載脂蛋白-北京歐迪創(chuàng)新生物技術(shù)有限公司ALTBio課件

歐迪診斷試劑培訓(xùn)資料AuditReagentTrainingProgramIVD歐迪診斷試劑培訓(xùn)資料AuditReagentTraini內(nèi)容生物化學(xué)發(fā)展化學(xué)實(shí)驗(yàn)檢測(cè)原理生化診斷試劑盒生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合生化分析儀進(jìn)入市場(chǎng)常見(jiàn)技術(shù)問(wèn)題內(nèi)容生物化學(xué)發(fā)展生物化學(xué)發(fā)展19世紀(jì)20年代，生物化學(xué)逐漸發(fā)展成為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科主要是對(duì)人體蛋白質(zhì)、脂類(lèi)、糖、無(wú)機(jī)鹽、維生素以及各種酶類(lèi)物質(zhì)的代謝進(jìn)行深入的研究，創(chuàng)立生物化學(xué)基礎(chǔ)理論和人體各種化學(xué)物質(zhì)的定性、定量分析方法。儀器從早期的火焰光度計(jì)，紫外分光光度計(jì)，血?dú)夥治鰞x等逐漸發(fā)展成為生化自動(dòng)分析儀試劑也從手工的配制轉(zhuǎn)化為方法更為特異、標(biāo)準(zhǔn)化的試劑盒生物化學(xué)發(fā)展19世紀(jì)20年代，生物化學(xué)逐漸發(fā)展成為一門(mén)獨(dú)立化學(xué)實(shí)驗(yàn)檢測(cè)原理利用光譜光度分析法進(jìn)行檢測(cè)朗伯-比爾定律（Lamber-Beer）A=-lgI/I0=a

b

cA：吸光度 a：消光系數(shù)（物理常數(shù)）I：出射光強(qiáng)度 b：光徑I0：入射光強(qiáng)度 c：吸光物質(zhì)在溶液中的濃度入射光(Io)`-………..````透射光(Ie)吸收光有色溶液濃度C儀表光感元件比色杯直徑d化學(xué)實(shí)驗(yàn)檢測(cè)原理利用光譜光度分析法進(jìn)行檢測(cè)入射光`-……方法學(xué)比色法：由單純的化學(xué)物質(zhì)參與反應(yīng)，呈色，在一定波長(zhǎng)下比色。例如總蛋白的雙縮脲比色法、白蛋白的溴鉀酚綠法酶法：由特異性的酶來(lái)催化反應(yīng)，在一定波長(zhǎng)下比色。例如甘油三酯由甘油激酶和過(guò)氧化物酶來(lái)催化反應(yīng)；尿素有脲酶來(lái)催化反應(yīng)進(jìn)行免疫比濁法免疫比濁法：抗原抗體復(fù)合物的生成量和顆粒的大小與反應(yīng)體系中抗原抗體的比例關(guān)系極大，測(cè)量透射光強(qiáng)度和被檢溶液微粒濃度關(guān)系如：載脂蛋白（ApoA1/B）、補(bǔ)體（C3/C4）等等最常用的吸收波長(zhǎng)有：340、380、405、410、505、546、600、660、700、800nm方法學(xué)比色法：由單純的化學(xué)物質(zhì)參與反應(yīng)，呈色，在一定波長(zhǎng)下比生化診斷試劑盒類(lèi)型干粉試劑優(yōu)點(diǎn)：保質(zhì)期長(zhǎng)缺點(diǎn)：復(fù)溶后的穩(wěn)定期較短，容易造成浪費(fèi)；操作時(shí)易引起誤差；在生產(chǎn)中易造成瓶間差和批間差現(xiàn)象液體試劑優(yōu)點(diǎn)：組份均一；瓶間差和批間差微小；使用方便；操作誤差小缺點(diǎn)：酶類(lèi)試劑盒受溫度的影響保質(zhì)期短濃縮試劑優(yōu)點(diǎn)：包裝小，使用方便；一盒試劑通?？勺錾锨€(gè)標(biāo)本，成本相對(duì)較低缺點(diǎn)：必須在有自動(dòng)稀釋功能的自動(dòng)生化分析儀上使用。生化診斷試劑盒類(lèi)型干粉試劑生化診斷試劑盒組成單試劑優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)化操作程序；使許多測(cè)定項(xiàng)目都成為快速、簡(jiǎn)易、微量、準(zhǔn)確的自動(dòng)分析；占更少儀器通道缺點(diǎn)：抗干擾能力差，復(fù)溶后工作液穩(wěn)定期短。雙試劑抗干擾：第一試劑先與被測(cè)樣品中的干擾物質(zhì)反應(yīng)，使其消耗，然后再加入第二試劑，樣品中的被測(cè)物質(zhì)與反應(yīng)體系中的試劑起反應(yīng)，進(jìn)行測(cè)定更穩(wěn)定：許多雙試劑都采用液體劑型，這樣大大增強(qiáng)了工作試劑的穩(wěn)定性，避免浪費(fèi)更準(zhǔn)確：不必復(fù)溶，避免瓶間差生化診斷試劑盒組成單試劑生化診斷試劑盒類(lèi)型專(zhuān)用包裝試劑日立7060/7170，貝克曼非專(zhuān)用包裝試劑通用試劑封閉通道試劑羅氏，貝克曼，德靈（杜邦）開(kāi)放通道試劑生化診斷試劑盒類(lèi)型專(zhuān)用包裝試劑試劑盒性能評(píng)估準(zhǔn)確度：測(cè)定值與真值的相符合程度精密度：同一標(biāo)本用同一方法在同樣條件下多次重復(fù)測(cè)定所得各次結(jié)果之間或各次結(jié)果與均值之間的相符合程度。線性：分析范圍穩(wěn)定性：有效期，開(kāi)瓶有效期靈敏度：化學(xué)反應(yīng)中能檢出的最小量特異性：抗干擾性，指分析測(cè)定中只對(duì)某一物質(zhì)起反應(yīng)，對(duì)其他物質(zhì)毫無(wú)影響或基本沒(méi)有影響。例如，GLU的HK法試劑盒性能評(píng)估準(zhǔn)確度：測(cè)定值與真值的相符合程度試劑盒性能其他指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)品或標(biāo)準(zhǔn)參考物溯源性標(biāo)本種類(lèi)操作要求成本水溶性、低粘度、無(wú)腐蝕、無(wú)毒害、不爆炸、不易燃、不污染環(huán)境對(duì)分析儀器沒(méi)有污染肌酐，乳膠增強(qiáng)試劑試劑盒性能其他指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)品或標(biāo)準(zhǔn)參考物溯源性看懂生化試劑說(shuō)明書(shū)一看反應(yīng)原理，確定反應(yīng)方向，檢測(cè)波長(zhǎng)二看操作程序，確定試劑量、反應(yīng)量三看標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)控的使用方式及貨號(hào)四看標(biāo)本的要求，使用血清、血漿還是尿液五看靈敏度、抗干擾性、線性范圍等技術(shù)指標(biāo)，觀察與其它試劑比較的優(yōu)缺點(diǎn)看懂生化試劑說(shuō)明書(shū)一看反應(yīng)原理，確定反應(yīng)方向，檢測(cè)波長(zhǎng)生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-肝功能TP總蛋白Alb白蛋白Glb球蛋白A/G白球比值A(chǔ)LT谷丙轉(zhuǎn)氨酶AST谷草轉(zhuǎn)氨酶

T.Bili總膽紅素D.Bili直接膽紅素I.Bili間接膽紅素AFUa-L-巖藻糖苷酶ALP堿性磷酸酶GGT谷氨酰轉(zhuǎn)肽酶TBA總膽汁酸CHE膽堿脂酶GLDH谷氨酸脫氫酶LAP亮氨酸氨基轉(zhuǎn)肽酶NH3血氨

生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-肝功能TPAlbGlbA/GALT生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-腎功能UREA尿素Cre肌酐UA尿酸MAlb尿微量白蛋白K鉀Na鈉Cl氯CO2二氧化碳Ca鈣Mg鎂P磷

NAGN-已酰-b-D-氨基葡萄糖甘酶

b2-MGb2微球蛋白CysC胱抑素C

生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-腎功能UREACreUAMAlb生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-心臟功能AST谷草轉(zhuǎn)氨酶LDH乳酸脫氫酶α-HBDHα-羥丁酸脫氫酶CK肌酸激酶CK-MB肌酸激酶同工酶PK丙酮酸激酶Mb肌紅蛋白cTn-I肌鈣蛋白IHCY同型半胱氨酸生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-心臟功能ASTLDHα-HBDHC生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-血脂CHO膽固醇TG甘油三脂

HDL高密度脂蛋白膽固醇LDL低密度脂蛋白膽固醇

APOA1載脂蛋白A1APOB載脂蛋白BLP(a)脂蛋白（a）生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-血脂CHOTGHDLLDLAP生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-糖尿病Glu血糖RanbutD-3羥丁酸GSP糖化血清蛋白HbA1C糖化血紅蛋白生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-糖尿病GluRanbutGSPHbA1C生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-特種蛋白ASO抗溶血素OCRPC反應(yīng)蛋白R(shí)F類(lèi)風(fēng)濕因子PALB前白蛋白C3補(bǔ)體C3C4補(bǔ)體C4IgA免疫球蛋白AIgG免疫球蛋白GIgM免疫球蛋白M生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-特種蛋白ASOCRPRFPALBC3生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-微量元素Cu銅Fe鐵TIBC總鐵結(jié)合力Ca鈣Mg鎂PHOS磷

Zn鋅

生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-微量元素CuFeTIBCCaMgP生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-胰腺炎AMY淀粉酶p-AMY胰腺淀粉酶Lipase脂肪酶ACP酸性磷酸酶生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-胰腺炎AMYp-AMYLipaseACP生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-急診K鉀Na鈉Cl氯CO2二氧化碳Glu血糖BUN尿素Cre肌酐

Amy淀粉酶

生化檢驗(yàn)常見(jiàn)組合-急診KNaClCO2GluBUNCre已取得試劑注冊(cè)證1試劑項(xiàng)目注冊(cè)證號(hào)無(wú)機(jī)磷測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401140號(hào)羥丁酸脫氫酶測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401141號(hào)天門(mén)冬氨酸氨基轉(zhuǎn)移酶測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401142號(hào)補(bǔ)體C3測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401143號(hào)甘油三酯測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401144號(hào)補(bǔ)體C4測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401145號(hào)總膽固醇測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401146號(hào)白蛋白測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401147號(hào)載脂蛋白A1測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401148號(hào)載脂蛋白B測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401149號(hào)丙氨酸氨基轉(zhuǎn)移酶測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401150號(hào)已取得試劑注冊(cè)證1試劑項(xiàng)目注冊(cè)證號(hào)無(wú)機(jī)磷測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械已取得試劑注冊(cè)證號(hào)2試劑項(xiàng)目注冊(cè)證號(hào)堿性磷酸酶測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401151號(hào)高密度脂蛋白膽固醇測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401152號(hào)葡萄糖測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401153號(hào)肌酐測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401154號(hào)葡萄糖測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401155號(hào)肌酸激酶同工酶測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401156號(hào)鈣測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401157號(hào)肌酸激酶測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401158號(hào)脂蛋白a測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401159號(hào)抗鏈球菌溶血素O測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401160號(hào)低密度脂蛋白膽固醇測(cè)定試劑盒國(guó)食藥監(jiān)械（進(jìn)）字2012第2401383號(hào)已取得試劑注冊(cè)證號(hào)2試劑項(xiàng)目注冊(cè)證號(hào)堿性磷酸酶測(cè)定試劑盒國(guó)食即將取得注冊(cè)證血管緊張素轉(zhuǎn)化酶測(cè)定試劑盒總蛋白測(cè)定試劑盒直接膽紅素測(cè)定試劑盒尿素測(cè)定試劑盒總膽紅素測(cè)定試劑盒尿酸測(cè)定試劑盒膽堿酯酶測(cè)定試劑盒尿蛋白測(cè)定試劑盒二氧化碳測(cè)定試劑盒淀粉酶測(cè)定試劑盒超敏C反應(yīng)蛋白測(cè)定試劑盒前白蛋白測(cè)定試劑盒糖化血清蛋白測(cè)定試劑盒微量白蛋白測(cè)定試劑盒鐵測(cè)定試劑盒糖化血紅蛋白測(cè)定試劑盒γ谷氨酰轉(zhuǎn)肽酶測(cè)定試劑盒腺苷脫氨酶測(cè)定試劑盒免疫球蛋白A測(cè)定試劑盒胱抑素C測(cè)定試劑盒免疫球蛋白G測(cè)定試劑盒同型半胱氨酸測(cè)定試劑盒免疫球蛋白M測(cè)定試劑盒脂肪酶測(cè)定試劑盒乳酸脫氫酶測(cè)定試劑盒類(lèi)風(fēng)濕因子測(cè)定試劑盒鎂測(cè)定試劑盒總膽汁酸測(cè)定試劑盒轉(zhuǎn)鐵蛋白測(cè)定試劑盒氨測(cè)定試劑盒即將取得注冊(cè)證血管緊張素轉(zhuǎn)化酶測(cè)定試劑盒總蛋白測(cè)定試劑盒直接生化分析儀類(lèi)型按反應(yīng)裝置結(jié)構(gòu)：連續(xù)流動(dòng)式離心式分立式按同時(shí)檢測(cè)項(xiàng)目與否：?jiǎn)瓮ǖ?、多通道按儀器的自動(dòng)化程度：全自動(dòng)、半自動(dòng)按儀器復(fù)雜程度：小型、中型和大型生化分析儀類(lèi)型按反應(yīng)裝置結(jié)構(gòu)：生化分析儀主要部件加樣系統(tǒng)試劑盤(pán)/樣品盤(pán)試劑針/樣品針攪拌系統(tǒng)光學(xué)系統(tǒng)光源比色杯濾光片/光柵水處理系統(tǒng)/管路數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)電路計(jì)算機(jī)生化分析儀主要部件加樣系統(tǒng)大中型分析儀市場(chǎng)大中型分析儀市場(chǎng)日立生化分析儀日立7600模塊P800/D2400/E日立7180800測(cè)試/小時(shí)日立7170800測(cè)試/小時(shí)日立7080360測(cè)試/小時(shí)日立7060360測(cè)試/小時(shí)日立7020180測(cè)試/小時(shí)日立生化分析儀日立7600奧林帕斯AU系列生化分析儀AU54003200測(cè)試/小時(shí)AU27001600測(cè)試/小時(shí)AU640800測(cè)試/小時(shí)AU400400測(cè)試/小時(shí)奧林帕斯AU系列生化分析儀AU5400貝克曼生化分析儀UniCelDxC800Synchron1440測(cè)試/小時(shí)UniCelDxC600Synchron990測(cè)試/小時(shí)SYNCHRONLX201400測(cè)試/小時(shí)SYNCHRONCX9PRO900測(cè)試/小時(shí)SYNCHRONCX7PRO825測(cè)試/小時(shí)SYNCHRONCX5PRO525測(cè)試/小時(shí)SYNCHRONCX4PRO225測(cè)試/小時(shí)SYNCHRONCX3PRO急診675測(cè)試/小時(shí)貝克曼生化分析儀UniCelDxC800Synchro羅氏生化分析儀ModularP800測(cè)試/小時(shí)ModularD2400測(cè)試/小時(shí)COBASINTEGRA?800855測(cè)試/小時(shí)COBASINTEGRA?400400測(cè)試/小時(shí)羅氏生化分析儀ModularP進(jìn)入市場(chǎng)第一步了解客戶資源醫(yī)院總數(shù)三甲、三乙、二甲醫(yī)院總數(shù)醫(yī)院分布狀況區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平了解政策約束收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是否有政策性規(guī)定（例如招標(biāo)）是否有指定渠道進(jìn)入市場(chǎng)第一步了解客戶資源醫(yī)院種類(lèi)按醫(yī)療技術(shù)水平劃分三級(jí)–全國(guó)、省、市直屬大醫(yī)院，醫(yī)學(xué)院校附屬醫(yī)院二級(jí)–市、縣、區(qū)醫(yī)院，職工醫(yī)院一級(jí)–街道、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)醫(yī)院按收治范圍劃分綜合性醫(yī)院專(zhuān)科醫(yī)院按服務(wù)對(duì)象劃分軍隊(duì)醫(yī)院企業(yè)醫(yī)院等醫(yī)院種類(lèi)按醫(yī)療技術(shù)水平劃分采購(gòu)動(dòng)機(jī)與原則采購(gòu)人員是花公家的錢(qián)為醫(yī)院買(mǎi)東西。這與向個(gè)人或企業(yè)推銷(xiāo)大不相同。從根本上講，醫(yī)院確立采購(gòu)項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收、科研項(xiàng)目、論文發(fā)表，甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購(gòu)立項(xiàng)的動(dòng)因。一旦立項(xiàng)，采購(gòu)人員必須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù)。圓滿完成任務(wù)是一切的首位。采購(gòu)動(dòng)機(jī)與原則采購(gòu)人員是花公家的錢(qián)為醫(yī)院買(mǎi)東西。這與向個(gè)人或采購(gòu)程序檢驗(yàn)科申請(qǐng)，器械科采購(gòu)A.多投入一些資金，買(mǎi)先進(jìn)設(shè)備，幾年之內(nèi)不落后B.還是少投入一些資金，買(mǎi)實(shí)用的設(shè)備銷(xiāo)售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確采購(gòu)程序檢驗(yàn)科申請(qǐng)，器械科采購(gòu)進(jìn)入市場(chǎng)第二步了解市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？他們渠道如何？他們分配政策如何？銷(xiāo)售策略如何？主推產(chǎn)品如何？他們市場(chǎng)占有率如何？他們關(guān)系網(wǎng)如何？總體上他們有什么優(yōu)勢(shì)？有什么劣勢(shì)？進(jìn)入市場(chǎng)第二步了解市場(chǎng)狀況拜訪客戶了解機(jī)型機(jī)型機(jī)型特點(diǎn)是否有多臺(tái)機(jī)器了解產(chǎn)品哪些項(xiàng)目？是否有不滿意的項(xiàng)目？是否有準(zhǔn)備開(kāi)展新項(xiàng)目這些產(chǎn)品是誰(shuí)供應(yīng)的？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們各有什么產(chǎn)品已經(jīng)打入？他們?nèi)绾未蛉氲?？他們有什么?yōu)勢(shì)？有什么劣勢(shì)？（服務(wù)如何？供貨時(shí)間如何？）拜訪客戶了解機(jī)型了解客戶了解客戶醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)是怎樣的？誰(shuí)是關(guān)鍵人物？在不同的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，誰(shuí)是主要人物？他們個(gè)性如何？有什么學(xué)術(shù)成就？有什么愛(ài)好？生日是哪天？有什么特殊的機(jī)會(huì)？了解客戶了解客戶個(gè)人準(zhǔn)備服裝–深色西服，整齊的襯衫語(yǔ)言（打電話）路線準(zhǔn)備名片資料個(gè)人準(zhǔn)備服裝–深色西服，整齊的襯衫陌生拜訪流程陌生拜訪，要盡可能地了解該醫(yī)院從一個(gè)熟悉的醫(yī)院了解另一個(gè)醫(yī)院是一個(gè)很好的工作方法利用走廊里或者科室門(mén)口應(yīng)該有主任的照片和介紹，記一下，至少知道姓什么也可以先找個(gè)醫(yī)生探探路，問(wèn)問(wèn)誰(shuí)負(fù)責(zé)？誰(shuí)說(shuō)的算？陌生拜訪流程陌生拜訪，要盡可能地了解該醫(yī)院初次見(jiàn)面初次見(jiàn)面先打招呼問(wèn)好。觀其態(tài)度，一般都是冷淡嚴(yán)肅?？梢院?jiǎn)單介紹下產(chǎn)品，不要說(shuō)太多，然后問(wèn)他有意向嗎？肯定說(shuō)沒(méi)有，然后走開(kāi)，下次再來(lái)。第一次去主要是弄清找誰(shuí)，多去幾次就會(huì)和你談的多些，從中得到他的需求。離開(kāi)的時(shí)候也要客氣，笑著離開(kāi)，給他個(gè)好印象。簡(jiǎn)單介紹一下你的產(chǎn)品，然后就告訴對(duì)方，先不打擾他，下次再來(lái)看他一定要記得，不要輕易說(shuō)回扣的事情。如果對(duì)方是那種人，他會(huì)主動(dòng)暗示你的。只有最差勁的業(yè)務(wù)人員才拿回扣說(shuō)事(但是不給也不可以)和人家談話的時(shí)候，介紹完自己后，先不要急著介紹你產(chǎn)品，講完產(chǎn)品，你話題就沒(méi)有了，除了尷尬，你只能走人了。問(wèn)問(wèn)工作情況，科室情況，哪些方面做得好，哪些方面需要改進(jìn)，看你是否可以給一些意見(jiàn)，或者介紹生意過(guò)去。話題談多了，對(duì)方覺(jué)得和你談得來(lái)，自然就會(huì)問(wèn)你產(chǎn)品了。初次見(jiàn)面初次見(jiàn)面先打招呼問(wèn)好。觀其態(tài)度，一般都是冷淡嚴(yán)肅?？蓪?duì)話案例1“我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品”“我們不需要這種產(chǎn)品”“沒(méi)關(guān)系我給您留一份我們的資料供您參考，您有名片嗎？”“對(duì)不起我沒(méi)有名片”“可以給我留一下您的姓名和電話嗎？”“如果需要我會(huì)給你打電話的?！薄按驍_了，再見(jiàn)”“對(duì)不起讓你白跑一趟”對(duì)話案例1“我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品”對(duì)話案例2“您是×處長(zhǎng)吧，我是某某公司的，我叫×××，一直想拜訪您。聽(tīng)×××說(shuō)您不僅業(yè)務(wù)做得好乒乓球也打的特棒，難怪您快四十歲的人還保持這么好的身材”“我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是鍛煉身體罷了?！薄罢婵床怀瞿哪挲g。器械處的工作挺累的，需要多鍛煉自體，身體好比什么都強(qiáng)。門(mén)診化驗(yàn)室門(mén)前排哪么長(zhǎng)的隊(duì)，看病也挺難的。我看到咱們的血球計(jì)數(shù)儀是A10型的，用了有8年多了吧…對(duì)話案例2“您是×處長(zhǎng)吧，我是某某公司的，我叫×××，一直對(duì)話案例3“您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看過(guò)您在××雜志上發(fā)表的關(guān)于數(shù)字影像的文章一直想請(qǐng)教您”“現(xiàn)在社會(huì)上對(duì)這個(gè)問(wèn)題有很多不同看法，我只是結(jié)合我們醫(yī)院的情況談?wù)勛约旱目捶ǘ选薄拔曳浅Ｙ澩目捶āＳ腥颂岢笮偷腜ACS系統(tǒng)，這種觀點(diǎn)從理論上講是對(duì)的，但不符合我國(guó)的國(guó)情。而您的觀點(diǎn)對(duì)我國(guó)放射界的工作有切合實(shí)際的指導(dǎo)作用?！薄拔冶容^主張切實(shí)可行，空談理論沒(méi)有實(shí)際意義”“我們公司有一套小型系統(tǒng)，請(qǐng)您提提看法……”對(duì)話案例3“您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看過(guò)對(duì)話案例4“我是某某公司的。我在衛(wèi)生部了解到你們醫(yī)院感染管理工作做的最好，我想向你們醫(yī)院介紹一種牙科手機(jī)滅菌維修的管理新方案，不知你們是否感興趣”“請(qǐng)坐下講，您認(rèn)為我們現(xiàn)在的方法有什么問(wèn)題嗎？”“……”“您講得太對(duì)了。正如您所講的，在這個(gè)問(wèn)題上，我們是解決最好的醫(yī)院。遺憾的是，我們做過(guò)幾次試驗(yàn)，然而每次試驗(yàn)的結(jié)果都證明我們自己的方案還有難以解決的不足之處”“新方案是這樣的…我很希望能與您進(jìn)行試驗(yàn)性合作”“您是思路太好了，醫(yī)院內(nèi)部的所有工作您都不必?fù)?dān)心。兩天之內(nèi)我將完成與使用科室，感染辦公室，相關(guān)院領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)工作，這是我的名片，我會(huì)盡快和你聯(lián)系的。您可以隨時(shí)打電話給我”對(duì)話案例4“我是某某公司的。我在衛(wèi)生部了解到你們醫(yī)院感染管理銷(xiāo)售其實(shí)也沒(méi)有什么決竅，更沒(méi)有什么所謂的秘籍，就是踏踏實(shí)實(shí)做好每天的拜訪，每天堅(jiān)持拜訪5家客戶，一個(gè)月一百多家，只要堅(jiān)持，就算你什么都不會(huì)，你拜訪兩百家客戶后，你什么都懂了。客戶認(rèn)識(shí)你也需要一個(gè)過(guò)程銷(xiāo)售其實(shí)也沒(méi)有什么決竅，更沒(méi)有什么所謂的秘籍，就是踏踏實(shí)實(shí)做銷(xiāo)售計(jì)劃與方法Feature（特征）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Benefit（客戶的利益）Evidence（具體存在的證據(jù)）銷(xiāo)售計(jì)劃與方法Feature（特征）FABE分析技巧Feature（特征）,也就是商品的使用價(jià)值，包括性能、構(gòu)造、機(jī)能、使用的簡(jiǎn)易程度，耐久性、經(jīng)濟(jì)性、外型、價(jià)格等。將這些特征詳細(xì)地寫(xiě)在工作計(jì)劃書(shū)上，并盡可能地加以細(xì)分，務(wù)必詳盡。Advantage（優(yōu)點(diǎn)），針對(duì)上述特征，尋找出特殊的作用，抑或是上述的特征，在該