大客戶銷售策略及其管理課件

10/7/2023北京金土木軟件技術(shù)有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究院ChinaInstituteofBuildingStandardDesign&Research10/7/2023北京金土木軟件技術(shù)有限公司中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)大客戶銷售策略與管理10/7/2023大客戶銷售策略與管理10/7/2023目錄以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略幫助客戶成功銷售的8種武器產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的因素目錄以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式4P營(yíng)銷理論P(yáng)rice——競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格Place——方便的分銷渠道Promotion——強(qiáng)力的促銷Products——高質(zhì)量的產(chǎn)品以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式4P營(yíng)銷理論以客戶為導(dǎo)向的銷售策略采購(gòu)的四要素了解需要相信滿意以客戶為導(dǎo)向的銷售策略采購(gòu)的四要素以客戶為導(dǎo)向的銷售策略銷售的四種力量介紹和宣傳挖掘和引導(dǎo)客戶需求建立互信關(guān)系超越客戶的期望以客戶為導(dǎo)向的銷售策略銷售的四種力量以客戶為導(dǎo)向的銷售策略銷售活動(dòng)的代價(jià)費(fèi)用時(shí)間評(píng)估銷售活動(dòng)的指標(biāo)客戶的數(shù)量客戶的級(jí)別客戶的職能以客戶為導(dǎo)向的銷售策略銷售活動(dòng)的代價(jià)以客戶為導(dǎo)向的銷售策略小結(jié)善于把握銷售的四種力量計(jì)算銷售活動(dòng)的代價(jià)評(píng)估銷售活動(dòng)的對(duì)象以客戶為導(dǎo)向的銷售策略小結(jié)大客戶分析兩類客戶個(gè)人和家庭客戶商業(yè)客戶兩類客戶的差異采購(gòu)對(duì)象不同采購(gòu)金額不同銷售方式不同服務(wù)要求不同大客戶分析兩類客戶大客戶分析客戶資料收集客戶的背景資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料采購(gòu)項(xiàng)目的資料客戶的個(gè)人資料大客戶分析客戶資料收集大客戶分析商業(yè)客戶的三種層次決策層管理層操作層三種職能財(cái)務(wù)部門技術(shù)部門使用部門大客戶分析商業(yè)客戶的三種層次大客戶分析影響采購(gòu)的六類客戶決策層使用部門管理層財(cái)務(wù)部門管理層技術(shù)部門管理層操作層的使用者操作層的維護(hù)者大客戶分析影響采購(gòu)的六類客戶銷售的四種力量挖掘客戶需求越深入挖掘客戶需求，越能夠找到銷售機(jī)會(huì)挖掘客戶必須明確采購(gòu)指標(biāo)（標(biāo)書）挖掘和引導(dǎo)需求背后的需求（表現(xiàn)出在領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)性，成為顧問，幫助客戶成功）銷售的四種力量挖掘客戶需求銷售的四種力量介紹宣傳產(chǎn)品特性優(yōu)勢(shì)益處技術(shù)交流、展示會(huì)、試用銷售的四種力量介紹宣傳產(chǎn)品銷售的四種力量建立互信關(guān)系——與客戶之間的一座橋梁，非常重要局外人——既不滿足個(gè)人利益，也不滿足機(jī)構(gòu)利益朋友關(guān)系——滿足個(gè)人利益供應(yīng)商關(guān)系——滿足機(jī)構(gòu)利益合作伙伴關(guān)系——既滿足個(gè)人也滿足機(jī)構(gòu)利益銷售的四種力量建立互信關(guān)系——與客戶之間的一座橋梁，非常重要銷售的四種力量超越客戶期望-控制期望銷售的四種力量超越客戶期望幫助客戶成功客戶采購(gòu)流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾安裝實(shí)施幫助客戶成功客戶采購(gòu)流程幫助客戶成功銷售的步驟引導(dǎo)期的銷售步驟接觸客戶計(jì)劃和準(zhǔn)備需求分析競(jìng)爭(zhēng)期的銷售步驟銷售定位贏取訂單跟進(jìn)客戶幫助客戶成功銷售的步驟三種類型銷售獵手型顧問性伙伴型三種類型銷售獵手型銷售的8種武器展會(huì)洽談與交流會(huì)試用和樣品拜訪客戶贈(zèng)送禮品商務(wù)活動(dòng)參觀考察電話銷售銷售的8種武器展會(huì)產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的因素態(tài)度永不放棄團(tuán)隊(duì)合作能力一對(duì)一的能力一對(duì)多的能力談判的技巧處理客戶的異議產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的因素態(tài)度產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的因素客戶訪談技巧（一對(duì)一）精彩的開場(chǎng)白進(jìn)入議題，展開銷售給出建議下一步行動(dòng)產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的因素客戶訪談技巧（一對(duì)一）產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的因素銷售演示技巧（一對(duì)多）計(jì)劃準(zhǔn)備練習(xí)演講產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的因素銷售演示技巧（一對(duì)多）產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的因素談判技巧分析談判對(duì)象的立場(chǎng)和利益分析談判的內(nèi)容找到對(duì)方的談判底