Tencent 案例分析核心競爭力

騰訊競爭力分析30123雷靖靖上世紀90年代初，互聯(lián)網(wǎng)開始興起，日益龐大的上網(wǎng)群體讓人們嗅到了其中潛在的巨大商機，免費的.com企業(yè)在大洋彼岸掀起股市高潮，中國第一批網(wǎng)絡英雄們風起云涌，在這樣的時代背景下，馬化騰和同學張志東于1998年11月11日在廣東省深圳市正式注冊成立“深圳市騰訊計算機系統(tǒng)有限企業(yè)”。馬化騰在大學主修的是計算機及其應用，93年畢業(yè)后在中國電信服務和產(chǎn)品供應商深圳潤迅通訊發(fā)展有限企業(yè)主管互聯(lián)網(wǎng)傳呼系統(tǒng)的研究開發(fā)工作，該段經(jīng)歷使馬化騰明確了開發(fā)軟件的意義就在于實用，而不是寫作者的自娛自樂?？梢圆聹y實用軟件概念培養(yǎng)了馬化騰敏銳的軟件市場感覺，在1999-左右，他仿照ICQ開了OICQ，吸引力相稱數(shù)量的中國大陸顧客，后來ICQ企業(yè)通過法律途徑，最終鑒定騰訊敗訴，停止使用OICQ這個名稱，自此騰訊便使用了QQ這個名稱。伴隨OICQ的顧客數(shù)的幾何級增長，每月以幾何級增長的服務器托管費用也讓騰訊不堪承受，但卻苦于找不到盈利模式。騰訊探尋OICQ的盈利模式從網(wǎng)絡廣告開始，在7月25日的新一版軟件中，一種BANNER廣告條被塞在消息接受端中。相對于每天新增注冊顧客幾十萬(最高時每天新增顧客曾達80萬)、一種月就要新加兩臺服務器的投入而言，網(wǎng)絡廣告有點杯水車薪。整個，騰訊都在兩個傳言中度過：傳言之一是騰訊將要全面收費；傳言之二是騰訊要被賣掉，收購方是TOM或脈搏網(wǎng)。這兩個傳言都和騰訊“快沒錢了”有關(guān)，并且，對“快沒錢了”的佐證是，OICQ軟件停止了免費的新顧客注冊。幸運的是，底中國移動推出了“移動夢網(wǎng)”。當時，騰訊的狀況是，擁有迫近億級的互聯(lián)網(wǎng)注冊顧客量，并且這些顧客中是具有大量的消費訴求的，不過，騰訊卻苦于沒有收費的渠道。然而，移動夢網(wǎng)通過手機代收費的“二八分賬”協(xié)議(運行商分二成、SP分八成)，如同一道閃電，驚醒蟄伏的騰訊。騰訊迅速開展了收費會員業(yè)務，限制頁面注冊，并開展了移動QQ業(yè)務，一時間，騰訊成了移動夢網(wǎng)的骨干，在移動夢網(wǎng)中的份額最高時占據(jù)了七成，到年終，實現(xiàn)了1022萬人民幣的純利潤。騰訊業(yè)績的增長速度在和開始令人炫目，這兩年騰訊首先推出QQ行、QQ秀等某些新業(yè)務，另首先又不停學習，例如學著新浪推短信和鈴聲、學著網(wǎng)易推出交友業(yè)務QQ男女、學著隆重開展網(wǎng)絡游戲。QQ有著超大注冊顧客量，在此基礎(chǔ)上，完全可以看到他人的成功后再去跟隨，由于新開拓業(yè)務的成本會比較低。一種可以證明的例子就是QQ游戲，投入資金并不多，不過由于和QQ小區(qū)捆綁，一年不到便獲得了和聯(lián)眾游戲近乎相稱的規(guī)模量，這就是跟隨戰(zhàn)略的體現(xiàn)。此外，像過去開拓的鈴聲、短信、交友、校友錄等服務，莫不是跟隨戰(zhàn)略的成果?；貞涷v訊的發(fā)展歷史，我認為其競爭力有如下幾點：以免費方略占據(jù)市場，從其他地方獲得收益。騰汛所有的盈利業(yè)務之因此可以成功．不得不得益于它最開始的免費方略。使他凝聚了大量的客戶資源。1999年，騰汛將OICQ軟件掛在了網(wǎng)上供大家免費下載之后，奇跡就發(fā)生了，顧客數(shù)呈幾何級增長態(tài)勢。雖然沒有直接從QQ號獲得收益．甚至還要為這樣多顧客支付服務器成本，但沒有這個基礎(chǔ)，其他的業(yè)務也就沒有了客戶源泉。清晰客戶在哪里。也懂得能為他們提供什么。騰訊大部分業(yè)務面向的是年輕人，他清晰他的客戶在哪里．也懂得他們需要什么。從一開始騰訊可以打贏ICQ．使OICQ在中國占據(jù)絕對的優(yōu)勢．除了免費方略之外尚有個重要的原因。就是OICQ完全符合中國人的消費能力和溝通方式。當時中國顧客對中文環(huán)境ICQ的服務有著極大的需求．而ICQ沒有中文版，也沒有完全處理中國特色的問題。例如ICQ的信息只能保留在單機上，一旦顧客更換機器登陸，所有聯(lián)絡人的信息都將丟失。在計算機當時還不普及的狀況下，無疑影響了使用者的便捷程度。而OlCQ則很好處理了這一技術(shù)上并不難的事，使他的功能符合了顧客的需求。這得益于騰訊能很好研究客戶是誰．他們有什么需求。并把它們賦予到產(chǎn)品功能上。同步，騰訊抓住了年輕人這個消費群的一大特性：但愿可以與眾不一樣。像QQ秀這樣的的虛擬產(chǎn)品為何會這樣火爆，就基于這個產(chǎn)品滿足了年輕人但愿與眾不一樣的需求。QQ秀甚至成為了年輕—族的時尚標榜，諸多人用QQ秀來展示他們的個性甚至是生活方式。充足運用QQ顧客龐大的資源，并成功復制到其他業(yè)務，各個業(yè)務互有關(guān)聯(lián)互相提攜。騰汛QQ很善于將各個業(yè)務進行整合，由一種業(yè)務帶動另一種業(yè)務的發(fā)展。QQ后來開發(fā)的門戶網(wǎng)站，也是借助QQ得天獨厚的優(yōu)勢使得后來者居上，在中國網(wǎng)站中排名第二．僅次于百度搜索引擎，超過了網(wǎng)易、新浪等專業(yè)門戶網(wǎng)站。騰汛很善于運用既有的客戶資源，客戶登錄后的騰汛迷你首頁以及在線狀態(tài)的即時新聞提醒，很好地運用了QQ軟件巨大顧客群的優(yōu)勢，推進騰訊門戶網(wǎng)站的迅速發(fā)展，這是其他門戶網(wǎng)站不具有的資源優(yōu)勢．這種資源優(yōu)勢在騰訊得到了很好的發(fā)揮。在網(wǎng)站流量到達第二的位置后．其廣告收入和網(wǎng)站的其他收入也就自然不會低了。其實擁有龐大顧客群的平臺并不少，像許多游戲、郵箱、門戶都擁有大量的顧客，但卻都沒能成功地復制到其他業(yè)務上利潤乘數(shù)模式的運用。利潤乘數(shù)模式是指從同一產(chǎn)品、特色、商標、能力或服務，反復地收獲利潤。騰訊建立了QQ的品牌，其胖乎乎、可愛的小企鵝形象很受年輕人的青睞。騰訊將這一品牌賦予一系列其他的產(chǎn)品，如玩具、服飾等，而這些產(chǎn)品的消費群也正是年輕一族，和QQ的消費群相吻合。這樣它的品牌效應得到延伸，推廣費用也極低，利潤倍增。通過社會關(guān)系扭結(jié)在一起的強關(guān)系。騰訊的強大不僅僅在于顧客量龐大，更在于龐大背后高度穩(wěn)定、社會化的人際交往。QQ好友大多是家人，朋友，同學，這是一種依賴性和交流性都很強的關(guān)系。同步，由于社交軟件自身的滾雪球般的增長期有效應，其顧客量一直維持著高速增長。并且，每個人的QQ、微信好友的經(jīng)營都是日積月累積攢的，是顧客社交的重要手段，更換成本太高太高。深諳人性，完善顧客體驗，讓顧客欲罷不能。QQ客戶端的隱身功能；QQ空間，騰訊抓住顧客炫耀和自我體現(xiàn)的心理，多種空間裝扮。動態(tài)顯示刪除本次訪問記錄功能。人性場景1：人對人永遠用偷窺的欲望，那么這種設置無疑是滿足一種安全的偷窺欲望。我來看過你但不讓你懂得。例如前男友想回頭看前女友的東西，不過又不想讓目前的女朋友懂得。那么可以用上。人性場景2：家長可以對小孩關(guān)懷，而又不驚擾到孩子可以用此功能。人性場景3：你和某人關(guān)系近來鬧的有點僵，出于好奇你也想懂得他近來怎么了，不過肯定不想讓他懂得你訪問過他，那么也可以用此功能。尚有微信客戶端：朋友圈黑名單，解釋：此人無法看到你的朋友圈消息。人性場景：有朋友通過QQ和手機號碼加了你的\o"微信朋友圈背后的設計"微信，不過你跟他不是很熟也不想讓他看到你所有的消息，朋友圈本來就是很私密的東西，但又無法把對方拉黑，于是就用上了此功能。尚有種種黃鉆可見被擋訪客，訪客設置等等?？梢哉f免費的開始為騰訊帶來了大量的顧客群體，再加上關(guān)系網(wǎng)絡自身的迅速擴張效應，騰訊的顧客量已經(jīng)到達了9億這樣一種相稱龐大的數(shù)量。如此巨大的顧客量，任何業(yè)務的開展與推廣都可以在此基礎(chǔ)上展開，其宣傳效應、產(chǎn)生的影響力、所節(jié)省的成本都是十分巨大的。并且騰訊的社交機制基本上基于家人、朋友、同學等熟人，這是一種交流頻繁、依賴度非常高的社交關(guān)系，是一種強關(guān)系，更換成本極高，騰訊可以憑借這些顧客的人際關(guān)系處理問題生發(fā)出無情無盡的業(yè)務。同步，當顧客量到達一種級別，也要考慮顧客的忠誠度，而騰訊在這方面深諳中國人心，不光模仿，還尤其做出針對中國消費者的改造，極大提高了顧客粘度。有人說，電話、郵箱都可以換，唯獨QQ、微信不會換。通過上面的分析，我總結(jié)的騰訊關(guān)鍵競爭力如下：基于社交的龐大顧客群體這家互聯(lián)網(wǎng)巨頭擁有超過8億的QQ顧客和近4億的微信顧客，都可以說是其潛在消費者，在此基礎(chǔ)上，騰訊想要開展任何一種新的業(yè)務，其影響力都不容小覷，例如占騰訊收益6成左右的游戲，儼然已成為我國游戲行業(yè)的巨頭，其價值不言而喻。首先擁有這樣巨大顧客的企業(yè)也實在不多見，另首先其他企業(yè)若想模仿騰訊，很難有這樣大的平臺。在社交領(lǐng)域，騰訊是當之無愧的第一。顧客粘度極高的強關(guān)系網(wǎng)絡。騰訊的基石是即時通訊，這波及到人與人的交往，自然會產(chǎn)生許多需求，游戲、微信紅包、公眾號等等。并且微信的強人際關(guān)系不一樣于由交易等產(chǎn)生的弱人際關(guān)系。這個在微信紅包與支付寶大戰(zhàn)中，我們很輕易看出，微信的顧客交流緊密頻繁、圍繞社交展開?？梢哉f在于人際處理方面的業(yè)務騰訊可以說是一家獨大。這種強關(guān)系網(wǎng)絡一旦形成，將非常牢固，顧客粘度非常高，能帶來的價值也是不可估計的。因此，雖然某些顧客對騰訊有不滿意的地