成就頂尖銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材

成就頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員王魯2009-01-17如何成為頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員？一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，若想更好戰(zhàn)勝對(duì)手，搞定客戶，取得銷(xiāo)售和回款，首先必須戰(zhàn)勝自己，而戰(zhàn)勝自己的關(guān)鍵就是時(shí)刻不斷的積極進(jìn)取。每一位銷(xiāo)售人員都不同程度地承受著來(lái)自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉(zhuǎn)化成積極進(jìn)取的動(dòng)力案例分析老張，是M公司負(fù)責(zé)R區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，他憑著自己驚人的酒量，能說(shuō)會(huì)道的本事，將產(chǎn)品的銷(xiāo)售在當(dāng)?shù)刈龅搅藬?shù)一數(shù)二的地位?？勺罱鼉赡?，老張?jiān)絹?lái)越感覺(jué)力不從心，客戶越來(lái)越實(shí)際、越來(lái)越刁鉆，自己的思路也越來(lái)越跟不上客戶套路了。以前老兄老弟，現(xiàn)在居然敢和自己撕破臉主推競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。結(jié)果M公司在R區(qū)域銷(xiāo)量一落千丈。案例分析R區(qū)域還是R區(qū)域，老張還是老張，可為什么R區(qū)域的銷(xiāo)售下滑如此厲害呢？案例分析市場(chǎng)在變化，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，客戶需求增大，這對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、能力、知識(shí)等要求越來(lái)越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)客戶的需求。案例總結(jié)銷(xiāo)售如逆水行舟……不進(jìn)則退！如何成為頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員？所以，銷(xiāo)售人員唯有不斷學(xué)習(xí)提升，做好各種基礎(chǔ)工作，才能有效的取得回款，才能在銷(xiāo)售界長(zhǎng)久立足，才能與時(shí)俱進(jìn)。如何成為頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員？一、思考力的培養(yǎng)一、思考力的培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的策劃和創(chuàng)意來(lái)自知識(shí)和思考！銷(xiāo)售計(jì)劃的分析，銷(xiāo)售任務(wù)的分配—－離不開(kāi)思考！網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃、客戶制衡、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開(kāi)發(fā)、投訴處理等等問(wèn)題都必須積極主動(dòng)的思考，才能有效解決問(wèn)題！一、思考力的培養(yǎng)在工作中會(huì)遇到：1、區(qū)域市場(chǎng)整體規(guī)劃2、階段性銷(xiāo)售目標(biāo)3、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如何布局4、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商5、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入6、采取什么樣的促銷(xiāo)方式7、……經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)抱怨1、產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高2、要求做區(qū)域總代理3、要求廠家墊底資金4、控制廠家的發(fā)展5、質(zhì)量事故6、……一、思考力的培養(yǎng)這些問(wèn)題的解決都必須要積極主動(dòng)思考問(wèn)題，才有機(jī)會(huì)使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健的增長(zhǎng)，只有不斷幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)的功能，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定！如何成為頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員？二、傾聽(tīng)力培養(yǎng)二、傾聽(tīng)力培養(yǎng)許多人認(rèn)為，銷(xiāo)售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣(mài)弄的是嘴皮子。其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂?shù)匿N(xiāo)售人員卻不能夠成為銷(xiāo)售冠軍，而是那些善于傾聽(tīng)、大智若愚的銷(xiāo)售人員奪取了桂冠。二、傾聽(tīng)力培養(yǎng)推銷(xiāo)天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷(xiāo)員說(shuō)：“不要過(guò)分的向顧客顯示你的才華，那樣會(huì)傷害他們的自尊心。成功推銷(xiāo)的一個(gè)秘訣就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴?！倍?、傾聽(tīng)力培養(yǎng)銷(xiāo)售員傾聽(tīng)的好處：⑴傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣。⑵傾聽(tīng)使你了解對(duì)方到底在想什么，對(duì)方的真正意圖是什么⑶傾聽(tīng)使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開(kāi)任何的包袱與顧慮。⑷當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣。⑸傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)對(duì)方。銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)：⑴傾聽(tīng)的專(zhuān)注性：排除干擾，集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)，并認(rèn)真思考，積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述。⑵“聽(tīng)話聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音”，要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方感情色彩，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。⑶注意隱蔽性話語(yǔ)。要特別注意對(duì)方的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真質(zhì)詢對(duì)方，觀察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語(yǔ)言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。

⑷同步性。當(dāng)在傾聽(tīng)時(shí)，以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。如何成為頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員？三、報(bào)告力培養(yǎng)三、報(bào)告力培養(yǎng)在實(shí)際銷(xiāo)售管理工作中，越是管理正規(guī)化的公司，越是問(wèn)題繁多的區(qū)域市場(chǎng)，越是應(yīng)該以書(shū)面的形式請(qǐng)示：避免理解、分析出現(xiàn)偏差；避免拍腦袋造成決策失誤‘避免造成不必要的資源投入或浪費(fèi)。三、報(bào)告力培養(yǎng)1．銷(xiāo)售人員在日常匯報(bào)工作和要求政策資源支持時(shí)，嚴(yán)格要求自己按照公司規(guī)定，用書(shū)面的形式做報(bào)告或者匯報(bào)工作，避免在江湖救急時(shí)，因?yàn)閷?xiě)作能力的偏頗，申請(qǐng)報(bào)告的不合理或不完整，公司不提供資源，造成回款損失幾十萬(wàn)，就得不償失了；2．模仿公司其他同事工作匯報(bào)、政策申請(qǐng)報(bào)告的格式、手法、技巧等，提高自己報(bào)告質(zhì)量，爭(zhēng)取一次通過(guò)；3．向公司領(lǐng)導(dǎo)取經(jīng)，什么樣報(bào)告才是符合公司要求和標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)告；三、報(bào)告力培養(yǎng)4．在做申請(qǐng)資源報(bào)告，活動(dòng)方案策劃時(shí)，要合乎公司思路，更容易得到公司認(rèn)可和支持。才能更容易得到你想要的資源。5．向?qū)I(yè)人士取經(jīng)，從互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習(xí)，或者購(gòu)買(mǎi)這方面的書(shū)籍學(xué)習(xí)，鍛煉自己寫(xiě)作這方面公文的技巧和方法。如何成為頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員？四、說(shuō)服力培養(yǎng)

四、說(shuō)服力培養(yǎng)銷(xiāo)售人員作為廠家的區(qū)域代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)推廣都是通過(guò)銷(xiāo)售人員向客戶傳遞的。銷(xiāo)售人員是架在客戶與企業(yè)之間溝通橋梁，但有的銷(xiāo)售人員能夠清晰、準(zhǔn)確的向客戶表達(dá)出廠家的意圖，同時(shí)得到客戶的理解和支持，也有的銷(xiāo)售人員在表達(dá)廠家意圖有失偏頗，讓客戶無(wú)法理解和支持，甚至很反感，造成合作關(guān)系的僵化。

四、說(shuō)服力培養(yǎng)說(shuō)服前的有效準(zhǔn)備了解客戶的需求；清楚客戶心里想得到什么；擔(dān)心什么；目前最大的障礙什么；制定說(shuō)服計(jì)劃采用什么方法；從哪些方面去打動(dòng)客戶；在什么時(shí)間、場(chǎng)合表達(dá)自己的觀點(diǎn)；四、說(shuō)服力培養(yǎng)生動(dòng)；具體；充滿情感；絕對(duì)不可脫離可操作性用一個(gè)能夠具體到何時(shí)；何地；何人；用何種方法達(dá)到何種效果的論據(jù)在說(shuō)服客戶時(shí)，觀點(diǎn)的陳述或表達(dá)一定要：如果讓客戶感覺(jué)你得觀點(diǎn)是紙上談兵，那你的說(shuō)服結(jié)果基本上會(huì)以泡湯而結(jié)束。所以，在任何一個(gè)銷(xiāo)售談判中最有效的陳述就是：6W3H：when、where、who、which、what、why、how、howmuch、howlong

四、說(shuō)服力培養(yǎng)說(shuō)服中的換位思考

時(shí)常要換位思考一下，從客戶的角度出發(fā)，幫助他分析他的處境，找出銷(xiāo)售困惑的原因，然后通過(guò)廠家的經(jīng)營(yíng)思路或銷(xiāo)售政策幫助客戶改善處境，促進(jìn)發(fā)展。

四、說(shuō)服力培養(yǎng)說(shuō)服中的利益刺激

生意人做生意的目的就是賺錢(qián)，就是發(fā)展。銷(xiāo)售人員在說(shuō)服客戶時(shí)，千萬(wàn)要記住，除了詳細(xì)向客戶解釋廠家的政策具體操作方法，更重要是向客戶表達(dá)執(zhí)行廠家政策后能帶來(lái)的利益與價(jià)值，來(lái)刺激客戶的欲望。如何成為頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員？五、培訓(xùn)力培養(yǎng)

五、培訓(xùn)力培養(yǎng)為什么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，不僅和客戶合作關(guān)系良好，而且能夠穩(wěn)定的保持高績(jī)效的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？其關(guān)鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域的客戶，客戶的員工，以及下游的網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)培訓(xùn)或者指導(dǎo)的方式來(lái)提高經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其跟的上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，理解企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路和運(yùn)作模式，達(dá)成伙伴式良性合作關(guān)系，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任和依賴(lài)的心理。五、培訓(xùn)力培養(yǎng)1.培訓(xùn)的具體內(nèi)容

⑴企業(yè)文化⑵經(jīng)營(yíng)管理⑶操作指導(dǎo)

五、培訓(xùn)力培養(yǎng)讓客戶真正了解廠家產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程；廠家產(chǎn)品的主要配方原料、科技含量；廠家產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)；廠家產(chǎn)品與競(jìng)品的區(qū)別；廠家產(chǎn)品的特性與功能；廠家產(chǎn)品在市場(chǎng)中影響力；廠家的社會(huì)地位；廠家的先進(jìn)事跡；廠家的企業(yè)文化；廠家經(jīng)營(yíng)思路；企業(yè)文化五、培訓(xùn)力培養(yǎng)幫助客戶銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，如：教會(huì)客戶如何開(kāi)發(fā)下游網(wǎng)點(diǎn)、如何管理下游網(wǎng)點(diǎn)、如何與下游網(wǎng)點(diǎn)建立良好的客情關(guān)系等等；幫助客戶進(jìn)行人力資源管理，如：讓客戶能在“用人，留人，發(fā)展人”方面多花那么一點(diǎn)心思，