招商管理工作手冊

招商管理工作手冊人民郵電出版社

前言弗布克管理咨詢系列圖書旨在解決中國公司管理的執(zhí)行和工作細(xì)節(jié)問題。本套圖書將公司日常管理工作流程進(jìn)行細(xì)節(jié)化，并為任職者提供多個(gè)能夠借鑒的范例、模板和工具表單。中國公司始終沒有停止對先進(jìn)管理理念的探索；但相比理念而言，公司更急需的是將這些理念轉(zhuǎn)化為實(shí)務(wù)，進(jìn)而提高公司運(yùn)行的效率。執(zhí)行力是公司核心競爭力的體現(xiàn)，工作流程是公司效率的體現(xiàn)，而速度和細(xì)節(jié)決定成敗。公司如果沒有一套合理的執(zhí)行體系和原則化的工作制度，不把日常管理中的每個(gè)細(xì)節(jié)通過具體的管理工具落到實(shí)處，則一切都會浮于表面，成為“表面化”的管理。將崗位職責(zé)細(xì)節(jié)量化，使“人”“事”合一、崗適其人，是每個(gè)公司所追求的抱負(fù)狀態(tài)。本套圖書試圖讓這種抱負(fù)狀態(tài)成為可能。崗位職責(zé)的量化、原則化、制度化、工具化和流程化是本套圖書的出發(fā)點(diǎn)。對每個(gè)管理部門的職責(zé)量化、目的量化、執(zhí)行細(xì)化是本套圖書的三大部分。在職責(zé)量化中你能懂得自己應(yīng)當(dāng)做什么，在目的量化中你能懂得自己應(yīng)向哪個(gè)方向走，在執(zhí)行細(xì)節(jié)化中你能懂得自己應(yīng)如何走。通過這“三步走”，你將透徹理解自己的工作職責(zé)并較好地完畢任務(wù)，讓你的公司“贏在執(zhí)行”！在本書中，我們將含有可操作性，能夠在實(shí)踐層面上提高公司效率的管理實(shí)務(wù)工具和解決辦法以制度模板、工具表單和工作流程的形式體現(xiàn)出來，為各職位的工作提供參考根據(jù)。弗布克管理咨詢系列圖書共涉及下列14冊：《人力資源管理職位工作手冊》《市場營銷管理職位工作手冊》《財(cái)務(wù)管理職位工作手冊》《行政管理職位工作手冊》《物流管理職位工作手冊》《物業(yè)管理職位工作手冊》《生產(chǎn)管理職位工作手冊》《項(xiàng)目管理職位工作手冊》《質(zhì)量管理職位工作手冊》《客戶服務(wù)管理職位工作手冊》《企劃管理職位工作手冊》《產(chǎn)品管理職位工作手冊》《招商管理工作手冊》《賓館酒店管理職位工作手冊》下列是讀者應(yīng)用本書時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的幾點(diǎn)。1、對于本書提供的制度模板、工具表單和工作流程，讀者可根據(jù)所在公司的實(shí)際狀況加以適宜修改，或者重新設(shè)計(jì)，使之更合用于本公司的狀況。2、讀者可根據(jù)本書的思想，將所在公司每個(gè)部門內(nèi)每個(gè)員工的工作進(jìn)行細(xì)化描述，并量化指標(biāo)，寫出規(guī)范的職位闡明書，為績效考核提供切實(shí)可行的根據(jù)。3、最后，讀者要在實(shí)踐中不停改善已經(jīng)形成的制度、工具表單和工作流程，以實(shí)現(xiàn)高效管理、高效工作，最后達(dá)成“贏在執(zhí)行”的目的。編者2月

目錄招商部工作職責(zé)描述/1招商部工作目的與職能/2招商部工作目的/2招商部工作職能/2招商部工作職責(zé)/3招商部門的組建/3招商管理制度的建設(shè)/4招商方案策劃/4招商宣傳管理/4招商會組織管理/5招商談判與簽約/5招商渠道管理/5招商合同管理/5特許經(jīng)營加盟商管理/5連鎖經(jīng)營加盟商管理/5招商部各崗位工作職責(zé)/6招商經(jīng)理崗位工作職責(zé)/6招商辦公室主任崗位工作職責(zé)/7招商方案策劃專人崗位工作職責(zé)/7招商宣傳管理專人崗位工作職責(zé)/8招商會組織管理專人崗位工作職責(zé)/8招商談判專人崗位工作職責(zé)/8招商渠道管理專人崗位工作職責(zé)/8招商合同管理專人崗位工作職責(zé)/9招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)管理/11招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)管理工作細(xì)節(jié)/12工作知識準(zhǔn)備/12招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)管理工作模板/14招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)管理工具表單/16招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)管理工作流程/17招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作細(xì)節(jié)/18工作知識準(zhǔn)備/18招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作模板/20招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工具表單/27招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作流程/29招商方案設(shè)計(jì)管理/31工作知識準(zhǔn)備/32招商調(diào)查的內(nèi)容/32招商的基本形式/33招商方略制訂的程序/33產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的辦法/35招商方案設(shè)計(jì)管理工作模板/36招商方案策劃規(guī)程模板/36招商方案策劃書模板/39招商工作計(jì)劃編制規(guī)程模板/41招商方案設(shè)計(jì)管理工具表單/43招商需求調(diào)查表/43招商工作總體規(guī)劃表/43招商申請表/44招商方案設(shè)計(jì)管理工作流程/45招商工作計(jì)劃的編制工作流程/45招商方略的制訂工作流程/46招商策劃工作流程/46招商決策工作流程/47招商宣傳管理/49招商宣傳資料的編制與使用管理工作細(xì)節(jié)/50工作知識準(zhǔn)備/50招商宣傳資料的編制與使用管理工作模板/55招商宣傳資料的編制與使用管理工作流程/65招商廣告宣傳管理工作細(xì)節(jié)/67工作知識準(zhǔn)備/67招商廣告宣傳管理工作模板/71招商廣告宣傳管理工具表單/81招商廣告宣傳工作流程/82招商會組織管理/85工作知識準(zhǔn)備/86招商會議的類型/86招商會的籌辦工作/87招商會組織環(huán)節(jié)/88招商會議過程要注意的核心方面/88招商會的召開原則/89招商會招商人員的分組原則與職責(zé)劃分/89招商會現(xiàn)場引導(dǎo)商家的技巧/90招商會后跟進(jìn)工作的重要內(nèi)容/91招商會后電話跟進(jìn)技巧/92招商會組織管理工作模板/93招商會的組織管理制度模板/93招商會各小組工作安排規(guī)程模板/98招商會參展申請書模板/103招商會組織管理工具表單/104招商會申請表/104招商會安排表/104參展項(xiàng)目報(bào)名表/105接站人員一覽表/105參會人員記錄表/105招商會議統(tǒng)計(jì)表/106招商會組織管理工作流程/106招商會整體組織工作流程/106招商會現(xiàn)場管理工作流程/107招商會會后跟進(jìn)工作流程/107招商談判與簽約管理/109工作知識準(zhǔn)備/110招商談判的規(guī)定/110招商談判必備資料/110招商談判班子的構(gòu)成/112招商談判的心理準(zhǔn)備/113招商談判的讓步方略/113招商談判中應(yīng)注意的問題/115招商談判與簽約管理工作模板/116招商談判操作規(guī)程模板/116招商談判方案制訂規(guī)程模板/118招商項(xiàng)目首席談判代表制暫行方法模板/120招商談判與簽約管理工具表單/122簽約商家聯(lián)系表/122招商項(xiàng)目簽約安排表/122招商談判與簽約管理工作流程/123招商談判工作流程/123制訂招商談判方案工作流程/124招商簽約工作流程/124招商渠道管理/125招商渠道設(shè)計(jì)管理工作細(xì)節(jié)/126工作知識準(zhǔn)備/126招商渠道設(shè)計(jì)管理工作模板/132招商渠道設(shè)計(jì)管理工作流程/139經(jīng)銷商管理工作細(xì)節(jié)/140工作知識準(zhǔn)備/140經(jīng)銷商管理工作模板/144經(jīng)銷商管理工具表單/150經(jīng)銷商管理工作流程/152招商合同管理/155工作知識準(zhǔn)備/156訂立招商合同的原則/156招商合同訂立原則/157招商合同管理的重要任務(wù)/158招商合同糾紛的解決辦法/158招商合同管理工作模板/159招商合同管理制度模板/159代理招商合同模板/162特許加盟合同模板/164招商合同管理工具表單/166招商合同記錄表/166招商合同備案審批表/167招商合同變更記錄表/167招商合同管理工作流程/168招商合同的管理工作流程/168招商合同訂立工作流程/169特許加盟商管理/171工作知識準(zhǔn)備/172特許加盟管理基本原則/172特許加盟招商的重要方式/172特許加盟商的招募辦法/173特許加盟商籌辦程序/174防備特許經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的建議/175特許加盟商管理工作模板/177特許加盟經(jīng)營管理方法模板/177特許加盟商管理方法模板/180特許加盟經(jīng)營道德規(guī)范模板/182有關(guān)特許加盟店登記管理規(guī)定模板/183特許加盟商管理工具表單/185特許加盟申請表/185特許加盟商選址評定表/186特許加盟商管理工作流程/187連鎖加盟商管理/189工作知識準(zhǔn)備/190連鎖加盟商管理的原則/190連鎖加盟商的分類方式/191連鎖加盟總部的職能/192連鎖加盟商招募程序/193連鎖加盟手冊編寫原則/194連鎖加盟手冊的內(nèi)容/196提高連鎖加盟商服務(wù)質(zhì)量的方略/197連鎖加盟商管理工作模板/198連鎖加盟商管理制度模板/198連鎖加盟總部管理細(xì)則模板/202連鎖加盟分店管理細(xì)則模板/204連鎖加盟店員工工作手冊模板/206連鎖加盟分店店長工作手冊模板/208連鎖加盟商財(cái)務(wù)管理規(guī)定模板/210連鎖加盟商管理工作流程/214第十一章政府招商引資管理/215政府招商引資管理工作細(xì)節(jié)/216工作知識準(zhǔn)備/216政府招商引資管理工作模板/220政府招商引資管理工具表單/239政府招商引資管理工作流程/243政府招投標(biāo)管理工作細(xì)節(jié)/244工作知識準(zhǔn)備/244政府招投標(biāo)管理工作模板/247政府招投標(biāo)管理工具表單/270政府招投標(biāo)管理工作流程/272

第一章招商部工作職責(zé)描述

招商部工作目的與職能招商部工作目的（一）總體目的招商部通過制訂多個(gè)招商原則和招商方案，擬定原則的招商工作流程，協(xié)調(diào)好招商宣傳、招商會組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，為以經(jīng)銷商為代表的中間商提供多個(gè)招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領(lǐng)域地為公司引進(jìn)資金，增進(jìn)公司的快速發(fā)展。（二）目的分解1、根據(jù)招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)的普通原則，設(shè)立招商部組織構(gòu)造的基本模式，確保招商部管理工作的順利進(jìn)行。2、通過招商調(diào)查和招商產(chǎn)品賣點(diǎn)分析，掌握公司招商的基我市場環(huán)境，為招商方案和招商方略的制訂收集最新、最全、最精確的資料，確保招商工作的質(zhì)量。3、在對多個(gè)招商信息進(jìn)行廣泛收集的基礎(chǔ)上，編制與設(shè)計(jì)多個(gè)招商宣傳資料和招商宣傳廣告，為招商部的招商工作做好宣傳準(zhǔn)備，吸引更多的商家前來投資。4、準(zhǔn)備招商會會議物資，選定和布置招商會會場，劃分招商會招商人員的職責(zé)，設(shè)立并安排招商會各小組工作，做好招商會的現(xiàn)場管理工作和會后跟進(jìn)工作，充足地發(fā)揮招商會的招商效果。5、實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好招商談判的資料，制訂招商談判方略與方案，掌握招商談判的主動權(quán)，以達(dá)成招商簽約的目的。6、根據(jù)招商渠道的設(shè)計(jì)與管理原則，選擇和設(shè)計(jì)招商渠道，解決招商渠道沖突，從而有效地對招商渠道特別是渠道經(jīng)銷商進(jìn)行管理。7、制訂招商合同的訂立原則，進(jìn)而對招商合同的管理工作進(jìn)行指導(dǎo)，并及時(shí)有效地解決好招商合同糾紛，為后來公司與商家的合作確立法律保障。8、根據(jù)加盟管理原則，制訂加盟管理方法以及原則的加盟流程，使加盟管理工作原則化、規(guī)范化和科學(xué)化。二、招商部工作職能（一）負(fù)責(zé)招商信息和招商宣傳資料的收集、整頓與公布，以及招商宣傳廣告的設(shè)計(jì)與推介工作。（二）負(fù)責(zé)招商會議的組織與管理、參會者的聯(lián)系以及招商會后的跟進(jìn)工作。（三）負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的綜合協(xié)調(diào)和配套服務(wù)，對招商項(xiàng)目狀況進(jìn)行通報(bào)。（四）負(fù)責(zé)招商產(chǎn)品、項(xiàng)目庫和信息庫的建設(shè)與管理，以及招商網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)。（五）負(fù)責(zé)參加招商談判及招商合同的訂立，負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的協(xié)調(diào)、推動與貫徹，協(xié)同有關(guān)部門搞好招商項(xiàng)目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務(wù)。（六）負(fù)責(zé)擬定招商規(guī)劃、年度規(guī)劃，負(fù)責(zé)招商政策與投資環(huán)境研究、招商模式的設(shè)計(jì)，招商綜合資料的編寫，以及招商簡報(bào)的編發(fā)。（七）負(fù)責(zé)擬定招商優(yōu)惠政策，以此來吸引更多的商家。（八）負(fù)責(zé)對特許和連鎖加盟商進(jìn)行招募、培訓(xùn)和管理。招商部工作職責(zé)招商部門的組建由于公司的規(guī)模不同，招商部門的組織體系大小也不盡相似。在招商部門的組織體系中普通有三個(gè)核心的職能部門和崗位。（一）招商部經(jīng)理招商部經(jīng)理的重要職責(zé)是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系，招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)貫徹的監(jiān)督等。具體涉及下列幾個(gè)方面。根據(jù)公司經(jīng)營目的，擬定招商部各階段工作計(jì)劃。完畢公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的招標(biāo)目的和任務(wù)。與各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判。監(jiān)督執(zhí)行招商合同。對經(jīng)銷市場的運(yùn)作進(jìn)行監(jiān)督管理。協(xié)調(diào)招商部與經(jīng)銷商的多個(gè)關(guān)系。公司招商網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。（二）企劃小組企劃小組是招商部門的“大腦”，它肩負(fù)著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要工作，為招商提供全方面的市場引導(dǎo)與支持。具體涉及下列幾個(gè)方面。制訂與貫徹招商方略，制訂招商指導(dǎo)書。選擇招商廣告的媒體。招商費(fèi)用預(yù)算及效果評定。招商會議的組織實(shí)施。招商信息的管理。經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答。制訂經(jīng)銷商甄選原則與核查。（三）商務(wù)小組商務(wù)小組是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商“短兵相接”，肩負(fù)著招商重任。商務(wù)談判、招商回款等。建立、健全經(jīng)銷商檔案，加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，保持與經(jīng)銷商雙向溝通。市場竄貨問題解決。退貨的解決。二、招商管理制度的建立招商部通過多個(gè)招商管理制度的建設(shè)，使招商工作更加規(guī)范化、原則化和科學(xué)化，不停提高招商部的招商管理水平。具體涉及下列制度。（一）招商信息收集制度。（二）招商會的組織管理制度。（三）渠道經(jīng)銷商管理制度。（四）招商合同管理制度。（五）連鎖加盟商管理制度。三、招商方案策劃招商方案策劃是招商部進(jìn)行招商的前期準(zhǔn)備工作。在招商方案策劃過程中，招商部首先要通過招商調(diào)查，對招商產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)進(jìn)行分析和提煉，接著擬定招商目的和招商對象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?，從而制訂適宜的招商方略。然后編寫招商策劃案，制訂招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使招商工作達(dá)成事半功倍的效果。四、招商宣傳管理招商部的招商宣傳工作是經(jīng)銷商理解公司的窗口，招商宣傳效果的好壞直接影響到招商工作的成敗。普通來說，招商部對招商宣傳的管理工作重要涉及下列幾個(gè)方面。（一）編寫和公布招商宣傳資料。（二）開展招商宣傳活動，制訂重要招商文獻(xiàn)。（三）擬定招商信息收集環(huán)節(jié)并編寫招商信息收集制度。（四）編寫招商廣告文案。（五）選擇招商廣告投放媒體。（六）對招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。（七）評定分析媒體公布效果。（八）制訂全年招商廣告投放計(jì)劃。五、招商會組織管理招商會的組織與管理是招商部招商工作的重要構(gòu)成部分。招商會的組織管理工作重要涉及下列幾個(gè)部分。（一）準(zhǔn)備招商會會議物資，做好招商會的籌辦工作。（二）選定和布置招商會會場。（三）邀請聯(lián)系參會者。（四）劃分招商會招商人員的職責(zé)和權(quán)限。（五）設(shè)立并安排招商會各小組工作。（六）制訂招商會各小組工作的工作流程。（七）招商會后的跟進(jìn)工作。六、招商談判與簽約招商談判與否順利是招商部招商工作能否獲得成功的核心。公司與經(jīng)銷商在簽約之前，必須進(jìn)行溝通和協(xié)商，即談判。在談判之前，招商部首先要準(zhǔn)備好招商談判資料，選定招商談判班子的人員以及制訂招商談判的方略和程序。準(zhǔn)備就緒后，便進(jìn)入了招商談判現(xiàn)場的布置與安排階段，緊接著就是招商會上對商家的現(xiàn)場指導(dǎo)，做好招商會的現(xiàn)場管理工作。最后當(dāng)談判雙方利益達(dá)成一致時(shí)，增進(jìn)招商簽約工作的完畢。七、招商渠道管理招商渠道管理，特別是經(jīng)銷商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管理工作重要涉及下列幾個(gè)方面。（一）解決招商渠道沖突。（二）選擇與設(shè)計(jì)招商渠道。（三）選擇和管理中間商并主動協(xié)助中間商拓展市場。（四）組織經(jīng)銷商大會。八、招商合同管理招商合同管理重要是對招商合同訂立、推行、變更和解除進(jìn)行監(jiān)督檢查，解決和解決招商合同的糾紛，以確保招商合同的依法訂立和全方面推行，以及招商合同的整頓、保管及歸檔工作。九、特許經(jīng)營加盟商管理特許加盟商管理重要涉及下列內(nèi)容。（一）對特許加盟商經(jīng)營的商品進(jìn)行規(guī)定。（二）特許加盟商的設(shè)立。（三）與非特許加盟商交易客戶的往來方式。（四）特許加盟商的義務(wù)規(guī)定。（五）與特許加盟商的交易辦法。（六）增援特許加盟商的銷售。十、連鎖經(jīng)營加盟商管理連鎖經(jīng)營加盟商管理重要涉及下列內(nèi)容。（一）連鎖加盟資格和條件的規(guī)定（二）連鎖加盟商權(quán)利和職責(zé)的規(guī)定。（三）連鎖加盟商退換貨的解決。（四）連鎖加盟商特定費(fèi)用的承當(dāng)。（五）連鎖加盟商保密機(jī)制的設(shè)立。（六）連鎖加盟商退會規(guī)定。第三節(jié)招商部各崗位工作職責(zé)一、招商經(jīng)理崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)制訂系統(tǒng)的公司招商政策、計(jì)劃和方案，根據(jù)招商實(shí)際進(jìn)程對公司招商工作不停進(jìn)行歸納、總結(jié)、調(diào)節(jié)。（二）負(fù)責(zé)根據(jù)招商部擬定的中期及年度計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展優(yōu)秀經(jīng)銷商，通過業(yè)績來選擇、衡量、支持和培訓(xùn)批發(fā)商或者經(jīng)銷商。（三）負(fù)責(zé)參加公司有關(guān)的招商業(yè)務(wù)會議以及重大招商談判并訂立招商合同。（四）負(fù)責(zé)制訂招商部工作程序和規(guī)章制度，制訂直接下級崗位職責(zé)，并界定其工作。（五）負(fù)責(zé)招商部多個(gè)招商工作流程的對的執(zhí)行。（六）負(fù)責(zé)確保招商部所掌管的商業(yè)秘密的安全。（七）負(fù)責(zé)重大招商活動（例如招商會）進(jìn)行現(xiàn)場指揮。（八）負(fù)責(zé)挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)和舉薦優(yōu)秀招商人員以及對所屬下級的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績進(jìn)行考核。（九）負(fù)責(zé)定時(shí)對招商人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，每月進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核，對招商人員工作狀況進(jìn)行日總結(jié)和月考核。（十）負(fù)責(zé)解決退貨、換貨和竄貨，確保定價(jià)統(tǒng)一。（十一）負(fù)責(zé)制訂經(jīng)銷商追蹤方案和制度，每天進(jìn)行總結(jié)監(jiān)督，督促招商人員進(jìn)行經(jīng)銷商回訪。（十二）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商資料歸納、存檔，不定時(shí)走訪經(jīng)銷商，及時(shí)理解市場一手資料。二、招商辦公室主任崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)制訂招商優(yōu)惠政策、獎勵規(guī)定。（二）負(fù)責(zé)制訂招商引資審批規(guī)程和工作流程，使得招商引資審批工作流程化，提高招商引資的工作效率。（三）負(fù)責(zé)制訂招商引資工作考核方法，以及招商引資中介者獎勵方法。（四）負(fù)責(zé)制訂招商引資各項(xiàng)活動管理方法和招商重大項(xiàng)目跟進(jìn)方法。（五）負(fù)責(zé)制訂招投標(biāo)管理方法，提高招投標(biāo)的質(zhì)量。（六）負(fù)責(zé)制訂評標(biāo)委員會評標(biāo)辦法規(guī)定以及招投標(biāo)公正細(xì)則。（七）負(fù)責(zé)制訂招投標(biāo)違規(guī)解決方法，嚴(yán)肅招投標(biāo)的工作紀(jì)律。三、招商方案策劃專人崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)擬定招商目的和招商對象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?，從而制訂適宜的招商方略。（二）負(fù)責(zé)分析和提煉招商產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。（三）負(fù)責(zé)編寫招商策劃案的內(nèi)容，制訂招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使得招商工作達(dá)成事半功倍的效果。（四）負(fù)責(zé)在招商方案實(shí)施后，及時(shí)做出招商工作總結(jié)，故意向的招商合作項(xiàng)目要及時(shí)上報(bào)招商部經(jīng)理。（五）負(fù)責(zé)編制招商工作計(jì)劃和招商方案策劃書。（六）負(fù)責(zé)分析、研究已經(jīng)收集的信息、情報(bào)、資料，在策劃實(shí)踐中，不停地對信息進(jìn)行補(bǔ)充，尋找多個(gè)解決問題的可能。（七）負(fù)責(zé)在招商策劃進(jìn)入實(shí)施之前，對策劃案進(jìn)行論證，檢查策劃案的適應(yīng)性、可操作性以及預(yù)期的實(shí)施效應(yīng)。四、招商宣傳管理專人崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)公司的形象宣傳與推廣，評定分析媒體公布效果，制訂全年招商廣告投放計(jì)劃。（二）負(fù)責(zé)招商宣傳活動的開展和重要招商文獻(xiàn)的制作。（三）負(fù)責(zé)招商宣傳資料的編寫和公布。（四）負(fù)責(zé)擬定招商信息收集環(huán)節(jié)和編寫招商信息收集制度。（五）負(fù)責(zé)編寫招商廣告文案。（六）負(fù)責(zé)選擇招商廣告投放媒體，并對招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。五、招商會組織管理專人崗位工作職責(zé)（一）督責(zé)準(zhǔn)備招商會會議物資，做好招商會的籌辦工作。（二）負(fù)責(zé)選定和布置招商會會場以及參會者的邀請聯(lián)系工作。（三）負(fù)責(zé)劃分招商會招商人員的職責(zé)和權(quán)限。（四）負(fù)責(zé)設(shè)立并安排招商會各小組工作及其工作流程。（五）負(fù)責(zé)做好招商會的現(xiàn)場管理工作。（六）負(fù)責(zé)會后跟進(jìn)工作。六、招商談判專人崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)做好招商談判前招商談判資料的準(zhǔn)備工作。（二）負(fù)責(zé)選定招商談判班子的人員。（三）負(fù)責(zé)制訂招商談判的方略。（四）負(fù)責(zé)布置與安排招商談判現(xiàn)場。（五）負(fù)責(zé)制訂招商談判程序。七、招商渠道管理專人崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)制訂招商渠道設(shè)計(jì)和管理原則以及解決招商渠道沖突的辦法。（二）負(fù)責(zé)擬定招商渠道目的，界定招商渠道層次構(gòu)造和等級構(gòu)造，以及分派招商渠道組員職責(zé)。（三）負(fù)責(zé)對代理商、直銷商和經(jīng)銷商進(jìn)行管理。（四）負(fù)責(zé)理性選擇中間商并主動協(xié)助中間商拓展市場。（五）負(fù)責(zé)選擇經(jīng)銷商大會的召開時(shí)間、召開地點(diǎn)、參加人以及安排經(jīng)銷商大會的議程。（六）負(fù)責(zé)制訂經(jīng)銷商管理制度。八、招商合同管理專人崗位工作職責(zé)（一）負(fù)責(zé)制訂招商合同管理的重要任務(wù)，分別對招商合同訂立前、訂立時(shí)以及訂立后的任務(wù)進(jìn)行具體分派。（二）負(fù)責(zé)制訂招商合同的訂立原則，以及招商合同糾紛的解決方法，進(jìn)而對招商部的合同管理工作進(jìn)行指導(dǎo)。（三）負(fù)責(zé)制訂招商合同管理制度，從而使招商合同訂立、推行、變更和解除的管理過程更加原則化、規(guī)范化和科學(xué)化。（四）負(fù)責(zé)對招商合同訂立雙方的有關(guān)職責(zé)進(jìn)行規(guī)定，明確合同雙方各自的職責(zé)和義務(wù)，為招商工作的順利進(jìn)行提供法律保障。（五）負(fù)責(zé)編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同模板。（六）負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查招商合同的推行狀況。（七）負(fù)責(zé)對招商合同外招商項(xiàng)目的設(shè)計(jì)變更而引發(fā)的費(fèi)用變更進(jìn)行核算和控制。（八）負(fù)責(zé)做好招商合同的整頓、保管及歸檔工作。

第二章招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)管理

工作目的確保招商團(tuán)體在組建、生存與發(fā)展的過程中，在需要的崗位、需要的時(shí)間及時(shí)獲得多個(gè)需要的人員，以確保招商工作的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)招商工作的目的。工作事項(xiàng)描述招商組織構(gòu)造設(shè)計(jì)。招商人員隊(duì)伍建設(shè)與管理。第一節(jié)招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)管理工作細(xì)節(jié)一、工作知識準(zhǔn)備（一）招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)的原則科學(xué)、合理地設(shè)立招商部門組織構(gòu)造是招商工作順利開展的組織確保。它除需考慮到普通機(jī)構(gòu)的設(shè)立原則外，還應(yīng)兼顧招商工作的特點(diǎn)和規(guī)律。1、職能優(yōu)先的原則（1）要明確招商機(jī)構(gòu)設(shè)立和存在的前提是其所肩負(fù)的職能，換言之，是因職能而設(shè)機(jī)構(gòu)，而不是因機(jī)構(gòu)而設(shè)職能。（2）要擬定總體職能的配備，應(yīng)本著公平和效率的原則，承當(dāng)那些“管得了、管得好”的事情，而將“管不了、管不好”的事情交給其它組織機(jī)構(gòu)去管理和調(diào)節(jié)。（3）總體職能擬定了并不代表招商機(jī)構(gòu)設(shè)立的完畢，還要對總體職能合理分解，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，通過橫向、縱向的分解，形成招商組織機(jī)構(gòu)縱橫交錯(cuò)的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造。（4）要以招商工作職能與否更加好地得到發(fā)揮作為檢查招商部門組織構(gòu)造與否合理的原則，對那些設(shè)立重疊、設(shè)立不到位、職權(quán)交叉的機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)地加以調(diào)節(jié)、取消或完善。2、總體統(tǒng)一原則（1）招商部門組織機(jī)構(gòu)中的每一分支機(jī)構(gòu)都承當(dāng)一定的職能，各分支有明確的職權(quán)，各機(jī)構(gòu)之間有著互動的附屬關(guān)系和制約關(guān)系。（2）都要為總體職能服務(wù)，即“下級服從上級，局部服從全局，個(gè)體服從整體”，形成一種完整統(tǒng)一的組織運(yùn)行體系，確保招商職能完整統(tǒng)一。（3）在有條件的地方，招商部門組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立應(yīng)納入到政府機(jī)構(gòu)編制管理的范疇內(nèi)，同時(shí)機(jī)構(gòu)的級別、名稱也要規(guī)范統(tǒng)一，避免出現(xiàn)機(jī)構(gòu)任意膨脹、任意升格的現(xiàn)象。3、職、權(quán)、責(zé)一致的原則（1）在設(shè)立招商部門組織構(gòu)造時(shí)首要的是設(shè)計(jì)合理的職位體系，使權(quán)、責(zé)、利處在抱負(fù)的結(jié)合狀態(tài)，尤為重要的是要解決好集權(quán)分權(quán)的原則。（2）招商工作流動性強(qiáng)，首先權(quán)利不能過于分散，否則會使領(lǐng)導(dǎo)失去權(quán)威，出現(xiàn)“山頭林立無政府”的局面；又不能過于集中，否則會壓制基層的主動性，出現(xiàn)“一潭死水”的被動局面。應(yīng)使每個(gè)人都有一定的職位，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)都有一定的權(quán)力，做到“各就其位，各司其職”。（3）努力規(guī)范自上而下的管理體制，下級只應(yīng)服從一種或兩個(gè)上級的指揮，多頭指揮、越級指揮、政出多門會使下級無所適從。（4）權(quán)責(zé)相稱。如上級招商組織機(jī)構(gòu)對下級授權(quán)，但要保存對下級的監(jiān)督權(quán)，因而對下級的權(quán)力應(yīng)負(fù)連帶責(zé)任，不能以授權(quán)為借口，向下推卸責(zé)任。招商工作對一地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意義重大，招商工作在日趨競爭的狀態(tài)下也愈顯艱難，因此應(yīng)建立合理的獎懲制度，有功必獎，有過必究，賞罰分明，確保職、權(quán)、責(zé)一致原則的有效實(shí)施。4、精簡效能的原則（1）招商部門的管理層次必須盡量減少，不設(shè)虛職，并對冗員做出適宜解決，以確保組織的效能。招商組織機(jī)構(gòu)作為新生事物，在設(shè)立時(shí)一定要避免傳統(tǒng)政府機(jī)構(gòu)中人浮于事的現(xiàn)象。（2）在用人上應(yīng)以能力、才干作為首要原則，盡量減少人情、資歷等因素的負(fù)面影響，力求做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。（3）招商部門要想提高工作效能，必須努力簡化辦事程序。由于程序復(fù)雜、手續(xù)繁多必然牽涉到更多的機(jī)構(gòu)和人事；只有辦事程序簡化了，才干切實(shí)精簡機(jī)構(gòu)和人員，提高工作效率。（二）招商部組織構(gòu)造的模式根據(jù)機(jī)構(gòu)設(shè)立的普通原則，招商部組織機(jī)構(gòu)應(yīng)涉及下列幾個(gè)部分。1、決策機(jī)構(gòu)招商組織機(jī)構(gòu)的最高層，是實(shí)施招商工作的核心和中樞神經(jīng)，處在領(lǐng)導(dǎo)和指揮中心地位，擁有決策權(quán)，重要負(fù)責(zé)對招商工作進(jìn)行總的策劃和組織。2、管理機(jī)構(gòu)招商管理機(jī)構(gòu)是為了實(shí)現(xiàn)決策目的，根據(jù)招商決策機(jī)構(gòu)的決策，對招商工作進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)、布署、協(xié)調(diào)、監(jiān)督的機(jī)構(gòu)。管理機(jī)構(gòu)的職責(zé)，涉及安排招商計(jì)劃，指導(dǎo)招商實(shí)踐，協(xié)調(diào)解決招商工作中碰到的行政難題，對招商成果進(jìn)行檢查驗(yàn)收等。3、執(zhí)行機(jī)構(gòu)執(zhí)行機(jī)構(gòu)在招商組織構(gòu)造系統(tǒng)中相對其它機(jī)構(gòu)而言（特別是相對決策機(jī)構(gòu)而言），處在貫徹執(zhí)行決策的地位。需要指出的是，招商執(zhí)行機(jī)構(gòu)的職能并不是機(jī)械地執(zhí)行決策機(jī)構(gòu)和管理機(jī)構(gòu)發(fā)出的指令，在執(zhí)行過程中，應(yīng)充足發(fā)揮發(fā)明、創(chuàng)新精神，力求實(shí)現(xiàn)目的方式的多樣化和效能化。4、信息機(jī)構(gòu)招商與否能成功，信息尤為重要；誰搶先占有了信息，誰就贏得了招商的主動權(quán)。信息機(jī)構(gòu)就是專門收集、整頓、篩選招商信息的職能機(jī)構(gòu)。信息機(jī)構(gòu)在招商組織機(jī)構(gòu)系統(tǒng)中可單獨(dú)設(shè)立，也能夠作為招商辦（局）的職能科室存在。信息機(jī)構(gòu)應(yīng)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫，通過多渠道獲得信息。（三）招商部組織構(gòu)造層次劃分原則招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性都很強(qiáng)的工作，它對招商隊(duì)伍的組織構(gòu)造、人員素質(zhì)規(guī)定很高。招商部的組織構(gòu)造普通分為三個(gè)層次。崗位不同，對工作人員的規(guī)定也不同。1、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商工作的總設(shè)計(jì)師，必須精通業(yè)務(wù)管理知識，并純熟掌握聯(lián)系協(xié)調(diào)和科學(xué)決策的各項(xiàng)技能。2、管理人員管理人員是招商工作的具體負(fù)責(zé)人，必須掌握和熟悉項(xiàng)目管理知識，熟悉分管工作的運(yùn)行狀況，含有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新能力，能夠純熟使用多個(gè)當(dāng)代化設(shè)備。3、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員是信息收集和具體事物的承接人，必須含有經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)、寫作、編輯等基本知識，純熟掌握計(jì)算機(jī)基本操作技能，對外含有敏銳的信息收集能力，對內(nèi)能分析系統(tǒng)的運(yùn)行狀況。二、招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)管理工作模板（一）公司招商部管理組織構(gòu)造圖模板公司招商部管理組織構(gòu)造圖如圖2-1所示。這種組織構(gòu)造有下列幾個(gè)特點(diǎn)。1、適合當(dāng)代公司招商管理的需要。2、重要體現(xiàn)不同崗位的職能，每個(gè)崗位都有主管。3、招商部經(jīng)理和經(jīng)理助理重要肩負(fù)招商事務(wù)的總體戰(zhàn)略管理工作。招商部經(jīng)理招商部經(jīng)理經(jīng)理助理招商策劃主管招商宣傳主管管理主管招商談判主管經(jīng)銷商管理主管招商合同管理主管招商策劃招商宣傳管理專人招商資料管理專人招商會管理專人經(jīng)銷商管理專人招商合同管理專人招商主談專人招商陪談專人圖2-1公司招商部管理組織構(gòu)造圖4、含有靈活性和職能管理性的雙重特點(diǎn)。5、功效及職能較為綜合。（二）政府招商部管理組織構(gòu)造圖模板政府招商部管理組織構(gòu)造圖如圖2-2所示。招商辦公室主任招商辦公室主任辦公室副主任招商引資項(xiàng)目管理小組招商引資形象管理小組招商引資推介會組織小組招商引資談判工作小組招商引資綜合管理小組招投標(biāo)管理專人招商引資宣傳管理專人招商引資形象策劃專人招商會組織專人招商主談專人招商陪談專人投資商管理專人招商合同管理專人圖2-2政府招商部管理組織構(gòu)造圖這種組織構(gòu)造的特點(diǎn)以下。1、合用于政府機(jī)關(guān)招商工作的需要。2、招商辦公事務(wù)有專門的人員負(fù)責(zé)，提高政府招商工作的效率。3、招商辦公室主任、副主任重要肩負(fù)政府招商總體管理及招商戰(zhàn)略、環(huán)境設(shè)計(jì)等工作。4、含有職能管理型的特點(diǎn)。5、有助于加強(qiáng)政府監(jiān)督機(jī)制。三、招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)管理工具表單（一）招商部工作分類表招商部工作分類表如表2-1所示。表2-1招商部工作分類表部門名稱招商部負(fù)責(zé)工作職務(wù)名稱日常事務(wù)工作偶發(fā)性工作臨時(shí)代理事務(wù)工作外派招商工作含有條件（二）招商部工作闡明書招商部工作闡明書如表2-2所示。表2-2招商部工作闡明書部門招商部職位員工編號工作概況工作職責(zé)所需技能所需教育程度所需培訓(xùn)其它輔助工作與其它工作關(guān)系從哪項(xiàng)工作晉升晉升到哪項(xiàng)工作接受哪項(xiàng)工作監(jiān)督監(jiān)督哪項(xiàng)工作（三）招商部職位闡明書招商部職位闡明書如表2-3所示。表2-3招商部職位闡明書部門招商部職位名稱任職人任職人簽字直接主管直接主管簽字任職條件學(xué)歷工作經(jīng)歷專業(yè)知識業(yè)務(wù)理解范疇崗位目的與權(quán)限崗位職責(zé)（按重要次序依次列出每項(xiàng)職責(zé)及目的）負(fù)責(zé)程度（全責(zé)\部分\支持）衡量原則（數(shù)量、質(zhì)量）四、招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)管理工作流程招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)流程如圖2-3所示。開始開始設(shè)計(jì)招商部工作崗位擬定招商部管理層次及管理幅度規(guī)定招商部管理者職位制訂有關(guān)制度與協(xié)調(diào)關(guān)系結(jié)束圖2-3招商部組織構(gòu)造設(shè)計(jì)流程第二節(jié)招商人員隊(duì)伍組建管理工作細(xì)節(jié)一、工作知識準(zhǔn)備（一）招商人員基本素質(zhì)規(guī)定1、良好的心理素質(zhì)優(yōu)秀的招商人員要有良好的心理素質(zhì)，重要體現(xiàn)為臨危不懼、勝不驕、敗不餒。具體體現(xiàn)為要含有下列素質(zhì)。（1）崇高的事業(yè)心。涉及很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、勇于進(jìn)取、勇于創(chuàng)新，含有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神。（2）堅(jiān)強(qiáng)的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能個(gè)實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。招商人員要意志堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重。（3）強(qiáng)烈的責(zé)任感。勇于承當(dāng)責(zé)任，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭時(shí)，剛毅果斷地進(jìn)行勇于權(quán)責(zé)內(nèi)的決策，充足發(fā)揮綜合能力。（4）良好的自控力。招商的雙方都是圍繞各自利益，在心理上處在對立狀態(tài)，有時(shí)會出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象。這樣，就規(guī)定招商人員有良好的自控能力，在雙方出現(xiàn)爭執(zhí)的時(shí)候，保持冷靜的頭腦。2、含有有關(guān)的知識和能力（1）招商人員的語言體現(xiàn)須對的規(guī)范，含有吸引力、說服力和感染力。（2）招商工作涉及到招商對象的各個(gè)管理層，招商人員要分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而必須含有一定的社交能力。（3）招商工作涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、會計(jì)與稅收等有關(guān)學(xué)科，以及最新的有關(guān)法律法規(guī)知識，招商人員只有含有了這些知識，才干做好招商工作。3、含有良好的判斷能力和應(yīng)變能力（1）招商人員要有敏銳的觀察力，通過察言觀色捕獲對方的投資意圖和實(shí)力，通過分析與觀察對方的語言體現(xiàn)和動作，做出精確的判斷。（2）招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體狀況和市場行情外，在談判時(shí)要做到機(jī)智、幽默、輕松、應(yīng)對自如。能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化，審時(shí)度勢，采用對應(yīng)的靈活對策，使談判向有助于己方的方向發(fā)展。（二）如何組建招商隊(duì)伍1、建班子要有一種領(lǐng)導(dǎo)班子。領(lǐng)導(dǎo)班子由三部分構(gòu)成。（1）一把手，也就是班子的責(zé)任者。（2）核心組員，是部門中全局問題的策劃者和支持者。（3）重要的功效負(fù)責(zé)人，參加班子的決策。2、定戰(zhàn)略有五個(gè)核心問題。（1）擬定中久遠(yuǎn)目的。（2）擬定實(shí)現(xiàn)目的的總體戰(zhàn)線和階段。（3）制訂近期目的。（4）確立采用什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作的分解。（5）在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)節(jié)。3、帶隊(duì)伍核心問題是如何管好一種招商團(tuán)體。一種招商團(tuán)體能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一種管理者的技能水平。也應(yīng)當(dāng)注意五個(gè)要點(diǎn)。（1）優(yōu)化的組織構(gòu)造和崗位設(shè)立。（2）以崗位責(zé)任制為核心制度。（3）要完善和貫徹考核和激勵機(jī)制。（4）建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系。（5）加強(qiáng)公司文化建設(shè)。在招商這個(gè)系統(tǒng)工程中，人的因素是最核心的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展，必須組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，這是公司招商工作的重中之重。但是，除了專業(yè)招商的公司之外，普通的招商公司在團(tuán)體建設(shè)方面多是弱項(xiàng)。（三）招商人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容招商人員除了應(yīng)在實(shí)踐中不停鍛煉，不停提高業(yè)務(wù)能力和水平外，還必須接受適宜的崗前培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)。普通公司招商培訓(xùn)有下列重要內(nèi)容。公司及產(chǎn)品知識培訓(xùn)。目的是理解公司狀況、產(chǎn)品狀況、市場狀況等。溝通技巧培訓(xùn)。目的是掌握接聽電話和洽談技巧，熟悉接待語言和應(yīng)有的儀表舉止等。招商專業(yè)知識培訓(xùn)。目的是掌握招商流程和談判技巧等。招商要領(lǐng)培訓(xùn)。目的是理解招商的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)、目的分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與對應(yīng)等。外語培訓(xùn)。達(dá)成與外商能夠自由交談的水平。公共關(guān)系培訓(xùn)。目的是掌握更多的公共關(guān)系基本知識，并靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中。投資專業(yè)知識培訓(xùn)。目的在于加強(qiáng)招商人員本身對項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析的能力，深刻理解影響項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性的重要因素。二、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作模板（一）招商管理制度模板招商管理