奧美《整合營銷傳播系統(tǒng)》課件

整合營銷傳播系統(tǒng)什么是IMC？為什么要IMC？如何做IMC？整合營銷傳播系統(tǒng)什么是IMC？1“我知道，我的廣告費中有一半是浪費掉的….問題是我不知道哪一半?！?Wallernuck,aPhiladelphiaBusinessman“我知道，2什么是IMC？IMC定義-1“以消費者為核心，重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象、傳播一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品與消費者長期密切的關系，更有效地達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a品行銷的目的?！?上海交通大學王方華教授-什么是IMC？IMC定義-1“以消費者為核心，重組企業(yè)行為和3什么是IMC？IMC定義-2“整合各種傳播技能與方式，為客戶解決市場的問題或創(chuàng)造宣傳的機會?！彼麄冊诓呗园l(fā)展的源頭就行整合，以零基礎的方式，認定所有技能都平等，根據客戶問題來運用傳播技能，同時也謹記在心，并不是所有客戶都需要所有的傳播技能，但凡是運用兩種以上的技能就該有整合的動作。而整合傳播的基本概念就是協力，不同的樂器，必要時能夠一起合奏，并且演奏出悅耳的和諧音樂?！?臺灣奧美廣告公司-什么是IMC？IMC定義-2“整合各種傳播技能與方式，為客戶4什么是IMC？IMC定義-3“一種作為營銷傳播計劃的概念。確認一份完整透徹的傳播計劃有其附加價值存在。這份計劃應評估各種不同的傳播技能在策略思考所扮演的角色――例如一般廣告、直效回應、銷售促進、以及公共關系－－并且將之結合，透過天衣無縫的整合以透過清晰、一致的訊息，并發(fā)揮最大的傳播效果?！?美國廣告協會的定義-什么是IMC？IMC定義-3“一種作為營銷傳播計劃的概念。5什么是IMC？IMC定義-4“美國西北大學麥迪爾新聞研究所的營銷傳播學院的教授群發(fā)展出來的操作性定義為“IMC是在一段時間內，發(fā)展并執(zhí)行針對消費者的各項說服傳播策略的過程。IMC的目的是去影響特定閱聽眾的行為。IMC會使用

所有和目標閱聽眾相關的，研究他們會接受的溝通方式。總之，IMC的過程起自于消費者或者顧客，并且會影響到后來傳播策略的發(fā)展，包

括形式和方法。”整合營銷傳播會使用到所有可能傳達企業(yè)或品牌訊息的可能管道，這些接觸

消費者的可能管道包括電視廣告、雜志廣告、網際網絡上的訊息、購物點

或其它任何可能的訊息管道?！?美國西北大學麥迪爾新聞研究所營銷傳播學院教授群-什么是IMC？IMC定義-4“美國西北大學麥迪爾新聞研究所的6為什么要IMC？營銷傳播發(fā)展的階段1、

廣告分離期：廣告主負責廣告制作，廣告公司負責媒體購買，二者各自獨立進行，在運作上是完全分離的。2、全面服務期（FullServiceStage）：廣告公司受到企業(yè)的全面委托，負責包括廣告調查、策劃、制作、以及媒體購買的全部廣告業(yè)務，提供全面的廣告服務。3、傳播分離期：與企業(yè)營銷活動有關的所有傳播活動分別由不同的專業(yè)機構負責，例如，廣告公司負責廣告和促銷作業(yè)，企業(yè)或者公關公司負責公關業(yè)務，企業(yè)或者專業(yè)的事件營銷公司負責贊助活動，CI事件公司負責事件CI，包裝設計公司負責設計包裝，直接郵寄廣告公司負責直接郵寄廣告業(yè)務。這顯示專業(yè)化的分工。4、傳播整合期：與企業(yè)營銷活動有關的各種傳播活動統(tǒng)一運作，在企業(yè)內部由營銷經理人（或整合營銷傳播總監(jiān)）負責，在企業(yè)外部則交由獨立的整合營銷傳播公司負責。整合傳播是以專業(yè)化的分工為基礎的整合運作。為什么要IMC？營銷傳播發(fā)展的階段1、廣告分離期：廣告主負7為什么要IMC？整合營銷傳播的背景訊息可信度的下降數據庫營銷的成本下降大眾媒體傳播的費用上升和效果下降營銷傳播代理公司的兼并與收購盛行媒體與受眾的更加細分平價產品與同質性產品增加信息科技的變動為什么要IMC？整合營銷傳播的背景訊息可信度的下降8為什么要IMC？整合營銷方案的特質1、“戰(zhàn)役連續(xù)性”：指所有透過不同營銷傳播工具在不同媒體傳播的訊息都應彼此關聯呼應。戰(zhàn)役連續(xù)性強調在一個營銷傳播戰(zhàn)役中所有包括物理和心理的要素都應保持一貫性。“物理連續(xù)性”是指在所有營銷傳播中的創(chuàng)意要素要有一貫性。比如在一個營銷傳播戰(zhàn)役中可由使用相同的口號、標簽說明，以及在所有廣告和其它形式的營銷傳播中表現相同的行業(yè)特性等?！靶睦磉B續(xù)性”也同樣重要，它是指對該機構與品牌的一貫態(tài)度。它是消費者對公司的“聲音”與“性格”的知覺。這可透過貫穿所有廣告和其它形式的營銷傳播的一貫主題、形象或語調等來達成。為什么要IMC？整合營銷方案的特質1、“戰(zhàn)役連續(xù)性”：9為什么要IMC？整合營銷方案的特質2、“戰(zhàn)略導向”：它是設計來完成戰(zhàn)略性的公司目標。必須有助于完成本機構的戰(zhàn)略目標－－例如銷售量、市場份額、以及利潤目標等。能夠促使一個營銷傳播戰(zhàn)役整合的，就是其戰(zhàn)略焦點。訊息必須設計來達成特殊的戰(zhàn)略目標，而媒體則必須透過有利于戰(zhàn)略目標的考慮來對其進行選擇。為什么要IMC？整合營銷方案的特質2、“戰(zhàn)略導向”：10為什么要IMC？“整合”:多重的意義

整合營銷傳播是一個戰(zhàn)略的概念，其中“整合”包含多重的意義：l

不同工具的整合：各種營銷傳播工具用“一個聲音”，互相配合，實現傳播的整合。l

不同時間的整合：在與消費者建立關系的各個不同時期、不同階段，傳播的信息應該協調一致。l

不同空間的整合――品牌強求化：全球品牌在不同國家和地區(qū)，應傳達統(tǒng)一的定位、形象、和個性。l

不同利害關系者的傳播整合：與公司各種不同的利害關系者（中間商、零售商、客戶、股東、政府……）傳播時，應保持公司統(tǒng)一的形象。為什么要IMC？“整合”:多重的意義

整合營銷傳播是一個戰(zhàn)11為什么要IMC？鄧肯的“整合層級模式”

1)形象的整合:一個外觀、一個聲音、強烈品牌形象焦點Ex:3M2)持續(xù)一致的聲音:一致的聲調與外觀、對不同的受眾保持協調一致的訊息（客戶、同行、供應商等等）Ex:Hallmark,可口可樂3)良好的傾聽者:誘發(fā)雙向溝通、透過免費電話、調查、商展、等等促進回饋、焦點是長期關系Ex:Anderson窗戶、Saturn汽車4)世界級公民：社會、環(huán)境意識、強烈公司文化、焦點在更廣的社區(qū)Ex:Ben&Jerry’s,蘋果牌電腦,本田汽車

為什么要IMC？鄧肯的“整合層級模式”

1)形象的整合:12為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（1）認知整合的需要是最基礎的形式，只是要求營銷人員明了或認知整合營銷傳播的需要而已。例如，某個媒體策劃人員在從事替某位總統(tǒng)候選人購買媒體和投放廣告的時候，他應認知到，不同媒體類別間和相同媒體類別內的不同媒體載具都應選擇，以反映此政治候選人的一致形象。這是實現整合營銷傳播的第一步。為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（1）認知整合的需要13為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（2）形象整合第二步牽涉到確保訊息/媒體一致性的決策?！坝嵪?媒體一致性”是指一則廣告的文字與視覺要素間達成的一致性，以及不同媒體載具上投放廣告的一致性。也就是說，圖象要強化和補充文字的訊息。雖然每則廣告都必須有些許差異，以適應某個媒體載具的編輯功能或節(jié)目內容，但它必須與其它媒體載具投放的廣告一致。EX：惠普科技公司電腦產品部的戰(zhàn)略策劃與客戶數據經理藍布卡給整合營銷傳播所下的定義，就從形象的一致性角度出發(fā)。她認為整合營銷是“貫穿營銷組合的訊息與視覺主題的整合，以便在市場中把訊息的沖擊最大化。在所有的營銷傳播板塊中必須清楚傳播一致性的某個使用者的利益點（賣點）。”為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（2）形象整合14為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（3）功能整合第三個發(fā)展的層次是與功能整合有關?！肮δ苷稀笔侵?，把不同的營銷傳播方案編制出來，作為服務于營銷目標（如銷售額和市場份額）的直接功能，這個過程。也就是說，每個營銷傳播要素的優(yōu)勢和劣勢都經過分析，并為了達成特定營銷目標而結合起來。

為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（3）功能整合15為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（4）協調的整合發(fā)展的更高一層是協調的整合――人員推銷功能與其它營銷傳播要素（廣告、公關、銷售促進、以及直效營銷等）被直接整合在一起。這意味著，各種手段都用來確保人際營銷傳播與非人形式的營銷傳播的高度一致。即推銷人員所說的內容必須與廣告內容一致。為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（4）協調的整合16為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（5）建基于消費者的整合整合營銷傳播發(fā)展的第五層次是說，營銷策略必須在了解消費者的需要和欲求鎖定目標消費者，并給產品定位后，才能策劃。整合營銷傳播的這個階段稱為“建基于消費者的整合”。換句話說，營銷戰(zhàn)略已經整合，反映了戰(zhàn)略定位的訊息到達了目標消費者的心中。為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（5）建基于消費者的整合17為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（6）建基于風險共擔者的整合整合營銷傳播的第六層次是“建基于風險共擔者的整合”。這里，營銷人員應認識到目標消費者不是本機構應該傳播的唯一組群，其他共擔風險的經營者也應該包含在總體的整合營銷傳播戰(zhàn)役之內，例如本機構的員工、供應商、配銷商、以及股東等都應包括在內，甚至于還應對所在社區(qū)和某些政府單位等作必要的說明。為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（6）建基于風險共擔者的整18為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（7）關系管理的整合要向不同的風險共擔者作出有效傳播，本機構必須發(fā)展有效的戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略不只是營銷戰(zhàn)略，還有制造戰(zhàn)略、工程戰(zhàn)略、財務戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、以及會計戰(zhàn)略等等。也就是說，為了加強與組織風險共擔者的關系，本機構必須在每個功能環(huán)節(jié)內（制造、工程、研發(fā)、營銷、財務、會計、人力資源等等）發(fā)展出管理戰(zhàn)略以反映不同職能部門的協調。為什么要IMC？IMC的發(fā)展層次（7）關系管理的整合19如何做IMC？-1（1）同一外觀法在營銷傳播的所有形式中采用同一的顏色、圖案、及識別符號。例如，某個公司聘請一家廣告代理公司為其某項產品發(fā)展一個廣告戰(zhàn)役，但決定由公司內部自己發(fā)展其它傳播材料。在這狀況下，這公司必須把那些自行發(fā)展的材料保持一種“外觀”，在顏色、視覺、以及識別符號的處理上與廣告代理公司發(fā)展的廣告保持一致。這個方法的缺點在于，所有營銷傳播形式的外觀即使統(tǒng)一了也仍然不夠充分，必須要有戰(zhàn)略焦點，整合營銷傳播只有在掌握了戰(zhàn)略營銷焦點的系統(tǒng)模式之后，才能發(fā)揮效果。如何做IMC？-1（1）同一外觀法20如何做IMC？-2（2）主題線方法這個方法常被營銷人員在協調所有圍繞其廣告的營銷傳播形式時采用。目標在使用非廣告的營銷傳播形式去激發(fā)消費者記住廣告訊息。廣告回憶的提示，例如重要的視覺設計或響亮的口號，可以放置在銷售點展示或作為包裝。這些提示能夠協助消費者記憶廣告訊息。如果也從收音機聽到與電視廣告同樣的文稿內容，則消費者會把該則電視廣告記得更好。在投放電視廣告前，營銷人員可以在電臺廣播和平面媒體投放與電視廣告相關聯的廣告。在這狀況下，平面與廣播廣告擔當“藥引”的任務，一旦電視廣告終于投放，就會增加消費者的動機去看完電視廣告。電視廣告可被視為包含許多不同的要素，營銷人員能夠在不同的時間選擇來作不同方式的搭配。如何做IMC？-2（2）主題線方法21如何做IMC？-3（3）供應面的策劃方法許多傳播公司提供了一套營銷傳播服務的系統(tǒng)，外表上有整合的樣子。例如，某家廣告代理公司可能承包了當地有線電視臺、幾家廣播電臺，以及一家地方報紙的廣告業(yè)務，它能提供“配套廣告服務”，它允許當地的廣告主可以在有線電視、電臺、以及地方報紙上同時投放廣告，價格非常迷人。這家廣告代理公司給預期的企業(yè)推銷這個“配套廣告”所強調的優(yōu)點就是整合營銷傳播，也就是說，這廣告代理公司會給廣告主創(chuàng)造統(tǒng)一外觀、統(tǒng)一主題、同時會把廣告投放到不同媒體載具上去。這個方法的主要缺點是，“配套廣告”可能并不適合企業(yè)客戶的正確需要。有些客戶可能一下子就跳上宣傳車，以為自己撿到一個大便宜，但可能得不償失，因為這個交易并不一定能帶來真正價值。如何做IMC？-3（3）供應面的策劃方法22如何做IMC？-4（4）特設會議的方法許多營銷人員嘗試整合其營銷傳播方案的不同要素，辦法就是把有關各部門召集來開“特設會議”。例如，讓代表不同利益的的不同人馬出席會議，并取得共識。這特設的會議組員包括廣告公司來的客戶主管、公關代表、銷售促進機構的銷售人員、以及營銷調研人員等等。這個會議由營銷總監(jiān)組織和領導。不同供應商的代表紛紛表達他們對營銷傳播的理念，然后討論盡量統(tǒng)一脈絡的方法。這方法的主要缺點是這個過程似乎沒有效率。因為沒有任何模式或計劃指導他們形成整合力。其次，這個會議結果可能受團體動力激蕩影響，某些部門意見或態(tài)度由于具有強勢，可能壓倒別人，從而主導整合的過程朝向不正確的方向發(fā)展。如何做IMC？-4（4）特設會議的方法23如何做IMC？-5（5）立基于消費者的方法立基于消費者的整合營銷傳播方法有三種：一個是由舒茲教授與田那本、勞特朋等人發(fā)展出來，另個則由營銷傳播專家莫爾與梭森共同發(fā)展，第三個是由施吉根據舒茲模式以系統(tǒng)觀點修正出來的：如何做IMC？-5（5）立基于消費者的方法24如何做IMC？-55.1“莫爾－梭森”模式1、確認市場2、立基于“購買循環(huán)階段”（“知道－接收－偏好－找尋－購買－使用－滿意”）去細分市場3、確認每個目標市場區(qū)隔的傳播訊息和媒體載具4、組合資源5、評估方案的效果

如何做IMC？-55.1“莫爾－梭森”模式25如何做IMC？-55.2“舒茲模式”模式：（1）資料庫發(fā)展資料庫發(fā)展涉及有關產品用戶（消費者）信息的搜集與組合，包括人口統(tǒng)計、心理統(tǒng)計、購買歷史、產品類別網絡等等。

（2）區(qū)隔化消費者被區(qū)分為我牌忠實用戶、競爭品牌用戶、和游離用戶，再按照這些區(qū)隔發(fā)展消費者檔案。如何做IMC？-55.2“舒茲模式”模式：26如何做IMC？-55.2“舒茲模式”模式：（3）接觸管理接觸管理是個程序，營銷人員決定與既有客戶或潛在客戶進行營銷傳播的時間、地點、與場合。舒茲把接觸管理提高到戰(zhàn)略的層次。（4）傳播戰(zhàn)略營銷人員在此階段需決定消費者應該從傳播中獲取什么要點，傳播將導致消費者采取何種行動。也就是說，營銷人員試圖確認可能的最有效訊息。傳播目的是要在現有消費者或潛在消費者范疇內以及品牌網絡中創(chuàng)造出變化，有利于營銷目標的行為變化。

如何做IMC？-55.2“舒茲模式”模式：27如何做IMC？-55.2“舒茲模式”模式：（5）營銷目標訊息必須誘發(fā)某種外顯的行為，而這行為可以被察覺和用來作與營銷目標相關的測量。例如：-對我牌忠誠用戶要維持或增加產品使用-對競爭品牌用戶要造成產品試用、擴大用量、或建立對我牌忠誠-對游離用戶要爭取或擴大我產品使用

如何做IMC？-55.2“舒茲模式”模式：28如何做IMC？-55.2“舒茲模式”模式：（6）營銷工具營銷人員使用營銷組合（產品、價格、通路、推廣）作為營銷傳播工具以執(zhí)行傳播戰(zhàn)略和達成預定的營銷目標。訊息不單單透過營銷傳播要素（如廣告、公關、銷售促進等等）傳播，產品本身，包括它的包裝、定價、配銷方式等，都個別地傳播一種不同的訊息。最大的問題就在于要確保橫跨營銷組合各要素的訊息一致性。

如何做IMC？-55.2“舒茲模式”模式：29如何做IMC？-55.2“舒茲模式”模式：（7）營銷傳播戰(zhàn)術營銷人員選擇各種戰(zhàn)術，諸如廣告、直效營銷、銷售促進、公共關系、以及事件營銷等來執(zhí)行傳播戰(zhàn)略并完成營銷目標。

如何做IMC？-55.2“舒茲模式”模式：30如何做IMC？-55.3Sirgy的“系統(tǒng)模式”：主張“程序”的中立性，強調程序而非內容。在系統(tǒng)內部各子系統(tǒng)的銜接與發(fā)展方面，他采用廣告界和營銷界通用的“FCB策劃模式”、波特的營銷戰(zhàn)略模式（產品差異化、成本領導、焦點法則）及有關定位戰(zhàn)略與定位方法的標準方式，同時也采用波士頓咨詢公司的決策矩陣、和“多因素編序模式”等在企業(yè)戰(zhàn)略界很普遍的模式。如何做IMC？-55.3Sirgy的“系統(tǒng)模式”：31如何做IMC？-55.3FCB策劃模式確認四種傳播戰(zhàn)略：1、告知型（思考者）：營銷傳播戰(zhàn)役要集中在品牌知名度和教育消費者。2、感性型（感覺者）：突出品牌態(tài)度或偏好自我營銷傳播戰(zhàn)役的目的。3、習慣塑造型（實踐者）：透過“品牌試用/購買”和“品牌學習”作為營銷傳播戰(zhàn)役的目標。4、自我滿意型（反應者）：把戰(zhàn)役目標咬住“品牌試用/購買”和“品牌態(tài)度/偏好”。如何做IMC？-55.3FCB策劃模式確認四種傳播戰(zhàn)略：32Sirgy的“系統(tǒng)模式”公司方案使用三個層級――公司、營銷、與營銷傳播。營銷傳播方案在決策樹的底層，被視為是營銷傳播組合的要素。營銷傳播組合由營銷傳播戰(zhàn)略指導。但營銷傳播戰(zhàn)略則被視為上一層級，也就是營銷組合的一個要素。而這個要素（營銷組合）又由營銷戰(zhàn)略指導。營銷戰(zhàn)略同樣被視為公司組合的一個要素，當然要由公司戰(zhàn)略指導。上一層級的程序通常被認為是指導相關下一層級的“戰(zhàn)略”，而那程序的要素（下一層級的各程序是設計來執(zhí)行上一層級的相關程序的）通常被認為是“戰(zhàn)術”或“戰(zhàn)略組合”。戰(zhàn)略決定并指導戰(zhàn)術，戰(zhàn)術必須服從并服務于戰(zhàn)略。Sirgy的“系統(tǒng)模式”公司方案使用三個層級――公司、營銷、33Sirgy的“系統(tǒng)模式”-公司層次公司層級戰(zhàn)略有：成長、維持地位、收割、揚棄、以及創(chuàng)新。組織透過一個戰(zhàn)略組合來執(zhí)行公司層級的既定戰(zhàn)略，這戰(zhàn)略組合指用來完成上級總體戰(zhàn)略目的的所有被執(zhí)行的程序要素。公司層級的戰(zhàn)略組合包括與研究發(fā)展、工程、制造、財務、會計、人事、以及營銷等等組織程序。Sirgy的“系統(tǒng)模式”-公司層次公司層級戰(zhàn)略有：成長、維34公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)術（戰(zhàn)略組合）公司目標成長營銷研究發(fā)展工程制造人事財務會計極大化銷售量與市場份額維持地位營銷研究發(fā)展工程制造人事財務會計極小化銷售量與市場份額的負面變化x％公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)術（戰(zhàn)略組合）公司目標成長營銷極大化銷售量與市35收割營銷研究發(fā)展工程制造人事財務會計極大化利潤創(chuàng)新營銷研究發(fā)展工程制造人事財務會計建立或增加銷售量以及獲取市場領導地位（透過高市場份額）揚棄營銷研究發(fā)展工程制造人事財務會計極大化現金流量注：戰(zhàn)略組合要素中的黑體字表示主要焦點或應于強調。收割營銷極大化利潤創(chuàng)新營銷建立或增加銷售量以及獲取市場領導地36Sirgy的“系統(tǒng)模式”–營銷層次營銷戰(zhàn)略通過“定位”（重視、強調、以及傳播品牌的特殊優(yōu)點給目標消費者）來操作。每個定位戰(zhàn)略必須透過營銷調研來操作，而正確的模式可用來指導調研。（參見下圖）營銷戰(zhàn)略有許多模式，最普遍的就是波特的競爭戰(zhàn)略模式，它有三個主要營銷戰(zhàn)略：（1）產品差異化；（2）成本領先；（3）焦點法則。Sirgy的“系統(tǒng)模式”–營銷層次營銷戰(zhàn)略通過“定位”（重37（1）差異化營銷戰(zhàn)略如果產品具有消費者重視的某些獨特優(yōu)點，是業(yè)界競爭品牌所沒有的，那便可以增加營銷績效。獨特性可以表現于產品（如產品設計、服務、多樣性等）、價格（如價格暗示地位與聲望）、配銷通路（如每個配銷商都有很好的服務）、業(yè)界營銷傳播（如產品與某位明星代言人聯想起來）。把焦點放在一個獨特的有價值的營銷組合向度上，就是定位。（1）差異化營銷戰(zhàn)略如果產品具有消費者重視的某些獨特優(yōu)點，是38（1）差異化營銷戰(zhàn)略定位學者已經發(fā)展出許多定位技術，例如：產品屬性、無形因素、客戶利益、相對價格、低價位、用途/應用、用戶/消費者、明星/人物、生活形態(tài)/個性、產品檔次、競爭者、國家/產地來源。每個定位技術反映了對所選的營銷組合因素的特別強調，可以分組如下：（1）差異化營銷戰(zhàn)略定位學者已經發(fā)展出許多定位技術，例如：產39（1）差異化營銷戰(zhàn)略強調產品的定位戰(zhàn)略：l

產品檔次定位法l

產品屬性定位法l

無形因素定位法l

競爭者定位法l

產品來源定位法

強調價格的定位戰(zhàn)略：l

相對價格定位法

強調通路的定位戰(zhàn)略：l

品牌經銷商掛鉤定位法l

經銷商位置定位法l

經銷商服務定位法

強調營銷傳播的定位戰(zhàn)略：l

明星或代言人定位法l

生活形態(tài)或個性定位法（1）差異化營銷戰(zhàn)略強調產品的定位戰(zhàn)略：40定位戰(zhàn)略營銷組合戰(zhàn)略營銷目標產品屬性定位法產品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯想與x屬性的關系無形因素定位法產品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯想與x無形因素的關系產品類別定位法產品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯想與產品類別的關系競爭者定位法產品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌與/或聯想與競爭對手領導品牌x的關系產地來源定位法產品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯想與國家或產地來源的關系定位戰(zhàn)略營銷組合戰(zhàn)略營銷目標產品屬性定位法產品建立、增加或維41相對價格定位法產品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯想與品質－價格的關系產品經銷商掛鉤定位法產品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯想與x經銷商的關系經銷商位置定位法產品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯想與經銷商位置x的關系經銷商服務能力定位法產品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯想與經銷商x的服務能力的關系明星或人物定位法產品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯想與x明星或人物的關系生活形態(tài)或個性定位法產品價格通路營銷傳播建立、增加或維持品牌聯想與生活形態(tài)或個性的關系相對價格定位法產品建立、增加或維持品牌聯想與品質－價格的關系42（2）成本領先戰(zhàn)略

降價和促銷條件的確能引起消費者的動機。第一個動機是囤積商品。有些品牌的忠實消費者利用折扣的機會，囤積商品。另個動機是接受誘引轉換品牌。試用品牌也可能是一個動機：沒有使用過這個產品類別的消費者可能決定試購恰巧降價的某品牌產品，以降低他們在未知產品領域的風險。（2）成本領先戰(zhàn)略

降價和促銷條件的確能引起消費者的動機。43（2）成本領先戰(zhàn)略

實現“低價定位法戰(zhàn)略”的營銷組合的最主要要素是“價格”。資源應該配置如下：（1）

進行定價調研，探知哪種價格水平才能把我牌產品與競爭品牌區(qū)隔，并被大多數目標消費者察覺廉價。必須把價格定得比多數競爭品牌低，但要低到什么程度，是一個關鍵。在定價心理學的文獻中，有個模式叫“價格差異化門檻”，根據的觀念是“可察覺的差異”原則。（2）

制定一個價格水平，可以被目標消費者察覺到“物美價廉、物超所值”。（3）

向目標消費者傳播這個價格水平遠低于產品的對應價值。（2）成本領先戰(zhàn)略

實現“低價定位法戰(zhàn)略”的營銷組合的最主要44（3）焦點法則戰(zhàn)略“焦點法則”指為客戶的需求量身定作特供的產品或服務，以滿足某個細分的市場區(qū)隔。營銷戰(zhàn)略涉及兩個主要決定：市場選擇與定位?！笆袌鲞x擇”指確認公司產品所有可能的市場，然后審慎決定進入某些市場、和漠視某些市場。營銷經理人利用某些區(qū)隔準則來細分市場，再分析每個市場區(qū)隔的生存能力?！皡^(qū)隔”是客戶組群，或同質的消費者集合――具有相同屬性需求的、可以被確認的客戶組群。通過區(qū)隔市場后，便可架構“產品－市場矩陣”，可明確事業(yè)單位的定位，作為有關公司、營銷、和營銷傳播各層級戰(zhàn)略的決策基礎。（3）焦點法則戰(zhàn)略“焦點法則”指為客戶的需求量身定作特供的產45Sirgy的“系統(tǒng)模式”–營銷傳播層次營銷傳播決策涉及營銷傳播戰(zhàn)略的選擇、最優(yōu)化營銷傳播組合的制定，以及設定具體和量化的營銷傳播目標，并為營銷組合配置資源，再施行監(jiān)測與控制，以保證隨著時間進程，落實整合營銷傳播效果。四種營銷傳播戰(zhàn)略：即告知型（思考者）、感受型（感覺者）、習慣塑造型（實踐者）、以及自我滿意型（反應者）。Sirgy的“系統(tǒng)模式”–營銷傳播層次營銷傳播決策涉及營銷46戰(zhàn)略戰(zhàn)術（戰(zhàn)略組合）目標告知型（思考者）廣告（主要是平面媒體）經銷商支持（培訓和商展）公關（新聞發(fā)布和公眾報道）口碑傳播（透過廣告、樣品、以及參考系統(tǒng)）產出極大化的品牌知名度與學習感受型（感覺者）廣告（主要是收音機廣播）經銷商支持（合作廣告）公關（記者會）、公司形象廣告與事件贊助口碑傳播（透過廣告扮演口碑傳播）產出極大化的品牌知名度與積極態(tài)度（喜好）習慣塑造型（實踐者）廣告（主要是平面媒體和互動式媒體）直效營銷（直接郵寄、新聞信、直接反應廣告）促銷活動（折價券、樣品、退款及回扣、優(yōu)惠包裝、價格折價）經銷商支持（交易津貼）公關（公眾報道）導入試用購買、在產品使用中學習（初次用戶）、加強學習（重復用戶）自我滿意型（反應者）廣告（主要是戶外媒體和特制品廣告）直效營銷（產品目錄、直接銷售、電話營銷、直接反應廣告）促銷活動（禮品、競賽摸獎）經銷商支持（競賽與激勵、店內廣告、銷售點陳列、人員銷售）公關（公司報道、事件贊助、在電影電視節(jié)目制作中曝現產品）導入試用購買、在使用中喜好我牌產品（初次用戶）、加強積極態(tài)度（重復用戶）戰(zhàn)略戰(zhàn)術（戰(zhàn)略組合）目標告知型廣告（主要是平面媒體）產出極大474、媒體選擇戰(zhàn)略4、媒體選擇戰(zhàn)略48執(zhí)行告知型戰(zhàn)略時選擇廣告媒體類別的準則

消除法準則識別法準則屬性感官形態(tài)制作的靈活性絕對成本地理的選擇性法規(guī)要求媒體習慣媒體選擇性媒體的季節(jié)性使用倫理考慮執(zhí)行告知型戰(zhàn)略時選擇廣告媒體類別的準則消除法準則識別法準則屬49媒體類別清單

電視：

全國性電視網獨立電視臺地方電視電視節(jié)目聯播廣播媒體：

全國性廣播網獨立廣播電臺地方廣播正規(guī)：30秒或60秒廣告現場：現場廣告媒體類別清單電視：50報紙廣告：全國性日報

版面廣告分類廣告小廣告夾報廣告特刊廣告周刊報紙?zhí)厥馐鼙妶蠹垐蠹垙V告：51雜志廣告：國際與全國性雜志

消費性雜志正規(guī)印刷廣告（黑白、彩色。不同規(guī)格）封面里、封底里廣告折頁廣告談話廣告（5秒鐘聲音）立體形象（三維材料，要用有色眼鏡觀看）凸透鏡形象（彩色形象印在有皺紋的板上，傾斜時仿佛在移動）歌唱廣告受熱/受壓敏感的油墨（接觸后改變形象）

商業(yè)性雜志正規(guī)印刷廣告（黑白、彩色。不同規(guī)格）封面里、封底里廣告折頁廣告談話廣告（5秒鐘聲音）

農業(yè)雜志正規(guī)印刷廣告（黑白、彩色。不同規(guī)格）封面里、封底里廣告折頁廣告

學術與行業(yè)雜志正規(guī)印刷廣告（黑白、彩色。不同規(guī)格）封面里、封底里廣告折頁廣告地區(qū)性雜志正規(guī)印刷廣告（黑白、彩色。不同規(guī)格）封面里、封底里廣告折頁廣告

雜志廣告：52戶外廣告戶外廣告全國性與地方性戶外廣告海報板塊油漆告示巨型看板交通廣告-流動廣告車廂內廣告車廂外廣告出租車外表廣告-不動廣告車站廣告站牌廣告-空中廣告-流動看板-小型戶外廣告媒體（如停車場收費器廣告、自動取款機廣告、垃圾桶廣告、滑雪桿廣告、衛(wèi)生間廣告、電話亭廣告、行李手推車廣告等等）

戶外廣告53特殊廣告（如熱氣球、飛機噴字等等）購物指南廣告電話簿黃頁廣告特殊的查詢指南廣告互動式廣告店內廣告機艙內廣告電影院廣告錄像帶廣告特殊廣告（如熱氣球、飛機噴字等等）54

競賽與誘引交易津貼購買津貼（免費貨品）促銷津貼累計津貼店內陳列和購買點材料訓練計劃商展合作廣告水平合作廣告垂直合作廣告產品成分贊助合作廣告人員銷售

經銷商支持工具

經銷商支持工具55

新聞發(fā)布記者會獨家報道訪問公眾報道公司形象廣告事件贊助產品安插進入電影與電視情節(jié)中

公關工具

公關工具56

直接郵購目錄電話營銷打進來打出去直接回應廣告廣播直接回應廣告一分鐘廣告信息廣告印刷媒體新電子媒體電視購物（家庭購物頻道）錄像帶營銷（電子購物）直接銷售一對一銷售組群銷售

直效營銷工具

直效營銷工具57

折價券印刷折價券電子折價券樣品贈送禮品贈送免費禮品（如咖啡罐的包裝內贈送一瓶小奶精）自我清算的禮品（只向客戶提供，準按成本價購買的相關產品）競賽與摸獎優(yōu)惠包裝價格折讓買賣

SP工具

SP工具58消費者導向設想你是消費者….消費者導向設想你是消費者….59你如何選擇你的牌子？設想你正在一間超級市場準備購買某一品牌的牙膏時。你會看到陳列架上的許多品種。你會如何選擇你的牌子呢？包裝；品牌名字；陳列架上的位子；報紙上曾經看到它的廣告；電視上的廣告；朋友告訴你；超級市場是否有這個牌子；有沒有固本(coupon)的回扣；是否帶有贈品；價格合適嗎？上面的一個理由或多個理由綜合在一起說服你購買某一品牌所有的信息必須一致才能收效！Synergy!你如何選擇你的牌子？設想你正在一間超級市場準備購買某一品牌的60行銷組合策略

MarketingMixStrategyProduct 產品Price 價格Place 通路Promotion 促銷 (IntegratedMarketingcommunications 整合行銷傳播).Consumerneeds顧客需求Cost成本Convenience方便Communication溝通行銷組合策略

MarketingMixStrategyP61行銷組合策略

MarketingMixStrategyIntegratedMarketingcommunications整合行銷傳播Product產品Price價格Place通路Promotion促銷Consumerneeds顧客需求Cost成本Convenience方便Communication溝通行銷組合策略

MarketingMixStrategyI62基本溝通模式Sender發(fā)送者Message信息Receiver接收者基本溝通模式SenderMessageReceiver63基本溝通模式Sender發(fā)送者Message信息Receiver接收者Feedback回饋基本溝通模式SenderMessageReceiverFee64行銷溝通模式Sender發(fā)送者Encoding編碼MessageMedia信息Decoding解碼Receiver

接收者

反應Response回饋Feedback噪音Noise行銷溝通模式SenderEncodingMessageD65行銷溝通的回饋市場調研分析銷售人員報告客戶關系報告廣告公司的研究顧客購買活動分析顧客興趣活動(如使用剪報回扣等)其他行銷溝通的回饋市場調研分析66發(fā)展有效的溝通步驟辨認目標聽眾Targetaudience確定溝通目標或要求的反應Response選擇信息Message選擇溝通的管道Channel擬定整體促銷預算Budget決定促銷組合Promotionmix衡量促銷結果組織與管理整合性的行銷溝通(傳播)發(fā)展有效的溝通步驟辨認目標聽眾Targetaudien67辨認目標聽眾Targetaudience目標聽眾潛在的購買者現在的購買者競爭產品的購買者產品購買的決策者購買決策的影響者目標聽眾會影響：促銷工具的選擇促銷時間的安排信息的設計等探索目標聽眾對公司與產品的：1熟悉程度familiarity2喜愛程度favourability辨認目標聽眾Targetaudience目標聽眾目標聽68確定溝通目標

或要求的反應Response溝通過程中的顧客反應：1 Cognitive(knowing) 認知2 Affective 情感3 Behavioural 行動確定溝通目標

或要求的反應Response溝通過程中的顧客69反應層次模式反應層次模式70選擇信息Message(1)I信息內容messagecontent如何訴求？理性rational感性emotional道德moralHardsellorSoftsell?II信息結構messagestructure:是否做出明確結論？單或雙方論點？表達的程序選擇信息Message(1)I信息內容II信息結構71選擇信息Message(2)III信息格式messageformat印刷廣告標題；文案，說明；顏色等聲音廣告用詞，音質，發(fā)聲等IV信息來源messagesource可信度credibility專業(yè)性expertise被喜愛程度likability相同性congruity選擇信息Message(2)III信息格式IV信息來72Impactofintended&unintendedcommunicationSenderofMessage ReceiverofMessage Intendedself-imageIntendedmessageIfAandBareinconsistent,credibilityisreduced;otherwise,credibilityisincreasedIntendedPersonalattributesUnintendedmessageOtherpeoplereceivetheunintendedmessageBImpactofintended&unintende73選擇溝通的管道ChannelI通過人員的接觸管道 由兩個或兩個以上的人之直接溝通，可以是面對面，通過電話或郵件。鼓吹管道advocatechannels由公司的銷售人員聯系購買者。專家管道expertchannels由獨立的專家或具有影響力者向目標市場說明。社會管道Socialchannels鄰居，朋友，家庭成員，會員間的口傳wordofmouth.選擇溝通的管道ChannelI通過人員的接觸管道74選擇溝通的管道Channel2II 通過非人員接觸之管道印刷媒體，廣播媒體，電子媒體，展示媒體等報紙，電視，錄像帶；光碟，海報等氣氛atmosphere銀行，醫(yī)院，旅館，百貨商店等事件，盛典event記者招待會，產品發(fā)布會，慶祝會等選擇溝通的管道Channel2II 通過非人員接觸之管道75擬定整體促銷預算Budget量力而行 Affordablemethod銷售百分比 Percentageofsalesmethod盈利百分比 Percentageofprofitmethod競爭對等法 Competitionparitymethod目標與任務法 Objectiveandtaskmethod行銷目標(盈利；銷售量；市場占有率等)制定促銷組合制定每個促銷單元所期望達到的目標制定所需的費用擬定整體促銷預算Budget量力而行 Affordabl76決定促銷組合Promotionmix促銷工具：廣告 advertising銷售促進 salespromotion人員推銷 personalselling公關與宣傳 publicrelations&publicity直效行銷 directmarketing決定促銷組合Promotionmix促銷工具：77促銷工具:廣告公眾性的表達(Publicpresentation)合法性;標準化的產品;公認的購買動機普及性(pervasiveness)重復性;廣泛性;可以比較;可反映企業(yè)的規(guī)模強化的表現(amplifiedexpressiveness)通過使用文字,聲音和顏色等戲劇化的表現公司及產品的特性.非人際化(impersonality)單向而非交流性的溝通促銷工具:廣告公眾性的表達(Publicpresenta78促銷工具:銷售促進

SalesPromotion通過使用短期的誘因(incentives)如折價卷,競賽,獎品等促進購買.廣告 -購買的原因SP -即刻的購買行動SP的種類:1 消費者的促銷consumerpromotion2 商業(yè)促銷tradepromotion3 銷售人員的促銷salesforcepromotion促銷工具:銷售促進

SalesPromotion通過使用79銷售促進的種類消費者促銷樣品sample折價卷coupons現金回扣rebates折價包裝pricepacks贈品premiums廣告專品adgspecialties附有廣告商名字的贈品經常購買者的回饋frequentflyers競賽,彩票,游戲等商業(yè)促銷工具直接折扣discount津貼/讓價allowance每箱讓價多少廣告津貼等免費贈品銷售人員問題:有無長期效應?銷售促進的種類消費者促銷商業(yè)促銷工具問題:有無長期效應?80促銷工具:公關與報導

Publicrelations&Publicity高可信度highcredibility容易使人解除防衛(wèi)abilitytocatchbuyersoffguard戲劇化dramatization促銷工具:公關與報導

Publicrelations&81促銷工具:人員推銷個人面對面進行直接而有互動性人際關系的培養(yǎng)可以培養(yǎng)不同程度的人際關系反應比較直接與迅速較有壓力,必須作出反應促銷工具:人員推銷個人面對面進行82直效行銷DirectMarketing- 目錄 -郵寄信函-電話行銷 -電腦購物-TV購物 -傳真信函-電子郵件 -有聲郵件等一種互動性的行銷系統(tǒng).它利用一種或多種的媒體,對消費者產生影響,以期得到反應或交易直效行銷DirectMarketing- 目錄 -83促銷組合

受了公司推與拉的策略影響生產者零售商批發(fā)商消費者推的策略促銷人員推銷商業(yè)促銷其他促銷人員推銷廣告銷售促進促銷組合

受了公司推與拉的策略影響生產者零售商消費者推的策略84促銷組合

受了公司推與拉的策略影響生產者零售商批發(fā)商消費者拉的策略促銷活動促銷組合

受了公司推與拉的策略影響生產者零售商消費者拉的策略85衡量促銷結果對產品，品牌的認識對產品的滿意度對產品和公司的態(tài)度對產品的試用度對產品的購買意愿產品的銷量等衡量促銷結果對產品，品牌的認識86互聯網絡廣告的特色互動性：雙向的信息傳播、推拉互動的信息供需模式虛擬性：實時性、臨場感、高速高效私人性：量身定做、主動參與、個性化全球性：無時差、全天侯永續(xù)性：社區(qū)意識、關系滿意、永續(xù)經營多媒體：視頻、音頻與文字信息息統(tǒng)一互聯網絡廣告的特色互動性：雙向的信息傳播、推拉互動的信息供需87IntegratedMarketingCommunications(IMC)

整合性的行銷溝通（傳播)廣告 advertising銷售促進 salespromotion人員推銷 personalselling公關與宣傳 publicrelations&publicity直效行銷 directmarketing其他 POP；sponsorship;internetetcIMC是一種跨部門的運作，用來建立和加強與顧客及有關者的有利關系。所有的行銷信息必須協調以便能為企業(yè)組織及其產品創(chuàng)立一個統(tǒng)一的形象。這些信息可以通過下列方法傳播：IntegratedMarketingCommunica88IntegratedMarketingCommunications(IMC)

整合性的行銷溝通（傳播)的重點1 跨部門的運作(不是行銷部門的專業(yè))2 針對現有顧客與新顧客3 除了關注顧客與通路業(yè)者外，也必須考慮 員工和其他與企業(yè)有關者。因為他們也會 影響企業(yè)的成功和失敗。這比傳統(tǒng)的促銷 (promotion)更為廣泛。4 IMC的行銷信息必須加以協調，以避免導致 顧客與有關者感到混淆不清。IntegratedMarketingCommunica897個層次的整合

7levelsofintegration1 Verticalobjectiveintegrationdothecommunicationobjectivesfitwiththemarketingobjectivesandtheoverallcorporateobejctives?2 Horizontal/functionalintegrationDothemarketingobjectivesfitwellwiththeotherbusinessfunctionsofmanufacturing,operationsandHRM?3 MarketingmixintegrationIsthemarketingmixofproduct,priceandplacedecisionsconsistentwiththerequiredcommunicationmessages?4 CommunicationmixintegrationDoallthecommunicationstoolsportraythesamemessage?7個層次的整合

7levelsofintegratio907個層次的整合

7levelsofintegration(2)5 CreativedesignintegrationIsthecreativedesignandexecutionuniformandconsistentwiththechosenpositioningoftheproduct/service?6 Internal/externalintegrationArealltheinternaldeptsandexternalagenciesworkingtogethertoanagreedplanandstrategy?7 FinancialintegrationIsthebudgetusedinthemosteffectiveandefficientway?7個層次的整合

7levelsofintegratio91ConclusionKeypointsofIMC:Consumer-orientedSynergyHarmonyRelationshipmarketingCost-efficiencyBrandbuildingConclusionKeypointsofIMC:92“Whenonelearnswhysomethingoccurs,theremedysuggestsitself.”“一旦事件發(fā)生的原因獲得了解，解決方案自在其中?！?JohnM.Olin（歐林，大企業(yè)家）“Whenonelearnswhysomething93感謝您的下載，特贈送精品文章《體能訓練技巧-TRX懸掛訓練系統(tǒng)》工作之余鍛煉身體，若不需要請刪除后使用，謝謝您的理解，祝您生意興隆，事業(yè)高攀。RX訓練帶是源于美國海軍陸戰(zhàn)隊，剛開始的雛形是以高密度毛巾制成的訓練道具，后來，有一名叫蘭迪的美國海豹突擊隊的指揮官，在退役后重新設計了該套裝備和訓練計劃，變成民用的健身課程-------“TRX懸掛訓練系統(tǒng)”，整套裝備的主要部分是寬

1.5英寸，額定張力為

1250磅的尼龍繩子，長度范圍從

6英尺調整至

12英尺，橡膠把手更適應雙手抓縛或是雙腳懸掛等地面訓練動作，扣鎖由曾用于卡賓槍的材料制成，且易于調整，其自用不到

2磅，1分鐘就能懸掛妥當，裝在袋子里便于攜帶到任何地方，可固定在單杠上或卡在門縫里，或系在樹枝上，適合絕大多數的訓練環(huán)境，如果加上啞鈴或健身球一起鍛煉，可增加更高階的難度。

??感謝您的下載，特贈送精品文章《體能RX訓練帶是源于美國海軍94懸掛訓練：用練習者自身體重做負重，能夠允許肌肉在多個平面上做運動，同時保證更多的肌肉和關節(jié)參與，能夠打造更加結實的肌肉，穩(wěn)定靈活的關節(jié)，堅固的核心力量和正確的體態(tài)，幫助在任何運動項目上獲得更佳的運動表現，TRX還是運動康復的重要手段之一TRX動作解讀：??增加阻力：1.身體角度越大，阻力越大

2.抬起一邊大腿，有助于鍛煉更多平衡力3.離支點越遠，越吃力，對穩(wěn)定性要求越高減低難度：一腿向前踮地，有助于身體減重1.chestpress/flycombo(推胸飛鳥組合)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原，然后雙手打開做飛鳥，同時一腳往前踮地，再還原，交替練習。??懸掛訓練：用練習者自身體重做負重，能夠允許肌肉在多個平面上做952.chestpress(推胸)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原(難度增加：雙腿合并或單腿抬起，或把身體斜度增加)??3.lungefly(弓步飛鳥)：1.手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，挺胸收腹，身體重心微向前傾，雙手打開做飛鳥，同時一腳往前踮地。用胸部發(fā)力，再還原4.chestpress-singlelegextended(推胸-單腿伸展)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，一腳撐地，一腳向前抬起，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原.??2.chestpress(推胸)：人背向繩子，手臂握住繩96?5.Suspendedinclinepress-legup(懸浮上斜推-抬腳)：雙手撐住地面，一腳勾住繩子，穩(wěn)定腹部，另一腿向上抬靠緊固定腿，然后做俯臥撐。6.Atomicpushup(俯臥撐收腹)：雙手撐住地面，雙腳勾住繩子，穩(wěn)定腹部，一下俯臥撐，還原后，雙腳以腹部力量靠向胸部，再慢慢伸直還原，交替練習。7.backrow(背部劃船)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，以背部發(fā)力，手臂夾緊身體兩側往后收，肩胛骨向后夾，把繩子拉到小腹，保持住再慢慢還原(難度增加：雙腿合并或單腿抬起，或把身體斜度增加)?5.Suspendedinclinepress-le97????8.elevatedbackrow(高位劃船)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，加大身體斜度，以背部發(fā)力，手臂夾緊身體兩側往后收，肩胛骨向后夾，把繩子拉到小腹，保持住再慢慢還原??9.powerpull-singlearm(力量拉伸-單臂)：雙腿分開與肩同寬，單手抓住繩子，張開身體，另一邊手臂繞身體旋轉

180度觸摸繩子，完后慢慢還原。10.lowdeltoidfly(低位三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，直手向下向后滑，慢慢還原。????8.elevatedbackrow(高位劃船)9811.‘’T’’deltoidfly(‘t‘型三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開雙手與身體呈‘T’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)12.‘Y’deltoidfly(‘Y’型三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開雙手與身體呈‘Y’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)13.‘W’deltoidfly(‘W’型三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開雙手與身體呈‘W’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)11.‘’T’’deltoidfly(‘t‘型三角肌飛9914.Hightricepspress(高位肱三頭肌彎曲)：人背向繩子，手臂向前握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，然后把肘部彎曲，肱三頭肌發(fā)力，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)15.Dips(臂屈伸)：手臂在身體兩側，雙手握住繩子，雙腿呈箭步姿勢，然后肱三頭肌和胸肌發(fā)力，雙臂彎曲成

90度再慢慢還原(難度增加：把一只腿往后抬或兩腿前放或抬高)16.Highbicepcurl(高位肱二頭肌彎曲)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，以肱二頭肌發(fā)力，彎曲手臂，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)14.Hightricepspress(高位肱三頭肌彎100Therearemomentsinlifewhenyoumisssomeonesomuchthatyoujustwanttopickthemfromyourdreamsandhugthemforreal!Dreamwhatyouwanttodream;gowhereyouwanttogo;bewhyouwanttobe,becauseyouhaveonlyonelifeandonechancetodoallthethingsyouwanttodo.?Mayyouhaveenoughhappinesstomakeyousweet,enoughtrialstomakeyoustrong,enoughsorrowtokeepyouhuman,enoughhopetomakeyouhappy?Alwaysputyourselfinothers’shoes.Ifyoufeelthatithurtsyou,itprobablyhurtstheotherperson,too.?Thehappiestofpeopledon’tnecessarilyhavethebestofeverything;theyjustmakethemostofeverythingthatcomesalongtheirway.Happinessliesforthosewhocry,thosewhohurt,thosewhohavesearched,andthosewhohavetried,foronlytheycanappreciatetheimportanceofpeoplewhohavetouchedtheirlives.Lovebeginswithasmile,growswithakissandendswithatear.Thebrightestfuturewillalwaysbebasedonaforgottenpast,youcan’tgoonwellinlifeuntilyouletgoofyourpastfailuresandheartaches.?Whenyouwereborn,youwerecryingandeveryonearoundyouwassmiling.Liveyourlifesothatwhenyoudie,you'retheonewhoissmilingandeveryonearoundyouiscryig.Pleasesendthismessagetothosepeoplewhomeansomethingtoyou,tothosewhohavetouchedyourlifeinonewayoranother,tothosewhomakeyousmilewhenyoureallyneedit,tothosethatmakeyouseethebrightersideofthingswhenyouarereallydown,tothosewhoyouwanttoletthemknowthatyouappreciatetheirfriendship.Andifyoudon’t,don’tworry,nothingbadwillhappentoyou,youwilljustmissoutontheopportunitytobrightensomeone’sdaywiththismessage.Sincewewenttoschool,wehaveaccesstoEnglishallthetime,becauseitisoneofthenecessarysubjects.Beforeweattendcollege,wekeepourattentiononthegrammar,butnowcollegemeansthenewstageandweshouldpayattentiontopracticalEnglish.Herearesomesuggestions.First,itisimportanttospeakoutloudly.ThepurposeoflearningEnglishistocommunicatewithforeigners,soastogettoknowmoreabouttheworld.Grammarisnottheonlythingwecareabout.WhatweshoulddoistoopenourmouthsandimproveourabilitytousespokenEnglish.Itbeginswithreadingtextbooks.Whenwelistentothetapesandrepeatmanytimes,thenourd.PresidentTrump,asheoftendoes,hadafewthingstosayAfteradmittingthathehadbeenlonelyovertheholidays,TrumptookadvantageofhisfirstpublicappearanceofthenewyearWednesdaytoairlingeringgrievances,makemultiplefalseclaimsandreinforcerecentdecisionsthathaverattledfinancialmarketsandhisparty’sleaders.Asheheldforthformorethan90minutesbeforeasmallpoolofTherearemomentsinlifewhen101本文為

Word版資料，可以任意修改編輯。如果你看到我上傳的資料這個后綴，請刪除后使用。高效學習方法和技巧學習需要方法，找到適合自己的方法，學習才能事半功倍。接下來，我結合我自己的學習情況，給大家總結的高效學習《五部曲》一、預習是學習的重要環(huán)節(jié)上課前充分預習，考試前充分地復習，與“打有準備之仗”有同曲之道。預習效果好，聽課才能有針對性；聽課有針對性，復習才能順利進行；復習深刻，作業(yè)、考試才能得心應手。所以說預習是學生學習過程中一個必不可少的環(huán)節(jié)。???二、掌握好高效的聽課方法課上集中精力聽課，是掌握知識的捷徑。聽講時，思想上必須與老師講解的思路保持一致，聽老師對事物是怎樣分析、推理；聽老師解決問題是用什么方法、技巧；聽老師對問題有哪些提問和解釋。這樣才能把握住聽課的重點。聽講中，要把自己在預習中的理解，和老師講解的相比較，看自己和老師有哪些相同點和區(qū)別點。???三、合理安排復習時間很多科學家通過研究發(fā)現，有幾個時間段有利于鞏固記憶：一是學習后最初幾分鐘內，電生理活動引起蛋白質的合成；二是學習后在

48小時內復習；三是一周之后腦突觸發(fā)生永久性變化。根據人在學習過程中這一生理變化，采用復習加強記憶就顯得特別重要了。如果我們能夠在學習的內容即將忘記時進行復習，那么復習的效果最好，效率也最高。著名的心理學家艾賓浩斯通過實驗發(fā)現了人的記憶與遺忘規(guī)律。實驗證明：在學習僅過了

20分鐘后，就忘記記憶內容的

42%，1天后忘卻量已經達到了

66%，到了第

31天，忘卻量高達79%。他根據實驗結果，畫成了著名的遺忘曲線。并表明遺忘的規(guī)律是“先快后慢”。這條規(guī)律提示我們，—定要盡早、及時地對所學知識進行復習，以便在知識還在大腦內時就加深印記，否則大腦中已經沒有痕跡了，只能再費精力重學。合理安排復習時間特別重要并且必要，制定復習計劃，嚴格按精英特計劃執(zhí)行，并力求形成習慣，是我們每一位學生都應該力求努力做到。?我們?yōu)槭裁匆獜土暷兀恳驗槲覀冇洃浶Ч麤]有那么好，不可能過目不忘，所以需要重復、增強記憶。同時，復習的進展也有利于學習效率的提高。???四、做作業(yè)的科學方法這里有七種做作業(yè)的技巧：??1、先復習后做作業(yè)。復習是做好作業(yè)的關鍵，只有復習得好，作業(yè)才能做得好。做作業(yè)前先把老師這一節(jié)課所講的內容認真地看一看，弄清楚基本原理和概念后再去做作業(yè)，作業(yè)才能做得既快又好。??2、認真審題。

做作業(yè)最關鍵的—步就是審題，連題都判斷錯了，作業(yè)內容就全錯了。首先第—步要弄清楚題目的內容，所給的條件，什么要求，需要聯系哪些知識等等；其次是考慮好解題思路、方法、步驟，要善于把—道題分成幾部分，化大為小、化難為易、分清其中的已知和未知，弄清各部分的聯系，設計好整個解題步驟，—定要讓自己做到不明白題意不做題，不清楚方法步驟不下筆。??3、細心的做題。

做題是表達思路的全過程，這個過程要求既動腦、又動手。做題的關鍵是要保證“規(guī)范”、“準確”。要做到這兩點就要求學生認真的抄好題，書寫格式必須正確、規(guī)范，嚴格按照各類題的解題要求，仔細演算解題的每—步，得出正確的結果。只有平時做題認真細致，步驟完整，思路正確，表達嚴密，準確無誤，考試時才能按照這種良好的習慣進行??五、重視錯題積累在學習的過程中，同學們可能遇到過一錯再錯的現象究其原因，多數是由于在學習中不求甚解，不注意總結積累所致。那么，該怎么辦呢？實踐證明，自編一本“易錯題集”是避免做題一錯再錯的最好辦法。錯題本的復習方法：1、每周把該周錯題本中記錄的題目快速瀏覽一遍；2、每月把該月錯題本中記錄的題目再快速瀏覽一遍；3、每個季度把錯題本中三個月記錄的題目再快速瀏覽一遍；4、大考前把該錯題本中的所有題目認真復習一遍，確保題不二錯↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜≧ɑ←‰ɡ?≥←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰??↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥