銷售目標銷售任務(wù)分解及營銷策劃方案

2019年度***企業(yè)銷售目標、銷售任務(wù)分解及營銷策劃方案面對此刻嚴重的經(jīng)濟形勢，通貨膨脹的日趨加劇，生產(chǎn)制造型企業(yè)的生計空間更加狹窄，***企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的中心目標之一就是保持年銷售額的增加率大于80%，更好的活下去！總結(jié)2018，展望2019年工作，擬定本銷售目標、銷售任務(wù)分解及營銷策劃方案，供領(lǐng)導審批！一、2018年銷售狀況解析總結(jié)截止2018年12月31日，企業(yè)銷售額***萬元，同比2017年***萬元增加**%,對比過去幾年的增加率顯然放緩。經(jīng)過數(shù)據(jù)解析可以得出增速放緩的原由主要有以下幾點：1、***代理商增速的減緩2018年***代理商銷售額占企業(yè)整年銷售額的**%，企業(yè)的銷售額還是過分的依賴于***代理商，而***代理商2018年銷售額及同比2017年增加率以下:代理商2017年銷售額（萬元）2018年銷售額（萬元）增加率************由上表可以看出，***代理商除了***的增加率達到了企業(yè)要求外，***和***都未能完成，***的銷售額反而是負增加。2、戰(zhàn)略培育工作落實的不利營銷部未能完成中小經(jīng)銷商、代理商的戰(zhàn)略培育工作，2018整年中小經(jīng)銷商、代理商實現(xiàn)銷售的有***家，但銷售額僅占***%。3、市場拓展工作的阻滯不前市場拓展部的市場拓展工作進展緩慢，且開發(fā)出的有培育價值的代理商太少。2017年市場部開發(fā)新客戶共***家，銷售額***萬元，2018年市場部開發(fā)新客戶***家，銷售額***萬元，對比2017年有較大幅度的降落，在這***中，擁有培育價值的僅有***。4、企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量事故造成的影響二、2018年市場拓展部、營銷部組織架構(gòu)及團隊建設(shè)方面1、市場拓展部2、營銷部三、2019年度銷售目標、銷售任務(wù)分解依照***企業(yè)近幾年的發(fā)展狀況及企業(yè)領(lǐng)導的要求，參照早年營銷數(shù)據(jù)，制定2019年度整體銷售目標、銷售任務(wù)以下：2019年度銷售目標：***萬元2019年度銷售任務(wù)：***萬元33、1、按企業(yè)部門和代理商劃分:***2019年度銷售任務(wù)及銷售目標分解表部門代理商2018年銷售額銷售任務(wù)（:2019年度銷售任務(wù)及增加率2019年度銷售目標及增加率亍元）增加率M銷售目標（萬元）增加率營銷部市場拓展部合計備注：1、；2、市場部銷售任務(wù)和目標為地區(qū)內(nèi)銷售指標，地區(qū)外銷售業(yè)績可以參照績效比列計入地區(qū)內(nèi)指標2、按產(chǎn)品明細及月份劃分產(chǎn)品名稱1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售任務(wù)月月月2648月月37月月59月月O111月1；計合月2一銷售目標四、2019年部門組織架構(gòu)及人員編制1、營銷部下設(shè)營銷總經(jīng)辦、戰(zhàn)略培育、企劃宣傳、客戶管理、藝術(shù)設(shè)計等科室營銷總經(jīng)辦：包含戰(zhàn)略培育科和企劃宣傳科部門職責：認真執(zhí)行營銷總經(jīng)理工作指令，全部管理行為向營銷總經(jīng)理負責;嚴格遵守企業(yè)規(guī)章制度，協(xié)助營銷總經(jīng)理做好市場部、營銷部的協(xié)調(diào)工作，保證各部門工作的順利進行，保證各部門目標與企業(yè)整體目標的友善一致;做好信息的采集整理與檢查研究，為管理決議層供應參照資料；負責企業(yè)市場部、營銷部各項規(guī)章制度及相關(guān)文件通知、通知等文書的起草、打印、復印、發(fā)散；負責匯總企業(yè)市場部、營銷部年度綜合性資料，起草市場部、營銷部年度估量、總結(jié)、工作計劃和其余綜合性文稿；督促檢查會議定議、制度、文件等的執(zhí)行狀況，并及時反響給營銷總經(jīng)理；協(xié)助參加企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的制定和企業(yè)重要決議事項的談?wù)?；負責市場部、營銷部內(nèi)部會議的通知傳達及外面會議的組織會務(wù)工作。部門架構(gòu)：總經(jīng)辦主任1人，職工3名戰(zhàn)略培育崗位職責：A、擬定崗位相關(guān)的制度和流程；B、綜合解析經(jīng)銷商、代理商最近幾年的銷售額、所在地區(qū)的市場容量、企業(yè)情況、行業(yè)狀況，并依據(jù)經(jīng)銷商、代理商自己規(guī)模、能力和對企業(yè)產(chǎn)品的認可度、市場推行的踴躍性等要素，把現(xiàn)有經(jīng)銷商、代理商進行分類劃分，明確可培育經(jīng)銷商、代理商名單；C、依據(jù)各經(jīng)銷商、代理商的實質(zhì)狀況進行戰(zhàn)略性培育，擬定相應的發(fā)展方案，協(xié)助其完成相關(guān)任務(wù)指標；D、規(guī)劃企業(yè)整體經(jīng)銷商、代理商架構(gòu)，成立可連續(xù)發(fā)展和有競爭力的經(jīng)銷商、代理商系統(tǒng)E、在營銷總經(jīng)理的指導下，對經(jīng)銷商、代理商進行管理；F、協(xié)助客戶管理科進行存案客戶、存案地區(qū)的管理，以及企業(yè)產(chǎn)品價格的管控；G、完成企業(yè)領(lǐng)導交代的其余工作，配合企業(yè)其余部門工作。部門架構(gòu)：營銷經(jīng)理1人，實習生1人企劃宣傳崗位職責：A、負責制定、協(xié)助企業(yè)領(lǐng)導擬定企業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營策略、實行計劃;B、負責全部網(wǎng)絡(luò)宣傳手段的推行工作；C、負責采集同行業(yè)競品的線上推行與線下宣傳的媒體信息，并檢查其廣告投放和投放成效；D、認識行業(yè)信息最新及發(fā)展動向；E、負責解析、總結(jié)企業(yè)參加的全部推行活動，并提出改進方案；F、負責執(zhí)行其余部門的所需的線上、線下宣傳資料的文案工作；G、完成企業(yè)領(lǐng)導交代的其余工作，配合企業(yè)其余部門工作。部門架構(gòu)：企劃經(jīng)理1人，實習生1人客戶管理崗位職責：A、擬定崗位相關(guān)的制度和流程;B、負責客戶的訂單、開票及售后的工作；C、負責代理商委員會相關(guān)的各種工作；D、負責存案客戶、存案地區(qū)的管理、審察、更新等工作，并逐漸完美線上存案制度；E、負責審察、督查代理商、經(jīng)銷商各銷售渠道的銷售價格；F、完成企業(yè)領(lǐng)導交代的其余工作，配合企業(yè)其余部門工作。部門架構(gòu)：營銷經(jīng)理1人，實習生1人藝術(shù)設(shè)計主要職責A、在企業(yè)宣傳推行活動中，配合企劃科，負責宣傳物料的制作；B、負責參加展會前的展位設(shè)計、搭建商選擇、展會物料的準備；C、負責企業(yè)的新產(chǎn)品設(shè)計及相關(guān)包裝的升級換代工作；D、配合行政完成企業(yè)及廠區(qū)辦公場所的裝修、裝修；E、完成企業(yè)領(lǐng)導交代的其余工作，配合企業(yè)其余部門工作。部門架構(gòu)：藝術(shù)設(shè)計1人，平面設(shè)計1人，實習生2人3、市場拓展部崗位職責；1、擬定地區(qū)的市場拓展計劃。2、完成分配地區(qū)的代理商經(jīng)銷商開發(fā)與每個月的銷售任務(wù)。3、認識熟習分配地區(qū)的市場狀況、行業(yè)信息、相關(guān)國家政策等。4、對分配地區(qū)的終端用戶有較深入的認識。5、協(xié)助當?shù)卮砩?、?jīng)銷商完成目標客戶的開發(fā)。6、營銷會議中總結(jié)并分享市場拓展經(jīng)驗。7、熟習所在地區(qū)大型終端企業(yè)的招標日期，采買和供應流程等。部門架構(gòu)：分企業(yè)總經(jīng)理訓練營：市場經(jīng)理5人，實習生1人。市場行業(yè)處：市場經(jīng)理5人，實習生1人。行政助理1人，市場內(nèi)勤1人。五、2019年宣傳推行計劃1、線上宣傳企業(yè)官網(wǎng)建設(shè)趕忙完成網(wǎng)站的改版，在官網(wǎng)上顯現(xiàn)***的文化、產(chǎn)品、解決能力等實現(xiàn)對客戶和職工的培訓功能。同時增加素材共享、存案盤問、人工客服等功能，方便與客戶實現(xiàn)信息共享和互動。企業(yè)微信公眾平臺建設(shè)實現(xiàn)企業(yè)與終端用戶溝通的平臺；讓微信公眾號成為***有效公布企業(yè)信息的有效工具。經(jīng)過線下推行活動、展會活動、社會熱門、防范知識、健康知識等方式吸引粉絲，經(jīng)過公眾號的內(nèi)容和活動留住粉絲。自媒體平臺推行官方視頻平臺推行開通新浪微博、抖音、快手等官方視頻推行平臺。在沈陽當?shù)夭杉餍懈鳂I(yè)使用***的素材，配合這些素材人的故事公布在各種視頻平臺上。搜尋引擎推行產(chǎn)品包裝升級項目的落實借助企業(yè)產(chǎn)品包裝升級的契機，經(jīng)過官網(wǎng)、微信公眾平臺、自媒體平臺、官方視頻平臺、代理商渠道等多種門路和方式進行全方向的宣傳，增強企業(yè)品牌知名度，提高企業(yè)影響力。線上負面信息的辦理由企劃及客戶管理聯(lián)合負責，增強企業(yè)線上負面信息的辦理，保護企業(yè)聲譽及品牌有名度。2、線下推行展會宣傳推行：高速路牌廣告依據(jù)不一樣地區(qū)，經(jīng)過先期的調(diào)研觀察，與代理商配合，有針對性的投放高速路牌廣告，并做好后期的數(shù)據(jù)解析總結(jié)。廣告宣傳車與代理商配合，在客戶會合地區(qū)也許煤礦周邊，投放廣告宣傳車，對客戶宣傳企業(yè)品牌及百分百防范理念。贈品推行與代理商配合，經(jīng)過在贈品上印刷品牌信息，而后與代理商在終端客戶會合地區(qū)進行贈予推行，比方各種礦產(chǎn)行業(yè)的生活齊集區(qū)。行業(yè)知識的宣講海報、條幅宣傳配合各代理商、經(jīng)銷商在其所在地展開宣傳海報、條幅等宣傳物料的投放。電子顯現(xiàn)牌與經(jīng)銷商、代理商配合，展開店面及市場上廣告電子顯現(xiàn)牌投放。六、制度完美應市場拓展部和營銷部部門發(fā)展的需要，更是為了保障市場拓展部和營銷部在2019年可以的確的完成部門任務(wù)指標，發(fā)揮出部門應有的職能，保障企業(yè)銷售額***%的增加，需要趕忙完美市場拓展部、營銷部相關(guān)制度、流程、表格，比方正在編制的《市場部運營指導手冊》、計劃編制的《營銷部運營指導手冊》，還有需要完美的以下：《市場調(diào)研流程》、《花費管控制度》、《價格稽察、巡邏制度》、《經(jīng)銷商、代理商管理制度》、《市場團隊管理方法》、《營銷團隊管理方法》、《存案制度》的完善等內(nèi)容。七、代理商、經(jīng)銷商管理1、經(jīng)銷商朝理商的管理增強平常溝通聯(lián)系：與各代理商之間保持密切的溝通、聯(lián)系，不按期地向代理商供應宣傳資料、信息、政策以及推行方案與管理制度等方面的支持，及時認識各代理商的市場拓展狀況及需求；庫存清點：每個月尾與代理商聯(lián)系，進行庫存清點，及時認識代理商庫存狀況，并核實下個月的銷售計劃對賬：由商務(wù)部供應對賬明細單，每個月初與代理商進行對賬，核實打款額、發(fā)貨額、保證金、可發(fā)貨額等信息，并與各自的月度、年度任務(wù)指標進行比較，重申任務(wù)指標的實行進度。各代理商應按各自任務(wù)指標的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標，在完成市場目標的同時，認真采市集場信息。企業(yè)可以考慮將各代理商市場信息采集的數(shù)據(jù)回收檔案，并作為代理商核查的一個指標，計入年關(guān)核查中間。各代理商應踴躍宣傳***企業(yè)形象及產(chǎn)品，擴大***品牌在市場的影響力。各代理商在接到售后服務(wù)問題時，應及時做好記錄，并上報企業(yè)總部營銷部門妥當辦理。代理商的考評A、業(yè)績狀況：考評各代理商的銷售業(yè)績和銷售展望；B、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴狀況；C、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理狀況；D、當?shù)貐^(qū)競爭對手的掌握狀況及解析；E、企業(yè)擬定政策的執(zhí)行結(jié)果；F、每一年進行一次代理商資格的考評，合格者連續(xù)合作，不合格者降低返點也許撤掉代理商資格。代理商的幫助A、擬定代理商管理制度；B、對代理商的職工進行培訓；C、供應產(chǎn)品系列宣傳品等資料；D、協(xié)助各代理商制定針對地區(qū)市場的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推行、行業(yè)展會等；E、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各種經(jīng)營、管理問題;F、營銷部負責按期視察各代理商地區(qū)市場經(jīng)營狀況。2、代理商賞罰方案本賞罰方案目前只針對企業(yè)***代理商，其余代理商視實質(zhì)狀況而定。銷售任務(wù)以2018年銷售額增加***%計算，銷售目標以2018年銷售額增加***%計算,詳盡賞罰措施以下：（1）（2）（3）六、市場拓展部和營銷部的績效核查及提成制度考慮2018年市場拓展部、營銷部績效核查和獎金提成制度在實行過程中出現(xiàn)的問題，以及2019年兩個部門建設(shè)的需要及人員的變化等狀況，綜合考慮，建議重新擬定關(guān)于市場拓展部和營銷部的績效核查和獎金提成制度，可以的確的表現(xiàn)出績效核查和獎金提成制度的功能及作用。1、績效核查績效核查的目的是經(jīng)過核查提高每個個體的效率，最后實現(xiàn)企業(yè)的目標。重新擬定的制度應依照這一目的，的確的發(fā)揮出績效核查的作用。比方：對部門經(jīng)理以上人員的核查，采納自我述職報告和上司主管核查綜合評判的方法，每半年核查一次，并以次為基礎(chǔ)給出年度綜合評判。對一般管理人員的核查，采納自我述職報告和上司主管核查綜合評判的方法，每個季度核查一次，并以次為基礎(chǔ)給出年度綜合評判。自我述職報告和上司核查在薪水待遇方面有以下表現(xiàn)：年度綜合評判為"A"者，在下一年將獲得10%薪水(不包含工齡薪水)的增長；年度綜合評判為"B"者，在下一年將獲得5%薪水(不包含工齡薪水)的增加；年度綜合評判為"C"者，其薪水待遇保持不變；綜合評判兩個為"D"者，行政及人事部將視狀況恩賜其警告、降級使用或辭退。對業(yè)務(wù)層面職工的核查，采納月度工作表現(xiàn)核查的方法。月度業(yè)績核查為A者，本月薪水增加3%；月度業(yè)績核查為B者，本月薪水保持不變；月度業(yè)績核查為C者，本月薪水減少5%；月度業(yè)績核查為D者，本月薪水減少12%；操作層面職工的年度綜合核查以其月度核查為基礎(chǔ)，由直接上司給出綜合判斷。綜合判斷的結(jié)果將與該職工的年關(guān)獎金掛鉤。年度績效核查結(jié)束后，應由直接上司安排對手下的績效核查面談?？冃Ш瞬槊嬲剳诤瞬榻Y(jié)束后一周內(nèi)由上司主管安排，并報行政人事部存案。2、提成制度：市場拓展部和營銷部提成制度的成立目的：保障企業(yè)年銷售額***%的增加率；讓職工保持連續(xù)的激情和工作狀態(tài)，從而使工作更具效率；讓職工有清楚的人生職業(yè)生涯規(guī)劃，使工作更具目的性，從而更具激情；為企業(yè)團隊意識服務(wù)，是每個職工更具使命感，對企業(yè)有認可感;“企業(yè)是船，職工是開動船只的人”，每個部分都特別重要的，激勵就是在給船增加動力。七、市場拓展工作展望1、完美市場拓展部組織架構(gòu)及團隊建設(shè)市場拓展部是保障***企業(yè)經(jīng)銷商、代理商增加的獨一部門，是企業(yè)實現(xiàn)年增加率***%的重要保證，屬于企業(yè)中心部門，起到企業(yè)高速發(fā)展的重要支撐作用，完美市場拓展部對企業(yè)將來的發(fā)展也起到至關(guān)重要的作用。2、增強市場拓展部的培訓在2019年，市場拓展部部門建設(shè)的過程中，培訓工作至關(guān)重要。經(jīng)過培訓，不但可以滿足職工實現(xiàn)自我價值的需要，同時也可以滿足職工高水平完成本職工作所需的知識、技術(shù)、態(tài)度、經(jīng)驗，還可以增強企業(yè)凝集力、提高企業(yè)競爭力。總之，培訓可以讓職工自強，可以讓企業(yè)的血液不停獲得更新，讓企業(yè)永久保持旺盛的活力，永久擁有競爭力。3、重申市場調(diào)研及解析市場調(diào)研是全部市場活動的出發(fā)點和基礎(chǔ)，擁有重要意義。充分的市場調(diào)研和解析可以幫助企業(yè)認識市場狀況、客戶需求、認識競品，幫助企業(yè)擬