管理溝通第二章自我溝通

第二章自我溝通本章學(xué)習(xí)掌握要點(diǎn)：●自我溝通的含義●自我溝通的意義●了解自我溝通的環(huán)節(jié)●自我溝通的內(nèi)容●了解自我溝通的技巧第一節(jié)自我溝通的機(jī)制自我溝通(Intra—personalCommunication)，或稱內(nèi)向溝通，是指個人接受外部信息并在人體內(nèi)部進(jìn)行信息處理的活動，是在主我(I)和客我(Me)之間進(jìn)行的信息交流。自我溝通是其他一切溝通活動的基礎(chǔ)，任何一種其他類型的溝通，如人際溝通、群體溝通、大眾溝通等，都必然伴隨著自我溝通的環(huán)節(jié)，自我溝通的性質(zhì)和結(jié)果，也必然會對其他類型的溝通產(chǎn)生重要的影響。到目前為止，有關(guān)自我溝通的機(jī)制，其大量的研究工作是由心理學(xué)家來完成的。心理學(xué)家的有關(guān)人的知覺、意識、感覺、情感、想象、記憶、思維等的大量研究成果為我們提了供很大的幫助一、自我溝通是一個生理過程人之所以能夠進(jìn)行自我溝通，首先與人體的生理機(jī)制是分不開的。人的身體具有一般信息溝通系統(tǒng)的特點(diǎn)：人體既有信息接收裝置(感官系統(tǒng))，又有信息傳輸裝置(神經(jīng)系統(tǒng))；既有記憶和處理裝置(人的大腦)，又有輸出裝置(發(fā)聲等表達(dá)器官及控制這些器官的肌肉神經(jīng))；人的身體既是一個獨(dú)立的有機(jī)體，又與自然和社會外部環(huán)境保持著普遍聯(lián)系施拉姆曾引用溫德爾·約翰遜對二人對話的前后過程的一段描述：一個事件發(fā)生了。這一事件刺激了A先生的眼睛、耳朵或其他感覺器官動到達(dá)A先生的大腦，又到達(dá)他的肌肉和腺線，這樣就產(chǎn)生了緊張，未有語言之前的“感覺”等；然后，A先生開始按照他慣用的語言表達(dá)方式把這些感覺變成字句，而且從“他考慮到的”所有語句中，他“選擇”或者抽象出某些字句，他以某種方式安排這些字，然后通波和光波，A先生對B先生講話。B先生的眼睛和耳朵分別受到聲波和光波的刺激，結(jié)果，神經(jīng)搏動到達(dá)B先生的大腦，又從大腦到達(dá)他的肌肉和腺線，產(chǎn)生緊張(張力)、未講話前的“感覺”等；接著B先生開始按照他慣用的語言表達(dá)方式把這些感覺變成字句，并且從他“考慮過的”所有字句中，他“選擇”或抽象出某些詞，他以某種方式安排這些詞，然后B先生相應(yīng)地講話，或做出行動，從而刺激了A先生或其他某人。這樣，溝通過程繼續(xù)進(jìn)行下去??認(rèn)為在A、B二人對話的前后，存在著兩個自我溝通的過程，一個是A先生的，。。，造成神經(jīng)搏過聲就施拉姆一個是B先生的。這兩個過程大致相同：A先生或B先生通過他們的感官接收外部世界的信息，在體內(nèi)尤其是通過大腦來處理這些信息，并把處理的結(jié)果轉(zhuǎn)化為信息輸出前的預(yù)備狀態(tài)——這些日本學(xué)者渡邊一央等人提出的人的視聽覺信息處理模式充分地反映了自我溝通的系統(tǒng)性，這個模式從生理學(xué)過程的角度非常詳細(xì)地解析了自我溝通的過程和結(jié)構(gòu)，表明人體內(nèi)的信息處理活動是一個復(fù)雜而有機(jī)的系統(tǒng)內(nèi)在的信息活動，就是自我溝通。。二、自我溝通是能動的意識和思維活動過程自我溝通一般都是作為對外界事物的反應(yīng)而發(fā)生的，但是，這種反應(yīng)并不單純是生理層面上的刺激和反應(yīng)關(guān)系，相反，能動的意識和思維活動才是自我溝通區(qū)別于其他動物體內(nèi)溝通的根本特點(diǎn)。23

辯證唯物主義認(rèn)為，自然界經(jīng)歷了漫長的歷史過程，從自身的發(fā)展中產(chǎn)生出能夠思維的人。這個過程包括三個決定性的環(huán)節(jié)：由一切物質(zhì)所具有的反應(yīng)特性到低級生物的刺激感應(yīng)性；由刺激感應(yīng)的反應(yīng)形式到高級動物的感受和心理；由一般動物的感覺和心理到能動的人的意識的產(chǎn)生。同時，人的意識不僅是自然界長期發(fā)展的產(chǎn)物，而且是勞動和社會的產(chǎn)物。在勞動和社會中，人不僅要認(rèn)識事物的表面現(xiàn)象，而且要認(rèn)識事物的本質(zhì)和規(guī)律，反復(fù)的社會實(shí)踐使人的意識超越了一般動物感覺和心理而達(dá)到更高的境界。勞動不僅推動了作為意識的物質(zhì)基礎(chǔ)的人腦的發(fā)達(dá)，而且推動了思維的工具——語言的產(chǎn)生。有了語言人就能夠使用語言符號來概括各種感覺材料，進(jìn)行抽象思維活動，從而使人的類意識和思維從辯證唯物主義觀點(diǎn)來看，自我溝通不外乎個人內(nèi)部的意識、思維或心理程是由以下幾個主要環(huán)節(jié)或要素構(gòu)成的：感覺——分為視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺等。感覺是人等感官對事物的個別信息屬性如顏色、形狀、聲音、氣味、軟硬、涼熱等做出的反應(yīng)，是自我溝通的出發(fā)點(diǎn)。知覺——即感覺的集合，或在感覺的基礎(chǔ)上對事物的分散的個別信息屬性進(jìn)行的綜合。知覺的過程，對事物整體的感性信息進(jìn)行綜合把握的過程。如我們關(guān)于西瓜這種水果的知覺，就是對西瓜的形狀、顏色、味道等各種單一的感性信息屬性的綜合認(rèn)知。表象——記憶中保存的感覺和知覺信息在頭腦中的再現(xiàn)。如人們過去接觸過西瓜，頭腦中留有關(guān)于西瓜的各種特性的記憶，以后提到西瓜時，我們頭腦中也會出現(xiàn)西瓜的形象或印活動產(chǎn)生了更大的飛躍?；顒?，這個過通過眼、耳、鼻、舌、身體就是象。概念——對同事類物的范圍或集合，后者是對同事類物特了概念，人類才能進(jìn)行抽象思維。其中，表象和概念在自我溝通的過程中通常是作為有意義的形象的，因此，人腦中的信息處理過程，同樣是一個駕馭和操作符號的過程。判斷——對事物之間的聯(lián)系或關(guān)系進(jìn)行定性的思維它是在駕馭表象和概念進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。在溝通學(xué)中，判斷意味著對思考的對象事物有所斷定和做出結(jié)論，這是人們行為決策的基礎(chǔ)?！獜囊阎氖挛飳傩院完P(guān)系中推斷的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在若干個判斷之間建立或發(fā)現(xiàn)合乎邏輯、合乎規(guī)律的關(guān)系，得出新的判斷和結(jié)論，就是推理的過程。因此，推理也是“從已知中發(fā)現(xiàn)未知”的創(chuàng)造性思維除此之外，自我溝通還伴隨著人的感情和復(fù)雜的心理活動，它們在很多情況下對自我溝通的過程和結(jié)果產(chǎn)生重要的影響。但是，感情和各種各樣的心理定勢也并不是生而是在迄今為止的社會實(shí)踐中，通過對事物的實(shí)際體驗(yàn)或社會學(xué)習(xí)而形成的。三、自我溝通是一個社會心理過程自我溝通是個人體內(nèi)的信息溝通活動。自我溝通與人的自于自我溝通，自我意識才得以形成，而自我溝通也是在個人的主體意識下進(jìn)行的。關(guān)于自我，西方有兩個容易混淆的概念，即Self和Ego。這涵，還是研究領(lǐng)域方面都有著高度不同。Self是指認(rèn)識、行動著的主體，是由生物性性以及自我意識諸因素相結(jié)合的有機(jī)統(tǒng)一體，被分為主我和客我，主要受后天和社會環(huán)境響。而Ego是保證個人適應(yīng)環(huán)境、健康成長、取得個人自我意識同一的根源。這是Frued最早提出的概念。它是從本我中分化而來的。Ego主要由先天遺傳因素決定。在研究領(lǐng)域中，在Self這個標(biāo)題下，研究領(lǐng)域十分廣泛，并有大量實(shí)證研究。自我意識、自我概念的研共同的、一般屬性的認(rèn)識。概念包括外延和內(nèi)涵，前者是同事類物的征和本質(zhì)屬性的認(rèn)識。概念是思維的細(xì)胞和工具，有符號和語言符號出現(xiàn)活動，推理導(dǎo)出未知的屬性和關(guān)系的思維活動。推理是在判活動。來就有的，我意識是緊密相關(guān)的。正是由——自我意識的指導(dǎo)兩個概念無論在其起源、內(nèi)、社會影24

究都是在Self的意思上進(jìn)行的。James把我分為主我(I)和客我(Me)，因而自我意識也就是主體的我對客體的我的意識。如一個人對自己的外貌、身高的了解，對自己的能力、性格等的認(rèn)識，對自己在與他人相處的融洽程度和自己在他人眼中的地位的理解等，這些都是自我意識的具體表現(xiàn)。概括來說，自我意識是對自我及自我與周圍關(guān)系的意識，既包括個體對自身的意識和對自身與周圍世界關(guān)系的意識兩大部分。從形式上看，自我意識可表現(xiàn)為認(rèn)識、情感、意志三種形式，即被稱為自我認(rèn)識、自我體驗(yàn)、自我調(diào)節(jié)。從內(nèi)容上看，自我意識又可分為生理自我、社會自我和心理自我。自我認(rèn)識是指一個人對自己的生理、社會、心理等方面的意識，屬于自我意識的認(rèn)識范疇。它包括自我觀察、自我圖示、自我概念、自我評價等。近現(xiàn)代社會學(xué)和社會心理學(xué)的研究成果表明，人的自我并不是封閉的和孤立的，相反，它是在與他人的社會聯(lián)系中形成的，自我具有鮮明的社會性和互動性。自我的社會性和互動性體現(xiàn)了自我溝通的社會性和互動性。(一)米德的“主我與客我”理論最早從溝通的角度對人的自我意識及其形成過程進(jìn)行了系統(tǒng)研究的是美國社會心理學(xué)家G．H．米德。米德在研究人的內(nèi)省活動時發(fā)現(xiàn)，自我意識對人的行為決策有著重要的影響。自我可以分解成相互聯(lián)系、相互作用的兩個方面：一個是作為意愿和行為主體的“主我”(I)，它通過個人圍繞對象事物從事的行為和反應(yīng)具體體現(xiàn)出來；另一個是作為他人的社會評價和社會期待的代表的“客我”(Me)，它是自我意識的社會關(guān)系性的體現(xiàn)。換句話說，人的自我是在“主我”和“客我"的互動中形成的，并且是這種互動關(guān)系的體現(xiàn)。例如，李先生是一位教師，又是一個丈夫和父親，在社會生活中扮演著各種各樣的角色。他非常喜歡人體健美，并想當(dāng)一個業(yè)余模特。但是，在他就此事做出某種決定之前，他要經(jīng)過一番考慮：當(dāng)模特是否符合教師、丈夫和父親的形象?同事、妻子、孩子、朋友對此事會如何評價?他們對自己的角色期待是什么?如此等等。經(jīng)過這些考慮，李先生才能最終做出決定。不管這種決定的性質(zhì)如何，這個決定都是李先生自己做出的，它表現(xiàn)了“主我”的作用，然而，這個“主我”并不是一意行孤的，相反，它是對各種社會關(guān)系的體現(xiàn)的“客我”的反映。米德認(rèn)為，人的自我意識就是在這種“主我”和“客我”的辯證互動的過程中形成、發(fā)展和變化的?！爸魑摇笔切问?由行為反應(yīng)表現(xiàn)出來)，“客我”是內(nèi)容(體現(xiàn)了社會關(guān)系的方方面面的影響)。“客我”可以促使“主我”產(chǎn)生新的變化，而“主我”反過來也可以改變“客我”，兩者的互動不斷形成新的自我。由此看來，自我溝通的社會性、雙向性和互動個“主我”、“客我”之間雙向互動的社會過程，互動意義的象征符”。這個過程我們可以用圖2-l表示：性也就表現(xiàn)得很明顯了。自我溝通是一的介質(zhì)同樣是信息，用米德的話來說即“有有意義的象征符客我主我圖2．1自我溝通的雙向互動性25在這里，“有意義的象征符”(SignificantSymbol)可以是聲音的，也可以是形象的。米德認(rèn)為，“有意義的象征符”不但能夠引起他人的反應(yīng)，而且能夠引起使用者自己的反應(yīng)，作為自我溝通的思考活動，就是通過“有意義的象征符”來進(jìn)行的。(二)布魯默的“自我互動”理論現(xiàn)代象征互動理論的集大成者H．布魯默的“自我互動”理論也是對自我溝通的社會性和互動性的一個很好說明。布魯默在1969年出版的《象征互動論》一書中提出了這樣一個(SelfInteraction)。他認(rèn)為，人是觀點(diǎn)：人能夠與自身進(jìn)行互動——自我互動擁有自我的社會存在，人在將外界事物和他人作為認(rèn)識對象的同時，也把自己本身作為認(rèn)識的對象。在這個過程中，人能夠認(rèn)識自己，擁有自己的觀念，與自己進(jìn)行溝通，并能夠?qū)ψ约翰扇⌒袆印２剪斈赋觯@種與自身的互動—“自我互動”在本質(zhì)上來說是與他人的社會互動的內(nèi)在化，也就是與他人的社會簡單再現(xiàn)，而有具獨(dú)自的特點(diǎn)。換句話說，在自我互動的過程中，關(guān)于他人期待(例如妻子期待自己是個好丈夫，子女期待自己是個好父親、上司期待自己是個好部下等)的印象，這些期待具有一定的意義，個人會考慮這些期待對自己意味著什么。但是，個人又不是原封不動地接受這些期待，在自我溝通的過著自己的立場或行為方向?qū)λ似诖囊饬x進(jìn)行能動的理解、解釋、選擇、修改、加工，并在此基礎(chǔ)上重新加以組合。經(jīng)過這個過程的他人期待已不是原來意義上的他人期待，它所形已不是原來意義新的行為主體。"理論有助于我們理解社會溝通與個人的自我的即自我溝通。自我溝通映。自我溝通對個人有具重要的意識自己、改造自己，不斷實(shí)現(xiàn)自我的聯(lián)系或社會關(guān)系在個人頭腦中的反映。不過，自我互動并不是與他人的社會互動在頭腦中的人腦中會出現(xiàn)程中，個人會沿成的自我也上的自我，而是一個布魯默的“自我互動關(guān)系。它告訴我們，人不但與社會上的他人進(jìn)行溝通，而且與自己本身進(jìn)行溝通，同樣具有社會性，它是與他人的社會溝通關(guān)系在個人頭腦中的反義。通過自我溝通，人能夠在與社會、他人的聯(lián)系上認(rèn)發(fā)展和完善。第二節(jié)自我溝通的類型和意義一、自我溝通的類型(一)日常的、長期的自我反思活動與短期的、以解決現(xiàn)實(shí)問題為目的的自我反思活動從持續(xù)時間上看，自我溝通可以分為兩種：一種是日常的、長期的自我反思活動；另一種是短期的、以解決現(xiàn)實(shí)問題為目的的自我反思活動。前者如孔子的“吾日三省吾身”、“內(nèi)省不疚，夫何憂何懼”。后者又被稱之為內(nèi)省式思考(RenectiVeThinking)。在這里，我們主要考察一下后者，并由此來探討一下自我溝通在社會實(shí)踐中所起的作用。根據(jù)G．H．米德的研究，內(nèi)省式思考并不是在日常生活的每時每刻都發(fā)生的，遇到困難、障礙等新的問題狀況(ProblematicSituation)，對既有的行為方式是否適用難以做出判斷之際，才會活躍起來。在面臨新問題的情況下，由于個人不知道過去的習(xí)慣做法是否合適，所以通常不會立即做出行為反應(yīng)。在反應(yīng)滯后、行為停止的期間，內(nèi)省式思考躍起來，通過自我溝通來做出如何解決新問題、適應(yīng)新情況的決策。內(nèi)省式思考的過程并不是封閉的，而是與周圍的社會環(huán)境、與周圍的他人有著密切的聯(lián)系。這就是說，在省過程中，人的頭腦中會出現(xiàn)他人的形象，個人會分析和推測別人是如何考慮的，別人對這個問題會采取什么態(tài)度等，只有在與他人的聯(lián)系上才能形成個人自己的態(tài)度，考慮自己應(yīng)怎么做。這個過程，也是一個重新構(gòu)筑自我與他人程，因此，內(nèi)省式思考的過只有在一個人就會活內(nèi)該關(guān)系的過程也是一個社會過程。米德認(rèn)為，內(nèi)省式思考不的、縱向發(fā)展和創(chuàng)造的過程。換句話說，也就是在這該問題的社會經(jīng)驗(yàn)和知識積累(作為有意義的象征符號保存在起來，對它們的意義進(jìn)行僅是一個橫向的社會過程，而且是一個將過去和未來聯(lián)系起來把自己迄今為止有關(guān)頭腦中的記憶信息)全部調(diào)動種活動中，個人會重新解釋、選擇、修改和加工，在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造出與新情況相適應(yīng)26

的新的意義和行為。由此說來，內(nèi)省式思考也是超越既有意義開創(chuàng)新意義、超越既有行為方式開創(chuàng)新的行為方式、與人的未來發(fā)展密切相關(guān)的一種活動。內(nèi)省式思考的這些特點(diǎn)同時也是自我溝通的特點(diǎn)。它充分說明，自我溝通并不是孤立的、封閉的和絕對的“主觀精神”的活動，而是一個與人的社會實(shí)踐相聯(lián)系的活動，自我溝通在本質(zhì)上是人的社會關(guān)系和社會實(shí)踐的反映；與此同時，這種反映又不是對社會關(guān)系和實(shí)踐的消極、簡單的“復(fù)制”，而是一種具有獨(dú)自的特殊規(guī)律的能動的、創(chuàng)造性的活動，自我溝通反過來會對現(xiàn)實(shí)的社會關(guān)系和社會實(shí)踐產(chǎn)生巨大的影響。因此，自我溝通也是一種推動社會發(fā)展的強(qiáng)大動力。(二)對生理自我的內(nèi)省、對社會自我的內(nèi)省及對心理自我的內(nèi)省從內(nèi)容來看，內(nèi)省可依據(jù)自我意識的內(nèi)容分為對生理自我的內(nèi)省、對社會自我的內(nèi)省及對心理自我的內(nèi)省。無論哪一種內(nèi)省，從本質(zhì)上來說，都是以對自我的某個或多個方面有比較準(zhǔn)確的。因此，為了獲得較為準(zhǔn)確的認(rèn)識，人就必須將自我的認(rèn)識過程本身納入到認(rèn)識的范圍內(nèi)，即對(如何)認(rèn)知進(jìn)行認(rèn)知，這是自我溝通的關(guān)鍵內(nèi)容。對認(rèn)知的認(rèn)知也稱元認(rèn)知。元認(rèn)知通常被廣泛地定義為任何知識或是任何調(diào)節(jié)認(rèn)知過程的認(rèn)知活動。元認(rèn)知是人對自己認(rèn)知活動的自我意識和自我調(diào)節(jié)。的認(rèn)識為前提以認(rèn)知過程和結(jié)果為對象的元認(rèn)知的結(jié)構(gòu)包括三個方面的內(nèi)容：一是元認(rèn)知知識，即個體關(guān)于自己或他人的認(rèn)識活動、過程、結(jié)果以及與之有關(guān)的知識；二是元認(rèn)知體驗(yàn)，即伴隨著認(rèn)知活動產(chǎn)生的認(rèn)知體驗(yàn)；三是元認(rèn)知監(jiān)控，即個體在認(rèn)知活動進(jìn)行的過程中，對自己的認(rèn)知活動積極進(jìn)行監(jiān)控，并相應(yīng)地對其進(jìn)行調(diào)節(jié)，以達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)元認(rèn)知知識、元認(rèn)知體驗(yàn)和元認(rèn)知監(jiān)控這三者是相互聯(lián)系、相互影響和相互制約的。元認(rèn)知知識有助于人們在實(shí)際的認(rèn)知活動中對活動進(jìn)行有效的監(jiān)控，指導(dǎo)人們自覺地、有效地、評價、修正和放棄認(rèn)知的任務(wù)、目標(biāo)和策略。同樣，它也能引起有關(guān)自身、任務(wù)、目的的各種各樣的元認(rèn)知體驗(yàn)，幫助人們理解這些元認(rèn)知體驗(yàn)的意義和它們在行為方面的含義；元認(rèn)知體驗(yàn)對元認(rèn)知知識和元認(rèn)知監(jiān)控具有非常重要的作用。通過各種元認(rèn)知體驗(yàn)，人們可以補(bǔ)充、刪除或修改原有的元認(rèn)知知識，即通過同化和順應(yīng)機(jī)制來發(fā)展元認(rèn)知知識。而有助于人們確定新的目標(biāo)，修改或的目標(biāo)，有助于激活認(rèn)知策略和元認(rèn)知或情感體驗(yàn)。選擇元認(rèn)知體驗(yàn)放棄舊策略。元認(rèn)知監(jiān)控一方面是通過元認(rèn)知知識、元認(rèn)知體驗(yàn)、認(rèn)知目標(biāo)與行動(策略)之間的相互而進(jìn)行的，另一方面人們的元認(rèn)知知識又大多來源于人們對認(rèn)知活動進(jìn)行監(jiān)控、調(diào)節(jié)實(shí)際過程。善于對認(rèn)知活動進(jìn)行自覺或不自覺監(jiān)控的人，自然會有更多的元認(rèn)知體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)從而具有更多的元認(rèn)知知識，這就是說，認(rèn)知活動中元認(rèn)知監(jiān)控水平制約著人們的元認(rèn)知知識的獲得與水平。對于元認(rèn)知體驗(yàn)，它總是與認(rèn)知活動相伴隨，離不開人們對認(rèn)知活動的監(jiān)控過程。總之，元認(rèn)知的這三個方面是相互依賴、相互制約的，三者的有機(jī)結(jié)合便構(gòu)成了個統(tǒng)一整體——元認(rèn)知。因此，元認(rèn)知過程實(shí)際上就是指導(dǎo)、調(diào)節(jié)我們的認(rèn)知過程，選擇的控制執(zhí)行過程，其實(shí)質(zhì)是個體對自己認(rèn)知活動的自我意識和自我控制。當(dāng)然，從實(shí)際中來看，元認(rèn)知也有個不斷深入的過程，人的認(rèn)識總是不斷由“認(rèn)知”深“元認(rèn)知”，然后，隨著認(rèn)識的進(jìn)一步深化，原有的“元認(rèn)知”又作為新的更高層次認(rèn)識的“認(rèn)知"而被認(rèn)識。這一過程表現(xiàn)為由個別到特殊再到普遍，表現(xiàn)為由現(xiàn)象到本質(zhì)、由一級本質(zhì)進(jìn)入到二級本質(zhì)的運(yùn)動。正是認(rèn)識的這種運(yùn)動不斷解自我意識與客觀性的矛盾。作用的，一有效認(rèn)知策略入到?jīng)Q著二、自我溝通的意義無論在生物還是機(jī)器的系統(tǒng)運(yùn)動中，通過反饋都可以使行為得到調(diào)整和控制，使預(yù)定的27

目的得以實(shí)現(xiàn)。沒有反饋，系統(tǒng)就無法進(jìn)行有目的的運(yùn)動。通過自我溝通，人類能夠?qū)⑷祟愖陨淼恼J(rèn)知活動和實(shí)踐活動視為作用的對象，施以監(jiān)視反饋和調(diào)節(jié)控制。而且，也正是由于人類具有能進(jìn)行自我監(jiān)視反饋和調(diào)節(jié)控制的意識，才使自己得以成為人類——區(qū)別于一切非生物和其他一切生物的特殊生物。成功的自我溝通是一切實(shí)踐活動成功的前提。一般而言，個體的活動是由其對對象的對象意識和對自己的自我意識決定的。為了達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，人們一方面要認(rèn)識要改造的對象，另一方面也必須將自身正在進(jìn)行的實(shí)踐活動作為對象，不斷地對其進(jìn)行積極的控制和調(diào)節(jié)，提高實(shí)踐成功的效率和可能性。只有如此，主體才能將自我意(認(rèn))識這一內(nèi)在主體尺度得以規(guī)律所規(guī)定的客體尺度結(jié)合起來，形成具感性的實(shí)踐活動，獲得一定的“實(shí)在的自由”。良好的自我溝通也是個體自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)的基本前提和根本保證。一方面，正是由審視與反省，進(jìn)而才得以樹立自己的奮斗目標(biāo)，制定自己的行動計劃，從而為隨后的自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。另一方面，發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)的過程中，無論是目樹立、方向的確立、計劃的制定還是具動的采取、實(shí)施整、控制，其中每一步驟的順利完成都是以個體一定的自我溝通為手段的，實(shí)際上也都是個體自我監(jiān)控能力的具體表現(xiàn)。就管理溝通而言，自我溝通是其他任何一種溝通的基礎(chǔ)。由于無法擺脫一定的社會歷史局限性，人不可避免地要形成一定的認(rèn)知定勢。相對穩(wěn)定的認(rèn)知定勢，在認(rèn)識過程中往往以一種慣性的力量來引導(dǎo)和限制主體的思路，導(dǎo)致主體在認(rèn)識上出現(xiàn)誤區(qū)和盲點(diǎn)，使我“個體化”。這為主體間的一種意義共享提供了可能第三節(jié)感覺和知一、感覺從整體上考察，感覺具有信息的傳遞過程；二是指大腦對神經(jīng)系統(tǒng)中我們并不能將感覺區(qū)分為這兩個過程，但現(xiàn)代視覺生理學(xué)的研究表明，人們在感覺一個事物時，總是先有感官和客觀刺激物的接觸，然后通過感覺器官的換能作用，再經(jīng)過神經(jīng)系統(tǒng)的逐級傳遞及整合，最后形成有關(guān)刺激物的感覺印象。可見，感覺的兩種含義，一是指感覺的形成過程，二是指感覺的結(jié)果。(一)感覺的直接性和間接性感覺既有直接性的一面，也有間接性的于感覺的間接性，情況則不然。不少哲學(xué)家、心理學(xué)家否認(rèn)感覺的間接性，認(rèn)為感覺和客觀刺激存在著直接的一一對應(yīng)的關(guān)系，認(rèn)為感覺就是對事物的直觀感受。如狄德羅把人的感官比做鋼琴的鍵盤，外界事物作用于感官產(chǎn)生感覺就像敲彈鍵盤產(chǎn)生琴音一樣直接、簡單。正如馬克思所說的那樣，自然界“不是直接的同人的存在物相適應(yīng)的：我們的感覺不能直接感知未經(jīng)轉(zhuǎn)化的電磁波、空氣振動波、化學(xué)分子的運(yùn)虧而必須將它們“轉(zhuǎn)化成我察的運(yùn)動”，亦即通過感官把外界客體的電磁波、空氣振動波、化學(xué)分子的運(yùn)動轉(zhuǎn)化為攜有光、聲、味信息的、神經(jīng)纖維可以傳遞的、大腦可以感知的神經(jīng)電脈沖信號。因此：第一，外界客體和感覺在表現(xiàn)形態(tài)上是兩種完全不同的東西。外界客體的表面信息經(jīng)過建立的標(biāo)準(zhǔn)和外在客體對象的本質(zhì)、運(yùn)動體的實(shí)踐觀念，通過現(xiàn)實(shí)的于成功的自我溝通，個體才得以對自我進(jìn)行在個體自我標(biāo)的體行為、行、調(diào)們對事物的認(rèn)識性。覺兩層含義：一是指我們的感官與客觀刺激物的接觸以及對刺激所傳遞信息的認(rèn)知，即感覺的最終形成。雖然現(xiàn)實(shí)一面。對于感覺的直接性，比較容易理解。而對們能覺感覺器官的換能作用，被轉(zhuǎn)換成為具有一定時空模式的神經(jīng)電脈沖。這種電脈沖在傳遞過程中又經(jīng)過逐級的編碼、加工、整合，最終腦皮層把這種被“改造"的電脈沖譯解為感覺印象。可見，感覺與客體之間有著重大區(qū)別，作為結(jié)果的感覺不是客體的直接再現(xiàn)或復(fù)寫，更不是客體本身。第二，在感覺和客體之間存在著一系列的中間環(huán)節(jié)。人的90%的感覺來自視覺，以視覺為例，從外界的電磁輻射到視感覺的形成之間最主要的中間環(huán)節(jié)有視網(wǎng)膜的感光細(xì)胞、神28

經(jīng)節(jié)細(xì)胞、外側(cè)膝狀體、視皮層等。如圖2-2所示：換能通過感受野方式編碼電磁輻射（客體）感光細(xì)胞神經(jīng)節(jié)細(xì)胞編碼、綜合進(jìn)一步通過感受野方式編碼經(jīng)過各種細(xì)胞的特征抽提功能柱對信息的進(jìn)一步整合丘腦外側(cè)膝狀體視皮層感覺印象（感覺）圖2-2視感覺形成過程從外界客體所發(fā)出的光波刺激人的眼睛到視覺印象的產(chǎn)生大致經(jīng)過了三個階段：物體光學(xué)過程，神經(jīng)生理過程以及視覺心理過程。與此相適應(yīng)，視覺的形成也就存在著兩個轉(zhuǎn)換過程：即從物體的光學(xué)過程到神經(jīng)的生理過程；從神經(jīng)的生理過程到視覺的心理過程，最后才產(chǎn)生物體的感覺印象。感覺的間接性表明感覺中的一系列中間環(huán)節(jié)在大腦的參與下對客體的信息進(jìn)行了編碼、整合等能動的加工，經(jīng)過這種加工，造成了感覺特有的主觀性。因此，由于感覺經(jīng)由了“按一定的方式組成的物質(zhì)”——大腦、神經(jīng)、視網(wǎng)膜的改造，即對視覺信息的整合、編碼、、加工過程，所以這是一個能動的過程，而感覺的間接性又表明感覺具有能動性的一面。(二)感覺的客觀性和主觀性同一只眼睛在不同的地方，或不同結(jié)構(gòu)的眼睛在同一個地方，其所看到的景象是各不相同的。例如，螞蟻視覺里的世界與人視覺里的世界是不一樣的。假若你的手一只熱、一只涼，你把兩只手一齊放進(jìn)溫水中，一只手會感覺水涼，而另一只手則感覺水熱，但是水不可能同時又熱又涼。那么，這是為什么呢?因?yàn)楦杏X具有主觀性。感覺的間接性導(dǎo)致了感覺的主觀性?，F(xiàn)代科學(xué)的發(fā)展進(jìn)一步突出了人的感覺與客觀性的矛盾：人們只有通過儀器才能觀察宇觀速器等，人根本無法經(jīng)驗(yàn)它們；而通過儀器觀察時，這一觀察已經(jīng)被儀器中介了，此時人們已經(jīng)把宇觀和微觀尺度轉(zhuǎn)換為宏觀尺度。這是一種“關(guān)系中的關(guān)系”，即人們觀察到的只是的關(guān)系，而且不同的儀器表現(xiàn)出不同的關(guān)系。諸如測不準(zhǔn)、相對性、坐標(biāo)性等，和微觀系統(tǒng)，離開射電望遠(yuǎn)鏡、光譜分析儀、電子加被儀器限定說的都是同一個問題。當(dāng)然，這并不能說明感覺就是完全任意的。其一，這里涉及對客觀性的理解問題。恩格斯曾經(jīng)詳盡地談到客觀性的特點(diǎn)。按照恩格斯的觀點(diǎn)，要從實(shí)際的認(rèn)識過程來探索客觀性?！拔覀儗幙蓮奈覀兊乃季S已經(jīng)探索到和每天還在探索的東西中，來認(rèn)識我們的思維究竟能探索到什么東西。這從量上和質(zhì)上來說已經(jīng)足夠了。”因此，應(yīng)結(jié)合認(rèn)識運(yùn)動來探究客觀性，從認(rèn)識實(shí)際把握的規(guī)律性、共同性的東西出發(fā)，而不是從別的原則出發(fā)另外去尋找客觀性。其二，客觀性是有方向、有中心的。在恩格斯看來，客觀性并不是某種純粹的東西，人只能從“地球中心”出發(fā)，以地球?yàn)榉较騺砜疾焓澜绲目陀^性，因而這一客觀性只是相對于地球而言的。“對我們來說，除了以地球?yàn)橹行牡奈锢韺W(xué)、化學(xué)、生物學(xué)、氣象學(xué)等，不可能有別的?！闭J(rèn)識活動總是有方向、有中心的，我們只能從人類角度、“以地球?yàn)橹行摹眮碚J(rèn)識世界，離開了這一方向性，就既無認(rèn)識可言，也無認(rèn)識的客觀性可言。其三，客觀性是認(rèn)識中的普遍性、規(guī)律性。恩格斯認(rèn)為：“一切真實(shí)的、窮盡的認(rèn)識都只在于：我們在思想中把個別的東西從個別性提高到特殊性，然后再從特殊性提高到普遍性；我們從有限中找到無限，從暫時中找到永久，并且使之確定起來。”“自然界中的普遍性的形式就是規(guī)律?！彼裕瑐€別中的特殊、特殊中的普遍、有限中的無限，這就是以“規(guī)律”的形式出現(xiàn)的認(rèn)識中的客觀性?？陀^性并不是“純粹”的，它是反映在認(rèn)識中并在各種具體認(rèn)識中具有普遍性、規(guī)律性的東西，它不依賴于人的認(rèn)識而發(fā)生，同時又具有相對性，即相對29于人的活動而言。正確解決感覺的主觀性與客觀性的問題，還需要辯證的思維。比如，波恩從“投影”和“不變量”的關(guān)系來理解上面提到的人的感覺為儀器所中介的問題。在波恩看來，從宏觀進(jìn)入宇觀、微觀發(fā)生的變化可以用“投影”與“不變量”的關(guān)系來說明。所謂投影，是指每一次具體的相互關(guān)系，即物理的一次觀察或測量所涉及的并非自然現(xiàn)象本身，而是它在一個參考系中的面貌或射影。換言之，投影是主體、儀器、客體特定的相互作用的表現(xiàn)。之所以叫投影，只是自然現(xiàn)象通過這種關(guān)系個別地表現(xiàn)出來，它并非是自然現(xiàn)象本身，而是一種變形的、受到各種關(guān)系制約的表現(xiàn)形式。所謂不變量，是指各種不同投影中的共同規(guī)則。在每個物理理中論，總有一種規(guī)則把同一物體在不同參考系中的投影聯(lián)系起來，這種規(guī)則叫做變換律。不變量就是對任何參考系都具有同一數(shù)量的量，因此它們與變換無關(guān)。波恩的“投影”—“不變量”理同論時也說明，同一對象經(jīng)過不同的感官所得到的“投影”是不同的，是變形的、受各種因素影響下得到的主觀影像。但是，它也不是完全偶然的，實(shí)質(zhì)上總是存在某種“不變量”，這種不變量，就是各種心理、生理因素如何影響人們對外部事物感覺的規(guī)律。只不過波恩用它們來解決人們由宏觀系統(tǒng)進(jìn)入微觀、宇觀系統(tǒng)所產(chǎn)生的認(rèn)識矛盾，從而使它們具有現(xiàn)代物理學(xué)意義罷了。感覺是主觀的，但是這種主觀性，只不過是以個別的形式反映著一般的客觀性。主觀性背后隱藏著客觀性。如果說辯證思維從理上論解決了感覺與客歡性的矛盾，那么，實(shí)踐活動則實(shí)際地解決了感覺與客觀性的矛盾，從感覺發(fā)展起來的人對客觀世界的認(rèn)識，經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，調(diào)節(jié)著認(rèn)識以及作為認(rèn)識的來源的感覺的客觀性。二、知覺和知覺研究理論在自我溝通的幾個環(huán)節(jié)中，對知覺的研究是現(xiàn)代西方心靈哲學(xué)比較重要的研究領(lǐng)域。不僅一些新的有價值的問題被提出，而且也取得了一些積極的成果，并且出現(xiàn)了幾種各有特色的知覺理，論其中比較有影響的主要包括“表達(dá)理”論、“信念獲得理”論和“副詞理”論等。(一)表達(dá)理論表達(dá)理論認(rèn)為，人們通常所說的知覺到了對象，如知覺到了一間房屋，看到了一定的距離或空間的第三維，實(shí)際上是在內(nèi)心“看到”了有關(guān)的感覺材料所組合成的心像。舉一個簡單的例子，假如人的眼睛是一部電視攝像機(jī)，通過感光神經(jīng)將信號傳給大腦。再好比說，大腦中有一個像電視屏幕一樣的裝置。這樣一來，攝像機(jī)傳來的信號經(jīng)過一定的處理就可顯現(xiàn)在這個屏幕上，心靈通過觀看這屏幕上的東西就得到了關(guān)于外部對象的知覺。因此心靈直接知覺的是呈現(xiàn)在心靈中的印象或感覺材料，人的知覺經(jīng)驗(yàn)作為感知這一因果過程的結(jié)果或終端，是一種與內(nèi)在的對象、內(nèi)在的觀看有關(guān)的心理過程。由于這一理特論別強(qiáng)調(diào)感覺材料是外部事物及其屬性在內(nèi)心的某種“表達(dá)”，因此許多人把這一理論稱為“表達(dá)理”論。為什么知覺直接接觸的對象是感覺材料之類的內(nèi)在心理表達(dá)而不是外部實(shí)在呢?為什么借助對內(nèi)部表達(dá)的知覺能間接地認(rèn)識外物呢?堅持表達(dá)理的論人依據(jù)常識和科學(xué)等給予了論證。常識的根據(jù)。表達(dá)理論認(rèn)為：知覺經(jīng)驗(yàn)是復(fù)雜因而外部事物及其屬性是時空中的實(shí)在，特別是外物占有空間，不可能直接進(jìn)入心靈而被知覺把握，因此知覺所認(rèn)識到的東西一定是經(jīng)過一定處理的內(nèi)在的心理構(gòu)成物。果過程的終端，發(fā)生在大腦或心靈之中，科學(xué)的根據(jù)。科學(xué)已告訴我們：知覺是一因果過程，但科學(xué)又沒有表明，在此過程的終點(diǎn)上所發(fā)生的就是對內(nèi)在屏幕上的圖像的把握或知曉。就神經(jīng)生理學(xué)而言，上述電視類比只有一半的正確性，眼睛的確像攝像機(jī)，但大腦并不包含有像展示肖像的銀屏那樣的東西。盡管如此，仍可以根據(jù)有關(guān)科學(xué)所提供的資料做這樣的推理：如果你看到太陽，那么你在你的視域中所知的東西在知覺時就是存在的。但你所看到的太陽表面的狀態(tài)此刻并不存在，它存在于8分鐘之前，因?yàn)楣獾膫鞑ヒ残枰獣r間。因此你所知的必定是當(dāng)下存在于心靈中的感覺30

材料，它是不同于太陽本身的。表達(dá)理論注意到了多方面的情況和根據(jù)，避免了那種認(rèn)為知覺是外部對象直接呈現(xiàn)在心靈中的結(jié)果的“直接呈現(xiàn)說”的簡單性、片面性和困難，如占有空間的外物怎么可能直接呈現(xiàn)于人心之中為其知覺。(二)信念獲得理論信念獲得理論是又一個影響較大的知覺理論。它贊成對知覺過程做因果解釋，但強(qiáng)調(diào)知覺過程的最終結(jié)果就是在感覺所提供的材料或信息的基礎(chǔ)上獲得了信念。信念獲得理論的基本內(nèi)容主要包括以下幾點(diǎn)。第一，它主張作為知覺過程的最終結(jié)果的信念，是外部對象作用的結(jié)果。我們對一個對象的相信與認(rèn)確(知覺術(shù)語說即為相信的狀態(tài))的復(fù)雜的因果第二，它認(rèn)為知覺與感官以正常的方式提供的可能直接把握外部物質(zhì)對象，事物的整體(包括正反面、內(nèi)外的特性等)的把握，必須借助于感覺。而感覺又正好可提供知覺所需的信息，)是從對象的作用到感官的活動、最后到大腦皮層的相應(yīng)狀態(tài)(用心理學(xué)過程的終端或結(jié)果。信息或感覺材料有關(guān)。知覺不、因果性、未被感官感知到這就是關(guān)于事因?yàn)橹X是對物的感覺材料。第三，感覺材料本身不是知覺，驟才形成知覺的。第一步是接收感官提供的感覺材料不同，是超出感覺材料的。第二步是知覺的次。通過把先前接收的各種形式與知覺的接收進(jìn)行補(bǔ)充、互相支持和確證，形成了對對象的確證，便得到了關(guān)于對象的知覺。因此，通過上述過程所獲得的知覺不是表達(dá)理論種東西，而是一個或一組關(guān)于對象的堅持信念獲得理論的：不應(yīng)根據(jù)對信念的獲得去說明知覺。其次，根據(jù)信念獲得理論，在知覺條件下所獲得的明確的信念是我們的理解能力和先前的知識、信念的部分功能作用。形成既依賴于當(dāng)下的刺激和各種外在條件，又離不開我們的理解能力和先前的知識與信念。(三)感知語詞分析與副詞理論一般人都不會否認(rèn)：我們的知覺的結(jié)果，總是能用語言描述和表達(dá)出來的。但我們用什么語言去描述這些結(jié)果呢?大致來說，不外乎這樣一些詞，如視覺方面的有“紅”、“黃”、“藍(lán)”等，味覺方面的“酸甜苦辣”之類，觸覺方面的有“軟硬”、“冷熱”等，軀體感覺方面的有“舒服的”、“疼痛的”等。根據(jù)通常的感知理論，這些詞描述的都是事物的屬性，起碼是事物的現(xiàn)象屬性，因此這些理論自然把我們感知的結(jié)果(如觀念、印象等)當(dāng)做是事物及其屬性的摹寫。上述兩種知覺理論盡管對知覺過程的結(jié)果的看法不盡相同，上述感知語詞的詞性、所指與意義的看法則沒有本質(zhì)區(qū)別，它們都認(rèn)為：這些語詞是名詞、形容詞，可用來描述事物的屬性。相應(yīng)地，也認(rèn)為事物或現(xiàn)象有紅白、大小、動靜之類的屬性。20世紀(jì)50年代“副詞理論”或“狀語理論”(AdverbialTheory)或“狀態(tài)理論的產(chǎn)生和發(fā)展，對此提出了不同的看法。它認(rèn)為：上述感知語詞描述的并不是事物的而是事物或現(xiàn)象對者所顯現(xiàn)的方式，也可以說是它發(fā)生關(guān)系時所表現(xiàn)出的狀態(tài)，還可以說是主體感知對象的方式。從語言上說，“紅”、“熱”等詞在表面的屬性，而是對象出現(xiàn)在知覺中的方不是由事物的本質(zhì)決定的，之類的性質(zhì)，被感知的事物本身不酸的；因此我沒有感知到酒是甜的，你也沒有感知到只是知覺的基礎(chǔ)。人們是在此基礎(chǔ)上，收就其內(nèi)容來說，所依賴的信確。這一階段處在懷疑和問題這一層通過一些超越步信息。知覺的接與它所說的那信念。人認(rèn)為內(nèi)在對象的知覺解釋對外在事物的知覺，而應(yīng)根據(jù)作為知覺的信念的如看到了什么、聽到了什么、嘗到了什么等，或知覺因果過程的終點(diǎn)有但對于”(StateTheory)屬性，感知們在與感知上是形容詞，而實(shí)際上是副詞，表示的不是對象式或狀態(tài)。事物是否表現(xiàn)出白、黑、甜、苦之類的屬性，而是與感知的人有關(guān)。因?yàn)槭挛镏写嬖谥住⒑诰哂羞@類屬性。例如：“對于酒是酸的；而酒本身沒有人曾感知到我來說是甜的酒，對于你來既不是說可能是甜31

的，也不是酸的。”根據(jù)副詞理論，通常歸之于外物的那些屬性并不是事物本身固有的性質(zhì)，而依賴于感知者的感知，你用不同的方式、帶著不同的心情、狀態(tài)去感知，它就向你顯現(xiàn)出不同的樣式。當(dāng)然，說“紅”等詞表示的是一種方式或狀態(tài)，絕不能理解為對象自身或知覺者自身存在的方式或狀態(tài)，而只能理解為知覺者與對象發(fā)生關(guān)系時所呈現(xiàn)的一種方式或狀態(tài)，即對象在此關(guān)系中向知覺者呈現(xiàn)出的狀態(tài)。離開了“關(guān)系”，就無法理解狀態(tài)理論。第四節(jié)判斷和推理判斷和推理都是邏輯學(xué)中非常重要的內(nèi)容，它們本身包含的內(nèi)容非常豐富。在溝通學(xué)中，判斷意味著對思考的對象事物有所斷定和做出結(jié)論，這是人們行為決策的基礎(chǔ)。和關(guān)系中推導(dǎo)出未知的屬性思維活動。推理是在判在若干個判斷之間建立或發(fā)現(xiàn)合乎邏輯、合乎規(guī)律的關(guān)系，得出新的判推理的過程。因此，“從已知中發(fā)現(xiàn)未知"的創(chuàng)造性思維活動。判斷和推理本身包含的內(nèi)容非常豐富。下面僅就對溝通比較重要的內(nèi)容加以介紹。推理則是從已知的事物屬性和關(guān)系的斷的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，斷和結(jié)論，就是推理也是一、事實(shí)判斷和價值判斷價值判斷不同于事實(shí)判斷已成為人們的基本共識。僅就判斷的陳述而言，事實(shí)判斷是一種描述判斷，如“A是好的”；另一類是規(guī)范判斷，價值判斷與事實(shí)判斷的顯著區(qū)別是價值觀念具有主觀性和客觀性雙重特征。價值判斷是實(shí)判斷的基礎(chǔ)上通過主體的價值判斷標(biāo)準(zhǔn)的中介才得出的。比如“A是好的”一個意義判斷。顯然“A”具有它其本身是無所謂好壞、善惡的。價值判斷之所以把“好”的觀念綜合到A身上，必然是取決于“凡能夠如何如何的對象是好的”這一價值標(biāo)準(zhǔn)，否則，“A是好的”這個評價推論就不可能。與此相應(yīng)，在“A是紅的，所以A是好這個評價推理中，價值判斷如果不中介于“A是紅的”這個事實(shí)分析或性質(zhì)描述，同樣無法把“好”和A綜合起來。任何價值判斷作為綜合的結(jié)論都必須中介于事實(shí)根據(jù)和價值標(biāo)準(zhǔn)。通過前面對感論如何，人們對事實(shí)的判斷比對價值的判斷更容易達(dá)成一致。價值判斷的真假與事對錯不同。實(shí)判斷中，只要謂詞描述了主詞的性質(zhì)和特征，這個判斷在一般情況下就是真的。而價值判斷的真假則不然，它以凸現(xiàn)評價主體的價值選擇為前提，如果不參照價值主體的價值標(biāo)準(zhǔn)就無法做出“好或不好”的價值判斷。問題是人們在做出價值判斷的時候，通常并未意識到其價值標(biāo)準(zhǔn)在其中所起的作用，而另一方來說，也并不總是能清楚地意識到這個判斷里所隱含的因此就可能產(chǎn)生價值判斷事實(shí)化的傾向。在第一章中我們提到，在溝通提出自己的意見、觀點(diǎn)。對事實(shí)敘述和意見觀點(diǎn)敘述的混淆常是許多誤解問題的核心。良好的溝通者會謹(jǐn)慎區(qū)別基于推論的信息和基于事實(shí)的信息。溝通者要完整理解傳遞來的信息，既要獲取事實(shí)，又要分析傳遞者的價值觀、個人態(tài)度。二、隱含推理價值判斷事實(shí)化的現(xiàn)象與隱含推理有著密切聯(lián)系。提而省略了另一部分前提的同時省略結(jié)論隱含推理是分前提又省略結(jié)論的一種特殊的推理省略式。隱含推理由顯前提、隱含前提和隱含結(jié)論構(gòu)成。對隱含推理進(jìn)行探討，有助于我們更好地運(yùn)用這種推理形式，增強(qiáng)揭示信息的能力，提高語言表達(dá)效果。如“A是紅的”；價值判斷則是一種評價，它可以分為兩類：一類是意義判斷，如“B應(yīng)該做它”。在事這樣自身的屬性，的”覺和知覺的討論，我們知道，所謂的事實(shí)也并不就是完全客觀的。但是無實(shí)判斷的在事對于溝通的推理，中，我們不僅傳遞消息，而且還表達(dá)贊賞、不快之情，或所謂隱含推理是指當(dāng)推理只有部分前時所做的推理。在特定語境下既省略部先來看一個例子。1946年國民黨反動派向解放區(qū)發(fā)動進(jìn)攻時毛澤東同志在和美國記者32

安娜·路易斯·斯特朗的談話中曾說：“雖然在中國人民面前還存在許多困難，中國人民在美帝國主義和中國反動派的聯(lián)合進(jìn)攻之下，將要受到長時間的苦難，但是這些反動派總有一天要失敗，我們總有一天要勝利。這原因不是別的，就在于反動派代表反動，而我們代表進(jìn)步。”這段話中就包含了兩個省略了的大前提，即“代表反動的總有一天要失敗”和“代表進(jìn)步的總有一天要勝利”。溝通是通過符號進(jìn)行的，因此溝通的前提是溝通雙方擁有共通的意義空間，對符號意義擁有共同的理解，否則溝通過程本身就不能成立。事實(shí)上，語言材料中包含的信息一般都包括兩個部：分它本身直接斷言的東西和它所暗含的意思，這種暗含的意思常常就是信息發(fā)送者認(rèn)為的、對于溝通雙方來說不言而喻的共知前提。比如，“紅燈亮了”。如果這是交通亭的紅燈，那么這一語句就隱含著“車不準(zhǔn)通過”的意思。我們之所以得出這一隱含信息，原因就在于這里還隱藏著另一個設(shè)定的前提，即“紅燈亮，車不準(zhǔn)通過”。如果沒有這一設(shè)定，或者行車的人不知道紅燈的標(biāo)志作用，那么紅燈亮對他來說就起不到這種作用。顯然，人們對隱含前提的理解可能會因人而異。對信息接收者來說，自覺地運(yùn)用隱含分析這一方法，就可以逮住這些言外之意、弦外之音，甚至透過語言表層看到說話者自己沒有意識到的或不想表達(dá)的思想、感情，這正是隱含分析的妙處。另一方面，由于人們對語句隱含的確信度往往要大于語句本身所直接斷言的東西，人們也常常用隱含這種形式更巧妙地表達(dá)思想，增強(qiáng)接收者對說話內(nèi)容的確信度?！端疂G傳》中有這樣一個情節(jié)：宋江別了武松后被王英、燕順捉去，要剖下心肝來下酒，這時宋江嘆口氣道：“可惜宋江死在這里!”那伙人一聽，原來他們要?dú)⒌木故悄矫丫玫纳綎|及時雨宋江，于是馬上給他松了綁奉為座上客。宋江因而免了一死。宋江的話也許是無意識地表達(dá)了“我是宋江”這個信息，但客觀上起到了特殊的、意想不到的效果。如果直接說“我是宋江”，那效果肯定就會不一樣。因?yàn)樵谇耙痪渲?，“我是宋江”這一信息成為它的一個真實(shí)無疑的隱含前提而包含其中。但是，隱含推理也可能處于一種無意識的狀態(tài)。這種推理是自動進(jìn)行的，即無需任何外物的提示。并且這些推理非常強(qiáng)大，以致于人們經(jīng)常錯誤地相信這些推理根本不是推理，而是初始描述已經(jīng)含有的信息，比如暈輪效應(yīng)。暈輪效應(yīng)是指由對他人已有特征的了解而判斷他人具有某些新特征的傾向，這些新特征與他人的已有特征并沒有必然聯(lián)系。眾多的研究發(fā)現(xiàn)，具有形象特征魅力(如長相等)的男性或女性會被認(rèn)為具有友善、風(fēng)趣、易相處、快樂等良好品質(zhì)，更適合從事有威望的工作。按隱含推理的觀點(diǎn)，暈輪效應(yīng)就是：被試者知道不熟悉的目標(biāo)個體擁有B因素，因此就會對這一目標(biāo)個體產(chǎn)生一種彌散的正的或負(fù)的態(tài)度(這依賴于B的影響力)。當(dāng)要求被試者對目標(biāo)個體的某些特征因素A做出評價時，這一態(tài)度就會影響被試者對A所做出的評價。當(dāng)被試者對A做出評價時沒有意識到受到了B的影響，則有關(guān)B的態(tài)度在此過程中就表現(xiàn)為隱含推理。三、思維方式各種具體思維如概念、判斷、推理所共有的一般的結(jié)構(gòu)或秩序是思維。而思維方式是思維固有屬性的顯現(xiàn)，是其本質(zhì)的具體實(shí)現(xiàn)。思維方式表現(xiàn)在一定歷史時代中，人們(或某一社會集團(tuán)、社會階層、社會共同體等)認(rèn)識事物、思考問題的本質(zhì)特點(diǎn)，是特定時代、特定人群的特殊思維屬性的式?；Ｋ季S方式是主體的三維觀念結(jié)構(gòu)相互作用的綜合表現(xiàn)，這三維結(jié)構(gòu)是：世界圖景，認(rèn)知原則，價值觀念。世界圖景包括自然圖景和社會歷史圖景。這是一定歷史時代中?認(rèn)知主體關(guān)于實(shí)在的整體模型：關(guān)于世界的本原、起源、結(jié)構(gòu)、變化和發(fā)展的一般規(guī)律和趨勢的總括性圖式。世界圖景是思維方式的本體論維度，它是主體所看到的對象世界的范型，是主體對客體世界認(rèn)識的“棱鏡”。正是由于從不同的世界圖景看世界，因此托勒密所看到的太陽和哥白尼所看到33

的太陽是絕不相同的。認(rèn)知原則是主體使用各種認(rèn)識手段認(rèn)識對象世界時所依據(jù)的基本方針，它體現(xiàn)了主體把一種要素納入到整個知識系統(tǒng)中的一般模式，是各種認(rèn)識方法和認(rèn)識手段相互聯(lián)系和組合的特定方式。這些原則不是具體的認(rèn)識方法和思維方法，而是主體在應(yīng)用這些方法進(jìn)行認(rèn)識活動和思維活動時所遵循的指針。例如，是以經(jīng)驗(yàn)為認(rèn)識的基礎(chǔ)，還是以理性為認(rèn)識的基礎(chǔ)；是堅持從個別到一般，還是堅持從一般到個別；是崇尚直觀，還是崇尚思辯；如何對待和處理歸納與演繹、分析與綜合的關(guān)系等。價值觀念是主體根據(jù)特殊的需要和信念，對客體的屬性或客觀事實(shí)與行為所持的態(tài)度或所表示的選擇意。向價值觀念的基礎(chǔ)是主體的主觀目的與客體的客觀屬性的相互作用關(guān)系。處在不同歷史另一方面又是個人的特殊利益，一個根本原因就是由于他們受不同利益于它們在實(shí)現(xiàn)該主體的利益或目的方面所起的作用。列寧正理要是觸犯了人們的利益，那一定會遭到反駁的。”利益和需求決定著人們的價值取向，而價值取向又從根本上制約著人們的思考方。向價值觀念是思維方式的社會學(xué)維度，它是主體同客體發(fā)生認(rèn)知關(guān)系時的社會性中介。作為認(rèn)知主體的個人，是特定歷史條件下各種社會關(guān)系的總和，他首先被定位在一定的社會濟(jì)和政治關(guān)系中，成為某一社會集團(tuán)或階級、階層的成員，受其根本的經(jīng)濟(jì)和政治利益的制約，服從其特有的活動原則和目標(biāo)原則，從而也就規(guī)定了他在處理同客體關(guān)系時可能采取態(tài)度、立場、方針和視角。思維方式是世界圖景、認(rèn)知原則和價值觀念相互聯(lián)系和相互作用的整體表現(xiàn)，而不是三者的機(jī)械加總。思維方式是一定歷史時代中，人們思維活動的整體性質(zhì)、基本特點(diǎn)、主導(dǎo)傾和向特殊定勢的表現(xiàn)，它從主體處理同客體的關(guān)系這一側(cè)面時代精神和社會思潮。在一種統(tǒng)一的思維方式支配下，人們對存在的本質(zhì)的思考，對認(rèn)知模式的選擇，同其社會利益需求之間有一種歷史的關(guān)聯(lián)。第五節(jié)自我溝通中的心理因素除了上面時代、不同社會地位的荷載者。麗不同的主體之所以對同一事物有著不同的評價和的驅(qū)使。對主體來說，客體或?qū)ο蟮囊饬x就是在這個意義上指出：“幾何公中的主體，一方面是某一社會集團(tuán)的共同利益的荷載者，取舍在經(jīng)的反映著所談到的因素外，心理也是影響自我溝通的重要因素。比如研究者發(fā)現(xiàn)，利用電話讓被試者對其生活質(zhì)量做出評價時，晴天所做的評價要比雨天高。影響人們社會認(rèn)知的心理因素包括很多，除了刻板印象、暈輪效應(yīng)、首因效應(yīng)等，比較重要的還有：一、自我防御或自我肯定自我防御在實(shí)際中又有(一)勸說中的角色扮演(RolePlavinginPersuasion)研究發(fā)現(xiàn)，如果實(shí)驗(yàn)組的被試者成為爭論一方的成員。控制組的被試者多種表現(xiàn)形式：任意地安排在爭論的一方，并引導(dǎo)被試者參與爭論，使被試者僅僅作為旁觀者。結(jié)果扮演角色的被試者就會堅信自己所支持的一方更具有說服力。這一效應(yīng)不僅當(dāng)被試者性的辯論者時會產(chǎn)生，而且當(dāng)被試者角色安排后僅僅判斷爭論的問題是否有產(chǎn)生。即：(1)當(dāng)被試者接受了所扮演的角色后，就會將其所處的地位與自我聯(lián)系起來；(2)在爭論中充當(dāng)一個需要有創(chuàng)造接受意義后就會對自我的肯定產(chǎn)生了對所代表一方的肯定評價。(二)惟我所有(Mere0wnership)這是指人們喜歡某個東西僅僅是因?yàn)檫@個東西是自己的。Feys(1991)、Baggen(1992)發(fā)現(xiàn)，讓被試者首先在計算機(jī)上學(xué)習(xí)區(qū)分計算機(jī)游戲中代表自己的4個圖像和代表對手(計算機(jī))的4個圖像，然后讓被試者對這8幅圖的精美程度做出評價，結(jié)果與自我有關(guān)的圖像得到了較高的評價。Kahneman等(1990)對與此相似的“直接捐贈”(InstantEndowment)效應(yīng)進(jìn)行了研究，結(jié)果表明：一旦被試者能將某些物品如杯子、鋼筆、巧克力糖等據(jù)為己有，則34

對這些物品的價值判斷就會顯著提高。(三)小群體效應(yīng)(MinimalGroupEffect)“群體內(nèi)偏見”(In—groupBias)是個體對與自己同一群體的人所做出的評價好于對其他群體中的人所做的評價。Tajfe(1970)發(fā)現(xiàn)，即使允許被試者觀看實(shí)驗(yàn)前大家是如何被隨機(jī)分組的，了解同一群體、不同群體的人都是比較相似的，群體內(nèi)偏見依然會產(chǎn)生。在這種情況下所表現(xiàn)出的群體內(nèi)偏見稱之為小群體效應(yīng)。這一效應(yīng)說明，個體所獲得的群體關(guān)系是自尊內(nèi)隱操作得以實(shí)現(xiàn)的契機(jī)。Perdue等(1999)的研究發(fā)現(xiàn)，小群體線索是遷移肯定影響的有效基礎(chǔ)，從屬于同一群體的稱呼(我們、咱們)起到了閾下啟動積極情緒的作用。(四)相似—吸收他人與自己有相似的方面是產(chǎn)生吸引于以下假設(shè)：被試者與陌生者的相同點(diǎn)越多，就越傾向發(fā)現(xiàn)了一種有趣的相似—吸引效應(yīng)。他們讓被試者相信自己與歷史上的一位聲名狼藉之人生日相同(同月同日)，則被試者會對他曾經(jīng)做過的事給予較寬容的評價。此后，研究者通過用共同生日技術(shù)還發(fā)現(xiàn)，讓被試者與另一位參加實(shí)驗(yàn)的人就一個有關(guān)犯人的兩難問題進(jìn)行討論時，知道自己與對手生日相同的被試者更容易與對方達(dá)成協(xié)議(五)說服的認(rèn)知反應(yīng)(CognitiVeResponsestoPersuasion)在說服別人的爭論中，如果結(jié)論與自己的觀點(diǎn)相同，就會輕易地認(rèn)為這一說法是可靠的。代表性的研究是Lord等人的實(shí)驗(yàn)。他們讓學(xué)生支持論證材料，結(jié)果學(xué)生對這兩套材料的“令人信服程度”的評價與學(xué)生已有觀點(diǎn)有密切關(guān)系，每一方只發(fā)現(xiàn)支持本方的論據(jù)更令人心服即被試者只被支持自己觀點(diǎn)的證據(jù)所吸引而忽視支持對方觀點(diǎn)的證據(jù)(六)判斷中自我肯定(Self—positivityinJudgment)許多研究證明，對自我的肯定是個體做出判斷時產(chǎn)生偏見的基礎(chǔ)。Green．wald(1980)指出：為希望的結(jié)局承擔(dān)責(zé)任，為非預(yù)期的結(jié)局尋找外在原因，修改記憶內(nèi)容使之與肯定的自我形象相一致，這些都是自我認(rèn)知偏見的癥狀之一。這些認(rèn)知偏見對保護(hù)自我的整體性是有益的。E．S．Taylor和Brown通過對抑郁癥患者的分析，充分證明了這種偏見是適宜操作的。(七)置換自尊(DisplacedSelf—esteem)置換自尊與熟悉的互惠和奉承效應(yīng)，包括置換自尊由受到他人的贊揚(yáng)所引起，但與互惠和奉承贊揚(yáng)者的稱贊是自己獨(dú)立的評價，與贊揚(yáng)者的贊揚(yáng)無關(guān)。Aronson&Linder(1965)的實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，被試者對給予其先批評后表揚(yáng)的刺激者的喜歡程度要比一直表揚(yáng)他的刺激者高，即使后者的表揚(yáng)內(nèi)容更多。Aronson＆Linder認(rèn)為這是因?yàn)楸辉囌哒J(rèn)為由批評轉(zhuǎn)向表揚(yáng)的刺激者更有辨。按內(nèi)隱認(rèn)知的觀點(diǎn)，由批評轉(zhuǎn)向表揚(yáng)要比單純表揚(yáng)更能有效地提高被試者的自尊，因此對前者的喜歡是被試者自尊的需要二、解釋中的自我肯定和自利偏好相同的客觀行為往往被不同的人做出完全不同的解釋，這取決于觀察者如何回答“為什么”這一問題。例如，對于“在單位工作到很晚”這一信息，有人可能會認(rèn)為這是該雇員工作勤奮和有責(zé)任心的表現(xiàn)，而另一些人可能會將其視為效率低下和不能勝任工作的信號自我肯定和合理化的一種形式是投射效應(yīng)。觀察者在解釋他人行為的過程中，常常會以他們自己為參照點(diǎn)，把自己的感覺和想法投射到其他人身上，并錯誤地假定其他人和他們有相同的感覺和動機(jī)。這種現(xiàn)象就是投射效應(yīng)，也稱解釋中的鏡像反映。里查德·莫伍德對于政府組織中現(xiàn)有雇員的研究是說明投射效應(yīng)的一個例子。這項(xiàng)研究調(diào)查政府組織中現(xiàn)有雇員對流失雇員離開政府組織的原因的看法。這些留下來的雇員被要從求三種原因中選擇一種解同事離開組織的原因：對自己的工作不滿；不是因?yàn)閷ΜF(xiàn)有工作不滿，而是想獲得更(Similarity—Attraction)知道的決定因素。認(rèn)為相似—吸引是內(nèi)隱自尊是基于將陌生人與自我聯(lián)系起來。研究者。。。非常相互交換禮物，相互滿意和贊揚(yáng)有著密切關(guān)系。效應(yīng)的不同之處是，受贊揚(yáng)者認(rèn)為他對別力。。釋原先35

好的工作；既是因?yàn)閷ΜF(xiàn)有工作不滿，也是因?yàn)橄氆@得更好的工作。研究結(jié)果表明，那些喜歡現(xiàn)有工作和組織的保留雇員認(rèn)為同事流失的原因并不是因?yàn)閷ΜF(xiàn)有工作不滿。而那些本身對現(xiàn)有工作和組織不滿的保留雇員傾向于將原同事流失的原因歸結(jié)為對工作的不滿。在這里，投射變成自我肯定和合理化的一種手段。對工作滿意的人通過將同事離開歸結(jié)為對工作不滿以外的原因來為自己所做出的留在該組織的決定進(jìn)行辯護(hù)，而那些對工作不滿的人則以其他人離開的原因恰在于不滿意工作來為自己的看法提供佐證。影響解釋的另外一種常見心理因素是自利偏好。即觀察者可能會選擇那些對自己更有利的解釋。當(dāng)被要求評價自己的表現(xiàn)時，觀察者傾向于將自己成功的原因歸結(jié)為在內(nèi)原因而將失敗的原因歸結(jié)為外在原因。自利偏好在影響人們對他人行為進(jìn)行解釋時則以相反行。即：他人的成功被歸結(jié)為外部原因，他人的失敗則被歸結(jié)為在內(nèi)原因。觀察者所做的許多解釋都會影響他們的自我知覺。因而，一個有著較強(qiáng)并且承認(rèn)自己的長處和短處的人，在對他人的行為進(jìn)行解釋時會向別人投射較少的負(fù)面釋，一個高度自信的人在評價他人時會比缺乏自信的人較少地援引向思維法和蘇格拉底反詰對認(rèn)知的認(rèn)識使我們了解到在溝通中尊重他人、開放心靈、于溝通成功的必要性。下面對逆向思維法和蘇格拉底反詰法加以介紹，希望(一)逆向思維所謂逆向思維，是著眼而言的一種思維方式。人們的思維總遵循一定的規(guī)則、步驟，沿著一定的方向、路線而展開和運(yùn)作的。其中，思維的起始概念、前提命題，所要達(dá)到的終極目標(biāo)，運(yùn)行的方向、路線，運(yùn)作規(guī)則或程序、步驟等，都具有相互對立、相互排斥的正、反兩個方面，由此導(dǎo)致了在思維的整個過程及其各個階段或環(huán)節(jié)上普遍存在的、可以從正、反兩個方向切入的思維運(yùn)動。如果我們把其中的一種做正向思維，那么構(gòu)成相反方向的思維運(yùn)動則可稱做逆向思維。這正是唯物辯證法的對立統(tǒng)一規(guī)律在思維運(yùn)動中的體現(xiàn)。逆向思維廣泛存在于人類思維所涉及的一切認(rèn)識領(lǐng)域有普遍性的品格。拿語言來說，語言作為人類思維最基本的符號表現(xiàn)形式反諷、反駁等形式直接表現(xiàn)著逆向思維方式。關(guān)于生活的許多哲理格言，如“安不忘危、存不忘亡”、想、向最好處努力”等，也同樣反向思維。在科學(xué)研究中，反證法、歸謬法、溯因法、證偽法等方法，也均屬于對逆向思維的運(yùn)用。而在日常生活中，對力游戲題的解答，更是常常要運(yùn)用到反果為因、顛的方式進(jìn)自知之明、了解解自利偏好。三、逆法解放自我、打破心智模式對對讀者有所幫助。于思維的過程，即就思維的出發(fā)點(diǎn)、方是借助一定的概念或命題而開始，所依據(jù)和采用向、目標(biāo)、路線、程序、步驟等諸如此類范疇思維運(yùn)動稱和創(chuàng)造性活動范圍之中，因而它具，就以反問、反語、“從最壞處著映著逆象棋殘局、圍棋死活題、走迷宮線路等智倒次序等形式的逆向思維發(fā)現(xiàn)、提出和解決問題的認(rèn)識過程，實(shí)際上體原有知識的有效性、的否定，另一種則是對前一種否定的再否定，兩種思維運(yùn)動成了認(rèn)識過程中的一個開放性的圓圈。在思維的兩種否定過程中，始終存在著從矛盾的對立面對認(rèn)識內(nèi)容進(jìn)行否定的思維運(yùn)動，這就是逆向思維。在一定條件下，逆向思維以一種否定性的力量推動思維圍而產(chǎn)生、發(fā)展和上升。在發(fā)現(xiàn)和提出問題的過程中，它以原有背景知識的對立面為出發(fā)點(diǎn)；在解決問題的過程中，它則以問題矛盾本身的對立面化解或協(xié)調(diào)矛盾的統(tǒng)一性條件為立足點(diǎn)或著眼點(diǎn)。作為思維運(yùn)動中矛盾的否定性方面，它構(gòu)成了思維辯證運(yùn)動不可或缺的基本環(huán)節(jié)與從矛盾的單方面出發(fā)的正向思維方式相要。如果沒有逆向思維而單憑正向思維，絕不可能產(chǎn)生思維的辯證運(yùn)動的發(fā)現(xiàn)、提出和解決，而只能導(dǎo)致思維的刻板和僵化。當(dāng)然，正向思維如果作為一種成熟的關(guān)于某類問題的解題方式，對于某些問題的提出和解決，通常會起到類比或模的方法。包含著思維的相互否定的過程。一種是對主完備性的軌跡構(gòu)繞著問題即。伴相隨，逆向思維在思維運(yùn)動中的意義至關(guān)重，也不可能導(dǎo)致問題型之類36

論指導(dǎo)和啟發(fā)作用。然而，它最初的確立仍然離不開逆向思維，并且曾經(jīng)是作為一種解決問題的逆向思維方式而被確定和保留下來的；并且在應(yīng)用于新問題時，仍然離不開運(yùn)用逆向思維來發(fā)現(xiàn)差異、變化等特殊性。逆向思維作為辯證思維運(yùn)動的基本環(huán)節(jié)和內(nèi)在動力，無疑是發(fā)揮辯證思維方式所特有的批判性、革命性、求異性、創(chuàng)新性、綜合性等認(rèn)識論功能的重要手段。然而，逆向思維畢竟不等同于辯證思維，它作為辯證思維運(yùn)動的基本環(huán)節(jié)和內(nèi)在動力是有條件限制的，主要是要受到關(guān)于矛盾之間相互依存、相互轉(zhuǎn)化的同一性條件的限制。缺少這種必要的條件，逆向思維往往就會成為一種單純否定的機(jī)械性思維方式，這不僅無助于問題的發(fā)現(xiàn)和解決，而且易于把人們的思維引向相對主義、懷疑主義、絕對主義等形而上學(xué)和唯心主義的歧途。(二)蘇格拉底反詰法蘇格拉底(Socrates，約公元前469年～公元前400年)，是古希臘雅典奴隸主貴族派著名的哲學(xué)家、政治家和教育家。他出身于平民家庭，父親是雕刻匠，母親是助產(chǎn)士。蘇格拉底自幼聰穎過人、勤奮好學(xué)，在他父親和他父親親自挑選的老師的指點(diǎn)下，他成為當(dāng)時雅典通曉數(shù)學(xué)、天文學(xué)、哲學(xué)的著名學(xué)者，他還是有才能的運(yùn)動員和勇敢機(jī)智的城市軍隊的成員。蘇格拉底年輕時曾以雕刻石頭為生，后來專門從事教育青少年的工作。公元前400年作為哲學(xué)小集團(tuán)頭目的蘇格拉底因從事反對政府的活動被判處死刑。蘇格拉底認(rèn)為真理存在于每個人的心靈之中，但并不是每一個人都能獨(dú)立地在自己身上發(fā)現(xiàn)真理，要發(fā)現(xiàn)自己身上的真理就必須依靠外界的幫助。因此，蘇格拉底在講學(xué)和辯論時總喜歡采用對話或提問的方式去揭露對方在認(rèn)識中的矛盾，在他看來，只有通過這種方法才可以把每個人心靈中的真理引導(dǎo)出來。蘇格拉底習(xí)慣于和喜歡學(xué)習(xí)的人討論一些雙方都感興趣的問題，而且提出的問題在許多場合有幾種可能選擇的答案，可以任憑談話者的想法，自由地加以肯定或否定，由對方自由回答。當(dāng)學(xué)生的回答與他的意見不一致時，他并不直接指出學(xué)生錯在什么地方和為什么錯了，而是從另一角度提出暗示性的補(bǔ)充問題，引導(dǎo)學(xué)生通過思考對第一個問題做出較為妥當(dāng)?shù)幕卮?；學(xué)生的答案與蘇格拉底的意見基本一致時，他就引導(dǎo)學(xué)生以第一個問題的談話為線索轉(zhuǎn)入第二個問題；倘若對方不是直接回答蘇格拉底提出的問題，而是滔滔不絕地長篇大論，使對話不能沿著他所期望的方向進(jìn)行時，蘇格拉底便借助他那獨(dú)特辛辣的諷刺，對對方或指桑罵槐、或鼓動、或毀謗，引導(dǎo)對話進(jìn)入正軌。蘇格拉底反詰法就是一種在師生共同討論問題的過程中，通過辯論揭露矛盾、克服矛盾，最終獲得知識的方法，也是一門幫助對方糾正錯誤觀念并產(chǎn)生新思想的藝術(shù)。在討論時應(yīng)遵守一定的規(guī)則：回答問題的人必須簡潔干脆，回答所問，不能提出別的問題，不許反對對方的問法，二人可以互相輪換，先由甲問乙答，再由乙問甲答。蘇格拉底反詰法還是一種懷疑的方法。他認(rèn)為人人都應(yīng)承認(rèn)自己無知。他曾訪問了許多所謂智的慧人，結(jié)果那些自認(rèn)為有智的慧人其實(shí)并不智?；圻@反倒證明蘇格拉底是智的慧，因?yàn)樗姓J(rèn)自己是無知的。這樣，蘇格拉底明確得出了“知道自己無知”的重要命題。該命題所包含的一個重要思想是認(rèn)識從懷疑開始。他認(rèn)為，人們只有承認(rèn)自己的無知，感覺到自己知道得很少，才能解放出來，從而為接受智提慧供前提。根據(jù)柏拉圖等人的記述，蘇格拉底反詰法的整個過程大概包括四個環(huán)節(jié)：④諷刺。即從對方的意見和觀點(diǎn)中引出矛盾，迫使其陷人窘態(tài)，或者迫使其否定所肯定的東西。他認(rèn)為這是使人變得聰明的一個重要步驟，因?yàn)槌且粋€人很謙遜并自知其無知，否則他是不可能學(xué)到什么的。該環(huán)節(jié)可以使人們發(fā)現(xiàn)自己認(rèn)識中的矛盾，意識到自己所了解的東西不過是個別的、特殊的，懷疑自己原有的知識，從而迫使自己獨(dú)立積極思考，急切需要知道答案。②“產(chǎn)婆術(shù)”。即在否定已有的錯誤意見以后，引導(dǎo)對方自己進(jìn)行主動思索，自己發(fā)現(xiàn)37

新問題，得出結(jié)論和知識。否定了已有的觀點(diǎn)，就可以不斷發(fā)現(xiàn)新觀點(diǎn)，產(chǎn)生新的認(rèn)識。這個新認(rèn)識并不是外在的，而是就在人的心靈之中。它開始以潛在的方式存在于人的心靈之中，經(jīng)過諷刺、啟發(fā)，成為一個確定的真理。蘇格拉底曾說，我是無知，但能幫助別人獲得知識。這個方法的形成，是受他的母親所從事的助產(chǎn)士職業(yè)的啟發(fā)，所以被稱為“產(chǎn)婆術(shù)”。所不同的是，他的母親是幫助生命的產(chǎn)生，而他自己是幫助人產(chǎn)生真理?！爱a(chǎn)婆術(shù)”由此而得名?！爱a(chǎn)婆術(shù)”是蘇格拉底反詰法的關(guān)鍵步驟。該步驟在教育和教學(xué)中的運(yùn)用，符合教學(xué)規(guī)律和學(xué)生主動性、創(chuàng)造性發(fā)展的規(guī)律。（3）歸納。必然的道理。④定義。即對找到的真理在管理實(shí)踐中，掌握建設(shè)性對話的技巧，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往能夠做到邊對話、邊幫助他人認(rèn)清管理迷宮，突破思維定勢，從而實(shí)現(xiàn)邊創(chuàng)新、邊行動的目的。在這里，開展建設(shè)性對話，可以借鑒運(yùn)用蘇格拉底的反詰法，只當(dāng)思想的“催產(chǎn)婆”，不斷地質(zhì)疑前提，而不直接對推論做出對或錯的判斷，讓人們自己得出結(jié)論。以下是三則對話，以“提問”為均用“A”代替，以“R”代表。對話(1)：突破思維定勢背景：某企業(yè)集團(tuán)的下屬公司里有許多產(chǎn)品的市場占有率實(shí)際上已超過50%，但這家公司的老總等高層管理人員在談到市場占有率時，卻認(rèn)為最好不要即從個別事中物找出共性，通過對個體行為的分析比較來尋找一般美的、或知識加以表達(dá)。主的一方“回答”為主的一方均用超過25%。為弄清原因并改變這一與實(shí)際不符的認(rèn)識，才引出以下對話。R：目前我們公司產(chǎn)品的市場占有率似乎太高了。A：你覺得這是為什么?R：我認(rèn)為一個產(chǎn)A：就貴公司產(chǎn)品而言，你認(rèn)為最好不要超過25%，是品會賣不動?R：不是，我A：是因?yàn)榻?jīng)銷渠道不通暢?R：不是，我們對許多經(jīng)銷商采取限量供應(yīng)的方式。A：是因?yàn)榻?jīng)銷商希望進(jìn)一步提高銷售返點(diǎn)，從而引起公司利潤水平下降?R：不是，按照現(xiàn)有返點(diǎn)，仍有許多經(jīng)銷商希望加盟我們公司的產(chǎn)品銷售隊伍。A：是因?yàn)殇N售回款情況會隨著占有率提升而惡化?R：不是，我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商通常先付款后拿貨。A：是因?yàn)槟銈児镜纳a(chǎn)能力不足，無法滿足市場占有率提升的要求?R：不是，目前我們公司的設(shè)備能力仍有潛力可挖。A：是因?yàn)槟銈児咎嵘a(chǎn)能力時會遇到采購、制造、管理等方面的成本增加，從而使得增產(chǎn)不增收?R：也不是，如果能夠真的提升產(chǎn)品銷售量，可能會進(jìn)一步降低單位產(chǎn)品成本。A：既然如此，那么你覺得你們公司的產(chǎn)品的市場占有率到底為什么不能超過25％呢?R：??這似乎看起來是可以超過的嘛!A：是啊，那么就你對自己公司的了解，覺得可以R：??提示：以上對話，首先，根據(jù)該公司的實(shí)際情況，將“不能問的方式讓對方自行逐一否定，從而自然導(dǎo)出“可以超”的邏輯結(jié)論。實(shí)際上，企業(yè)上下級或者咨詢公司在企業(yè)的訪談對話中如果能夠做到這一步，后面的行動就成為水到渠成的事了。這就是德魯克在管理咨詢中所做的，將人們所熟知的東西，經(jīng)過重新總結(jié)，品的市場占有率最好不要超過25%。因?yàn)?，若維持現(xiàn)有產(chǎn)品價格，產(chǎn)們的產(chǎn)品目前在市場上仍供不應(yīng)求。采取哪些措施來提升產(chǎn)品市場占有率?超”作為前提假設(shè)，通過提然后再返還38

給人們。這讓人們覺得，原來是這樣的，為什么我們平常沒有行動呢?這樣就離實(shí)際行動不遠(yuǎn)了。以上對話的最后，將話題很自然地引到了“如何超”上，從而為對策的制定做好了準(zhǔn)備。說明：后來，當(dāng)對話雙方非常了解后，“A”直接問“R”為什么面對公司產(chǎn)品市場占有率實(shí)際上已長期超過25％的現(xiàn)實(shí)，還有許多高層管理人員認(rèn)為市場占有率最好不要超過而在這個培率一般不宜超過25%”的那個案例所涉的及是完全不同的行業(yè)背景。這種不對前提假設(shè)做充分交代，而只談所謂結(jié)論的教條式培訓(xùn)，實(shí)際上比沒有培訓(xùn)更害人。(2)：變換提問角度背景：某私營企業(yè)的老板，希望增強(qiáng)員工對企業(yè)的向心力，召開了一次有公司高層管理人員參加的會議，會議的重點(diǎn)是討論“員工如何以企業(yè)為家”的會上有提出一個似乎有點(diǎn)對立的說法，“要讓員工以企業(yè)為家，首先企業(yè)要像個家”。以下是該老板主持會議的大致對話過程。A：今天我們開個會，討論的主題是各抒己見。R：好的，我先談點(diǎn)看法。首先，如何讓第二，要使員工以企業(yè)為家，首先要將企業(yè)辦得像個家。(顯然，這果應(yīng)對不當(dāng)，很容易將雇員與老板的關(guān)系引向?qū)αⅰ?A：你的觀點(diǎn)很有新意，那么你覺得我們怎樣才能將企業(yè)辦得像個家?R：(受到鼓舞，積極響應(yīng))我覺得，第一，??；第二，??A：剛才大家從企業(yè)的角度出發(fā)，提出了如何使企業(yè)辦得像個家的建議，對取切實(shí)有效的措施并認(rèn)真加以落實(shí)。現(xiàn)在．我們想從員工的角度出發(fā)，再聽聽各位的高見，怎樣才能讓員工真正做到誠心“以企業(yè)為家”?R：我想，是否可從這樣幾個方面來考慮e首先，??；其次，??；再次，??提示：以上對話表明，如果遇到這樣的情況，你提出甲問題，希望得出A答案，家回答的卻似乎是針對乙問題的B答案。此時，最做法是問一句，“B答案很請問你是從什么角度得出這一結(jié)論的?”或者“B很好，但我不太清楚你是如何得出這一結(jié)論的，你能給我們介紹一下嗎?”這樣就有可能使得對話進(jìn)入良性循環(huán)。碰到這樣的情況，許多領(lǐng)導(dǎo)提出一個問題讓人們事先表示，大家可以敞開思想，自由發(fā)表意見。但實(shí)際上，自己心中往往有一個預(yù)設(shè)的答案，而一旦發(fā)現(xiàn)人家提出的B答案與自己預(yù)設(shè)的不一致，就馬上覺得，“可能自己沒有清楚，需要再補(bǔ)充幾句”，以便讓人家也能導(dǎo)出A結(jié)論；或者直接指出“B答案不對。應(yīng)該才對??”；或者干脆說“今天不討論B答案，甲問題進(jìn)行解答”。這種做法，自然會使對話陷人雙方對立的僵局，使會議不歡而散。長此以往，員工就會形成習(xí)慣性預(yù)期，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)名義上是組織討論以便集思廣益，實(shí)際上是希望大家把思想統(tǒng)一到他的意見上去。結(jié)果就會出現(xiàn)這樣的情況，每次開會人們都不太愿意發(fā)言，而傾向于等著老板做指示。而老板卻據(jù)此做出判斷，認(rèn)為這水平，根本提不出什么好想法。這種現(xiàn)象并不少見，需要引起人們的高度重視。(3)：提升層次、走出困境背景：作者在某個由許多公司高層管理人班上，曾經(jīng)碰到過這樣一件事。在談到改變假設(shè)以拓寬思路時，作者對聽講者提出了這樣所熟悉的測試題：“如何將木梳賣進(jìn)寺院?”結(jié)果有位學(xué)員的回答似乎有點(diǎn)令人意外，但他卻從一個奇特的角度提出了一個較為特別的問題，只是其表達(dá)方式顯得比較唐突。A：改變觀察與思考的角度，有助于突破思維定勢，找到原本似乎不存在的下面25%?得到的回答竟然是，這些高層管理人員集體參加過一個外部管理培訓(xùn)班，訓(xùn)班上曾經(jīng)討論過的一個典型案例中就有“市場占有結(jié)論。有趣的是，對話問題。高層管理人員“如何讓員工以企業(yè)為家”?希望大家暢所欲言，員工以企業(yè)為家，這一問題本身提法就不妥。一發(fā)言有點(diǎn)情緒化，如此我們將采而人好的好，說明：在現(xiàn)實(shí)對話中，經(jīng)常討論，盡管A說這樣而是對些人就是沒對話員參加的培訓(xùn)一個人們解答。39

我們來討論一個問題，假設(shè)你的企業(yè)是生產(chǎn)木梳的，請問怎樣才能將木梳賣進(jìn)寺院?(眾人發(fā)言踴躍，有人提出，可向寺院住持提出建議，在寺院內(nèi)備些木梳，以方便香客在拜佛前梳梳散亂的頭發(fā)，以表示對佛祖的虔敬，這樣也許可以賣出一些木梳。另有人提出，在木梳上刻些帶有祝福之類的字句，以便將木梳作為紀(jì)念品出售給香客??這些都是從寺院的服務(wù)對象出發(fā)，考慮木梳的市場需求。)R：(突然大聲地)讓和尚找小老婆，這樣就有需求了。(顯然，這一說法，轉(zhuǎn)移了管理論壇命題，不是發(fā)現(xiàn)需求，而是要改變?nèi)藗兊淖诮绦叛雠c習(xí)俗類話題的直接討論，必然會陷入令人尷尬的境地。)A：你的觀點(diǎn)很特別。但從思路上看，這不是發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求，而是希望通過改變?nèi)藗兊膬r值選擇，試圖創(chuàng)造市場需求?，F(xiàn)代社會中的一些大公司，就經(jīng)常借助各種傳媒，影客偏好，試圖營造自身產(chǎn)品的需求環(huán)境。而就本例來說，采取讓和尚還俗的做法，實(shí)際上是要改變他人的宗教信仰。請大家談?wù)劊@樣做將會產(chǎn)生哪些后果?(將“找小老婆”變”，進(jìn)而談及宗教信仰，再討論這種做法的后果，從而引入商業(yè)倫理問題。讓人看到，大公司對于顧客的影響作用及所應(yīng)承擔(dān)的社會責(zé)任。這就擺脫了在此論題上任何就事論事的。更不要說，在正式的課堂上，做此響顧成“還俗爭議可能產(chǎn)生的媚俗后果。)R：噢，這一點(diǎn)我倒沒想到。提示：以上對話發(fā)生在有組織的討論中，這是一種一對多的對話。此時，面臨這樣的甚至是帶有一點(diǎn)惡作劇性質(zhì)的回答，作為提出問題的一方，既無法回避進(jìn)一步的對話，又：不宜直接評論。如果面對這種情況，只有提升對話層次，方有可能使其進(jìn)入正常說明：面對以上對話中的情況，有些對話主持者可能主張采取毒的做法。這樣做的結(jié)果，一方面會使部分討論參加者產(chǎn)生反感，另一方面也可能會使討論偏離真正的、啟發(fā)人思考的主題。自我溝通的藝術(shù)一、認(rèn)知自客觀審視自己的動機(jī)我，就是人在社會實(shí)觀世界)以及自自我評價不注意提升層次，至少會令自己或?qū)υ挼牧硪环疆?dāng)眾陷入十分窘迫的境地。的雅俗共賞的局面。有點(diǎn)針鋒相對的以毒攻第六節(jié)我認(rèn)識自踐中，對自己(包括自己的生理、心理、社會活動和整個主己和周圍事物的關(guān)系的認(rèn)識。它包含在人的自我觀察、自我體驗(yàn)、自我感知、等活動中。要認(rèn)識自我，首先要理性地審視自己的動機(jī)。從心理學(xué)的觀點(diǎn)看，人因?yàn)橛行枰?，引起了動機(jī)，從而產(chǎn)生行為，因而在心理學(xué)中體的行為傾向。其中動機(jī)可以分為內(nèi)部動機(jī)和外部動機(jī)：所謂的內(nèi)部動機(jī)，就是從個體自身的需要出發(fā)而產(chǎn)生行為；而外部動機(jī)是根據(jù)社會環(huán)境的需要而產(chǎn)生行為。內(nèi)部動機(jī)和外部動機(jī)是一個相互作用的過程，如果內(nèi)部動機(jī)與外部動機(jī)發(fā)生沖突，但仍按內(nèi)部動機(jī)去發(fā)生外部所不需要的行為，往往會成不純的動機(jī)；相反，如果外部動機(jī)所需要發(fā)生的行為與內(nèi)部，把動機(jī)定義為由需要而引起的個演變動機(jī)不吻合，就會缺乏內(nèi)在的激勵力量而導(dǎo)致行為發(fā)生強(qiáng)度的減弱。所以，重新審視自己的動機(jī)，是為了喚起自己殘缺的內(nèi)在動機(jī)，激發(fā)對工作的興趣，認(rèn)識自我在工作中的價值，從而以飽滿的精神投入到工作中去。在管理溝通過己的動機(jī)，就是要客觀地評價動機(jī)的社會性、純正性和道德性。如果內(nèi)在的動機(jī)與外部動機(jī)發(fā)生沖突，就要修正自身的動機(jī)，因?yàn)?，只有?nèi)部動機(jī)和外部動機(jī)得到了統(tǒng)一，才能為溝通對方所接受，并提升自身的形象。從心理學(xué)的觀點(diǎn)看，自我認(rèn)知包括三個組成要素：物質(zhì)自我認(rèn)知、社會自自我認(rèn)知。物質(zhì)自我認(rèn)知是主體對自己的身體、儀表、家庭等方面的認(rèn)知；社會自我認(rèn)知是主體對自己在社會活動中的地位、名譽(yù)、財產(chǎn)以及與他人的相互關(guān)系的認(rèn)知；精自神我認(rèn)知是主體對自己的智慧能力、道德水準(zhǔn)等內(nèi)在素質(zhì)的認(rèn)知。程中，強(qiáng)調(diào)審視自我認(rèn)知、精神40

靜心思考自我管理者認(rèn)識自我，關(guān)鍵在于認(rèn)知自己的動機(jī)，從內(nèi)部動機(jī)和外部動機(jī)兩個方面去審視自身的物質(zhì)自我、社會自我和精神自我。而審視自我往往是一個痛苦的過程。要清醒、客觀地審視自己的動機(jī)，必須以靜心地解剖自我、反省自我為前提，這就要求管理者學(xué)會靜心思考的藝術(shù)。二、提升自我修煉自我意識自我意識的核心包括自我價值的定位、面臨變革的態(tài)度、人際需要的判斷以及認(rèn)知風(fēng)格的確立四個方面。其中自我價值的定位在于確定自身的個