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文檔簡介
從聯(lián)想教育行業(yè)看關(guān)聯(lián)應(yīng)用戰(zhàn)略
去年年底,將聯(lián)合舉辦科技創(chuàng)新會議,重點舉辦應(yīng)用應(yīng)用戰(zhàn)略,全面布局個人、企業(yè)和社會信息領(lǐng)域的信息技術(shù),并應(yīng)用于社會信息的基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用。最后,通過信息技術(shù)和毫無準(zhǔn)備的方式,實現(xiàn)基于業(yè)務(wù)的活動,以實現(xiàn)流程性和合法化的綜合網(wǎng)絡(luò)(aps)。為用戶提供高效服務(wù)和切提服務(wù),并充分釋放網(wǎng)絡(luò)能量。那么,聯(lián)想2003年在教育行業(yè)將有什么新的舉措哪?2月12日,本刊記者采訪了聯(lián)想教育行業(yè)總監(jiān)丁喆。記者:聯(lián)想的教育市場策略是什么?丁:從市場的角度來講,以前聯(lián)想是以單個PC、服務(wù)器等產(chǎn)品面向用戶的,面向一個行業(yè)沒有很好的整合,沒有以方案的方式來考慮問題。自從2002年開始,聯(lián)想IT1for1在政府、教育行業(yè)進(jìn)行了第一步嘗試。就是說,怎樣結(jié)合聯(lián)想的產(chǎn)品,面對一個行業(yè)客戶,站在一個更高的起點上,針對行業(yè)提出了解決方案,為用戶提供全面的、實實在在的服務(wù)。過去聯(lián)想的業(yè)務(wù)模式是靠渠道、產(chǎn)品和Marketing鋪天蓋地的廣告來展開的。在過去兩年前,我們這個行業(yè)主要由渠道去做,聯(lián)想去年最大的變化是專注這塊,就是說我們首先要了解行業(yè)、貼近行業(yè)、專注行業(yè),今年聯(lián)想依然會保持這種方式,加大力度,更好地整合聯(lián)想的資源,包括市場渠道的資源。從聯(lián)想的硬件產(chǎn)品方面來看,從過去單一的產(chǎn)品,比如聯(lián)想的優(yōu)勢產(chǎn)品,如PC、服務(wù)器產(chǎn)品,要把它做成優(yōu)勢的、適應(yīng)行業(yè)的、具有行業(yè)特色的產(chǎn)品,比如聯(lián)想的啟天電腦,比如聯(lián)想教育專用服務(wù)器。從聯(lián)想的軟件產(chǎn)品方面來看,雖然聯(lián)想軟件的發(fā)展周期跟科利華這樣的公司來比要短得多,但我們有比較好的機(jī)會和優(yōu)勢,第一,整個聯(lián)想在行業(yè)有比較好的積累,包括產(chǎn)品線非常豐富;另外,經(jīng)過去年的軟件研發(fā)的積累,為我們今年軟件研發(fā)上臺階和市場推廣打下了基礎(chǔ)。在關(guān)聯(lián)方面,有兩個層面。一個是在終端產(chǎn)品,在去年歲末聯(lián)想創(chuàng)新技術(shù)大會上關(guān)聯(lián)應(yīng)就講了終端應(yīng)用,比如PC、筆記本、投影儀等設(shè)備之間的關(guān)聯(lián)。另一方面,聯(lián)想今年的重點是從整個公司戰(zhàn)略來說,就是關(guān)聯(lián)怎么“落地”。所謂怎么“落地”是指我們怎么把技術(shù)變成產(chǎn)品,然后怎么把產(chǎn)品變成錢。真正到客戶那里,讓客戶感覺到我們的產(chǎn)品有市場價值。所以我們今年的重點要做的事情就是解決怎么落地的問題。落地有兩個層面,一種方式是在終端產(chǎn)品的硬件中,比如,通過協(xié)議的方式嵌入到聯(lián)想的硬件產(chǎn)品上。那么在一個具體應(yīng)用環(huán)境、或者方案中,聯(lián)想的產(chǎn)品就形成一個關(guān)聯(lián)的應(yīng)用模式。另外一個層面是應(yīng)用,現(xiàn)在的教育應(yīng)用比如從校校通的應(yīng)用模式來看,單個學(xué)校是不存在大的數(shù)據(jù)集中的概念,這和以前的應(yīng)用模式差別很大。其實以前的大的數(shù)據(jù)集中主要集中在金融、電信行業(yè)應(yīng)用。但是現(xiàn)在城域網(wǎng)出來之后,包括資源共享、包括MIS管理,它實際上也是在向數(shù)據(jù)集中的方向發(fā)展。在這個應(yīng)用模式下,是存在著關(guān)聯(lián)的問題,比如我們用戶遇到的情況了,買了多家公司的產(chǎn)品,因為這些產(chǎn)品在底層無法關(guān)聯(lián),資源無法共享。所以我們今年在應(yīng)用這個層面上,在軟件的設(shè)計袈構(gòu)上,主要是在底層,數(shù)據(jù)層怎么關(guān)聯(lián)。在功能怎么去關(guān)聯(lián),不光在教育行業(yè),整個聯(lián)想在關(guān)聯(lián)的落地上都會從這兩個層次上去做。在市場上,怎么能夠整合資源,而專注到各個行業(yè)里去,讓用戶感到,聯(lián)想確實是給用戶定制東西。讓用戶感到聯(lián)想確實是比較專業(yè)的公司,而且是越來越專業(yè)的公司。關(guān)于用戶現(xiàn)有設(shè)備的關(guān)聯(lián)實現(xiàn)方式,主要由各個事業(yè)部負(fù)責(zé)完成。我想他們會考慮用在一個合理的價格范圍內(nèi),更換或增加一個部件來實現(xiàn)。目前在市場上存在著大量的在用設(shè)備,如果這個問題解決起來不是特別費事的話,這對聯(lián)想也是有好處的,因為這樣可以把這些資源再挖掘出來。在教育行業(yè)的多媒體教學(xué)環(huán)境里,已經(jīng)可以實現(xiàn)PC、筆記本、PDA、手機(jī)、投影儀之間的無線關(guān)聯(lián)。記者:聯(lián)想關(guān)聯(lián)應(yīng)用在教育行業(yè)有什么推廣措施?丁:我們以前在行業(yè)和應(yīng)用層面,和行業(yè)貼近得不夠。因為現(xiàn)在數(shù)據(jù)大集中的模式下,關(guān)聯(lián)需求越來越多。以前,我們和教育部門,和信息中心,在這個層面溝通協(xié)作不夠,我們沒有充分利用好這些資源,因為這些部門在開展各項工作時,也需要企業(yè)的資源來支撐。過去我們沒有順暢的協(xié)同平臺,這些今后我們要加強(qiáng)。在行業(yè)里的推廣的模式,主要是以方案的模式去推廣。而不是簡單地告訴用戶我們的PC有多好。比如,當(dāng)我們接到一個電子教室的需求時,怎么幫用戶解決。也就是說,無論從產(chǎn)品設(shè)計、推廣、到營銷整個一系列的營銷模式發(fā)生了很大的變化,都能夠貼近客戶。這就要求產(chǎn)品要能支撐,要有方案的服務(wù)支持體系,所有的營銷人員要能和各行各業(yè)客戶溝通。讓整個公司更加貼近客戶,能夠得到用戶的認(rèn)可。記者:聯(lián)想是否是像有人說的那樣,“把產(chǎn)品‘藏’在方案后面”?丁:其實不是我們把產(chǎn)品“藏”起來了,而是客戶需求變了。由過去“賣”方市場變成了買方市場。過去用戶就是想買電腦,不是非常關(guān)注應(yīng)用。而現(xiàn)在,客戶只有確定要完成某個事情后,才能決定采購什么產(chǎn)品。比如要建立一個校園網(wǎng)或城域網(wǎng),要實現(xiàn)這樣的需求,它需要一個方案,通過這個方案才能到產(chǎn)品。過去聯(lián)想只是在產(chǎn)品這一端,接觸不到客戶,所以它捕獲不了這個商機(jī)。現(xiàn)在聯(lián)想用方案的方式,把握客戶的應(yīng)用需求,通過應(yīng)用需求,然后分解到產(chǎn)品里去,把產(chǎn)品帶到行業(yè)里去,再加上系統(tǒng)集成等,最終既解決了用戶的問題,企業(yè)也獲得了發(fā)展。記者:2003年聯(lián)想在教育行業(yè)的目標(biāo)市場是什么?丁:聯(lián)想在教育行業(yè)將主要以城域網(wǎng)為核心,這主要是因為現(xiàn)在用戶的建設(shè)模式發(fā)生了變化。以前,用戶的建設(shè)模式是由下往上建設(shè)。這主要是因為,前兩年各地教委都在探索校校通的建設(shè)模式,而部分有校園網(wǎng)需求、而且資金比較充裕的學(xué)校就先行開始建設(shè)和應(yīng)用。隨著校校通建設(shè)模式的不斷成熟,教委的建設(shè)、管理思路更加清晰化了,區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的布局也趨于合理。而且從應(yīng)用的需求來說,也應(yīng)該從上而下建設(shè)。所以現(xiàn)在更需要把城域網(wǎng)作為核心,從上而下建設(shè),用城域網(wǎng)帶動校園網(wǎng)。其實并不是每個學(xué)校都要建設(shè)一個校園網(wǎng),70-80%的用戶,尤其是在偏遠(yuǎn)地區(qū)在方案上重點是如何利用信息中心的資源,實現(xiàn)區(qū)域資源的共享。而每個學(xué)校情況不同,都建設(shè)校園網(wǎng)的話投資大;另外每個學(xué)校應(yīng)用水平有差異,有些管理維護(hù)人員缺乏,有些必然會造成浪費。在西部一些地區(qū),采取相對大集中的模式,可以首先滿足絕大多數(shù)用戶的需求。對其中一部分學(xué)校,聯(lián)想公司也準(zhǔn)備了校園網(wǎng)方案,而且和城域網(wǎng)相連。我們覺得“胖”城域網(wǎng),“瘦”校園網(wǎng)的組合比較符合實際。記者:聯(lián)想將如何服務(wù)教育客戶?丁:聯(lián)想首先是提供產(chǎn)品,第二是基于產(chǎn)品的服務(wù)。并不是所有的事情聯(lián)想都要去做,但是我們要看客戶的需求是什么,哪些我們能做,哪些我們要請其他人做。另一個是誰整合誰,關(guān)鍵是誰面對客戶。至于服務(wù),現(xiàn)在城域網(wǎng)模式,我們自己要能做,而且要做好,同時我們各地也要培育服務(wù)商。因為僅靠聯(lián)想到各地去服務(wù),那么周期就可能太長了,本地化不夠。我們的很多用戶都很認(rèn)同我們的模式,聯(lián)想去規(guī)劃、去實現(xiàn),同時在當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)一個服務(wù)商。這也是聯(lián)想IT1for1在轉(zhuǎn)型,一是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,光賣硬件不行,我們也要賣軟件,光賣低端的產(chǎn)品不行,我們還要向中高端發(fā)展;在市場銷售上,我們的人員不僅能賣產(chǎn)品,而且可以用方案的方式和客戶進(jìn)行溝通,在方案的服務(wù)上,我們的渠道不僅能賣PC,而且還能集成,還能做售前售后服務(wù)。所以說聯(lián)想的轉(zhuǎn)型包括了很多方面,不光是聯(lián)想自己的轉(zhuǎn)型,也包括我們的服務(wù)商的轉(zhuǎn)型,還包括如何吸引這個行業(yè)的服務(wù)商加入到我們這個陣營里來。在這服務(wù)價值鏈上,聯(lián)想主要是賺產(chǎn)品的利潤,集成的利潤由服務(wù)商分享。我們要給用戶介紹我們的產(chǎn)品,我們也要通過渠道分銷商、經(jīng)銷商、服務(wù)商向用戶傳遞我們的產(chǎn)品,讓用戶認(rèn)同我們的品牌和產(chǎn)品。我們部門在做行業(yè)推廣的同時,聯(lián)想的產(chǎn)品部門也會做基于產(chǎn)品的宣傳推廣。記者:聯(lián)想戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心是什么?丁:聯(lián)想在2001年就開始做戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,轉(zhuǎn)型的核心就是要從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心。過去聯(lián)想賣電腦,我們不關(guān)心客戶買電腦做什么?,F(xiàn)在,我們要看哪些人要我們的電腦,或者正在要我們的電腦,他為什么要我們的電腦。比如說客戶要建設(shè)電子教室,那么電子教室所需的服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、軟件、系統(tǒng)集成,我們或者我們的合作伙伴將對他們進(jìn)行一體化的服務(wù)。記者:您如何看待行業(yè)和企業(yè)在教育信息化建設(shè)和應(yīng)用中的價值鏈?丁:行業(yè)部門的目標(biāo)是把信息化工作做好,尤其是做好區(qū)域的規(guī)劃、管理和引導(dǎo)工作。在具體實施的時候,有一部分地方找一些中小教育服務(wù)企業(yè)、或者自己成立一個公司來做這項工作,畢竟這些公司對行業(yè)也有一定的了解,而且可以利用行政資源和行業(yè)資源做一些事情。但是應(yīng)用、服務(wù)和產(chǎn)品是一個持續(xù)性很強(qiáng)的系統(tǒng),你必須時刻考慮客戶下一步的需求。要做這件事情需要足夠的資源,沒有足夠的能力是不行的。其實很多行業(yè)包括以前的電信行業(yè)都有這個現(xiàn)象,就是所謂“肥水不流外人田”。做了一段時間之后就發(fā)現(xiàn)它的專業(yè)化水平不夠,不足以支撐其持續(xù)性。這就是說,在社會行業(yè)大分工的時代,一定要很專業(yè)化。聯(lián)想不可能成為行業(yè)專家,行業(yè)專家一定是在行業(yè)里,但我們可以成為技術(shù)和產(chǎn)品專家,我們要考慮產(chǎn)品和行業(yè)的結(jié)合。所以我覺得,在產(chǎn)品方面一定要很專注,因為它是我們的衣食父母,我們天天想的就是這件事情,即使客戶不考慮持續(xù)性,但我們要想可持續(xù)性。而用戶從管理的角度來說,可以借助企業(yè)的資源,來
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