商務(wù)談判實(shí)務(wù)【機(jī)考真題】-00065388

商務(wù)談判實(shí)務(wù)■機(jī)考真題（如果第一道題一樣，那就是順序不變）商務(wù)談判實(shí)務(wù)【機(jī)考真題】-0006單選題（共15題，共30分）.開(kāi)局階段，談判氣氛十分嚴(yán)肅，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡、不快因素構(gòu)成談判的主要因素，此時(shí)建立的談判氣氛是（）A高調(diào)氣氛B低調(diào)氣氛C自然氣氛D感情稱(chēng)贊參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〣.（ ）是談判班子的核心，主要在形成交易與交易合同方面發(fā)揮作用A商務(wù)人員B經(jīng)濟(jì)人員C技術(shù)人員D法律人員參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〢.在商務(wù)談判中，如果對(duì)方的答案不夠完善，甚至是回避不答，我方人員應(yīng)該（ ）A繼續(xù)追問(wèn)B不強(qiáng)問(wèn)，耐心等待時(shí)機(jī)到來(lái)C閉口不言，無(wú)形中對(duì)對(duì)方壓力D我方也不回答對(duì)方的問(wèn)題參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〣.與東方文化相比，英美文化注重：（ ）A抽象分析思維B統(tǒng)一思維C形象思維D綜合思維參考答案：（必須以選項(xiàng)文字！）A.開(kāi)局階段，當(dāng)談判雙方對(duì)對(duì)手情況了解甚少，對(duì)對(duì)手態(tài)度不明朗時(shí)，宜建立的談判氣氛是（）A高調(diào)氣氛B低調(diào)氣氛C自然氣氛D感情稱(chēng)贊參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〤.雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（ ）A賄賂B求助C潤(rùn)滑策略D暗盤(pán)交易參考答案：（必須以選項(xiàng)文字！）C7,穿西服套裙時(shí)，應(yīng)（）A穿短襪B穿彩色絲襪C光腿D穿肉色長(zhǎng)統(tǒng)絲襪參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〥.素有“契約之民”雅稱(chēng)的國(guó)家是（ ）A德國(guó)B英國(guó)C法國(guó)D美國(guó)參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〢.“信守承諾、注意細(xì)節(jié)、坦誠(chéng)相待、勇于道歉”是運(yùn)用商務(wù)談判基本原則中的（ ）原則A誠(chéng)信原則B合作原則C互利共贏D立場(chǎng)服從利益參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〢.關(guān)于商務(wù)談判還價(jià)的方式，不包括（ ）A逐項(xiàng)還價(jià)B分組還價(jià)C書(shū)面還價(jià)D總體還價(jià)參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〤.談判雙方態(tài)度誠(chéng)懇、真摯，對(duì)談判的成功充滿(mǎn)熱情，把談判成功看成友誼的象征是（ ）開(kāi)局的談判氣氛。A冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛B松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛C熱烈、積極、友好的談判氣氛D平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥諈⒖即鸢福海ū仨氁赃x項(xiàng)文字?。〤.經(jīng)常將大人物分解為小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后協(xié)議就是一串小協(xié)議的總和。這樣考慮問(wèn)題的通常情況是：（ ）A英美人B東方人C俄羅斯人D阿拉伯人參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〢.（）是談判人員具有的可以使談判活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征A談判能力B嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致C吃苦耐勞D專(zhuān)業(yè)知識(shí)參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〢.下列哪項(xiàng)不是談判的特征（）A以某種利益的滿(mǎn)足為目標(biāo)B兩方以上的交際活動(dòng)C任何一種談判都選擇任意的時(shí)間和地點(diǎn)舉行D談判具有藝術(shù)性參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〤.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（ ）A把價(jià)格壓得越低越好B如何報(bào)價(jià)C把價(jià)格抬得越高越好D場(chǎng)外交易參考答案：（必須以選項(xiàng)文字！）B多選題（共10題，共30分）.宴請(qǐng)的"4M"原則包括（）A精美的菜單B迷人的氣氛C動(dòng)人的音樂(lè)D優(yōu)雅的禮節(jié)參考答案：（必須以選項(xiàng)文字！）A,B,C,D.在商務(wù)活動(dòng)中遞送名片應(yīng)注意哪些問(wèn)題（ ）A除非對(duì)方要求，不要在年長(zhǎng)的人面前主動(dòng)出示名片B對(duì)于陌生人或巧遇的人，不要在談話中過(guò)早發(fā)送名片C不要在一群陌生人中到處傳發(fā)的名片D名片的發(fā)送可在剛見(jiàn)面或告別時(shí)參考答案：（必須以選項(xiàng)文字！）A,B,C,D.商務(wù)談判的基本要素包括（）A談判的主體B談判的客體C談判的目標(biāo)D談判的策略參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〢,B,C.報(bào)價(jià)策略包括：（ ）A除法報(bào)價(jià)策略B加法報(bào)價(jià)策略C低報(bào)價(jià)策略D高報(bào)價(jià)策略參考答案：（必須以選項(xiàng)文字！）A,B,C,D.結(jié)束談判的最佳時(shí)機(jī)包括（ ）A看交易條件B看談判時(shí)間C看討價(jià)結(jié)果D看磋商策略參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〢,B,D.提問(wèn)主要分為（）開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)A封閉式提問(wèn)B肯定式提問(wèn)C開(kāi)放式提問(wèn)D否定式提問(wèn)參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〢,C.打破談判僵局的策略主要有：（ ）A回避分歧，轉(zhuǎn)移議題B孤注一擲，背水一戰(zhàn)C多種方案，選擇替代D尊重對(duì)方，有效退讓參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〢,B,C,D.讓步的策略有（ ）A冒險(xiǎn)型策略B誘惑型策略C虛偽型策略D刺激型策略參考答案：（必須以選項(xiàng)文字！）A,B,C,D9,敘述時(shí)使用身體語(yǔ)言，需注意以下幾點(diǎn)（ ）A手臂保持在腰部以上B根據(jù)對(duì)方的人數(shù)決定手臂張開(kāi)幅度的大小C不要突然做動(dòng)作D要注意適當(dāng)變換手勢(shì)參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〢,B,C,D10.結(jié)束談判應(yīng)遵循的原則包括（ ）A條法性原則B徹底性原則C不二性原則D情理兼?zhèn)湫栽瓌t參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。〢,B,C,D判斷題（共20題，共20分）.單排扣的西裝上衣比較時(shí)尚，而雙排扣的上衣比較傳統(tǒng)。（ ）參考答案：F×.在談判過(guò)程中，輔談人可以抓住時(shí)機(jī)插進(jìn)一些合適的話語(yǔ)。（）參考答案：T√.如果當(dāng)前處于買(mǎi)方市場(chǎng)，或者買(mǎi)方的實(shí)力過(guò)于強(qiáng)大，賣(mài)方應(yīng)該采用“先發(fā)制人”的報(bào)價(jià)策略。（ ）參考答案：F×4,與美國(guó)人談判時(shí)需注意，注視對(duì)方雙眼是不禮貌的。（ ）參考答案：F×.獎(jiǎng)酬作為很重要的激勵(lì)手段，往往有比其本身更大的價(jià)值，企業(yè)獎(jiǎng)酬手段主要有工資、獎(jiǎng)金和福利等。（）參考答案：T√.德國(guó)人在絕大多數(shù)時(shí)候都穿禮服，但無(wú)論穿什么，都不會(huì)把手放在口袋里。（）參考答案：T√7,價(jià)值型談判屬于避免談判出現(xiàn)僵局的方法。（）參考答案：T√8,平靜、嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)肅的談判氣氛類(lèi)型一般在法院調(diào)解、雙方利益對(duì)立情況下發(fā)生。（ ）參考答案：F×9,與英國(guó)人談判時(shí)，不要談?wù)撜巍⒆诮毯退饺藛?wèn)題。（ ）參考答案：T√.交換名片的順序一般是“先主后客，先高后低”。（）參考答案：F×.眉毛上聳，表示人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)。（ ）參考答案：T√.一般人每分鐘眨眼5-8次，每次眨眼一般不超過(guò)1秒鐘。（）參考答案：F×.經(jīng)濟(jì)人員是談判班子的核心。（）參考答案：F×.外匯業(yè)務(wù)談判不屬于商務(wù)談判的內(nèi)容。（ ）參考答案：F×.談判者所采用的陳述方法應(yīng)不僅僅是“橫向鋪開(kāi)”，還要是“縱向深入”.（）.參考答案：F×.從狹義上講，報(bào)價(jià)是指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀點(diǎn)。（ ）參考答案：T√.當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的而一時(shí)無(wú)法打破僵局時(shí)，可以采用冷處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。（）參考答案：T√.賣(mài)方先取得買(mǎi)方的預(yù)付金，然后尋找理由提價(jià)屬于聲東擊西策略.（）參考答案：F×.談判就是雙方將自己的觀點(diǎn)從“最可行”調(diào)試到“最理想”的“談”的過(guò)程。（）參考答案：F×.開(kāi)放式提問(wèn)是指提出的問(wèn)題具有特定的答復(fù)。（ ）參考答案：F×案例分析題（共1題，共20分）美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克到法國(guó)去進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判,受到法國(guó)人的熱烈歡迎。法國(guó)人開(kāi)著小車(chē)到機(jī)場(chǎng)迎接,然后,又把他安排在一家豪華賓館。邁克有一種賓至如歸的感覺(jué),覺(jué)得法國(guó)人的服務(wù)水平夠棒。安排好之后,法國(guó)人似乎無(wú)意地問(wèn):“您是不是要準(zhǔn)時(shí)搭飛機(jī)回國(guó)去呢?到時(shí)我們?nèi)匀话才胚@輛轎車(chē)送您去飛機(jī)場(chǎng)。”邁克點(diǎn)了點(diǎn)頭,并告訴了對(duì)方自己回程的日期,以便對(duì)方盡早安排。法國(guó)人掌握了邁克談判的最后期限,只有10天的時(shí)間。接下來(lái),法方先安排邁克游覽法國(guó)的風(fēng)景區(qū),絲毫不提談判的事。直到第7天,才安排談判,但也只是泛泛地談了一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。第8天重開(kāi)談判,是草草收?qǐng)?。?天仍沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。第10天,雙方正談到關(guān)鍵問(wèn)題上,來(lái)接邁克上機(jī)場(chǎng)的小車(chē)來(lái)了,主人建議剩下的問(wèn)題在車(chē)上談。邁克進(jìn)退維谷,如果不盡快作出決定,那就要白跑這一趟,如果不討價(jià)還價(jià),似乎又不甘心。權(quán)衡利弊,為了不至于一無(wú)所獲,只好答應(yīng)法方一切條件。以上案例節(jié)選自《卡耐基口才——四——控制談判的節(jié)奏》,請(qǐng)分析上述案例,并回答以下問(wèn)題。6法國(guó)人獲悉邁克的返程日期時(shí),運(yùn)用什么談判技巧?法國(guó)人是如何迫使邁克接受一切談判條件的？如果你是邁克,遇到這種情況你會(huì)怎么辦？參考答案：（必須以選項(xiàng)文字?。?、法國(guó)人運(yùn)用了“投石問(wèn)路法”的談判技巧。即當(dāng)對(duì)方很難從正面回答你的問(wèn)題時(shí),不要強(qiáng)迫他做出回答,而應(yīng)采用迂回的方法,法國(guó)人就是通過(guò)轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的方式,間接的得到自己想要得答案。6分2、法國(guó)人通過(guò)運(yùn)用期限策略,迫使邁克接受一切談判條件。時(shí)間是除信息和權(quán)力之外影響談判結(jié)果的主要因素之一。法國(guó)人