本公司現(xiàn)狀分析與建議

#關(guān)于公司的現(xiàn)狀分析和建議企業(yè)的發(fā)展，離不開營銷的“龍頭”、生產(chǎn)的“龍身”、管理的“龍尾”。企業(yè)管理，也是先抓“龍頭”、再抓“龍身”、后抓“龍尾”。一．公司的現(xiàn)狀（一）牽引作用的“龍頭”。EMC項目毫無進(jìn)展，產(chǎn)品銷售停滯不前。（二）支撐作用的“龍身”。生產(chǎn)布局現(xiàn)代美觀，科技型企業(yè)的資質(zhì)具備。1．硬件方面。外賓對LED生產(chǎn)線、檢測室的印象，是生產(chǎn)線“現(xiàn)代化”、車間“凈化”和企業(yè)“實體化”。2．軟件方面。因為具有如下級別的技術(shù)資質(zhì)和榮譽，公司在合肥市乃至安徽省享有一定的知名度。⑴國家級。國家核準(zhǔn)公示的節(jié)能服務(wù)公司，38項實用新型專利證書，2項實質(zhì)性審查發(fā)明專利，產(chǎn)品列入國家重點產(chǎn)品項目庫，項目獲得國家專項資金扶持；是中國節(jié)能協(xié)會節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)委員會常務(wù)會員、中國資源綜合利用協(xié)會團(tuán)體會員單位；榮獲中國能源環(huán)境科技協(xié)會的“低碳之星”證書、中國中部風(fēng)險投資與科技金融論壇組委會“2010中國（中部）最具投資潛質(zhì)創(chuàng)新企業(yè)”、中國名企排行網(wǎng)及中國采購與招標(biāo)網(wǎng)“2010年中國最具競爭力節(jié)能服務(wù)公司百強(qiáng)”，中國低碳經(jīng)濟(jì)論壇組委會“中國低碳先鋒企業(yè)”等證書；董事長是中國節(jié)能協(xié)會的常任理事，被中國三農(nóng)問題高峰論壇評為“年度公益人物”。⑵省級。獲得省級新產(chǎn)品、高新技術(shù)產(chǎn)品、科技研究成果、重點新產(chǎn)品證書；是安徽省北京商會副會長單位，省軟件行業(yè)協(xié)會會員單位，榮獲省團(tuán)委、省青少年發(fā)展基金會、市場星報社“愛心慈善單位”證書；董事長是安徽省北京商會常務(wù)副會長、安徽省中小企業(yè)協(xié)會副會長、安徽省節(jié)能協(xié)會副會長。⑶市級。被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，產(chǎn)品入選《合肥市首批節(jié)能環(huán)保技術(shù)產(chǎn)品推薦目錄》，是合肥市LED路燈工程技術(shù)研究中心的依托單位，公司名字均出現(xiàn)在市府辦公廳及科技局“十城萬盞”的文件中。董事長被評選為“合肥市十大杰出青年”。⑷區(qū)級。是高新區(qū)首批科技小巨人培育企業(yè)。3．配套方面。⑴職工活動中心及小食堂的布局，獲得來賓們的一致好評。尤其是小食堂的二層木屋式結(jié)構(gòu)及其功能設(shè)置，配上花草綠樹水池假山飛禽走獸的自然環(huán)境，來賓們流連忘返，想一而再、再而三地光臨。比如，科技局高新處的某處長，6月份接待國家科技部來人時，就請求安排到我公司小食堂。再比如，經(jīng)信委科技處的某處長、發(fā)改委環(huán)資處的的某調(diào)研員等，都喜歡來我公司小食堂打牌、唱歌、聚餐；合工大某院長（專家組組長）、公安廳科技處的某處長、安全廳科技處的某處長來過一次后，還想帶科技廳副廳長及高新處某處長等再來打球、聚餐；管委會辦公室的某主任，想到小食堂聚餐卻未能如愿。毋容置疑，公司精心設(shè)置的小食堂、職工活動中心，吸引了來賓，對公司的外事協(xié)調(diào)支持度甚大。⑵資金鏈脆弱。資金來源于四方面：經(jīng)營收入、政府資助、銀行貸款、民間借貸。信貸收緊，銀行貸款困難，民間借貸成本太高。目前收入僅有老項目存留的資金及政府資助和獎勵資金，可謂杯水車薪。（三）配套作用的“龍尾”。主營業(yè)務(wù)缺失，崗位職責(zé)不清，員工無所適從，企業(yè)氛圍不正現(xiàn)象1：科室人員上班就是上網(wǎng)，一線員工上班就是閑聊。有的上班就是下班，外出攬活，辦理私事?，F(xiàn)象2：公司初創(chuàng)階段，業(yè)務(wù)尚未開展，卻“麻雀雖小，五臟俱全”，設(shè)置了黨支部、工會、共青團(tuán)、慈善資金會，這些附屬性機(jī)構(gòu)不僅不能創(chuàng)收，還增加了人工成本和經(jīng)費開支?，F(xiàn)象3：做事的少，管事的多。做事的受困擾，管事的愛忽悠。做與不做一個樣，做多做少一個樣，有貢獻(xiàn)無貢獻(xiàn)一個樣。做事的薪資低，不做事的薪資高。做事不如管事，管事不如無事。現(xiàn)象4：球賽、歌舞、釣魚、爬山等業(yè)余活動變成了公司的經(jīng)常性工作。好處是，公司被管委會某部門稱作娛樂有限公司。壞處是，活動占用了大量人力和必要的物力，當(dāng)辦事部門遇到臨時性緊急事務(wù)，需要相關(guān)部門支持和服務(wù)的時候，卻“人無影、車無蹤”?，F(xiàn)象5：頭銜高或薪資高的不用打卡，可以上班遲、下班早。由于無所事事，經(jīng)常多天不來公司?，F(xiàn)象6：科室里人閑電腦不閑，打游戲、看電影、QQ聊，忙壞了電腦，減慢了網(wǎng)速。導(dǎo)致辦事部門半天發(fā)送不了一張圖片，一天發(fā)送不了一份壓縮文件。現(xiàn)象7：任命文件只有頭銜，沒有職責(zé)。員工只知道某人變成了老總，卻不知道這位老總管轄哪些人員、管理哪些事情。被晉升的當(dāng)事人也不知道自己負(fù)責(zé)什么事項、管轄哪些人員、承擔(dān)什么責(zé)任。結(jié)果“無事皆大歡喜，有事互相扯皮”?，F(xiàn)象8：評先、評優(yōu)、加薪、入黨等操弄在“政客”手里，部門負(fù)責(zé)人無從知曉。導(dǎo)致部下難調(diào)動，工作成被動。有事找部下，部下人無蹤。借問部下何處有，知情人指政客處（杜牧“借問酒家何處有，牧童遙指杏華村”）。現(xiàn)象9：老板埋頭忙碌，高管無所事事。你忙你的，我閑我的，互不過問，彼此相安?，F(xiàn)象10：公司會議少，彼此不溝通。你部門、我部門，有事無事自己知，大事小事各自弄。二．現(xiàn)狀分析（一）市場營銷乏力，“龍頭”部門成了擺設(shè)1．對市場營銷的認(rèn)識不夠生產(chǎn)是根據(jù)訂單運作的，管理是根據(jù)訂單及生產(chǎn)來運作的。沒有市場營銷這個“龍頭”，就沒有生產(chǎn)這個“龍身”。沒有“龍頭”和“龍身”，管理這個“龍尾”就是多余。因而，“龍頭”決定了“龍身”，“龍頭、龍身”又決定了“龍尾”“龍頭”對“龍身、龍尾”的牽引最為重要。市場營銷一詞由英文“MAKETING”而來，源于美國，它體現(xiàn)著一種全新的現(xiàn)代經(jīng)營思想，其核心是以市場需求為導(dǎo)向，市場或客戶需求什么就生產(chǎn)銷售什么。這是一種有外向內(nèi)的思維方式，與傳統(tǒng)的那種以現(xiàn)有產(chǎn)品吸引、尋找顧客的由內(nèi)向外的思維方式恰恰相反。公司2010年10月22日產(chǎn)品下線，之后才組織營銷（包括外聘項目人員、內(nèi)選項目人員），是采取了先造“龍身”、后設(shè)“龍頭”的經(jīng)營思路。這種以現(xiàn)有產(chǎn)品吸引、尋找顧客的由內(nèi)向外的思維方式，是對“龍頭”地位的輕視和忽視。公司從成立到產(chǎn)品下線，整整一年半的時間，項目部被閑置在一邊，沒有進(jìn)行市場調(diào)研和項目公關(guān)?！褒堫^”部門成了擺設(shè)。對企業(yè)來說，市場就是戰(zhàn)場，時間就是金錢，一年半的時間浪費，令人扼腕、實在可惜。在這一年半的時間里，我們在上網(wǎng)打牌昏睡，其他企業(yè)卻在市場上公關(guān)擠兌。合肥經(jīng)開區(qū)的超維公司，2009?2010年在蓮花路、宿松路等地安裝了500盞LED路燈、置換了300盞LED路燈。2010年5月入駐高新區(qū)的瑞煌光電，LED路燈的銷售收入已逾5000萬元。2．對市場營銷部門的重視度不夠美國哈佛商學(xué)院的MBA課程把市場營銷部門比做公司這艘航船的指示燈，它應(yīng)該在機(jī)會到來時指示公司這艘航船順風(fēng)遠(yuǎn)航；在毀滅性災(zāi)難到來時指示公司駛?cè)氡茱L(fēng)港灣，并在航行時隨時順著風(fēng)向不斷調(diào)整航向，以求獲得最大航行速度。可見，營銷部門在一個企業(yè)組織架構(gòu)中的地位是多么重要，這個部門工作的成效，影響乃至決定著企業(yè)經(jīng)營方向、經(jīng)營模式乃至戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和調(diào)整。從管理角度來看，營銷部門沒有一位權(quán)重位高的老總?cè)嵭腥旌蛉^程的監(jiān)控，市場調(diào)研、營銷策劃、市政攻關(guān)、項目簽約等就陷入無統(tǒng)籌、無協(xié)調(diào)、無跟進(jìn)、無考評的隨意性狀態(tài)，造成營銷隊伍做與不做一個樣、做多做少一個樣、做好做壞一個樣的“大鍋飯”現(xiàn)象。從人員配置角度來看，現(xiàn)有營銷人員，既有外聘過來的縣級政府部門退休官員，也有公司內(nèi)部從原國企轉(zhuǎn)換過來的管理人員，還有剛出校門的年輕大學(xué)生。人脈關(guān)系、政脈背景、市場意識、如何調(diào)研、如何營銷、如何公關(guān)、標(biāo)書編寫、如何競標(biāo)等都有所欠缺，戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，敬業(yè)度及吃苦耐勞精神不夠。3．對市場調(diào)研分析的重視度不夠目標(biāo)市場是哪些？目標(biāo)客戶是哪些？同類競爭企業(yè)有哪些？目標(biāo)市場的政府背景？目標(biāo)市場政府相關(guān)政策支持度？目標(biāo)客戶有什么需求？目標(biāo)客戶的同類競爭企業(yè)有什么優(yōu)勢？等等，既要調(diào)研清楚，還要分類歸檔，通過細(xì)加分析，確定營銷策略，組織安排實施。4．對營銷渠道及公關(guān)對象的選擇不夠目前，營銷僅限于EMC項目，各地招標(biāo)中心的招標(biāo)項目和建設(shè)承包商的捆綁式項目均未接觸，營銷渠道顯得單一（EMC項目是先投資后回報的項目，便于政府補助資金申報；后二者大都是現(xiàn)款交貨的銷售，有利于資金的短期內(nèi)回收）。目前，公司只安排項目部人員外出拜訪促銷，忽視網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)信息的搜集。公司的目標(biāo)客戶不外乎有如下三類，卻沒有分類公關(guān)。⑴地方政府政策推動，比如合肥市出臺“十城萬盞”試點示范工程文件，逼著各縣區(qū)（市）的建委（市政處、建發(fā)局、路燈所）安裝或置換現(xiàn)有路燈。公關(guān)對象以建委（市政處、建發(fā)局、路燈所）為主，以分管縣市鎮(zhèn)長為輔。⑵地方城市建設(shè)或新農(nóng)村建設(shè)對小區(qū)及道路照明產(chǎn)品的招標(biāo)要求。一般由建設(shè)承包商會同建筑設(shè)計院提出捆綁式建設(shè)方案，管理部門審批后由建設(shè)承包商組織實施，公關(guān)對象以建設(shè)承包商和建筑設(shè)計院為主，地方分管領(lǐng)導(dǎo)（管委會副主任及鎮(zhèn)縣市長）為輔。⑶想成為“低碳之星”城市的地方政府，或為“十城萬盞”信息所觸動，或為形象工程，想率先安裝或置換LED路燈。為促其“心動不如行動”，公關(guān)對象以地方政府萌動該想法的官員為主，以一把手官員為輔。5．對全民營銷理念的灌輸不夠成功的企業(yè)有一套明智的經(jīng)營原則，即有強(qiáng)烈的市場意識及推動廣大職工為顧客生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的責(zé)任意識和能力。美國著名的IBM公司是巧妙應(yīng)用市場營銷觀念及營銷策略的成功典范。IBM總經(jīng)理羅杰斯說過：在IBM公司，每個員工都在推銷……當(dāng)你走進(jìn)紐約IBM大廈或世界各地辦事處時，你都會產(chǎn)生這種印象。”樹立全民營銷的理念，就是通過培訓(xùn)，通過企業(yè)生存危機(jī)感的教育，營造全體員工樹立以市場為導(dǎo)向、銷售是龍頭、質(zhì)量是關(guān)鍵、服務(wù)是形象的顧客觀念，在盡職盡責(zé)、做好本職工作之外，還人人為公司的營銷出謀劃策，利用自己獲取的信息和渠道，人人參與營銷，論功獎賞，就會改變“科室人員上班就是上網(wǎng)，一線員工上班就是閑聊”的現(xiàn)象。（二）“龍頭”抬不起來，“龍身”躺臥不動沒有訂單，公司長期處于停產(chǎn)狀態(tài)，本是業(yè)余活動的球賽、歌舞、釣魚、爬山等，卻變成了公司的經(jīng)常性工作。不生產(chǎn)，環(huán)境監(jiān)測站就不來檢測，環(huán)保分局就不來做竣工環(huán)境驗收。（三）“龍身”躺臥不動，“龍尾”閑則生非1．員工大部分是原國企留轉(zhuǎn)過來的，國企的陋習(xí)也跟著留轉(zhuǎn)了過來，導(dǎo)致懶惰、散漫、推諉、扯皮、忽悠、個人小圈子的風(fēng)氣盛行。2．一線員工與科室人員的比例倒掛，造成做事部門少、閑散部門多，做事的人少，閑雜的人多，營造了某些高管的官僚形象及政客作風(fēng)。3．部門職能、崗位職責(zé)模糊，主動做事的人少，推諉扯皮的人多。4．由于下面的原因，造成了公司的基礎(chǔ)管理過于薄弱⑴缺乏愿景目標(biāo)的指引。員工不知道公司定位、發(fā)展目標(biāo)、部門目標(biāo)，沒有了向心力、凝聚力，“做一天和尚撞一天鐘”。⑵缺乏企業(yè)價值觀宣傳。企業(yè)價值觀決定了員工的思維模式和行為模式，是企業(yè)的倫理基準(zhǔn)，是員工對事物共同的判定標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則。價值觀只有反復(fù)強(qiáng)化才會得到員工認(rèn)同。企業(yè)沒有價值觀，員工會經(jīng)常在短期利益和長期利益之間搖擺不定，對該做什么、不該做什么的是非標(biāo)準(zhǔn)模糊不清，企業(yè)氛圍就會正氣不足、邪氣有余。⑶缺乏激勵約束機(jī)制。員工關(guān)系管理的根本是內(nèi)部公平，內(nèi)部不公平體現(xiàn)在激勵、職業(yè)發(fā)展、授權(quán)等方面。從程序看，過程的不公平比結(jié)果的不公平更加突出。如何完善激勵約束機(jī)制，建立科學(xué)合理的薪酬制度和晉升機(jī)制成為員工關(guān)系管理的根本。⑷員工管理主體模糊。應(yīng)當(dāng)確立直線經(jīng)理是部門員工管理的首要責(zé)任人的理念。在企業(yè)員工關(guān)系管理系統(tǒng)中，職能部門負(fù)責(zé)人和人力資源部門處于聯(lián)結(jié)企業(yè)和員工的中心環(huán)節(jié)。人力資源部為公司員工關(guān)系管理的組織部門，廣大的直線經(jīng)理是員工關(guān)系管理的首要負(fù)責(zé)人，他們相互支持和配合，從而保證企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。由于缺失這個基本理念，導(dǎo)致公司員工的評先、評優(yōu)、加薪、入黨等操弄在少數(shù)人手里，員工的直接上司及分管領(lǐng)導(dǎo)無從知曉，造成“部下難調(diào)動，工作成被動。有事找部下，部下人無蹤”。少數(shù)高管雖然籠絡(luò)了少數(shù)人，卻冷落了大多數(shù)人。實際上造成：旺盛了自己的人氣，敗壞了公司的風(fēng)氣。三．公司改善路線圖1．讓“龍頭”盡快抬起來。⑴重新梳理公司的組織架構(gòu)，成立營銷中心，下設(shè)市場信息部、產(chǎn)品銷售部、EMC項目部、工程技術(shù)部。市場信息部負(fù)責(zé)調(diào)研目標(biāo)市場和客戶、同行業(yè)競爭廠家優(yōu)勢分析、網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)信息搜集、網(wǎng)站內(nèi)容更新、宣傳資料整理等；產(chǎn)品銷售部負(fù)責(zé)城鄉(xiāng)建設(shè)承包商及建筑設(shè)計院的建筑工程、道路照明捆綁式項目公關(guān)、洽談簽約，還參與各地招標(biāo)中心的競標(biāo)；EMC?目部負(fù)責(zé)EMC?目的公關(guān)和簽約。要本著“先近后遠(yuǎn)”的思路，立足本地，建立樣板，輻射周邊。當(dāng)前重點是本市“十城萬盞”項目的公關(guān)、洽談和簽約。涂副總5月份接洽后的高新區(qū)浮山路LED路燈工程，要與管委會的金副主任溝通，促使高新區(qū)建發(fā)局支持。工程技術(shù)部負(fù)責(zé)已簽約項目的設(shè)計、施工、維護(hù)和售后服務(wù)。⑵確定一位老總負(fù)責(zé)營銷中心管理。該老總必須是常駐公司的得力人員，懂得LED技術(shù)，能全天候全過程地跟進(jìn)、監(jiān)管營銷工作。明確職責(zé)和權(quán)限，對全體營銷人員實行月跟蹤報表制度，定期開會總結(jié)，定期考評他們的工作績效。建立獎懲措施，定期兌現(xiàn)獎懲。2．讓“龍身”盡快動起來⑴建立健全公司“生產(chǎn)-品質(zhì)”的原始記錄報表和統(tǒng)計報表制度，使得改善的進(jìn)程數(shù)據(jù)化、可視化、透明化，務(wù)必使每一位員工清楚我們的差距有多大？改善的路徑在哪里？公司的目標(biāo)是什么？⑵以推廣實施5S和精益生產(chǎn)為抓手，全面改善生產(chǎn)現(xiàn)場的物流、擺放和工藝流程，全面提升公司的人員管理、設(shè)備管理、環(huán)境管理、方法管理和物料管理。由理念培訓(xùn)入手，以具體實施為依托，以提升生產(chǎn)效率和產(chǎn)品品質(zhì)為導(dǎo)向，花大力氣改善。⑶在全面改善的基礎(chǔ)上積極拓展市場空間，聚焦穩(wěn)定、價優(yōu)、付款好的質(zhì)優(yōu)型客戶，并在運作和管理上與客戶接軌。努力擴(kuò)大財務(wù)利好，為公司產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型做好充分準(zhǔn)備。⑷完成由加工型企業(yè)向科技類企業(yè)的轉(zhuǎn)型。努力打造企業(yè)自身的差異化核心競爭力。培育自己的技術(shù)隊伍，形成自成一體的技術(shù)管理體系。尋找新的市場定位，培植市場渠道及市場管理人才，建立在市場上的企業(yè)自身形象和品牌效應(yīng)。3．讓“龍尾”正常起來⑴建立健全公司的人事架構(gòu)和各項業(yè)務(wù)流程、工作流程。使得每個員工都分工明確、職責(zé)分明、交接流暢、有問題可以追溯。并將各種流程文檔化、表單化。同時防止形式主義、文件泛濫。⑵逐級完成對公司員工的培訓(xùn)，提升公司人力資源素質(zhì)。在培訓(xùn)的過程中不搞照本宣科，不搞形式，寓培訓(xùn)于工作中，寓培訓(xùn)于互動中。既要有集中培訓(xùn)宣講公司發(fā)展遠(yuǎn)景、工作理念、核心價值觀等，又要有一對一的培訓(xùn)，解決員工的具體問題。⑶全面建立現(xiàn)代的企業(yè)管理制度，導(dǎo)入ERP等現(xiàn)代的企業(yè)管理平臺，將“龍尾”與“龍頭”“龍身”全面銜接。4．讓公司的定位清晰起來組織公司的營銷及中高層管理人員，結(jié)合聘請來的行業(yè)專家和經(jīng)濟(jì)專家，集中幾天時間，運用SWOT分析模型，研定公司定位。通過公司的機(jī)會與威脅分析（0T）、優(yōu)勢與劣勢分析（SW）,研討公司的發(fā)展方向、經(jīng)營范圍、經(jīng)營模式，明確公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)流程，制定經(jīng)營方案和實施細(xì)則。5．確保公司運作的資金鏈資金是企業(yè)的血液，沒有血液，企業(yè)無法生存。企業(yè)沒有業(yè)務(wù)收入，就沒有造血功能，單靠銀