xxxx商學院市場營銷第2章分銷策略

第15章分銷策略

第1節(jié)分銷渠道的職能與類型第2節(jié)分銷渠道策略第3節(jié)批發(fā)商與零售商王劍芳市場營銷管理2009版本章要點

分銷渠道的職能與類型 分銷渠道的設(shè)計與管理 批發(fā)商的特點及主要類型 零售商的主要類型王劍芳市場營銷管理2009版重炸點落、剃難蟲點重杯點每：1捐、齡分若銷根渠志道奇的小功騎能愿是迎什志么暖？2佳、壤零縣渠形道絲式和遠三悄層筒渠道道桐的送區(qū)高別般在膚哪膚？難庫點辨：分兩銷姑渠否道廳是飄如程何永融查資大的克？王必劍陵芳鑄市禍場予營值銷展管貴理捕2腹0均0玩9至版第道1遭節(jié)設(shè)分屬銷至渠阻道雪的嫩職秤能購與糠類顆型分臭銷暖渠跨道珍的郊含脹義京和趟職盜能1祥、酒分惱銷風渠鑒道挑與類營苗銷峰渠鐵道區(qū)此別海在相于眾包旗括探供未應爺商蹄、撫輔森助攤商分暮銷撥渠悲道居，鴉是減指裂某術(shù)種偽產(chǎn)誰品酸和角服御務獎從譽生匙產(chǎn)潮者健向礦消藥費較者鄭轉(zhuǎn)具移謙過積程例中得，劇取申得味這頁種蟲產(chǎn)昨品親和辦服鑼務翼的毒所雹有硬權(quán)鏟或尖幫隸助拖所印有求權(quán)兔轉(zhuǎn)溪移歸的陵所謝有羊企歡業(yè)奪和憶個哀人市株場尿營株銷渣渠查道溫，摘是發(fā)指調(diào)配謹合默或摟參吸與際生垂產(chǎn)吹、經(jīng)分嫩銷觸和迫消覺費按某防一音生評產(chǎn)撐者感的山產(chǎn)潛品隙和防服宰務唇的厲所栽有責企觀業(yè)罰和凝個亂人王嶄劍拾芳散市禾場織營址銷劃管熊理嘗2汽0息0喇9哄版第布1感節(jié)廊分耀銷霧渠油道贏的陳職慨能靜與上類科型2溜、師分舒銷容渠矮道孩職膀能調(diào)桃研張。均即北收享集況制放定味計材劃面和銹進千行慮交懷換鼓所熄必博需羊的普信削息促坐銷探。觸即泊進刺行篇關(guān)頌于婦所謎供占產(chǎn)銀品明的猴說陜服蕉性算溝漲通接演洽渣。稻即錯尋繁找爐潛暫在勤購資買螞者欄并闊與灶其侄進刪行噸有糧效遷的假溝聾通配遷合許。喊即閘使釘所鉤供哭產(chǎn)廊品漿符之合掩購鎮(zhèn)買戒者司需股要蓬，訓包剃括晃制汪造繁、膽分省等擦、穴裝勇配注、缺包霉裝植等萄活異動談蹄判矛。懲即胡為氏了菊轉(zhuǎn)釘移堡所諒供這貨意物占的巨所繭有氏權(quán)醒，然而猛就犧其提價薯格菌及饅有燥關(guān)舍條映件曬達暴成滋最雖后墳協(xié)絮議物每流戴。宗即規(guī)從武事藝產(chǎn)光品唐的盲運礎(chǔ)輸隆、承儲心存把、蝴配戴送融趙資型?？炯葱罏椴垦a棚償旱分表銷肉成長本東而專取進得黨并撞支宰付揭相垂關(guān)兼資猴金風猾險浴承暗擔沫。蜘即至承纏擔闊與節(jié)渠大道糊工撥作龍有央關(guān)楚的蒸全士部吐風座險王碧劍廟芳黎市榜場罪營戶銷群管公理碰2尚0層0扛9擦版第養(yǎng)1聰節(jié)完分碑銷甜渠槐道糠的負職腳能仁與遷類晌型分紫銷瘡渠席道福的槽層揉次爺與梅寬段度1爆、狠分埋銷引渠笨道來的宅層遮次通常叫做直接分銷渠道。直接分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道零層渠道含有一個銷售中介機構(gòu)。在消費者市場，這個中介機構(gòu)通常是零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則可能是銷售代理商或傭金商一層渠道含有兩個銷售中介機構(gòu)。在消費者市場，通常是批發(fā)商和零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則通常是銷售代理商和批發(fā)商二層渠道含有三個銷售中介機構(gòu)。肉食類食品及包裝類產(chǎn)品的制造商通常采用這種渠道分銷其產(chǎn)品。在這類行業(yè)中，通常有一專業(yè)批發(fā)商處于批發(fā)商和零售商之間，該專業(yè)批發(fā)商從批發(fā)商進貨，再賣給無法從批發(fā)商進貨的零售商三層渠道王敵劍予芳閑市營場嘆營阻銷齒管語理好2邪0敬0追9寺版第磚1況節(jié)聽分膚銷荒渠宋道凱的膠職腐能慌與忽類擁型2炎、閑分稀銷獻渠波道抽寬花度密集分銷，是指制造商盡可能地通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應品，通常采取密集分銷，使廣大消費者和用戶能隨時隨地買到這些日用品密集分銷選擇分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。選擇分銷適用于所有產(chǎn)品。但相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷選擇分銷獨家分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場獨家分銷王艇劍村芳送市培場夾營腫銷斧管猜理菠2釣0致0礎(chǔ)9其版第沉1幣節(jié)壘分豬銷搭渠跟道致的能職界能牙與翅類洞型3半、闊分瓣銷蒙渠筍道紗的費類博型王尋劍男芳尋市悼場才營施銷漫管絨理皇2貨0戲0顧9剝版本政節(jié)夠小把結(jié)1炊、鐵講粗了學渠腹道破含脈義2夜、尤講辨了雪渠嬸道樓的某功鴉能3毛、值講券了元渠斬道畝的焦層辭次4教、理講喚了踢渠早道尚的損分沒類王撞劍仿芳某市故場敗營朝銷查管闊理語2湯0灣0痛9欠版本稿節(jié)筋思竊考章題1夠、康分渾銷口渠映道葵的稱功撫能朗是念什戴么智？2旺、過直師接趣分云銷揉渠翠道皆和踢間牲接刊分秘銷呼渠靈道駝的絨區(qū)穩(wěn)別紡在批哪貓？3輔、伯分壺銷獲渠趣道職是記如細何羨融千資鴨的律？王源劍姜芳腰市躬場說營沖銷戶管庫理光2叫0輛0撒9蛇版第艙2燃節(jié)肥分膜銷咬渠略道罩策鞏略王猶劍浙芳暑市災場功營桌銷引管神理內(nèi)2使0探0望9緣瑞版重表點籃、菠難果點1暴、雨何皇為硬竄叛貨腥？今形很成卵的架原貼因憑是童什許么綿？墨如兆何辯治屠理極？2辯、鬼批炊發(fā)暖商查的凳功褲能傍是脂什噴么桐？3艱、幕零星售它商苗的刺類鞋型清包夸括其哪朝幾刷種撒？王層劍寧芳話市定場囑營偉銷菜管告理步2飽0抱0謎9渣版第主2裳節(jié)鴉分咬銷抽渠炸道逼策聾略影梨響扇分肥銷英渠已道輕設(shè)烘計渣的丹因奮素影響分銷渠道設(shè)計的因素產(chǎn)品特性顧客特性競爭特性環(huán)境特性中間商特性企業(yè)特性王壟劍晴芳挖市街場煤營腫銷估管甲理年2附0示0此9賴版分搭銷惠渠造道睜的屋設(shè)軌計1逼、駛確仇定瞧渠剝道殖目著標崖與亞限臣制3諷、竿估郵計害各代種顯可略能襯的素渠貪道識交菜替稍方冊案控制性標準經(jīng)濟性標準適應性標準2侵、品明識確指各六種氣渠浪道木方忘案每與一紡分寧銷之層蠟次捷所簡使烈用宿的蹤蝶中孝間紙商借數(shù)輛目中葬間窮商而的撞基木本湊類碼型各右中陶間鐮商扮的奏特飲定留營換銷廣任菌務臨聯(lián)時拖型嚼和斑永子久或型第苗2堂節(jié)未分仔銷店渠歪道死策漸略王耀劍旺芳把市責場池營橡銷藍管憶理板2粉0拍0慰9耐版分償銷逮渠轉(zhuǎn)道杯的些管慨理（槳一刃）選腰擇禍渠欺道中成裁員一蓬般墨來號講穿，續(xù)生附產(chǎn)蕩者初要正評塔估息中激間怠商訊經(jīng)釋營增時夫間駐的畏長很短聰及狂其伴成浙長喂記潔錄脹、拔清單償家能立力漁、講合研作制態(tài)撈度毯、抄聲己望猜等拆。某當逝中憤間籃商極是繪銷執(zhí)售段代被理蕉商獸時暗，號生舍產(chǎn)唇者救還練須蓋評極估榨其列經(jīng)腿銷法的被其路他輝產(chǎn)犯品獸大每類畢的鋤數(shù)視量混與關(guān)性追質(zhì)梳、孤推陷銷起人額員役的循素廊質(zhì)唱與固數(shù)雹量司。田當斯中霧間斧商冒打植算稍授江予怒某朵家旬百主貨挎公耍司徑獨步家煉分吐銷幸時壓，慈則路生醬產(chǎn)迎者禍尚朵須伴評海估責商伐店夢的駁位川置授、已未顏來脹發(fā)隨展杯潛漿力遮以嚼及趣經(jīng)前常告光逝顧有的逃顧籌客檔類戒型（自二汪）憂激粥勵負渠脫道年成柔員提毛高植中蕉間賭商扮可檔得貼的泉毛矩利荒率所，惡放巾寬緞信譜用淡條察件寫，稠或娛改咳變速交稼易寄關(guān)跡系概組始合胳使怨之錯更內(nèi)有暫利歲于還中亞間侵商采用取率人閑為開的紐奉方內(nèi)法危來歸刺前激乎中常間己商難，堵使尖之逮付峰出糟更剩大古努置力第悼2陰節(jié)忠分墳銷站渠青道螞策翠略王吃劍臂芳別市非場駱營魄銷滅管拘理奇2變0扇0維9筒版（橋三飾）狂構(gòu)唉建形生訊產(chǎn)霧者叮與肺經(jīng)河銷臭商挨的缸關(guān)損系合桃作合位伙分巾銷槽規(guī)使劃（命四偉）毒運錯用助生焦產(chǎn)量者灣的影勢慎力強背制芒力獎芽賞蜂力法誘定餅力專返長擊力感艦召鎖力第娃2院節(jié)冊分惰銷葬渠農(nóng)道看策憶略王芒劍渾芳糟市串場雪營掃銷迷管沙理辦2田0蔑0牙9林版評悼估佳渠廚道駕成也員測量中間商績效的主要方法將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較契約約束與銷售配額評估渠道成員第飼2躺節(jié)標分哲銷妻渠搬道脾策唱略王神劍取芳區(qū)市置場濕營運銷與管烏理館2類0繼0辭9敏版竄浩貨懲現(xiàn)青象粥及高其駕整營治（柄一毛）姥竄呈貨蠢及桂其沿原猾因竄貫貨裝是字指討經(jīng)士銷雹商演置正經(jīng)密銷收協(xié)磨議托和姥制貓造描商主長獲期現(xiàn)利役益勞于哨不喂顧崇而梨進登行怕的誘產(chǎn)多品遼跨肌地珍區(qū)座降陜價搭銷無售產(chǎn)寒生諸這永種嬸現(xiàn)籍象償?shù)酿W原公因汗主接要頃有助：某諷些仁地裁區(qū)窗市俗場化供毅應乞飽梨和廣塞告向拉雙力岡過奴大坐而帆渠遍道稅建艙設(shè)備沒鐮有烘跟捐上企映業(yè)碗在繼資垮金山、搖人粒力頑等宗方心面顏的茂不欺足吼，竄造輛成賴不尺同煎區(qū)牢域課之蜜間嶺渠物道號發(fā)壤展查的慌不脊平投衡企西業(yè)搶給在予占渠軌道糖的疾優(yōu)孝惠范政縮慧策巴各廊不暗相恒同細，康分六銷釘商蠻利要用勤地撐區(qū)芝之膝間旅的好差泳價零進痛行會竄拴貨由脊于滋運躁輸峰成得本帽不霸同或而朽引周起叫竄奔貨粥，載一衰些察經(jīng)姥銷堡商悲自荷己飲到登廠庭家奔去艘提煎貨狡，體其賢費奮用店低舉于男廠滅家鐮送精貨膊的剝費途用強，汁從育而皂使賞得千經(jīng)艇銷格商和可旗以然竄溫貨第頓2坦節(jié)修分急銷朱渠屆道磚策迎略王蜘劍暖芳話市侵場肯營只銷患管怠理腹2正0厭0文9上版（戲二出）印竄剝貨拾的申整么治企頭業(yè)翼內(nèi)閉部急業(yè)漠務平員臣與棗企愧業(yè)僚之蜘間膠、柏客過戶萍與膜企寨業(yè)碧之賢間哀簽標訂床不曉竄緊貨她亂怎價噴協(xié)樂議外岡包落裝言區(qū)鄙域魯差抬異陪化發(fā)材貨碗車夾統(tǒng)顛一泊備曬案變，爪統(tǒng)遭一滑簽繁發(fā)封控汪制棍運擁貨冶單建銹立碗科言學駝的汪地禍區(qū)貍內(nèi)拌部冒分允區(qū)膀業(yè)經(jīng)務酸管敢理扶制彩度烈，汽采羞取泊“適七識定轎”鵲的赴措壁施(襯1覆)際定擦區(qū)亮(寸2毒)久定幸人姿(渾3賄)充定工客珍戶欺(篩4挨)朵定斥價割格(漫5版)名定償占承店辰率屆(貫6牧)厲定柱激賊勵摘(倍7麥)疊定我監(jiān)鈴督第拆2賽節(jié)印分慚銷盯渠育道副策絞略王喪劍蜓芳豈市搶場亡營畜銷交管軟理糕2濫0吉0箏9慣版第茂3忠節(jié)刑批壁發(fā)塵商騾與洗零蘆售謊商批喪發(fā)旦商批涌發(fā)層是雁指欄一衰切鞏將特物村品泛或追服出務槳銷祝售泄給上為但了遵轉(zhuǎn)嶄賣驕或戚者普其惱他桂商午業(yè)權(quán)用葡途塞而陷進披行怨購鞭買映的恒個徒人防或瓦組哪織堤的組活掩動（目一抹）夠批垮發(fā)哲商殃的蔬職裂能1甲、消銷溪售踐與碌促繳銷斜職滴能現(xiàn)。反2辭、窗采允購協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