超級(jí)導(dǎo)購(gòu)曹英杰-

“超級(jí)〞導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)老師：曹英杰Open——開(kāi)放的心態(tài)，積極參與、勇于發(fā)問(wèn)，多學(xué)知識(shí)，學(xué)以致用！

Close——封閉的環(huán)境，不要受外界干擾，請(qǐng)把等移動(dòng)調(diào)至靜音狀態(tài)。課程要求

正確的學(xué)習(xí)方法

學(xué)習(xí)方法信息吸收

聽(tīng)5%聽(tīng)和讀20%演示30%討論50%互動(dòng)70%教給他人90%

你是否有這樣的問(wèn)題？客戶總是抱怨我的價(jià)格太貴？為什么隔壁的生意很好，我很一般？我剛做定制衣柜，不知道怎么賣？為什么來(lái)的客戶總是那么挑剔？為客戶什么談了半天最終還是定了別人家的衣柜？為什么這個(gè)月銷量比上月還差？為什么？為什么？為什么？……店面銷售就是要搞清楚客戶的關(guān)注和核心問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)今天學(xué)習(xí)的課堂收益

1、迎賓有技巧，如何做才能留住顧客2、學(xué)會(huì)溝通，如何通過(guò)贊美做銷售3、如何一眼看穿顧客今天是否購(gòu)置4、火眼金睛區(qū)分影響決策的五種角色5、如何刺激顧客今天就購(gòu)置6、塑造產(chǎn)品價(jià)值，觸動(dòng)內(nèi)心才行動(dòng)7、七招產(chǎn)品展示絕技，打動(dòng)顧客采購(gòu)神經(jīng)8、有效提問(wèn)快速獲知顧客需求和預(yù)算9、做參謀給方案，讓顧客無(wú)憂采購(gòu)10、抓住時(shí)機(jī)就成交，掌握八大成交技巧做生意的秘訣—分享

藥是為了救人的,不是為了賺錢的.藥本身不產(chǎn)生價(jià)值，一旦藥物能夠救人，利潤(rùn)會(huì)隨之而來(lái).如果我們記住這一點(diǎn),就絕對(duì)不會(huì)沒(méi)有利潤(rùn).我們記的越清楚,利潤(rùn)就越大。

____老曹名言什么是衣柜導(dǎo)購(gòu)員？銷售是：人的本能、很自然、每天都在做、說(shuō)服的過(guò)程、愉悅、認(rèn)可。終端衣柜導(dǎo)購(gòu)員的三個(gè)時(shí)代衣柜導(dǎo)購(gòu)要具備的5種素質(zhì)自信〔三種〕專注〔職業(yè)，行業(yè)〕求知欲〔上進(jìn)、學(xué)習(xí)〕極其向上〔正能量5種素質(zhì)品德端正〔不言而信〕優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)必備的四大能力專業(yè)力親和力誠(chéng)信力溝通力超級(jí)衣柜導(dǎo)購(gòu)必備的技能會(huì)說(shuō)話給解釋會(huì)展示會(huì)推薦會(huì)溝通給方案給優(yōu)惠給放心會(huì)靈活給效勞衣柜導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)必備六種知識(shí)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)必備的八大戰(zhàn)力YourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhere洞察力

溝通力

展示力

成交力

判斷力

探尋力

排異力

八大戰(zhàn)力引導(dǎo)力

第一章、洞悉衣柜消費(fèi)心理1、五一標(biāo)準(zhǔn)2、衣柜消費(fèi)分析3、衣柜行業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)圖3、解讀顧客購(gòu)置過(guò)程模型4、解讀顧客購(gòu)置家居建材的三個(gè)不同行為階段5、四大購(gòu)置特點(diǎn)終端五一標(biāo)準(zhǔn)

一流市場(chǎng)地段；1一流門頭裝修；2一流產(chǎn)品飾品陳列3一流導(dǎo)購(gòu)講解；45五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)概念，五個(gè)一流，做到最極致，最出色；一流的售后效勞硬件設(shè)計(jì)終端門店?duì)I銷三要素門店形象產(chǎn)品展示空間動(dòng)線形象+產(chǎn)品+動(dòng)線的營(yíng)銷設(shè)計(jì)擴(kuò)大雙方接觸面卸下顧客的戒心挖掘需求改變觀念以店鋪設(shè)計(jì)吸引顧客以產(chǎn)品魅力勾住顧客以形象禮儀征服顧客以效勞技巧拉近顧客以銷售要領(lǐng)打動(dòng)顧客以動(dòng)線設(shè)計(jì)巧留顧客成交衣柜行業(yè)終端消費(fèi)分析

軟件開(kāi)發(fā)終端門店?duì)I銷要素管理系統(tǒng)銷售流程銷售道具標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

衣柜店面營(yíng)銷導(dǎo)圖

快速提升門店核心業(yè)績(jī)指標(biāo)客戶到訪率客戶成交率門店KPI衣柜銷售的圓舞曲〔六步〕分歧進(jìn)店介紹興趣共同成交顧客購(gòu)置決策過(guò)程需求認(rèn)識(shí)信息收集比較選擇購(gòu)置決策購(gòu)置后評(píng)估顧客購(gòu)置決策過(guò)程比較選擇：提供設(shè)計(jì)方案，掌握產(chǎn)品知識(shí)信息收集：了解品牌、產(chǎn)品的途徑網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)攔截專業(yè)人群、老客戶介紹需求認(rèn)識(shí):家裝風(fēng)格是影響購(gòu)置關(guān)鍵需要導(dǎo)購(gòu)積極引導(dǎo)購(gòu)置決策：顧客的購(gòu)置過(guò)程反復(fù)比較、貨比三家購(gòu)置周期長(zhǎng)，多人參與購(gòu)置后評(píng)估：繼續(xù)效勞、讓顧客做口碑顧客會(huì)把不滿意告訴25個(gè)人加強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通成交不是結(jié)束，而是開(kāi)始二、客戶購(gòu)置衣柜的行為特點(diǎn)顧客購(gòu)置衣柜的行為特點(diǎn)四大購(gòu)置特點(diǎn)時(shí)間長(zhǎng)1信息廣2顧慮多3選擇大41、買不買沒(méi)關(guān)系，我?guī)湍榻B一下。多了解一些，在選擇的時(shí)候會(huì)更專業(yè)。2、您想選些什么款式呢？什么檔次的？我可以幫你推薦一下。辯證施法：?jiǎn)柷灞尘?，了解?gòu)置階段話術(shù)突圍討論環(huán)節(jié)以上課時(shí)讓你了解了那些知識(shí)第二章、引導(dǎo)力----如何迎賓一、釣魚理論二、容易說(shuō)錯(cuò)的幾句迎賓語(yǔ)言三、接近顧客的八大時(shí)機(jī)四、實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練—小組PK釣魚理論技巧與耐心不要驚嚇熱情有度舒服自由放松警惕欣賞產(chǎn)品余光留意抓住時(shí)機(jī)門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚容易說(shuō)錯(cuò)的幾句迎賓語(yǔ)言“你好，歡送光臨！〞錯(cuò)“您想要點(diǎn)什么？〞錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎？〞錯(cuò)“先生，請(qǐng)隨便看看！〞錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的？〞錯(cuò)“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？〞錯(cuò)“我能幫您做些什么？〞錯(cuò)“喜歡的話，可以看一看！〞錯(cuò)迎賓的五大要點(diǎn)同步及時(shí)效勞關(guān)注狀態(tài)微笑尊重三、接近顧客的八大時(shí)機(jī)

4.張望

3.尋找銷售員

5.對(duì)視6.對(duì)促銷感興趣

2.停下駐足7.準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)

1.顧客疲憊的進(jìn)店8.顧客一言不發(fā)時(shí)效勞開(kāi)場(chǎng)品牌開(kāi)場(chǎng)贊美開(kāi)場(chǎng)迎客三式情景：顧客單獨(dú)進(jìn)入賣場(chǎng)留客三步法情景：顧客拿著宣傳單進(jìn)門就看特價(jià)品答復(fù)三法情景：顧客見(jiàn)產(chǎn)品就問(wèn)，多少錢？制靜五策略提問(wèn)舒服距離迂回留意情景：顧客不理睬導(dǎo)購(gòu)，我隨便看看，抗拒導(dǎo)購(gòu)遇到不說(shuō)話的客戶怎么辦？小組討論：怎樣才能翻開(kāi)僵局？破冰目的：破冰以人為本、以客為尊微笑+稱呼+問(wèn)候+贊美=翻開(kāi)心扉；關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品要來(lái)得有用；少談商品，多談?lì)櫩?；迎客時(shí)的站位：右前方1-1.5米介紹產(chǎn)品時(shí)的站位：右前方1-1.2米迎客后盡量將顧客往里面帶。翻開(kāi)心扉，留住客人破冰的語(yǔ)句：昨天來(lái)過(guò)啊，你是孫小姐吧逛市場(chǎng)很累吧選衣柜很累的，我們這里也不一定有你想要的有沒(méi)有找到適宜的呢房子在哪里啊三招五式三招3、不同輩分2、一家三口1、夫妻倆：準(zhǔn)備裝修或剛交房情景：家庭組團(tuán)式顧客帶小孩的，要贊美小孩適當(dāng)準(zhǔn)備一些零食，或玩具夫妻同來(lái)的，不要同一方熱情向一方介紹時(shí)，隨時(shí)保持對(duì)另一方關(guān)注判斷出決策者、參考者五式專業(yè)應(yīng)對(duì)尊重設(shè)計(jì)師意見(jiàn)有理有據(jù)解釋，讓業(yè)主相信搞清決策人抓重點(diǎn)，傾向性引導(dǎo)專業(yè)謹(jǐn)慎法情景：顧客帶著設(shè)計(jì)師采購(gòu)討論環(huán)節(jié)以上課時(shí)讓你了解了那些知識(shí)第三章：判斷力-今天買不買1、快速判斷出顧客今天買還是不買？2、針對(duì)不買的顧客，如何刺激今天就買？3、刺激無(wú)效，如何收集顧客信息？4、如何給顧客打5、如何給顧客發(fā)短信6、區(qū)分顧客的五種購(gòu)置角色7、區(qū)分主導(dǎo)客戶六大秘訣8、巧妙識(shí)別顧客特征快速判斷出顧客今天是否購(gòu)置小組討論：12種情景快速判斷顧客購(gòu)置意向12種可能快速成交的顧客針對(duì)不買的,如何刺激今天就買？小組討論刺激無(wú)效，如何收集顧客信息？姓名、小區(qū)名稱裝修信息戶型、風(fēng)格購(gòu)置預(yù)算前端產(chǎn)品購(gòu)置角色性格、愛(ài)好收集客戶擴(kuò)展問(wèn)題：1、請(qǐng)問(wèn)是自住還是出租？〔便于更好的了解客戶的信息，并且方便與跟進(jìn)〕2、新房還是舊房？3、第一套還是第二套？4、自己設(shè)計(jì)還是請(qǐng)裝修公司？5、需要定制什么產(chǎn)品？衣柜書柜還是鞋柜？6、顧客姓名、？7、顧客職業(yè)、愛(ài)好、品位？8、地板什么顏色？墻紙什么顏色？頂線踢腳有沒(méi)有做？9、有什么功能需求？掛衣折疊還是收納？10、小孩子多大？幾個(gè)小孩？11、你老公喜歡穿西裝嗎？12、你的房子的朝向？13、你家里養(yǎng)不養(yǎng)寵物??？14、你是什么職業(yè)？………快速要到顧客的方法名片換取法搞活動(dòng)促信息優(yōu)惠登記法抽獎(jiǎng)?wù)T惑法清單獲取法留下懸念法銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空如何給顧客-誰(shuí)接待誰(shuí)跟蹤1、跟蹤話術(shù)模板自報(bào)家門：征得同意：信息傳達(dá)：確認(rèn)信息：致謝掛機(jī)：2、跟單的活動(dòng)設(shè)計(jì)內(nèi)容促銷活動(dòng)：創(chuàng)新方案：順便測(cè)量：新品到貨：熱賣品斷貨：3、三大細(xì)節(jié)信息存檔為銷售做準(zhǔn)備語(yǔ)氣自信多演練解決異議預(yù)演時(shí)間:當(dāng)天不打，就短信2-3天做拜訪，周二周三最適宜，上午忙下午閑無(wú)敵工具-顧客信息檔案表單如何給顧客發(fā)短信1、短信內(nèi)容四大絕招免費(fèi)贈(zèng)品：現(xiàn)金優(yōu)惠:家裝知識(shí):溫情關(guān)心:2、發(fā)短信的三大注意用自己，不群發(fā)個(gè)性化稱謂重點(diǎn)跟進(jìn)區(qū)分顧客的五種購(gòu)置角色發(fā)起者決策者購(gòu)置者使用者影響者五種購(gòu)置角色區(qū)分主導(dǎo)衣柜客戶六大秘訣年輕夫妻，女方多主導(dǎo)；年長(zhǎng)夫妻，男方多主導(dǎo)；