哈爾濱啤酒案例分析報告

報關1）班第4小組案例解析報告世界杯明星---哈爾濱啤酒一、案例：2014年巴西襲來了一場狂熱的足球風，在足球迷們在享受世界杯的同時，永遠少不了哈爾濱啤酒的陪伴。激情與冰爽的碰撞，讓人們深深記住了哈爾濱啤酒。作為中國最早的啤酒品牌，哈爾濱啤酒成為唯一兩度進入世界杯的中國啤酒品牌。哈爾濱啤酒自從成為了世界杯官方合作伙伴，不票占有了較大的市場份額，而且贏得了廣大花銷者的喜歡。中國市場中的啤酒品牌令人頭暈眼花，比方青島啤酒、百威啤酒、雪花啤酒、珠江啤酒，這些啤酒企業(yè)在各大市場均占有較高的市場份額，但是面對這樣激烈的競爭對手，哈爾濱啤酒不甘認輸，它經過加大廣告的宣傳成本以及其他方式推行品牌出名度。以世界杯的主要資助商的角色在啤酒市場上大放光彩。正是因為哈爾濱啤酒獨到的營銷策略，才使得這個傳統(tǒng)的老啤酒企業(yè)得以在競爭激烈的啤酒市場上占有一地之席。問題：1、"結合案例，解析哈爾濱啤酒是如何戰(zhàn)勝同行對手的？2、哈爾濱啤酒與世界杯的合作，采用了哪一種營銷策略？3、案例啟示。二、案例解析：（一）哈爾濱啤酒之因此能在激烈的啤酒市場中鋒芒畢露，主要取決于它以下的營銷策略。1、目標市場的選擇巴西世界杯的舉辦，使得好多足球愛好者對啤酒的需求增加，于是哈爾濱啤酒選擇這一集體所在的市場作為目標市場。1/52、市場定位哈爾濱啤酒依照目標市場中花銷者的需求及購買力，將自己定位為大眾飲品，使之成為優(yōu)惠的大眾花銷品。3、產品策略：哈爾濱啤酒的品類眾多，而且擁有各自的產品名稱。主要包括：①哈爾濱啤酒1900經典。②哈爾濱冰純③哈爾濱超鮮④哈爾濱特質超干⑤哈爾濱麥道⑥哈爾濱純生啤酒⑦哈爾濱淡爽啤酒⑧哈爾濱小麥王4、價格策略哈爾濱啤酒的價格包括出廠價格，經銷商價格，批發(fā)價格，零售價格，別的還有價格策略。返利政策、獎勵策略、促銷策略、擬定了比較完滿的而價格系統(tǒng)。近來幾年來中國啤酒市場的競爭日趨激烈，而各大廠家無不例外的采用了價格戰(zhàn)，形成了低價競爭的場面，哈爾濱啤酒為了在這種競爭場面下贏得優(yōu)勢地位，采用折扣，補貼，開蓋有獎，多給數量等促銷措施，搶占或守住市場，保證了必然的銷量，保證了市場的份額。1、定位導向：2/5對一級經銷商的供貨價格，對酒店的供貨價。2、啤酒價格的推行：在啤酒市場，平時認為20元一瓶也許以上為高端啤酒—國際出名品牌10——20元為中檔啤酒——出名品牌5——10元為大眾啤酒——地方啤酒元——大眾啤酒品位占比（全占比區(qū)）高檔啤酒15%中檔啤酒16%9%11%20元左右主攻10——20逐漸培養(yǎng)元大眾啤酒24%30%5——10大力主攻元價格（元）產品推行抵擋啤酒35%50%3元保持并提升5、"營銷渠道及促銷方式（1）資助體育賽事。隨著北京奧運會，全運會等各大世界體育賽事在中國的成功舉辦，我公民眾對體育事業(yè)的關注程度空前高漲，而民眾在觀看體育賽事則大多采用啤酒等零食的助興方式。因此，哈爾濱啤酒可以經過資助體育賽事，提升其關注度。2010年，2014年哈爾濱啤酒成功資助南非和巴西世界杯。使其出名度大增，對其打開全國市場擁有很大的促進作用，因此哈爾濱啤酒可以經過資助體育賽事的營銷策略，擴大其美譽，成立品牌形象。（2）睜開公益活動3/5哈爾濱啤酒可以經過資助希望工程、支援災區(qū)，貧困地區(qū)等公益活動，表現企業(yè)社會責任感，提升品牌親和力，塑造企業(yè)回報社會的美好形象，拉近與花銷者之間的距離（3）促銷活動哈爾濱啤酒在銷售促銷方面，企業(yè)企業(yè)可以不如期舉辦促銷活動。如“買一贈一”“開蓋有獎”或微信掃描活動，舉辦啤酒節(jié)等。在商場，更是有銷售人員的產品銷售以及哈爾濱啤酒的銷售專柜。（4）大眾媒體與促銷媒體的結合大眾媒體，指報紙，電視，廣播，雜志等流傳面廣，聲勢浩大的廣告媒體，促銷媒體主要指郵寄，招貼，展銷，戶外廣告等流傳面小范圍固定，擁有直接促銷作用的廣告。（5）加大推進哈爾濱啤酒的品牌及產業(yè)品牌的出名度哈爾濱啤酒在東北市場擁有很大的出名度，而且隨著銷售網絡的擴展，哈爾濱啤酒在西北地區(qū)的出名度也逐漸上升。但是現在啤酒行業(yè)的發(fā)展趨勢是向大品牌集中，而且在東北市場上的外來啤酒品牌越來越多，為了保持市場占有率，贏得競爭優(yōu)勢，這不但要在當地上競爭，以擴大銷售量，保持顧客忠誠度，同時也要宣傳企業(yè)品牌。（6）渠道改進策略（拓展）作為企業(yè)市場戰(zhàn)略的重要組成部分的聚到策略，在降低企業(yè)銷售成本和提升企業(yè)競爭力方面發(fā)揮著媒介的作用。企業(yè)生產出來的產品，只有經過必然的分銷渠道，才能打破時間，地點等現實環(huán)境的限制。對于哈爾濱啤酒而言，在分銷渠道中有大量的聚積收益。第一，哈爾濱企業(yè)在地區(qū)內選出優(yōu)秀的經銷商，其職責是配送，市場檢查和保護，資本運作等。4/5其次，企業(yè)人員進駐經銷商處，參加市場檢查。再次，對市場運作和維修的投入方由哈爾濱企業(yè)和經銷商共同協商溝通，改進。最后，經銷商嚴格執(zhí)行市場戰(zhàn)略，積極配合企業(yè)的促銷政策的推行。（二）、哈爾濱啤酒與世界杯的合作，主要采用了促銷策略，經過世界杯的頻頻廣告播放，推行自己的品牌出名度以及提升了哈爾濱啤酒的品牌形象，使得哈爾濱啤酒可以在花銷者心中留下深刻的印象，而且滿足了花銷者的需求。（三）案例啟示：面對競爭激烈的市場，一個傳統(tǒng)企業(yè)若想長遠生計，除了要適應環(huán)境的變化，還要依照競爭者的營銷策略以及市場的需求擬校正確的營銷策略。企業(yè)在目標市場中推行了促銷策略，借助廣告、營業(yè)推行、人員銷售等促銷策略進行市場營銷，不但推行了企業(yè)的品牌形象及出名度，而且滿足了目標市場花銷者的需求，同時獲得了花銷者的認同和達到了企業(yè)的投資收益目標。5/5內容總結

（1）報關

1）班第4小組案例解析報告世界杯明星---哈爾濱啤酒

一、案例：

2014年巴西襲來了一場狂熱的足球風，在足球迷們在享受世界杯的同時，

永遠少不了哈爾濱啤酒的陪伴

（2）作為中國最早的啤酒品牌，哈爾濱啤酒成為唯一兩度進入世界杯的中國啤酒品牌

（3）哈爾濱啤酒自從成為了世界杯官方合作伙伴，不票占有了較大的市場份額，而且贏得了廣大花銷者的喜歡

內容總結

（1）報關

1）班第4小組案例解析報告世界杯明星---哈爾濱啤酒

一、案例：

2014年巴