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中國人民大學(xué)出版社·北京·塞利奇賈殷國際商務(wù)談判(第2版)9進(jìn)行重新談判合同就是用來約束弱勢方的協(xié)議?!ダ椎吕锟恕に饕‵rederickSawyer)9.1重新談判的原因9.2降低重新談判的需要9.3克服對重新談判的懼怕心理9.4重新談判的類型9.5重新談判的方法目錄CONTENTS9.1重新談判的原因9.1.1國際商務(wù)環(huán)境方面國際商務(wù)交易很容易受到政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的影響,這與國內(nèi)交易有所不同。在政治方面,一個(gè)國家可能會面臨內(nèi)部沖突,如內(nèi)戰(zhàn)、政變或政策的根本性轉(zhuǎn)變等。在經(jīng)濟(jì)方面,貨幣貶值或自然災(zāi)害都可能造成不利于履行協(xié)議的環(huán)境。9.1重新談判的原因9.1.2爭議解決機(jī)制如果談判一方無法有效地利用談判對方國家的法律制度,對方可能就會認(rèn)為,即使不履行一項(xiàng)負(fù)擔(dān)繁重的交易,自己也不會有什么損失。在這種情況下,重新談判就是確保交易能夠繼續(xù)進(jìn)行的一種令人滿意的解決方案。9.1重新談判的原因9.1.3政府參與從事國際商務(wù)的企業(yè)經(jīng)常需要與政府部門或公共部門公司打交道,尤其是在發(fā)展中國家。政府可能會拒絕遵守那種他們?nèi)蘸笳J(rèn)為是繁重負(fù)擔(dān)的協(xié)議。為了維護(hù)本國人民的利益或國家主權(quán),它們可能會強(qiáng)制進(jìn)行重新談判。9.1重新談判的原因9.1.4國家間的文化差異在不同的文化背景下開展業(yè)務(wù)需要格外小心,必須確保充分理解協(xié)議的內(nèi)容。一些國家傾向于采用冗長且詳細(xì)的協(xié)議,因此協(xié)議的履行幾乎沒有靈活性。有些文化更傾向于將協(xié)議視為商務(wù)合作關(guān)系的開始。9.1重新談判的原因9.2降低重新談判的需要9.3克服對重新談判的懼怕心理9.4重新談判的類型9.5重新談判的方法目錄CONTENTS9.2降低重新談判的需要圖表9-1降低重新談判的需要如果你可以對以下大多數(shù)問題很有把握地回答“是”,你就向簽訂一項(xiàng)不太可能需要大規(guī)模重新談判的協(xié)議邁進(jìn)了一步。但是,對于那些答案為“否”的問題,你還需要繼續(xù)進(jìn)行談判。當(dāng)你對所有問題都回答“是”時(shí),你就可以相當(dāng)確定,不再需要重新談判了?!裨搮f(xié)議是否符合對方的總體長期商業(yè)戰(zhàn)略?●雙方是否都可以從該協(xié)議中獲益?(這是不是一筆雙贏交易?)●你是否確信對方會全力履行該協(xié)議?●管理層是否會無條件地支持你履行該協(xié)議?●你是否確定對方有能力(如管理能力、技術(shù)能力以及財(cái)務(wù)能力等)履行其義務(wù)?●是否已確定、討論并解決了所有主要的潛在問題?●你是否認(rèn)為該協(xié)議完全可執(zhí)行?●對違約行為的罰金條款是否足以確保嚴(yán)格遵守協(xié)議條款?●是否建立了反饋機(jī)制以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行情況?9.2降低重新談判的需要9.2.1防止重新談判將對方鎖定。達(dá)成利益平衡的交易。控制重新談判。9.2降低重新談判的需要9.2.2將重新談判的成本計(jì)算在內(nèi)圖表9-2重新談判:需要記住的要點(diǎn)在簽訂協(xié)議之前●將談判視為一個(gè)動態(tài)過程,因此需要對協(xié)議進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控。●在協(xié)議中將額外成本計(jì)算在內(nèi),以彌補(bǔ)未來重新談判的費(fèi)用?!駥f(xié)議的履行階段視為總體談判戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。●在雙方之間建立良好的關(guān)系,因?yàn)檫@是使協(xié)議順利履行的最佳保證。在協(xié)議履行期間●為潛在的重新談判做好準(zhǔn)備——保留所有往來事務(wù)的記錄,從談判的開始階段到協(xié)議的實(shí)際履行?!裼涀。瑓f(xié)議的含義因文化而異,因此要有靈活性、理解力和耐心。●在你了解全部事實(shí)之前,不要指責(zé)對方有任何不當(dāng)行為?!癫灰鹊叫栴}發(fā)展成大問題才考慮重新談判。9.2降低重新談判的需要9.2.2將重新談判的成本計(jì)算在內(nèi)圖表9-2重新談判:需要記住的要點(diǎn)如果重新談判不可避免●在開始重新談判之前,咨詢每個(gè)參與初始談判的人,以及那些負(fù)責(zé)履行協(xié)議的人。●確保你清楚地了解那些引發(fā)重新談判的因素?!裨谙嚓P(guān)各方之間展開建設(shè)性的談判,這比訴諸法律更可取?!裨谶M(jìn)行重新談判時(shí),牢記自己的長期商業(yè)目標(biāo)?!裰贫ㄒ恍┐胧源_保各方都能滿意,即使這意味著需要重新談判。通過重復(fù)合作以及客戶推薦,感到滿意的各方都可以增加收益?!癫灰u對方,因?yàn)榻鉀Q問題需要對方的合作。9.1重新談判的原因9.2降低重新談判的需要9.3克服對重新談判的懼怕心理9.4重新談判的類型9.5重新談判的方法目錄CONTENTS9.3克服對重新談判的懼怕心理害怕得到否定的回答可能會導(dǎo)致錯(cuò)失改善合作關(guān)系以及履行協(xié)議條款的機(jī)會。在一些文化中,人們非常害怕尷尬,以至于僅會發(fā)出間接“信號”來表明需要修訂協(xié)議。9.3克服對重新談判的懼怕心理案例一家澳大利亞的家具進(jìn)口商在12月份收到了來自某國的一大批貨物,但貨物數(shù)量超出了合同的規(guī)定。]這批意外超量的貨物導(dǎo)致了額外的倉儲費(fèi)、裝卸費(fèi)以及其他一些間接費(fèi)用。但是,該進(jìn)口商既沒有抱怨也沒有運(yùn)回額外的貨物,而是立即與供應(yīng)商取得了聯(lián)系。原來這一大批貨物是供應(yīng)商的出口經(jīng)理自作主張發(fā)出的,因?yàn)檫@可以帶給他一筆可觀的年終獎金。在聽取了供應(yīng)商的意見后,進(jìn)口商對這批貨物造成的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)進(jìn)行了解釋,并要求供應(yīng)商在未來訂單中給予補(bǔ)償。通過這樣做,進(jìn)口商并沒有采取敵對態(tài)度或指責(zé)對方,而是試圖找到一個(gè)可行的解決方案,同時(shí)表達(dá)了保持長期合作關(guān)系的承諾。9.1重新談判的原因9.2降低重新談判的需要9.3克服對重新談判的懼怕心理9.4重新談判的類型9.5重新談判的方法目錄CONTENTS9.4重新談判的類型9.4.1事前談判在交易達(dá)成之后,但開始履行之前,可能會發(fā)生一些不可預(yù)見的事件,從而導(dǎo)致談判協(xié)議難以履行。逾期履行瑕疵履行無法履行9.4重新談判的類型9.4.2交易內(nèi)重新談判最常見的重新談判類型是因一方未能在協(xié)議的有效期內(nèi)履行其義務(wù)而產(chǎn)生的。在這種情況下,該方會尋求通過交易內(nèi)重新談判免除其責(zé)任。雖然定期重新談判是有好處的,但如果交易需要持續(xù)很長一段時(shí)間,它確實(shí)也存在不利之處。9.4重新談判的類型9.4.3交易后重新談判重新談判也可以發(fā)生在協(xié)議到期后。有時(shí),談判一方或雙方可能會決定等到協(xié)議到期再進(jìn)行重新談判。交易后重新談判的過程在一定程度上與初始談判是相似的,盡管存在一些關(guān)鍵差異。9.4重新談判的類型9.4.4交易外重新談判這類重新談判相當(dāng)于放棄現(xiàn)有協(xié)議并邀請對方進(jìn)行重新談判。通常,當(dāng)協(xié)議中沒有規(guī)定有關(guān)重新談判的條款時(shí),如果一方聲稱無法履行該協(xié)議,該方可能就會提議重新談判。交易外重新談判對雙方都會產(chǎn)生多種影響。9.1重新談判的原因9.2降低重新

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