狼性銷售技巧培訓(xùn)課件

狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)

狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)

1引爆銷售職場的八項指引當(dāng)遇到問題，你說別人有問題，你立刻開始原地踏步遇到問題說這是我的責(zé)任，你就立刻成長公司找你來，是來解決問題，如沒有問題，那你立刻失業(yè)私下說公司不好，還要在公司上班，等于出賣自己的身體和靈魂一個人要成功要么組建一個團(tuán)隊，要么加入一個團(tuán)隊出丑才會成長，成長就會出丑你的命運決定于你所經(jīng)常接觸的人今天所有的一切，都是昨天努力和選擇的結(jié)果引爆銷售職場的八項指引當(dāng)遇到問題，你說別人有問題，你立刻開始2課題大綱第一部分：狼性五種特征解密及鍛造第二部分：銷售拜訪前的五項準(zhǔn)備第三部分：銷售溝通十項核心技術(shù)第四部分：七種客戶類型分析及攻略第五部分：客戶關(guān)系升級五大技能第六部分：產(chǎn)品介紹及價值塑造五種絕招第七部分：客戶五種異議解除方法第八部分：談判促進(jìn)成交六種利器第九部分：黃金服務(wù)致勝五大法則課題大綱第一部分：狼性五種特征解密及鍛造3第一部分

狼性五種特征解密及鍛造

第一部分

狼性五種特征解密及鍛造

4狼性特征——目光敏銳、專注目標(biāo)1、善于發(fā)現(xiàn)是狼的利器之首2、專注目標(biāo)是狼的生存之道狼性特征——激情無限、超強自信1、時刻充滿激情是狼的獵食根本2、堅信自己可以獵獲食物是狼的唯一狼性五種特征深度解密狼性特征——目光敏銳、專注目標(biāo)狼性特征——激情無限、超強自信5狼性特征——勇于競爭、搶占先機(jī)1、勇于競爭是狼性的必然2、搶占先機(jī)是狼性的制勝法寶狼性特征——立即行動、善于謀劃1、立即行動是狼的獵食之魂2、善于謀劃分析是狼的黃金技能狼性特征——笑對失敗、耐性十足1、十分之一的獵食機(jī)率是狼的獲食常態(tài)2、行千里、伏數(shù)夜是狼的生存常態(tài)狼性特征——勇于競爭、搶占先機(jī)狼性特征——立即行動、善于謀劃6狼性處世六種大智慧眾狼一心，團(tuán)結(jié)群攻自知之明，擺正位置同進(jìn)同退，不棄同伴知己知彼，尊重對手狼性鐘情，忠于團(tuán)隊援狼以漁，懂得援護(hù)狼性處世六種大智慧眾狼一心，團(tuán)結(jié)群攻自知之明，擺正位置同進(jìn)同7狼性鍛造的六項指引敢于出丑調(diào)高自我的目標(biāo)勇敢主動的競爭制造退無可退為失敗而買單進(jìn)行自我獎勵狼性鍛造的六項指引敢于出丑調(diào)高自我的目標(biāo)勇敢主動的競爭制造退8第二部分

銷售拜訪前五項準(zhǔn)備

第二部分

銷售拜訪前五項準(zhǔn)備

9拜訪前的五種心態(tài)的準(zhǔn)備1、相信自我之心2、相信產(chǎn)品之心3、相信客戶相信產(chǎn)品之心4、相信客戶現(xiàn)在就要購買之心5、相信客戶使用后會感謝之心拜訪前的五種心態(tài)的準(zhǔn)備1、相信自我之心10拜訪前六項禮儀的準(zhǔn)備CustomerVisit頭部手部服裝鞋襪名片夾筆記用具拜訪前六項禮儀的準(zhǔn)備CustomerVisit頭部手部服裝11拜訪前客戶背景的八項準(zhǔn)備企業(yè)背景企業(yè)組織架構(gòu)企業(yè)主營產(chǎn)品企業(yè)近期新聞對接人的權(quán)責(zé)素質(zhì)對接人聯(lián)系方式對接人興趣嗜好對接人禁忌拜訪前客戶背景的八項準(zhǔn)備企業(yè)背景企業(yè)組織架構(gòu)企業(yè)主營產(chǎn)品企業(yè)12拜訪前的工具準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的名片備用筆電話本推廣材料……拜訪前的工具準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的名片13拜訪前的六個問題準(zhǔn)備我是誰我要談什么談的內(nèi)容能給客戶帶來什么好處如何證明我的好處客戶為什么要跟我買客戶為什么現(xiàn)在就要買拜訪前的六個問題準(zhǔn)備我是誰14第三部分

銷售溝通十項核心技術(shù)

第三部分

銷售溝通十項核心技術(shù)

15溝通的三大原理溝通的目的消除疑慮，達(dá)成共識溝通的原則和為貴，雙贏，多贏溝通的方式文字、語調(diào)、肢體語言溝通的三大原理溝通的目的消除疑慮，達(dá)成共識溝通的原則和為貴16銷售問話的兩種方式銷售成功是“問”的成功開放式問進(jìn)行發(fā)散式思維封閉式問進(jìn)行聚焦式思維，二選一銷售問話的兩種方式銷售成功是“問”的成功開放式問進(jìn)行發(fā)散式思17開放式問話的五大時機(jī)1、客戶沉默寡言2、談話氛圍緊張3、想知道客戶的觀點4、想了解客戶的性格5、想了解客戶的價值觀開放式問話的五大時機(jī)1、客戶沉默寡言18封閉式問話的五大時機(jī)1、確認(rèn)時間2、確認(rèn)認(rèn)同度3、確認(rèn)優(yōu)先順序4、縮小談話主題5、確認(rèn)最后結(jié)果封閉式問話的五大時機(jī)1、確認(rèn)時間19“問”問題的六項基本原則1、問客戶簡單易答的問題2、盡量問客戶回答“是”的問題3、問客戶問題不能脫離主題4、問引導(dǎo)性的問題5、能用“問”的就不要用“說”6、連環(huán)三段式發(fā)問，不可盤問“問”問題的六項基本原則1、問客戶簡單易答的問題20溝通挖掘需求的黃金六問問開始用“問”的方式開始與客戶的交談問興趣用“問”的方式可以快速的找到客戶的興趣點問現(xiàn)狀用“問”的方式了解客戶目前現(xiàn)狀溝通挖掘需求的黃金六問問開始用“問”的方式開始與客戶的交談問21問關(guān)心用“問”的方式針對目前的現(xiàn)狀找出客戶關(guān)心的問題問痛苦用“問”的方式根據(jù)客戶關(guān)心的問題挖掘出最大的痛苦問快樂用“問”的方式針對最大的痛苦給予快樂的對策問關(guān)心用“問”的方式針對目前的現(xiàn)狀找出客戶關(guān)心的問題問痛苦用22

溝通中聆聽的六個技巧1、給予積極回應(yīng)2、記錄核心要求3、重復(fù)核心內(nèi)容4、故意提問內(nèi)容5、表達(dá)認(rèn)同感受6、歸納總結(jié)確認(rèn)溝通中聆聽的六個技巧1、給予積極回應(yīng)23溝通中贊美客戶的六個技巧1、真誠羨慕的態(tài)度2、擴(kuò)大重復(fù)閃光點3、與自己對比贊美4、用第三者贊美5、贊美相關(guān)人和事6、請假客戶的長處溝通中贊美客戶的六個技巧1、真誠羨慕的態(tài)度24贊美客戶的六句經(jīng)典術(shù)語1、您的見解很獨到2、我非常佩服您3、感覺跟您學(xué)到了很多4、您真的是太專業(yè)了5、我可以經(jīng)常向您請教嗎6、如果早點認(rèn)識您就好了贊美客戶的六句經(jīng)典術(shù)語1、您的見解很獨到25溝通中認(rèn)同客戶的五種方法1、談話保持語調(diào)一致2、話題主動擴(kuò)大延伸3、虛心接受客戶批評4、主動提出學(xué)習(xí)實例5、記錄客戶所說重點溝通中認(rèn)同客戶的五種方法1、談話保持語調(diào)一致26認(rèn)同客戶的六句經(jīng)典術(shù)語1、您說的很有道理2、我非常認(rèn)同您的觀點3、我完全同意您的意見4、這個問題問的太好了5、非常感謝您的建議6、是，對，沒錯認(rèn)同客戶的六句經(jīng)典術(shù)語1、您說的很有道理27第四部分

七種客戶類型分析及攻略第四部分

七種客戶類型分析及攻略28“從容不迫型”分析及攻略類型分析：此類客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著。不易為外界事物和廣告宣傳所影響。應(yīng)對策略：

對此類客戶應(yīng)從產(chǎn)品賣點入手，采用層層分析比較及舉例說明，從而讓其認(rèn)可事實“從容不迫型”分析及攻略類型分析：29“優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略類型分析：此類客戶他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定難以快速決策。應(yīng)對策略：

要引導(dǎo)出他疑點的問題，解除其疑慮，從而讓其認(rèn)可事實“優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略類型分析：30“自我吹噓”分析及攻略類型分析：此類客戶喜歡自我夸張，喜歡炫耀自己見多識廣。高談闊論，喜歡強加觀點給別人。應(yīng)對策略：

要當(dāng)一名“忠實的聽眾”，表示認(rèn)同及時贊美，滿足其虛榮心，從而讓其認(rèn)可事實“自我吹噓”分析及攻略類型分析：31“豪放率真型”分析及攻略類型分析：此類客戶樂觀開朗，處事果斷，往往缺乏耐心，容易感情用事。應(yīng)對策略：

要簡單直接，迎合其開朗果斷的風(fēng)格，讓其認(rèn)可事實“豪放率真型”分析及攻略類型分析：32“吹毛求疵型”分析及攻略類型分析：此類客戶不容易接收別人的意見，喜歡挑刺、一味唱反調(diào)，喜歡與人辯論。應(yīng)對策略：

應(yīng)采取“先爭強后示弱”，冷熱聯(lián)環(huán)法運用，從而讓其認(rèn)可事實“吹毛求疵型”分析及攻略類型分析：33“小心翼翼型”分析及攻略類型分析：此類客戶稍有問題就會提出來，生怕自己疏忽而受到不必要的損失。應(yīng)對策略：

應(yīng)多用分析性的話，并提供強有力的證據(jù)“小心翼翼型”分析及攻略類型分析：34第五部分

客戶關(guān)系升級五大技能

第五部分

客戶關(guān)系升級五大技能

35親近度關(guān)系升級六大策略1、爭取多次面談機(jī)會2、認(rèn)真聆聽客戶觀點3、表示對客戶的高度認(rèn)可4、適時對客戶進(jìn)行贊美5、發(fā)送幫助客戶的短信6、建立迎合客戶的愛好親近度關(guān)系升級六大策略1、爭取多次面談機(jī)會36信任度關(guān)系升級六大策略1、建立專家的形象2、履行所有的承諾3、展示對產(chǎn)品的專業(yè)4、展現(xiàn)你的人脈廣度5、大客戶案例舉證6、榮譽及資質(zhì)展現(xiàn)信任度關(guān)系升級六大策略1、建立專家的形象37利益關(guān)系升級六大策略1、滿足企業(yè)價格需求2、滿足企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)3、滿足企業(yè)交期要求4、滿足個人物質(zhì)條件5、滿足個人被尊重感6、滿足個人第三方利益利益關(guān)系升級六大策略1、滿足企業(yè)價格需求38人情關(guān)系升級六大策略1、寄送賀卡和禮物2、主動參加客戶的宴會3、邀請客戶參加自己的宴會4、對客戶事業(yè)提供幫助5、幫助客戶最重要的人6、公眾場合給足客戶面子人情關(guān)系升級六大策略1、寄送賀卡和禮物39第六部分

產(chǎn)品介紹及價值塑造五種絕招第六部分

產(chǎn)品介紹及價值塑造五種絕招40產(chǎn)品介紹及價值塑造六個注意事項1、一定要充滿信心2、多用數(shù)據(jù)化標(biāo)準(zhǔn)3、講話一定要精簡4、多用專業(yè)術(shù)語5、不停的征求客戶的認(rèn)同6、如果問到不知道的問題，不能胡亂回答產(chǎn)品介紹及價值塑造六個注意事項1、一定要充滿信心41產(chǎn)品介紹及價值塑造的五個關(guān)鍵1、充分了解你的產(chǎn)品優(yōu)勢2、充分了解你的公司優(yōu)勢3、充分掌握產(chǎn)品的賣點4、充分掌握競爭對手情況5、充分高度配合客戶觀念產(chǎn)品介紹及價值塑造的五個關(guān)鍵1、充分了解你的產(chǎn)品優(yōu)勢42說服客戶的兩大力量企業(yè)的優(yōu)勢、好處、避免的痛苦產(chǎn)品的優(yōu)勢、好處、避免的痛苦成功說服客戶的兩大力量企業(yè)的優(yōu)勢、好處、避免的痛苦產(chǎn)品的優(yōu)勢、好43產(chǎn)品價值塑造三維故事法1、講述自己的成功銷售故事2、講述同事成功銷售故事3、講述老客戶轉(zhuǎn)介紹的故事產(chǎn)品價值塑造三維故事法1、講述自己的成功銷售故事44第七部分

客戶五種異議解除方法第七部分

客戶五種異議解除方法45何為客戶異議？

異議是客戶在購買過程中產(chǎn)生的不明白的、不認(rèn)同的、質(zhì)疑的或拒絕的意見或理由！何為客戶異議？

異議是客戶在購買過程中產(chǎn)生的46解除價格異議的五個技巧1、成本核算分析2、擴(kuò)大產(chǎn)品的價格3、巧妙的讓價策略4、案例舉證說明5、產(chǎn)品核心技術(shù)解除價格異議的五個技巧1、成本核算分析47解除品質(zhì)異議的五個技巧1、大客戶案例舉證2、大客戶的評價3、資質(zhì)，榮譽的展示4、品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)說明（采購—生產(chǎn)—老化—測試檢驗）5、個人承諾保證解除品質(zhì)異議的五個技巧1、大客戶案例舉證48解除售后服務(wù)異議的五個技巧1、售后服務(wù)條款的復(fù)述說明2、售后服務(wù)條款的書面呈現(xiàn)3、大客戶售后服務(wù)體驗4、售后服務(wù)團(tuán)隊實力展現(xiàn)5、售后服務(wù)渠道及網(wǎng)點展現(xiàn)解除售后服務(wù)異議的五個技巧1、售后服務(wù)條款的復(fù)述說明49解除對接人權(quán)限異議的五個技巧1、先恭維認(rèn)同對接人的權(quán)限2、解決對接人權(quán)限內(nèi)的問題3、建議對接人引薦拜訪關(guān)鍵人4、建議對接人引薦拜訪決策者5、建議領(lǐng)導(dǎo)與對接人領(lǐng)導(dǎo)互訪解除對接人權(quán)限異議的五個技巧1、先恭維認(rèn)同對接人的權(quán)限50解除客戶對銷售人員異議的五個技巧1、認(rèn)同客戶的異議，并表示感謝指點2、贊美客戶的專業(yè)，并表示非常愿意向其學(xué)習(xí)3、爭取多次面談改變印象4、處理一至二個客戶關(guān)心的問題5、尋借領(lǐng)導(dǎo)的口重塑你的形象解除客戶對銷售人員異議的五個技巧1、認(rèn)同客戶的異議，并表示感51第八部分

談判促進(jìn)成交六種利器第八部分

談判促進(jìn)成交六種利器52談判準(zhǔn)備與布局的八個重點1、客戶方背景相關(guān)概況2、客戶方談判人員組成3、客戶方談判人的權(quán)責(zé)4、客戶會出現(xiàn)的抗拒點5、我方競爭對手分析6、我方談判方案制定7、我方的最低談判底線8、我方談判人員權(quán)責(zé)談判準(zhǔn)備與布局的八個重點1、客戶方背景相關(guān)概況53談判中讓價的五項原則1、不接受初次還價2、由多至少層層還價3、不主動提出讓價4、讓價同時附帶條件或交換條件5、間隔申請再做回復(fù)（流程正規(guī)專業(yè)）談判中讓價的五項原則1、不接受初次還價54付款方式談判的五項原則1、行業(yè)影響程度2、戰(zhàn)略合作意向3、利潤風(fēng)險比例4、遠(yuǎn)離付款底線5、風(fēng)險控制范圍付款方式談判的五項原則1、行業(yè)影響程度55談判中讓步的八大策略1、條件交換策略2、逐步收窄策略3、價值包裹策略，價格—價值—價格4、方案重組策略5、客戶證明策略6、暫且擱置策略7、領(lǐng)導(dǎo)介入策略8、成本核算策略談判中讓步的八大策略1、條件交換策略56談判中突破僵局的六種方法1、突顯來之不易的結(jié)果2、強調(diào)僵局造成的后果3、將僵局談判議題切割4、更換環(huán)境、變更成員5、請高階主管加入談判6、適時休場，重組方案談判中突破僵局的六種方法1、突顯來之不易的結(jié)果57回款談判的六種策略1、“博得同情式”回款策略2、“利益誘導(dǎo)式”回款策略3、“威脅推進(jìn)式”回款策略4、“死纏硬泡式”回款策略5、“力量型人物”回款策略6、“訴諸法律式”回款策略回款談判的六種策略1、“博得同情式”回款策略58第九部分

黃金服務(wù)致勝五大法則第九部分

黃金服務(wù)致勝五大法則59優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)六大準(zhǔn)則1、客戶永遠(yuǎn)都不會錯2、客戶是我們工作的目標(biāo)3、客戶與我們合作是在幫我們4、我們的工作是滿足客戶需求5、客戶是我們生存的根本6、客戶抱怨是想讓我們改進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)六大準(zhǔn)則1、客戶永遠(yuǎn)都不會錯60客戶抱怨的六種心理1、求補償?shù)男睦?、解決問題的心理3、逃避責(zé)任的心理4、求安慰的心理5、求重視的心理6、求發(fā)泄的心理客戶抱怨的六種心理1、求補償?shù)男睦?1巧妙處理客戶抱怨的六大步驟1、認(rèn)同聆聽客戶發(fā)泄2、充分道歉控制事態(tài)3、收集信息了解問題4、分析判斷，提出方案5、引導(dǎo)客戶參與解決6、承諾執(zhí)行跟蹤服務(wù)巧妙處理客戶抱怨的六大步驟1、認(rèn)同聆聽客戶發(fā)泄62幫助客戶拓展事業(yè)的五大方法1、幫助客戶引薦行業(yè)人脈2、提供學(xué)習(xí)成長的機(jī)會3、提供有價值的學(xué)習(xí)資料4、提供有價值的商業(yè)信息5、提供非競爭產(chǎn)品信息幫助客戶拓展事業(yè)的五大方法1、幫助客戶引薦行業(yè)人脈63客戶關(guān)系維護(hù)的六種策略1、保持與客戶利益掛鉤2、提供休閑娛樂的機(jī)會3、建立與客戶的人情往來4、舉辦大客戶聯(lián)誼會5、邀請客戶參加公司活動6、關(guān)心幫助客戶的家人客戶關(guān)系維護(hù)的六種策略1、保持與客戶利益掛鉤64謝謝大家謝謝大家65神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。10:3710:3710:37:5710:37:57所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機(jī)會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。10月-2310月-2310月-2310月-23惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。02-10月-2310:37:57在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。10月-2310月-2310:37:57在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。10月-2310月-23命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。10:37:5710:3710月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/10/210:37能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。新經(jīng)濟(jì)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。02十月202310:37上午10月-23差錯發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。02十月2023命運本來就不公平所以我要改變命運。投機(jī)取巧的人。10:37:57上午10:37:57質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊來達(dá)成夢想，即便是邁克爾·喬丹也需要隊友來一起打比賽。2023/10/210:3710月-23在這個世界上，沒有人能使你倒下。如果你自己的信念還站立的話。一個人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個人在失敗的探索和悲慘的錯誤中毀掉自己的生命。10月-2310:37:57感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭?？犊?dāng)S此身。2023/10/210:37:5710:3710月-23謝謝各位！神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。669、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子