中國郵政俚島海洋科技公司直郵服務(wù)案例介紹( 28)

省郵政函件局俚島海洋科技公司直郵效勞案例介紹目錄俚島海洋科技直郵效勞情況介紹案例意義直郵效勞中小企業(yè)工作要求一二三案例意義背景年初劉總在榮成局調(diào)研時得知，當(dāng)?shù)囟嗉液Ｑ鬂O業(yè)公司受金融危機影響產(chǎn)品出口量下降，企業(yè)經(jīng)營困難。為更好地效勞地方經(jīng)濟，推進直郵業(yè)務(wù)開展，在“直郵國際論壇〞前，劉總安排省公司市場部、省函件局尋找目標企業(yè)并直接幫助開發(fā)，全過程跟蹤，樹立典型，快速推廣復(fù)制。在工程的運行過程中，劉總一直給予關(guān)注和指導(dǎo)。效果省市縣工程組人員三個多月運作，在企業(yè)配合及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心指導(dǎo)下，寄發(fā)直郵10000件。企業(yè)簽訂代理商4個;達成幸運郵天下C套餐合作協(xié)議。多贏效果：企業(yè)見效、政府滿意、郵政受益意義該直郵工程是按照標準直郵流程運作的；工程成功運作，提升了相關(guān)人員理論聯(lián)系實際的能力，堅決了直郵開展的信心；促成直郵效勞中小企業(yè)試點具體政策的出臺；對指導(dǎo)全省直郵業(yè)務(wù)開展具有典型指導(dǎo)意義。二、俚島海洋科技直郵效勞介紹〔一〕營銷過程——1、客戶選擇3月上旬，省函件局、省名址中心與威海局及榮成局相關(guān)人員對當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)情況進行了分析海洋食品產(chǎn)業(yè)是榮成重要的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)之一，以往根本上未曾使用郵政直郵業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，榮成現(xiàn)有規(guī)模以上海洋漁業(yè)公司200余家，固定總產(chǎn)值達358億元。其中，好當(dāng)家、俚島海洋科技公司規(guī)模相對較大，具有典型的產(chǎn)業(yè)代表性。好當(dāng)家：成熟上市公司，經(jīng)營管理標準，營銷渠道相對完善。俚島海洋科技：具有一定實力，營銷渠道相對薄弱；是郵政賀卡老客戶，有良好合作關(guān)系，定為重點開發(fā)對象。溝通：

三月上旬，工程組實地走訪俚島公司，并與公司副總和主管銷售的負責(zé)人進行座談；起初溝通并不順利，郵政說明了政策及來意，客戶表現(xiàn)出極大興趣，開始深入洽談，讓工程目組人員了解了企業(yè)的運營現(xiàn)狀、當(dāng)前營銷中的主要問題，從而明確了直郵合作的切入點?！惨弧碃I銷過程——2、客戶溝通及分析企業(yè)概況：俚島海洋科技公司是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，全省海帶養(yǎng)殖加工示范基地，08年漁業(yè)總收入8.5億元；主營遠洋捕澇、海水養(yǎng)殖、海帶食品加工、外貿(mào)冷藏加工等。企業(yè)營銷中存在的問題：其主營業(yè)務(wù)“食藻寶〞牌海帶等小包裝產(chǎn)品已開發(fā)威海海家家悅、青島利群和濟南大潤發(fā)等幾家連鎖超市，但銷量較小，，亟待擴大國內(nèi)銷售市場；企業(yè)現(xiàn)有營銷力量薄弱，單純依靠上門營銷，效率低，本錢高?？蛻舴治鼋Y(jié)論：企業(yè)有實力，山東名牌產(chǎn)品、產(chǎn)品有市場競爭力；企業(yè)有深入拓展市場的需求，且目標客戶明確--經(jīng)銷〔批發(fā)〕商和連鎖超市市場；郵政有適宜的名址數(shù)據(jù)‥‥‥直郵方式適合企業(yè)的營銷需求目標受眾選擇：產(chǎn)品消費人群：主要面向城市人群原有銷售渠道〔原有目標客戶特征〕：批量銷售為主，大型商超；直郵目標受眾：大型商超、大中型批發(fā)市場、食品批發(fā)貿(mào)易公司〔“BtoB〞〕。區(qū)域選擇：考慮運輸本錢、價格競爭及國內(nèi)原有銷售網(wǎng)絡(luò)布局等因素，先期鎖定在省內(nèi)的德州、菏澤、聊城、臨沂、泰安市〔山東內(nèi)陸區(qū)域〕以及河南、河北、山西、安徽省〔山東周邊省份〕。以后逐步向其它地區(qū)輻拓展?！惨弧碃I銷過程——3、方案籌劃直郵產(chǎn)品設(shè)計宣傳主題：“誠邀加盟共創(chuàng)大業(yè)〞宣傳內(nèi)容：邀請函的形式誠邀加盟或代理，內(nèi)容涵蓋公司概況、產(chǎn)品簡介、產(chǎn)品圖案、海帶的營養(yǎng)價值等。直郵產(chǎn)品形式：郵簡，醒目位置標注產(chǎn)品品牌、“山東名牌〞、“山東著名商標〞回復(fù)設(shè)計：咨詢〔固定、移動〕、、網(wǎng)站、郵箱、信函數(shù)據(jù)量根據(jù)企業(yè)目標受眾情況，建議從郵政數(shù)據(jù)庫中精選6000多條；建議寄遞頻次試信：選擇2000條〔超市負責(zé)人1700條，大中型批發(fā)市場及食品批發(fā)貿(mào)易公司300條〕第二批：根據(jù)試投遞反響情況，調(diào)整誘因和發(fā)函對象，選取局部重復(fù)名址再次寄發(fā)2000封。第三批：根據(jù)前兩次客戶響應(yīng)情況，選局部重復(fù)名址寄發(fā)，連續(xù)刺激客戶眼球，提高宣傳效果。頻率：每次寄發(fā)間隔半月多。企業(yè)認可方案：企業(yè)一把手〔董事長兼總經(jīng)理〕對方案予以充分肯定，認為郵政籌劃的方案確實是站在企業(yè)的角度幫助企業(yè)解決問題，相信郵政的效勞能力和直郵信函的宣傳作用，確定合作。主動增加寄發(fā)量：為此，他要求增加寄發(fā)量，先行試發(fā)10000封，如效果明顯，可進一步擴大合作規(guī)模。郵政寄發(fā)方案：為提高直郵效果，實現(xiàn)長遠合作，郵政建議客戶先寄發(fā)4000封，根據(jù)回復(fù)情況確定下步寄遞方案?！惨弧碃I銷過程——4、達成合作〔一〕營銷過程——5、營銷執(zhí)行名址篩選省名址中心從組織機構(gòu)庫中挑選名址，并根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)與目標數(shù)據(jù)量的差距，請相關(guān)市局名址中心協(xié)助專門采集，并通過網(wǎng)站逐條選擇，最終確定名址。設(shè)計及制作4月15日確定設(shè)計方案，制作完成后，為消除客戶顧慮，函件局長將制作好的郵件運送給企業(yè)負責(zé)人?！惨弧碃I銷過程——5、營銷執(zhí)行郵件寄發(fā)4月17日，第一批信函4000件發(fā)出5月4日，根據(jù)第一次退信情況，調(diào)整局部數(shù)據(jù)第二批寄發(fā)4000件5月19日，根據(jù)第二次退信情況，調(diào)整局部數(shù)據(jù)，選擇省外數(shù)據(jù)2000條發(fā)出第三批信函退信情況通回信件安排退回企業(yè)所在支局，首批退信108件，退回率2.7%；第二次退信48件，退回率1.2%；第三次退信30件，退回率1.5%。三次共退信187件，平均退回率為1.87%?！惨弧碃I銷過程——6、效果跟蹤與反響

方案設(shè)計時，郵政部門設(shè)計了“回復(fù)客戶情況登記表〞，在寄發(fā)郵件前與企業(yè)進行了溝通，建議企業(yè)在首批郵件寄發(fā)五天后，安排專人負責(zé)接聽咨詢，查看網(wǎng)站點量等，并做好記錄，并將相關(guān)情況及時反響給郵政部門。企業(yè)同意。回復(fù)客戶情況統(tǒng)計表咨詢時間電話客戶聯(lián)系人單位名稱省份城市單位地址咨詢內(nèi)容達成意向情況簽定訂單情況

為確保效勞效果，榮成局做了大量具體工作：成立了由局領(lǐng)導(dǎo)帶隊的專項工作小組，負責(zé)方案跟進落實。從商函打印到寄發(fā)，進行全程監(jiān)控。指派專人與企業(yè)溝通協(xié)調(diào)，及時跟蹤了解效勞效果。--4月25日、5月2日，榮成局跟蹤第一批直郵效勞效果，--5月10日、15日，榮成局跟蹤第二批直郵效勞效果--5月25日、6月2日……榮成局繼續(xù)直郵效勞效果--6月9日，榮成局領(lǐng)導(dǎo)陪同省函件局及威海局相關(guān)人員走訪企業(yè)期間，榮成局長3次走訪企業(yè)，分管局長及函件局長走訪10屢次。首批寄發(fā)后，反響很少。雙方共同分析原因：正值海帶收割忙季，銷售處因人手不夠咨詢無暇顧及。發(fā)現(xiàn)問題后企業(yè)及時調(diào)整，并在第二批直郵信函寄發(fā)時修改了聯(lián)系。收件人〔潛在代理商〕有一個市場調(diào)研和反響周期。5月中旬后直郵效果顯現(xiàn)：網(wǎng)站：公司網(wǎng)站日均瀏覽次數(shù)由使用商函前的30次攀升至90屢次；企業(yè)郵箱：收到咨詢代理政策、寄發(fā)樣品等內(nèi)容回郵30多件；咨詢：銷售處、小包裝廠共紀錄33個?！捕碃I銷效果——客戶營銷效果—客戶至7月7日，本次直郵效勞已幫助俚島海洋漁業(yè)公司開展4家長期代理商〔山西長治水產(chǎn)、山西威特食品，太原個體戶，臨沂個體戶〕，其中一家籌劃做全省總代理。訂單總額在1萬元以上。河南、安徽等地的5個批發(fā)商近期也籌劃前來看貨、洽談。分析：夏季屬于即食食品的銷售淡季，因為夏季食品保質(zhì)期較短，客戶在進貨的時候大多抱有嘗試的態(tài)度，進貨量較少，隨著秋冬的來臨，訂單量將會隨之增長。企業(yè)非常滿意，副總還親自打通報客戶回復(fù)及達成協(xié)議的情況，并表示感謝。為進一步加強合作打下了很好的根底。

直接收益：實現(xiàn)了郵資收入1.2萬元。間接受益：該直郵工程是按照標準直郵流程運作的，工程的成功，提升了相關(guān)人員理論聯(lián)系實際的能力，堅決了直郵開展的信心。同時，我們積累了直郵效勞中小企業(yè)的典型案例，榮成中小企業(yè)局局長主動幫助郵政進行直郵宣傳；向省中小企業(yè)辦領(lǐng)導(dǎo)匯報，得到認可。〔二〕營銷效果——郵政營銷效果——郵政示范效應(yīng)：產(chǎn)業(yè)集群客戶--翻開漁業(yè)市場突破口，激發(fā)了當(dāng)?shù)亓韮杉彝衅髽I(yè)〔好當(dāng)家、盛泉〕使用直郵的興趣。其他行業(yè)--成功開發(fā)海山機械、赤山風(fēng)景區(qū)、梅林食品和豐薈房地產(chǎn)四家客戶直郵業(yè)務(wù)，寄發(fā)郵件6萬件，實現(xiàn)收入7.8萬元。拓展收益：榮成郵政與俚島海洋科技公司于6月20日簽訂了幸運郵天下C套餐協(xié)議，在央視二套購物街欄目對企業(yè)進行產(chǎn)品展示、商標榜和插播廣告宣傳，幫助企業(yè)創(chuàng)中國著名商標，擴大品牌影響力。同時利用10萬枚幸運卡在省內(nèi)進行產(chǎn)品促銷宣傳。牢固樹立“幫客戶贏〞的經(jīng)營理念注重有效溝通采用BIU模式〔標準直郵流程〕提供直郵效勞有利于實現(xiàn)直郵效果重復(fù)寄發(fā)才能更好表達效果給收件人提供方便快捷的回復(fù)渠道注意跟蹤直郵實施效果(客戶角度,數(shù)據(jù)說話)〔三〕營銷啟示三、直郵效勞中小企業(yè)工作要求

直郵補貼政策：17個試點縣〔市、區(qū)〕各5個試點企業(yè)、另在試點縣〔市、區(qū)〕外選擇60家中小企業(yè)，由省中小企業(yè)辦和省郵政公司給予試點郵資補貼政策。省中小企業(yè)辦將視今年直郵試點效勞效果確定明確的政策。見近期聯(lián)合文件。省公司要求：下半年要將直郵效勞中小企業(yè)作為函件專業(yè)的重要工作抓好落實，務(wù)必抓出成效。要求全省年底前確保50%以上的試點企業(yè)取得實效。這是回報政府及部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的需要，也是郵政直郵長遠開展的需要。工作要求中小企業(yè)是我省經(jīng)濟的非常重要組成局部，直郵效勞中小企業(yè)大有潛力。

〔中小企業(yè)標準：工業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)2000人以下，或銷售額30000萬元以下，或資產(chǎn)總額為40000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)300人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產(chǎn)總額4000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。)至2021年底，全省有59.2萬家中小企業(yè)，占全省企業(yè)總量的99%,其中規(guī)模以上中小企業(yè)〔年營業(yè)收入500萬元〕3.78萬家，成長型企業(yè)〔連續(xù)三年收入增長15%以上〕2780家。以成長型中小企業(yè)為重點，加強與當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)局溝通，選擇受金融危機影響、適合通過直郵方式拓展國內(nèi)外市場的企業(yè)作為試點，靈活利用補貼政策，做好跟蹤效勞，開展直郵的長期客戶。工作要求各市函件局、名址中心具體負責(zé)所屬范圍直郵示范企業(yè)的選擇，將責(zé)任明確到人，對每個試點企業(yè)要由市局專業(yè)局及名址中心人員一起與縣局共同參與目標企業(yè)選擇、客戶洽談、分析及直郵效勞的全過程跟蹤。借鑒俚島海洋科技直郵效勞經(jīng)驗，認真領(lǐng)會BIU營銷理念和營銷模式，站在客戶的角度,優(yōu)化實施方案，扎實做好各項具體工作，確保試點成效。幫助更多的縣〔市、區(qū)〕局積累經(jīng)驗，提升信心。省函件局、省名址