《直播電商運(yùn)營實務(wù)》做好直播準(zhǔn)備

做好直播準(zhǔn)備情境創(chuàng)設(shè)特迅運(yùn)營直播電商運(yùn)營業(yè)務(wù)的搭建已初見雛形，接下來將進(jìn)入實施階段，包括為其他企業(yè)提供直播電商運(yùn)營指導(dǎo)、直播設(shè)備與人員支持，以及接受直播帶貨的業(yè)務(wù)。為此，老李希望艾米為公司開展直播業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備工作，包括搭建直播團(tuán)隊、搭建直播場景和進(jìn)行直播電商選品3方面的內(nèi)容。本章學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握主播人設(shè)定位及其方法。熟悉直播選品的依據(jù)、要點與貨品來源。了解搭建直播場景的內(nèi)容、方法、技巧與注意事項。目錄任務(wù)一打造直播團(tuán)隊任務(wù)二搭建直播場景同步實訓(xùn)任務(wù)三選擇直播商品任務(wù)一

打造直播團(tuán)隊任務(wù)描述一場好的電商直播不僅依賴于主播的專業(yè)能力，還需要直播團(tuán)隊成員之間的默契配合。為保證公司業(yè)務(wù)有序開展，老李讓艾米為公司設(shè)計出打造直播團(tuán)隊的方案。一是進(jìn)行團(tuán)隊人員配置；二是訓(xùn)練主播素質(zhì)；三是打造主播人設(shè)。任務(wù)一?打造直播團(tuán)隊任務(wù)實施活動1?團(tuán)隊人員配置第一步：確認(rèn)人員配置在直播電商崗位設(shè)置的基礎(chǔ)上，艾米向老李建議公司目前可以組建一支標(biāo)準(zhǔn)的直播電商團(tuán)隊，其人員配置包括主播1名、助理1名、場控1名、策劃1名和招商1名?；顒??團(tuán)隊人員配置第二步：明確職能分工確認(rèn)團(tuán)隊人員配置后，艾米列出了團(tuán)隊人員的職能分工，如表所示。人員職能分工主播負(fù)責(zé)直播，主要工作包括介紹與展示商品、與粉絲互動、引導(dǎo)粉絲關(guān)注、參與直播策劃與復(fù)盤等助理協(xié)助主播工作，主要工作包括準(zhǔn)備直播商品與道具、擔(dān)任臨時主播等場控負(fù)責(zé)軟硬件調(diào)試及整場直播的后臺操作，如直播間數(shù)據(jù)檢測與反饋、處理詢單、解決答疑和售后問題等策劃負(fù)責(zé)策劃直播方案，設(shè)計商品腳本、活動腳本、話術(shù)腳本，以及直播預(yù)熱宣傳策劃、引流方案策劃和粉絲福利方案策劃等招商負(fù)責(zé)商務(wù)合作、商品招商、商品信息整理、對接店鋪等活動2?主播素質(zhì)培養(yǎng)第一步：主播日常訓(xùn)練1342保持一定速度朗讀作品，讓自己快速表達(dá)時也能語音準(zhǔn)確、吐字清楚。速讀在朗讀時，對著鏡子練習(xí)表情、眼神和肢體動作，培養(yǎng)鏡頭感。對鏡訓(xùn)練背誦練習(xí)在于提高主播的記憶力，便于主播快速記憶商品特性和賣點。背誦每天堅持朗誦美文，練習(xí)發(fā)音，保證口齒清晰。同時，朗誦時積累的優(yōu)美語句也可以應(yīng)用到口語表達(dá)中。朗讀標(biāo)題活動2?主播素質(zhì)培養(yǎng)第二步：主播禮儀修養(yǎng)著裝能展示主播風(fēng)采，且干凈整潔、自然大方。避免穿著與背景顏色相近的服裝，佩戴帽子、圍巾等飾品不得遮擋臉部。妝發(fā)妝發(fā)應(yīng)干凈自然，可重點勾畫眉毛和眼睛部分的妝容，讓自己更有神采、精神飽滿。睫毛不易過密、過長，腮紅不易過濃。肢體語言與表情神態(tài)在直播展示商品時，主播往往需要輔以豐富的肢體語言與表情神態(tài)，并且還應(yīng)當(dāng)時刻集中注意力，保持微笑，態(tài)度真誠。010203著裝活動3?打造主播人設(shè)第一步：人設(shè)定位網(wǎng)絡(luò)紅人通過展示才藝，如唱歌、跳舞或拍攝短視頻等，打造個人形象，進(jìn)而塑造網(wǎng)絡(luò)紅人的人設(shè)。專業(yè)達(dá)人基于自己的興趣愛好、特長、專業(yè)領(lǐng)域等來打造人設(shè)。如美妝教程達(dá)人、服裝穿搭達(dá)人等。專家學(xué)者基于自己的職業(yè)形成的人設(shè)定位。其人設(shè)設(shè)立的門檻較高，對主播的專業(yè)能力要求較高?；顒??打造主播人設(shè)第二步：設(shè)置凸顯人設(shè)的賬號信息在完成主播人設(shè)的定位方案設(shè)計后，艾米接下來根據(jù)公司的業(yè)務(wù)需求與內(nèi)部主播人設(shè)定位，將自己運(yùn)營的抖音賬號以“服裝搭配達(dá)人”的人設(shè)定位來設(shè)置賬號信息。點擊“編輯資料”按鈕選擇圖片活動3?打造主播人設(shè)第二步：設(shè)置凸顯人設(shè)的賬號信息完成圖片裁剪設(shè)置賬號名稱設(shè)置賬號簡介活動3?打造主播人設(shè)第二步：設(shè)置凸顯人設(shè)的賬號信息點擊“更多”按鈕置頂視頻視頻置頂效果目錄任務(wù)一打造直播團(tuán)隊任務(wù)二搭建直播場景同步實訓(xùn)任務(wù)三選擇直播商品任務(wù)二?搭建直播場景任務(wù)描述老李告訴了艾米一個好消息，公司的庫房已經(jīng)清掃干凈。這也意味著艾米的新任務(wù)已經(jīng)來了，她需要協(xié)助老李把庫房改造為公司的常用直播室，同時積累搭建直播場景的經(jīng)驗，以便在為其他公司提供業(yè)務(wù)支持時，給出有效的指導(dǎo)或建議。任務(wù)二?搭建直播場景任務(wù)實施活動1配置直播設(shè)備設(shè)備名稱配置說明計算機(jī)用于PC直播，直播后臺管理、腳本設(shè)計，以及修圖、剪輯視頻等。如果沒有特殊需求（如游戲直播），購買目前主流的筆記本電腦即可攝像頭PC直播時，外接攝像頭需滿足主播對攝像頭的美顏、瘦身、清晰度、拍攝角度等方面的需求。一般而言，1000元左右的攝像頭即可滿足直播需求手機(jī)手機(jī)直播的主要設(shè)備，適用于室內(nèi)直播和室外直播。直播用的手機(jī)，其運(yùn)行內(nèi)存應(yīng)不低于4GB，攝像頭不低于1200萬像素支架用于固定手機(jī)、攝像頭、話筒等設(shè)備，以保證直播畫面穩(wěn)定。根據(jù)固定設(shè)備的數(shù)量和大小選購補(bǔ)光燈用于為直播提供輔助光線，以得到較好的光線效果。補(bǔ)光燈的類型主要分為柔光燈（包括柔光球或柔光箱與環(huán)形燈）。室內(nèi)直播需要補(bǔ)充自然光時，可以優(yōu)先選擇柔光燈來模擬太陽光對拍攝對象進(jìn)行補(bǔ)光。如果要拍攝人臉近景或特寫，或者需在晚上拍攝，就可以選擇環(huán)形燈，以掩飾人物的面部瑕疵，起到美顏的效果其他輔助設(shè)備話筒用于直播收音，使聲音更有層次，音效飽滿、圓潤。一般可以選擇價格在200元~1000元、電壓為48V的電容話筒耳機(jī)耳機(jī)可以讓主播在直播時監(jiān)聽自己的聲音，從而更好地控制自己的音調(diào)、分辨伴奏等。一般可選購入耳式耳機(jī)或藍(lán)牙無線耳機(jī)自拍桿使用手機(jī)進(jìn)行移動直播時，可以使用自拍桿進(jìn)行拍攝，能在一定程度上增加拍攝范圍，提升畫面的穩(wěn)定性移動電源一場直播的持續(xù)時間往往較長，對手機(jī)電池電量的需求較高，因此移動電源是手機(jī)直播的必備輔助設(shè)備活動2?布置直播場景第一步：規(guī)劃直播間場地與優(yōu)質(zhì)主播、優(yōu)質(zhì)好貨一樣，規(guī)劃直播間場地也是直播中非常重要的一環(huán)。好的場地不僅可以為直播帶貨帶來穩(wěn)定的直播效果，還可以提升用戶的購物體驗。直播場地分為室內(nèi)場地和室外場地，直播場地不同，規(guī)劃要點也不同，由于公司選擇倉庫作為直播室，艾米將依據(jù)室內(nèi)直播場地規(guī)劃要點來布局。活動2?布置直播場景第一步：規(guī)劃直播間場地1．室內(nèi)直播間場地規(guī)劃的基本要求常見的室內(nèi)場地有辦公室、會議室、工作室、線下門店、住所等，右圖所示為個人工作室直播場景?；顒??布置直播場景第一步：規(guī)劃直播間場地1．室內(nèi)直播間場地規(guī)劃的基本要求一般來說，規(guī)劃室內(nèi)直播場地的注意事項如表所示。公司倉庫空間適宜、環(huán)境安靜，唯一不足是光線有些昏暗，因此還需要選購一些補(bǔ)光燈。注意事項說明空間適宜室內(nèi)直播場地面積根據(jù)直播的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整。直播場地的層高要保證既能給頂光燈留下足夠的空間，又不會因為層高過高導(dǎo)致環(huán)境光發(fā)散，話筒不易收音的問題。此外，直播商品較多時，要為待播商品，以及桌椅、黑板等道具和其他工作人員預(yù)留空間環(huán)境安靜室內(nèi)直播場地的隔音效果要好，避免雜音的干擾；有較好的收音效果，避免在直播中產(chǎn)生回音光線充足室內(nèi)直播場地的自然光要充足，保證直播的真實感和美觀度。如果直播場地較封閉，需要借助燈光設(shè)備補(bǔ)充光源，提高直播畫面的視覺效果活動2?布置直播場景第一步：規(guī)劃直播間場地2．室內(nèi)直播場地區(qū)域劃分室內(nèi)直播場地一般包括直播區(qū)、商品擺放區(qū)、后臺區(qū)及其他區(qū)域，不同區(qū)域的面積大小和作用不同，如表所示。區(qū)域說明面積大小直播區(qū)主播直播的區(qū)域，展示直播情景和推薦的商品、道具等個人或商家可根據(jù)直播商品的體積大小靈活調(diào)整，如3~5平方米商品擺放區(qū)用于放置需要講解的直播商品樣品，當(dāng)商品數(shù)量較多，可用貨架/柜分門別類放置商品個人或商家可根據(jù)直播商品的體積大小和數(shù)量靈活調(diào)整，如8~10平方米后臺區(qū)幕后工作人員的工作區(qū)域個人或商家可根據(jù)幕后工作人員的數(shù)量和所需設(shè)備（如計算機(jī)、攝像機(jī)）靈活調(diào)整，如3~5平方米其他區(qū)域可作為主播試衣間、化妝間，或放置直播設(shè)備、道具等個人或商家可根據(jù)實際需要靈活調(diào)整，如3~5平方米活動2?布置直播場景第一步：規(guī)劃直播間場地2．室內(nèi)直播場地區(qū)域劃分根據(jù)公司倉庫的實際情況，艾米繪制出了直播場地區(qū)域規(guī)劃的示意圖，如圖所示?；顒??布置直播場景第二步：布置直播間背景1．布置實物背景純色背景純色背景常見于服裝類直播，顏色一般以淺色為主，常用墻紙或幕布搭建，可以更好地展示商品。但一般不選用白色，因為白色背景不利于燈光布置。品牌Logo背景添加了品牌Logo的直播間背景，這類背景直觀簡潔，可以增強(qiáng)品牌效應(yīng)，適用于多數(shù)直播場景商品擺放背景這類背景布置一般是將商品置于展示柜中，具有較強(qiáng)的營銷目的。在這類背景布置中，商品的展示數(shù)量根據(jù)展示柜的大小而定，但是從用戶的觀看感受出發(fā)，商品數(shù)量還是不要過多?；顒??布置直播場景第二步：布置直播間背景1．布置實物背景與直播商品匹配的特色背景這類背景的應(yīng)用需要挖掘商品的特色，在背景中融入與直播主題或直播商品相關(guān)的特色元素。經(jīng)過商議，艾米決定將直播室用灰白色的布簾搭建純色背景，主要用于服裝類直播，后面則可根據(jù)業(yè)務(wù)需求靈活調(diào)整?；顒??布置直播場景第二步：布置直播間背景2．設(shè)置虛擬背景添加直播畫面選擇“投屏(Android)”選項活動2?布置直播場景第二步：布置直播間背景2．設(shè)置虛擬背景手機(jī)投屏設(shè)置將圖片設(shè)置為直播間背景攝像頭設(shè)置活動2?布置直播場景第三步：布置直播間燈光老李告訴艾米，燈光布置主要用于室內(nèi)直播補(bǔ)光。直播間的補(bǔ)光燈可區(qū)分為主燈和輔助燈，主燈提供主光光源，輔助燈提供補(bǔ)光光源。下表所示為直播間常見的燈光布置方案。數(shù)量類型主燈/輔助燈位置擺放適用范圍優(yōu)點1盞燈環(huán)形燈主燈距人1m左右的正前方且比人高15cm左右適用于手機(jī)直播，僅有主播入境操作簡單，有瘦臉、美顏的效果2盞燈不限同為主燈，或一盞為主燈一盞為輔助燈靠近攝像頭的兩側(cè)且距離相同，略高于攝像頭，光線投向主播主播坐著直播帶貨突顯主播臉部與直播內(nèi)容3盞燈環(huán)形燈1盞、柔光箱2盞環(huán)形燈為主燈，柔光箱為輔助燈環(huán)形燈放在主播正前方、柔光箱放在主播兩側(cè)且距離相等主流的燈光布置方案，服裝、美妝、珠寶、人物專訪且空間較小的直播場景還原立體感和空間感柔光球1盞、柔光箱2盞柔光球為主燈，柔光箱為輔助燈柔光球在鏡頭上方且高于鏡頭和主播，柔光箱放在主播兩側(cè)活動2?布置直播場景第三步：布置直播間燈光數(shù)量類型主燈/輔助燈位置擺放適用范圍優(yōu)點4盞燈環(huán)形燈1盞、柔光箱2盞、柔光球1盞環(huán)形燈為主燈，其他燈為輔助燈環(huán)形燈正對主播，柔光箱放在主播兩側(cè)且距離相等，柔光球位于主播頭頂上前方有助播或嘉賓參與的帶貨直播打亮主播正面和直播間局部空間5盞燈柔光球1盞、柔光箱1盞、環(huán)形燈3盞柔光球為主燈，其他燈為輔助燈柔光球正對主播，柔光箱面對主播側(cè)邊的裝飾物、背景墻等，2盞環(huán)形燈位于主播兩側(cè)且光線打向主播，另1盞環(huán)形燈位置低于主播臉部，光線可投向主播或商品知名主播直播間、物件較多的直播間打亮主播正面和直播空間，提升畫面的質(zhì)感活動2?布置直播場景第三步：布置直播間燈光下圖所示為常見的直播間燈光布置效果示意圖，艾米也打算參照該示意圖進(jìn)行直播間的燈光布置?；顒??布置直播場景第四步：直播間物料擺放（1）商品擺放食品（左）、首飾（右）擺放服裝擺放活動2?布置直播場景第四步：直播間物料擺放（2）宣傳物料擺放黑板的擺放宣傳海報的擺放貼紙的擺放活動2?布置直播場景第四步：直播間物料擺放（3）飾件擺放如果直播間空間較大，可以放置一些玩偶、壁畫等飾件，以豐富直播場景。飾件的選擇應(yīng)與商品特性相匹配。目錄任務(wù)一打造直播團(tuán)隊任務(wù)二搭建直播場景同步實訓(xùn)任務(wù)三選擇直播商品任務(wù)三選擇直播商品任務(wù)描述公司的直播團(tuán)隊已初步搭建完成，主播人選已經(jīng)確定，直播室也按照老李與艾米的規(guī)劃進(jìn)行了布局，與此同時老李也正在積極地拉業(yè)務(wù)。老李還建議艾米，即使工作重心不涉及選品，也要具備一定的選品知識，必要時可為團(tuán)隊成員或外部合作企業(yè)提供參考或建議。在選擇直播商品時，艾米首先要了解直播選品知識，即如何進(jìn)行直播選品，然后根據(jù)實際情況選擇直播商品。任務(wù)三選擇直播商品任務(wù)實施第一步：了解直播選品知識1．了解選品的依據(jù)0204030501根據(jù)市場趨勢選品有針對性地根據(jù)市場趨勢進(jìn)行選品。例如，夏天賣冰箱，冬天賣暖爐；夏天賣西瓜、荔枝、火龍果等水果，冬天賣冬棗、甘蔗、蘋果、柚子等水果。根據(jù)直播行業(yè)風(fēng)向選品通過查詢直播電商平臺中銷售情況較好的商品和近期熱銷商品的數(shù)據(jù)信息，判斷要銷售的商品。根據(jù)主播的粉絲畫像選品在選品時根據(jù)粉絲的不同屬性特征挑選符合粉絲需求的商品。例如，粉絲以男性居多的主播，可以推薦科技數(shù)碼、游戲設(shè)備等商品；粉絲以女性居多的主播，可以推薦美妝、服飾、鞋包、美食等商品。根據(jù)主播的人設(shè)選品網(wǎng)絡(luò)達(dá)人選品一般以低客單價為主，中客單價為輔；專業(yè)達(dá)人選品一般以中客單價為主，低客單價為輔；學(xué)者專家選品一般以高客單價為主，中客單價為輔。根據(jù)賬號內(nèi)容垂直度選品經(jīng)營垂直內(nèi)容（堅持輸出某一個細(xì)分領(lǐng)域的內(nèi)容）的主播，可根據(jù)內(nèi)容垂直度選品，如育兒類主播可以選擇與親子、育兒有關(guān)聯(lián)的商品，如奶粉、奶瓶、紙尿褲、濕巾、睡袋等。直播選品第一步：了解直播選品知識2．了解選品的要點一般，品牌商品的轉(zhuǎn)化率高于非品牌商品的轉(zhuǎn)化率，且商品質(zhì)量和售后服務(wù)更有保障。品牌品相好的商品，能夠從外觀、質(zhì)地等方面對用戶形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力，更能激發(fā)用戶的購物欲望。品相商品質(zhì)量上佳，可以增強(qiáng)用戶黏性，提高用戶的復(fù)購率，以及用戶對主播的信任度。品質(zhì)商品具有多樣性，可以保持直播帶貨的新鮮度，也讓用戶更有選擇性。多樣性第一步：了解直播選品知識3．了解選品的貨品來源主播可以向淘寶、京東、蘇寧易購等電商平臺的商家申請樣品或購買商品試用,然后在直播間推薦商品，賺取傭金。自營品牌自營品牌即在直播間推薦自己的商品。合作商一種是商家通過私信或商務(wù)聯(lián)系的方式主動尋求與主播合作;另一種是主播對外招商與商家合作。010203分銷平臺第一步：了解直播選品知識3．了解選品的貨品來源目前，非電商類直播平臺的多數(shù)達(dá)人主播直播帶貨的商品都來自淘寶、京東等分銷平臺，這種選品方式雖然成本投入低，操作便捷，但分銷傭金不穩(wěn)定，商品發(fā)貨時間和品質(zhì)有時難以得到足夠的保障。與商家合作時，主播可以嚴(yán)選商品，保證商品的品相和品質(zhì)，從而提高直播間的轉(zhuǎn)化率。但對于影響力不大的主播而言，這種直播帶貨的傭金可能較低。自營品牌的商品選擇由主播自行掌控，但投入成本較大，需要建立成熟的供應(yīng)鏈。第二步：選擇合適的直播商品老李告訴艾米，如果沒有強(qiáng)大的供應(yīng)商渠道，則可以利用蟬媽媽、飛瓜數(shù)據(jù)、海豚數(shù)據(jù)等直播電商數(shù)據(jù)分析工具選品。通過對比，艾米決定通過蟬媽媽查看抖音直播中的商品走勢情況，以快速完成選品。注冊并登錄賬號選擇“選品庫”選項第二步：選擇合適的直播商品選擇“女裝”選項設(shè)置商品篩選條件瀏覽商品信息第二步：選擇合適的直播商品查看商品詳情將商品添加至商品櫥窗目錄任務(wù)一打造直播團(tuán)隊任務(wù)二搭建直播場景同步實訓(xùn)任務(wù)三選擇直播商品實訓(xùn)一設(shè)置符合主播人設(shè)的賬號信息本次實訓(xùn)要求同學(xué)們根據(jù)表所示的某主播基本信息，為其打造一個具備吸引力的人設(shè)，構(gòu)思凸顯該人設(shè)的賬號信息，包括賬號名稱、賬號簡介、賬號頭像和賬號背景圖，并通過快手進(jìn)行實際操作。實訓(xùn)描述信息類型說明性別男年齡“85后”職業(yè)火鍋調(diào)料師，經(jīng)營火鍋店性格開朗、熱情、不拘一格生活城市重慶興趣愛好研制火鍋調(diào)料、唱歌、脫口秀特長方言Rap、唱歌實訓(xùn)一設(shè)置符合主播人設(shè)的賬號信息操作指南賬號信息設(shè)置示例設(shè)置項目說明賬號名稱根據(jù)職業(yè)和生活城市設(shè)置賬號名稱，如“bula不散場”或“不辣不散場”，體現(xiàn)重慶火鍋的特點，以及人物性格特點等賬號簡介在賬號簡介中描述主播的基本信息，讓其個人形象更加真實、有趣，如“本人差點是‘90后’，重慶人愛吃辣無辣不歡，沒得事喜歡扯兩嗓子，用方言Rap來告訴你重慶特色！雄起！”賬號頭像使用真人照片