《營銷技巧》試題答案與解析

頁眉內(nèi)容《技題案一、判斷題：３您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰誰有可能購買您的產(chǎn)品誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著和買得起T４尋找潛在客戶遵循“MA原則“Ａ：AUTHORIT代表購“決定權(quán)。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。T６、通過參加公益活動來創(chuàng)建客戶關(guān)系只能讓客戶經(jīng)理結(jié)交層次較低的準客戶群F７接近客戶有很多種方式電話信函電子郵件手機短信和面對面接觸等。T的”T、。T。F現(xiàn)。F１２、我們在電話上與客戶談話時不需要面帶笑容，因為對方看不到F１３所謂Cold-call就是打電話作陌生拜訪您和對方并不認識通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進行電話聯(lián)系T１４、一般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點或午2點至4點。T頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容。T的。T謂B::因點:這:這T。F需。T0、。F1、。T22、就象購買訊號一般，警示訊號也可以是口頭、非口頭，或兩者綜合T23“那么，林先生！如果我找到一個穩(wěn)定獲利的理財工具，你今天就可以把它買下來嗎？”這是試探性成交技巧的典型例子T24、購買和警示訊號只在成交階段才會顯現(xiàn)，在銷售過程其它階段不可能出現(xiàn)。F２５當你在銷售過程中遭遇到障礙時最好的做法就是問一些好的問題找出真正的問題所在T２６與客戶語言溝通時應(yīng)使用敬語音量適中語速不要過快并盡量使用第二人稱詢問客戶F２７、發(fā)卡的營銷比用卡營銷更重要F２８、大堂經(jīng)理（包括引領(lǐng)員、業(yè)務(wù)咨詢員，對需要分流和咨詢的客戶承擔著頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容。T，有。F銷。T二、單項選擇題：１銷售流程的各個環(huán)節(jié)包括： 有效近與戶距確客戶需、成功說客戶異議理以最終供滿方案。Ａ、如尋找戶Ｂ、了自己行的品Ｃ、加服務(wù)識Ｄ、制銷售劃A“N中M“ 擇。人 動 錢 場C頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容３、尋找潛在客戶遵循所謂“MAN”原則，M+A+N：是潛在客戶，理想的銷售對象。那么m+A+N代表的是 。Ａ、可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。Ｂ、可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。Ｃ、可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。Ｄ、可以接觸，并設(shè)法找到具決定權(quán)的人。B４、采用 的方式，客戶經(jīng)理確定一個主題，以調(diào)研者的身份進行采訪，可以消除對方的抵觸情緒，比較容易為準客戶群所接受。Ａ、廣發(fā)名片Ｂ、參加公益活動Ｃ、組織聚會Ｄ、調(diào)研采訪D照 產(chǎn)。勢小求度B戶 作頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容。權(quán)權(quán)權(quán)權(quán)B是 。。。。。A如 月。生 師 員 師D， ，， 。Ａ、55、３%、７%頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容８%、５%、７%、5%、7%、3%、7%、3%、5%C、 或。益 色 值 求A1、于 。A、號B、非語言的購買訊號C、口頭警示訊號D、非口頭警示訊號C12、當客戶一邊點頭，一邊說“對，我了解你的意思。長期來看，它不會讓我們多花錢”這屬于 。Ａ、口頭購買訊號Ｂ、口頭警示訊號Ｃ、口頭和非口頭警示訊號兼而有之頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容之D3、是 。A、號B、號C、么D、趣A4、該 。息點劃法D該 。它由量售頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容A類的 。疑 解 延 格C？ ?！薄薄薄瓣P(guān)于信用卡的使用，我談了很多，但仍可能有一些地方?jīng)]有表達清楚，如果有，請讓我知道。我會再作一些補充”D１８美國運通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。屬于 促銷。Ａ、饋贈Ｂ、關(guān)系Ｃ、聯(lián)合Ｄ、公關(guān)D１９、為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識講座。屬于哪一種推銷產(chǎn)品方式？ 。Ａ、直接推薦Ｂ、引導(dǎo)式推銷Ｃ、一對一推銷Ｄ、廣告式推銷頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容B、 比 目 增的 意?？˙、 主。理員員理C較產(chǎn)在 交頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容。堂 堂 理 柜A的在 面向 。端端有財D？ 。應(yīng)質(zhì)(找么)饋議(針案)C5、初 。、15 、0 、0 、5頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容C： 。啊此的嗎D：Gf是有 。腳賽賽手A在50－0地約60公有 。５ 、18 Ｃ、２０Ｄ、２４B２９、鑒別茶葉的技巧總結(jié)起來“ 。頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容泡泡泡泡C？ 。疑。。。想。B三、多項選擇題：１、判斷客戶購買欲望的大小，包括以下 檢查要點。Ａ、對產(chǎn)品購入的關(guān)心程度Ｂ、是否能符合各項需求Ｃ、對產(chǎn)品是否信賴Ｄ、對本銀行是否有良好的印象頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容D括 。系系系系D： 。攻訪動班D： 。分分分析D頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容： 。紹見由問D、每： 。相事意。D： 。止晰打容D頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容式 。Ａ、預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間Ｂ、直接信函的跟進Ｃ、直接信函前的提示Ｄ、寫信函前詢問地址。ABC９、專業(yè)電話接近技巧，可分為以下幾個方面： 。Ａ、準備與電話接通后的技巧Ｂ、引起興趣的技巧Ｃ、訴說電話拜訪理由的技巧Ｄ、結(jié)束電話的技巧ABCD１０專業(yè)電話接近技巧中打電話前必須先準備好哪些信息并最好能將重點寫在便箋紙上？ 。Ａ、潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等Ｂ、想好打電話給潛在客戶的理由Ｃ、準備好要說的內(nèi)容Ｄ、想好潛在客戶可能會提出的問題以及如何應(yīng)付客戶的拒絕ABCD１１、撰寫銷售信函的主要技巧有 。頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容點心趣心D？ 。制分務(wù)趣絕C： 。性近弱件D括 。頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容題字名箱D： 。送康率名D括 。見益息題D免 。問頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容談入見D： 。務(wù)務(wù)明明C： 。物物減物D：。題頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容止論戶D： 。點程色確D？ 。A要B證C子D休Ｃ或： 。解 點 影 格頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容D有 。薦 銷 銷 銷D括 。度度度度D？ 。擇擇擇擇D自括 。頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容求值戶度D戶在 。料合加等，會D： 。導(dǎo)導(dǎo)售導(dǎo)Ｃ頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容： 。戶主動通過電話、短信、網(wǎng)點組織的營銷活動等拓展的客戶Ｃ、通過高、低柜推薦到理財區(qū)的潛在理財客戶Ｄ、通過大堂經(jīng)理推薦薦到理財區(qū)的潛在理財客戶ABCD３１、客戶異議的含義應(yīng)該這樣理解： 。Ａ、從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要Ｂ從客戶提出的異議讓您能了解客戶對您的銷售產(chǎn)品或服務(wù)接受的程度而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)Ｃ、從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息Ｄ“異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的異議開始”的最好印證。ABCD３２、以下這些情況會造成客戶產(chǎn)生異議： 。Ａ、客戶情緒處于低潮：Ｂ、客戶本身沒有意愿Ｃ、客戶經(jīng)理做了夸大不實的陳述Ｄ、客戶經(jīng)理使用過多的專門術(shù)語頁腳內(nèi)容25頁眉內(nèi)容D： 。次面熟不高最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度ABCD３４、客戶經(jīng)理對客戶異議答復(fù)的時機選擇有以下幾種情況： 。Ａ、在客戶異議尚未提出時解答Ｂ、異議提出后立即回答Ｃ、過一段時間再回答Ｄ、不回答ABCD３５、以下異議需要客戶經(jīng)理暫