金蝶k3案例與經(jīng)驗分享

問題進公司后你的理想是什么？怎樣成為金蝶

成功SALES金蝶軟件狼之旅課件SME直銷管理部TOPSALES典型特征他肯定是一個善于運用資源的人業(yè)精于勤

成功只眷顧那些勤奮的人經(jīng)常總結(jié)與思考

總結(jié)成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)有明確的個人發(fā)展規(guī)劃你需要擁有的資源外部資源內(nèi)部資源

兩種資源是缺一不可的！你要關(guān)注的外部資源人際關(guān)系網(wǎng)

同學(xué)、朋友、親戚客戶資源

成功客戶、客戶關(guān)系同行及其他行業(yè)資源

對手、對手代理商、其他行業(yè)資源你必須具備的內(nèi)部資源領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)是你最大的客戶！也是你擁有的最大資源！行咨（售前）

行咨資源是做單最重要的資源！實施同事

實施同事是否盡心盡力是你的項目能否深挖的前提！服務(wù)同事

服務(wù)同事服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響你的客戶對公司和你的口碑！其他部門同事業(yè)精于勤成功＝艱苦勞動＋正確方法＋少說空話要想獲得成功，你必須比別人花更多的時間與精力。必須掌握正確的方式和方法，才能事半功倍。一步一個腳印，踏踏實實做事。你的產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)基礎(chǔ)產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)

K3基礎(chǔ)產(chǎn)品、KIS產(chǎn)品、簡單數(shù)據(jù)庫財務(wù)和供應(yīng)鏈知識學(xué)習(xí)

財務(wù)、供應(yīng)鏈及一體化知識ERP原理MRP原理及發(fā)展方向HR、CRM、OA、PDM/PLM、BI各產(chǎn)品知識高端產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)

EAS產(chǎn)品與精益生產(chǎn)你的日常工作電話拜訪

200個電話拜訪成功的電話

打給每個客戶的電話多少個？直郵與資料分發(fā)

定期直郵與公司資料分發(fā)網(wǎng)格地圖及網(wǎng)格對手了解

網(wǎng)格地圖的成型客戶拜訪

經(jīng)驗與教訓(xùn)——方式和方法項目階段循環(huán)圖電話拜訪、首訪初步接觸調(diào)研、方案、DEMO方案論證市場活動報價、商務(wù)商務(wù)談判合同簽訂實施與服務(wù)項目階段123654商機階段及初步接觸電話拜訪、首訪初步接觸商機挖掘電話營銷技巧：要問到的幾個問題閉口問答與重要人物交流一定要用手機首訪注意要點：準(zhǔn)備事項著裝、資料準(zhǔn)備觀察要達到的目的經(jīng)典十二問1同事?lián)p失25萬！對手損失15萬！我們簽單20萬！關(guān)于商機挖掘的忠告商機來源：重點關(guān)注公司巨大的老客戶群體。日常生活中就是一個重要的商機來源。重視公司每一次市場活動。積極參加社會活動也是一個重要商機來源。歷史應(yīng)收賬款是一個很好的商機來源。商機挖掘：網(wǎng)格的細致清掃是基礎(chǔ)。重點客戶是最重要的一環(huán)。對手客戶應(yīng)該是我們的重要目標(biāo)。正常比率60%！我們簽單60萬！巨大潛力?。?！關(guān)于客戶幾個角色的注意點老板：國企、外資（港、臺、歐美、意、日）、白手起家、富二代總經(jīng)理：與老板的關(guān)系、職業(yè)經(jīng)理人、是否是股東董事：是否有股份、與老板的關(guān)系出納：是否是老板的親屬、小姨子項目負責(zé)人：是否具備POWER我們簽單15萬！我們丟單40萬！關(guān)于女性客戶的公關(guān)20—30歲：泡酒吧、KTV，或者是一些健康運動，送一些時尚的禮品30—40歲：送一些合適的禮品，或者是小孩的禮品40—50歲：客戶更多的是需要理解和尊重。50—退休：首先是尊重，另外還可以送一些養(yǎng)生的禮品。要點對女性客戶的尊重是最基本的。掌握好對女性客戶的稱呼是非常重要的。要掌握好女性客戶的興趣和愛好，這是至關(guān)重要的！關(guān)于送禮送禮

給客戶送禮不一定是很貴重很值錢的禮品。

1、時令水果和特產(chǎn)2、不同對象的禮品：

電影票、風(fēng)景區(qū)門票（有小孩的客戶）

按摩器、茶具、餐具（年齡比較大的客戶）3、防治的藥品書

送給客戶老板最好的禮物就是書，最好是他感興趣的書，如果帶金蝶高管簽名的書，就更合適了。我們簽單22萬！我們簽單15萬！我們簽單30萬！我們簽單100萬！調(diào)研及方案制作調(diào)研、方案、DEMO方案論證2調(diào)研：主要是客戶的痛點和難點與老板交流最重要方案的制作和DEMO演示：切記不要拿標(biāo)準(zhǔn)模式DEMO演示一定要貼近客戶行業(yè)與實際情況不同的聽眾對象方案側(cè)重點不同我們損失25萬！我們損失18萬！制作方案要注意的地方方案的檢查

因為大部分的方案基本上都是有模板的，需要大家非常仔細的檢查每一個字方案的整理和裝訂

10萬以上的項目，方案必須要請專門的裝訂社來裝訂。方案的送交時機要掌握好送方案的時機和對象方案一般的構(gòu)成1、調(diào)研情況，客戶現(xiàn)狀2、解決方案3、實施方案我們損失20萬！報價及商務(wù)報價、商務(wù)商務(wù)談判3報價：報價是門藝術(shù)報價單的制作注意報價的時機商務(wù)：商務(wù)要有層次感商務(wù)的基本技巧注意:客戶在不適當(dāng)?shù)臅r候要求報價，這個時候是非常危險的！我們損失20萬！我們又簽單120萬！關(guān)于內(nèi)線內(nèi)線的定義：內(nèi)線是幫助你在項目跟進中朝預(yù)期方向發(fā)展的同盟者。內(nèi)線的分類：鐵桿聰明人墻頭草消息提供者對手的蹩腳鐵桿我們簽單50萬！我們簽單40萬！我們簽單60萬！我們簽單180萬！打單策略的制定打單策略公司資源競爭對手客戶每個單的策略都是根據(jù)客戶、公司資源和競爭對手三方情況而定。POWER與STRENGTHPOWER接觸的層次越高，花費的力氣越小。POWER與STRENGTHPOWER一旦客戶關(guān)鍵人被對手搞掂，我們將面臨的處境。注意事項合同簽訂4合同簽訂：合同簽訂的準(zhǔn)備簽合同一定要收首付款收款：收款步驟和時間的再三確認收款進賬時間的準(zhǔn)確性要實現(xiàn)自己的承諾我們損失18萬！我們損失10萬！一諾千金！我們損失30萬！注意事項實施與服務(wù)5實施：實施人員的挑選與實施工作的參與如果碰到項目外包了怎么辦？服務(wù)：服務(wù)的監(jiān)督一些小的技巧你不關(guān)注客戶實施的狀況，會丟掉客戶對你的信任！注意事項市場活動6市場活動：要挑選適合你客戶的市場活動公司每場市場活動不要邀請?zhí)嗄愕目蛻魠⒓邮袌龌顒拥默F(xiàn)場要注意的一些事情市場活動邀請的對象排名市場活動后的答謝函公司一般有一些什么樣的市場活動？你的發(fā)展方向你是屬于哪種類型的銷售人員？橫向關(guān)系型銷售顧問式銷售綜合型銷售縱向攻擊型銷售防守型銷售穩(wěn)健型銷售各種類型銷售人員的修煉關(guān)系型SALES的特點：占９５％以上顧問式SALES的特點：很少綜合型SALES很少：幾乎沒有進攻型SALES的特點：穩(wěn)健型SALES的特點：防守型SALES的特點：做單的三種境界你們的發(fā)展目標(biāo)普通優(yōu)秀頂尖普通SALES按部就班碰到競爭對手心理上有點懼高級SALES主動出擊每次與競爭對手激烈對抗中占到絕對優(yōu)勢。頂尖級SALES制定游戲規(guī)則屏蔽競爭對手另外強調(diào)做好你的保密工作！ＢＬ項目成功案例——BL客戶介紹：BL成立于2002年，在深圳地區(qū)有一個工業(yè)園，其他地區(qū)還有多個分支機構(gòu)?？蛻裟隊I業(yè)額：保密客戶行業(yè)：精密塑膠行業(yè)客戶老板：王總客戶聯(lián)系人：IT經(jīng)理選型時間表：無客戶預(yù)算：無選型規(guī)則：無系統(tǒng)需求：無BL成單過程（一）第一次接觸：

IT經(jīng)理打電話到分公司咨詢項目事項，分公司同事告之我的電話，接著直接電話到我的手機上。

第一次電話通話要點IT經(jīng)理：我們公司以前的系統(tǒng)用得不是很好，老板交代我聯(lián)系一下國內(nèi)的供應(yīng)商看看系統(tǒng)，希望你們能上門交流一次，工廠1000人左右。第一次見面了解到的信息

以前的系統(tǒng)：歐洲一家ERP200萬（供應(yīng)鏈）

工廠人數(shù)：3000人

時間表：無預(yù)算：無決策流程：無要解決的問題：現(xiàn)在的系統(tǒng)漢化很差，報表需要自己開發(fā)

約定下一步計劃

上門了解情況，與各業(yè)務(wù)部門做一個產(chǎn)品交流會BL成單過程（二）產(chǎn)品交流

參加部門：財務(wù)、PMC、IT、生產(chǎn)等幾個部門。

最高領(lǐng)導(dǎo)：生產(chǎn)副總

交流時間：4個小時

下一步計劃：無

項目進展：老板很忙

接下來的動作公司舉行的成本專題講座，邀請其財務(wù)部門來參加。年底舉行的客戶答謝晚會，邀請財務(wù)主管和IT經(jīng)理來參加。等待…BL項目曙光乍現(xiàn)轉(zhuǎn)機

IT經(jīng)理來電話，說老板與其交流了一下，他們老系統(tǒng)的問題要解決，讓IT經(jīng)理聯(lián)系一兩家國內(nèi)供應(yīng)商看看，一星期內(nèi)的周六下午要親自看方案。準(zhǔn)備行咨準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)提前打招呼，老板出現(xiàn)必須要有平級或?qū)Φ鹊娜藭黾毠?jié)：方案講解時間、參加人員、是否提問關(guān)鍵細節(jié)：老板性格、做事作風(fēng)、是否有忌諱等老板王總從流水線工人做起，各個業(yè)務(wù)部門都做過。做事果斷，很少聽部下建議，屬于絕對權(quán)威人士。王總做事低調(diào)，很少炫耀，非常忌諱“集團”二字。講方案前的準(zhǔn)備方案預(yù)演方案PPT打印，參與人員資料準(zhǔn)備會場現(xiàn)場的安排方案呈現(xiàn)當(dāng)天情況方案呈現(xiàn)從頭到尾沒有出現(xiàn)“集團”或“集團管控”提出了和集團管控相反的“分布式管理”及相關(guān)成功案例東莞堅朗五金正中要害！接下來的工作王總要求上門調(diào)研，出針對性的解決方案，第二周周五講方案。簽過保密協(xié)議后，調(diào)研各部門共兩天。準(zhǔn)備了詳細的解決方案。準(zhǔn)備了報價方案和實施方案。意外：周五下午快到現(xiàn)場的時候，王總由于有客戶拜訪，本來兩小時的方案講解，要求半小時講完。達到了目的：解決方案講完后，確認了具體商務(wù)時間BL項目的結(jié)果項目報價156萬，合同金額120萬，當(dāng)月首付60萬。實施進場付款40萬。4個月后實施結(jié)束，付清余款。后續(xù)：第二期項目簽訂70萬，當(dāng)月收款40萬。實施進場15萬。實施中…另外客戶一家競爭對手也與我們簽約，簽約金額70萬。BL項目總結(jié)經(jīng)驗：嗅覺敏銳反應(yīng)迅速細節(jié)把握一鼓作氣提示點：1、公司內(nèi)部人緣的建立，包括領(lǐng)導(dǎo)、前臺、助理、服務(wù)同事、實施同事。2、方案講解一定要講究對象，如果老板在場，一般不超過半小時。成功案例案例要點項目來源：市場活動引出、科技局科長介紹客戶關(guān)鍵人：肖奮（老板）

肖武（弟弟）

蕭曉（二老板兼財務(wù)總監(jiān)）規(guī)模和信息化現(xiàn)狀：

8億、用友U8財務(wù)供應(yīng)鏈加簡單制造40萬了解到的初步需求：

08年金融風(fēng)暴的背景下，需要奮達更加專注內(nèi)部流程管理，從企業(yè)內(nèi)部找利潤。1、匯率變動2、新勞動法頒布3、外單急劇減少成單過程（一）商機分析用友使用情況不好不壞，沒有明顯的弱點。用友的根基到底多深？客戶經(jīng)營情況不是很好，預(yù)算多少？到底能出多少錢？3年以前，金蝶參與過ERP選型，客戶對金蝶的印象怎么樣？突破口到底在哪？接下來要了解的情況3年以前項目負責(zé)人是誰？決策者是誰？為什么金蝶被淘汰？雖然現(xiàn)在使用用友沒有什么反面的聲音，但是有哪些部分對現(xiàn)在使用狀況不太滿意？用友的服務(wù)客戶是否滿意？客戶內(nèi)部是否有突破口？成單過程（二）邀請奮達高管參加的活動蔡老師的《精益制造》，并參觀總部公司《逆風(fēng)飛揚》市場活動，曲老師做的咨詢專題報告孟凡俊的《成本》專場進一步了解到的要點：1、副總肖武加入管理層，但很多人不是很服。2、奮達準(zhǔn)備上市，內(nèi)部調(diào)整很大，管理比較混亂。3、售后不是用友做的，是奮達挖了倆用友的人在專門做。4、奮達聯(lián)系了專業(yè)的咨詢公司，正在談。5、以前的項目負責(zé)人現(xiàn)還在奮達，但是沒什么權(quán)利。突破口！項目重點思路肖副總要通過信息化來鞏固自己在集團中的威信，金蝶可以充當(dāng)這個角色。奮達的未來3到5年的發(fā)展，需要通過專業(yè)的咨詢公司來理順這些事情，并需要一個服務(wù)全面、反應(yīng)及時的信息化供應(yīng)商。我們制定的策略：積極支持并引導(dǎo)肖副總的思路和規(guī)劃。強調(diào)金蝶咨詢的專業(yè)性和能落地的特點。讓客戶高管能體會到金蝶對奮達項目的重視。做單過程中，我們要具備專業(yè)的形象和優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)。結(jié)果替換用友U8，用友舊模塊2折替換，金蝶新模塊4折購買，軟件加實施金額40萬。第一期咨詢《內(nèi)部流程梳理》金額20萬。后續(xù)：三個月后加站20萬

第二期咨詢《HR績效考核》20萬