酒店前臺報價方法銷售技巧

酒店前臺報價方法銷售技巧01報價方法1、高低趨向報價這是針對講究身份、地位的客人設計的，這種報價法首先向客人報明酒店的最高房價，讓客人了解酒店所提供高標準房間及與其相配的環(huán)境和設施，在客人對此不感興趣時再轉向銷售較低價格的客房，酒店前臺要善于運用語言技巧說動客人，高價伴隨的高級享受，誘使客人做出購買決策，當然，所報價格應相對合理，不宜過高。2、低高趨向報價這種報價可以吸引那些對房間價格做過比較的客人，為酒店帶來廣闊的客源市場，這種報價法有利于酒店的競爭優(yōu)勢。3、排列報價法這種報價法是將酒店所有現(xiàn)行價格按一定排列順序提供給客人，即先報最低價格，再報最高價格，最后報中間價格，讓客人有選擇適中價格的機會，這樣做，飯店既堅持了明碼標價，又維護了商業(yè)道德，既方便客人在整個房價體系中自由選擇，又增加了酒店出租高價客房，獲得更多收益的機會。4、選擇性報價采用此類報價法要求總臺操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當?shù)姆績r范圍，一般報價不能超過兩種以上，以體現(xiàn)估量報價的準確性，避免選擇報價時猶豫不決。5、利益引誘報價這是一種對已預訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預訂客房，轉向購買高一檔次價格的客房。6、弱化價格重要性報價此類報價是將價格置于所提供的服務項目中，以減弱直觀價格的分量，增加客人購買的可能性，此類報價一般由前臺接待人員用口頭語言進行描述性報價，強調(diào)提供的服務項目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。7、靈活報價靈活報價是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價格和規(guī)定的價格浮動幅度，將價格靈活地報給客人的一種方法。此報價一般是由酒店的經(jīng)理、店長決定，根據(jù)酒店的具體實際情況，在一定價格范圍內(nèi)適當浮動，靈活報價，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟效益達到理想水平。02前臺銷售技巧1）銷售準備?儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風度和姿態(tài)。?前臺工作環(huán)境要有條理，使服務臺區(qū)域干凈整齊，不凌亂。?熟悉飯店各種類型的客房及其服務質量，以便向潛在客人介紹。?了解酒店所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域的營業(yè)時間與地點2）服務態(tài)度?要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。?要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見到您很高興”。?要禮貌用語問候每位客人。?舉止行為要恰當。?回答問題要簡單，明了，恰當，不要夸張宣傳住宿條件。?不要貶低客人，要耐心向客解答問題。3）銷售工作?要善于用描述性語言，準確使用形容詞介紹提供的幾種客房的優(yōu)勢，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。?不要直接詢問客人要求哪種價格的房間，應在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種房間。?要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。?不要放棄對潛在客人推銷客房。必要時可派人陪同他們參觀幾種不同類型的客房，增進與客人之間關系，這將有助于對猶豫不決的客人促成銷售。4）以禮取人法如果對所有入住的客人都采用雷同的接待方法，勢必喪失了針對性。優(yōu)秀的前廳工作人員，應慧眼識人，從客人步入店門的一刻起，在簡單的迎賓過程中，需迅速為其分級定檔，并根據(jù)其可能接受的消費水平打開突破口，因人而異，運用不同的推銷策略、價格水平，盡量達到多招來客人的效果。然而，這種分級定檔絕非因失禮而令客人受冷遇，繼而拂袖而去，帶來經(jīng)濟損失。只有做到對入住客人的一視同仁，以禮儀、禮貌、熱情、周到的服務贏得好評，換取信譽，促使成功。5）取用畫蛇添足法所謂畫蛇添足法，是動用報價方式的一種技巧，即先報基本價，再報服務價，以此法可削弱客人聞價色變的可能性，將其動搖程度降到最小限度。一般來講，星級賓館飯店以百分比提成的形式向客人收取的服務費用，確實令部分客人望價興嘆。故而運用畫蛇添足法時，一方面確保客人對房價心中有數(shù)，不致開房后又發(fā)生顧慮；另一方面應堅持靈活報價的前提，機動地穿插傳統(tǒng)的沖式報價。6）循循善誘法推銷客房在很多方面與推銷商品一樣，要生動地描繪、耐心地講解，以達到成交的目的。此時，循循善誘法便會顯示人特有的魅力。7）明式報價、魚尾式報價等方法在平季或淡季時，飯店為做到薄利多銷，常采用折扣方式，此時的畫蛇添足法便有了另一番妙用。在報出房價的同時，竭力描述魚尾的實惠，諸如"在此房價的基礎上，我們可以給您折扣。這種折扣只在本季度生效"，等等推銷詞，無疑會使客人動心。首先，順藤摸瓜，通過三言兩語的交談，洞察出客人的消費趨勢，以此為出發(fā)點拓展開來，向客人提供多種選擇，并針對不同特色一一詳盡，揚長避短。其次，盡可能推銷附加服務，即把各類服務項目展現(xiàn)于客人面前。此舉的目的并非吸引其消費，純粹在培養(yǎng)一種應有盡有的意