【完美日記化妝品跨境電商產(chǎn)品創(chuàng)新問(wèn)題研究13000字（論文）】

緒論眾所周知，化妝品行業(yè)是中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)中非?；钴S的市場(chǎng)之一。在這個(gè)巨大的市場(chǎng)中，品牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。Y跨境電商公司是國(guó)產(chǎn)美妝品牌產(chǎn)品的一匹黑馬。在國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品受到打壓的情況下迅速成長(zhǎng)，甚至已經(jīng)走向國(guó)際市場(chǎng)，間接推動(dòng)了國(guó)產(chǎn)美妝的發(fā)展。1.1研究背景隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場(chǎng)的形成，制造商提供的產(chǎn)品差異越來(lái)越小，消費(fèi)者難以被吸引。企業(yè)如今面對(duì)的主要問(wèn)題是如何在充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)體系當(dāng)中保持利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭、構(gòu)建并發(fā)展企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在現(xiàn)代社會(huì)體系當(dāng)中，無(wú)論是在社會(huì)還是在家庭當(dāng)中，女性整體的地位逐步攀升，國(guó)內(nèi)女性整體的消費(fèi)模式逐步由溫飽轉(zhuǎn)變?yōu)橄硎芟M(fèi)型。從圖1.1可以看出，人們?cè)诨瘖y品方面的消費(fèi)呈上升趨勢(shì)，“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代被催生出來(lái)，這致使化妝品類產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)得到了越來(lái)越多人的廣泛關(guān)注。圖1.12011-2020年化妝品類商品零售類值的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家數(shù)據(jù)easyquery.htm?cn=A01&zb=A070403&sj=202103國(guó)際頂級(jí)化妝品接二連三地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其品牌產(chǎn)品所屬企業(yè)正以每年15%以上的速度快速發(fā)展。由于新冠疫情的爆發(fā)，人們盡量避免外出，這促使網(wǎng)上購(gòu)物逐步發(fā)展成為對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售的最為關(guān)鍵的途徑與渠道。對(duì)品牌產(chǎn)品自身的影響戰(zhàn)略予以優(yōu)化是新時(shí)代背景下化妝品類企業(yè)對(duì)自身市場(chǎng)總份額予以穩(wěn)步提升的關(guān)鍵基石。但是，相比于其他類型的產(chǎn)品，化妝品更多的是與消費(fèi)人員在主觀層面上的感受相關(guān)，這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品自身效果與專業(yè)手法引導(dǎo)上。目前，Y跨境電商公司的品牌產(chǎn)品營(yíng)銷在國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品中脫穎而出，不僅有“Y跨境電商公司”、“完子心選”微信小程序、PerfectDiaryY跨境電商公司、Y跨境電商公司顏究所等公眾號(hào)，還在淘寶、小紅書有線上銷售渠道，從各大平臺(tái)上都能看到Y(jié)跨境電商公司產(chǎn)品的相關(guān)信息，那么這些營(yíng)銷策略在消費(fèi)者心目中有何不足之處，以及如何改進(jìn)，將是本文的研究重點(diǎn)。1.2研究意義在化妝品領(lǐng)域當(dāng)中，品牌產(chǎn)品營(yíng)銷體系整體的發(fā)展進(jìn)程迅速，各個(gè)企業(yè)都在對(duì)機(jī)會(huì)與空間進(jìn)行搶奪，但是高的利潤(rùn)水平勢(shì)必會(huì)誘發(fā)高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)。在全新的充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)與領(lǐng)域當(dāng)中，Y跨境電商公司如何才能夠?qū)C(jī)遇進(jìn)行精準(zhǔn)把握，成為了其對(duì)我國(guó)市場(chǎng)體系進(jìn)行有效拓展的關(guān)鍵影響因素。對(duì)于Y跨境電商公司在進(jìn)行品牌產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)所出現(xiàn)的不同層次的問(wèn)題，本文將站在更為全面的視角上解讀其所運(yùn)用的品牌產(chǎn)品營(yíng)銷方案與戰(zhàn)略，旨在為企業(yè)戰(zhàn)略性決策的優(yōu)化提供必要的引導(dǎo)與支持，從而使得企業(yè)更好地對(duì)實(shí)踐問(wèn)題予以應(yīng)對(duì)，也能夠?yàn)橥活愋偷钠髽I(yè)提供理論與實(shí)踐層面上的參考。1.3研究?jī)?nèi)容及方法1.3.1研究?jī)?nèi)容化妝品行業(yè)已成為集產(chǎn)品化、市場(chǎng)化、國(guó)際化于一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。如今，瞄準(zhǔn)我國(guó)化妝品市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)與國(guó)外企業(yè)數(shù)量與日俱增，整個(gè)市場(chǎng)體系當(dāng)中都表現(xiàn)出了更高水平的競(jìng)爭(zhēng)壓力。Y跨境電商公司為了對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與實(shí)力進(jìn)行有效保持，便有必要緊隨時(shí)代發(fā)展的潮流趨勢(shì)實(shí)時(shí)調(diào)整和優(yōu)化實(shí)踐戰(zhàn)略體系。本文首先梳理與匯總了美妝品牌產(chǎn)品營(yíng)銷策略名詞的含義及其對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷渠道；在此基礎(chǔ)上，對(duì)中國(guó)美妝行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行整理，分析Y跨境電商公司的品牌產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀和將來(lái)可能的發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)調(diào)查研究活動(dòng)的目的與初衷，運(yùn)用調(diào)查問(wèn)卷這一方法搜集了消費(fèi)者在消費(fèi)Y跨境電商公司時(shí)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)信息以及售前售后服務(wù)體驗(yàn)，通過(guò)傳統(tǒng)4P營(yíng)銷理論和SWOT分析法解析了Y跨境電商公司當(dāng)下需要面對(duì)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)與不足，深入明確了其所直面的機(jī)遇與威脅，發(fā)現(xiàn)其中問(wèn)題，提出制定適合Y跨境電商公司的品牌產(chǎn)品營(yíng)銷策略的建議，為Y跨境電商公司化妝品在以后的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供理論借鑒和支撐。1.3.2研究方法本研究對(duì)Y跨境電商公司美妝的品牌產(chǎn)品營(yíng)銷展開了深入與詳細(xì)的探究，在研究工作進(jìn)行過(guò)程中，結(jié)合不同研究階段工作的具體特征，主要使用了如下三類研究方案：文獻(xiàn)研究法。此方法主要用于解析美妝行業(yè)自身的特殊性與國(guó)內(nèi)品牌產(chǎn)品營(yíng)銷體系的運(yùn)轉(zhuǎn)實(shí)況的過(guò)程中，收集了與化妝品營(yíng)銷機(jī)制存在關(guān)聯(lián)性的文獻(xiàn)與研究資料，同時(shí)對(duì)相關(guān)的研究經(jīng)驗(yàn)與成果進(jìn)行了查閱，旨在為本課題的研究提供必要的理論層面上的支持，提升研究活動(dòng)自身的科學(xué)與有效性水平。對(duì)比分析法。在現(xiàn)代社會(huì)體系當(dāng)中，美妝營(yíng)銷體系呈現(xiàn)出多元化的特征，運(yùn)用比對(duì)研究一些品牌產(chǎn)品營(yíng)銷的整體效果比較優(yōu)良的化妝品品牌產(chǎn)品，為Y跨境電商公司的品牌產(chǎn)品營(yíng)銷策略提供借鑒和基礎(chǔ)。2Y跨境電商公司品牌產(chǎn)品的營(yíng)銷策略Y跨境電商公司是廣州逸仙電子商務(wù)有限公司在2017年成立的品牌產(chǎn)品。中國(guó)元素與歐美時(shí)尚有效結(jié)合是其特色。從亞洲人群面部與肌膚特點(diǎn)出發(fā)，研發(fā)符合消費(fèi)者需求的高端彩妝產(chǎn)品，并提供貼心的售后服務(wù)。Y跨境電商公司首先通過(guò)用戶分析，將主要消費(fèi)群體定位在有購(gòu)買實(shí)力的中青年。產(chǎn)品方面，品牌產(chǎn)品主推彩妝類產(chǎn)品，并高頻率使用品牌產(chǎn)品聯(lián)名的方式，打造既有創(chuàng)意又美觀高質(zhì)量的產(chǎn)品。還充分利用現(xiàn)有的社交媒體，廣泛、高效投放KOL，并且將線上與線下相結(jié)合，讓用戶可多方面體驗(yàn)該品牌產(chǎn)品及其產(chǎn)品，制定多樣的營(yíng)銷組合。在短短三年內(nèi)，該品牌產(chǎn)品通過(guò)全渠道數(shù)字化營(yíng)銷策略，吸收了大量“網(wǎng)生一代”年輕女性客戶，創(chuàng)造增長(zhǎng)奇跡。本章將結(jié)合調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果進(jìn)行分析。本次調(diào)查問(wèn)卷以電子版問(wèn)卷的形式通過(guò)問(wèn)卷星發(fā)放給200位經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)化妝品的消費(fèi)者，一共回收194份，回收率為97%，有效問(wèn)卷100%。2.1Y跨境電商公司發(fā)展歷程Y跨境電商公司成立于2017年，是廣州逸仙電子商務(wù)旗下時(shí)尚彩妝品牌產(chǎn)品。Y跨境電商公司在創(chuàng)立之初就推出淘寶店，在同年8月淘寶店正式升級(jí)為天貓旗艦店，至此Y跨境電商公司正式步入電商美妝行業(yè)，并在小紅書APP擁有很高的知名度，在國(guó)內(nèi)化妝品類品牌產(chǎn)品中排名第一。2017到2019年，Y跨境電商公司的各個(gè)圈層出現(xiàn)了不同的變化，對(duì)此，Y跨境電商公司形成了不斷變化的流量營(yíng)銷思路：在品牌產(chǎn)品發(fā)展的初期，Y跨境電商公司就基于自身產(chǎn)品方向，特別是從T臺(tái)獲取靈感，實(shí)現(xiàn)了時(shí)裝周色彩和元素的提煉，起步于時(shí)尚圈以及麗人圈，在發(fā)展的過(guò)程中特別注重品牌產(chǎn)品定位，由此來(lái)獲取更多的核心用戶的信任與支持；在品牌產(chǎn)品發(fā)展的中期階段，Y跨境電商公司開始尋求更高的用戶規(guī)模，不過(guò)，仍然存在部分關(guān)聯(lián)度圈層，具體包括流量飯圈、藝術(shù)圈等等，能夠看出隨著銷量的上升，在發(fā)展初期，圈層中的聲量逐漸的出現(xiàn)飽和狀態(tài)并觸及到了整個(gè)圈層規(guī)模的天花板，在這個(gè)階段急需拓展新的圈層陣地進(jìn)行有效的擴(kuò)張；然而，在品牌產(chǎn)品發(fā)展的成熟階段，Y跨境電商公司得到了新的能力和余力，實(shí)現(xiàn)新的探索，獲取更多的新的發(fā)展的可能性，此時(shí)，已經(jīng)不再重視關(guān)聯(lián)度，主題以及用戶規(guī)模逐漸的發(fā)展成為圈層在進(jìn)行選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)。立足于靈活的圈層組合基礎(chǔ)之下，Y跨境電商公司把錢投給哪些KOL？以探險(xiǎn)家十二色動(dòng)物眼影為例，從2019年3月份進(jìn)行預(yù)熱，一直到一個(gè)月后，該產(chǎn)品逐漸的走向了常態(tài)化運(yùn)營(yíng)發(fā)展，在這期間，Y跨境電商公司選擇的微博KOL及互動(dòng)量具體表現(xiàn)如下：2019年是Y跨境電商公司零售的第一年。2019年6月18日活動(dòng)期間，Y跨境電商公司銷量進(jìn)一步飆升，超過(guò)1100%的增幅。2019年9月初，Y跨境電商公司完成了第三輪融資活動(dòng)，總額超過(guò)10億美元，從此Y跨境電商公司品牌產(chǎn)品正式躋身中國(guó)化妝品市場(chǎng)第一品牌產(chǎn)品。同年Y跨境電商公司的銷量在三十分鐘就超過(guò)2018年雙十一的整體銷售量。2019年1月Y跨境電商公司在廣州設(shè)立第一家線下體驗(yàn)店，此后在華南、西南地區(qū)也陸續(xù)設(shè)立線下體驗(yàn)店，2019年12末，Y跨境電商公司分別在全國(guó)19個(gè)城市經(jīng)營(yíng)了37家線下體驗(yàn)店。2020年2月25日至3月8日，Y跨境電商公司品牌產(chǎn)品開始參加公益活動(dòng)，直播售賣眼影盤為保護(hù)動(dòng)物公益項(xiàng)目籌集善款，在直播結(jié)束后將籌集的資金捐贈(zèng)到北京愛(ài)它動(dòng)基金會(huì)。2020年4月，天貓第一彩妝品牌產(chǎn)品Y跨境電商公司線上粉絲超兩千萬(wàn)；截至2020年9月28日，Y跨境電商公司僅花費(fèi)一年半的時(shí)間線下體驗(yàn)店已經(jīng)突破200家，門店分布在中國(guó)各個(gè)的城市。2020年11月19日，Y跨境電商公司母公司逸仙電商在紐交所上市，當(dāng)日最高漲幅達(dá)90%，總市值超122億美元（約合797億元人民幣）。2.2Y跨境電商公司營(yíng)銷現(xiàn)狀調(diào)查與統(tǒng)計(jì)2.2.1線上銷售Y跨境電商公司采用DTC(DirectToConsumer)營(yíng)銷模式，這是一種直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，它優(yōu)勢(shì)是更接近消費(fèi)者，更關(guān)注消費(fèi)行為的研究，能夠更全面地了解并掌握消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。Y跨境電商公司公司有一個(gè)約200人的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，他們通過(guò)分析在線銷售來(lái)制定了一系列的營(yíng)銷策略。由此可見(jiàn)數(shù)據(jù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷密不可分。如今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如日中天，品牌產(chǎn)品開始把注意力放在能帶來(lái)更多效益的新媒體平臺(tái)與公眾人物的影響力上。品牌產(chǎn)品借助新媒體平臺(tái)的傳播力進(jìn)行線上銷售，通過(guò)借助明星和公眾人物的影響力進(jìn)行“帶貨”，在電商平臺(tái)上完成其推廣和銷售，以抖音APP為例：品牌產(chǎn)品首選明星主播和視頻垂直度高的博主，他們?nèi)粘?huì)發(fā)布關(guān)于Y跨境電商公司產(chǎn)品的視頻并且直播也是以品牌產(chǎn)品專場(chǎng)為主，在他們的直播中會(huì)有很多的商品折扣和福利產(chǎn)品秒殺活動(dòng)，由此吸引消費(fèi)者在直播中消費(fèi)，這種方式在提升品牌產(chǎn)品影響力的同時(shí)也提高了產(chǎn)品的銷量。線上的宣傳和銷售還有“種草”模式，以小紅書為例：通過(guò)博主分享推薦產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，以激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。2.2.2線下銷售Y跨境電商公司品牌產(chǎn)品發(fā)展的重要突破口就是對(duì)新零售的思考，在線上銷售渠道的基礎(chǔ)上，線下零售店是對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)、場(chǎng)景等各方面的補(bǔ)充。為了給消費(fèi)者更好的購(gòu)物體驗(yàn)感，Y跨境電商公司在2017年7月至9月，在北京和上海開設(shè)了三家快閃店，在更好的展示品牌產(chǎn)品商品的同時(shí)，也為日后線下店鋪的設(shè)立預(yù)熱，并于2019年在廣州開設(shè)第一家線下店。到目前為止Y跨境電商公司已經(jīng)擁有200多家線下門店。為了吸引更多的客源，Y跨境電商公司在開店時(shí)邀請(qǐng)知名模特和美妝時(shí)尚博主出席開業(yè)活動(dòng)。Y跨境電商公司在線下活動(dòng)中不僅展出品牌產(chǎn)品各類爆火的產(chǎn)品，還在現(xiàn)場(chǎng)分配多名彩妝師為消費(fèi)者提供試妝服務(wù)，這些配套服務(wù)為消費(fèi)者提供更好產(chǎn)品的體驗(yàn)。Y跨境電商公司的線下體驗(yàn)店通過(guò)吸引新的用戶和得到忠誠(chéng)度高的老用戶的支持，以此來(lái)提高線下的銷量。2.3用戶分析Y跨境電商公司主要為歐美系但含有中國(guó)特點(diǎn)的彩妝產(chǎn)品，針對(duì)18-28歲的年輕女性（見(jiàn)表2.1），價(jià)格基本在百元左右，性價(jià)比高。Y跨境電商公司品牌產(chǎn)品理念倡導(dǎo)個(gè)性與自由，契合當(dāng)下年輕人追求的時(shí)尚主張。表2.1問(wèn)卷調(diào)查對(duì)象基本情況人數(shù)比例性別男2110.31%女17389.69%年齡18歲以下42.10%18—25歲7136.60%26—30歲8543.81%31歲以上3217.49%2.4品牌產(chǎn)品分析Y跨境電商公司的產(chǎn)品集中于彩妝，不同于其他國(guó)產(chǎn)彩妝的是，該品牌產(chǎn)品采用聯(lián)名的方式推廣產(chǎn)品。從故事角度出發(fā)，豐富產(chǎn)品的屬性[21]。同時(shí)，聯(lián)名的形式也賦予了產(chǎn)品獨(dú)特的個(gè)性。2018年10月，Y跨境電商公司成功與大英博物館建立合作關(guān)系，以聯(lián)名的形式推廣了一系列產(chǎn)品。圖案靈感為Majolica陶器，推出文藝復(fù)興眼影盤；2019年3月，以Discovery鏡頭下野生動(dòng)物在捕獵時(shí)特別的眼神為靈感，以聯(lián)名形式推出與探險(xiǎn)家相關(guān)的12色眼影盤；2019年5月與大都會(huì)藝術(shù)博物館合作，以館藏名畫為靈感，詮釋皇家坎普主義聯(lián)名推出全新小金鉆口紅；隨后攜手中國(guó)國(guó)家地理，以“高原、丹霞、湖泊、梯田”等四大地理景觀為靈感，聯(lián)名推出秋冬新品“Y跨境電商公司×中國(guó)國(guó)家地理”系列地理眼影，展現(xiàn)Y跨境電商公司在產(chǎn)品創(chuàng)意上的新高度。2020年9月，中國(guó)航天取得矚目成就，又恰逢中秋佳節(jié)，于是“Y跨境電商公司×中國(guó)航空·太空創(chuàng)意”玉兔盤粉墨登場(chǎng)，將航天與時(shí)尚美妝結(jié)合，創(chuàng)意詮釋中國(guó)航天文化（圖2.1）。圖2.1Y跨境電商公司聯(lián)名時(shí)間線Y跨境電商公司的品牌產(chǎn)品含義是UnlimitedBeauty，它倡導(dǎo)年輕人打破標(biāo)簽主義帶來(lái)的束縛。選擇突破自我的方式，不斷的探索人生[22]。從更多的可能性中與更優(yōu)秀的自己相遇。這與如今流行的“LOVEYOURSELF”理論相符，呼吁人們不因他人眼光或社會(huì)上的潛規(guī)則而約束自己，敢于接受自己的缺點(diǎn)，要愛(ài)自己。它的品牌產(chǎn)品理念可以與部分消費(fèi)者產(chǎn)生共情，獲得他們的信任與支持。Y跨境電商公司的LOGO發(fā)生了變化。在其品牌產(chǎn)品三周年慶時(shí)，發(fā)布了全新的LOGO。從原來(lái)的單調(diào)簡(jiǎn)單的平鋪，到“D”和“P”兩個(gè)首字母的重疊，更有立體感和記憶點(diǎn)，加強(qiáng)了品牌產(chǎn)品標(biāo)志的辨識(shí)度（圖2.2）。圖2.2Y跨境電商公司LOGO的變化圖片來(lái)源：360圖片/2.5產(chǎn)品分析Y跨境電商公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上別出心裁，產(chǎn)品的生命力極強(qiáng)，受關(guān)注度也很高。參考和國(guó)家地理完成的聯(lián)名系列，采用針管畫繪制包裝，眼影色塊豐富質(zhì)地，呈現(xiàn)地理紋理（圖2.3）。盤中各眼影色號(hào)的命名或與地理特征結(jié)合，如“粉黛高原”中的“珠穆朗瑪”；或以中國(guó)傳統(tǒng)顏色命名，如“暮云灰”、“品藍(lán)”、“淡緋”以及“紫藤”。又或者Y跨境電商公司絲絨唇釉中新出的“莫奈系列”，將畫家莫奈的部分畫作呈現(xiàn)在唇釉的蓋子上（圖2.4），并且提取畫中花色作為唇釉色號(hào)，唇釉中也使用了日本進(jìn)口板狀粉和double-fitting技術(shù)，使其更加順滑服帖，不輕易掉色，讓使用者感受到絲絨般的觸感?！敖承?創(chuàng)意”以及對(duì)細(xì)節(jié)的極致追求，不斷為用戶帶來(lái)驚喜，產(chǎn)品銷量可觀。圖2.3Y跨境電商公司×中國(guó)國(guó)家地理眼影盤細(xì)節(jié)圖圖片來(lái)源：手機(jī)淘寶h.4I2ERaI?sm=652684圖2.4Y跨境電商公司絲絨唇釉莫奈系列部分廣宣傳圖圖片來(lái)源：手機(jī)淘寶h.4r6NpG2?sm=ae92c22.6投放KOL策略分析Y跨境電商公司利用社交平臺(tái)通過(guò)算法以及KOL機(jī)制全面提升推送的質(zhì)量。為消費(fèi)者提供了更優(yōu)的選擇方案，消費(fèi)者行動(dòng)效率得到提高；此外，還為企業(yè)的投放推薦精準(zhǔn)度提供保障，能夠?qū)崟r(shí)的監(jiān)控效率，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題便及時(shí)做出調(diào)整。比如小紅書用戶已經(jīng)超過(guò)了2.5億，在發(fā)展初期，Y跨境電商公司已經(jīng)入駐，2018年初開始投放KOL，用了8個(gè)月時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了銷量突破性增長(zhǎng)。Y跨境電商公司在宣傳初期只選擇了少量的大牌明星與知名KOL為品牌產(chǎn)品樹立優(yōu)質(zhì)形象。之后的推廣中更加重視小眾KOL，再加上素人筆記的分享，形成了特有的自發(fā)傳播宣傳形式。目前小紅書中與Y跨境電商公司相關(guān)的筆記已經(jīng)超過(guò)31萬(wàn)篇，品牌產(chǎn)品賬號(hào)已經(jīng)擁有192萬(wàn)粉絲。以一個(gè)平臺(tái)為基準(zhǔn)，積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，獲得成功后快速進(jìn)入另一個(gè)平臺(tái)，有針對(duì)性投放KOL，發(fā)揮社交媒體傳播最大優(yōu)勢(shì)，結(jié)合產(chǎn)品特質(zhì)為品牌產(chǎn)品做好宣傳。據(jù)問(wèn)卷結(jié)果顯示（圖2.5），人們從大多從小紅書、抖音、微博、微信和淘寶上知道Y跨境電商公司，而這些APP在人們的日常生活中使用頻率較高，Y跨境電商公司KOL的投放能頻繁出現(xiàn)人們?yōu)g覽的視頻或文章中，大幅增加品牌產(chǎn)品曝光率。且除了明星和知名度高的博主帶來(lái)的粉絲效應(yīng)以外，人們對(duì)素人的推薦也較為信任（圖2.6），因?yàn)樗麄儧](méi)有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行包裝，反映出的是對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)使用感受，可以沒(méi)有顧慮地直說(shuō)自己認(rèn)為的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。圖2.5調(diào)查對(duì)象知道Y跨境電商公司的渠道圖2.6調(diào)查對(duì)象更信任哪個(gè)人群的推薦2.7服務(wù)分析2.7.1線上服務(wù)獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和社交媒體的宣傳推廣促成消費(fèi)者購(gòu)買，而購(gòu)買之后Y跨境電商公司即對(duì)用戶進(jìn)行復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化管理。Y跨境電商公司會(huì)引導(dǎo)已購(gòu)買產(chǎn)品的用戶添加Y跨境電商公司公眾號(hào)以及“小完子”個(gè)人微信，隨后引導(dǎo)用戶加入“小完子玩美研究所”微信群。根據(jù)問(wèn)卷結(jié)果顯示，194人中有105人加入了微信群，99人被群內(nèi)的優(yōu)惠活動(dòng)、產(chǎn)品介紹等內(nèi)容并進(jìn)行購(gòu)買，購(gòu)買過(guò)商品并加入會(huì)員的人大多對(duì)Y跨境電商公司的線上服務(wù)表示滿意（圖2.7）。Y跨境電商公司團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的微信號(hào)達(dá)到上千個(gè)，擁有統(tǒng)一的標(biāo)志，并且與數(shù)百萬(wàn)用戶建立有效溝通。這些微信號(hào)將自動(dòng)流程與人工客服相結(jié)合，全方位保障服務(wù)質(zhì)量與效率。Y跨境電商公司與用戶進(jìn)行了更深層次的接觸與交流，以便于更好的了解用戶的需求。微信賬號(hào)發(fā)布的內(nèi)容與日常類似，不會(huì)像廣告一樣生硬，會(huì)贏得用戶的關(guān)注，引導(dǎo)用戶進(jìn)行購(gòu)買。圖2.7對(duì)會(huì)員專屬服務(wù)的滿意度2.7.2促進(jìn)復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化的方法Y跨境電商公司通過(guò)建立“小完子玩美研究所”品牌產(chǎn)品社群，按照“聚集—互動(dòng)—運(yùn)營(yíng)—復(fù)購(gòu)”的模式，留住產(chǎn)生過(guò)購(gòu)買行為的老用戶?！靶⊥曜印睂⒂脩粢龑?dǎo)入群，通過(guò)社群內(nèi)互動(dòng)交流、朋友圈分享推薦等長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)管理來(lái)維系客戶關(guān)系，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化。品牌產(chǎn)品社群的建立一方面迎合了客戶對(duì)人際交往的需要，同時(shí)提供渠道以供獲取資訊及消費(fèi)娛樂(lè)。另一方面，在獲客成本越來(lái)越高的環(huán)境下對(duì)企業(yè)也有諸多優(yōu)勢(shì)，第一性價(jià)比高，向用戶展示、推薦信息不需要額外付費(fèi)；第二持續(xù)性、穩(wěn)定性強(qiáng)，只要用戶不退群，就可以持續(xù)向用戶推薦、展示信息；第三可實(shí)現(xiàn)雙向交流，促進(jìn)互動(dòng)溝通，與用戶形成平等的關(guān)系。從問(wèn)卷獲得的數(shù)據(jù)得出，購(gòu)買過(guò)Y跨境電商公司產(chǎn)品的消費(fèi)者加入其微信群、成為會(huì)員、關(guān)注其公眾號(hào)的比例超過(guò)80%，且對(duì)線上服務(wù)都較為滿意?！巴曜友芯克鄙缛旱慕⒅饕菫椤巴曜有倪x”微信小程序引入顧客，用戶可下單購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。此外，還設(shè)計(jì)了特定的欄目，可以與用戶分享護(hù)膚心得，也能讓用戶懂得如何選擇化妝品等。通過(guò)分享與交流拉近了Y跨境電商公司與用戶的距離?！巴曜有倪x”小程序。從2019年3月上線開始，就擁有了大量的粉絲。無(wú)論是“學(xué)護(hù)膚”，還是“懂彩妝”和“愛(ài)種草”瀏覽量都達(dá)到上百萬(wàn)，不同類型的文章也在持續(xù)增多。平均每篇文章都有上萬(wàn)的瀏覽量，Y跨境電商公司在用戶深耕上成效顯著。2.8銷售渠道分析Y跨境電商公司線上線下多渠道融合，營(yíng)造沉浸體驗(yàn)的生活場(chǎng)景，將美妝、購(gòu)物、娛樂(lè)和社交歸為一個(gè)整體，實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景共同運(yùn)作。線上主要與電商平臺(tái)建立合作關(guān)系，為交易的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造良好的條件，淘寶，天貓是首選平臺(tái)；建立微信在線商城和特定小程序，擴(kuò)大產(chǎn)品的推廣運(yùn)營(yíng)范圍，實(shí)現(xiàn)自運(yùn)營(yíng)。線下以體驗(yàn)店的形式讓消費(fèi)者獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造令人愉悅的購(gòu)物環(huán)境。到2020年9月28日已有200家體驗(yàn)店在不同的地區(qū)成功運(yùn)營(yíng)。借助社交媒體KOL的推薦、品牌產(chǎn)品社群的推薦、微信公眾號(hào)的宣傳等舉措，推動(dòng)復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化的成功實(shí)現(xiàn)，在消費(fèi)者體驗(yàn)、連接和社交多個(gè)層面上為場(chǎng)景賦予新內(nèi)容。2.9SWOT分析（1）優(yōu)勢(shì)1）大眾消費(fèi)水平持續(xù)上升。生活水平不斷提高，經(jīng)濟(jì)能力也有了明顯的改善，為購(gòu)買力的上升奠定了良好的基礎(chǔ)，大眾對(duì)彩妝的關(guān)注度不斷提高，需求量也越來(lái)越大。消費(fèi)者以女性為主，年齡在18歲到50歲之間，消費(fèi)水平屬于中等偏上，彩妝熱潮持續(xù)升溫，女性消費(fèi)者在基本需要得到滿足以后最先考慮的就是外表，自然會(huì)投入更多的資金到彩妝上。2）政府政策的支持。在我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，遵循了一定的發(fā)展原則。全面降低進(jìn)口關(guān)稅，為外國(guó)品牌產(chǎn)品的入駐創(chuàng)造了良好條件。國(guó)際品牌產(chǎn)品在我國(guó)市場(chǎng)中頻繁出現(xiàn)，推動(dòng)了我國(guó)化妝品市場(chǎng)的國(guó)際化。而本國(guó)的企業(yè)受到了政府政策的支持，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也為發(fā)展提供了保障。3）先進(jìn)的信息技術(shù)完善了傳播速度?；ヂ?lián)網(wǎng)通信技術(shù)不斷進(jìn)步，為彩妝品牌產(chǎn)品信息的傳遞提供了便利。手機(jī)已成為了現(xiàn)代人生活中不可或缺的一部分，可以說(shuō)是時(shí)刻陪伴在身邊。Y跨境電商公司將網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)與軟廣、硬廣相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)全面推廣保證宣傳的效率性。（2）劣勢(shì)1）特點(diǎn)性較弱。網(wǎng)絡(luò)自創(chuàng)彩妝品牌產(chǎn)品越來(lái)越多，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，大眾過(guò)度依賴手機(jī)，彩妝品牌產(chǎn)品都會(huì)對(duì)這塊市場(chǎng)加大投放力度。比如，花西子將中國(guó)傳統(tǒng)文化元素融入到眼影盤中，受到了消費(fèi)者一致好評(píng)。在一定程度上比Y跨境電商公司略勝一籌。2）專注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。Y跨境電商公司從網(wǎng)絡(luò)開始發(fā)家，在取得一定發(fā)展規(guī)模后，并沒(méi)有制定有效的營(yíng)銷策略，推動(dòng)整個(gè)品牌產(chǎn)品的突破性發(fā)展。現(xiàn)階段的運(yùn)營(yíng)來(lái)看，營(yíng)銷策略相對(duì)單調(diào)。（3）機(jī)會(huì)1）易于向消費(fèi)者傳遞信息?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)自創(chuàng)品牌產(chǎn)品提供了平臺(tái)和網(wǎng)上巨大的消費(fèi)群體。利用網(wǎng)紅博主對(duì)粉絲的影響，以及發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，賦予營(yíng)銷傳播一定的優(yōu)勢(shì)。在不同平臺(tái)推送視頻能達(dá)到推廣產(chǎn)品目的。大眾對(duì)這種營(yíng)銷模式十分認(rèn)可，種草效率大大提升，并且不會(huì)受到時(shí)間和方位的限制，無(wú)時(shí)無(wú)刻都能發(fā)布信息，還可以一次性了解到商品的大量信息及使用方法等。2）移動(dòng)支付的升級(jí)?，F(xiàn)在的社會(huì)環(huán)境是大部分群眾都會(huì)通過(guò)手機(jī)完成交易支付。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已成為主流，現(xiàn)金和刷卡的方式逐漸被支付寶、花唄等支付形式所取代。Y跨境電商公司店鋪掌握了社會(huì)發(fā)展的規(guī)律，優(yōu)先設(shè)定了多種支付方式。這也突顯了國(guó)產(chǎn)美妝產(chǎn)品的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。3）開發(fā)新市場(chǎng)，愛(ài)美不再是女性的專利?；凇?018中國(guó)時(shí)尚美妝熱點(diǎn)趨勢(shì)報(bào)告》，2018年對(duì)美妝感興趣的男性用戶比例持續(xù)上升。參考報(bào)告數(shù)據(jù)可以看出，增長(zhǎng)速度要高于女性。年輕男性更加活躍，90后和00后所占比例在不斷上升。與女性消費(fèi)者相比，男性美妝消費(fèi)用戶更年輕，95后占比最高。不僅喜歡看與美妝相關(guān)的咨詢，而且會(huì)落實(shí)購(gòu)買行為；雖然平均消費(fèi)能力與90后和85后相比，存在一定的差距，但是增長(zhǎng)速度顯著，消費(fèi)潛力十足。大眾越來(lái)越認(rèn)可多元化理念，“男色”接受度也會(huì)不斷提升。從表2.2中可以看出，社交平臺(tái)針對(duì)男生化妝問(wèn)題的探討種類繁多；從化妝品值多少錢到挑選如何選擇化妝品，這種轉(zhuǎn)變反應(yīng)關(guān)注化妝品的男性數(shù)量在持續(xù)提升；從2016年開始，大眾對(duì)于男性化妝的接受度顯著提升，直至2018年已有近6成的網(wǎng)友對(duì)男性化妝表示贊成。雖然Y跨境電商公司如今有請(qǐng)羅云熙、朱正廷等男明星當(dāng)代言人，但其依舊缺少男性專用的產(chǎn)品。男性化妝首先是底妝和眉型，這是必須掌握的入門法則。男性對(duì)美妝使用越發(fā)熟練，選擇產(chǎn)品不會(huì)有局限，會(huì)從基礎(chǔ)品類轉(zhuǎn)向眼妝和唇妝。比如男士睫毛膏，眼影、唇膏等產(chǎn)品消費(fèi)數(shù)量直線攀升；此外，底妝標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)隨之提高，加大對(duì)修容產(chǎn)品的關(guān)注，重視打造立體妝容。比如高光以及蜜粉等受關(guān)注度極高。表2.2“男生化妝”相關(guān)微博話題數(shù)據(jù)來(lái)源：《2018年中國(guó)時(shí)尚美妝熱點(diǎn)趨勢(shì)報(bào)告》http://199/archives/813001.html話題討論閱讀量#男朋友連化妝品都會(huì)挑#2.5萬(wàn)1.5億#男生化妝教程#6.9萬(wàn)2501.9萬(wàn)#95后男主播反串美妝#53611961.2萬(wàn)#男生挑戰(zhàn)給女朋友化妝#23781739.9萬(wàn)#精豬男上班前化妝半小時(shí)#14181132.1萬(wàn)#男孩每年護(hù)膚花費(fèi)8000元#25191035萬(wàn)#體院小哥哥5步美白大法#4585934.3萬(wàn)#男生的臉越來(lái)越費(fèi)錢了#2065719.8萬(wàn)#95后男生也美妝#1303433.1萬(wàn)#大二男生化妝協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)#4268302萬(wàn)（4）威脅1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。美妝現(xiàn)在是熱門商品，比起國(guó)產(chǎn)美妝也有部分消費(fèi)者們更加傾向于有競(jìng)爭(zhēng)力和說(shuō)服力的大牌，因?yàn)榇笈朴匈|(zhì)量保證而且有明星代言[23]。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的大牌產(chǎn)品，大部分都有最低十年的發(fā)展史。這些品牌產(chǎn)品對(duì)美妝的了解更加的深入，并且具備專利技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)能力。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)興起的國(guó)產(chǎn)美妝品牌產(chǎn)品與之相比存在相當(dāng)大的差距。2）消費(fèi)者熱衷高端產(chǎn)品。從網(wǎng)絡(luò)社群營(yíng)銷理論的角度來(lái)講，消費(fèi)者認(rèn)為美妝是與面部直接接觸的產(chǎn)品。安全性必須得到有效保障。因此，消費(fèi)者加大了對(duì)國(guó)際大牌的關(guān)注力度，被品牌產(chǎn)品文化與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品所吸引，信任感直線上升。所以購(gòu)買高端品牌產(chǎn)品成品的意向更高（圖2.8）。圖2.8Y跨境電商公司品牌產(chǎn)品營(yíng)銷策略SWOT分析總結(jié)圖3Y跨境電商公司產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的成功與不足之處3.1成功之處3.1.1“國(guó)貨之光”近兩年，越來(lái)越多的國(guó)貨品牌產(chǎn)品如瑪麗黛佳、花西子、稚優(yōu)泉、Y跨境電商公司等走進(jìn)了消費(fèi)者的視野。Y跨境電商公司成功從眾多國(guó)貨和大牌中脫穎而出，2019年雙十一期間Y跨境電商公司是天貓彩妝榜單的第一名，在它后面則是YSL、MAC、美寶蓮等國(guó)際大牌。在2020年，Y跨境電商公司作為首個(gè)國(guó)貨彩妝品牌產(chǎn)品，登上天貓超級(jí)品牌產(chǎn)品日，并打破了天貓超級(jí)品牌產(chǎn)品日銷售記錄，成為No.1，品牌產(chǎn)品全網(wǎng)粉絲數(shù)突破2500萬(wàn)，成為了當(dāng)之無(wú)愧的國(guó)貨之光。Y跨境電商公司自成立起僅用了三年時(shí)間，就成為了國(guó)產(chǎn)彩妝的領(lǐng)先品牌產(chǎn)品，驚人的成長(zhǎng)速度，與它出色的營(yíng)銷密不可分。3.1.2薄利多銷的全渠道模式Y(jié)跨境電商公司采取的是全渠道營(yíng)銷模式，線上與線下相結(jié)合?？缃绾献?、定制彩妝、KOL直播間進(jìn)行推廣、明星代言人，通過(guò)這些Y跨境電商公司成功營(yíng)造了“全名”帶貨即“明星帶貨+美妝博主+素人帶貨”。在線上，Y跨境電商公司實(shí)現(xiàn)公域和私域流量?jī)墒肿?。公域部分采用“蜘蛛網(wǎng)”的手法，通過(guò)明星代言吸引粉絲，還借助聯(lián)名產(chǎn)品營(yíng)銷造勢(shì)，成功覆蓋主流新媒體平臺(tái)，形式多種多樣。私域部分，Y跨境電商公司依托微信和粉絲群，增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度，提高用戶復(fù)購(gòu)率。在線下，用戶可以去體驗(yàn)店感受產(chǎn)品和服務(wù)。Y跨境電商公司從一開始的天貓旗艦店到現(xiàn)在全網(wǎng)覆蓋的營(yíng)銷方式，到線下門店覆蓋多所城市，由此實(shí)現(xiàn)薄利多銷的全渠道模式。3.1.3敏銳的市場(chǎng)洞察力Y跨境電商公司在公司創(chuàng)立之前，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)就四處考察美妝市場(chǎng)傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)，在分析了幾個(gè)不同的消費(fèi)品領(lǐng)域后，最終確定了美妝領(lǐng)域。并且在產(chǎn)品開發(fā)之后格外關(guān)注消費(fèi)者的意見(jiàn)并和消費(fèi)者一起交流，吸取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議并發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求。而在彩妝品類中用戶需求最大的就是口紅和眼影，Y跨境電商公司正好抓住了消費(fèi)者的需求。Y跨境電商公司了解美妝市場(chǎng)，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為品牌產(chǎn)品的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。3.2不足之處3.2.1產(chǎn)品缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力Y跨境電商公司為了抓住美妝潮流趨勢(shì)，確保產(chǎn)品能夠通過(guò)盡可能短的時(shí)間與消費(fèi)者見(jiàn)面，選擇了與國(guó)際品牌產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)代工廠合作，安排買手通過(guò)對(duì)潮流趨勢(shì)的把控以及對(duì)當(dāng)下熱門色號(hào)的重新組合推出新品。Y跨境電商公司的一些產(chǎn)品在營(yíng)銷上打著“大牌平替”的名號(hào)以此吸引消費(fèi)者目光，但是這種方式可能會(huì)因?yàn)楦叻乱l(fā)爭(zhēng)議，并且使用代工廠加工有“翻車”的可能性。憑借KOL營(yíng)銷出圈而快速崛起的同時(shí)，Y跨境電商公司產(chǎn)品的質(zhì)量卻面臨不少質(zhì)疑。在某次大型促活動(dòng)上Y跨境電商公司品牌產(chǎn)品推出的唇膏套盒被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)撕掉品牌產(chǎn)品標(biāo)簽后，產(chǎn)品上印著的名字是另一個(gè)品牌產(chǎn)品瑪麗黛佳，對(duì)于此事Y跨境電商公司品牌產(chǎn)品也并未做出任何回應(yīng)。Y跨境電商公司隸屬于廣州逸仙電子商務(wù)有限公司，然而通過(guò)在國(guó)家藥監(jiān)局上的進(jìn)一步查詢發(fā)現(xiàn)，Y跨境電商公司的產(chǎn)品實(shí)則是代工廠生產(chǎn)。由此可見(jiàn)一味地依賴代工廠雖然有降低成本的益處，但不利于品牌產(chǎn)品更加長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的發(fā)展。3.2.2過(guò)度營(yíng)銷Y跨境電商公司在與各大新媒體APP博主合作進(jìn)行宣傳與推廣時(shí)，合作對(duì)象有和品牌產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)的美妝博主，也有和主攻舞蹈領(lǐng)域的博主、分享學(xué)習(xí)生活等與品牌產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度不大的博主，這些都表明品牌產(chǎn)品合作的博主視頻垂直度并不高。這種鋪天蓋地似的宣傳，雖然能更加全面地傳達(dá)給消費(fèi)者，但同時(shí)也要考慮投入回報(bào)比。這種類似“病毒性”的營(yíng)銷可以在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大品牌產(chǎn)品知名度，但同時(shí)也為品牌產(chǎn)品更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展埋下了隱患。更重要的是，沒(méi)有通過(guò)精心甄選的合作發(fā)布的內(nèi)容有引起消費(fèi)者逆反心理的可能性。有研究表明，在過(guò)度營(yíng)銷的情形下會(huì)造成消費(fèi)者的偏好反轉(zhuǎn)，甚至?xí)?duì)品牌產(chǎn)品產(chǎn)生消極影響。3.2.3依托流量缺少企業(yè)文化在現(xiàn)如今這種快節(jié)奏的生活里，人們?yōu)g覽信息的時(shí)間愈發(fā)趨向碎片化。為了迎合這個(gè)趨勢(shì)，Y跨境電商公司在營(yíng)銷上利用了一些有影響力的平臺(tái)、明星或者網(wǎng)紅，從多個(gè)維度觸達(dá)消費(fèi)者，為品牌產(chǎn)品帶來(lái)了關(guān)注度和消費(fèi)者的喜愛(ài)。Y跨境電商公司通過(guò)這種營(yíng)銷方式在短期內(nèi)可以讓品牌產(chǎn)品在眾多消費(fèi)者心中留下了印象。但僅僅是印象也很難使得消費(fèi)者成為品牌產(chǎn)品的忠誠(chéng)粉絲，而獨(dú)特的品牌產(chǎn)品文化有助于品牌產(chǎn)品培養(yǎng)忠誠(chéng)的消費(fèi)者。流量經(jīng)濟(jì)只是一時(shí)的風(fēng)口，一個(gè)企業(yè)的文化才是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵，如若沒(méi)有品牌產(chǎn)品文化作為支撐，品牌產(chǎn)品也可能面臨曇花一現(xiàn)的后果。3.2.4線下體驗(yàn)店不完善現(xiàn)在是一個(gè)很強(qiáng)調(diào)個(gè)性化定制的時(shí)代，Y跨境電商公司線下體驗(yàn)店正在慢慢變多，但裝修風(fēng)格其實(shí)都大體相同，很缺少品牌產(chǎn)品特有的標(biāo)志風(fēng)格，至少在不同的地區(qū)應(yīng)該有不同的標(biāo)志性特點(diǎn)。雖然線下體驗(yàn)店可以很方便消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)和了解，但是在人流量大的時(shí)候難免會(huì)出現(xiàn)無(wú)法“一對(duì)一”服務(wù)的現(xiàn)象，消費(fèi)者無(wú)法通過(guò)銷售人員的講解了解產(chǎn)品，因此損失的客源也不在少數(shù)。4優(yōu)化Y跨境電商公司產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略的建議4.1增強(qiáng)品牌產(chǎn)品文化效應(yīng)品牌產(chǎn)品的文化內(nèi)涵才是品牌產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的橋梁，Y跨境電商公司需要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略增強(qiáng)品牌產(chǎn)品文化效應(yīng)。Y跨境電商公司品牌產(chǎn)品應(yīng)該依據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)的情感需求，可以利用產(chǎn)品的宣傳廣告構(gòu)建能引起消費(fèi)者共鳴的場(chǎng)景。通過(guò)較為藝術(shù)的表現(xiàn)手法，體現(xiàn)品牌產(chǎn)品的獨(dú)特情感色彩，使得消費(fèi)者接受到該產(chǎn)品理念，進(jìn)而選擇購(gòu)買產(chǎn)品。差異化是通過(guò)建立品牌產(chǎn)品力量來(lái)突出的，例如線下體驗(yàn)店將產(chǎn)品展示、咖啡館、會(huì)員體驗(yàn)中心和打卡點(diǎn)等業(yè)態(tài)以混合業(yè)態(tài)的形式整合，打造融社交互動(dòng)與體驗(yàn)結(jié)合于一體的沉浸式新零售空間。憑借獨(dú)特的產(chǎn)品時(shí)尚創(chuàng)意，以及流量明星和跨界合作的驅(qū)動(dòng)，確保Y跨境電商公司不斷輸出時(shí)下年輕人喜歡的美妝熱風(fēng)。4.2精準(zhǔn)營(yíng)銷從營(yíng)銷內(nèi)容層面，Y跨境電商公司對(duì)合作的KOL發(fā)布的產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容應(yīng)該實(shí)施恰當(dāng)?shù)墓芾碇贫?。?yīng)該引導(dǎo)KOL創(chuàng)作出更貼近品牌產(chǎn)品產(chǎn)品特性，更多真實(shí)且有溫度的內(nèi)容。從營(yíng)銷渠道層面，Y跨境電商公司要好好甄選合作人?；谄放飘a(chǎn)品已經(jīng)擁有的龐大的粉絲數(shù)量，品牌產(chǎn)品無(wú)需要通過(guò)合作大量不同領(lǐng)域的博主來(lái)提高產(chǎn)品的曝光量，而應(yīng)該將視線轉(zhuǎn)移到如何更加精準(zhǔn)定位上，避免不必要的“蜘蛛網(wǎng)”式營(yíng)銷。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代沒(méi)有節(jié)制的投放廣告容易造成過(guò)度營(yíng)銷的情況，引起消費(fèi)者偏好反轉(zhuǎn)。因此，Y跨境電商公司品牌產(chǎn)品在營(yíng)銷內(nèi)容和渠道的選擇上應(yīng)該更加的謹(jǐn)慎。不能只看見(jiàn)眼前的利益，忽略品牌產(chǎn)品更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。品牌產(chǎn)品應(yīng)該以消費(fèi)者的需求為根本，引導(dǎo)合作方創(chuàng)造出符合產(chǎn)品屬性且能吸引消費(fèi)者目光的創(chuàng)新性內(nèi)容。4.3健全營(yíng)銷渠道Y跨境電商公司對(duì)于合作的博主甄選要定位準(zhǔn)確，切忌過(guò)度營(yíng)銷。品牌產(chǎn)品已經(jīng)擁有的龐大的粉絲數(shù)量，無(wú)需要通過(guò)合作大量不同領(lǐng)域的博主來(lái)提高產(chǎn)品的曝光量，品牌產(chǎn)品應(yīng)該將發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到如何提高現(xiàn)有的客戶的粘度上。例如，實(shí)行會(huì)員積分制，顧客可以通過(guò)購(gòu)物加入店鋪會(huì)員并且每次消費(fèi)可以累計(jì)積分，積分可以用于商品的換購(gòu)。還可以給下單的老顧客提供一些小的商品福利，例如贈(zèng)送商品小樣讓顧客體驗(yàn)，以此提高現(xiàn)有的客戶粘度。關(guān)于線下體驗(yàn)店，應(yīng)該健全體驗(yàn)店的配套設(shè)施，可以在較火的門店設(shè)立水吧，為顧客提供休息和進(jìn)行拍照打卡的地方。體驗(yàn)店還應(yīng)該配有一到兩個(gè)化妝師，可以在顧客有需求時(shí)幫助顧客化妝，從而能夠更好地為消費(fèi)者服務(wù)。4.4增加客戶粘性4.4.1提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度Y跨境電商公司可以通過(guò)增加與消費(fèi)者的互動(dòng)行為提高消費(fèi)者的參與度，從而讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品產(chǎn)生文化的認(rèn)同感，從而提升消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。這種方式不僅能拉近消費(fèi)者與品牌產(chǎn)品的距離，還能夠提高消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率。Y跨境電商公司還可以充分利用“小完子”的社交屬性，讓消費(fèi)者更加了解品牌產(chǎn)品文化。讓消費(fèi)者通過(guò)品牌產(chǎn)品文化將Y跨境電商公司與其他品牌產(chǎn)品有效地進(jìn)行區(qū)分，使得品牌產(chǎn)品可以在重復(fù)內(nèi)容堆疊嚴(yán)重的市場(chǎng)中脫穎而出，讓品牌產(chǎn)品文化成為與消費(fèi)者之間溝通的渠道，并且以此提升消費(fèi)者對(duì)于品牌產(chǎn)品的好感度和忠誠(chéng)度。4.4.2加強(qiáng)用戶體驗(yàn)感和線下銷售能夠直接和消費(fèi)者面對(duì)面的溝通了解到其真正的需求不同的是線上銷售僅僅是通過(guò)一個(gè)物流包裹將商品送到消費(fèi)者手中。所以健全物流運(yùn)輸對(duì)于Y跨境電商公司這種主攻線上的品牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)尤為重要。消費(fèi)者在線上購(gòu)買商品到線下收到實(shí)物，這一過(guò)程中也需要品牌產(chǎn)品方為其提供滿意的服務(wù)實(shí)現(xiàn)線上“物所超值”的購(gòu)物氛圍。例如Y跨境電商公司可以定制品牌產(chǎn)品專屬的包裝盒，讓消費(fèi)者可以一眼認(rèn)出自己購(gòu)買的是該品牌產(chǎn)品的商品，或者發(fā)展自己品牌產(chǎn)品的物流專線，培訓(xùn)專門的快遞