農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道拓展-商業(yè)策劃-閱讀-

向小偷學營銷——走向大市場——從宜春青龍高科上海營銷策略談農(nóng)產(chǎn)品的大市場開拓課程提綱踩點——市場調(diào)查定點——目標確立預謀——分析決策選時——營銷定時迅速——營銷效率膽大——營銷膽識心細——營銷細節(jié)狡黠——營銷反映落網(wǎng)——營銷風險何謂市場營銷？

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。

市場營銷是由產(chǎn)品、營銷策略、價格、分銷渠道等基本要素組成，包括市場環(huán)境分析、競爭對手分析、市場細分、市場定位、業(yè)務預測、產(chǎn)品試投放、跟蹤反饋信息等基本實施步驟，是一項專業(yè)性較強的工作。向小偷學習營銷策略

小偷如過街之鼠，人人恨之，人人打之，無不以逮之法辦而后快!可是可恨可打可抓之人，也有可學之處，暫不考慮小偷的行為，單純從營銷角度看，小偷身上確實有不少營銷智慧值得學習。有這樣一個故事：今年夏天，有個小偷趁星期天中午的時候，去一家企業(yè)營銷部偷竊，不料這個企業(yè)由于生意興隆突然加班，就在小偷偷竊得手剛要離開之時，就看見兩個女職員午飯之后趕來上班了，面對兩個女職員，小偷從容的拿起辦公桌上的幾份資料遞給她們，說道：“你們兩個一塊出去給我把資料復印一下，快一點!”，兩個女職員怔了一下，還是出去復印了，因為企業(yè)規(guī)模大，這兩個女職員把小偷當成了剛調(diào)來的領導。小偷剛要走，突然看到一個胖乎乎的領導模樣的先生直接向營銷部經(jīng)理室走去，怎么辦?小偷直接走到立式空調(diào)前把空調(diào)殼子拆下來，瞅了瞅，用抹布擦了一下，然后大模大樣的來到經(jīng)理面前：“經(jīng)理，我是XX空調(diào)維修部的新員工，這個空調(diào)太臟了，要是好好做一次維護，費用是600元。”，“不對吧，這么貴嗎?以前空調(diào)維護才400元啊!”經(jīng)理有些驚訝，“經(jīng)理，要不這樣，我回去跟我們老板詳細說明一下情況，看是否還能便宜一些。”小偷說道，“好啊，你回去跟老板說一下，貴了可不行啊!我們企業(yè)可是一直用你們的空調(diào)啊!”經(jīng)理爽快地說道，經(jīng)理真把小偷當成維修工了，就這樣小偷大大方方地脫逃了。青龍高科背景介紹

看完這則故事，不知大家作何感想?是企業(yè)管理不善?還是小偷太“聰明”了?不管企業(yè)管理不善，還是小偷太“聰明”，這些都不重要，細細想來，就小偷的“偷盜流程”來看，還是對我們的營銷有所借鑒的，當然不是借鑒他們?nèi)ネ?，而是借鑒他們的“智慧”把營銷工作做得更好。

接下來我就自身為宜春青龍高科做高級營銷顧問的實際經(jīng)驗結合這個故事跟大家分享一下江西農(nóng)產(chǎn)品開拓大市場的經(jīng)驗。希望對大家有些啟發(fā)和幫助！青龍高科背景介紹

宜春青龍高科上海公司在上海市場的主推產(chǎn)品是“潤心”野茶油。野茶油屬于農(nóng)產(chǎn)品，純天然食品。

野茶油對高血壓、高血脂、糖尿病、心腦血管疾病有預防、治療和遏制的作用。2004年在上海市場銷售總額不到300萬元

主要在大潤發(fā)、易初蓮花超市不到十個店銷售。主要手段：賣場促銷員、促銷活動。踩點——市場調(diào)查

小偷，尤其是那些慣偷，每次偷竊之前總是去踩點，不辭辛勞地反復踩點，把整個情況了解的全面透徹。

踩點，以營銷角度看來就是市場調(diào)查，在營銷過程中，市場調(diào)查非常重要，沒有市場調(diào)查，所有的營銷行為都是盲目的，所有的營銷決策都是閉門造車，很可能一步走錯滿盤皆輸，給企業(yè)帶來無法估計的損失?；氐缴虾Ｊ秤糜褪袌鰜砜?，日常食用油主要有混合調(diào)和油、大豆油等價格在5元/斤，占住了食用油市場90%以上份額。高檔食用油僅有橄欖油，而且以進口為主，價格在30元/斤，目標客戶為高檔人群、禮品油為主。野茶油當時在市場基本上空白，大家對它的了解幾乎空白。

青龍高科如何確立自己的市場定位？采用什么樣的營銷策略才能迅速打開上海大市場呢？預謀——市場分析

小偷在偷盜之前，總是進行全面縝密地分析，研究用什么方法才能又好又快地安全完成偷盜任務。

預謀，以營銷角度看來就是對市場進行分析決策，就是把市場運營中的各種數(shù)據(jù)和各種情況，包含自己的、對手的、客戶的、社會的狀況做一全面權衡，制定出一套符合企業(yè)營銷的最有效、最高效、最適應、最節(jié)省、最科學的營銷方案。

青龍高科之前的銷售手段單一。產(chǎn)品規(guī)格甚至包裝簡陋。價格定位與橄欖油差不多，25元/斤，是普通食用油的5倍。但其市場潛力巨大，上海市老齡化城市、生活品質(zhì)比較高、高知人群絕對數(shù)字比較大、

橄欖油與野茶油功效在宣傳上基本一致。都是對高血壓、高血脂、糖尿病、心腦血管疾病有預防、治療和遏制的作用。于是就確立了，定點——市場定位

踩點之后，小偷根據(jù)踩點的實際情況，選擇最安全最容易得手的地方定點下手，而且不會偷盜定點之外的地方。

定點，以營銷角度看來就是目標確立，包括營銷周期、市場選擇和任務制定，直白一點就是多長時間里在指定市場完成多少銷售任務。青龍高科之前的銷售手段單一。產(chǎn)品規(guī)格甚至包裝簡陋。價格定位與橄欖油差不多，25元/斤，是普通食用油的5倍。

于是就確立了，進軍特殊群體、高端市場、禮品市場的目標。采用團購、零售相結合的手段進行營銷。

鎖定老年協(xié)會、老年大學；大學、高知人群為主要突破口，所有營銷圍繞三個目標市場展開。心細——營銷細節(jié)

小偷的偷盜過程說來“不易”，小偷必須細心才能找到被偷者的“漏洞”，必須細心“操作”，才能出色的完成偷盜的目標。心細，以營銷角度來看就是營銷細節(jié)。

青龍高科產(chǎn)品在細節(jié)上進行了：一、包裝進行改進，增加一個產(chǎn)品功效小手冊；直接面對消費人群，減少大眾媒體宣傳費用?！Ч?4年投入200萬廣告費，產(chǎn)出300萬銷售額。到05年突