房地產(chǎn)策劃-萬科-第五園三期中式別墅銷售總結(jié)-破冰經(jīng)驗(yàn)分享-中原-23-018打包

萬科·第五園三期破冰經(jīng)驗(yàn)分享所有偉大的行銷觀念都來自于精確的銷售洞察…

9月8日高層開盤售出210套，當(dāng)天50％銷售率

11月24日，疊院開盤，售出78套，銷售率65％

9月8日至今，總成交套數(shù)428套，平均每周成交16套

9月1日啟動二三級市場轉(zhuǎn)介，至今轉(zhuǎn)介到訪500批平均每周到訪41.6批轉(zhuǎn)介總成交90套，約占成交比例20％數(shù)字第五園營銷亮點(diǎn)：持續(xù)成交·轉(zhuǎn)介旺銷想要破冰？我們要成交且要持續(xù)成交，正如享用一頓美食一樣：必備條件是先有前菜的鋪墊，再到精心烹制的主菜，最后加上甜品錦上添花，三者缺一不可，相互作用，方能算得上是精彩、美味的大餐！如何保障樓盤的持續(xù)成交？前菜：練兵方案主菜：精細(xì)化營銷甜品：二三級轉(zhuǎn)介欲要破冰，必先練兵。練兵方案一：每月讀報(bào)會，學(xué)習(xí)·交流·分享第五園工程組的老傳統(tǒng)，每月學(xué)習(xí)市場動態(tài)解讀政策、分享銷售技巧、交流個(gè)人心得。增加工程組人員溝通，調(diào)整好心態(tài)，保持最正確狀態(tài)。銷售組設(shè)立剪報(bào)欄刊登重要信息，評比結(jié)果等。精兵強(qiáng)將是如何煉成的？練兵方案二：重視客戶分析問卷集：到訪問卷、成交問卷、滿意度問卷、意向測試問卷、深訪問卷。每周匯總成交客戶描述和未成交原因分析?；I劃與銷售員進(jìn)行一對一訪談，了解客戶情況。深度訪談意向客戶和成交客戶，探知客戶需求。練兵方案三：產(chǎn)品研究扮客戶考察樓盤，熟知競爭樓盤優(yōu)劣勢。銷售組制定市場上同等單價(jià)和總價(jià)的一二手物業(yè)列表。產(chǎn)品培訓(xùn)：由萬科設(shè)計(jì)、工程部培訓(xùn)樣板間設(shè)計(jì)、規(guī)劃、產(chǎn)品細(xì)節(jié)。精兵強(qiáng)將是如何煉成的？練兵方案四：團(tuán)隊(duì)激勵制度銷售目標(biāo)分解到人。實(shí)行分組競賽，根據(jù)任務(wù)完成情況實(shí)行獎罰。每月評比銷售和效勞之星。精細(xì)化營銷，執(zhí)行為先。第一步：

挖掘客戶第二步：促成成交第一步：客戶挖掘參展秋交會短信、銀行帳單廣告巡展〔廣電、報(bào)業(yè)、中信、銀行VIP〕華為專場推介會華強(qiáng)電子市場老帶新推介客戶分類與聚焦客戶洞察客戶分類與聚焦精準(zhǔn)渠道，逐一擊破每周成交客戶分析＋回訪鎖定客戶群：公務(wù)員17％、房地產(chǎn)17％、銀行證券10％、IT/貿(mào)易/電子/旅游各9％、教育/醫(yī)療各3％〕發(fā)現(xiàn)客戶的變化→產(chǎn)品訴求點(diǎn)轉(zhuǎn)變〔大肚婆和小朋友〕 淡盡浮華第五園萬科品牌人文大社區(qū)配套物管全面家居時(shí)代〔精裝修〕激發(fā)客戶需求骨子里的中國原創(chuàng)現(xiàn)代中式投資升值潛力推廣主題訴求點(diǎn)原廣告：現(xiàn)廣告：整合資源“啄木鳥行動〞現(xiàn)場診斷交流會：萬科總監(jiān)領(lǐng)頭，各工程經(jīng)理、營銷人員、市調(diào)人員、工程、設(shè)計(jì)、物管、客服人員齊聚，對第五園面臨問題集思廣議，快速診斷及解決。提高客戶滿意度→口碑傳播效應(yīng)提高效勞附加值：老業(yè)主介紹＋朋友介紹＝成交比例51％。細(xì)分推廣階段，充分做好預(yù)警：國慶期間分三個(gè)階段：秋交會、1～3號、4～7號，制定不同推廣策略和應(yīng)急措施。秋交會每天300個(gè)客戶到訪?？蛻糍Y源萬科資源預(yù)警機(jī)制第二步：促成成交精細(xì)化營銷全面性、精細(xì)化的接待口徑：針對不同產(chǎn)品、不同客戶群體，對每條政策都擬定相應(yīng)的接待口徑，對銷售難點(diǎn)做到迅速反響。制定口徑統(tǒng)一銷售接待流程，提升客戶滿意度:標(biāo)準(zhǔn)銷售環(huán)節(jié)中的每個(gè)接待點(diǎn)，從打招呼一直到成交回訪，都嚴(yán)格做到接待流程、地點(diǎn)、語言、動作、信息溝通、形象標(biāo)準(zhǔn)。提升客戶體驗(yàn)和客戶滿意度。規(guī)范流程“微笑十步曲〞，細(xì)節(jié)再次提升客戶體驗(yàn)和附加值：注重客戶在銷售接待中的峰值體驗(yàn)和結(jié)尾體驗(yàn)，將滿意度和尊貴感貫穿到銷售流程的每個(gè)細(xì)節(jié)。我們在銷售接待過程中做到“微笑十步曲〞。提升服務(wù)高層加推：C單元和A單元的中低樓層為此次最快消化單位。精細(xì)化營銷——價(jià)格策略每周推出10套特惠單位吸引客戶；價(jià)格表制定時(shí)，按照銷售目標(biāo)將局部素質(zhì)差單位和素質(zhì)優(yōu)單位價(jià)風(fēng)格低，以低起價(jià)吸引客戶到場，提高購置可能性，形成銷售氣場，減小購置優(yōu)質(zhì)單位客戶的觀望情緒。低價(jià)中價(jià)高價(jià)“每周精選單位〞＋非均衡價(jià)格表新客戶：秋交會每天300人流量，一系列實(shí)效現(xiàn)場活動〔機(jī)構(gòu)、媒體聯(lián)辦〕深商箐英論壇、證券投資講座、華為客戶專享日,保證周六日人氣。中原轉(zhuǎn)介：銷售員一對一聯(lián)絡(luò)，平均每周40批轉(zhuǎn)介客戶到場。老業(yè)主：老帶新優(yōu)惠、幸運(yùn)大抽獎、食品休閑活動吸引老業(yè)主到場。開盤當(dāng)天:邀請30批中原同事充當(dāng)客戶，帶動現(xiàn)場人氣和成交氣氛。人氣制造熱銷重要營銷節(jié)點(diǎn)及周末，制造熱銷氣氛，形成銷售現(xiàn)場人氣的累加。多重銷售工具沙盤區(qū)洽談區(qū)洽談區(qū)沙盤區(qū)洽談區(qū)洽談區(qū)調(diào)整后1、現(xiàn)場整改：將原沙盤區(qū)改變位置，改為洽談區(qū)，令洽談區(qū)相對集中，客戶參觀流線更順暢，同時(shí)洽談區(qū)環(huán)境更加明亮和富有景觀。

效果：洽談空間連貫，銷售氣氛更為緊湊熱烈。多重銷售工具2、增加宣傳DV和電子屏幕第五園的文化品味需要許多訴求點(diǎn)去支撐，而銷售員需要對客戶進(jìn)行溝通，一那么時(shí)間不夠，二那么對文化的表現(xiàn)力有限，所以增加液晶電視，反復(fù)播放第五園的宣傳片，表達(dá)工程的文化感和凸顯中式風(fēng)格，讓客戶感受到中式意境的訴求點(diǎn)。3、區(qū)域模型整改售樓大廳區(qū)域模型已不能完整反映工程與福田中心區(qū)、與坂田萬科系之間的關(guān)系，需要進(jìn)行整改。對主要干道、福田中心區(qū)位置進(jìn)行重點(diǎn)標(biāo)識。4、交通規(guī)劃圖噴繪現(xiàn)場建議設(shè)置大型交通規(guī)劃圖，進(jìn)行噴繪后懸掛于模型區(qū)內(nèi)，更好的展示工程優(yōu)越的區(qū)位和交通優(yōu)勢，特別是與福田、南山、龍華區(qū)域的道路連接萬科營銷經(jīng)理、銷售主任、現(xiàn)場財(cái)務(wù)，都親身參與現(xiàn)場逼定，以親身感受引導(dǎo)客戶，成為銷售員的最有力武器之一；銷售員帶客戶反復(fù)參觀樓盤，樣板間及毛坯單位，逐套擊破！全民皆兵、團(tuán)隊(duì)合作，拉長客戶現(xiàn)場逗留時(shí)間。系列優(yōu)惠，“送月供款〞增加逼定工具。萬科第五園為回饋廣闊業(yè)主及關(guān)注第五園的客戶，推出“幸福不斷〞精選單位優(yōu)惠活動，此優(yōu)惠活動為萬科第五園“幸運(yùn)分享〞、“幸福傳遞〞系列的延續(xù)。多重銷售工具轉(zhuǎn)介互動——圈定第五園主場！二三級轉(zhuǎn)介是第五園營銷工作中較為成功的一步，它奠定了第五園廣泛的知名度，為現(xiàn)場帶來人氣的同時(shí)，轉(zhuǎn)介成交率占20％，與各重點(diǎn)分行銷售員之間建立了穩(wěn)定的溝通渠道和感情。與此同時(shí)，各地鋪也成為了散布在全市的第五園主場！圈定第五園主場渠道工具方法渠道豐富：專場推介會情景劇演繹客戶地鋪地鋪講解秋交會資料短信SP平臺發(fā)布宴請關(guān)鍵人物工具多樣：PPT樓書戶型圖件電子郵件轉(zhuǎn)介寶典特性一：滲透性賣點(diǎn)清晰、易于掌握特性一：滲透性強(qiáng)，多渠道多方法，幫sales洗腦特性二：持續(xù)性，保持第五園曝光率和熱度。圈定第五園主場8月29、30日兩場推介會9月1日開始看樓車啟動9月20日地鋪送月餅果籃9月29日秋交會送宣傳資料10月19日轉(zhuǎn)介獎勵大會11月5日關(guān)鍵聯(lián)系人晚宴11月21日信譽(yù)家月會推介，設(shè)看樓車。特性三：深度性，逐步鎖定重點(diǎn)地鋪，深度溝通。

圈定第五園主場全面撒網(wǎng)——全市200間地鋪縮小聚焦——50間福田、南山、龍坂地鋪重點(diǎn)跟進(jìn)——10間成交地鋪及關(guān)鍵人物，日日擴(kuò)散信息收集反響特性四：變化性，形式創(chuàng)新多樣，層次清晰. 獎勵制度：針對高層、疊院、別墅分別制定獎勵萬科效勞中心舉辦推薦會：PPT＋情景?。礃擒嚹M情景劇：形象的演繹客戶類型和心理需求。 獎勵大會：動之以情、曉之以理 宴請關(guān)鍵聯(lián)系人：授VIP卡儀式和公布榮譽(yù)折扣 轉(zhuǎn)介獎勵方案兩次升級、獎金翻倍圈定第五園主場感謝KK、ANDY、ALAN和萬科效勞中心的鼎立支持!因?yàn)橛?堅(jiān)決的信心不懈的努力堅(jiān)強(qiáng)的后盾我們將：完成100%銷售！再下一城,成功簽約第五園四期!THANKS!中林佳湖

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開盤推廣方案【開啟蔚藍(lán)理想】一、活動目的【市場前提】*周邊競爭對手爭相年前開盤，我們目前需將積累的近600多戶意向客戶轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，及時(shí)截流?！净顒幽康摹?元旦活動，旨在開發(fā)新老客戶資源，展示中林佳湖的魅力，并讓產(chǎn)品與消費(fèi)者之間充分發(fā)生互動，*通過在中林錦苑的活動，以成功的工程凸現(xiàn)中林的品牌承諾及實(shí)力，給消費(fèi)者以信心；*開盤當(dāng)日慶典，旨在渲染慶典氣氛，重點(diǎn)是客戶辦理大定手續(xù)。二、元旦活動主旨【主題】開啟蔚藍(lán)理想中林新年慶典*活動以展示佳湖魅力為主，緣自“一灣蔚藍(lán)自然是家〞的主題形象訴求，考慮將產(chǎn)品的特點(diǎn)：水主題園林、休閑自然國際的新生活方式展示出來，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品充分了解，全面營造佳湖品質(zhì)形象，以打動消費(fèi)者；*將佳湖未來生活場景以及產(chǎn)品的高品位通過現(xiàn)場活動及其它方式表達(dá)，讓人們提前體驗(yàn)佳湖不一樣的生活。三、活動安排開啟蔚藍(lán)理想中林新年慶典

蔚藍(lán)生活一：“開啟蔚藍(lán)理想〞長卷新年寄語大行動蔚藍(lán)生活二：國際流行住宅形態(tài)之水景住宅藝術(shù)講座—美國泛亞易道蔚藍(lán)生活三：人與自然的親密游戲〔水岸生活〕

蔚藍(lán)生活四：蔚藍(lán)風(fēng)情DIY手藝坊蔚藍(lán)生活五：中林賀年紅酒嘉年華

四、活動細(xì)節(jié)【蔚藍(lán)生活一】：“開啟蔚藍(lán)理想〞長卷新年寄語大行動

地點(diǎn)：中林錦苑小區(qū)大門口或商業(yè)街；核心：*為人們提供一個(gè)展示未來希望的契機(jī)，用對生活的美好愿望開啟中林慶典的序幕；*群眾參與效應(yīng)容易被帶動，襯托現(xiàn)場慶典氣氛，并具有社會意義。方式：錦苑門口的百米藍(lán)色布卷的鋪設(shè)，現(xiàn)場提供彩色油性筆，讓到場的每個(gè)人涂寫出對新一年的希望，讓整條布卷形成繽紛的藍(lán)色海洋。

【蔚藍(lán)生活二】：國際流行住宅形態(tài)之水景住宅藝術(shù)講座—美國泛亞易道

地點(diǎn)：中心區(qū)園林地帶；核心：*置身于錦苑的園林中，在自然的環(huán)境中國際大師與消費(fèi)者面對面，極具親和力；*將面對面的主題放大到國際性流行時(shí)態(tài)，及理想人居環(huán)境。旨在讓消費(fèi)者開拓眼界，增長知識，同時(shí)由易道將落實(shí)于昆明實(shí)地的中林佳湖的設(shè)計(jì)人文理念剖析給大家，讓買家對于產(chǎn)品有充分的了解。方式：*易道的外籍主設(shè)計(jì)師現(xiàn)場與消費(fèi)者面對面，通過圖片的展示，及解說的方式，與消費(fèi)者輕松交流。

【蔚藍(lán)生活三】：人與自然的親密游戲〔水岸生活〕

地點(diǎn)：水墻或噴泉處；核心：*全面展現(xiàn)水景住宅的生態(tài)，人性化一面，建立人們對于佳湖的獨(dú)特印象，讓人們提前進(jìn)入體驗(yàn)時(shí)代，通過游戲體驗(yàn)70%的親水率帶給人們?nèi)绾尾灰粯拥纳?！方式?游戲模擬居住水岸生活中，與自然界的動、植物的對話；*由幻燈片打出各種水邊植物的圖片，請參與者選出選項(xiàng)中的正確答案，并可詳細(xì)獲得該植物的特性說明，答對者可獲得精美禮品一份。*模擬各種鳥類的鳴叫聲，同樣請參與者選出選項(xiàng)中的正確答案，并可獲獎。

【蔚藍(lán)生活四】：蔚藍(lán)風(fēng)情DIY手藝坊地點(diǎn)：商業(yè)街；核心：*將水景藍(lán)色文化徹底打透，讓人們積極參與到創(chuàng)造的過程，并留下深刻印象；*展現(xiàn)中林文化的年輕、創(chuàng)造的一面。方式：*以“蔚藍(lán)風(fēng)情〞為主題的水岸手工藝品的制作，由開發(fā)商提供相關(guān)的制作工具、原材料。由參與者親自構(gòu)思、制作、完成。所設(shè)計(jì)作品可參加“中林蔚藍(lán)理想〞創(chuàng)意品的評比，參與者及獲獎?wù)叨伎色@得禮品；*原料提示：石子、木板、蘆葦、麻繩、碎布片、顏料；*將商業(yè)步行街變成DIY手藝一條街。

【蔚藍(lán)生活五】：中林賀年紅酒嘉年華地點(diǎn)：中林錦苑會所大堂；核心：*讓錦苑及佳湖新老業(yè)主歡聚一堂，答謝業(yè)主一直的支持，也希望新的一年此情長青；*開啟老客戶資源，用強(qiáng)大的老業(yè)主信任感建立人們對于佳湖的認(rèn)可。方式：*高雅、尊貴的氣氛，讓業(yè)主們充分體會到作為中林的一份子的非凡身份感受；*建議啟動中林VIP金、銀會員，成功介紹客戶是成為會員的前提，會員能享受到各商家相應(yīng)的貴賓待遇。五、流程安排【時(shí)間】：2003年1月1日【地點(diǎn)】：中林錦苑AM：9：30慶典開幕“開啟蔚藍(lán)理想〞長卷新年寄語大行動；AM：10：00國際流行住宅形態(tài)之水景住宅藝術(shù)講座；

AM：9：30---12：00人與自然的親密游戲/每隔15分鐘一次；蔚藍(lán)風(fēng)情DIY手藝坊一直開放；PM：2：30—4：30人與自然的親密游戲/每隔15分鐘一次；蔚藍(lán)風(fēng)情DIY手藝坊一直開放；PM：7：30—9：30中林賀年紅酒嘉年華

六、現(xiàn)場包裝

1【活動分區(qū)】1、水景住宅藝術(shù)講座22、人與自然的親密游戲3、中林賀年紅酒嘉年華34、蔚藍(lán)風(fēng)情DIY手藝坊5、“開啟蔚藍(lán)理想〞長卷新年寄語4

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【現(xiàn)場包裝】入口處：*巨型賀年彩飄中國結(jié)、活動信息及即將開盤信息條幅；*中林佳湖〞海軍陸戰(zhàn)隊(duì)“式保安迎賓；*流程海報(bào)；*蔚藍(lán)色長布卷；商業(yè)街：*活動標(biāo)牌；會所：*活動標(biāo)牌；*流程海報(bào)；*入門橫幅；水幕處：*佳湖人文展板*活動標(biāo)牌園林講座：中林佳湖展板*園林效果圖、樓體效果圖、園林介紹、建筑規(guī)劃介紹；*活動標(biāo)牌

七、其它包裝【通路包裝】戶外廣告牌：提前半個(gè)月，用巨幅條幅的方式，傳遞元旦活動信息及開盤信息*櫻花立交廣告牌；*十里長街廣告牌；十里長街路旗：提前半個(gè)月，傳遞元旦活動信息及開盤信息?！臼蹣翘幇b】*橫幅：元旦活動信息及開盤信息；*活動海報(bào)；*新年〞?！白郑?中林VIP卡、及程序介紹；

八、媒介方案[一、報(bào)紙廣告]媒體策略：*保持原定以建立中林地產(chǎn)品牌形象的軟文攻擊不變，提前半個(gè)月，將慶典信息及開盤信息全面?zhèn)鬟f；*報(bào)眼形式：開盤前提前一周，倒計(jì)時(shí)：中林地產(chǎn)巨作中林佳湖即將傾情開盤！還有6天！[二、電視廣告]

5秒鐘標(biāo)板：*集中單一展示樓盤形象口號，并傳遞慶典活動及開盤信息；*慶典活動前提前二周時(shí)間，12月15日-1月1日1月1日—1月20日/每天8次。[三、電臺廣告]

30秒電臺廣告：*音樂臺，整點(diǎn)或半點(diǎn)報(bào)時(shí)電臺廣告；*12月15日-1月1日1月1日—1月20日

[創(chuàng)意方案1]時(shí)間 媒體版式 主題12月4日云南日報(bào)/春城晚報(bào)半版軟文

昆明，呼喚城市土地運(yùn)營商星期三12月6日云南日報(bào)/春城晚報(bào)半版軟文

中林品牌之路星期五12月11日云南日報(bào)/春城晚報(bào)半版軟文中林模式：立足片區(qū)，輻射城市星期三

12月18日云南日報(bào)/春城晚報(bào)半版軟文中林理念：高調(diào)做事，低調(diào)做人星期三

12月20日云南日報(bào)/春城晚報(bào)半版硬性〞開啟蔚藍(lán)理想“中林新年慶典星期五〔開盤信息〕--[創(chuàng)意方案2]時(shí)間 媒體版式 主題12月25日云南日報(bào)/春城晚報(bào)半版軟文

中林產(chǎn)品：精品至上星期三12月27日云南日報(bào)/春城晚報(bào)半版硬性“開啟蔚藍(lán)理想〞中林新年慶典星期五