主顧開拓專題新型陌拜主顧開拓模式介紹

2023/9/28新型陌拜

主顧開拓模式介紹銷售企劃部行銷支援室2021.82023/9/28陌拜=雞肋？食之無味——無論通過多少應(yīng)酬贊美，只要談及保險(xiǎn)銷售，結(jié)果多半會“到此為止〞。傳統(tǒng)陌拜方式帶來的挫折感、失敗感不是每個人都能坦然面對，尤其是許多客戶已被差不多“開發(fā)〞了至少三、五遍，不斷被打攪的情況下，客戶的反感與抗拒日益增強(qiáng)，給新人帶來巨大心理壓力。走街串巷的“掃街模式〞日漸被冷落，銷售亦被明令禁止，無論是因?yàn)榭蛻舻姆婪哆€是行業(yè)的監(jiān)管，陌生拜訪似乎都走到了瓶頸。棄之可惜——由于人口流動性不斷增強(qiáng)，越是中心城市外來人口越多，我們不能防止的是團(tuán)隊(duì)中總有缺乏緣故市場的外地新人，不通過陌拜方式積累客戶，他們根本無法留存下來。2023/9/28如何突破陌拜瓶頸幫助外地新人留存？2023/9/28陌拜被拒絕，找不到適宜理由約見客戶是關(guān)鍵因素！尋找新的切入點(diǎn)，使新人找到充分理由，到達(dá)“拜訪客戶順理成章、洽談業(yè)務(wù)水到渠成〞的地步，消除拜訪畏難情緒；開拓新的陌拜模式，讓隊(duì)伍樂于接受，成為業(yè)務(wù)員與客戶間加強(qiáng)聯(lián)系、擴(kuò)大交流的一個“良好平臺〞。用心，陌拜——難也不難！2023/9/28目錄“跳蚤市場〞的功能開拓與開掘老年客戶管理與再開發(fā)從淘寶網(wǎng)淘客戶新型陌拜主顧開拓模式介紹正當(dāng)性：以保險(xiǎn)公司或團(tuán)隊(duì)名義舉辦各種類型的“跳蚤市場〞，通過免費(fèi)的物品交換活動吸引客戶參加，業(yè)務(wù)員能夠名正言順地與客戶接觸約談，實(shí)施陌拜，解決了拜訪理由不充分的問題；靈活性：結(jié)合社會主流趨勢，可以安排不同的活動主題，如攜手奧運(yùn)、公益環(huán)保、敬老愛幼、愛心衣櫥等等，活動時(shí)間地點(diǎn)、參與人數(shù)、方式方法等也可以靈活調(diào)整、因地制宜，能夠適應(yīng)各類型客戶的不同興趣和需求；經(jīng)濟(jì)性：適宜在職場舉辦，最好借用社區(qū)、學(xué)校操場等地舉辦，費(fèi)用較少特點(diǎn)我們可操作的“跳蚤市場〞具有廣義性，不僅指物品的買賣交換，還包括各種類型的交際交友、輔導(dǎo)培訓(xùn)、品嘗鑒賞、專題講座等等，舉辦模式、時(shí)間地點(diǎn)也更加靈活，團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整。分類物品交換：如春天時(shí)節(jié)宜舉辦生活物品、小家電等主題交換，夏天時(shí)節(jié)宜舉辦兒童玩具、閑置物品主題交換，秋季時(shí)分宜舉辦圖書、收藏品等主題交換，冬季氣候宜主辦各種室內(nèi)主題活動。主題活動：如可以借助〞溫暖行“活動，舉辦公益主題活動；還可以根據(jù)從業(yè)者的不同工作性質(zhì)組織交流活動；也可從創(chuàng)業(yè)、擇業(yè)等不同角度設(shè)計(jì)交流活動。2023/9/28玩友互動：如美酒品嘗是以紅酒、美食品嘗作為切入點(diǎn)舉辦聯(lián)誼活動；藏品鑒賞以郵票、書籍、玉石等收藏品作為活動切入點(diǎn)；技能交換如廚藝交換、英語學(xué)習(xí)；主題交流以旅游、攝影、自駕等工程為切入點(diǎn)。專題講授：健康、美容、健身等專題，各種投資、增值保值等金融理財(cái)知識專題，游泳、滑雪、插花、中西餐制作等技能技巧專題，還有風(fēng)水運(yùn)程講座等很多人所喜愛、歡送的課題。2023/9/28主體：以部或組為單位進(jìn)行人員安排，活動應(yīng)安排一對一的效勞，情感互動，適度交流，逐步深入，全面搜集掌握客戶信息；規(guī)模：一般類型的“跳蚤市場〞規(guī)模不宜過大，否那么有可能因效勞跟不上，造成效果不佳，客戶感覺受到怠慢，效果適得其反，一旦舉辦要流程簡潔、銜接緊密、注重細(xì)節(jié)、確保效果。如果確定舉辦，必須考慮周全，人數(shù)控制適中〔參照常規(guī)產(chǎn)說會規(guī)模，并考慮場地大小〕，時(shí)間控制適宜，流程從簡，更多穿插“主顧開拓〞內(nèi)容。舉辦“跳蚤市場〞是手段不是目的，所以重點(diǎn)要放在前期準(zhǔn)備工作的充分細(xì)致上。在活動宣傳時(shí)，應(yīng)搜集盡可能多的客戶信息，方便后續(xù)約訪！操作2023/9/28會場：做好會場布置，根據(jù)場面人數(shù)需要，準(zhǔn)備適度的飲水或飲料及小吃食品一類，如果是少兒類為主孩子較多時(shí)，還需要做好相應(yīng)平安工作；物資：會場可按照“綜合金融〞體驗(yàn)會標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相關(guān)準(zhǔn)備，以備客戶體驗(yàn)之用，準(zhǔn)備險(xiǎn)種介紹、健康常識及客服報(bào)之類的宣傳品；流程：在場地內(nèi)將物品名稱公布、展示，咨詢組織客戶進(jìn)行意向的商談與交換，直至活動結(jié)束；交流交換過程中，注意觀察現(xiàn)場氣氛，及時(shí)調(diào)整活動流程，注意全面細(xì)致搜集客戶資料信息，還可以建立專項(xiàng)檔案，注意細(xì)分客戶市場，以吸引客戶，提升促成率；未能交換的物品進(jìn)行登記造冊〔自有網(wǎng)站或網(wǎng)頁者可掛網(wǎng)〕，留待再次主辦通知客戶參加。操作2023/9/28事后追蹤：每次過后應(yīng)及時(shí)總結(jié)檢視，補(bǔ)充修改活動流程，并在此過程中注意搜集整理客戶需求，在后續(xù)活動中創(chuàng)新完善，將綜合金融相關(guān)內(nèi)容及時(shí)恰當(dāng)納入活動之中；有條件者在網(wǎng)上開通個人網(wǎng)站或網(wǎng)頁，將客戶資源信息進(jìn)行公布，積累分類，通過“財(cái)富管理手冊〞進(jìn)行信息整理分析。不僅便于安排后續(xù)跟進(jìn)、定期拜訪等工程，還可以從跟帖交換者中，搜集潛在客戶資源。操作2023/9/281、“80-20〞法那么：如果舉辦一個“跳蚤市場〞的主顧開拓活動，80%的時(shí)間和精力放在前期準(zhǔn)備、信息搜集上，20%放在活動本身；2、“不厭其煩〞：在前期活動宣傳時(shí)應(yīng)詳細(xì)介紹自己，搜集客戶信息做到詳盡完善，而活動介紹需要簡明扼要，要記住活動宗旨是確保取得有效客戶的有效信息，而不是追求舉辦活動的場面盛大；3、“關(guān)注點(diǎn)〞：無論事前準(zhǔn)備、事中把握還是事后檢視，注意力一定要集中在客戶信息上——信息的搜集分析、整理鑒別，畢竟最終目的是保險(xiǎn)銷售，而不是物品交換；4、“借勢與創(chuàng)新〞：舉辦活動一定要注意創(chuàng)新，注意借勢，像很多網(wǎng)站都有類似活動舉辦，注意學(xué)習(xí)別人的優(yōu)勢，在不斷創(chuàng)新中保持開展，保持活力。要點(diǎn)2023/9/28活動邀約：在向陌拜客戶進(jìn)行約請的時(shí)候，借用這個平臺是非常不錯的切入點(diǎn)。“某某您好！我們平安決定下周末在公司職場搞一個‘跳蚤市場’活動，也就是‘物品交換’一類的活動，純公益型的，請問您是否有時(shí)間、有興趣參加？〞活動介紹：“哦，這個活動是這樣，每個家庭里有多年不用的物品，直接扔掉比較可惜，賣廢品又賣不出多好的價(jià)格，還不如拿出來進(jìn)行交換，或許您能換到自己喜歡中意的物品，或者送給有緣人再讓它發(fā)揮作用，您不是也放心快樂嗎？既環(huán)保又公益，這就是我公司舉辦這個活動的目的。〞登記信息：“您能參加？真是太好了，我給您做個登記，到時(shí)候我們發(fā)邀請函來請您來參加！〞話術(shù)2023/9/28應(yīng)對一：“您周末來不了？沒關(guān)系，我們還會在平時(shí)舉辦，估計(jì)會是晚上，先給您登個記，到時(shí)候聯(lián)系您……〞應(yīng)對二：“您住得遠(yuǎn)啊？沒關(guān)系，您家附近還有我們的辦公地點(diǎn)，也會于近期舉辦類似活動，我給您登個記，到時(shí)候再通知您參加吧……〞應(yīng)對三：“您的物品不適合參加？沒關(guān)系，我們先給您做個登記，會根據(jù)您的需求，擇期舉辦類似物品交換……〞應(yīng)對四：“您不想?yún)⒓樱繘]關(guān)系，那也征求一下您的意見，您對什么類型的活動感興趣？是社交類型的，還是學(xué)習(xí)類型的？根據(jù)客戶需求我們會組織舉辦的。拒絕處理2023/9/28目標(biāo)群體特點(diǎn)分析操作建議案例分享二、老年客戶管理與再開發(fā)2023/9/28城市臥室與空巢老人傳統(tǒng)意義上的空巢老人與留守兒童類似，指的是由于子女外出工作，在很長一段時(shí)間內(nèi)身邊無人陪伴的老人。但在經(jīng)濟(jì)興旺的今天，城市里存在著為數(shù)眾多的空巢老人，他們有自己的兒女與家庭，但兒女大多外出獨(dú)立居住。由于生活節(jié)奏的不斷加快，工作壓力不斷上升，年輕人疲于奔命，這就在事實(shí)上導(dǎo)致了一批空巢老人的誕生——可能一個月才能與子女見面一次、兩次，平時(shí)只能與老伴或者寵物相依為命，物質(zhì)上比較富足，精神上卻難免出現(xiàn)空虛。目標(biāo)群體2023/9/28好尋找、好接觸：只要在各大公園或者公眾活動空間轉(zhuǎn)一圈，就能發(fā)現(xiàn)一個又一個的老人群體，只要能陪他們聊天，他們有的是時(shí)間供你溝通，通過老人們固定的聚會圈子，很容易口口相傳、以點(diǎn)代面；經(jīng)濟(jì)情況良好：他們大多有固定存款與穩(wěn)定收入，同時(shí)還有子女提供的經(jīng)濟(jì)來源，只是缺少消費(fèi)、理財(cái)渠道；責(zé)任感強(qiáng)：雖然不善于表達(dá)，但是老人們對子女尤其是孫輩有很強(qiáng)的責(zé)任感，由于老人在家中都有較高威信，一般來說，對子女的影響力較大。特點(diǎn)分析空巢老人，也可以是優(yōu)質(zhì)名單??！2023/9/28社區(qū)開發(fā)&集體活動城市人口相對集中，以小區(qū)為中心形成一個又一個居住帶，在這種環(huán)境下，對空巢老人的開發(fā)，應(yīng)該以社區(qū)開發(fā)為主，而走進(jìn)社區(qū)的最好方式莫過于各種應(yīng)時(shí)應(yīng)景的集體活動，比方春天的踏青，秋天的采摘等等，到了氣候比較極端的夏天和冬天，也可以考慮室內(nèi)活動，在活動中，可以直接講解產(chǎn)品并進(jìn)行促成及要求轉(zhuǎn)介紹。這種集體活動不是我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品說明會或者酒會，主要源于空巢老人的顯著特點(diǎn)：老人們參加活動是為了增加生活樂趣，有個伴兒，說簡單點(diǎn)就是圖個熱鬧，現(xiàn)場比較安靜的酒會、產(chǎn)說會是無法實(shí)現(xiàn)這一目的的；老人們的金融知識與接受能力普遍比較差，很難在短時(shí)間內(nèi)與他們就理財(cái)理念與產(chǎn)品內(nèi)涵進(jìn)行溝通并達(dá)成滿意效果；隨著年齡的增加，酒會無法吸引老人的注意力，很多老人都會在領(lǐng)過獎品之后就走，這不能不引起我們的注意。操作建議2023/9/28物資準(zhǔn)備：統(tǒng)一標(biāo)志：比方帽子、T恤或者即時(shí)貼等等，可以營造出團(tuán)隊(duì)的感覺與氣氛，增強(qiáng)老人們的歸屬感；參與獎品：獎品最好是購物袋一類實(shí)用的小物品，不能讓老人空手而歸；游戲獎品：對于老人們來說，抽獎的誘惑力不會很大，引發(fā)老人參與積極性的方法是組織集體游戲，通過游戲發(fā)放一些小獎品，激發(fā)其參與性，營造快樂氣氛其他物品：除了一些活動必備的硬件比方桌椅、適當(dāng)?shù)乃幤?、活動用道具之外，要特地為老人?zhǔn)備一些適合的小食品和飲料。操作建議2023/9/28操作要點(diǎn)：主持人：一個能夠控制節(jié)奏、調(diào)節(jié)氣氛的主持人能順利把老人們帶進(jìn)熱烈的集體氣氛中，在這樣的氣氛下，陪同的業(yè)務(wù)員通過語言贊美以及一些小技巧，就可以比較容易地獲得老人的信任，甚至在這個階段就可以獲得轉(zhuǎn)介紹名單；溝通階段：簡單明了的話術(shù)和不厭其煩的態(tài)度非常重要，有一局部業(yè)務(wù)員把理財(cái)觀念編成順口溜講解，在實(shí)際運(yùn)用中產(chǎn)生了很好的效果，切記不要讓老人鉆牛角尖，一旦出現(xiàn)類似情況要主動轉(zhuǎn)移注意力與話題?！唵蔚卣f，老人們需要的是關(guān)心、陪伴與關(guān)心，只要滿足了老人們這方面的需求，讓老人的心暖和起來，剩下的就是一片坦途了。操作建議2023/9/28操作模式：主題游主題游是一種集主顧開拓、理念溝通、產(chǎn)品講解與促成為一體的活動模式，能夠有效吸引客戶眼球，到達(dá)事半功倍的效果；特點(diǎn)：對團(tuán)隊(duì)來說簡單易操作、費(fèi)用低、效果好，對客戶來說主題鮮明、吸引力強(qiáng)，總體來說效果好，可以反復(fù)運(yùn)作；流程：如踏青游、豆腐宴等等，費(fèi)用由營業(yè)部與客戶共擔(dān)，選取距離開發(fā)小區(qū)有一定距離的郊區(qū)，通過租車方式整體出游，在前往目的地的過程中，以團(tuán)隊(duì)活動、游戲的方式營造氣氛，在目的地通過活動、聚餐以及講授等形式傳輸理念與產(chǎn)品，在回程以答復(fù)以下問題的方式進(jìn)行促成。操作建議2023/9/28情況說明：此案例操作主體為北京分公司某營業(yè)部，職場位于北京東部通州地區(qū)，他們推出的主題是“延慶豆腐宴〞，每周六舉行一次。延慶位于北京北部山區(qū)，車程單程時(shí)間約兩小時(shí)。對象主要是社區(qū)的老年客戶，尤其是老年夫婦?；顒有Ч航?jīng)過一個月的操作，“主題游〞活動獲得了比較好的效果，首先營業(yè)部已經(jīng)形成比較成熟的幾個功能組，可以輪流操作，為營業(yè)部培養(yǎng)了人才；其次促單效果不錯，很多客戶都是在車上直接簽單；費(fèi)用方面，由于客戶負(fù)擔(dān)了一局部，所以營業(yè)部也省下了很大一筆支出，可謂一舉多得。案例分享延慶豆腐宴2023/9/2811：00左右，到達(dá)活動地點(diǎn)，安排老人們就座，做進(jìn)餐準(zhǔn)備。12：00正式開始進(jìn)餐，豆腐宴強(qiáng)調(diào)綠色、營養(yǎng)、健康，充分考慮了老年人的飲食習(xí)慣，從現(xiàn)場反映來看，絕大局部老年人吃得很開心。13：00開始是一個小時(shí)的活動與自由溝通時(shí)間。14：00等車返程，主持人會以答疑解難的方式，再次進(jìn)行促成。16：00返程，營業(yè)部為每位老人送上一個購物袋之類的小紀(jì)念品，同時(shí)與司機(jī)溝通，把車輛直接停在小區(qū)門口，以便形成規(guī)模效應(yīng)，擴(kuò)大影響力?；顒又猩衔?：00集合上車，等車時(shí)為老人發(fā)放早餐以及小食品；出發(fā)后，主持人登場，介紹活動內(nèi)容，感謝客戶支持，用一些簡單的游戲迅速炒熱車上氣氛，陪伴客戶出游的業(yè)務(wù)員幫助老人進(jìn)餐〔務(wù)必要熱情周到，手要勤，嘴要甜〕；當(dāng)氣氛到達(dá)高潮時(shí)，主持人可以拜托大家?guī)椭覀兊臉I(yè)務(wù)員尋找客戶，業(yè)務(wù)員可以完成索要轉(zhuǎn)介紹名單的動作；路途中2023/9/28三、從淘寶網(wǎng)淘客戶市場分析操作流程成果展示總結(jié)分析2023/9/282003年淘寶網(wǎng)創(chuàng)立，目前已是亞太地區(qū)最大網(wǎng)絡(luò)零售商圈。2021年淘寶網(wǎng)會員累計(jì)超9800萬，淘寶網(wǎng)店鋪商家超過30萬。2021年入選中國世界紀(jì)錄協(xié)會“中國最大的電子商務(wù)網(wǎng)站〞。淘寶網(wǎng)的開展不用多說，而淘寶網(wǎng)的資源才是我們要去關(guān)注的，它的模式，恰恰能為我們提供一個挖掘大量客戶的平臺。眾所周知，淘寶上很多會員的聯(lián)系方式都是公開的，而不少店鋪老板的資料也都可以輕易合規(guī)獲取。同時(shí)淘寶上的店主和會員也都是積極的消費(fèi)者。試想一下，假設(shè)能依托淘寶龐大而不斷增加的用戶群體，那么可以將網(wǎng)絡(luò)銷售這種新型主顧開拓方式推向縱深。市場分析2023/9/28翻開淘寶主頁：選擇任意分類商品〔以女裝為例〕，將〞所在地“選為“濟(jì)南〞點(diǎn)擊經(jīng)過地點(diǎn)分類后的例如商品圖片，將會出現(xiàn)商品信息頁面點(diǎn)擊頁面右邊的按鈕在店鋪主頁上點(diǎn)擊進(jìn)入店鋪，尋找店主聯(lián)系信息最后，將、QQ、E-MAIL、淘寶旺旺等信息進(jìn)行登記，分類整理并記錄。操作方法Step1:名單搜索2023/9/28過程：任意瀏覽淘寶店鋪10家，收集客戶信息5份用時(shí)：共用時(shí)約8分鐘效率：平均每分鐘收集客戶信息0.625份要點(diǎn)：除了可以獲取聯(lián)系資料之外，還可以通過評價(jià)信息了解店主的性格特征、銷售業(yè)績等有效信息。成果展示2023/9/28名單跟進(jìn)的要點(diǎn)是從所售商品談起，進(jìn)而收集店主詳細(xì)信息，創(chuàng)造進(jìn)一步接觸理由；由于淘寶上的店主大多數(shù)都是個體老板，普遍缺乏保障，且由于自身從事銷售工作，比較有共同語言，因此接觸難度不是很大。舉例：作者隨機(jī)撥打一個店主的，先以其所售商品跟她聊天，因?yàn)樗亲龇b生意