汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法課件

競(jìng)品對(duì)比思路與方法汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法目錄２、客戶對(duì)比競(jìng)品的原因４、競(jìng)品對(duì)比的應(yīng)對(duì)方法１、銷售達(dá)成的四種情況３、競(jìng)品對(duì)比的應(yīng)對(duì)思路目錄

5、競(jìng)品對(duì)比練習(xí)

6、競(jìng)品車型，競(jìng)品亮點(diǎn)收集汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法目錄

2、客戶信任銷售顧問一，銷售達(dá)成的四種情況目錄１、客戶類型人傻錢多目錄

3、本店車型打動(dòng)客戶目錄

4、競(jìng)品對(duì)比贏得客戶汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法一，銷售達(dá)成的四種情況我們銷售顧問的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法一，銷售達(dá)成的四種情況降價(jià)到底，裸奔售車流1，信貸負(fù)激勵(lì)2，裝具負(fù)激勵(lì)3，置換負(fù)激勵(lì)4，新保負(fù)激勵(lì)5，客戶打分低負(fù)激勵(lì)>獎(jiǎng)勵(lì)汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法一，銷售達(dá)成的四種情況有沒有一種淡淡的憂傷？可惜不是你~~汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法二，客戶對(duì)比競(jìng)品的原因問題：如果客戶不認(rèn)可大眾，他來我店里做什么？如果客戶認(rèn)可大眾，那他想要通過對(duì)比得到什么？汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法目錄

2、你們大眾行不行（希望心中的疑慮能得到解釋）二，客戶對(duì)比競(jìng)品的原因目錄１、你們大眾是不行（印證自己對(duì)產(chǎn)品的已有成見）目錄

3、我選大眾行不行（希望被說服，找到意見同盟者）目錄

4、便宜點(diǎn)賣行不行（為后期的價(jià)格談判埋下伏筆

）汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法二，客戶對(duì)比競(jìng)品，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？2，問周圍的人。1，凡是不以買車為目的咨詢，都是耍流氓。資深銷售顧問我們自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)記得熟嗎？請(qǐng)摸著良心說話。3，說服客戶。汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法三，競(jìng)品對(duì)比的應(yīng)對(duì)思路目錄先對(duì)客戶提出的對(duì)比問題進(jìn)行分類。（1），客觀事實(shí)類問題，還是主觀看法類問題。（2），關(guān)鍵問題，還是無關(guān)痛癢問題。（3），客戶誤解的，還是道聽途說來的。汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法三，競(jìng)品對(duì)比的應(yīng)對(duì)思路目錄對(duì)主觀看法類問題，嘗試找到產(chǎn)生這種看法的原因。例如：大眾燒機(jī)油，導(dǎo)致保養(yǎng)成本高。桑塔納車型老，不時(shí)尚。我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

目錄對(duì)客觀事實(shí)類問題，以預(yù)防為主。例如：大眾減震硬，導(dǎo)致車輛在坑洼路面上的舒適性表現(xiàn)不太好?？蛻籼岬竭@個(gè)問題，而且對(duì)比某個(gè)車型?？蛻粼谠嚦嗽囻{的時(shí)候很有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)大眾減震確實(shí)很硬。我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法三，競(jìng)品對(duì)比的應(yīng)對(duì)思路對(duì)關(guān)鍵問題，使用ACE話術(shù)。認(rèn)可認(rèn)同顧客鋪墊（同理心/贊美）比較對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)設(shè)立新標(biāo)準(zhǔn)提升強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)點(diǎn)需求確認(rèn)

練習(xí)：雪佛蘭的車性價(jià)比高，新桑塔納還是貴一些，7萬(wàn)能賣嗎？汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法三，競(jìng)品對(duì)比的應(yīng)對(duì)思路對(duì)非關(guān)鍵問題。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)都說，給客戶造成一個(gè)感覺，你不僅把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)講給他聽了，連產(chǎn)品可能存在的不足也透露給他了，他反倒覺得你這個(gè)人很坦誠(chéng)可靠，這樣既規(guī)避了產(chǎn)品的不足，又收獲了客戶的信任。汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法三，競(jìng)品對(duì)比的應(yīng)對(duì)思路目錄練習(xí)：一汽大眾的車型血統(tǒng)更純正，上海大眾都是混血。說明開放式問題提問正確理解顧客疑慮對(duì)顧客表示關(guān)心復(fù)述捕捉更多信息編輯顧客的疑慮修正顧客疑慮解決贏得時(shí)間應(yīng)對(duì)話術(shù)解決疑慮客戶是誤解的，使用CPR話術(shù)。汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法三，競(jìng)品對(duì)比的應(yīng)對(duì)思路目錄客戶是道聽途說的。我們不可以說謊，但我們可以傳播謠言。據(jù)我們了解網(wǎng)上說專家說汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法目錄

2、對(duì)比工藝（案例，數(shù)據(jù)，圖片，引導(dǎo)客戶主動(dòng)感受）四，競(jìng)品對(duì)比的應(yīng)對(duì)方法目錄１、對(duì)比參數(shù)（參考彩頁(yè)，對(duì)比配置亮點(diǎn)。場(chǎng)外百度支持）目錄

3、對(duì)比性能（安全性，舒適性，操控性，結(jié)合車輛用途）目錄

4、對(duì)比價(jià)值（大眾品牌，結(jié)合“不在潤(rùn)華購(gòu)車是您的遺憾”）汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法本品車型競(jìng)品車型POLO-主要參數(shù)K2車型-主要參數(shù)瑞納車型-主要參數(shù)嘉年華兩廂車型-主要參數(shù)長(zhǎng)/寬/高：3970*1682*1462軸距：2470乘坐空間：主力銷售排量：1.4L和1.6L90km/h等速油耗：4.9L/100km長(zhǎng)/寬/高：4370*1700*1460軸距：2570乘坐空間：主力銷售排量：1.4和1.690km/h等速油耗6.1L/100km長(zhǎng)/寬/高：4085*1700*1460軸距：2570乘坐空間：主力銷售排量：1.4和1.690km/h等速油耗：6.1L/100km長(zhǎng)/寬/高：3970*1722*1470軸距：2495乘坐空間：主力銷售排量：1.3L和1.5L90km/h等速油耗：5.9/100km產(chǎn)品外觀亮點(diǎn)：結(jié)合國(guó)際汽車設(shè)計(jì)潮流，融入德國(guó)大眾新一代設(shè)計(jì)語(yǔ)言，整車有強(qiáng)烈的視覺沖擊感。動(dòng)力配置亮點(diǎn)：1.4排量：扭矩132轉(zhuǎn)速37501.6排量：扭矩155轉(zhuǎn)速3750舒適性配置亮點(diǎn)：高配車型配備靜態(tài)輔助照明角燈、eps電子助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、座椅電加熱其他亮點(diǎn)：產(chǎn)品外觀亮點(diǎn)：起亞家族也在進(jìn)一步同一家族臉譜，K2的造型和K5的造型相差無幾，并無創(chuàng)新。動(dòng)力配置亮點(diǎn)：1.4排量：78.7kW/6300rmin；135Nm/5000r/min1.6排量：90.4kW/6300r/min；155Nm/4200r/min舒適性配置亮點(diǎn)：高配置車型配備無鑰匙啟動(dòng)產(chǎn)品外觀亮點(diǎn)：外觀采用了現(xiàn)代汽車當(dāng)前最新的流體雕塑設(shè)計(jì)理念，運(yùn)用了許多大膽、硬朗的線條，營(yíng)造出運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚和硬朗的形象；動(dòng)力配置亮點(diǎn)：1.4排量：扭矩135轉(zhuǎn)速50001.6排量：扭矩155轉(zhuǎn)速4200舒適性配置亮點(diǎn)：置物盒、電子表、濾光屏、大視野后視鏡、安全帶夾、手機(jī)架、CD雜物袋、兒童安全座椅等。產(chǎn)品外觀亮點(diǎn)：前臉是采用了倒梯形的大嘴格柵和向外凸出的前杠，充滿了運(yùn)動(dòng)氣味。動(dòng)力配置亮點(diǎn)：1.3排量：扭矩123轉(zhuǎn)速35001.5排量：扭矩140轉(zhuǎn)速4500舒適性配置亮點(diǎn)：運(yùn)動(dòng)版更換了全新的內(nèi)飾顏色，暗紫色的中控臺(tái)很有感覺，既體現(xiàn)了運(yùn)動(dòng)感與豪華感，又不顯得惡俗。豪華版則將中控臺(tái)面板換成了鋼琴漆涂。１、對(duì)比參數(shù)（參考彩頁(yè)，對(duì)比配置亮點(diǎn)。場(chǎng)外百度支持）百度時(shí)，先輸入大眾車的名字，如“帕薩特對(duì)比君威”１、對(duì)比參數(shù)（參考彩頁(yè)，對(duì)比配置亮點(diǎn)。場(chǎng)外百度支持）POLO對(duì)應(yīng)競(jìng)品車型競(jìng)品瑞納話術(shù)點(diǎn)瑞納兩廂的內(nèi)飾大方簡(jiǎn)潔，布局合理，功能豐富；但質(zhì)量較差，塑料感強(qiáng)烈。競(jìng)品起亞k2話術(shù)點(diǎn)K2整體操控靈活舒適，檔位清晰；轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)輕盈；油門響應(yīng)略有遲滯；底盤扎實(shí)，懸掛調(diào)校向舒適性；避震在普通的鋪裝路面上軟硬適中；高速過彎時(shí)車身穩(wěn)定性較差；競(jìng)品嘉年華兩廂話術(shù)點(diǎn)外觀時(shí)尚，內(nèi)飾風(fēng)格前衛(wèi)，操控性良好。內(nèi)飾做工粗糙，異響問題較多。競(jìng)品話術(shù)總結(jié)瑞納雖然內(nèi)飾整體看上去比較大方簡(jiǎn)潔，但未注重細(xì)節(jié)。K2操控性能不錯(cuò)但未做到整體乘坐的舒適性。嘉年華兩廂小毛病多，內(nèi)飾做工粗糙。POLO話術(shù)擬定Polo擁有大眾家族的臉譜，采用大眾最先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，犀利、棱角分明大氣時(shí)尚。有著同級(jí)別車型所不能提供的操控性能，無論是在高速行駛的過程中，還是城市中低速度游戈，POLO都始終保持了良好的穩(wěn)定性和可操作性，高速過程中沒有很明顯發(fā)飄感覺，轉(zhuǎn)向始終保持精準(zhǔn)，低速行進(jìn)中加速減速，上下穿行游刃有余，使得POLO的操控性達(dá)到了一個(gè)新的水準(zhǔn)。2、對(duì)比工藝（案例，數(shù)據(jù)，圖片，引導(dǎo)客戶主動(dòng)感受）2、對(duì)比工藝（案例，數(shù)據(jù)，圖片，引導(dǎo)客戶主動(dòng)感受）2、對(duì)比工藝（案例，數(shù)據(jù)，圖片，引導(dǎo)客戶主動(dòng)感受）3、對(duì)比性能（安全性，舒適性，操控性，結(jié)合車輛用途）動(dòng)力性能（先看功率，再看扭矩，最后比轉(zhuǎn)速）NO.1新帕薩特0-100km/h：8.3s60-100km/h:4.1s0-100-0km/h：12.9s平均加速度：0.4GNO.2新君威0-100km/h：8.7s60-100km/h:4.4s0-100-0km/h：13.6s平均加速度：0.4GNO.3新蒙迪歐0-100km/h：9.1s60-100km/h：4.6s0-100-0km/h：14.5s平均加速度：0.4GNO.1新君威初始制動(dòng)速度：102.4km/h制動(dòng)時(shí)間：3.2s制動(dòng)距離：41.7mNO.3新帕薩特初始制動(dòng)速度：102.7km/h制動(dòng)時(shí)間：3.7s制動(dòng)距離：45mNO.2新蒙迪歐致勝初始制動(dòng)速度：101.9km/h制動(dòng)時(shí)間：3.4s制動(dòng)距離：43.5m操控性能（比加速，比剎車，比轉(zhuǎn)向。）百度時(shí)，先輸入大眾車的名字，如“帕薩特對(duì)比君威”性能對(duì)比思路1，動(dòng)力》加速》油耗》與變速箱匹配。2，尺寸》軸距》內(nèi)部空間。3，高科技》比數(shù)據(jù)》使用便利性》再轉(zhuǎn)化至其他亮點(diǎn)。A，動(dòng)力與燃油經(jīng)濟(jì)性。B，使用穩(wěn)定性（有無負(fù)面消息）C,。。。。。。。。1，轉(zhuǎn)向指向性（轉(zhuǎn)方向盤多少，車頭轉(zhuǎn)多少）2，轉(zhuǎn)向回正（回位后修正多少）3，安全性（五星安全，對(duì)比碰撞得分細(xì)項(xiàng)）4，行駛穩(wěn)定性（高速穩(wěn)定性與轉(zhuǎn)彎側(cè)傾）5，轉(zhuǎn)向相應(yīng)靈敏程度4、對(duì)比價(jià)值（大眾品牌，結(jié)合性價(jià)比》》價(jià)格低，配置高）汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法4、對(duì)比價(jià)值（大眾品牌，結(jié)合“不在潤(rùn)華購(gòu)車是您的遺憾”）汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法4、對(duì)比價(jià)值（大眾品牌，結(jié)合“不在潤(rùn)華購(gòu)車是您的遺憾”）汽車競(jìng)品對(duì)比思路與方法競(jìng)品車型選擇本品競(jìng)品（依據(jù)市場(chǎng)部統(tǒng)計(jì)銷量接近