達利園商務談判策劃書

◆談判籌劃書◆◆談判籌劃書◆1達利園食品與華都超市入場談判談判籌劃書名目|

contents一、談判雙方公司背景 3二、談判主題

6……………………三、談判團隊人員組成

6……………………四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

7……………五、談判目標

7……………………六、程序及具體策略

8………七、預備談判資料

10…………八、應急預案 10◆談判籌劃書◆★一、談判雙方公司背景★甲方達利園19899以科技為先導、以先進的現(xiàn)代化治理為依托、以“顧客滿足第一”為宗旨的經營方針，進展成為一家致力于研發(fā)和制造安康美味食品的大型集團化民營企業(yè)。公司目前擁有各類先進生產設備和生產線130多條。其30622100023條、國際化標準PET1310瓶裝飲用水生產線93條，形成了派類食品、薯片、餅干、飲料等四大產品系列共6002007年下半年，達利集團推出了“和其正”涼茶、“達利園”優(yōu)先乳、茶飲料、果汁飲料、植物蛋白飲料、十一種產品、六十二種包裝規(guī)格，品類之多、種類之廣，在國內飲料界絕無僅有。目前，達利集團已經形成了沿海沿江二線布局，以中心城市輻射周邊區(qū)域，產品遍布中國每個角落，終端渠道占有率超過85%。在公司強大生產力支持下，全國各地銷售網點3◆談判籌劃書◆自治區(qū)，并出口韓國、日本、菲律賓、馬來西亞等國家，形成了穩(wěn)定的營銷網絡，深受國內外客戶寵愛。達利集團已通過ISO9001：2000質量體系認證，技術開發(fā)治理和質量治理呈現(xiàn)系統(tǒng)化、標準化。達利集團歷來重視科研創(chuàng)工作，擁有多名技術專家，并與國內外眾多食品、飲料研發(fā)機構有著廣泛深入的合作，形成強大的技術實力，奠定了雄厚的行業(yè)根底。公司成立了3.5%用于產品的開發(fā)以及生產設備的改造及創(chuàng)，推出至少不低于20個品種的產品，每一項都取得的巨大成功，成為同行業(yè)中引領潮流的領航企業(yè)?，F(xiàn)有主要產品：蛋黃派 可比克4◆談判籌劃書◆瑞士蛋卷 法式小面包乙方華都福建華都購物廣場股份是福建省最大的商業(yè)企業(yè)之一，主營業(yè)務為大賣場、綜合超市及百貨的連鎖經1999年12月創(chuàng)立福建省第一家大型綜合超市——華都購物廣場福州五四店以來，依靠先進的經營理念，腳踏實地，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步步進展至今?！叭A都“先后獲得中國改革開放三十周年卓越企業(yè)、福建省著名商標、福建省流通2004－2009部公布的全國商業(yè)連鎖企業(yè)排名前百強，并與諸多國內外知名品牌保持嚴密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關系，是眾多5◆談判籌劃書◆◆談判籌劃書◆6知名品牌在福建最大的終端零售商。華都購物廣場本著“每天平價、為您省錢“的經營宗旨和“真誠效勞、追求完善“的效勞理念，穩(wěn)健經營，于2008年7月31日，在深交所成功上市〔股票簡稱：華都；股002264，成為國內A股上市民營連鎖超市的先行者。目前，華都已在福州、廈門、漳州、泉州、三明、龍巖、莆田、南公平地市擁有了大規(guī)模優(yōu)質的門店網絡。截止2010123150近百余家。憑借快速進展而取得的規(guī)模優(yōu)勢以及高效便捷的信息操作體系，華都正逐步建立起具有自身特色的全省性的現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)，并通過不斷的完善與改進，以優(yōu)化、改造DC量信息安全治理體系，推動了食品安全掌握體系的建設，提升食品衛(wèi)生治理水平，為周邊數(shù)十萬消費者供給安康、安全與超值的日常用品。將來，華都將始終堅持“顧客第一、保證滿足”的服務承諾，在滿足寬闊顧客需求的根底上，結合當前先進的發(fā)展治理理念，不斷壯大自己，加快向外拓展的步伐。公司作為一個有志向成為全國性跨區(qū)域的連鎖零售企業(yè)，目前的布點主要局限于福建外鄉(xiāng)尤其是福州沿線和閩南地區(qū)，隨著公司的不斷壯大，向福建外鄉(xiāng)的二三線縣市以及省外地區(qū)的拓展已成為維持公司業(yè)績增長的必要條件。因此，公司將排解內外制約因素，在穩(wěn)固公司在福建省連鎖經營行業(yè)中龍頭地位的同時，加快省外市場拓展的步伐，致力于使公司成為國內零售連鎖行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。★二、談判主題★達利園食品進入華都超市DM費、供貨價格、回款期★三、談判團隊人員組成★甲方〔達利園：商務參謀：乙方〔華都首席代表：商務參謀：◆談判籌劃書◆◆談判籌劃書◆10★四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析★甲方利益：1、要求對方盡量縮短回款期，并削減各類費用。2、進入市場，擴大知名度，增加市場占有率，華都超市把達利園產品放在醒目位置，并定期為達利園公司產品做促銷活動。3、維護雙方長期合作關系。乙方利益：要求對方降低供貨價格，增加利潤。要求對方按時按量的供給產品，并確保產品質量。能建立和維持長期合作關系。甲方優(yōu)勢：1、達利園食品是國內一家全國性知名公司，擁有眾多明星為其代言，且在各大電視臺投放大量廣告。2IS90013、在產品多樣性方面，掩蓋了派類、薯片、餅干、飲料等四大產品系列共600多個品種。在食品德業(yè)，市場占有率處于領先水平。4、達利園公司已有一套完整的市場推廣機制，有眾多一線明星為其代言宣傳做廣告，也做了區(qū)域性廣告投放和宣傳活動籌劃，為進一步占據市場打下了肯定根底。5、達利園產品掩蓋面廣，且適合各類人群，消費市場巨大，總體銷售額高且資金周轉快。6、達利園公司規(guī)模大正規(guī)，有一套完善的物流治理體系和組織策略，通過物流治理，準時了解合理的市場需求，按時的產品配送策略和合理的庫存治理，在質量和時間效率上都有很強的優(yōu)勢。7、達利園公司前期的知名度已經打響，已經建立初步的銷售網絡，產品銷路有市場保障。甲方劣勢：1、公司剛推出產品，知名度不高，消費者承受度也不高。2、同類產品多，競爭劇烈。乙方優(yōu)勢：1、在福建省內知名度高，網店多且分布合理。2、有完善的銷售體系，以及自我營銷手段，客流量大且穩(wěn)定。3、完善的治理體系，重視庫存治理，準時的了解庫存狀況，降低選購本錢。4、自身的品牌優(yōu)勢，吸引更多的客流。乙方劣勢：1、超市也受供給商的制約，特別不敢得罪第一類大品牌。2、分布網店存在地域性限制，只在福建省內有知名度?！镂濉⒄勁心繕恕飸?zhàn)略目標〔甲方雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司產品的知名度、可信度，擴大產品市場的占有率，與華都超市建立一個長期的合作關系。具體目標：各類費用工程預期目標底線入場費1500/條2000/條端頭費800/次/151000/次堆垛費1000/次/151300/次DM350/次/7400/次/天供貨價格7.56回款期3545注：端頭費：將商品放在貨架頭尾惹眼位置所需多交的資金。堆垛費：將商品堆垛在一起，吸引顧客留意有廣告的作用。DM1、開局：方案一：感情溝通式開局策略通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。探討華都超市近期的銷售狀況，自然的過渡到餅干方面的銷售狀況；陳述我方在肯定的市場根底下◆談判籌劃書◆◆談判籌劃書◆11推動的產品的根本狀況和銷售前景，并順勢提出我方觀點，期望達成共識。方案二：實行坦誠式開局策略著重強調我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進展攻擊、突破，以占有主動權。2、中期階段：策略一：先松后緊的讓步法則讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運用于談判入場費和供貨價。如：在談判入場費時，我方定的實際需求目標為1500元/條，在一開頭報價時，我方會報1000元/條，對方確定會進展還價，在屢次的討價還價中，我方會逐步提高報價，而對方也當?shù)竭_1500元時，進展了預警范圍，這時就要開頭微調了。簡潔來說，過程如下：1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，漸漸進展談判。同理，在談判供貨價時，我方的實際需求目標為7.5元，當6,8元時，就開頭進入預警范圍，以0.1級，漸漸進展談判。策略二：條件配套使用將談判議題進展捆綁，不做無條件的讓步。我方的附加條件有：回款期限、端頭費、超市內推廣費用承擔、活動贊助、銷量保證。當雙方談判消滅困難時，要運用附加條件搭配，進展商談。如：假設我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進展配套，即假設對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種狀況是我們在第5點上讓步，但對方必需同意第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的局部，這局部的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。策略三：留意入場費與貨架擺放方式的搭配入場費與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質量一樣，入場費高的話，貨架擺放方式要相應地作出要求。策略四：以小博大，主動出擊在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實際的效益。如：和超市談判時，多數(shù)狀況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人固然應適當?shù)刈尣剑鯓咏o有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么知名，7〔固然，你應計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的。對方肯定很快活，然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛剛你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。策略五：突出優(yōu)勢以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，利潤確定要著重提出，同時軟硬兼施，示意超市方假設與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫奇特的將來，強調立場全都。避開只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方情愿與其長期進展合作，長期合作能給雙方帶來持續(xù)且豐厚的利潤。策略七：打破僵局重理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最終通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否認方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、最終談判階段：策略一：把握底線適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略；策略二：埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；策略三：最終通牒明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。★七、預備談判資料★1、相關法律資料：★八、制定應急預案★1、雙方對某一議題僵持不下的狀況下應對方案：學會“推拿”法；和對方說：這個條件有點麻煩，必需經我們公司領導的批準不行。在得到允許之后，出去打1515過來了，我們接