咨詢行業(yè)及某咨詢方法精要分享及咨詢顧問手冊(cè)

顧問咨詢指南PAGEPAGE8咨詢行業(yè)及《麥肯錫方法》精要分享——Baseon《麥肯錫方法》與《麥肯錫思維》等CAP咨詢?yōu)楹未嬖冢?.分工的結(jié)果，專業(yè)知識(shí)外包：沒有實(shí)權(quán)的CEO？2.當(dāng)局者迷，外部智囊：跨行業(yè)進(jìn)攻？3.借刀殺人or難以割舍的愛：政治目的？咨詢待遇與前景如何？1.待遇遠(yuǎn)超實(shí)業(yè)，但遜于頂級(jí)投行Bain剛畢業(yè)大學(xué)生給的是20萬9個(gè)月以后會(huì)review,如果升一級(jí)，就是36萬再9個(gè)月以后再review,如果升，50萬MBA畢業(yè)的consultant有100萬AC的話第一年19萬，第二年double，第三年差不多56萬左右CICCIBD2010Intake薪酬待遇1）本科生：Base163000研究生：Base2700002）Bonus一般在40w到50w左右。所以其實(shí)不比外資投行差多少。3）CICC的工作合同是“不限期合同”，就是一般不裁人，在年景不好時(shí)減少Bonus讓每個(gè)員工“過冬”；外資投行則一般為保證員工工作的積極性和Passion，則采取保證薪水和Bonus，但狠下心大幅裁員并withdraw剛發(fā)出的Offer（比如去年）2.招聘人數(shù)極少，就業(yè)空間小但金融專業(yè)也可以從事金融咨詢，這比做一般管理咨詢的薪酬又會(huì)高一些3.提升空間不會(huì)有透明的天花板相對(duì)弱勢有效的金融市場+高管限薪酬，咨詢稍單純例如麥格理強(qiáng)調(diào)家庭背景，如果沒有背景“你很聰明勤奮，為公司做了很多貢獻(xiàn)，但對(duì)不起，只是輪到你了”麥肯錫-哈佛，貝恩-沃頓你需要什么樣的生活？4.與中國企業(yè)一起成長的機(jī)會(huì)一個(gè)國家咨詢行業(yè)的水平，是和該國所有行業(yè)發(fā)展水平休戚相關(guān)破解對(duì)咨詢業(yè)的一些誤解？1.咨詢就是忽悠？咨詢公司強(qiáng)調(diào)合伙人和項(xiàng)目經(jīng)理的忽悠能力，也賴以拉單和客戶聯(lián)系。2.咨詢公司的報(bào)告的價(jià)值？大多數(shù)咨詢沒有專門發(fā)布專門的行業(yè)研究的動(dòng)機(jī)。咨詢報(bào)告往往是通過其他渠道獲得的信息后，根據(jù)聽眾，進(jìn)行適度的剪裁，并非獨(dú)立、客觀公正的報(bào)告。有時(shí)往往是以前做過一個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃書，拿來修改修改就交給另一個(gè)客戶了。即使是這樣做，也依然使價(jià)值的，因?yàn)闊o論如何你都讓客戶受益。報(bào)告本身不是目的，成功溝通才是報(bào)告的寫作目的，以互動(dòng)溝通，與客戶一起達(dá)到最優(yōu)方案。要溝通到客戶愿意掏錢給你，你的報(bào)告就需要提供給客戶所需要的東西。報(bào)告的取舍與剪裁：咨詢報(bào)告不求全面，可能出于企業(yè)能力考慮，一次只給一個(gè)建議，讓企業(yè)在曲折中前進(jìn)。不要試圖一下解決所有問題3.咨詢公司的理念和方法，值得所有商業(yè)領(lǐng)域?qū)W習(xí)眾多麥肯錫資深顧問跳槽去投行在麥肯錫受到分析問題的訓(xùn)練、MECE法則等令他們受益匪淺建立解決方案：麥肯錫的方法是，以事實(shí)為基礎(chǔ)，嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化，以假設(shè)為導(dǎo)向MECE“相互獨(dú)立，完全窮盡”MutuallyExclusive/CollectivelyExhaustive(Nooverlaps) (Nogaps)相互之間具有排他性/整體而言毫無遺漏

不重疊不遺漏MECE用最高的條理化因此困惑最少和最大的完善度理清了你的思路金字塔式結(jié)構(gòu)，一般而言最頂層的一級(jí)結(jié)構(gòu)內(nèi)容不會(huì)少于2個(gè)，也不會(huì)多于5個(gè)，最好是3個(gè)。最重要的因素放前面咨詢行業(yè)研究報(bào)告PPT的撰寫特點(diǎn)咨詢行業(yè)研究往往為多元化或轉(zhuǎn)型的建議做基礎(chǔ)storyline邏輯嚴(yán)密，數(shù)據(jù)確鑿為戰(zhàn)略指向，做支撐《麥肯錫方法》與《麥肯錫思維》精要分享最初的假設(shè)=“在你開始前找出問題的解決辦法”1.怎樣創(chuàng)造最初假設(shè)一位前麥肯錫資深項(xiàng)目經(jīng)理（SEM）“在項(xiàng)目開始的時(shí)候，我只是盡可能地努力多消化事實(shí)基礎(chǔ)。我會(huì)坐下來，用一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間去翻這個(gè)行業(yè)的出版物——并不完全是為了收集事實(shí)，而是為了吸收這個(gè)行業(yè)的一些氣息：這句話是什么意思，目前行業(yè)的基本情況是什么。尤其重要的是，我要在麥肯錫公司找到了解這一特殊行業(yè)的人。這是提高速度最快、也是組有效的方法”例如：你認(rèn)為企業(yè)的利潤很大程度上受氣候的影響，氣候是在特定季節(jié)決定利潤的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素2.使最初的假設(shè)結(jié)構(gòu)化MECE與金字塔式結(jié)構(gòu)3.做出關(guān)于關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素的可討論的建議方案。例如：“我們必須向上帝禱告，祈求最好的氣候”，這不是一個(gè)可討論的建議方案，而“我們必須減少自己在氣候變化方面前的弱點(diǎn)”則是一個(gè)可討論的、最高一層的建議方案4.檢驗(yàn)最初的假設(shè)讓你的團(tuán)隊(duì)帶著最初假設(shè)一起討論：對(duì)于這個(gè)行業(yè)和你的客戶，這是不是你所可能涉及的最佳假設(shè)？你是不是把所有問題都想到了？你是不是已經(jīng)考慮到了關(guān)于這個(gè)問題的所有關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素？你的建議方案是不是都是可行的、可證明的？謹(jǐn)記法則1.問題不會(huì)永遠(yuǎn)是問題如團(tuán)隊(duì)接受了一家投資銀行“提高贏利能力”的項(xiàng)目，于是前去為其分支機(jī)構(gòu)評(píng)估擴(kuò)張機(jī)會(huì)，經(jīng)過幾個(gè)星期的資料收集和分析，這個(gè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到，這個(gè)分支結(jié)構(gòu)需要的不是擴(kuò)張，而是關(guān)閉或賣掉。2不要去重新發(fā)明輪子麥肯錫和其他咨詢公司一樣不但制定了許多解決問題的方法而且還給它們起了時(shí)髦的名字：增值分析，商業(yè)流程重造，產(chǎn)品一市場掃描等等。這些技巧具有巨大的威力，它們使得麥肯錫的顧問們很快就把擺在自己桌子上的原始材料納人了一個(gè)有條理的框架，并使得他們洞察了客戶所提出的問題的本質(zhì)。這些管理顧問接下來可以把自己的思維集中在問題“驅(qū)動(dòng)因素”上并且開始朝著解決辦法的方向努力。3.但，每一個(gè)客戶都是獨(dú)一無二的…咨詢公司的價(jià)值在于項(xiàng)目經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，和已經(jīng)積累的成功的案例。但這并不意味著，可以躺在成功上面睡大覺。商業(yè)問題之間存在許多相似點(diǎn)，但這并不意味著相似的問題就有相似的解決辦法。你必須用以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析，去驗(yàn)證你的最初假設(shè)或者你的膽量。這會(huì)使你在讓你的主意被人接受方面，處于一個(gè)更加有利的位置4.不要讓事實(shí)去適應(yīng)你的解決辦法要避免這樣一種誘惑，即把你的最初假設(shè)視作答案，把解決問題的過程看作是證明最初假設(shè)的練習(xí)。要保持一種開放而具有彈性的思維，不要讓一種強(qiáng)有力的假設(shè)變成頭腦僵化的借口。5.確保你的解決辦法適合你的客戶最絕妙的解決辦法，即便是有堆積如山的資料支持，而且保證可以贏得難以記數(shù)的額外利潤，只要你的客戶或企業(yè)無法實(shí)施，那也是徒勞無益的。要了解這個(gè)組織的優(yōu)勢弱勢和能力--什么是管理層可以做到的？什么是管理層做不到的？在你的頭腦里要根據(jù)這些因素，剪裁你的解決辦法。6.有時(shí)候你必須讓解決方案來找你只要你把事實(shí)收集起來，進(jìn)行自己的分析，解決方案就會(huì)自己找上門來7.80/20規(guī)則麥肯錫用來進(jìn)行相關(guān)子業(yè)務(wù)擴(kuò)張或縮減80%的銷售額來自20%的經(jīng)紀(jì)人80%的委托來自20%的顧容80&的交易利潤來自20%的的交易員8.甭想把整個(gè)海洋煮沸"甭想把整個(gè)海洋煮沸"的意思是別試圖分析所有的事情,要有所選擇找出你做事情的優(yōu)先順序.一旦知道你所做的已經(jīng)足夠時(shí),就停下來,否則的話你會(huì)花費(fèi)許多的時(shí)間與精力,而收效甚微,就像為得一把鹽而去煮沸大海一樣.要更明智地工作,而不是更辛苦地工作,跟你的問題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了,你也可以做出很多分析,但對(duì)于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略9.發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素有許多因素影晌你的企業(yè),把精力放在最重要的因素--也就是關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素上10.電梯測驗(yàn)與一句話說明你報(bào)告的關(guān)鍵From《金字塔寫作原理》“從結(jié)論說起”報(bào)告本身不是目的，成功溝通才是報(bào)告的寫作目的從前面說起，是邏輯推理/思考過程；從結(jié)論說起，是“匯報(bào)成績”的最佳方式要假設(shè)聽你匯報(bào)的上司總是“不耐煩”的最好強(qiáng)迫自己至少要在兩個(gè)層面（總的結(jié)論，主要支撐理由）上先說結(jié)論12.先摘好摘的果子有時(shí)候在解決問題的過程中產(chǎn)生的機(jī)會(huì),會(huì)讓你輕易獲勝,會(huì)立刻有所改善,甚至?xí)谡麄€(gè)問題解決之前就出現(xiàn)這種情況.抓住這些機(jī)會(huì),它們?yōu)槟愫湍愕膱F(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了小的勝利這會(huì)鼓舞士氣,通過向任何有可能正在關(guān)注這件事的人,展示你的見識(shí)和認(rèn)真,可以給你帶來額外的信譽(yù)這項(xiàng)規(guī)則實(shí)際上涉及的是關(guān)于在長期關(guān)系中如何使你的顧客滿意的問題。你的客戶有可能是你的產(chǎn)品的購買者，有可能是你的服務(wù)的客戶，也可能是你的老板。13.每天制一個(gè)圖表要避免如此，你可以在一天結(jié)束時(shí)靜坐半個(gè)小時(shí)，問問自己："今天我學(xué)到的3件最重要的事情是什么？"把它們記在一兩個(gè)表格里沒有什么奇特的，整不整齊也不重要。如果事實(shí)不易制成表格（雖然麥肯錫人試圖把一切制成表格），把要點(diǎn)記下來就行了。把結(jié)果放在不易丟失的地方不要僅僅把它們?nèi)M(jìn)文件格了事。隨后，在你進(jìn)人分析模式的時(shí)候，你就可以回過頭來，看看你的表格和筆記，想一想它們有沒有意義，可以用在你的解決方案的什么地方。大前研一是MIT的核物理學(xué)PHD，最后卻成了全球五大管理大師之一。車上左邊有窗，鍛煉右腦，上班看著什么就開始想方案。14.一個(gè)壘一個(gè)壘地打你不可能一直把一切都干完。如果你設(shè)法做到了一次，你會(huì)引起周圍的人對(duì)你產(chǎn)生不切實(shí)際的期望。一旦你沒有滿足這種期望，要想重新贏得信譽(yù)是非常困難的。15.要關(guān)注大畫面你要時(shí)不時(shí)地從正在做的事情中抬起頭來想一想。問自己一些最基本的問題你正在做的事情對(duì)解決問題究竟如何？它是如何推進(jìn)你的思路的？這是不是你現(xiàn)在正在進(jìn)行的最重要的事情？如果它沒有多大的幫助；你為什么還要做呢?16.只管說"我不知道"從上班的第一天起，麥肯錫公司就給員工灌輸職業(yè)道德的概念，這是完全正確的。職業(yè)道德的一個(gè)重要方面就是誠實(shí)對(duì)自己的客戶、對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)成員同時(shí)也對(duì)自己誠實(shí)。誠實(shí)包括當(dāng)自己找不到線索的時(shí)候要承認(rèn)。承認(rèn)要比欺瞞代價(jià)小。17.不要接受"我沒有什么概念"鍛煉一種思考的能力18.合理構(gòu)建你的項(xiàng)目在你心急火燎地開始尋找解決方案之前，要對(duì)問題的范圍有一個(gè)大致的概念。你和你的團(tuán)隊(duì)能不能在指定的時(shí)間解決這個(gè)問題？如果不能，可以要求更多的時(shí)間，更好一點(diǎn)的辦法是跟你的老板一起坐下來，把問題細(xì)分成你可以咽下去的塊兒：一項(xiàng)建議，一項(xiàng)可實(shí)施的計(jì)劃，一項(xiàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如此等等。計(jì)算出需要多少資源才能達(dá)到你的目標(biāo)，而且要從老板那里得到你可以得到這些資源的保證。在事前完成這一切，可以省去你上路幾個(gè)月的時(shí)間里的許多抱怨。在一開始就恰當(dāng)?shù)貥?gòu)造好你的項(xiàng)目不一定能保證你成功，但至少可以保證你有一個(gè)正確的開始。19.有一點(diǎn)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系活動(dòng)就可以走更長的路把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)溫度以保持士氣把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的溫度。與你的團(tuán)隊(duì)同事交談。要保證他們樂于從事正在干的事情。注意發(fā)現(xiàn)他們對(duì)正在干的事情有沒有什么疑問，他們?yōu)槭裁匆敲锤?，給他們一個(gè)解釋。如果他們不高興，趕緊采取安撫措施。掌握穩(wěn)定的過程。如果在團(tuán)隊(duì)優(yōu)先處理的事情或你所進(jìn)行的分析方面你總是改變主意，你的團(tuán)隊(duì)很快就被搞糊涂了，而且士氣會(huì)低落下來。搞清楚你的目的，盡量保持方向。如果你需要多一天時(shí)間來把它搞清楚，那就多花一天時(shí)間。如果你需要進(jìn)行大的變化，那就讓你的團(tuán)隊(duì)清楚，向他們解釋原因，讓人們參與，至少讓人們明白你的思考過程。讓你的團(tuán)隊(duì)明白為什么他們要干正在干的事情。人們總希望有這樣一種感覺，那就是他們正在干的事情會(huì)對(duì)客戶有所婢益。沒有比你和你的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)覺得正在于的事情毫無價(jià)值更讓人士氣低落的事了。不應(yīng)該讓你的團(tuán)隊(duì)的任何一個(gè)人有這樣的感覺："我耗費(fèi)了兩個(gè)星期的生命，什么也沒創(chuàng)造。"20.關(guān)于麥肯錫的指揮鏈，讓你的上司臉上有光21.做好準(zhǔn)備：寫出走訪提綱如果你想借用別人的大腦，那就在問究問題后讓他們放開談。大多數(shù)人都喜歡談，尤其是在你讓他們知道你對(duì)他們所談的內(nèi)容很感興趣時(shí)更是如此。在必要的時(shí)候打斷一下，這樣會(huì)保證走訪按部就班地進(jìn)行。22.走訪成功的7個(gè)秘訣讓被訪者的上司安排會(huì)面兩個(gè)人一起進(jìn)行走訪傾聽，不要指導(dǎo)。復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述采用旁敲側(cè)擊的方式，"對(duì)被訪者的情感要敏感"采用考倫波的策略要是看過70年代的電視劇，你可能還記得彼得·佛克（PeterFalk）扮演的那位穿著雨衣的考倫波探長。在結(jié)束了對(duì)謀殺嫌疑犯在案發(fā)當(dāng)時(shí)所在地的訊問之后，他揀起自己那件皺皺巴巴的雨衣向門外走去。當(dāng)走到門口就要離去的時(shí)候，他又轉(zhuǎn)過身來，用手指敲著太陽穴說："對(duì)不起，夫人，有些事情我忘問了。"毫無疑問，這個(gè)問題給了考倫波所需要的是誰干了這件事的答案。要是你需要得到某個(gè)特殊問題的答案，或是想要一份特殊的數(shù)據(jù)，考倫波的策略往往是獲取你想要的東西的不錯(cuò)的方法。一旦走訪結(jié)束了，每個(gè)人都會(huì)放松下來。被訪者那種你擁有某種超過他的權(quán)力的感覺就會(huì)消失。他那種提防的心理會(huì)大大降低，這時(shí)他往往會(huì)告訴你你所需要的東西，或是提供給你剛才你費(fèi)盡心思在尋找的東西。試試吧，效果不錯(cuò)。23.一定要寫感謝信有時(shí)候，一點(diǎn)點(diǎn)禮貌會(huì)帶來長期的交往。24.用圖表展示數(shù)據(jù)麥肯錫靠表格和圖形來展現(xiàn)信息，并且把它作為與客戶進(jìn)行溝通的一種基本手段。公司花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力去摸索如何讓圖表發(fā)揮更大的作用。在吉尼·則拉茲尼（GeneZelazny，麥肯錫公司的圖表和情況說明方面的大師）的《讓圖表說話外再書中，你可以看到其中的許多奧妙。保證簡單明了每張圖表只包含一種信息很多咨詢公司是很推崇麥肯錫的圖表理念運(yùn)用瀑布圖展示信息25.信息溝通好的商業(yè)信息有三個(gè)：簡潔、完整、結(jié)構(gòu)。26.與客戶一起工作讓客戶站在你一邊讓客戶參與過程讓整個(gè)企業(yè)接受：你提出了一個(gè)出色的方案，其結(jié)構(gòu)嚴(yán)密而符合邏輯，當(dāng)你把這個(gè)清晰準(zhǔn)確的方案提交給客戶之后，你的工作就完成了，于是你也可以打道回府，對(duì)不對(duì)？不對(duì)！如果你想創(chuàng)造能夠產(chǎn)生持續(xù)影響的真正的變革，就必須獲得受到你的解決方案影響的整個(gè)企業(yè)的方方面面對(duì)這一方案的接受和認(rèn)可。要想避免這種可悲的命運(yùn)，你就必須把解決方案推銷給這個(gè)企業(yè)的每一個(gè)層次，從董事會(huì)一直到下面。在你給董事會(huì)提交過方案以后，再把它提交給中層管理人員。他們有可能負(fù)責(zé)方案的日常實(shí)施，所以要讓他們了解事情要怎么樣進(jìn)行。同時(shí)，也不要忽視生產(chǎn)線上的工人。你所建議的改革也許對(duì)他們的影響最大，所以他們是否接受對(duì)于成功的實(shí)施是至關(guān)重要的。最后，系列的情況說明和介紹對(duì)你的團(tuán)隊(duì)的普通成員也是一個(gè)鍛煉其介紹情況的技巧的好機(jī)會(huì)。要把你的方案裁剪得適合你的聽眾。比如說，不要把對(duì)車隊(duì)司機(jī)的情況說明搞得跟對(duì)首席執(zhí)行官的情況說明一個(gè)模式。與此同時(shí)，要尊重你的聽眾。把要干些什么、為什么要這樣干向大家解釋清楚。把整個(gè)畫面都展示給大家。讓他們知道自己的工作該如何適應(yīng)作為一個(gè)整體的企業(yè)。他們沒那么笨，會(huì)理解的。用尊重來對(duì)待他們（記住，在許多時(shí)候他們沒有獲得任何尊重），他們?cè)诙鄶?shù)時(shí)候是會(huì)積極響應(yīng)的。27.在麥肯錫生存.找到你自己的師傅好助手是你的生命線如果你還想要自己的生活的話，那就定一些規(guī)矩一周拿一天不要工作別把工作帶回家

目錄TABLEOFCONTENTSTOC\o"1-2"\h\z背景Background 4了解本指南UnderstandingThisGuide 6八模塊企業(yè)發(fā)展階梯The8ModuleBusinessDevelopmentLadder 9模塊一：了解你的企業(yè)Module1:UnderstandingWhatBusinessYouAreIn 10概述Overview 10主要學(xué)習(xí)目標(biāo)KeyLearningObjectives 11工具Tools 12典型的模塊一程序TypicalModule1Program 13需完成的任務(wù)TaskstoBeCompleted 14模塊二:了解顧客、市場和產(chǎn)品Module2:UnderstandingtheCustomers，MarketsandProducts 29概述Overview 29主要學(xué)習(xí)目標(biāo)KeyLearningObjectives 30工具Tools 31典型模塊二程序TypicalModule2Program 33需完成的任務(wù)TaskstoBeCompleted 34模塊三:確定商業(yè)模式Module3:DefiningtheBusinessModel 50概述Overview 50主要學(xué)習(xí)目標(biāo)KeyLearningObjectives 51工具Tools 52典型的模塊三程序TypicalModule3Program 54需完成的任務(wù)TaskstoBeCompleted 54需完成的任務(wù)TaskstoBeCompleted 55模塊四:員工授權(quán)Module4:TeamEmpowerment 71對(duì)企業(yè)業(yè)績進(jìn)行管理ManagingOrganisationalPerformance 72主要學(xué)習(xí)目標(biāo)KeyLearningObjectives 73工具Tools 74需完成的任務(wù)TaskstoBeCompleted 77模塊五:市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃Module5:StrategicMarketingPlan 93概述Overview 93主要學(xué)習(xí)目標(biāo)KeyLearningObjectives 94工具Tools 95典型的模塊五程序TypicalModule5Program 97需完成的任務(wù)TaskstoBeCompleted 98模塊六:企業(yè)系統(tǒng)化Module6:BusinessIndependence 114概述Overview 114主要學(xué)習(xí)目標(biāo)KeyLearningObjectives 116工具Tools 117典型的模塊六程序TypicalModule6Program 119需完成的任務(wù)TaskstoBeCompleted 120模塊七:組織結(jié)構(gòu)，知識(shí)，環(huán)境管理和技術(shù)應(yīng)用戰(zhàn)略Module7:OrganisationalStructure，Knowledge，EnvironmentalManagementandTechnologyStrategies 136概述Overview 136主要學(xué)習(xí)目標(biāo)KeyLearningObjectives 138工具Tools 139典型的模塊七程序TypicalModule7Program 141需完成的任務(wù)TaskstoBeCompleted 142模塊八:反饋和持續(xù)改善Module8:FeedbackandContinuousImprovement 158概述Overview 158學(xué)習(xí)目標(biāo)LearningObjectives 159工具Tools 160典型的模塊八程序TypicalModule8Program 162需完成的任務(wù)TaskstoBeCompleted 162需完成的任務(wù)TaskstoBeCompleted 163注Notes 179注Notes 180注Notes 181注Notes 182背景

Background本指南旨在為咨詢顧問公司和其它商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)提供技術(shù)和方法，使他們能夠成功地為中小企業(yè)提供咨詢服務(wù)。Thisguideisdesignedtoprovideconsultantsandotherserviceproviderswithtechniquesandmethodologiesthatwillenablethemtoembarkonsuccessfulconsultingengagementswithsmall/mediumsizeenterprises(SMEs). 這里提供的資料旨在幫助咨詢顧問公司能夠與中小企業(yè)建立互惠的關(guān)系。這些方法不僅可以獲得“快速取勝”的效果，還能夠促進(jìn)咨詢顧問與客戶之間建立長期的關(guān)系這是一種讓咨詢顧問獲得“受信任的顧問”的地位的關(guān)系，是一種使雙方的知識(shí)和資源匯集成一個(gè)“知識(shí)和資源庫”的關(guān)系。Thematerialsprovided，aimtoenabletheconsultanttoengagewithSMEsinamutuallybeneficialrelationship.Whilethemethodologiesusedwillprovide“quickwins，”thematerialsaredesignedtofacilitatealong-termrelationshipbetweenconsultantandclient–arelationshipwheretheconsultantearnsthestatusof“trustedadvisor”andwheretheknowledgeandresourcesofbothpartiesareusedtocreatea“poolofknowledgeandresources.”該項(xiàng)目的目的是改善企業(yè)在財(cái)務(wù)和運(yùn)營這兩方面的業(yè)績。這是通過在企業(yè)中實(shí)施許許多多小的措施后達(dá)到的結(jié)果。普通和優(yōu)秀企業(yè)的區(qū)別總是體現(xiàn)在這些小事情之中!Thepurposeoftheprogramistoimprovetheperformanceofthebusiness–bothfinanciallyandoperationally.Thiswillbeachievedasaresultofthemany，manylittlethingsthatyouimplementinyourbusiness.Thedifferencebetweenandordinaryandextra-ordinarybusinessalwaysliesintheselittlethings!本項(xiàng)目分為八個(gè)模塊Theprogramissplitinto8Modules;了解你的企業(yè)

UnderstandingWhatBusinessYouAreIn;了解你的客戶，產(chǎn)品和市場

UnderstandingYourCustomers，ProductsandMarkets;商業(yè)模式

TheBusinessModel;員工授權(quán)

TeamEmpowerment;市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃

TheStrategicMarketingPlan;企業(yè)系統(tǒng)化

BusinessIndependence;組織結(jié)構(gòu)，知識(shí)，環(huán)境管理和技術(shù)應(yīng)用戰(zhàn)略

OrganizationalStructure，Knowledge，EnvironmentManagementandTechnologyStrategies;and反饋與持續(xù)改善

FeedbackandContinuousImprovement.我們建議你在按月收取客戶咨詢費(fèi)的前提上，全面實(shí)施本項(xiàng)目。但是，在某些情況下，先提供本項(xiàng)目的部分內(nèi)容可能更合適，例如，“客戶咨詢會(huì)”，或“優(yōu)質(zhì)服務(wù)—爭創(chuàng)第一”的客戶服務(wù)培訓(xùn)。Werecommendthatyouimplementtheprograminitsentiretybasedontheclientpayingafixedmonthlyfeeforyourservices.Howeverinsomeinstancesitmaybemoreappropriatetoofferjustafewaspectsoftheprogram，forexample，theCustomerAdvisorySessionorthe“ExceptionalService–LeadingThePack”customerservicetraining.本項(xiàng)目旨在了解企業(yè)，提出和實(shí)施改進(jìn)措施，提供對(duì)企業(yè)所有者和員工都有實(shí)際意義的培訓(xùn)。本項(xiàng)目旨在使企業(yè)業(yè)績得到長期,顯著的改善。Theprogramisbasedonexploringthebusiness，generatingandimplementingimprovementsandprovidingpracticalmeaningfultrainingtoboththebusinessownersandtheteammembers.Itisbasedonachievingsignificantlong-termbusinessperformanceimprovements.

了解本指南

UnderstandingThisGuide本指南旨在概述經(jīng)營業(yè)績改善項(xiàng)目的八個(gè)模塊。Thisguideaimstoprovideanoverviewofthe8ModuleBusinessPerformanceImprovementProgram.經(jīng)營業(yè)績改善項(xiàng)目共分為八個(gè)模塊:TheBusinessPerformanceImprovementProgramhasbeensplitinto8distinctModules:了解你的企業(yè)

UnderstandingWhatBusinessYouAreIn;了解你的客戶，產(chǎn)品和市場

UnderstandingYourCustomers，ProductsandMarkets;商業(yè)模式

TheBusinessModel;員工授權(quán)

TeamEmpowerment;市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃

TheStrategicMarketingPlan;企業(yè)系統(tǒng)化

BusinessIndependence;組織結(jié)構(gòu)，知識(shí)，環(huán)境管理和技術(shù)應(yīng)用戰(zhàn)略

OrganisationalStructure，Knowledge，EnvironmentManagementandTechnologyStrategies;and反饋與持續(xù)改善

FeedbackandContinuousImprovement本指南接下來的部分對(duì)每個(gè)模塊進(jìn)行了概述。每個(gè)模塊都由8個(gè)步驟組成。本指南中還提供有圖表,以幫助咨詢顧問學(xué)習(xí)和理解這一流程。此外,有工具提供的步驟也標(biāo)注有專門的符號(hào)。針對(duì)每個(gè)模塊，我們都已提供了以下的內(nèi)容:ThefollowingsectionsofthisguidewillprovideanoverviewofeachoftheseModules.EachModuleisbrokendownintoaneightstageprocess.Wherepossible，throughouttheguide，diagramshavebeenusedtofacilitatethelearningandunderstandingprocess.Inaddition，symbolshavebeenusedtoidentifythetoolsusedineachstageoftheprocess.ForeachModuleoftheprocess，wehaveprovided:該模塊的概述

AnoverviewoftheModule;主要學(xué)習(xí)目標(biāo)(以表示)

KeyLearningObjectives(denotedby);該模塊中提供的工具(以表示)

AlistoftheavailabletoolsforthatModule(denotedby);以圖示方法列出八個(gè)步驟

Adiagrammaticrepresentationofthe8stagesinvolved;and“需完成的工作”清單，與工具相互參照(以表示)

Alistof“ThingstoDo，”cross-referencedtothetools(denotedby)

戰(zhàn)略性經(jīng)營業(yè)績改善模式TheStrategicBusinessPerformanceImprovementModel了解你的企業(yè)企業(yè)宗旨和目標(biāo)UnderstandingwhatbusinessyouareinYourMissionandGoals了解你的企業(yè)企業(yè)宗旨和目標(biāo)UnderstandingwhatbusinessyouareinYourMissionandGoals 了解你的客戶，市場和產(chǎn)品Understandingyourcustomers，marketsandproducts 了解你的客戶，市場和產(chǎn)品Understandingyourcustomers，marketsandproducts員工授權(quán)—建立標(biāo)準(zhǔn)和文化TeamEmpowerment-Developingstandardsandculture商業(yè)模式TheBusinessModel員工授權(quán)—建立標(biāo)準(zhǔn)和文化TeamEmpowerment-Developingstandardsandculture商業(yè)模式TheBusinessModel市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃TheStrategicMarketingPlan市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃TheStrategicMarketingPlan組織結(jié)構(gòu)，知識(shí)，環(huán)境管理和技術(shù)應(yīng)用戰(zhàn)略O(shè)rganisationalStructure，Knowledge，EnvironmentalManagementandTechnologyStrategies企業(yè)系統(tǒng)化—建立制度和規(guī)則BusinessIndependence–Creatingsystemsandmanuals組織結(jié)構(gòu)，知識(shí)，環(huán)境管理和技術(shù)應(yīng)用戰(zhàn)略O(shè)rganisationalStructure，Knowledge，EnvironmentalManagementandTechnologyStrategies企業(yè)系統(tǒng)化—建立制度和規(guī)則BusinessIndependence–Creatingsystemsandmanuals反饋和不斷改進(jìn)FeedbackandContinuousImprovement反饋和不斷改進(jìn)FeedbackandContinuousImprovement

八模塊企業(yè)發(fā)展階梯

The8ModuleBusinessDevelopmentLadder結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)，知識(shí)，技術(shù)和環(huán)境管理戰(zhàn)略Structure，Knowledge，TechnologyandEnvironmentalManagementStrategies31657482了解你的客戶，市場和產(chǎn)品—--制定競爭力性戰(zhàn)略UnderstandingCustomers，Markets&Products–definingthecompetitivestrategy商業(yè)模式結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)計(jì)劃

TheBusinessModel–structure，business&financialplan員工授權(quán)建立標(biāo)準(zhǔn)，文化和人力資源TeamEmpowerment–developingstandards，culture&HumanResourcestrategies監(jiān)督和持續(xù)改進(jìn)-保持該過程持續(xù)進(jìn)行

Monitoring&ContinuousImprovement企業(yè)系統(tǒng)化建立制度和規(guī)則

BusinessIndependence–creatingsystemsandmanuals市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃—--制定和實(shí)施

TheStrategicMarketingPlan–documentationandexecution了解你的企業(yè)

Understandingwhatbusinessyouarein

模塊一：了解你的企業(yè)

Module1:UnderstandingWhatBusinessYouAreIn概述

Overview任何咨詢業(yè)務(wù)的開始階段都是非常重要的。作為咨詢顧問，你所負(fù)責(zé)的是過程—--這是需要特別引起你注意的，你幾乎不太可能控制結(jié)果。你和你的客戶一起開始了一個(gè)令人興奮的旅程。在這個(gè)旅程中，客戶和咨詢顧問之間要進(jìn)行雙方向互動(dòng)的知識(shí)交流。這種信息的交流過程本身同信息一樣有價(jià)值。Theinitialstageofanyconsultingassignmentisparticularlyimportant.Astheconsultantyouareresponsiblefortheprocess–itisimportanttonote，thatitisalmostimpossibleforyoutocontroltheoutcome.Youandyourclientareembarkingonanexcitingjourneytogether.Duringthisjourney，knowledgewillbetransferredbetweenbothparties-theclientandtheconsultant.Theprocessofthisinformationtransferisasvaluableastheinformationitself.各方都要了解自己在這一關(guān)系中所扮演的角色你只是咨詢項(xiàng)目的推動(dòng)人，而不是客戶業(yè)務(wù)的專家!Allpartiesmustunderstandyourroleintherelationship–youarethefacilitatoroftheprogram，youarenotanexpertinyourclient’sbusiness!一般來講，在項(xiàng)目的第一階段，你要收集關(guān)于客戶及其業(yè)務(wù)的信息。你還要召開你的第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議。第一階段的目的是建立客戶和咨詢顧問之間的關(guān)系，并開始經(jīng)營業(yè)績改善項(xiàng)目的“計(jì)劃”階段。Typically，duringthisfirststageoftheprogramyouwillgatherinformationregardingyourclientandtheirbusiness.Youwillalsoholdyour1stStrategicPlanningSession.Thisfirststageoftheprogramisdesignedtodeveloptherelationshipbetweenclientandconsultantandbeginthe“planning”stageoftheBusinessPerformanceImprovementProgram.

主要學(xué)習(xí)目標(biāo)

KeyLearningObjectives下面的清單詳細(xì)列舉了模塊一“了解你的企業(yè)”主要學(xué)習(xí)目標(biāo)的一些內(nèi)容:

ThefollowinglistdetailssomeoftheKeyLearningObjectivesofModule1–UnderstandingWhatBusinessYouAreIn:了解企業(yè)所有者(或主要股東)的個(gè)人和企業(yè)目標(biāo)，并開始以所有者的個(gè)人目標(biāo)為基礎(chǔ)制定企業(yè)宗旨和/或遠(yuǎn)景；

Tounderstandthepersonalandprofessionalgoalsofthebusinessowners(orkeystakeholders)，andbegintodeveloptheMissionand/orVisionforthebusinessbasedonthepersonalobjectivesoftheowners；了解企業(yè)當(dāng)前財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)方面的業(yè)績情況概況；

Toobtainanoverviewofthecurrentfinancialandnon-financialperformanceofthebusiness；了解企業(yè)所服務(wù)的市場，及其產(chǎn)品在各自生命周期中所處的位置；

Tounderstandwherethebusinessandeachmarketisinitsproductlifecycle；了解如何評(píng)估企業(yè)的價(jià)值和系統(tǒng)化會(huì)給企業(yè)價(jià)值帶來的影響；

Tounderstandhowbusinessesarevaluedandtheimpactthatsystematisationcanhaveonthevalueofthebusiness；確認(rèn)企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢，劣勢，以及當(dāng)前所面臨的機(jī)會(huì)和威脅；

Toidentifythestrategicstrengths，weaknesses，opportunitiesandthreatscurrentlyfacingthebusiness；明確改善企業(yè)表現(xiàn)的立即行動(dòng)點(diǎn)(IAPs)；

ToidentifyImmediateActionPoints(IAPs)toimprovetheperformanceofthebusiness；明確企業(yè)面臨的困境和通過實(shí)施BPIP來解決這些問題的方法；

ToidentifythefrustrationsofthebusinessandwaysinwhichtheBPIPcanassisttoresolvethoseissues；and建立咨詢顧問和客戶合作的基礎(chǔ)——一種持續(xù)的關(guān)系

Toestablishthebasisonwhichtheconsultantandclientwillworktogether–theon-goingrelationship.工具

Tools下列工具為你提供工作幫助。這些工具與”需完成的任務(wù)”部分相互參照(用表示)。

ThefollowingToolshavebeenprovidedtoassistyou.TheseToolsarecross-referencedthroughoutthe“TaskstoBeCompleted”section(denotedby).第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議邀請(qǐng)函

1stStrategicPlanningSessionInvitation第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議準(zhǔn)備清單

1stStrategicPlanningSessionChecklist戰(zhàn)略需求分析問卷(SNAQ)

StrategicNeedsAnalysisQuestionnaire(SNAQ)客戶服務(wù)重點(diǎn)問卷

CustomerServiceFocusQuestionnaire利潤潛力(表格)

ProfitPossibilities(Spreadsheet)第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議議程

1stStrategicPlanningSessionAgenda第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議PowerPoint演示稿

1stStrategicPlanningSessionPowerPointPresentation第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議報(bào)告模本

1stStrategicPlanningSessionReportTemplate合作意向書模本

EngagementLetterTemplate小組計(jì)劃會(huì)情況匯報(bào)議程

TeamPlanningSessionDebriefAgenda

典型的模塊一程序

TypicalModule1Program制定今后12制定今后12個(gè)月的工作安排

Scheduleclientprogramfor12months877與小組成員交流與小組成員交流工作結(jié)果Communicateoutcometoteammembers建立持續(xù)的客戶關(guān)系基礎(chǔ)，并向客戶提交合作意向書Establish建立持續(xù)的客戶關(guān)系基礎(chǔ)，并向客戶提交合作意向書Establishbasisofon-goingrelationshipandsendEngagementLettertoclientinformationfromclient655準(zhǔn)備提交給客戶的包含準(zhǔn)備提交給客戶的包含IAPs的計(jì)劃討論會(huì)報(bào)告PreparePlanningSessionReportforclientwithIAPsassigned4召開第一次戰(zhàn)略性計(jì)劃討論會(huì)，召開第一次戰(zhàn)略性計(jì)劃討論會(huì)，確保自己明確“立即行動(dòng)點(diǎn)(IAPs)

Hold1stStrategicPlanningSessionensureyouidentifythe“ImmediateActionPoints”(IAPs)33分析客戶信息，分析客戶信息，確定第一次計(jì)劃會(huì)的日程—明確“熱點(diǎn)”和“E-DAY”

Analyseclientinformationandsetyouragendaforthe1stPlanningSession–identifythe“hotspots”and“E-Day”22從客戶處收集信息從客戶處收集信息

Collectinformationfromclient1安排第一次安排第一次(共兩次)戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議的后勤事宜Arrangelogisticsfor1st(of2)StrategicPlanningSession

需完成的任務(wù)

TaskstoBeCompleted1.1安排第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議的后勤事宜

Arrangelogisticsfor1STStrategicPlanningSession第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議大約進(jìn)行3--4個(gè)小時(shí)。在此期間，你將教給企業(yè)的所有者如何分析他們所從事行業(yè)的性質(zhì)和評(píng)估他們?cè)诿總€(gè)市場上的競爭地位。你們還要一起研究SNAQ和完成一份立即行動(dòng)點(diǎn)的清單。

The1stStrategicPlanningSessionwilltakeapproximately3-4hours.Duringthistimeyouwillteachthebusinessownershowtoanalysethenatureoftheindustryinwhichtheyoperateandevaluatetheircompetitivepositioningwithineachmarket.TogetheryouwillalsoreviewtheSNAQandcompilealistofImmediateActionPoints.這個(gè)會(huì)議還會(huì)給你提供更好地了解你的客戶的機(jī)會(huì)。你應(yīng)當(dāng)利用這次會(huì)議來獲得他們的信任和建立你們之間的合作關(guān)系。

Thesessionalsogivesyoutheopportunitytogettoknowyourclientsbetter.Youshouldusethesessiontogaintheirtrustandbuildyourworkingrelationship.確定會(huì)議的日期和時(shí)間。

Setthedateandtimeforthesession.邀請(qǐng)客戶—--用信函/傳真/電子郵件的形式確認(rèn)這些安排。請(qǐng)參見“第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議邀請(qǐng)函”

Invitetheclient–usealetter/fax/emailtoconfirmarrangements.Pleasereferto“1stStrategicPlanningSession”Invitation向客戶發(fā)出“戰(zhàn)略需求分析問卷”。

Sendthe“StrategicNeedsAnalysisQuestionnaire“totheclient.安排會(huì)議地點(diǎn)—--盡量使用中立性的地點(diǎn)—--會(huì)議場所必須確保無干擾。

Arrangevenue–trytouseaneutralvenue–theremusttobenodistractions.餐飲事項(xiàng)—--應(yīng)準(zhǔn)備午餐和上下午茶。

Refreshments–lunch，morningandafternoonteashouldbearranged.會(huì)議設(shè)施—白板，白板筆，電腦(供PowerPoint演示之用)，紙，筆，投影儀。請(qǐng)參見“第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議”準(zhǔn)備清單。Equipment–whiteboard，markerpens，computer(forPowerPointpresentations)，paper，pens，projector.Pleasereferto“1stStrategicPlanningSession”Checklist

1.2從客戶處收集信息Collectinformationfromclient在第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議之前，你需要從客戶處收集大量信息。

Youwillneedtogatherplentyofinformationontheclientpriortothe1stStrategicPlanningSession.如果客戶有網(wǎng)站的話，你應(yīng)當(dāng)瀏攬其網(wǎng)站。

Ifapplicableyoushouldviewthebusiness’web-site.請(qǐng)客戶提供給你他們所有的企業(yè)介紹和廣告材料。Asktheclientstosendyouanybrochuresoradvertisingmaterialthattheyhave.你還需要客戶的3年財(cái)務(wù)報(bào)表(盈虧表，資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表)。還要請(qǐng)客戶給你提供他們通常使用的管理報(bào)告.

Youwillalsoneed3yearsoffinancialstatements(ProfitandLoss，BalanceSheetandCash-Flowstatements).Asktheclienttoalsosendyoucopiesofanymanagementreportsthattheyroutinelyuse.你需要客戶填寫SNAQ問卷，并在會(huì)議前的至少4--5天把它交給你。這樣，你才會(huì)有充足的時(shí)間來分析問卷，并為第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議作準(zhǔn)備。YouwillneedtheclienttocompletetheSNAQandreturntheinformationtoyouatleast4–5dayspriortoyourmeeting.Thiswillgiveyouenoughtimetoanalysethecompletedquestionnairesandmakesomenotesforyour1stStrategicPlanningSession.客戶還應(yīng)當(dāng)完成并交給你“客戶服務(wù)要點(diǎn)”問卷。這一問卷是用來衡量企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)方面的表現(xiàn)。該問卷的結(jié)果在本項(xiàng)目的后面階段會(huì)用到，并將用來同客戶和員工的反饋結(jié)果相比較。

Theclientshouldalsocompleteandreturntoyouthe“CustomerServiceFocus”Questionnaire.Thisquestionnaireisdesignedtogaugetheorganisationscommitmenttoexceptionalcustomerservice.Theresultswillbeusedlaterintheprogramandcomparetofeedbackgatheredfrombothcustomersandteammembers.不要忘記詢問客戶，他們是否還有其它他們認(rèn)為對(duì)你有用的信息。如果有，請(qǐng)他們提供給你。

Don’tforgettoasktheclientifthereisanyotherinformationthattheythinkwouldbeusefultoyou.Ifpossiblegettheclienttosendyouthisinformation.

1.3分析客戶信息

Analyseclientinformation第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議一定要做非常充分的準(zhǔn)備這是一次很重要的會(huì)議，它將為你和客戶的未來合作確定基調(diào)。要用3個(gè)小時(shí)重新審閱已填寫完成的SNAQ和你所收集的其它信息。

Youwillneedtopreparethoroughlyforthe1stStrategicPlanningSession–itisaveryimportantmeetingthatwillsetthetoneforyourfutureengagementwiththeclient.Allow3–hourstoreviewthecompletedSNAQandanyotherinformationyouhavegathered.在閱讀SNAQ時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意的方面包括

WhilegoingthroughtheSNAQyoushouldlookforproblemareasforexample企業(yè)所有者與其他主要決策人在目標(biāo)和觀念之間的沖突

Conflictsbetweenthegoalsandidealsoftheownersandotherkeydecision-makers.問卷中沒有回答的部分(這也許反映了企業(yè)信息系統(tǒng)的弱點(diǎn))

Areaswherenoinformationhasbeenprovided(thismayindicateweaknessesinthebusinessinformationsystems)答卷人對(duì)問題的理解明顯錯(cuò)誤的地方Areaswheretherespondentclearlyhasmisinterpretedthequestion在閱讀SNAQ時(shí)，把那些值得討論的問題標(biāo)出來，并找機(jī)會(huì)把該項(xiàng)目所能提供的服務(wù)與客戶所面臨的困境及問題聯(lián)系起來。

AsyougothroughtheSNAQ，highlightareasfordiscussionandlookforopportunitiestorelatethevalueofyourproductsandservicesbacktotheclient’sfrustrationsandproblems.用客戶的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)填制“利潤潛力”。

Setupthe“ProfitPossibilities”usingtheclient’sfinancialdata.準(zhǔn)備好會(huì)議的議程并發(fā)送給所有參加會(huì)議的人員請(qǐng)參見“第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議議程”模本。

Prepareanagendaforthesessionandsendittoallparticipants–pleasereferto“1stStrategicPlanningSessionAgenda”template.

1.4召開第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議Hold1stStrategicPlanningSession在第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議的開始部分，你要回顧企業(yè)所有者的個(gè)人和企業(yè)目標(biāo)。你還要闡述企業(yè)價(jià)值評(píng)估的原則和系統(tǒng)化將如何提升企業(yè)的價(jià)值。請(qǐng)參見“第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議”PowerPoint演示。

Duringthefirstpartofthe1stStrategicPlanningSessionyouwillbereviewingthebusinessownerspersonalandbusinessobjectives.Youwillalsobelookingattheprinciplesonwhichbusinessesarevaluedandhowsystematisationofthebusinesscanincreasethevalueofthebusiness.Pleasereferto“1stStrategicPlanningSession”PowerPointPresentation.要記住，會(huì)議其間不要總是你一個(gè)人在講話。如果讓客戶有機(jī)會(huì)談?wù)撍麄兊哪承﹩栴}和困境，他們會(huì)覺得收獲更大。你要鼓勵(lì)進(jìn)行問題討論，以制定一系列的行動(dòng)來解決問題

Makesurethatyoudonotdoallthetalkingatthesession.Clientswillfeelthattheyhavereceivedmorevalueiftheyareabletoexpresssomeoftheirproblemsandfrustrations.Facilitatethediscussiontogeneratealistofactionstoaddressthefrustrations.在會(huì)議其間，要逐一討論你從SNAQ中發(fā)現(xiàn)的問題或弱點(diǎn)。當(dāng)客戶表述這些問題時(shí)，你可以將它們與你可以提供的用于解決這些問題的工具聯(lián)系起來，例如，客戶咨詢會(huì)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)培訓(xùn)等。

DuringthesessionworkthroughtheareasoftheSNAQwhereyouhaveidentifiedproblemsorweaknesses.Astheclientexpressesproblemsrelatebacktothemthedifferenttoolsthatyouhavetodealwiththoseissuese.g.theCustomerAdvisorySession，ExceptionalServiceTrainingetc記住，要確定一些“立即行動(dòng)點(diǎn)”(IAPs)。這是客戶可以立即在企業(yè)內(nèi)實(shí)施的行動(dòng)。有些IAP可以對(duì)企業(yè)的贏利能力產(chǎn)生立竿見影的作用，例如，提高價(jià)格。要切記，是客戶在實(shí)施這些行動(dòng)，而不是你。

Makesurethatyouidentifysome“ImmediateActionPoints”(IAPs).Theseareitemsthattheclientshouldimplementintheirbusinessassoonaspossible.SomeoftheIAPsshouldhaveanimmediateimpactontheprofitabilityofthebusinesse.g.increaseprices.Rememberthattheemphasisshouldbeontheclientperformingtheaction，notyou.

1.5給客戶準(zhǔn)備包含IAP的戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議報(bào)告

PrepareStrategicPlanningSessionreportforclientwithIAPsassigned會(huì)議之后，你需要向客戶提供一份報(bào)告。這份報(bào)告要把這幾天的事件寫出”簡要總結(jié)”。它包括:

Afterthesessionyouwillneedtoprovideareportfortheclient.Thereportshouldprovidean“ExecutiveSummary”ofthedaysevents.Itincludes:給客戶的祝賀函；

Congratulationsletterfortheclient；簡要總結(jié)；

ExecutiveSummary；立即行動(dòng)點(diǎn)；

ImmediateActionPoints；月度會(huì)議安排；

Scheduleofmonthlymeetings；小組會(huì)議的計(jì)劃日期；

Scheduleddateforteammeeting；所有提出的問題的詳細(xì)內(nèi)容，參閱行動(dòng)清單；

Detailsofalltheissuesraised，cross-referencedtotheactionlist；相互承諾聲明；

MutualCommitmentstatements；and詳細(xì)的行動(dòng)清單，與你所提供的產(chǎn)品，以及BPIP項(xiàng)目中的相關(guān)模塊相結(jié)合。

Adetailedactionlistcross-referencedtotheproductsyouofferandtherelevantModuleoftheBPIPprogram.行動(dòng)清單應(yīng)當(dāng)非常具體，并分解為短期行動(dòng)，如，IAP，和長期行動(dòng)。

Theactionlistshouldbespecificandsplitintoshort-terme.g.IAPsandlonger-termactions.報(bào)告的模本已提供請(qǐng)參見“第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議報(bào)告”模本。

Atemplateforthereporthasbeenprovided–pleasereferto“1stStrategicPlanningSessionReport”template.報(bào)告應(yīng)當(dāng)在會(huì)議之后的7天內(nèi)送給客戶。并記住在報(bào)告發(fā)出的一兩天后給客戶打電話確認(rèn)他們收到了該報(bào)告。

Thereportshouldbesenttotheclientwithin7daysofthesession.Ensurethatyoucalltheclientacoupleofdaysaftersendingthereporttoensurethattheyreceivedit.

1.6建立持續(xù)的關(guān)系基礎(chǔ)，并將合作函發(fā)給客戶Establishthebasisoftheon-goingrelationshipandsendanEngagementLettertotheclient.在計(jì)劃討論會(huì)期間，你將確立起你和客戶的持續(xù)合作關(guān)系的特點(diǎn)。

DuringthePlanningSessionyouwillhaveestablishedwithyourclientthenatureofyouron-goingrelationship.持續(xù)性關(guān)系有兩種形式。你或者會(huì)使客戶接受全部的BPIP計(jì)劃，或是會(huì)把一些服務(wù)捆綁在一起，例如，CAS，TAS，或者“優(yōu)質(zhì)服務(wù)—爭創(chuàng)第一”培訓(xùn)等。

Twoalternativesexistfortheon-goingrelationship.YouwilleitherhaveengagedtheclientinthefullBPIPprogramoryouwillhavebundledsomeservicestogethersuchastheCAS，TASor“ExceptionalService–LeadingThePack”seminar.理想的情況是，你應(yīng)當(dāng)把合作函與第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議的報(bào)告一起送給客戶。這個(gè)工作必須在客戶對(duì)這次會(huì)議還記憶猶新的時(shí)候完成，大約在會(huì)后的4--5天內(nèi)。

IdeallyyoushouldsendtheEngagementLetterwiththe1stStrategicPlanningSessionReport.Thismustbedonewhilethesessionisstillfreshintheclients’mind，approximately4-5daysafterthesession.你需要以合作函的方式來確認(rèn)你的安排。請(qǐng)參見“合作函”模本的樣稿。該文件包括下列內(nèi)容:

YouwillneedtoconfirmyourarrangementusinganEngagementLetter.Pleaserefertothesample“EngagementLetter”templateprovided.Thislettercontainsthefollowing:你和客戶將一起從事的工作的大綱；

Anoutlineoftheworkyouwillbedoingtogether；雙方認(rèn)可的費(fèi)用(有可能的情況下，應(yīng)當(dāng)安排客戶以直接銀行轉(zhuǎn)帳的方式付款)

Thefeesyouhaveagreedupon(wherepossibleyoushouldtrytoarrangeforpaymenttobemadebydirectbanktransfer)；雙方相互承諾聲明；

Yourmutualcommitmentstatements；and；你的權(quán)力與義務(wù)。

Yourtermsandconditions.一兩天后與客戶就此事做進(jìn)一步的聯(lián)系。

Followupwiththeclientacoupleofdayslater.

1.7與你的小組成員一起交流SPS的結(jié)果CommunicateoutcomesofSPStoyourteammembers這個(gè)階段只適用于那些需要有其他咨詢顧問一起參與工作的顧問。

Thisstageisonlyapplicabletothoseconsultantsthathaveotherteammembersworkingwiththem.讓你的小組成員了解第一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)議的結(jié)果是很重要的。在BPIP項(xiàng)目實(shí)施的初期，這一點(diǎn)尤其重要。你的小組成員需要了解該項(xiàng)目的接受程度如何。這會(huì)給他們動(dòng)力把整個(gè)項(xiàng)目一體化，并考慮其他客戶是否會(huì)對(duì)這種新的服務(wù)感興趣。

Itisimportanttokeepyourteaminformedontheoutcomesofthe1stStrategicPlanningSession.ThisisparticularlyimportantduringtheearlydaysoftheimplementationoftheBPIPprogram.