(guò)調(diào)查了解企業(yè)現(xiàn)有設(shè)備最高產(chǎn)量，一是看企業(yè)的可研報(bào)告；二是看單臺(tái)設(shè)備設(shè)計(jì)產(chǎn)量，計(jì)算最高產(chǎn)量；三是與企業(yè)交談了解，同時(shí)應(yīng)與生產(chǎn)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)了解設(shè)備產(chǎn)能；四是看企業(yè)近二年實(shí)際產(chǎn)品產(chǎn)量，分析評(píng)價(jià)企業(yè)的產(chǎn)品滿負(fù)荷生產(chǎn)程度。

2、看產(chǎn)量：一是看企業(yè)近三年每年實(shí)際產(chǎn)品產(chǎn)量，以及當(dāng)年前幾個(gè)月實(shí)際產(chǎn)量，分析其產(chǎn)品產(chǎn)量是增加還是減少，判斷其發(fā)展趨勢(shì)；二是分析企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)銷存是否平衡，特別是當(dāng)年產(chǎn)銷是否平衡，應(yīng)列表說(shuō)明。

怎樣看產(chǎn)量？看產(chǎn)量目的？貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（三品）

三、看產(chǎn)品

怎樣看產(chǎn)量：（1）到企業(yè)產(chǎn)成品倉(cāng)庫(kù)，看產(chǎn)品入庫(kù)單、出庫(kù)單和產(chǎn)品存量，判斷企業(yè)實(shí)際產(chǎn)品產(chǎn)量；（2）到企業(yè)原材料倉(cāng)庫(kù)，看其中一個(gè)耗量較大的原材料車間領(lǐng)用量（扣除對(duì)外出售量），再除以該原材料單耗，就可以計(jì)算出企業(yè)實(shí)際產(chǎn)品產(chǎn)量；（3）到車間看產(chǎn)品生產(chǎn)紀(jì)錄，來(lái)推算實(shí)際產(chǎn)品產(chǎn)量；（4）看電量消耗總量或金額，再除以生產(chǎn)1噸產(chǎn)品用電量即單耗；（5）看企業(yè)產(chǎn)成品帳等。方式方法很多。

看產(chǎn)量目的：分析企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量占全省、全國(guó)的比例，分析其在行業(yè)的地位；最重要的是通過(guò)產(chǎn)品實(shí)際產(chǎn)量，來(lái)判斷企業(yè)可能實(shí)現(xiàn)的銷售收入、現(xiàn)金流入，最終判斷企業(yè)的償債能力。貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（三品）

三、看產(chǎn)品

３、看競(jìng)爭(zhēng)力：一是產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量、先進(jìn)程度；二是下游客戶對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品的依賴程度，產(chǎn)品可替換性；三是產(chǎn)品的銷價(jià)、成本、利潤(rùn)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；四是產(chǎn)品處于五個(gè)周期的階段，在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位。

４、看上游：主要是看企業(yè)原材料采購(gòu)和市場(chǎng)供應(yīng)情況。一是需要知道企業(yè)現(xiàn)有庫(kù)存原材料夠企業(yè)使用多少天，來(lái)判斷原材料儲(chǔ)備的合理性和需要采購(gòu)材料的可行性；二是生產(chǎn)主要原材料的廠家數(shù)量、產(chǎn)量、質(zhì)量、價(jià)格等情況；三是主要供應(yīng)商供應(yīng)的數(shù)量、價(jià)格、結(jié)算和運(yùn)輸方式、穩(wěn)定性等情況；四是主要原材料市場(chǎng)供需情況，以及原材料市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而分析判斷企業(yè)原材料供應(yīng)數(shù)量和質(zhì)量是否有保障，價(jià)格、運(yùn)輸和結(jié)算方式的穩(wěn)定性等；五是企業(yè)原材料采購(gòu)合同情況，既要看現(xiàn)有采購(gòu)合同，又要與近二年的采購(gòu)合同進(jìn)行比較和分析，同時(shí)更重要看合同當(dāng)中的主要要素，包括采購(gòu)數(shù)量、價(jià)格、運(yùn)輸方式、結(jié)算方式、簽訂時(shí)間、供貨時(shí)間、違約條款等。貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（三品）

三、看產(chǎn)品

５、看下游：主要看企業(yè)產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品市場(chǎng)情況。一是分析企業(yè)產(chǎn)成品庫(kù)存夠企業(yè)銷售多長(zhǎng)時(shí)間，并與現(xiàn)有銷售合同的數(shù)量和銷售時(shí)間等比較；二是分析企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)需求量，與市場(chǎng)供應(yīng)量比較，判斷該產(chǎn)品市場(chǎng)供求狀況；三是企業(yè)的產(chǎn)品主要銷售對(duì)象，包括對(duì)方單位名稱、銷售量、銷售價(jià)格、運(yùn)輸方式、結(jié)算方式、穩(wěn)定性等；四是企業(yè)產(chǎn)品銷售合同情況，不是有銷售合同就可以，既要看現(xiàn)有銷售合同，又要與近二年的銷售合同進(jìn)行比較和分析，同時(shí)更重要看合同當(dāng)中的主要要素，包括購(gòu)買數(shù)量、價(jià)格、運(yùn)輸方式、結(jié)算方式、簽訂時(shí)間、供貨時(shí)間、違約條款等。

６、看發(fā)展前景：通過(guò)對(duì)企業(yè)供產(chǎn)銷、產(chǎn)銷存、市場(chǎng)供求狀況、市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)地位、產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)企業(yè)和生產(chǎn)的產(chǎn)品的發(fā)展前景有個(gè)良好判斷。貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（三表）

一、看水表和電表

１、為什么要看水表和電表？

２、看水表和電表渠道

二、看稅表

１、為什么要看稅表？

２、怎么看稅表貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（三流）

一、看人流人流：看企業(yè)的生意興旺程度。

1、工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)：看企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員、車間生產(chǎn)人員、購(gòu)買人員，以及精神面貌等情況。

2、貿(mào)易企業(yè)：看企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員，倉(cāng)庫(kù)人員和貿(mào)易人員，以及精神面貌等情況。

3、商業(yè)企業(yè)：看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員及精神面貌，看購(gòu)買商品人員數(shù)量、購(gòu)買率等情況。貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（三流）

二、看物流物流：看企業(yè)購(gòu)銷是否暢通。

1、到企業(yè)的原料倉(cāng)庫(kù)：看原料采購(gòu)渠道、運(yùn)輸方式、進(jìn)出數(shù)量、庫(kù)存原料夠使用時(shí)間，盤(pán)虧報(bào)廢，儲(chǔ)備量等情況。

2、到企業(yè)的成品倉(cāng)庫(kù)：庫(kù)存數(shù)量，夠銷售時(shí)間，入庫(kù)和出庫(kù)數(shù)量，銷售渠道和運(yùn)輸方式。

3、分析合理性：評(píng)估原料和成品庫(kù)存量合理性。

4、判斷企業(yè)資金需求：根據(jù)原料庫(kù)存和消耗，產(chǎn)量和銷量，采購(gòu)和銷售合同，判斷企業(yè)資金需求和償債能力。貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（三流）

三、看現(xiàn)金流現(xiàn)金流：看企業(yè)資金流入流出量。

1、看企業(yè)現(xiàn)金流量表：看企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流出量、現(xiàn)金流入量，融資能力和投資情況，判斷企業(yè)貸款合理性、還款能力。

2、看企業(yè)的銷售明細(xì)帳和銀行存款帳，看企業(yè)銷售資金回籠情況，以及都回款到哪個(gè)銀行多少，看資金來(lái)源和支持情況，分析企業(yè)資金營(yíng)運(yùn)的合理性，判斷企業(yè)償還貸款能力。

3、看企業(yè)銀行存款對(duì)帳單，進(jìn)而準(zhǔn)確判斷資金流入流出情況，判斷企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表銷售收入準(zhǔn)確程度和現(xiàn)金流量表的準(zhǔn)確程度，由此判斷企業(yè)貸款用途和金額合理性、償還銀行貸款的能力。貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（微小、個(gè)人客戶）交叉檢驗(yàn)是通過(guò)不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法。貸款調(diào)查交叉檢驗(yàn)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過(guò)程中，通過(guò)不同信息來(lái)源途徑、同一信息來(lái)源途徑的勾稽關(guān)系，對(duì)客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過(guò)程。貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（微小、個(gè)人客戶）對(duì)于一個(gè)客戶來(lái)講，其各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨(dú)立的。這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該有一定的比例關(guān)系。這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一個(gè)驗(yàn)證客戶財(cái)務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。一、交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容包括軟信息和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)兩方面貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（微小、個(gè)人客戶）軟信息（不能用準(zhǔn)確的硬指標(biāo)來(lái)表示的信息，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺(jué)的）１、客戶的特征和背景２、客戶作為生意人３、客戶營(yíng)業(yè)背景財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)１、損益表２、成本/費(fèi)用和收入３、現(xiàn)金和應(yīng)收賬款４、存貨、固定資產(chǎn)、個(gè)人資產(chǎn)和其它資產(chǎn)５、負(fù)債貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（微小、個(gè)人客戶）二、軟信息和財(cái)務(wù)信息的獲?。ㄒ唬┇@取信息的目的軟信息和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的獲取來(lái)源大同小異，獲取的目的也是殊途同歸的，主要包括：1、識(shí)別貸款申請(qǐng)人的借款需求2、評(píng)估貸款申請(qǐng)人的還款能力3、為貸款申請(qǐng)人設(shè)計(jì)適合的貸款產(chǎn)品4、根本目標(biāo):保證貸款決策建立在可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上。（二）需要獲得財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的種類包括以下方面：經(jīng)營(yíng)活動(dòng)財(cái)務(wù)信息；投融資活動(dòng)財(cái)務(wù)信息；家庭活動(dòng)財(cái)務(wù)信息。貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（微小、個(gè)人客戶）二、軟信息和財(cái)務(wù)信息的獲?。ㄈ┴?cái)務(wù)信息的獲取方式主要包括以下幾點(diǎn)：

1、口頭詢問(wèn)；

2、申請(qǐng)人產(chǎn)生的、自用的書(shū)面資料（如賬本等）；

3、申請(qǐng)人產(chǎn)生的、提供給上下游的書(shū)面資料的備份（如發(fā)票、送貨單等）；

4、銀行對(duì)帳單/流水；

5、

重要的合同/權(quán)證；

6、

實(shí)地盤(pán)點(diǎn)/盤(pán)查；

7、公開(kāi)信息/行業(yè)信息。貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（微小、個(gè)人客戶）三、交叉檢驗(yàn)的案例分析（一）銷售額與進(jìn)貨額案例：客戶王老板經(jīng)營(yíng)一家火鍋店，王老板說(shuō)：我的生意不錯(cuò)，近幾個(gè)月每月?tīng)I(yíng)業(yè)額在70000元左右；我的毛利率在50%左右；肉類我一般每周進(jìn)兩次，每次進(jìn)2000左右菜品、輔料每天都買，平均每天購(gòu)買額在500元左右分析結(jié)果：銷售成本=銷售額×毛利率因此王老板每月的銷售成本應(yīng)在35000元左右。從飯館的生意特點(diǎn)來(lái)講，通常存貨水平非常低，月初月末的存貨水平差異基本可以忽略。因此，其月銷售成本應(yīng)該和月進(jìn)貨額基本一致。其月進(jìn)貨額為：30/7×2000+30×500=32142因此，二者基本一致，基本可以接受。貸前調(diào)查要點(diǎn)和技巧（微小、個(gè)人客戶）三、交叉檢驗(yàn)的案例分析（二）銷售額與員工工資案例：客戶劉女士經(jīng)營(yíng)一家服裝店，有雇員3名。雇員基本工資每人每月700元，另外按照各自的銷售額給予1%的提成。劉女士說(shuō)我近兩個(gè)月每月銷售額在80000元左右。上個(gè)月的工資支出大約是2500元。分析結(jié)果：三名員工的基本工資總額為700×3=2100元；如工資支出為2500元，則提成工資為400元。根據(jù)客戶說(shuō)的提成方法，