樓盤實(shí)踐培訓(xùn)-(初級(jí))行為篇

樓盤實(shí)際培訓(xùn)——〔初級(jí)〕寶名國(guó)際集團(tuán).行為篇根本素質(zhì)要求根本操作要求服裝儀容接聽(tīng)接待客戶銷售工具的預(yù)備銷售技巧客戶追蹤任務(wù)日志嚴(yán)禁事項(xiàng).根本素質(zhì)要求博得 ＴＯＰＳＡＬＥＳ良好的籠統(tǒng)誠(chéng)實(shí)的態(tài)度熱誠(chéng)的效力機(jī)警的反響 堅(jiān)決的自信心流暢的表達(dá)積極的進(jìn)取.根本操作要求１．按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，堅(jiān)持公司整潔籠統(tǒng)。２．嚴(yán)守公司，維護(hù)公司一切工具以及設(shè)備，每日終了任務(wù)時(shí)將個(gè)人桌面拾掇干凈３．自動(dòng)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，并及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)，在業(yè)務(wù)會(huì)議上交流信息４．閱歷是從實(shí)際中累計(jì)而來(lái)，對(duì)任何上門客戶均應(yīng)視能夠成交的客戶而予以接待5．同事之間的協(xié)調(diào)和相互協(xié)助，能營(yíng)造一個(gè)良好的任務(wù)環(huán)境，并提高任務(wù)效率.服裝儀容男性―儀容整潔女性―淡裝整齊坐，立、站姿態(tài)端正，不得東倒西歪精神豐滿，不得表現(xiàn)出無(wú)精打采，疲憊不堪的心情.接聽(tīng)留意禮貌，拿起話筒先自報(bào)案名，并問(wèn)候“您好，白金海案〞假設(shè)屬找人的，回答：“請(qǐng)稍侯〞或“請(qǐng)等等〞再行轉(zhuǎn)接。，假設(shè)找人不在，那么應(yīng)客氣地對(duì)方留言或號(hào)碼，以便回電。

倘屬資詢購(gòu)房者，那么掌握重點(diǎn)簡(jiǎn)單闡明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話時(shí)間以不超越２分鐘為佳。任務(wù)時(shí)間應(yīng)盡量不打私人，并不許長(zhǎng)時(shí)間通私人。.接待客戶客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必需自動(dòng)面帶笑容上前迎接迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對(duì)方，向客戶問(wèn)好，或說(shuō)“歡迎光臨〞，并訊問(wèn)客戶意向顯露我的第八顆牙齒.接待客戶當(dāng)客戶闡明志愿后那么請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶引見(jiàn)，其他人員需為客戶沖茶倒水；在引見(jiàn)的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)防止拿著資料照本宣讀，必需留意客戶的反響，以掌握客戶心思及需求，須能判別客戶是屬于自購(gòu)。代購(gòu)還是咨詢，或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子。.接待客戶隨時(shí)留意本人的籠統(tǒng)，由于本人的籠統(tǒng)，由于您如今代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必需堅(jiān)持淺笑，態(tài)度上要誠(chéng)實(shí)，親切，博得客戶的好感及信任。不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說(shuō)“謝謝，歡迎您再次光臨〞.接待客戶中午午餐時(shí)間，值日人員須接聽(tīng)及接待客戶，用餐人員須準(zhǔn)時(shí)前往現(xiàn)場(chǎng)在有客戶時(shí)，不準(zhǔn)高聲喧嘩，吵鬧或運(yùn)用粗言濫語(yǔ)。業(yè)務(wù)人員必需堅(jiān)持和維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生，客人離去后，須將談判桌椅拾掇整理好；不得在柜面堆放雜物。不得在現(xiàn)場(chǎng)玩牌、打鬧、吃零食、嚴(yán)禁在現(xiàn)場(chǎng)吸煙。.銷售工具的預(yù)備每人應(yīng)預(yù)備一套完好的資料，并配合行銷時(shí)引見(jiàn)流程，依序陳列，裝于資料夾內(nèi)；每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料記錄簿；必需熟習(xí)所銷售物業(yè)的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)錢。分期付款、開展商等一切資料。.銷售工具的預(yù)備業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽(tīng)〔包括手機(jī)。BP機(jī)〕以免打斷與客戶的交談，其他人員代接應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過(guò)X分鐘再打來(lái)〞或“請(qǐng)留下讓XX回復(fù)〞；如有客戶人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必需以其中一人主講，其他人輔助；盡量利用行銷、透視、銷控表、等輔助資料工具，經(jīng)過(guò)熟練引見(jiàn)及觀賞，營(yíng)造銷售氣氛，以促成成交。.銷售技巧把握：以“頭腦行銷，而非以嘴巴行銷〞的原那么，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺陷，防止產(chǎn)生類似爭(zhēng)辯的局面；防止“我說(shuō)他聽(tīng)〞的引見(jiàn)方式，惟有以交談的方式，才利于引起客戶的問(wèn)題，才干有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心思對(duì)產(chǎn)品的喜好和接受力，然后才干針對(duì)客戶最關(guān)切的要素，予以壓服；.銷售技巧房地產(chǎn)銷售屬效力業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“效力〞為目的，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才干以專家的姿態(tài)提供應(yīng)客戶最好的效力從而發(fā)明業(yè)績(jī)；在銷售過(guò)程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但須把握客戶心思，并留意了解客戶此行的想法及以往的閱歷，以便吸引客戶，促成成交。業(yè)務(wù)員必需有一段時(shí)間完成一定目的的愿望，給本人壓力，以鞭策本人努力.客戶追蹤業(yè)務(wù)員主要自動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來(lái)過(guò)公司而未成交的客戶〔從客戶資料調(diào)查表中查尋〕必需自動(dòng)跟蹤聯(lián)絡(luò)，繼續(xù)了講解服一切業(yè)務(wù)人員必需每天做客戶登記，并交于上級(jí)主管，必要時(shí)提交個(gè)人分析報(bào)告。.客戶追蹤原那么上在客戶上門后3—5天內(nèi)要第一次追蹤，可用或其他方式，并將說(shuō)話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及回答，并預(yù)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因.任務(wù)日志每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫任務(wù)日?qǐng)?bào)表，以利于了解第一次人員的情況，從而做出適當(dāng)?shù)姆错?，調(diào)整或援助任務(wù)日志內(nèi)容必需包括日期，一天任務(wù)內(nèi)容，來(lái)訪客戶接待情況，追蹤客戶情況.嚴(yán)禁事項(xiàng)未經(jīng)公司答應(yīng)，不得自代己購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤不得私自接受他人委托代售樓盤對(duì)未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求未經(jīng)公司答應(yīng)，任何人不得修正合同條款不得向客戶或他人收取公司規(guī)定之售價(jià)及效力費(fèi)以外之任何費(fèi)用嚴(yán)禁任何損公肥私時(shí)間發(fā)生〔帶客戶去其他公司成交，收取傭金〕嚴(yán)禁利用公司政策職務(wù)之便利〔折扣〕讀取私人之利益

凡違反上列條款者開除處分，情節(jié)嚴(yán)重者本公司當(dāng)清查其法律及經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。.技巧篇

現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范銷售步驟購(gòu)屋者的分析達(dá)成締交技巧客戶戰(zhàn)略.現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范銷售步驟接待——3S原那么探詢——擅長(zhǎng)提問(wèn)、贊譽(yù)展現(xiàn)闡明——FAB法那么、簡(jiǎn)單扼要商談成交——展現(xiàn)專業(yè)顧問(wèn)籠統(tǒng).購(gòu)屋者的分析心思分析購(gòu)買者行為主體購(gòu)買者類型購(gòu)屋者殺價(jià)類型.達(dá)成締交技巧

幾個(gè)重要的觀念的掌握“ABC法那么〞---AlwaysBeClosing請(qǐng)記住客戶所以會(huì)進(jìn)入展現(xiàn)間，有志愿和您交談，目的只需一個(gè)就是購(gòu)買。不關(guān)鍵怕失敗，只需能掌握成交契機(jī)，英勇要求，必能成交。普通無(wú)法成交的緣由討論：