線上線下融合之經(jīng)銷商管理-課件

線上線下融合之經(jīng)銷商管理線上線下融合之經(jīng)銷商管理1課程提要O2O商業(yè)新模式下的廠商關(guān)系招募并確定渠道商渠道的日常管理一二三2課程提要O2O商業(yè)新模式下的廠商關(guān)系招募并確定渠道商渠道的日01O2O模式下的廠商關(guān)系

301O2O模式下的3020新商業(yè)模式優(yōu)衣庫(kù)模式4020新商業(yè)模式優(yōu)衣庫(kù)模式4經(jīng)銷渠道在商業(yè)流通領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)作用網(wǎng)絡(luò)通路的資源優(yōu)勢(shì)物流及服務(wù)的優(yōu)勢(shì)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)優(yōu)勢(shì)地區(qū)傳統(tǒng)市場(chǎng)和消費(fèi)的了解相對(duì)低成本人力資源的優(yōu)勢(shì)相對(duì)快速資金流的運(yùn)作優(yōu)勢(shì)5經(jīng)銷渠道在商業(yè)流通領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)作用網(wǎng)絡(luò)通路的資源優(yōu)勢(shì)物流及服務(wù)直銷制層級(jí)網(wǎng)絡(luò)式平臺(tái)式（深度分銷法）批發(fā)及自然輻射電子(媒體)商務(wù)典型的渠道模式分析6直銷制典型的渠道模式分析6MMMMWWJRRRCCCC零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道M-制造商/ManufacturerC-消費(fèi)者/ConsumerR-零售商/RetailerW-批發(fā)商/WholesalerJ-中盤商/專業(yè)經(jīng)銷商/Jobber分銷渠道的長(zhǎng)度7MMMMWWJRRRCCCC零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道渠道中的每一層次中使用同類型中間商數(shù)目。共分為三個(gè)級(jí)別：分銷渠道的寬度010203專營(yíng)性分銷禁止經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,通過(guò)價(jià)格,品牌,技術(shù)支持,服務(wù)支持補(bǔ)償經(jīng)銷商,從而形成伙伴關(guān)系選擇性分銷從眾多的分銷商中選擇適合自己,便于控制,可以產(chǎn)生高于平均水平的運(yùn)營(yíng)效率密集型分銷當(dāng)顧客需要大量,方便購(gòu)買時(shí),需要大量經(jīng)銷商.但是隨著經(jīng)銷商數(shù)目的增加,企業(yè)投入大,難于控制,關(guān)系松散.8渠道中的每一層次中使用同類型中間商數(shù)目。分銷渠道的寬度01大家學(xué)習(xí)辛苦了，還是要堅(jiān)持繼續(xù)保持安靜9大家學(xué)習(xí)辛苦了，還是要堅(jiān)持繼續(xù)保持安靜9層次分銷渠道示意圖制造商銷售公司（總）代理商地區(qū)經(jīng)銷商批發(fā)商

電子商務(wù)平臺(tái)2級(jí)批發(fā)商零售商用戶10層次分銷渠道示意圖制造商銷售公司（總）代理商地區(qū)經(jīng)銷商批發(fā)商渠道范圍要與分銷區(qū)域大小相適應(yīng)盡可能縮短渠道的長(zhǎng)度合理分配各中間環(huán)節(jié)的利益盡量不要被經(jīng)銷商零售商所控制信息通道要暢通合理利用成長(zhǎng)型或老牌經(jīng)銷商家確定合適的分銷形式統(tǒng)一的渠道價(jià)格政策分銷渠道設(shè)計(jì)的幾個(gè)原則11渠道范圍要與分銷區(qū)域大小盡可能縮短合理分配各中間環(huán)節(jié)的利益盡供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D供應(yīng)商廠商中間環(huán)節(jié)最終用戶信息流

產(chǎn)品流現(xiàn)金流12供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D供應(yīng)商廠商中間環(huán)節(jié)最終用戶信息流現(xiàn)金流廠家的需求薄利多銷更大的市場(chǎng)份額廣泛的市場(chǎng)覆蓋健康的市場(chǎng)次序13廠家的需求薄利多銷更大的市場(chǎng)份額廣泛的市場(chǎng)覆蓋健康的市場(chǎng)次序經(jīng)銷商的需求小的庫(kù)存壓力更高的毛利小的資金占有率需求越來(lái)越大的銷量獨(dú)家壟斷更快的周轉(zhuǎn)不一定是很大的銷量14經(jīng)銷商的需求小的庫(kù)存壓力更高的毛利小的資金占有率需求越來(lái)越大廠商間的利益差異廠商對(duì)經(jīng)銷商的期望配合力度大財(cái)務(wù)價(jià)值、信用可靠有效的推銷、出貨能力當(dāng)?shù)匦蜗蟮匚弧⑹袌?chǎng)覆蓋、地理位置售后服務(wù)忠誠(chéng)度不斷優(yōu)化減少資金風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)先的產(chǎn)品聲譽(yù)、形象、強(qiáng)大的市場(chǎng)勢(shì)力銷售支持、售后支持市場(chǎng)合作軟投資好做生意、反應(yīng)性可預(yù)測(cè)、有發(fā)展專營(yíng)權(quán)、經(jīng)銷商數(shù)量最少化經(jīng)銷商對(duì)廠商的期望15廠商間的利益差異廠商對(duì)經(jīng)銷商的期望減少資金風(fēng)險(xiǎn)15

廠商關(guān)系的誤區(qū)觀念一廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系,貿(mào)易關(guān)系經(jīng)銷商是客戶,客戶是上帝觀念二16廠商關(guān)系的誤區(qū)觀念一廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系,貿(mào)是制造商的銷售經(jīng)理是制造商進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷制造商與分銷渠道的關(guān)系是制造商的商業(yè)合作伙伴17是制造商的銷售經(jīng)理是制造商進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷制造商與分銷渠01

自建分公司還是利用經(jīng)銷商0203

渠道長(zhǎng)度和寬度0506

渠道合作是長(zhǎng)期還是短期？07

渠道沖突要根除嗎？04

經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)弱08

政策優(yōu)惠就好嗎？

經(jīng)銷商數(shù)量多少有經(jīng)銷商就行？渠道管理中的問(wèn)題1801自建分公司還是利用經(jīng)銷商0203渠道長(zhǎng)度和02招募并確定渠道商

1902招募并確定渠道商19Who六個(gè)方向招募渠道前的幾個(gè)思考whichwhenwhywhathow20Who六個(gè)招募渠道前的幾個(gè)思考whichwhenwhywha客戶多資金實(shí)力強(qiáng)歷深和經(jīng)驗(yàn)足選擇誤區(qū)規(guī)模大選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)21客戶多資金實(shí)歷深和選擇誤區(qū)規(guī)模大選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)21“嚴(yán)進(jìn)寬出”全面考評(píng)發(fā)展性原則合適才是最好的選擇經(jīng)銷商的基本原則22“嚴(yán)進(jìn)寬出”全面考評(píng)發(fā)展性合適才是選擇經(jīng)銷商的基本原則22選擇經(jīng)銷商要達(dá)成的目標(biāo)目標(biāo)◆將渠道延伸到目標(biāo)市場(chǎng)◆雙方分工合作◆樹(shù)立品牌形象◆建立共同愿望23選擇經(jīng)銷商要達(dá)成的目標(biāo)目標(biāo)◆將渠道延伸到目標(biāo)市場(chǎng)23招募渠道的流程

尋找:目標(biāo)候選客戶

評(píng)估:知己,知彼,知環(huán)境

招募

準(zhǔn)備談判

確定24招募渠道的流程尋找:目標(biāo)候選客戶評(píng)估:知己,知彼,知環(huán)境獲取經(jīng)銷商名單的方法通過(guò)地區(qū)銷售組織通過(guò)顧客通過(guò)分銷商征詢通過(guò)商業(yè)渠道通過(guò)商業(yè)展覽或交易會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)廣告媒體其他25獲取經(jīng)銷商名單的方法通過(guò)地區(qū)銷售組織25選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷意識(shí)實(shí)力認(rèn)證市場(chǎng)能力管理能力口碑合作意愿26選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷意識(shí)26定性分析表

考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重評(píng)分值企業(yè)文化

經(jīng)營(yíng)管理水平

員工精神狀態(tài)

公司成長(zhǎng)性

資信狀態(tài)

27定性分析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重評(píng)分值企業(yè)文化

經(jīng)營(yíng)定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重評(píng)分值地域覆蓋

業(yè)務(wù)范圍公司規(guī)模

員工素質(zhì)人數(shù),結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

28定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重評(píng)分值地域覆蓋

業(yè)務(wù)工具0102030405綜合評(píng)分表面談評(píng)估表市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)調(diào)查表決策人(法人)個(gè)人家庭情況表資產(chǎn)負(fù)債表、年度經(jīng)營(yíng)審計(jì)報(bào)表等選擇經(jīng)銷商的幾個(gè)工具

29工具0102030405綜合評(píng)分表面談評(píng)估表市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)調(diào)查表是否注意：您的角色變了！以前：銷售員 您是最優(yōu)秀的銷售員現(xiàn)在：商業(yè)渠道的管理者您必須使您的經(jīng)銷商成為最優(yōu)秀的“銷售人員”30是否注意：您的角色變了！以前：銷售員30經(jīng)銷商管理者與銷售員的差異銷售員：經(jīng)銷商管理者：31經(jīng)銷商管理者與銷售員的差異銷售員：經(jīng)銷商管理者：31簽訂代理合同的注意事項(xiàng)確定費(fèi)用特別是廣告費(fèi)用確定結(jié)算價(jià)格（批量、款項(xiàng)、區(qū)域、折扣）確定運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)條款確定違約責(zé)任及處理辦法32簽訂代理合同的注意事項(xiàng)確定費(fèi)用特別是廣告費(fèi)用3203渠道的沖突管理3303渠道的沖突管理33了解結(jié)算周期，擠進(jìn)“頭班車”利用“第三者”以誠(chéng)待人，用商人意識(shí)處事事先催收并有意幫經(jīng)銷商收款及取得付款承諾直截了當(dāng)，不怕得失一.催收經(jīng)銷商（過(guò)期）貨款的幾種方法

34了解結(jié)算周期，擠進(jìn)“頭班車”利用“第三者”以誠(chéng)待人，用商人意0102030405保持市場(chǎng)平穩(wěn)過(guò)度全力準(zhǔn)備結(jié)清貨款保持客戶順利交接二、終止及更換經(jīng)銷商的程序要點(diǎn)：

盡量避免正面沖突保護(hù)廠方人員安全350102030405保持市場(chǎng)平穩(wěn)過(guò)度全力準(zhǔn)備結(jié)清貨款保持客戶三、培育和維護(hù)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度：1、科學(xué)合理的渠道設(shè)計(jì)和策略2、廠家中長(zhǎng)期目標(biāo)和策略及愿景的溝通3、任務(wù)目標(biāo)的合理性4、穩(wěn)定一貫的市場(chǎng)支持和業(yè)務(wù)推動(dòng)，包括人員的忠誠(chéng)度5、投資培訓(xùn)經(jīng)銷商輔導(dǎo)經(jīng)銷商成長(zhǎng)，甚至介紹相關(guān)業(yè)務(wù)6、暢通的雙向溝通體系，避免在言談中使用“你我”而用“咱們”7、誠(chéng)的幫助經(jīng)銷商解決困難，包括生活中的事情8、公平、對(duì)等的信任，體現(xiàn)伙伴式關(guān)系9、產(chǎn)品的前景為共同成長(zhǎng)目標(biāo)36三、培育和維護(hù)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度：1、科學(xué)合理的渠道設(shè)計(jì)和策略四.渠道沖突的管理沖突源于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。沖突的典型表現(xiàn)：傾銷，沖貨。沖貨的性質(zhì)惡性沖貨；自然性沖貨；良性沖貨（流通）沖貨的表現(xiàn)本區(qū)域內(nèi)；跨區(qū)域界；交叉區(qū)域37四.渠道沖突的管理沖突源于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷沖貨的原因多拿返利；搶占市場(chǎng)；區(qū)域發(fā)育不平衡；經(jīng)銷商優(yōu)惠政策不同；銷貨不暢、積壓、不可退貨；運(yùn)輸成本不同造成沖貨圖利空間；廠家目標(biāo)過(guò)高；市場(chǎng)報(bào)復(fù)如換經(jīng)銷商等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陰謀等；廠家內(nèi)部人員的明爭(zhēng)暗斗；過(guò)期或?qū)⑦^(guò)期產(chǎn)品的傾銷。38沖貨的原因多拿返利；搶占市場(chǎng)；區(qū)域發(fā)育不平衡；經(jīng)銷商優(yōu)惠政沖貨的危害造成價(jià)格混亂，使經(jīng)銷商利益受損，最終導(dǎo)致廠家受損。地區(qū)差價(jià)使消費(fèi)者最終用戶怕吃虧上當(dāng)而不敢問(wèn)津，損害品牌形象，使廠家、渠道經(jīng)銷商投入得不到合理回報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品乘虛而入。39沖貨的危害造成價(jià)格混亂，使經(jīng)銷商利益受損，沖貨的預(yù)防及解決方法

1、制度及“游戲規(guī)則”的