售前培訓(xùn)-售前概論

楊沛二零一一年售前概論售前培訓(xùn)系列之——2023/10/172目錄售前任務(wù)流程才干素質(zhì)要求任務(wù)的技巧學(xué)習(xí)與提高售前使命尋覓的困惑售前使命讓分公司每月報一次消費(fèi)運(yùn)營表…我想把運(yùn)營情況都管起來…下個月應(yīng)該消費(fèi)多少？這個月公司花了多少錢？都是怎樣花的？……客戶誰來幫我實(shí)現(xiàn)？報表軟件ERP系統(tǒng)BI系統(tǒng)財(cái)務(wù)軟件統(tǒng)計(jì)軟件決算系統(tǒng)預(yù)算管理……銷售賣給誰??？2023/10/173溝通的困惑售前使命銷售客戶銷售可以通知客戶：我們有此項(xiàng)產(chǎn)品，但是細(xì)節(jié)……售前使命一：準(zhǔn)確了解和預(yù)見客戶的需求，為客戶設(shè)計(jì)符合需求的產(chǎn)品配置方案、功能規(guī)劃方案、效力方案等。產(chǎn)品配置效力方案功能規(guī)劃售前2023/10/174選擇的困惑售前使命銷售客戶每家銷售都說行，但是誰是最好的……售前使命二：在競爭中能很好地展現(xiàn)公司、產(chǎn)品、效力和處理方案，經(jīng)過高質(zhì)量的方案、有效的售前交流和專業(yè)的方案呈現(xiàn)與交互，從而獲得相對競爭優(yōu)勢，最后順利拿下合同。產(chǎn)品配置最合理效力質(zhì)量最好功能規(guī)劃最全面售前誤區(qū)一：價錢最合理，這不是他的使命！??！2023/10/175售前定義售前使命售前是一種技術(shù)效力售前是一種適當(dāng)表述公司簡介、產(chǎn)品簡介、效力簡介技術(shù)方案、售后承諾、偏離表等處理方案、招標(biāo)書、合同等客戶需求的整理與分析產(chǎn)品演示匯報交流工程招標(biāo)資料編寫客戶訪問……效力和表述的載體前置培訓(xùn)為了促使合同簽署進(jìn)展的培訓(xùn)DEMO、原型售前活動是指合同簽署前和客戶有關(guān)的一切往來技術(shù)交流活動〔實(shí)施除外〕，包括：客戶訪問、產(chǎn)品演示、匯報交流、工程招標(biāo)、資料編寫、前置培訓(xùn)等。2023/10/1762023/10/177目錄售前任務(wù)流程才干素質(zhì)要求任務(wù)的技巧學(xué)習(xí)與提高售前使命售前活動售前任務(wù)流程我們對外做哪些任務(wù)？陪著銷售去了解客戶的業(yè)務(wù)需求；用PPT給客戶做一個產(chǎn)品簡介；給客戶做一個系統(tǒng)演示；為客戶提供一個完益處理方案；進(jìn)展了一次招標(biāo)方案的編寫；……我們對內(nèi)做哪些任務(wù)？業(yè)務(wù)評價會議；內(nèi)部咨詢；售前團(tuán)隊(duì)組織；售前任務(wù)開展；任務(wù)成果評審；售前成果的提交售前任務(wù)質(zhì)量評價；售前資料歸集……2023/10/178規(guī)范售前任務(wù)流程售前任務(wù)流程訪問用戶獲得用戶信息獲得工程信息公司分析用戶信息工程信息訪問用戶分析工程信息獲得工程需求決策用戶交流不做做分析、提升需求平臺或產(chǎn)品選型自主產(chǎn)品第三方支持否是處理方案交流采用否重新選擇是用戶交流需求確認(rèn)平臺或產(chǎn)品選型第N次方案用戶確認(rèn)納入招標(biāo)流程組織標(biāo)書編寫招標(biāo)中標(biāo)/合同否是進(jìn)入工程管理流程終了終了獲得音訊2023/10/179政府事業(yè)部售前任務(wù)流程售前任務(wù)流程只需求銷售填寫一次，后續(xù)由售前人員填寫<售前活動記錄表>2023/10/17102023/10/1711目錄售前任務(wù)流程才干素質(zhì)要求任務(wù)的技巧學(xué)習(xí)與提高售前使命售前人員的角色定位在銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色；在開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員；在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)程度的技術(shù)專家。2023/10/1712才干素質(zhì)要求在一個詳細(xì)的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論工程系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢引薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給工程實(shí)施帶來技術(shù)風(fēng)險的需求，是工程的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。售前人員的任務(wù)義務(wù)售前人員的要求——技術(shù)要求熟習(xí)本人的產(chǎn)品。對本公司的開發(fā)才干、技術(shù)優(yōu)勢、優(yōu)勢有比較清楚的認(rèn)識。作為行業(yè)軟件的銷售，必需熟習(xí)本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和開展方向有一定的認(rèn)識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的根本情況。熟習(xí)本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點(diǎn)。具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識。熟習(xí)當(dāng)前IT的技術(shù)開展方向。能熟練運(yùn)用文本和圖形編輯器進(jìn)展方案、標(biāo)書的編寫。熟習(xí)工程招招標(biāo)的普通程序。2023/10/1713才干素質(zhì)要求售前人員的要求——才干素質(zhì)良好的溝通才干杰出的演講才干睿智的爭辯才干精深的寫作才干2023/10/1714才干素質(zhì)要求應(yīng)該具備的五種個人質(zhì)量：應(yīng)該具備的四種才干：細(xì)心耐心自信心謙虛勤勞2023/10/1715目錄售前任務(wù)流程才干素質(zhì)要求任務(wù)的技巧學(xué)習(xí)與提高售前使命溝通才干2023/10/1716任務(wù)的技巧沒有了解，就沒有發(fā)言權(quán)。了解不是觀賞，是深化的溝通〔客戶想要做什么？目前是怎樣做的？…〕哪些應(yīng)該是他強(qiáng)調(diào)的，哪些是他應(yīng)該躲避的了解他聽到的背后，謹(jǐn)慎的引導(dǎo)放松、無摩擦、達(dá)成、教育〔EASE四原那么〕溝通的技巧：揚(yáng)長避短溝通的誤區(qū)：多說少聽以自我為中心演講才干2023/10/1717任務(wù)的技巧演講的風(fēng)格也許不同，但是都要讓人容易接受演講的自信來自于業(yè)務(wù)的知曉專業(yè)術(shù)語和通俗解釋靈敏運(yùn)用適當(dāng)?shù)陌咐?、?xì)節(jié)是良好的補(bǔ)充演講的技巧：要講的講到位言多必失演講的誤區(qū)：杰出的演講不是滔滔不絕爭辯才干2023/10/1718任務(wù)的技巧爭辯是不可防止的充分的預(yù)備，是爭辯的根底爭辯普通是對落實(shí)〔措施〕確實(shí)認(rèn)很多爭辯的問題沒有規(guī)范答案爭辯的技巧：處理方法有很多種，由于時間關(guān)系，我只說一種…爭辯的誤區(qū)：爭辯不是狡辯防止?fàn)幷撌綘庌q寫作才干2023/10/1719任務(wù)的技巧PPT制造最重要的是目的明確處理方案最中心的是框架部分分清什么是需求，什么是設(shè)計(jì)不要在細(xì)節(jié)上翻船寫作的技巧：讓圖來說話寫作的誤區(qū)：越長的方案越好2023/10/1720目錄售前任務(wù)流程才干素質(zhì)要求任務(wù)的技巧學(xué)習(xí)與提高售前使命2023/10/1721學(xué)習(xí)與提高誰適宜售前？開發(fā)多年了，業(yè)務(wù)了解了，閱歷豐富了，知識廣泛了，眼界開闊了，認(rèn)知higher了，壓力倍增了，談吐沉穩(wěn)了，容顏成熟了，就轉(zhuǎn)售前了。2023/10/1722學(xué)習(xí)與提高售前人員的進(jìn)化能說會做，