如何實施有效的渠道設計

《銷售渠道與終端管理》

溫州職業(yè)技術學院工商系易淼清銷售渠道與終端管理1案例：章老板的煩惱

章老板在浙江紹興經(jīng)營著一家食品廠，主要生產(chǎn)魷魚絲、烤魚片等休閑類海產(chǎn)熟食，其主要市場集中在紹興市和附近的一些地級市。目前，鮑先生的產(chǎn)品都是通過各地的批發(fā)商進入終端市場，由于批發(fā)商基本上都是鮑先生的熟人，因此銷售比較穩(wěn)定，每年在200萬元附近，回款也不存在問題。章老板知道規(guī)模經(jīng)濟和品牌價值所帶來的巨大利益，他打算進行市場擴展。按照80/20法則，他認為20%的銷量來自于80%的店鋪，而80%的銷量則來自于20%的店鋪，因此鋪貨到超市是必須做的。于是，鮑先生和批發(fā)商談進超市的細節(jié)。出于意料之外，批發(fā)商普遍都認為還是以傳統(tǒng)的批發(fā)市場為主，利潤和銷量都不錯。上超市要支付很多名目的費用，搞不好這些費用占去銷售額的20-30%或更多，而每家超市能帶來多大的營業(yè)額，大家都沒底，所以如果上超市，則入場費要章老板支付。另外的問題是，上超市的收款風險由誰負責，批發(fā)商現(xiàn)在都是以現(xiàn)金交易，或只作少量的信用放貸，但超市可能每家過萬元或更多。銷售渠道與終端管理2銷注售燃渠擱道南與砍終茅端蝴管怒理任鮮務爸2纖如望何盞實狹施隱有母效伶的盆渠球道陽設蛇計§譜2奶.伸1虹認鴨清鹽銷移售意渠禽道好的挎產(chǎn)飛出§面2較.沉2酷分釘析盜渠嘆道繭的黨影拔響墳因屬素§殘2既.恨3閘規(guī)肅劃岸渠峰道網(wǎng)目鳥標幻玉和遇標風準§洲2微.奸6脂特洗別頁觀越察§輪2字.條4野實飼施鄰渠洗道國方餅案同設偵計§荷2忍.叮5姥渠惠道展設誼計回的羽操佛作3渠醋道風設春計套與樣實密施第四步建立新渠道第三步目標分析第二步因素分析第一步產(chǎn)出分析通夏過標市撥場撿細津分打定詞義環(huán)顧摩客餐服農務棍需爪求識藝別戀環(huán)窄境刃特瀉征牌和制約襯束鞠條劃件為街每鏟一葵個認細托分鬼市酬場進定溜義兆最網(wǎng)優(yōu)斧渠病道嘉績裕效為討每橋一帖個樓細脊分學市怕場遣定增義木最劃佳口渠謎道快結橋構選是擇肚目蜂標父細吹分相市器場退，較并魯考社慮例：環(huán)斃境賴限悶制競覆爭祥基捕準管訂理僅限雀制渠嘗道霸結靠構渠粱道胸績效差獵異輛分未析渠雞道蝕績末效方評地估渠增道雨結回構改我善蟲現(xiàn)不有灶渠梅道銷北售賴渠堆道橫與舅終馳端陸管莫理4分抹析筋不冤同險顧副客貸的保服鞭務凡需刑求渠盞道持不租僅含僅星只截是碼一平種忌產(chǎn)惡品希的取流治通欲渠什道膏，購還釋應鵲是琴另欠一默條騎“晴產(chǎn)客品才線不”疼—茫—提蝦供典一售系批列允附判加鳴服轎務去，疤即符“振服勤務饅產(chǎn)或出舟”頭：批忘量董拆黃分等臭待普及限遞紅送藥時習間空完間知便條利每性產(chǎn)匹品那的袍花雹色蔬、土品善種宋等臺選既擇技梁術牲等足服嘩務贊支擺持§壯2傅.贏1透認易清枕銷蘋售尿渠藍道鳴的霸產(chǎn)血出5§飽2舌.蔽1闖認刑清貸銷賣售區(qū)渠葛道掏的枕產(chǎn)付出日訴本揀的孤分類銷萍商剩在忠零諒售頌技天巧防、蚊商陜品品陳月列言等粉方著面釀花桂大勵力運氣李，尚商牙品傾的啟出墾廠如價借和娛零凈售主價因差咳距稈很境大絞。折陷扣糠商逮店救的弊流拋行政表俊明府，燦許竄多功購墨買廣者乞更殿愿喪意冤接芝受譜較歪低躬水蛾平叮的渴服務務雁帶醬來棚的克低碰價瓶格撇。在五分呀銷冠渠錫道掏系無統(tǒng)峽尚繪不傅完炎善澤的死中濕國距，者中歐國免工散業(yè)紫集略團長在茫賣暈給遷顧將客以產(chǎn)春品凝的垃過想程疑中壞還捏提隱供修包阻括屠倉婚儲麻、牙裝頌卸母、分辦錄理習海潑關錘手樹續(xù)冊乃魂至矮文霞書依工螞作喬的捐全旁面兔服牧務拿。分抖析動不歉同頂顧踩客斤的現(xiàn)服杏務拖需但求6§撓2軍.攝2村分遮析萬渠由道鍵的箏影絨響稈因閣素客戶企業(yè)中間商A中間商B中間商C政府部門政策法規(guī)影史響自因些素籍：疑客私戶關、譽企摩業(yè)充、芝產(chǎn)換品撐、掠中賀間惜商滔特駁征曬、時競織爭艷者熄、岔政鴿策喂法擦規(guī)產(chǎn)西品競爭者我的產(chǎn)品也很好！渠叛道糞生橫態(tài)價圖7產(chǎn)崗品：搞易充腐唯、集過址重笨、剃非歪標形準耐化潔、吊技抄術能性我強零—心—日短片通太路鉗。企伶業(yè)：麥財著務慕狀家況叨好聲，遭通淺路拾管往理壓能立力刷強弓—亞—怪短者通害路易。競我爭袍：追啊隨暫競橋爭拳者丟或某躲蓄避刷競論爭乳者中灶間喝商燒：分亮銷到的躍能界力友和躲態(tài)皂度訪。環(huán)臣境著：市假場旁不霜景啦氣鑄時屑，勇以義最炎經(jīng)柱濟唐方董法帆推糟入裁市腥場食，掏使殺售活價帶降枯低誓，丙利響用脅短悔通慌路普?！焖?邀.螞2盞分損析漸渠福道毅的術影血響暮因護素影批響討渠還道較設滿計省的慘常惡規(guī)星因沿素8§覽2僚.駐2線分熟析虧渠上道除的完影眨響陽因撫素1蠻、產(chǎn)圣品貴因堡素9§睬2傅.厭2磚分萄析營渠霧道演的敲影眾響界因爹素2喜、市評場昌因表素1醋0§叔2偽.行2佛分吧析叫渠趟道滔的濫影臭響談因多素3淚、競招爭垮因凝素1淡1競踏爭竿環(huán)逮境副下嚼企慰業(yè)扛策甚略甜不頭同案驗例緊分單析實拍達核的花大悉客陵戶撕策洲略園—繳—廳主援攻炮二懸級用渠非道聯(lián)問想委等蟲的產(chǎn)大豈賣任場傲策灰略有—謹—本增梅加徐服蒙務師，罵建距立遼形縣象惠學普附的無專訓賣競店額—穗—棚建塵立角形耐象所銳謂層扁韻平畢化知管衣理皺是香為風什腐么尼？§剩2比.吼2格分煌析撤渠玩道衣的鉤影噸響頁因務素1加2§編2肯.伸2夾分乘析梯渠賊道迷的氏影軌響慈因相素4獨、企致業(yè)賴因聾素1鵲3購遍買恒便那利墨：確嶼定只顧查客伙走嘗多兇遠煩距無離堡，且等嘆待澆多度長塵時科間唐能鏟買忠到辦商聚品外，社從憶而曉決禿定坦整壁個言市揮場律的腸鋪倒貨沸率后。銷砍售活支內持腸：需毒要抬通苦路傳成功員惠提等供鋸怎活樣億的鑰銷唯售酒支涼持雞。售掌后木服衡務茅：確姿定夫對彎最多終值顧她客糖售符后惹服首務埋水腦平錄。成五本科效哀益絡：企淚業(yè)輛營殖銷揮有梨利凍潤賴目暈標紗，戀而盯分乞銷布商臘也浮要潑制盤訂瘦出穩(wěn)自寄己卵的說利劃潤譽貢危獻桃目憂標罰?！彀?蓮.拔3著規(guī)熊劃獄銷倍售宣渠滋道攀目菠標喚和性標轎準1逆、葬確軋定券銷朵售茄渠反道揮目工標1應41司、君確都定左銷液售冶渠燥道租目萌標§尺2粱.孟3白規(guī)攝劃孔銷曬售莊渠囑道叨目穿標秋和成標申準1問5經(jīng)公濟晴性劫標蠅準：找巧到踩最狀大送效逢益題點?？劓i制蛋性康標菊準夢：能施否自進腸行葡有惕效尿控辣制倉。適裂應漫性低標號準微：通稼路惰選絮擇即適鑒應崇變悟化擠和匹環(huán)撲境陜。§朽2晌.勾3約規(guī)辦劃伶銷傘售應渠鋪道存目竿標極和子標殘準2壺、層確撫定氧銷凳售用渠假道令標膊準1條6渠桌道碧長朽度庸渠版道嘗寬摔度據(jù)渠慶道柳廣原度埋渠扔道恰系傍統(tǒng)零千層拴通么路策集摟中名性趣分卡銷歪一描種升通物路誓傳熱統(tǒng)個系平統(tǒng)一挽層辛通撞路匹選俱擇移性堤分拼銷西多公種爹通我路賺垂階直糾系犬統(tǒng)二衰層弟通開路障密鏈集混性耍分另銷各水告平也系困統(tǒng)三你層說通盒路四踐層往通軟路§拴2滑.筋4鞠實機施駱渠娃道相方島案尺設亡計1辰、舍渠偶道戚設墓計離的瘡內它容1臭72姥、固渠先道惡長享度蚊的炎設貸計直接銷售

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直接通路

超短通路（零層通路）

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連鎖專賣店、零售門市部

短通路（一層通路）

零售通路

百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等

自動售貨機、聯(lián)合購物公司

間接通路

長通路（多層通路）

批發(fā)零售通路

商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處

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