直播電商基礎(chǔ)與實務(wù)（慕課版）學(xué)有所思參考答案

項目1隨著“人人主播”時代的來臨，直播電商未來可能會向怎樣的方向發(fā)展？直播電商行業(yè)的參與者眾多，企業(yè)或品牌應(yīng)當(dāng)如何獲取有利優(yōu)勢？參考答案：（1）隨著“人人主播”時代的來臨，為了讓直播電商發(fā)揮更大的力量，平臺、政府、企業(yè)會共同驅(qū)動直播電商行業(yè)向高效、有序、理性方向發(fā)展；還可能會促進(jìn)商品、主播類別、直播內(nèi)容、直播場景和形式等的多樣化發(fā)展。另外，伴隨著5G、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的發(fā)展，沉浸式、互動性、高清化直播購物體驗也指日可待。（2）為了獲取有利優(yōu)勢，企業(yè)或品牌一要能保證提供優(yōu)質(zhì)的商品，并搭配與之匹配的服務(wù)，二是要打磨、優(yōu)化直播內(nèi)容。作為一名新手主播，你會選擇在哪個直播電商平臺中直播？是否可以僅憑個人的喜好選擇直播電商平臺？參考答案：第一個問題結(jié)合自身情況回答即可。僅憑個人喜好選擇直播電商平臺太過武斷，在選擇直播電商平臺時，應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場調(diào)研和自己的實際需求。例如，若想要直播銷售農(nóng)產(chǎn)品，就需要調(diào)查哪個直播電商平臺的農(nóng)產(chǎn)品銷售得更好，思考主播輸出的內(nèi)容與哪個平臺更適配。近兩年來，越來越多的商家開始搭建直播團(tuán)隊，不再僅依靠直播達(dá)人帶貨，背后的原因是什么？參考答案：一是商家與帶貨主播合作需要繳納傭金或坑位費，傭金根據(jù)主播級別和商品類別的不同而不同，坑位費則是指商家讓商品出現(xiàn)在主播的直播間內(nèi)，需要向主播繳納的商品上架費?？游毁M只能保證商家的商品出現(xiàn)在主播的直播間，無法保障最終的商品銷量。二是面對熱門主播，商家通常需要面臨嚴(yán)格的選品環(huán)節(jié)，其結(jié)果往往是經(jīng)過主播推薦的商品能夠取得不錯的銷量，而未經(jīng)主播推薦的商品則銷量不佳。三是帶貨主播的粉絲對品牌缺少忠誠度，直播間的用戶難以沉淀到商家的品牌中，這將不利于商家的品牌建設(shè)和傳播。作為一名主播，在直播帶貨的過程中需要規(guī)避哪些方面的法律風(fēng)險？常見的法律糾紛有哪些？參考答案：主播在直播帶貨過程中需要規(guī)避合同、帶貨、稅務(wù)方面的法律風(fēng)險。就合同方面而言，比較常見的包括主播在與合作方簽訂直播合同時的違約金糾紛、主播與MCN機構(gòu)或演藝公司簽訂直播合同時的關(guān)系糾紛；就帶貨方面而言，包括商品質(zhì)量糾紛、發(fā)布虛假廣告的糾紛、違規(guī)使用廣告語的糾紛、違反《反不正當(dāng)競爭法》的糾紛、價格欺詐糾紛、廣告代言人未經(jīng)實際使用的糾紛、銷售違禁商品的糾紛等；就稅務(wù)方面而言，直播帶貨中所涉稅種主要有增值稅、個人所得稅、企業(yè)所得稅、印花稅、城市維護(hù)建設(shè)稅等，主播需要依法納稅，避免產(chǎn)生稅務(wù)糾紛。項目2直播的籌備、執(zhí)行和復(fù)盤環(huán)節(jié)是否可以劃分重要程度？參考答案：直播的籌備、執(zhí)行和復(fù)盤環(huán)節(jié)是不能劃分重要程度的，這3個環(huán)節(jié)對直播而言同樣重要，缺一不可，且3者環(huán)環(huán)相扣，互相影響。直播團(tuán)隊的構(gòu)建方案較多，個人或商家在具體構(gòu)建時應(yīng)當(dāng)重點考慮哪些方面？參考答案：個人或商家在構(gòu)建直播電商團(tuán)隊時，需要重點考慮預(yù)算和發(fā)展需求。預(yù)算不足的情況下，就可以考慮組建一支基礎(chǔ)團(tuán)隊或標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊；預(yù)算充足的情況下，就可以組建一支成熟的直播電商團(tuán)隊。一個成功的人設(shè)能給直播間及主播帶來什么？新手主播在定位自身人設(shè)后應(yīng)當(dāng)如何凸顯、傳播人設(shè)？參考答案：成功的人設(shè)是主播直播帶貨成功的重要條件。其一，直播商品越來越同質(zhì)化，好的人設(shè)可以增加商品的附加值；其二，人設(shè)能夠吸引趣味相投的粉絲，實現(xiàn)精準(zhǔn)吸粉；其三，好的人設(shè)有助于建立和深化主播與粉絲間的信任關(guān)系，這些利好因素都是促進(jìn)直播商品轉(zhuǎn)化的“催化劑”。新手主播在定位自身人設(shè)后要想凸顯、傳播人設(shè)，可以從賬號資料、宣傳物料等方面入手，如創(chuàng)建符合人設(shè)的直播賬號，并在短視頻、微博等平臺中發(fā)布符合人設(shè)的內(nèi)容。若要強化人設(shè)，還可以專門設(shè)計話術(shù)或道具。假如你是服裝領(lǐng)域的一名新手主播，從用戶觀看的角度出發(fā)，你會如何布置直播間？參考答案：（1）服裝的顏色多樣，背景的顏色就不宜飽和度過高，否則容易顯得混亂。背景顏色可以選用淺色的純色背景，如灰色或淺灰色，此外還可以在純色背景上加上品牌Logo或者以貨架為背景；（2）燈光的選擇上，可以直接選擇一盞環(huán)形補光燈+兩盞柔光箱；（3）可以擺放一些陳列架或衣柜，但是應(yīng)當(dāng)整齊一致。設(shè)計直播腳本有何意義？假如你需要為某品牌的恒溫保溫杯寫作單品直播腳本，應(yīng)當(dāng)如何入手？參考答案：直播腳本是影響直播活動成功與否的關(guān)鍵因素之一。直播腳本的作用是提前規(guī)劃直播內(nèi)容和活動，梳理直播流程，把控直播節(jié)奏，使直播活動按照直播團(tuán)隊預(yù)想的方向有序進(jìn)行。簡而言之，直播腳本可以使主播及直播團(tuán)隊的其他成員明確一場直播的時長，以及自己需要在直播過程中完成的工作，同時明確直播活動的具體流程、活動計劃、活動力度等。單品直播腳本的核心是突出商品賣點，在寫作恒溫保溫杯的直播腳本時，可以圍繞恒溫、外觀、材質(zhì)等賣點進(jìn)行說明，按照商品導(dǎo)入、商品賣點、商品利益點、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化的順序入手。項目3印象款商品、引流款商品、活動款商品、利潤款商品是直播帶貨中不可或缺的，那么在具體進(jìn)行直播時，應(yīng)該如何規(guī)劃各類商品的上架時間段呢？參考答案：在直播的前30分鐘是吸引用戶進(jìn)入直播間的關(guān)鍵時間，此時應(yīng)該通過引流款商品來吸引與用戶，為直播間引流。利潤款上架的時段一般是當(dāng)直播間人氣和流量較高的時段，該時段能確保利潤款商品被更多的人看到，并且主播在該時段可以適當(dāng)拉長商品的講解時間，反復(fù)強調(diào)商品的價格或活動，讓用戶了解商品的信息，提升商品對用戶的吸引力，從而增加商品的轉(zhuǎn)化率?；顒涌钌唐肥侵辈ラg的主打款和沖量款，需要在直播間的不間斷時間段中反復(fù)出現(xiàn)，一般對時間沒有過多的要求，即可以是流量高的時候，也可以是人氣一般的時段。印象款商品不是為了利潤，主要是為了直播間的形象和品牌塑造，因此可以在直播間人氣比較穩(wěn)定的時段上架。某直播間內(nèi)有1件印象款商品、2件引流款商品、3件活動款商品、4件利潤款商品，在直播過程中，你將如何對這些商品進(jìn)行排序？參考答案：可以按照印象款商品、引流款商品、活動款商品、利潤款商品的上架時間段來排序，首先保證至少有一款引流款商品先用于吸引用戶，然后搭配活動款商品提升直播間人氣，再通過利潤款商品獲利，然后在人氣比較穩(wěn)定的時間段講解印象款商品。具體的商品數(shù)量可以根據(jù)直播間的人氣做進(jìn)一步的調(diào)整，如下為幾則示例：（1）2件引流款商品→1件活動款商品→2件利潤款商品→1件印象款商品→2件活動款商品→2件利潤款商品（2）1件引流款商品→1件活動款商品→1件利潤款商品→1件印象款商品→1件引流款商品→2件活動款商品→3件利潤款商品直播選品是一個長期的過程，怎么才能選到優(yōu)質(zhì)商品呢？參考答案：首先直播團(tuán)隊要親測好貨，根據(jù)試用、用戶的反饋、網(wǎng)店的評分以及整體市場的口碑綜合評測，保證商品的品質(zhì)。除此之外，直播團(tuán)隊在選品的時候還可以從粉絲需求、匹配人設(shè)、參考同行、結(jié)合熱點等方面參考選擇。定價策略搭配主播的銷售引導(dǎo)更能發(fā)揮效果，主播直播時可以通過哪些方式進(jìn)行引導(dǎo)呢？參考答案：（1）介紹商品的優(yōu)惠，如直接告訴原價多少、現(xiàn)價多少、折幾折，又或者“現(xiàn)在下單立省多少錢”；（2）合理稱贊，如主打高端定位或者一些偏體驗休閑類的商品或服務(wù)，要從商品或服務(wù)所彰顯出的用戶身份定位和品位著手，夸獎用戶的眼光和品位，告訴用戶這款商品或服務(wù)的獨特之處；（3）打感情牌，從用戶自身、家人、朋友的角度進(jìn)行關(guān)聯(lián)，融入情感，打動用戶；（4）巧用商品體驗，借助自己、名人、熟人使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗來說服用戶。項目4直播電商引流對直播帶貨來說有什么作用？參考答案：（1）直播電商引流能夠帶來很多的曝光機會，可以增加主播及直播間的知名度，進(jìn)而促進(jìn)直播帶貨；（2）直播電商引流可以增加直播間的粉絲數(shù)量，獲得更多忠實用戶，進(jìn)而促進(jìn)轉(zhuǎn)化。假如某服裝品牌打算在國慶節(jié)開展一場秋裝上新直播，應(yīng)當(dāng)如何策劃引流內(nèi)容？直播預(yù)告、朋友圈引流文案、微博引流文案分別可以如何撰寫？參考答案：在國慶節(jié)上新，策劃引流內(nèi)容時要緊抓國慶節(jié)的熱點和上新的賣點。就直播預(yù)告而言，標(biāo)題和內(nèi)容簡介可以借助國慶節(jié)的熱度，寫明國慶節(jié)的上新直播優(yōu)惠和特色。例如，以下為直播預(yù)告示例。標(biāo)題：國慶上新！直播間優(yōu)惠享不停內(nèi)容簡介：國慶節(jié)福利來啦！這場直播一定不要錯過！××服裝秋裝全面上市，新品低至××折起，還有大量會員專享活動！××日××點我們在直播間等著你！封面圖：朋友圈引流文案一方面可以分享生活的同時植入直播預(yù)告，另一方面可以分享用戶的消費評價，并說明直播信息。微博引流文案則可以撰寫借勢文案，祝用戶國慶節(jié)快樂，同時說明國慶上新直播，并加上“#國慶節(jié)快樂#”“#國慶上新直播#”等話題，內(nèi)容最好娛樂性強一些。直播付費引流有什么優(yōu)勢？是否開啟了付費引流，直播帶貨效果就一定會很好？參考答案：（1）獲得更多精準(zhǔn)流量；（2）帶動免費流量，提高直播間商品的轉(zhuǎn)化率；（3）提高搜索權(quán)重排名；（4）自動引流推廣，提高工作效率。開啟付費引流的好處較多，但是并不意味著開啟了付費引流，直播帶貨效果就一定會很好。直播帶貨效果還取決于商品質(zhì)量和直播內(nèi)容，要想提高直播帶貨效果，還應(yīng)當(dāng)保證商品質(zhì)量，打磨、優(yōu)化直播內(nèi)容。項目5直播話術(shù)可以幫助主播調(diào)節(jié)直播氣氛、促進(jìn)商品轉(zhuǎn)化等，但是要想讓直播話術(shù)發(fā)揮作用，主播需要注意哪些問題？參考答案：直播話術(shù)要發(fā)揮作用，還要配合主播的表情和動作。除了保持微笑以外，主播還要有豐富的表情和動作，保證自己的表情和動作自然、活潑、靈動，再搭配直播話術(shù)，就可以很好地調(diào)動直播間的氣氛。場控對直播控場工作有什么作用？如果主播的控場能力足夠強，是否場控崗位就沒有設(shè)立的必要？參考答案：場控是直播帶貨中不常出鏡的一個角色，但是卻起著把控直播節(jié)奏、調(diào)節(jié)直播間氣氛的作用。就新手商家或預(yù)算有限的商家來說，如果主播的控場能力足夠強就可以暫時不設(shè)置該崗位。但是事實上場控崗位的設(shè)置是非常有必要的，無論是直播后臺的操作，直播過程的監(jiān)控等實現(xiàn)都需要場控細(xì)致把控。許多直播間在抽獎、發(fā)紅包環(huán)節(jié)的氣氛較好，但是一到商品推薦環(huán)節(jié)，就會冷場，應(yīng)當(dāng)如何避免這種情況？參考答案：一般來說，出現(xiàn)這種情況的原因可能是用戶和主播的黏性不強，或是主播的商品講解出現(xiàn)了問題。針對這種情況，直播間就需要注重培養(yǎng)與用戶的親密關(guān)系，加強與用戶的聯(lián)系，讓其轉(zhuǎn)化為直播間的忠實粉絲。另外，直播間還要了解主播的商品講解是否存在枯燥、無吸引力等問題，若存在這些問題，就需要加強主播關(guān)于商品講解的訓(xùn)練。直播時經(jīng)常會有主播號召粉絲加入粉絲團(tuán)或粉絲群，這有什么作用？在邀請粉絲加入粉絲群后，是否會設(shè)置群規(guī)則？如果要設(shè)置群規(guī)則，應(yīng)當(dāng)包括哪些內(nèi)容？參考答案：號召粉絲加入粉絲團(tuán)或粉絲群，一方面可以擴大直播間或主播的知名度，增強與粉絲的黏性，提高直播間的變現(xiàn)能力；另一方面，在粉絲群發(fā)送直播信息或品牌信息，粉絲會第一時間就知曉，既不用擔(dān)心粉絲漏掉重要信息，又可以增加直播間人氣和流量。一般來說，粉絲群大多會設(shè)置群規(guī)則，如果主播要設(shè)置群規(guī)則，應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容。（1）名稱規(guī)則：名稱規(guī)則主要是群成員名稱的命名規(guī)則。一般來說，為方便其他成員辨識與了解，剛加入粉絲群的新成員應(yīng)根據(jù)入群規(guī)則修改群成員名稱。群成員名稱一般包含身份、昵稱、序號、歸屬地等元素，常以序號+身份+昵稱、序號+身份+歸屬地的模式出現(xiàn)。（2）交流分享規(guī)則：交流分享規(guī)則可以保證粉絲群良好的溝通和交流，促進(jìn)信息的傳播，加強粉絲群成員的互動，提高粉絲群活躍度，促進(jìn)粉絲群發(fā)展。其中，交流規(guī)則必須包含交流時間、交流格式、交流禮儀、交流疑問解決、交流爭論解決、交流處罰、投訴渠道7個方面的內(nèi)容。分享規(guī)則必須包括分享過程疑問解決、分享處罰、分享爭議討論、分享禮儀4個方面的內(nèi)容。近年來，直播商品質(zhì)量有關(guān)事件頻發(fā)，可以如何避免與商品質(zhì)量有關(guān)的突發(fā)事件？參考答案：要避免與商品質(zhì)量有關(guān)的突發(fā)事件，直播間首先要保證商品的質(zhì)量，在選品環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)親自試用，不得以假充真、以次充好。其次，在講解商品時，不得夸大商品的功效、作用，要真實、客觀地介紹商品。項目6直播電商平臺中的物流一般采用的是哪種模式？參考答案：就直播電商而言，個人或商家多采用與第三方物流公司合作的模式。但是，入駐了京東等平臺的自營商家，則可以使用京東自建物流，但實際本質(zhì)還是合作形式。供應(yīng)鏈與物流是什么關(guān)系？參考答案：供應(yīng)鏈包含物流，物流是供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)，助力供應(yīng)鏈的運行。智慧物流的發(fā)展對直播電商有什么作用？參考答案：智慧物流的發(fā)展對直播電商起著推動作用。智慧物流可以促進(jìn)數(shù)字供應(yīng)鏈的打造，從而推動電商的進(jìn)一步發(fā)展壯大，作為電商的組成部分，同樣可以促進(jìn)直播電商的發(fā)展。直播過程中，商家可以采用哪些方法將滿意的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的客戶？參考答案：要將對直播間滿意的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的客戶，一要讓客戶對直播間購買的商品滿意，讓客戶信任直播間和商品；二要增強與客戶之間的黏性，讓客戶認(rèn)同直播間，可以讓客戶加入粉絲群，或開展一些線上線下團(tuán)建活動；三要讓客戶獲得一些作為忠實客戶的特殊照顧和優(yōu)惠，如享受老客戶專屬價格、享受老客戶定制禮品等。項目7如果直播效果遠(yuǎn)超預(yù)期，直播中的問題也較少，應(yīng)該如何復(fù)盤？參考答案：如果直播效果好，沒出什么問題，不能得意忘形，而是應(yīng)該積極總結(jié)成功的經(jīng)驗，找到導(dǎo)致直播效果好的因素，如直播間某款商品受到用戶的強烈歡迎，短時間內(nèi)就一搶而空，使得直播間的氛圍格外熱烈，這說明該商品的選品、定價較為成功，主播此時的話術(shù)也可能較有吸引力，后續(xù)可以借鑒。分析直播銷售數(shù)據(jù)時，除了本場的直播數(shù)據(jù)，還可以參考哪些數(shù)據(jù)？參考答案：除了本場直播數(shù)據(jù)，可以參考?xì)v史直播數(shù)據(jù)，如直播間前幾場直播的數(shù)據(jù)，進(jìn)行對比分析；還可以參考競爭對手的直播數(shù)據(jù)，如場均銷售量、點擊轉(zhuǎn)化率等，以此來衡量自身直播的成果。直播間人氣與哪些因素有關(guān)？參考答案：直播間人氣與直播預(yù)告、直播引流效果，直播時間段，直播平臺推薦力度，直播賬號粉絲數(shù)量及粉絲黏性，主播能力和人格魅力，直播間福利以及