在干果業(yè)的定位和推廣方案

========================================專業(yè)收集精品文檔，您的最好選擇======================綠野仙珍產(chǎn)品定位、營(yíng)銷及推廣方案一、市場(chǎng)分析1、新疆林果業(yè)現(xiàn)狀林果業(yè)作為新疆經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的四大支柱產(chǎn)業(yè)之一。2009年，新疆林果種植面積已經(jīng)超過(guò)了1600萬(wàn)畝，產(chǎn)量超過(guò)530萬(wàn)噸。新疆的林果資源豐富，包括新疆核桃、巴旦木、杏、紅棗、石榴、無(wú)花果、蘋(píng)果、梨、葡萄、酸梅、李、桃、開(kāi)心果、藥桑、榅桲、大沙棗、枸杞、沙棘、文冠果等近20個(gè)品種.從諸多方面對(duì)比和考慮，如當(dāng)前國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)化難易、能否形成世界級(jí)拳頭產(chǎn)品、面積與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、近期效益、投入成本大小、醫(yī)療保健作用大小、技術(shù)是否成熟等。新疆的核桃、巴旦木、紅棗、無(wú)花果,優(yōu)勢(shì)明顯，產(chǎn)量銷量居全國(guó)之首，且國(guó)際市場(chǎng)看好。開(kāi)心果、酸梅，內(nèi)地才剛剛起步，國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)前和未來(lái)前景看好。并且新疆酸梅為我國(guó)獨(dú)有.枸杞、葡萄、沙棘，國(guó)內(nèi)和國(guó)外開(kāi)始多年,但新疆仍優(yōu)勢(shì)明顯。特別是枸杞、葡萄發(fā)展勢(shì)頭良好，不僅在國(guó)內(nèi)已成為產(chǎn)量最大,質(zhì)量最好的產(chǎn)品,在國(guó)際市場(chǎng)也有了一席之地.另有一些從國(guó)外引進(jìn)的特色水果（西梅等，新疆表現(xiàn)良好），國(guó)內(nèi)剛剛起步，且國(guó)際市場(chǎng)看好?？梢钥闯鲂陆谠推贩N方面的優(yōu)勢(shì)明顯,產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)良好，但是長(zhǎng)期以來(lái)，新疆林果業(yè)生產(chǎn)主體近一半是農(nóng)戶，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式主要沿襲庭院小果園式的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式。這種“少而散、小而全"、以自食為主的自然經(jīng)濟(jì)，使新疆許多優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、總量少、單產(chǎn)低、質(zhì)量差，影響了林果基地的建設(shè)步伐。目前,雖然新疆基本形成了一些具有相當(dāng)規(guī)模的特色林果業(yè)基地，但普遍存在經(jīng)營(yíng)面積小、管理粗放、集約化程度低、質(zhì)量差、商品率低的問(wèn)題，難以適應(yīng)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的客觀要求。在發(fā)達(dá)國(guó)家的鮮果直接進(jìn)入市場(chǎng)銷售的只占果品總產(chǎn)量的20%，大部分以其深加工產(chǎn)品投入市場(chǎng)。目前，新疆林果產(chǎn)品加工能力不到12％，絕大多數(shù)產(chǎn)品基本上以鮮果或原果進(jìn)入銷售市場(chǎng)。例如，新疆的葡萄產(chǎn)品有52%制干、40%鮮食，僅有8％用于釀酒。無(wú)論葡萄干或鮮葡萄大多沒(méi)有經(jīng)過(guò)加工，或只是經(jīng)過(guò)粗加工（主要去雜質(zhì)）.這種低水平的加工能力難免造成浪費(fèi)和低效益，致使產(chǎn)品深加工轉(zhuǎn)化能力不夠、科技含量不高、產(chǎn)業(yè)鏈短、產(chǎn)品附加值低，難以實(shí)現(xiàn)林果產(chǎn)品的多層次加工增值和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。近幾年來(lái),新疆林果產(chǎn)品不少，但知名品牌不多，雖有許多林果產(chǎn)品在消費(fèi)者中享有盛譽(yù),但多數(shù)是以果品產(chǎn)地命名，如“吐魯番葡萄”、“庫(kù)爾勒香梨”、“庫(kù)車小白杏”、“五堡紅棗"、“葉城石榴”等。這些以地名命名的果品雖然代表著某種聲譽(yù),但它不具備嚴(yán)格的商品規(guī)范品牌。加之新疆對(duì)林果產(chǎn)品的廣告宣傳力度不大，沒(méi)有形成在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的知名品牌。2、綠野仙珍的定位綠野仙珍致力于將新疆的優(yōu)質(zhì)干果推向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，并成為具有競(jìng)爭(zhēng)力的知名品牌.選擇首先從干果做起.是因?yàn)樵谛陆畠?yōu)勢(shì)林果產(chǎn)品中以干果居多,如核桃、巴旦木、紅棗、葡萄干等;干果產(chǎn)品易于保存和運(yùn)輸，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)小于鮮果；干果產(chǎn)品用途廣泛，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,醫(yī)療保健價(jià)值高,市場(chǎng)前景好;干果產(chǎn)品易加工，加工設(shè)備投入,加工成本遠(yuǎn)低于鮮果.綠野仙珍進(jìn)入干果市場(chǎng)，要做就做生產(chǎn)商品牌。目前，在干果市場(chǎng)上，幾乎全是經(jīng)銷商品牌.生產(chǎn)商品牌和經(jīng)銷商品牌本質(zhì)區(qū)別主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：原果資源整合（掌控度）、加工質(zhì)量、品牌運(yùn)營(yíng)。通常情況下，經(jīng)銷商品牌與種植戶的關(guān)系只是買賣關(guān)系，他們很少關(guān)心種植戶利益，他們做的越大甚至與種植戶的矛盾就越深。生產(chǎn)商品牌和種植戶是合作關(guān)系，通常他們會(huì)根據(jù)種植戶的果品質(zhì)量來(lái)制作不同的產(chǎn)品，甚至他們也是種植戶之一，在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中達(dá)成一種雙贏。由于對(duì)原料價(jià)格、質(zhì)量、市場(chǎng)、渠道多個(gè)方面的不可控，多數(shù)經(jīng)銷商品牌的加工設(shè)備是十分簡(jiǎn)單的，這就使得經(jīng)銷商品牌的產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊,價(jià)格五花八門.生產(chǎn)商品牌最突出的特點(diǎn)是注重加工質(zhì)量，加工管理規(guī)范。通過(guò)質(zhì)量和規(guī)范贏得客戶，從而取得對(duì)原料、市場(chǎng)、渠道的控制權(quán).在品牌運(yùn)營(yíng)上,經(jīng)銷商品牌多以單一市場(chǎng)、單一渠道為主,如現(xiàn)在的小包裝市場(chǎng)，品牌最多，但質(zhì)量不一,標(biāo)準(zhǔn)不一的現(xiàn)象最為嚴(yán)重。而有些市場(chǎng)，甚至依賴進(jìn)口，如高質(zhì)量的烘焙干果原料就主要以進(jìn)口為主。而生產(chǎn)商品牌在品牌運(yùn)營(yíng)上，注重消費(fèi)引導(dǎo)，注重建立標(biāo)準(zhǔn)，注重對(duì)綜合市場(chǎng)和多渠道的培養(yǎng)。營(yíng)銷和宣傳注重持之以恒.綠野仙珍要成為生產(chǎn)商品牌,必須兩條腿走路,既要注重產(chǎn)品的質(zhì)量,又要注重產(chǎn)品的銷量;既要經(jīng)營(yíng)零售渠道，如禮盒、小包裝,又要做好流通渠道的經(jīng)營(yíng),如大貨出口、烘焙、大宗原料供應(yīng)。引導(dǎo)消費(fèi)建立標(biāo)準(zhǔn)才能樹(shù)立品牌,長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。3、建立標(biāo)準(zhǔn)近年來(lái)，在個(gè)別龍頭企業(yè)的帶動(dòng)下，新疆干果加工行業(yè)逐漸升溫，迅速帶動(dòng)新疆林果種植面積的增加；結(jié)果是，各類干果產(chǎn)量迅速增加,5年間翻了好幾翻；但是,由于上游深加工產(chǎn)業(yè)尚未真正形成集群效應(yīng),其原料消化能力有限，導(dǎo)致流通渠道的干果產(chǎn)量遠(yuǎn)大于實(shí)際銷量，直接造成了干果的價(jià)格的不穩(wěn)定；流通渠道競(jìng)爭(zhēng)的核心在于價(jià)格，而不是品牌，在流通市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，新疆干果有優(yōu)勢(shì)，但不是品牌優(yōu)勢(shì);一方面，在普通的流通渠道，新疆干果可以根據(jù)自身在新疆的多維優(yōu)勢(shì)進(jìn)行操作，另一方面，新疆干果要通過(guò)零售渠道,帶領(lǐng)國(guó)內(nèi)行業(yè)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,并引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)。但是新疆還沒(méi)有這樣的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè).這一問(wèn)題的關(guān)鍵在于能否建立相應(yīng)的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際上我們也在努力建立標(biāo)準(zhǔn)，如地理標(biāo)志產(chǎn)品，特級(jí)干果，核桃王、葡萄王、棗王等，這些都是標(biāo)準(zhǔn),但全部都是站在生產(chǎn)角度劃分的。生產(chǎn)角度去劃分標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)沒(méi)有意義，市場(chǎng)需要消費(fèi)需求角度的新標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需要角度標(biāo)準(zhǔn)的核心是關(guān)注消費(fèi)者的健康,再是什么王,對(duì)消費(fèi)者身心有害,都將被淘汰。綠野仙珍的健康理念不僅是要給消費(fèi)者找到最好的東西，還要將高品質(zhì)作為第一標(biāo)準(zhǔn)，將消費(fèi)者的健康作為標(biāo)尺。二、渠道分析1、流通渠道發(fā)展分析站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度，原料供應(yīng)必須被強(qiáng)勢(shì)品牌掌握。綠野仙珍并不能整合所有流通渠道,但核心的優(yōu)質(zhì)干果供應(yīng),必須由綠野仙珍掌握。一方面,是為了防范可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng),杜絕強(qiáng)大的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。一方面，是為了自身產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,只有有一定銷量，而且是相當(dāng)規(guī)模的量，我們才有籌碼和種植戶談合作,整個(gè)新疆才可能成為綠野仙珍的種植園。流通模型對(duì)于綠野仙珍來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)在哪里？應(yīng)該在哪個(gè)環(huán)節(jié)出手?解決這個(gè)問(wèn)題，首先要把握好一個(gè)原則:綠野仙珍是品牌供應(yīng)商。因此，綠野仙珍的目標(biāo)客戶，也必須是注重品牌的采購(gòu)商；從這個(gè)角度看，綠野仙珍的目標(biāo)客戶，將集中在“大型批發(fā)商”、“企業(yè)原料采購(gòu)"、“外貿(mào)出口”三個(gè)“直接采購(gòu)”群體。綠野仙珍流通渠道的切入點(diǎn)就是鎖定直接采購(gòu)商，在贏得核心市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，逐漸整合干果市場(chǎng)。找到方向和目標(biāo)群體后，關(guān)鍵在于，如何去贏得這群客戶。在我國(guó)，大型批發(fā)商已由原來(lái)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)攤主（貿(mào)易商）逐漸轉(zhuǎn)換成大型商超連鎖企業(yè)。“直采模式"已成為商超競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn).他們努力省去貿(mào)易商這個(gè)中間環(huán)節(jié)，與生產(chǎn)商直接對(duì)接,甚至到原料產(chǎn)地直接采購(gòu).對(duì)非常依賴流通的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，價(jià)格是主要因素,有品牌無(wú)價(jià)格很難生存，而在市核心城市和省會(huì)的商超和專賣店，這種情況正好相反。企業(yè)原料采購(gòu)商，采用“直采模式”的多是大型食品和烘焙企業(yè)如蒙牛、伊利、卡夫、秀愛(ài)等。值得注意的是一些專賣店連鎖食品企業(yè)，隨著規(guī)模的擴(kuò)大,加入了直采行列，如:百味林、來(lái)伊份、幾百粒等.由于中國(guó)一直是堅(jiān)果和干果的主要出口國(guó)之一,所以貿(mào)易出口一直是干果的主要銷售渠道之一.三個(gè)“直接采購(gòu)”群體的共同點(diǎn)是他們對(duì)供應(yīng)商的要求比貿(mào)易商高，這里不僅是質(zhì)量要求,對(duì)管理能力和及時(shí)供貨能力也十分看重。以往的貿(mào)易商只要價(jià)格低，這些都可以“容忍"。綠野仙珍要成為品牌供應(yīng)商，這三方面是缺一不可的.2、購(gòu)買習(xí)慣分析隨著人們生活水平的不斷提高,人們的購(gòu)買習(xí)慣也在發(fā)生變化。食用型消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣以逐步趨向于少量多次，重質(zhì)輕價(jià)。?少量多次:長(zhǎng)期消費(fèi)者（有消費(fèi)干果習(xí)慣的）每次食用干果的量較少，但頻次較高.重質(zhì)輕價(jià)：消費(fèi)量的限制，導(dǎo)致多數(shù)消費(fèi)者每次購(gòu)買干果的量較少，更由于人們對(duì)綠色有機(jī)食品（健康食品）的渴望，長(zhǎng)期消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量更為重視，價(jià)格敏感度較低。三、消費(fèi)需求分析1、需求定位要成為品牌供應(yīng)商，除了提供合格的干果原料外，更重要的是要有自己的產(chǎn)品（小包裝產(chǎn)品）,并找到消費(fèi)者，引導(dǎo)他們的消費(fèi)趨勢(shì).根據(jù)干果的產(chǎn)品特性,決定著，零售渠道的購(gòu)買人群，主要是：新一代的家庭主婦。在核心城市和省會(huì)城市—-?城市在迅速升級(jí)，城市居民結(jié)構(gòu)迅速變化?中國(guó)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也在不斷升級(jí)?渠道商也不斷發(fā)展、整合……這一切都導(dǎo)致了同一個(gè)結(jié)果：一代人,一個(gè)消費(fèi)時(shí)代今天，越來(lái)越多的女性，成為了家庭的主要購(gòu)買者。她們是家庭健康的主要守護(hù)者。她們的顯著特征是：?購(gòu)買能力：購(gòu)買力普遍較強(qiáng)，或者收入一般,卻有較前衛(wèi)的消費(fèi)專業(yè)收集整理精品文檔專業(yè)收集整理精品文檔精品文檔，值得下載，可以編輯?。?！專業(yè)收集精品文檔，您的最好選擇專業(yè)收集精品文檔，您的最好選擇觀念；?生活觀念：越來(lái)越重視生活的質(zhì)量，比其他人群更關(guān)注健康;?生活方式：自己做飯為主；?購(gòu)買習(xí)慣:受時(shí)間、精力的限制，更因?yàn)闆](méi)有形成相應(yīng)的習(xí)慣，她們的日用消耗品購(gòu)買渠道趨于單一，其中的部分人甚至連蔬菜都在超市購(gòu)買。綠野仙珍這一需求定位的關(guān)注點(diǎn)是人們的健康訴求。而非休閑、消遣。2、消費(fèi)引導(dǎo)需求定位的關(guān)鍵是要為消費(fèi)引導(dǎo)確立主題。綠野仙珍關(guān)心的人們對(duì)健康的需求。而未婚青年（包括青少年）關(guān)注的是休閑、消遣。這不影響我們對(duì)他們的銷售.只是在包裝上的變化。但就消費(fèi)習(xí)慣而言，我們更注重對(duì)健康理念的宣傳，而非時(shí)尚休閑。“干果=對(duì)健康的需求"與上一代消費(fèi)者相比，她們的購(gòu)買習(xí)慣有了轉(zhuǎn)折性變化，從這變化的原因中,透析她們隱藏著的潛在消費(fèi)需求。對(duì)健康的需求始終沒(méi)有變，卻更加強(qiáng)烈；但對(duì)健康的理解,卻分化為兩個(gè)方面：一是對(duì)身體有益（補(bǔ)、營(yíng)養(yǎng)等）；一是綠色、對(duì)身體無(wú)害（天然,無(wú)污染）。任何一個(gè)產(chǎn)品都有其特質(zhì)，綠野仙珍追求的健康理念，不僅僅是一個(gè)口號(hào)，必須有其特有的表現(xiàn)。首先要秉承新疆干果“與身居來(lái)”的優(yōu)勢(shì)：與世界最優(yōu)質(zhì)的干果在同一緯度，是世界優(yōu)質(zhì)干果主產(chǎn)區(qū)之一,其品質(zhì)獨(dú)一無(wú)二,不可復(fù)制。綠野仙珍借助這一優(yōu)勢(shì)提出：原產(chǎn)地，原生態(tài)、原滋原味的產(chǎn)品概念.原產(chǎn)地是指綠野仙珍所有的干果原料都來(lái)自有地理標(biāo)志保護(hù)的原產(chǎn)地。原生態(tài)是指新疆多數(shù)林果產(chǎn)地都是以農(nóng)業(yè)為主，無(wú)重工業(yè),屬于名副其實(shí)的自然原生態(tài)，另外綠野仙珍干果的制作工藝，是全程綠色制作（天然曬制）,確保無(wú)污染、對(duì)人體無(wú)害.原滋原味是指綠野仙珍在干果深加工過(guò)程中，不使用任何化學(xué)物質(zhì)（主要是水洗），不改變干果自身特有的味道。珍果——就是對(duì)原產(chǎn)地的一種定義就是對(duì)原生態(tài)的一種定義就是對(duì)好干果的一種定義就是對(duì)消費(fèi)健康的一種保證就是對(duì)干果品質(zhì)的一種保證，是干果中珍選的精品就是多一份自然,多一點(diǎn)健康就是多一些信賴就是多一些放心……注冊(cè)“綠野仙珍珍果”、“珍果”，使之成為獨(dú)有商標(biāo).提出“珍選精品，珍惜健康”的產(chǎn)品營(yíng)銷理念。2、價(jià)格策略綠野仙珍將采取“品牌形象”＋“實(shí)現(xiàn)銷量”兩步走的策略.一是高質(zhì)高價(jià)的高端市場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)精品級(jí)的干果，高質(zhì)高價(jià)，帶動(dòng)整體品質(zhì)，提升品牌形象.一是優(yōu)質(zhì)平價(jià)的低端市場(chǎng)，以較為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以接近的價(jià)格沖擊市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)秩序。最終實(shí)現(xiàn)對(duì)部分優(yōu)質(zhì)干果的控制。1、渠道劃分從大方面分，干果的銷售渠道主要有三個(gè)：禮盒和小包裝、烘焙和食品原料以及出口。禮盒和小包裝主要的流通渠道是商超和專賣店。商超按級(jí)別分：國(guó)際商超，如沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚等；國(guó)內(nèi)商超,如易初蓮花、世紀(jì)華聯(lián)、蘇果等；省級(jí)商超，如上海農(nóng)工商、寧波三江、新疆好家鄉(xiāng)等；小商超和便利店，如可的、好好先生、聯(lián)華等；知名專賣店,如百味林、來(lái)伊份、有機(jī)食品等；烘焙和食品原料主要的流通渠道是食品加工企業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和甜點(diǎn)店。大型食品加工企業(yè)如卡夫、達(dá)能、德芙、蒙牛、伊利等,其采專業(yè)收集整理精品文檔專業(yè)收集整理精品文檔精品文檔，值得下載，可以編輯！！！========================================專業(yè)收集精品文檔，您的最好選擇======================購(gòu)量大，質(zhì)量要求高；另外就是為數(shù)眾多的中小食品加工企業(yè)，其中一些已具備了直采能力。一些用量少的企業(yè)和個(gè)人還主要從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采購(gòu)。出口也一直是我國(guó)干果的一個(gè)重要銷售渠道,其中核桃出口量居世界第一位,紅棗、葡萄干分別居第三和第五位。2、渠道選擇通常首個(gè)渠道的選擇多是和自身的資源有關(guān)，單一渠道的核心目標(biāo)是獲得利潤(rùn)，很難去建立品牌。每個(gè)渠道都有其特質(zhì)，需要配備不同的資源，這些資源是不可或缺的，我們唯一能做的就是把它用好，而不是省略。綠野仙珍切入干果行業(yè)，首選的是禮盒包裝,這是因?yàn)榫G野仙珍有很好的人脈資源。禮盒銷售其特質(zhì)是投入少，利潤(rùn)高,但其覆蓋面小，不利于品牌運(yùn)作,其核心是獲得利潤(rùn)。第二步選擇是商超小包裝或是進(jìn)行原料大貨交易。選擇進(jìn)入商超就意味我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了，至少在某一個(gè)層面上準(zhǔn)備好了.通常選擇直接進(jìn)入商超的企業(yè)，大多是行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)或是得到大筆投資資金的企業(yè)。進(jìn)入商超是項(xiàng)很繁瑣的工作。而且必須要有很詳細(xì)的調(diào)研和計(jì)劃，因?yàn)闆](méi)有那個(gè)企業(yè)可以一開(kāi)始就在全國(guó)范圍建立完善的銷售渠道。所以首先要制定年度渠道規(guī)劃，明確本年度重點(diǎn)進(jìn)入、開(kāi)發(fā)的渠道類型，在每一類型渠道定義的后面，都必須明確以下內(nèi)容：渠道數(shù)量:按省、市、縣、鎮(zhèn)四級(jí)統(tǒng)計(jì)渠道的數(shù)量；地區(qū)分布:明確渠道建設(shè)的重點(diǎn)與次重點(diǎn)地區(qū)及分布；執(zhí)行人：是自營(yíng)還是由經(jīng)銷商運(yùn)作、落實(shí)責(zé)任人;進(jìn)入條件：明確費(fèi)用類型、人力支持、合作條件；進(jìn)入產(chǎn)品：明確各渠道內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及價(jià)格；后續(xù)促銷：明確進(jìn)入后的年度促銷計(jì)劃、促銷類型、費(fèi)用;預(yù)算費(fèi)用：測(cè)算總體費(fèi)用預(yù)算；執(zhí)行時(shí)間:對(duì)完成渠道進(jìn)入的截止時(shí)間明確界定；預(yù)期銷量：年度總銷量計(jì)劃及月度分解;維持標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)定維護(hù)渠道的方式、費(fèi)用、標(biāo)準(zhǔn)。銷售部門應(yīng)該根據(jù)資源狀況及銷售策略，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地實(shí)施渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃。這看上去很難，那就把它放到第三步，那么第二步意義上的進(jìn)入商超就是點(diǎn)的概念，及只針對(duì)某個(gè)特定的超市,甚至我們就把它當(dāng)做一個(gè)客戶。而非考慮在某個(gè)地區(qū)實(shí)現(xiàn)多少占有率。從這個(gè)意義上講，它和原料大貨交易沒(méi)有本質(zhì)上的區(qū)別（只是包裝不同），甚至原料大貨交易更容易操作些。原料大貨交易的關(guān)鍵是資金問(wèn)題，其特點(diǎn)是利小量大、風(fēng)險(xiǎn)低、周轉(zhuǎn)快，是進(jìn)行原始資本積累和控制上游資源的有效手段。可以這樣去理解大貨交易，如果把農(nóng)民和我們看做一個(gè)種植公司，那么農(nóng)民是生產(chǎn)者，我們是他們的銷售，大家是一個(gè)統(tǒng)一的利益共同體，食品加工企業(yè)及其他是我們的下游.在發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的角色分工是很明確的,種植企業(yè)負(fù)責(zé)提供原料，加工企業(yè)負(fù)責(zé)加工包裝，銷售企業(yè)負(fù)責(zé)銷售推廣，每一個(gè)環(huán)節(jié)又會(huì)有更細(xì)的分工，最重要的是每一個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率幾乎是透明的,大家都在遵守。你想獲得其他環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，只有通過(guò)入股分得既得利潤(rùn),而不是損人利己。而在中國(guó)幾乎是一級(jí)壓榨一級(jí)，這種模式下很難有合作。試想如果我們能與農(nóng)民合作，獲得他們的信任，產(chǎn)品賣出后再付款給農(nóng)民（或是按合同或股份分配利潤(rùn)），那大貨交易資金的問(wèn)題將變得不那么困難。美國(guó)是這樣的，中國(guó)還不行,但是我們要認(rèn)識(shí)到利潤(rùn)分配的重要性，這對(duì)資源掌控很重要。大貨交易和定點(diǎn)的超市銷售，對(duì)品牌營(yíng)運(yùn)不會(huì)有實(shí)質(zhì)性的幫助，這個(gè)階段的核心還是利潤(rùn)最大化。第三步才是市場(chǎng)占有率和品牌運(yùn)營(yíng)的階段.畢竟任何品牌都是錢“堆”出來(lái)的。品牌運(yùn)營(yíng)的核心是高投入，高回報(bào)。這是要做充分準(zhǔn)備的，不僅僅是錢的問(wèn)題?！霸?很多錢,失敗的例子也比比皆是。在當(dāng)今中國(guó)品牌運(yùn)營(yíng)的核心就是渠道運(yùn)營(yíng)，所謂渠道為王.企業(yè)文化、產(chǎn)品理念只是工具.那么我們前面提到的工作就一樣不能少?？偨Y(jié)起來(lái)，綠野仙珍先從禮盒銷