電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫營銷的實踐案例

電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫營銷的實踐案例惠元會員營銷介紹目錄第1章認(rèn)識營銷概念第2章用戶分層營銷時機(jī)研究第3章如何進(jìn)行會員營銷第4章有效定向營銷，提升效率第5章執(zhí)行關(guān)聯(lián)營銷，拓展?fàn)I銷廣度第6章層次化營銷，培養(yǎng)梯度用戶第7章回憶&結(jié)束語認(rèn)識營銷概念“將適宜的信息，在適宜的時刻，送到正確的地點，交給對路的人〞會員營銷方法論對消費(fèi)者的認(rèn)識是營銷成功的核心第1章認(rèn)識營銷概念什么是精確營銷“將適宜的信息，在適宜的時刻，送到正確的地點，交給對路的人〞在充分了解顧客信息的根底上，針對顧客偏好，有針對性地進(jìn)行一對一的營銷。前提是掌握精確的營銷信息，精確的目標(biāo)受眾資訊以及有效的市場手段。 精確營銷是不同于群眾營銷的一種營銷新趨勢?？梢赃@樣形象的來比喻、傳統(tǒng)的營銷模式好似是過去戰(zhàn)爭中的狂轟濫炸，而這種做法在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中已經(jīng)不怎么采用了，現(xiàn)代戰(zhàn)爭中更多的是利用先進(jìn)的定位系統(tǒng)來有效地打擊目標(biāo)，精確營銷就如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的這種做法。第2章用戶分層營銷時機(jī)研究Part22.1淘寶會員營銷的定位2.2給你一雙慧眼：營銷時機(jī)無處不在2.3王五的需求和淘寶的期望會員營銷在淘寶上的定位水龍頭－購置會員會員營銷加工廠漂白－沉睡會員凈化－新會員加氧－活潑會員給你一雙慧眼：營銷時機(jī)無處不在有人路過類目------正在我地盤里走動，請留下買路錢有人購置過類目------我要對他收保護(hù)費(fèi)的有人來過比價過------貨比三家，我這里最有實力有人正在訪問類目------我要派出導(dǎo)購員有人關(guān)心過這個類目的帖子------當(dāng)一回應(yīng)召女郎，學(xué)會搭訕有人……----站住，我是警察，你逃不了了提升交易額思路提升交易額提升活潑會數(shù)提升活潑會員購置次數(shù)增加新用戶保存活潑會員減少流失找回沉睡會員關(guān)聯(lián)銷售重復(fù)購置新購置時機(jī)營銷關(guān)鍵緯度〔活潑度〕細(xì)分找回沉睡用戶增加新用戶提高老用戶活潑度，減少流失用戶TOPMiddle提高忠誠度提高活潑度Lapse減少流失率老用戶活躍會員從需求分析角度王五的需求和淘寶的期望--需求&業(yè)務(wù)模式交叉分析從業(yè)務(wù)模式角度王五的需求和淘寶的期望--需求&業(yè)務(wù)模式交叉分析交叉分析王五的需求和淘寶的期望--需求&業(yè)務(wù)模式交叉分析從需求分析角度從業(yè)務(wù)模式角度核心工作第3章如何開展會員營銷3.1了解你的關(guān)鍵核心指標(biāo)3.2了解類目會員狀況，執(zhí)行類目分層3.3標(biāo)識各分層用戶數(shù)3.4確定分層用戶病癥3.5識別關(guān)鍵分層、關(guān)鍵刺激點了解你的關(guān)鍵核心指標(biāo)---時間軸時間1年內(nèi)活躍購買明天今天昨天1575180365天364363366367未購買1年外活躍新用戶期0級用戶（從購買用戶）75天活躍180天活躍活躍流失期1級沉睡用戶目標(biāo)市場響應(yīng)者新會員老會員高潛能會員vip會員普通會員半沉睡會員其余的人獲取激活客戶關(guān)系管理保持贏回3.2億1.46億Xxxx萬xxxx萬xxx萬xxx萬xxx萬xx%轉(zhuǎn)化率45.6%xx%xx%xx%xx%了解你的關(guān)鍵核心指標(biāo)--會員在各階段轉(zhuǎn)化率07年全站會員營銷案例了解類目會員狀況，執(zhí)行類目分層執(zhí)行會員分層標(biāo)識各分層用戶數(shù)標(biāo)示各個分層數(shù)據(jù)確定分層用戶病癥和對策如何識別關(guān)鍵環(huán)節(jié)分層關(guān)鍵因子：1、否可做的事情，有否可容易做的事情

2、該群用戶的數(shù)量的大小

3、對這群用戶做后的產(chǎn)出如何淘寶實施后的效果數(shù)碼相機(jī)買家分層案例漏斗圖，運(yùn)營另外一個核心的標(biāo)準(zhǔn)就是提升漏斗的轉(zhuǎn)換率第4章有效定向營銷4.1短時間內(nèi)聚集人氣4.2精確的渠道選擇4.3BI的help4.4營銷波的管控如何在短時間內(nèi)聚集人氣發(fā)送量100%到達(dá)率100%翻開率50%行動率50%出價率50%我們以每個步驟都以50%的衰減率來看營銷的手段，我們會發(fā)現(xiàn)，營銷的結(jié)果是非常弱的，而這樣的衰減度還是比較比較好的成果

發(fā)送量取決與營銷方式

到達(dá)率取決于通道

翻開率取決于創(chuàng)意和用戶是否看到

行動率取決于營銷內(nèi)容

出價率取決于商品付款率50%支付寶成交額途徑價值產(chǎn)生效果時間效果（經(jīng)驗）Sms0.05/條發(fā)送后的1-48小時，對非訪問會員Edm1000/16.8元在發(fā)送后的1-5天內(nèi)對非訪問會員站內(nèi)信1-3天登陸會員旺旺旺旺浮出、旺旺文字鏈、旺旺today及時IM會員網(wǎng)站定向廣告及時訪問會員精確的渠道選擇BI部門能幫我們做什么發(fā)送量100%到達(dá)率100%翻開率50%行動率50%出價率50%付款率50%支付寶成交額在發(fā)送量上BI部門能幫我們做什么選取最有可能被激活的用戶群BI的研究取決于你的2個條件1、你的可發(fā)送量與你的客戶群缺乏a)你的發(fā)送量只有20Wb)符合你條件的有100W，是隨機(jī)取還是如何？如何更有效的提升？找BI研究2、同一群客戶，你不知道那些內(nèi)容對那些用戶更適宜

營銷波的管控會員營銷6月份的回娘家活動簡介第5章執(zhí)行關(guān)聯(lián)營銷5.1關(guān)聯(lián)營銷4要素5.2有效利用關(guān)聯(lián)營銷5.3案例:07淘寶關(guān)聯(lián)營銷關(guān)聯(lián)營銷在淘寶的應(yīng)用方向買得多發(fā)現(xiàn)并激活用戶的潛在購物需求找得快幫助有明確購置意向的用戶順暢達(dá)成交易關(guān)聯(lián)營銷四要素營銷策劃反饋優(yōu)化關(guān)聯(lián)模型接觸點投遞用戶的興趣點在哪兒？什么東西可以激發(fā)用戶的興趣？什么地方適合于和用戶溝通？效果如何，還可以做哪些改進(jìn)？有效利用關(guān)聯(lián)營銷上線效果截至到全部上線四天后的數(shù)據(jù)比照，與同期的原來位置的今日特惠做比照，click是原來的183%-566%,出價人數(shù)是原來的156%-759%；支付寶金額是原來的192%-388；淘寶猜你最高日支付寶金額59W；4天平均50.33W小貼士：有效利用個性化推薦擴(kuò)展用戶的需求點第6章層次化營銷6.1用戶層次化,跨越傳統(tǒng)的營銷革命6.2他們會如何行動層次營銷籌劃支付用戶出價用戶瀏覽商品用戶非瀏覽商品用戶正常用戶活躍用戶重度用戶沉睡用戶好久不來了新注冊用戶死用戶了教育培養(yǎng)，熟悉淘寶，熟悉購買感興趣的接觸商品，熱賣，特價給點誘惑，刺激消費(fèi)盡快付款吧促進(jìn)這次多銷售，買關(guān)聯(lián)的商品吧時常關(guān)注，多買嘗試其他類目嘗試其他類目可放棄嗎？放棄吧好朋友，回淘寶坐坐層次營銷籌劃這些用戶將產(chǎn)生什么行為？-“不錯我應(yīng)該買下他！〞各種專題活動新穎別致的廣告展現(xiàn)形式TA知道了…TA關(guān)注了…他們接受了！精準(zhǔn)營銷TA回來了…S