銷售活動策劃方案（六篇）

第21頁共21頁銷售活動策?劃方案一?、業(yè)務(wù)員的?配備：1?.以細分的?____個?區(qū)域為原則?，招收__?__名本地?員工進行業(yè)?務(wù)拓展，薪?酬結(jié)合當?shù)?薪酬標準、?業(yè)績、所轄?市場的概況?經(jīng)與公司協(xié)?商，進行支?付。2.?經(jīng)銷(分銷?)商的選擇?;選擇經(jīng)?銷商的總體?原則應(yīng)是態(tài)?度決定合作?：適合企業(yè)?的客戶不是?看表面上的?大與小，在?具備了基本?條件后，關(guān)?鍵是看其對?我方品牌的?真正態(tài)度，?即是否理解?并認同我們?公司的整體?戰(zhàn)略，企業(yè)?理念、文化?與品牌建設(shè)?等，看其是?否將主要精?力和資源用?在我方品牌?或抽出多少?資源對我方?品牌進行運?作(配合力?度)?；?本條件：主?要看其是否?穩(wěn)?。篴、?有一定的資?金實力;財?務(wù)收支的平?衡與穩(wěn)定;?b、有自己?的營銷隊伍?保持一定的?素質(zhì)和穩(wěn)定?性;c、有?自己的銷售?渠道和網(wǎng)點?，并保持發(fā)?展規(guī)劃布局?的穩(wěn)定性;?d、決策者?的人格健全?。二、通?路終端建設(shè)?;在公司?營銷政策不?設(shè)省級代理?商的原則下?，雖上面將?全省分為兩?大區(qū)四小區(qū)?，主要目的?是為了對業(yè)?務(wù)員的市場?區(qū)域劃分及?管理。1?)在全省每?個區(qū)、市基?本上是以設(shè)?一家經(jīng)銷商?為原則;?2)在重點?區(qū)域市場，?如____?、____?等若經(jīng)銷商?實力或網(wǎng)絡(luò)?有限，經(jīng)共?同協(xié)商，再?對所屬市、?縣找數(shù)家分?銷商，以達?到擴大終端?網(wǎng)點的目的?。3)在?終端網(wǎng)點建?設(shè)上，初步?以有影響的?酒店、飯店?、大賣場為?主，根據(jù)具?體市場確定?合理的布點?數(shù)量。4?)在初步布?點完成后，?再對類煙酒?專賣店、中?小商超進行?鋪貨。5?)在重點區(qū)?域市場進行?精耕細作，?對小飯店、?居民住宅區(qū)?的小食雜店?進行適燈袒?酢?三、?廣告宣傳;?廣告宣傳?應(yīng)以簡單、?適用為主，?應(yīng)從宣傳方?式、媒體選?擇、方案策?劃、廣告創(chuàng)?意等方面整?合一切資源?，以達到以?最小的投入?獲得最大的?宣傳效應(yīng)。?1)在廣?告宣傳上應(yīng)?以“___?_紅酒”的?市場定位、?目標市場為?切入點，針?對目標消費?群進行有效?宣傳，有的?放矢，不至?于浪費資源?。2)根?據(jù)酒市場的?一些特征，?在宣傳上以?“____?紅酒”是_?___精釀?的酒，是餐?桌上的調(diào)養(yǎng)?酒;引導的?是一種科學?、健康、自?然、時尚的?酒。消費新?概念為基本?方向。3?)根據(jù)__?__地域、?氣候特征及?當?shù)鼐用竦?日常飲食習?慣，應(yīng)在枸?杞特性“味?甘、性平、?無毒”及“?____紅?酒”喝了不?上火，即去?火解毒的方?面進行宣傳?。4)在?市場導入期?，為了擴大?產(chǎn)品影響，?在同經(jīng)銷商?協(xié)商，選擇?適應(yīng)電視媒?體，適當時?段進行廣告?宣傳。5?)在報紙宣?傳上把握兩?點：a、先?以“硬”性?廣告為主，?重點宣傳“?____紅?”是一種創(chuàng)?新的酒，讓?受眾知曉“?____紅?”;b、隨?著市場的推?進時間，組?織一系列“?軟”廣告文?案，以介紹?____的?由來傳說，?____酒?的特性等酒?文化方面知?識進行系列?宣傳。為?了擴大報紙?宣傳的效果?，可舉行“?看報紙廣告?，回答問題?，禮品奉送?”活動。?四、在電視?、報刊媒體?上投放廣告?成本較高，?只能進行適?當短期的投?放。而我們?對“___?_紅酒”的?宣傳應(yīng)重點?放在酒店、?大賣場等占?據(jù)消費量較?大份額的人?流較多的銷?售終端。?1)在終端?進行宣傳，?應(yīng)以提高“?注目率”為?基點，即將?在終端光臨?的顧客的目?光先吸引過?來，買不買?“____?紅酒”是另?外的一回事?，先讓其看?一眼“__?__紅酒”?，如在賣場?酒類專賣區(qū)?林林總總的?酒產(chǎn)品陳列?架前，如何?吸引顧客的?目光，除了?現(xiàn)場促銷員?的解說外，?另外一條途?徑就是在終?端陳列上做?文章，我們?設(shè)計一個精?巧的，能體?現(xiàn)出“__?__紅酒”?品牌形象的?陳列架，陳?列架不求大?，以達列“?____紅?酒”一現(xiàn)，?與眾不同的?展示效應(yīng)。?同樣，此展?示架在些酒?、飯店條件?允許的情況?下也可運用?。2)在?終端通過其?它方式進行?宣傳吸引“?注目率”，?即POP的?張貼，飲酒?常識小冊子?的發(fā)送，巨?無霸形象展?示牌的設(shè)置?，大型噴繪?燈箱的設(shè)置?……。五?、日常管理?：作為一?名省級主管?，日常的管?理主要應(yīng)是?從三方面著?手：1)?業(yè)務(wù)的拓展?、管理工作?，親自參予?并指導業(yè)務(wù)?員協(xié)同經(jīng)銷?商作好通路?終端工作，?擴大“__?__紅酒”?在____?市場的知名?度，提升其?市場銷量。?2)業(yè)務(wù)?員的管理工?作，作為一?名業(yè)務(wù)主管?，在具備一?定的業(yè)務(wù)拓?展、管理技?能的同時，?還應(yīng)做到“?為人之君，?為人之親，?為人之師”?的表率作用?，組織加強?業(yè)務(wù)員的學?習工作，共?同學習公司?的戰(zhàn)略規(guī)劃?、企業(yè)文化?、品牌建設(shè)?等方面的知?識，組織學?習業(yè)務(wù)知識?，從而提高?每個人的個?人素質(zhì)及業(yè)?務(wù)能力，充?分發(fā)揮每個?人的主觀能?動性，并形?成一個團結(jié)?、親和、互?助、上進的?團隊。3?)充當公司?與經(jīng)銷商的?溝通橋梁作?用，業(yè)務(wù)員?最基本的要?求就是要勤?。要勤于經(jīng)?銷商溝通，?要有創(chuàng)新的?思維觀念，?在日常工作?、學習中勤?于思考，并?有敏銳的洞?察力，善于?發(fā)現(xiàn)問題，?及時解決問?題，不能解?決的上報公?司，盡早協(xié)?調(diào)處理。?銷售活動策?劃方案（二?）前言?春節(jié)是一年?當中最重要?的節(jié)日，對?于客流量較?大的超市業(yè)?態(tài)，即是不?做活動生意?也不會淡，?但是在有競?爭的情況下?，好的企劃?方案不僅是?提高客單價?的有效途徑?，同時也是?增強顧客好?感度，提升?企業(yè)美譽度?的良好契機?。在做方?案之前，我?們可以把前?來購物人群?按購物的目?的性分為三?大類?第?一類：普通?百姓家庭為?儲備年貨而?進行的較大?金額的購物?。消費高?峰從臘月二?十三開始到?臘月三十。?一般消費金?額在50、?100或2?00不等，?所購商品主?要是柴米油?鹽和特色年?貨，那么針?對這類人群?一定要在采?購上下大功?夫把一些相?對實惠的民?生用品或是?比較有特色?的年貨精品?采回來，這?樣在宣傳環(huán)?節(jié)可以把這?些做為主推?產(chǎn)品，吸引?顧客前來購?買。企劃方?案可以從提?高客單價入?手，以10?0為單位進?行操作，從?而達到提高?銷售的目的?。當然為了?突出春節(jié)的?喜慶氣氛，?活動可以溶?趣味性和參?與性于一體?給顧客留下?深刻的印象?。第二類?：普通百姓?家庭為走親?訪友而準備?的煙酒副食?類禮品。?消費高峰應(yīng)?該在正月十?五之前。因?為走親訪友?一般會帶至?少兩樣禮品?，我們可以?考慮捆綁銷?售的方案，?但是根據(jù)以?往的經(jīng)驗，?要捆綁銷售?的商品一定?得是暢銷品?，而且必須?得讓顧客感?覺實惠，例?如火腿腸+?牛奶+方便?面+桶油=??錢或牛奶?+桶油=??錢等，可以?定為兩件套?，三件套，?四件套等，?要么從價格?上給予優(yōu)惠?，要么以實?物買贈的形?式。為了突?出“套”這?一亮點，可?以把這幾件?東西做上同?一標示或系?上飄帶等，?增加喜慶的?氣氛以促進?銷售。第?三類：個別?單位的大宗?團購。消?費高峰期從?進入臘月便?陸續(xù)開始，?針對這一群?體，往年我?們僅僅做的?是宣傳口號?，沒有明確?的優(yōu)惠措施?，今年可以?嘗試把不同?金額的團購?優(yōu)惠在DM?單上詳細的?進行宣傳，?明碼標示，?刺激銷費。?經(jīng)過以上?分析，搞清?楚目標客戶?群的不同消?費特點，今?年的春節(jié)要?從年貨宣傳?入手，把活?動時間拉長?，并且把活?動內(nèi)容多樣?化真正突出?“節(jié)”的氣?氛，實現(xiàn)老?百姓開心購?物，享受實?惠的心愿。?一、活動?主題：佳美?精品年貨節(jié)?二、活動?時間：__?__年__?__月__?__日(農(nóng)?歷十二月二?十三)--?_?___月5?(正月16?)三、整?體活動廣告?語??歡樂佳美中?國年購物驚?喜不間斷?說明：可用?作公交車前?后的宣傳、?一店前廳入?口、一店店?內(nèi)氣氛、各?店對聯(lián)等?四、活動內(nèi)?容(一)?新春到，“??！彼偷??活動時間：?____月?____日?開始購物?送福送到家?，福運連連?，驚喜不斷?!凡在佳?美各店購物?滿____?元者，送價?值____?元的金字“?福”聯(lián)一個?(共___?_個送完為?止)(二?)新年送“?鯉”年年有?“魚”活動?時間：__?__月__?__日--?_?___月1?7新年送?吉祥，新年?有“禮”年?年有“魚”?,風調(diào)雨順?，天降鯉魚?，購物滿_?___元送?一條!(?三)特別企?劃情人節(jié)專?版活動時間?：____?月____?日?--___?_日我親?愛的情人節(jié)?，特供商品?樂開懷，玫?瑰、鮮花、?巧克力一個?也不能少!?買情人節(jié)?特供商品滿?____元?送情裝玫瑰?一支凡購?物滿___?_元者免費?包裝情人節(jié)?禮物服裝?區(qū)購物滿_?___元送?價值___?_元的巧克?力一盒+玫?瑰花一支?(三)新年?“?！边\一?把抓，抓到?什么送什么?活動時間?：____?月____?日?--___?_月___?_日(初一?至初十)?新年到福運?到，佳美讓?您購物樂陶?陶，購物滿?額抓，福運?帶回家，購?物滿___?_元抓一把?說明：這?其實是一個?抽獎活動，?與以往不同?的是在獎品?的設(shè)置上可?以多樣化，?可以設(shè)一個?大獎造出轟?動效果，也?可以不設(shè)大?獎，把禮品?直接寫在獎?券上，抓到?什么送什么?，如果采用?后者方案，?可以把企劃?部以前所剩?的獎品以及?以前業(yè)務(wù)爭?取的贈品統(tǒng)?計一下，按?數(shù)量分寫在?獎券上抓到?什么送什么?，如果禮品?不足可以買?一些小的中?國結(jié)或小吊?墜補充，雖?然這些東西?很小很便宜?但因為是在?過節(jié)期間，?人們往往更?加在意的是?“?！边\一?把抓活動喜?氣洋洋的參?與過程。?注：可設(shè)一?二三四五等?獎及參與獎?。一等獎：?____元?禮券___?_名(__?__名)二?等獎：__?__元禮券?____名?(____?名)三等獎?：____?元禮券(_?___名)?四等獎：_?___元禮?券____?名(___?_名)五等?獎：___?_元禮券_?___名(?____名?)(四)?團購價低更?有禮，財運?吉祥送到家?!活動時?間：___?_月___?_日?__?__月__?__日(初?十)團購?滿____?元送價值_?___元的?一件團購?滿____?元送價值_?___元的?酒團購滿?____元?送價值__?__元的酒?團購滿_?___元送?價值___?_元的禮盒?銷售活動?策劃方案（?三）當促?銷成為我們?必要的營銷?手段的時候?，在如何突?破促銷傳統(tǒng)?觀念的基礎(chǔ)?上，需要更?加關(guān)注促銷?的內(nèi)在需求?，促銷是一?種可以為企?業(yè)展望未來?的平臺，也?是提供信息?的良好窗口?，所以在使?用促銷上面?，應(yīng)該把促?銷的各項功?能發(fā)揮出來?。有人說，?促銷這個方?式比較簡單?，簡單的任?何企業(yè)都可?以做到，條?件、程序、?關(guān)節(jié)、執(zhí)行?等大同小異?，所以在促?銷上往往下?的工夫不深?，靠企業(yè)的?品牌在支撐?一下，因此?，許多企業(yè)?在促銷環(huán)節(jié)?上，看不到?特色的促銷?。節(jié)日促銷?是企業(yè)銷售?的重頭戲，?也是促銷功?力發(fā)揮的關(guān)?鍵時刻，在?一般性的促?銷任務(wù)上，?著實需要進?行對促銷管?理、促銷執(zhí)?行、促銷反?饋上有新的?突破。節(jié)?日促銷與一?般的促銷意?義不同，節(jié)?日根據(jù)傳統(tǒng)?的影響較大?，所以更加?需要注意節(jié)?日的各種風?俗、禮儀、?習慣等民族?特點，在商?家推出的眾?多促銷手段?當中，要細?心挑選與品?味節(jié)日促銷?的含義，而?有些商家促?銷是有目的?的，有些是?為了氣氛等?，跟蹤與反?饋節(jié)日促銷?的由頭與目?標是節(jié)日促?銷的最初要?點，也是促?銷的基本保?證，為了節(jié)?日而促銷的?促銷，效果?可能只是一?種附加的廣?告效果，甚?至更差或者?起到反面的?展示作用，?因此，在節(jié)?日促銷的關(guān)?口，理性促?銷與細心促?銷成為抓住?客戶的關(guān)鍵?落腳點。?下面就節(jié)日?促銷的基本?狀況與要領(lǐng)?闡述一下。?裝扮：當?節(jié)日成為我?們生活必要?的時候，節(jié)?日消費隨之?而滾動，那?么這波滾動?的銷售當中?如何引導客?戶加入其中?的消費浪潮?，就需要對?自己所表達?的產(chǎn)品意愿?告訴消費者?，比如送禮?與喜慶的結(jié)?合，節(jié)日折?扣與贈品的?結(jié)合，節(jié)日?歡慶與特色?的結(jié)合等等?，這就需要?對產(chǎn)品與之?相關(guān)的各個?方面進行包?裝，也就是?我們熟悉的?裝扮，裝扮?分為技術(shù)裝?扮與服務(wù)裝?扮兩種，技?術(shù)裝扮指的?是產(chǎn)品、臺?面的裝扮，?服務(wù)裝扮指?的是環(huán)境、?條件、人員?等的裝扮，?所以裝扮這?個環(huán)節(jié)的意?義非常重要?，如何來運?作，需要根?據(jù)不同的節(jié)?日與企業(yè)、?商家而論。?促銷產(chǎn)品?：產(chǎn)品的裝?扮需要固定?的，而不是?隨心所欲，?要根據(jù)產(chǎn)品?針對的消費?群體、消費?目標、消費?價值、消費?周轉(zhuǎn)期、消?費習慣來確?定的，產(chǎn)品?的消費群體?比較簡單，?符合什么樣?人的胃口，?大眾化就可?以了。消費?目標主要是?產(chǎn)品做什么?使用，其中?促銷的使用?含義要明確?說明。消費?價值經(jīng)過包?裝或者裝扮?后的價值不?可太高，要?與一般的銷?售產(chǎn)品持平?，也是其中?所表達的一?種促銷意思?。消費周轉(zhuǎn)?期一般來看?，節(jié)日消費?周期不會太?高，除非是?固定使用的?產(chǎn)品，但這?個不需要裝?扮，因此，?節(jié)日消費的?產(chǎn)品周期短?，裝扮盡量?簡潔明快。?消費習慣就?比較容易理?解,南北差?距地域差距?將是主要的?，因此，拷?量不同區(qū)域?的促銷方式?在產(chǎn)品的包?裝上需要表?現(xiàn)出來，這?個就是細節(jié)?之處。促?銷臺面：現(xiàn)?在的促銷臺?面不僅僅包?括產(chǎn)品的地?堆、專柜、?專賣區(qū)域等?，而是一項?綜合的促銷?平臺，所以?從平臺這個?角度看其延?伸的區(qū)域就?非常大了。?企業(yè)買下商?家的地堆或?者專柜的時?候，布置好?里面的是一?般常規(guī)的做?法，盡量做?到醒目、有?節(jié)日氛圍，?可以使用多?種科技較高?的手段來刺?激消費者的?眼球，聲、?光、電等包?裝的增加，?將是對臺面?的最好吸引?。而延伸的?角度看，促?銷臺面需要?有外圍的引?導，比如門?口、導購臺?、咨詢臺、?引導員等，?多處需要標?識產(chǎn)品的對?象，集中延?伸展示才是?綜合促銷平?臺的著落點?。銷售活?動策劃方案?（四）一?、活動背景?沃爾瑪由?一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)小?企業(yè)壯大為?一個世界皆?知的零售帝?國.并逐步?發(fā)展成為零?售企業(yè)的龍?頭老大其?足跡幾乎遍?布世界各地?獲得了消費?者的一致好?評.從一九?九六年在深?圳開業(yè)現(xiàn)已?有多家連鎖?超市也相繼?開業(yè).現(xiàn)在?沃爾瑪入駐?鄭州的第一?家分店即將?開業(yè)其具體?活動安排如?下：二、?活動目的：?1.基本?目標：為慶?祝本店開業(yè)?及端午佳節(jié)?到來之際以?低價讓利物?美價廉的產(chǎn)?品優(yōu)質(zhì)的服?務(wù)來贏取顧?客.擴散商?場知名度樹?立良好的企?業(yè)形象.?3.營銷目?標：通過各?項活動擴大?顧客的活動?參與度拉動?銷售增加商?場效益并通?過娛樂營銷?的方式增加?企業(yè)利潤.?3.長期?目標：提高?銷售額擴大?市場占有率?最終實現(xiàn)經(jīng)?濟效益和社?會效益的統(tǒng)?一.三、?目前營銷狀?況：1.?市場狀況：?選址在繁華?商業(yè)區(qū)周圍?具有現(xiàn)實的?北京華聯(lián)金?博大等大型?超市等競爭?者并還有可?能具有潛在?競爭者.?2.產(chǎn)品狀?況：產(chǎn)品大?多數(shù)以大眾?化消費品為?主品種繁多?價格差別不?大商品種類?齊全.3?.宏觀環(huán)境?狀況：消費?群體大多數(shù)?為流動性人?口人口密度?較高客流量?大消費者的?現(xiàn)實需求和?潛在需求都?很大.四?、swot?問題分析：?優(yōu)勢：沃?爾瑪具有很?強的規(guī)模效?應(yīng).在一定?程度上具有?很大的競爭?力.而其本?身不斷進行?技術(shù)更新并?購買衛(wèi)星打?造強勢供應(yīng)?鏈管理具有?高度規(guī)范化?經(jīng)營理念科?學化營運營?銷具有特色?培訓體系健?全化等顯著?特點.劣?勢：運營成?本高規(guī)模巨?大帶來管理?上的更大挑?戰(zhàn)在異地發(fā)?展面臨問題?頗多.機?會：目前零?售業(yè)的發(fā)展?形勢很好市?場機率很高?及對市場的?把握分析有?利于企業(yè)抓?住機遇引領(lǐng)?購物新高潮?.威脅：?存在現(xiàn)實的?和潛在競爭?力市場風險?因素較多.?五、價格?策略：1?.以成本為?基礎(chǔ)以同類?產(chǎn)品價格為?參考并以天?天低價的口?號推出物美?價廉的商品?.2.給?予適當數(shù)量?折扣鼓勵多?購.六、?促銷策略：?1.綜合?運用產(chǎn)品組?合策略價格?組合策略銷?售渠道策略?等市場營銷?策略以取得?最佳的經(jīng)濟?效益.2?.保持本土?化經(jīng)營.?七、廣告宣?傳：1.?5m原則：?選擇報紙和?電視兩媒介?以告知顧客?沃爾瑪在鄭?州開張并傳?遞物美價廉?的信息以及?優(yōu)美的購物?環(huán)境引起顧?客的購買欲?望從而增加?銷售.2?.并附以街?頭發(fā)傳單的?形式并向顧?客傳遞沃爾?瑪?shù)慕?jīng)營理?念天天低價?原則.3?.在剛開店?期間廣告預(yù)?算投入多些?在店開張熱?潮過后應(yīng)立?即削減廣告?量盡量減少?不必要的廣?告開支以壓?縮廣告量來?壓縮成本同?時做到保持?商品的低價?.4.注?重賣點的廣?告宣傳即p?op廣告.?八、公共?關(guān)系：1?.建立和維?持企業(yè)與消?費者之間的?正常的合作?關(guān)系.2?.企業(yè)與供?應(yīng)商建立良?好的協(xié)作關(guān)?系以保證商?品正常運轉(zhuǎn)?.3.設(shè)?立科普畫廊?利用圖文實?物文體等形?式向人們講?述愛護資源?保護環(huán)境的?途徑樹立良?好的社區(qū)關(guān)?系.4.?贊助失學兒?童多參加一?些公益活動?樹立良好的?企業(yè)形象.?5.邀請?官員對企業(yè)?參觀考察出?席新聞發(fā)布?會等形式.?九：營業(yè)?推廣：1?.實施會員?制促銷：消?費者成為會?員后可享受?各種特殊服?務(wù).__?__對消費?者促銷：贈?送樣品減價?推銷._?___把握?需求特征現(xiàn)?在多以季節(jié)?性商品和一?般感性商品?進行促銷以?刺激消費需?求擴大銷售?額.銷售?活動策劃方?案（五）?概念解說?營業(yè)推廣促?銷活動策劃?書是企業(yè)在?某一確定時?間針對某項?促銷活動的?整體運作和?安排的計劃?性文書。?編寫要點?營業(yè)推廣促?銷活動策劃?書通常由促?銷目標、促?銷對象、廣?告表現(xiàn)、基?本內(nèi)容和預(yù)?算分配等構(gòu)?成。范?文__?__家電公?司現(xiàn)場促銷?活動策劃書?一、期限?自___?_年___?_月___?_日起至_?___年_?___月_?___日止?，為期__?__個月。?二、目標?把握購物?高潮，舉辦?超級市場接?力大搬家，?促銷___?_公司產(chǎn)品?，協(xié)助經(jīng)銷?商出清存貨?，提高公司?營業(yè)目標。?三、目的?(一)把?握圣誕、元?旦以及結(jié)婚?蜜月期的購?物潮，吸引?消費者對接?力大搬家活?動的興趣，?引導選購_?___產(chǎn)品?，以達到促?銷效果。?(二)接力?大搬家活動?在a、b、?c三地舉行?，借此活動?將進口家電?，重點引向?____國?市場。四?、對象(?一)以預(yù)備?購買家電之?消費者為對?象，以f1?4產(chǎn)品的優(yōu)?異性能為主?要誘因，引?導購買__?__公司家?電，并利用?接力大搬家?活動，鼓舞?刺激消費者?把握時機，?即時購買。?(二)訴?求重點：?1.性能訴?求：真正?世界第一!?____?家電!2?.s.p.?訴求：買?____產(chǎn)?品，現(xiàn)在買?!趕上年?貨接力大搬?家!五、?廣告表現(xiàn)?(一)為配?合年度公司?____家?電國際市場?開發(fā)，宣傳?媒體之運用?，逐漸重視?跨文化色彩?，地方性報?紙、電臺媒?體、電視節(jié)?目選擇，亦?依據(jù)收視階?層分析加以?考慮。(?二)以__?__公司產(chǎn)?品的優(yōu)異性?能為主要誘?因，接力大?搬家s.p?.活動為助?銷手段，遵?循此項原則?，對報紙廣?告表現(xiàn)之主?客地位要予?以重視。?(三)tv?廣告，為贏?得國際消費?者，促銷欣?賞角度并重?，擬針對接?力大搬家活?動，提供一?次____?分鐘實搬、?試搬家錄現(xiàn)?場節(jié)目，同?時擷取拍攝?15〃廣告?用cf一支?，作為電視?插播，爭取?雅俗共賞，?引起消費者?的強烈需求?。(四)?pop：布?旗、海報、?宣傳單、抽?獎券。六?、舉辦經(jīng)銷?商說明會?為配合國際?市場開發(fā)策?略，并增加?此次活動之?促銷效果，?擬會同公司?及分公司營?業(yè)單位，共?同協(xié)辦年末?促銷活動分?區(qū)說明會，?將本活動之?意義、內(nèi)容?及對經(jīng)銷商?之實際助益?做現(xiàn)場講解?，以獲求充?分協(xié)助。?七、廣告活?動內(nèi)容(?一)活動預(yù)?定進度表?注：接力大?搬家日期定?于圣誕前后?，理由有二?：1.圣?誕前后正是?購貨高潮期?，應(yīng)予把握?。2.圣?誕前后，是?目標市場顧?客非常忙碌?的時刻;交?通必然擁擠?，交通問題?不易妥善處?理。(二?)活動地區(qū)?在___?_國a、b?、c三地，?各擇具備超?級市場之大?百貨公司舉?行。(三?)活動獎額?1.接力?大搬家幸運?獎額(1?)a地__?__名，b?地____?名，c地_?___名，?如下表：?表5-4?接力大搬家?幸運獎地域?分布區(qū)?別次別?a地b地?c地首次?抽獎___?_名___?_名___?_名二次?抽獎___?_名___?_名___?_名合?計___?_名___?_名___?_名(2?)以戶為單?位，每戶限?時相同，均?為____?分鐘。(?3)每戶_?___分鐘?，以接力方?式進行。?2.猜猜看?活動獎額?(1)完全?猜對者一名?，與搬最高?額者同額獎?品，同時猜?中者，均分?。(2)?附獎___?_位，最接?近搬最高額?者，每名贈?____品?牌家庭影院?一套，超抽?簽決定。?(四)活動?內(nèi)容說明?1.收件期?間：自__?__年__?__月__?__日至_?___年_?___月_?___日，?在a、b、?c三地舉行?試搬，除選?定之百貨公?司本身廣為?宣傳外，并?加以錄像拍?制現(xiàn)場，節(jié)?目于___?_月___?_日___?_點檔播放?，借以宣傳?于觀眾了解?活動內(nèi)涵，?同時剪錄1?5〃cf試?搬情況，做?電視插播，?廣為宣傳，?刺激銷售，?增加回收件?數(shù)。銷售?活動策劃方?案（六）?一.中國醫(yī)?藥市場環(huán)境?的分析1?)醫(yī)藥企業(yè)?的競爭環(huán)境?建國__?__多年來?，我國醫(yī)藥?產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了?不平坦的發(fā)?展歷程，為?人民的生命?健康事業(yè)做?出了巨大貢?獻。自我國?第一批“醫(yī)?藥代表”_?___年出?現(xiàn)在施貴寶?公司，__?__年代初?，以外資企?業(yè)的醫(yī)藥代?表進入終端?醫(yī)院促銷為?端始，臨床?推廣并成為?國內(nèi)醫(yī)藥企?業(yè)推動銷售?竟相仿效的?一種模式，?經(jīng)過十多年?的發(fā)展，隨?著越來越多?的醫(yī)藥企業(yè)?的進入，由?外企到國企?，私企，由?少數(shù)到多數(shù)?企業(yè)，不斷?的蔓延和發(fā)?展，并在國?內(nèi)非良性的?土壤中發(fā)生?變化，以前?那種臨床推?廣發(fā)生了質(zhì)?的變化，醫(yī)?藥代表不在?僅僅是藥廠?和臨床醫(yī)生?之間的產(chǎn)品?顧問，給醫(yī)?生兌付處方?費幾乎成為?促銷的金科?玉律。一些?中小企業(yè)為?求生存，臨?床工作成了?促銷藥品的?一大法寶，?藥廠和經(jīng)營?單位均把醫(yī)?院工作作為?市場競爭的?主戰(zhàn)場，紛?紛向醫(yī)院派?駐醫(yī)藥代表?，銷售代表?的良秀混雜?，為追求個?人利益而忽?視了社會和?企業(yè)的整體?利益，使藥?品市場走向?了一條畸形?之路。同時?伴隨著那種?無序，管理?部門的管理?脫節(jié)，惡性?競爭帶來的?藥價虛高這?就是當前的?醫(yī)藥市場環(huán)?境，改變目?前狀況，不?僅是主管部?門的難題，?也是醫(yī)藥企?業(yè)想跳出這?一怪圈的難?題。2)?WTO下的?醫(yī)藥競爭環(huán)?境隨著我?國加入WT?O，醫(yī)藥行?業(yè)的進一步?開放，一些?國際上的大?制藥企業(yè)和?大的商業(yè)流?通企業(yè)的進?入，使我國?的醫(yī)藥企業(yè)?進入了一個?整合期。國?內(nèi)一些制藥?企業(yè)以前以?仿制為主的?藥品，由于?藥品的療效?以及知識產(chǎn)?權(quán)的問題，?其競爭力將?會大為下降?，以前國外?企業(yè)是通過?代理銷售的?模式也將發(fā)?生改變，終?將影響整個?醫(yī)藥環(huán)境。?3)國家?醫(yī)藥政策及?醫(yī)療改革對?醫(yī)藥市場環(huán)?境的影響?____月?____日?醫(yī)藥行業(yè)反?商業(yè)賄賂自?查自糾結(jié)束?，衛(wèi)生部正?在抓緊制定?商業(yè)賄賂范?圍，進一步?明確賄賂與?正常商業(yè)贊?助之間的界?限，并對于?如何防治打?“擦邊球”?制定出標準?和細則。防?治醫(yī)藥行業(yè)?商業(yè)賄賂將?成為常態(tài)存?在，帶金銷?售的時代即?將終結(jié)，專?業(yè)化營銷時?代已經(jīng)來臨?。國家發(fā)改?委《醫(yī)藥行?業(yè)“___?_五”發(fā)展?指導意見》?頒布，給出?醫(yī)改___?_年時間表?，從根本上?改變“以藥?養(yǎng)醫(yī)”，建?立向社會藥?店開放處方?制度，加快?醫(yī)藥分家的?進度，實現(xiàn)?三級醫(yī)療保?險制度，這?將對處方藥?銷售模式產(chǎn)?生根本性影?響二.在?當前的醫(yī)藥?環(huán)境下醫(yī)藥?企業(yè)的基本?競爭戰(zhàn)略?1)形成以?成本為基礎(chǔ)?的市場競爭?優(yōu)勢首先?加強自己企?業(yè)內(nèi)部的管?理，管理不?僅可以出效?益而且可以?提高效率降?低成本，管?理的內(nèi)容如?生產(chǎn)管理，?人事，營銷?，財務(wù)等，?關(guān)鍵要針對?企業(yè)本身情?況采取適合?企業(yè)自身的?管理模式才?能真正出效?益，才能降?低運營成本?。其次，加?大研發(fā)投入?，研發(fā)一些?在臨床上有?特殊療效的?藥品，申請?專利，利用?它的不可替?代性，取得?相對較高利?潤，把利潤?再用于擴大?于別的廠家?同質(zhì)量的品?種的整體規(guī)?模，從而進?一步降低運?營成本，提?高整個企業(yè)?在市場上的?競爭優(yōu)勢。?2)形成?以無形資源?為基礎(chǔ)的競?爭優(yōu)勢在?當今日益激?烈的競爭環(huán)?境中，無形?資源顯得更?為重要，優(yōu)?質(zhì)優(yōu)價在招?標中勝出，?品牌是一個?霸權(quán)，是一?連串的記憶?，品牌具有?強大的暗示?作用。醫(yī)藥?企業(yè)同其他?消費品一樣?，好的品牌?，就暢銷，?在OTC藥?品銷售中更?為突出。醫(yī)?藥企業(yè)要想?獲得品牌，?首先，要加?強研發(fā)能力?，開發(fā)出有?特殊療效的?藥品，是企?業(yè)生存和發(fā)?展的最重要?最核心的能?力，在處方?藥上取得臨?床醫(yī)生的信?賴。其次，?加強公司的?管理能力，?以提高專業(yè)?推廣人員的?業(yè)務(wù)水平，?無形中也樹?立了企業(yè)的?品牌知名度?。第三，?要樹立整體?的營銷觀念?，企業(yè)須切?實樹立起為?患者解除疾?病痛苦的根?本經(jīng)營觀念?，從最終客?戶開始而不?是生產(chǎn)過程?開始策略，?只有有一個?好的營銷策?略才能樹立?起自己的良?好的形象品?牌。三.?新形勢下醫(yī)?藥企業(yè)的營?銷策略藥?品營銷戰(zhàn)略?的制定過程?是一個辨別?，選擇和發(fā)?展市場機會?，完成企業(yè)?任務(wù)和目標?的過程，具?體營銷方法?和方式很多?，重點包含?藥品市場的?細分戰(zhàn)略，?藥品市場競?爭戰(zhàn)略，藥?品市場發(fā)展?戰(zhàn)略和藥品?營銷組合戰(zhàn)?略。1.?市場細分化?營銷策略，?通過辨別具?有不同類型?消費需求和?欲望的消費?者群，把整?個市場劃分?為若干個子?市場，分市?場。目的是?要在大市場?中尋找對企?業(yè)最有利的?細分市場，?選擇最有效?的目標市場?，制定最有?效的營銷策?略，有利于?企業(yè)把自己?的特長和細?分市場的特?點結(jié)合起來?，集中有限?資源，經(jīng)營?市場空缺藥?品，從而取?得最大的經(jīng)?濟效益，同?時還有利于?企業(yè)不斷調(diào)?整市場營銷?策略。2?.藥品的市?場競爭策略?，醫(yī)藥企業(yè)?制定營銷策?略時，不僅?要進行市場?細分，迎合?目標客戶的?需求，同時?還要針對為?相同目標客?戶服務(wù)的競?爭對手，以?能使企業(yè)在?競爭中立于?不敗之地。?市場競爭策?略就是企業(yè)?為自身的生?存與發(fā)展，?在競爭中保?持或發(fā)展自?己的實力地?位而確定的?企業(yè)目標和?達到目標爭?取的各項策?略的有機結(jié)?合體。制定?市場競爭策?略，首先要?明確自己的?競爭地位，?依據(jù)市場結(jié)?構(gòu)，明確自?己做一個什?么樣的競爭?者，從而采?取不同策略?。其次要采?用藥品使用?價值，藥品?價格，研發(fā)?技術(shù)，服務(wù)?，時間的方?面，來發(fā)掘?適合自己的?競爭優(yōu)勢。?3.藥品?市場發(fā)展策?略，醫(yī)藥企?業(yè)在選擇目?標市場，制?定市場策略?的同時，還?須研究和制?定藥品市場?發(fā)展策略，?即企業(yè)擴大?再生產(chǎn)，開?拓市場，發(fā)?展經(jīng)營策略?，首先須認?真確定企業(yè)?現(xiàn)有業(yè)務(wù)和?產(chǎn)品狀況，?對多項業(yè)務(wù)?和產(chǎn)品的戰(zhàn)?略性盈利潛?力要進行評?估分析，把?有限的資源?用到發(fā)展經(jīng)?濟效益好的?業(yè)務(wù)和產(chǎn)品?中去。其次?通過評估確?定戰(zhàn)略，部?分業(yè)務(wù)被放?棄淘汰。因?此，需要發(fā)?展新的業(yè)務(wù)?，新的產(chǎn)品?，開拓新市?場，制定企?業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)?展策略。?最后企業(yè)確?定了目標市?場，制定了?相應(yīng)的競爭?策略和市場?發(fā)展策略后?，所面臨的?又一項決策?任務(wù)就是從?目標市場的?需求出發(fā)，?依據(jù)內(nèi)部條?件和外部環(huán)?境的需求，?為企業(yè)制定?一個合理的?，由營銷組?合構(gòu)成的整?體營銷組合?。4.藥?品營銷組合?策略，就是?企業(yè)綜合運?用其可控的?營銷手段，?對他們實行?最優(yōu)化組合?，以取得最?佳市場營銷?效果，采用?4PS(產(chǎn)?品，價格，?分銷渠道，?促銷)和4?PS(顧客?需求和愿望?，顧客的成?本，方便，?溝通)等可?控的營銷手?段。但營銷?組合受許多?不可控的外?部營銷環(huán)境?的影響尤其?是客觀環(huán)境?的影響和制?約。如目前?的人口老齡?化，國家一?系列法律法?規(guī)醫(yī)改政策?的出臺，W?TO，經(jīng)濟?全球化一體?化等，企業(yè)?應(yīng)密切監(jiān)視?宏觀環(huán)境的?動向，調(diào)整?企業(yè)的營銷?組合與外部?環(huán)境相適應(yīng)?，是企業(yè)取?得主動，成?功和發(fā)展的?關(guān)鍵。企業(yè)?應(yīng)善于使這?些可控因素?與不可控因?素相適應(yīng)。?四.藥品?營銷組